低压电气元件断路器的销售技巧.docx

1、低压电气元件断路器的销售技巧1250电动固定的 380原文地址：低压电气元件-断路器的销售技巧作者：赵辉断路器按其使用范围分为高压断路器，和低压断路器，高低压界线划分比较模糊，一般将3kV以上的称为高压电器。低压断路器又称自动开关，它是一种既有手动开关作用，又能自动进行失压、欠压、过载、和短路保护的电器。它可用来分配电能，不频繁地启动异步电动机，对电源线路及电动机等实行保护，当它们发生严重的过载或者短路及欠压等故障时能自动切断电路，其功能相当于熔断器式开关与过欠热继电器等的组合。而且在分断故障电流后一般不需要变更零部件，已获得了广泛的应用。如何销售断路器销售十大步骤一、准备1.机会只属于那些准

2、备好的人2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1.什么样的容器都能进入2.高温下变成蒸汽无处不在3.低温下化成冰坚硬无比4.在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5.古人把女子比喻成水，水

3、柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件1对我们的产品有需求2有购买力3有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：

4、1凡事持否定态度，负面太多2很难向他展示产品或服务的价值3即使做成了那也是一桩小生意4没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.

5、身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案F.家庭O.事业R.休闲M.金钱（套路顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？是3.用了多久？3年4.以前用什么？5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？肯定8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3

6、.一开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较.不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误没面子2.发生争吵给顾客面子，我们要理子！（三）、

7、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果

8、产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5.以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰原理）9.好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10.大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？社会认同原理12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，

9、买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13.富兰克林对比法一张白纸的利弊对比；14.你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17.你只在乎价钱的高低吗？18.价格成本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的

10、感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单确认、批准；购买拥有、带回家；花钱投资；提成佣金老板会给些服务费；合同、合约、协议书书面文件，确认一下；首期款首期投资；问题挑战、关心、焦点；2.假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法谁先说话谁先死3.成交前.信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失.准备好工具：收据、发票、计算机等.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后

11、：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：.主动帮助顾客拓展事业.诚恳地关心顾客及他的家人.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次.份内服务（顾客认为你还可以）.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不

12、错）.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）2010年低压电器标准化简况及2011年工作要点(2011-01-24 11:20:19) 转载标签：中国低压电器标准化工作智能电网标准制杂谈分类：电气行业新闻一、低压电器标准现状 截至2010年12月，低压电器共有现行标准86项，其中国标56项，行标30项。产品涉及低压开关设备和控制设备，如：低压断路器；开关、隔离器、隔离开关与熔断器组合电器；接触器、起动器、过载继电器；控制电路电器；多功能电器：自动转换开关电器、控制和保护电器；接线端子排；模数化组合电器等；家用断路器及类似装置：家用和类似场所用断路器、剩余电流保护断路器、剩余电流动作继电器、移动式

13、剩余电流动作保护器等。 二、2010年度标准制修订情况 2010年共开展标准制修订工程6项，具体为： （1）GB/TXXXX低压电器用金属氧化物压敏电阻器(MOV)技术规范 （2）GBXXXX家用和类似用途的带或不带过电流保护的插座式剩余电流电器（SRCD） （3）GB/TXXXX低压开关设备和控制设备控制器-设备接口第7部分：CompoNet （4）GB14048.1低压开关设备和控制设备第1部分：总则 （5）JB/TXXXX自动转换开关电器（ATSE）可靠性实验方法 （6）JB/TXXXX家用和类似用途的电弧故障检测电器（AFDD） 以上标准中（1）-（3）项已通过标委会审查，并已完成报批

14、稿后上报上级主管部门,第（4）-（6）项标准将于2011年全部完成报批工作。 三、2010年度国际标准化工作 1转化国际标准情况 截止2010年12月，对应的IEC出版物总计49项，其中国际标准44项，技术报告4项，技术规约1项。49项国际出版物中，已转化为我国国家标准44项，其中等同采用37项，修改采用7项。 2参加国际标准化工作情况 为了进一步提升中国在国际标准化工作中的地位及话语权，低压电器标委会秘书处2010年推荐专家参加了IEC/SC17B/WG2、IEC/SC23E/WG1和WG2、IEC/MT15、IEC/SC17B/WG3的国际工作组工作。 2010年度低压电器标委会还以各种方

15、式积极参与了多项国际标准化活动，包括承办IEC/SC17B/WG2（接触器、起动器及类似设备）工作组会议，参加IEC/SC23E/WG2（电击防护）工作组会议、第74届IEC年会，以及IEC/SC23E/WG2（电击防护电器）工作组会议。四、标准研究 1标准专项研究 为促进行业技术的整体进步，2010年低标委开展了多项标准专项研究，包括：（1）低压电网安全用雷电防护产品的关键技术标准研究与应用 （2）电击防护及火灾防护电器的技术标准研究工程 （3）风力发电机组雷电防护系统及产品技术标准研究工程 （4）低压电器共性技术和基础性标准研究 2智能电网用户端设备及系统技术标准研究及编制 智能电网的建设

16、发展，使电网的形态和功能定位发生改变。现有的电网技术标准难以满足发展要求，需要建立与智能电网相适应的标准体系，为智能电网建设提供统一的技术依据。低压电器标委会已逐步开展国内外有关智能电网标准化的跟踪和研究工作，积极参与电工行业智能电网设备标准化体系框架的研究与制定工作，对标准化体系发展中的一些共性技术和关键技术进行研究。 五、上级工程与行业服务情况 2010年度，低标委配合国家标准体系建设及机械工业与电器工业“十二五”标准化规划编制承担了大量工作。同时，努力拓展服务渠道，在标准制修订过程中充分组织企业参与，力求标准能够切实反映企业利益。 （1）完成国家标准化体系建设工程工作 2010年度紧紧围

17、绕国家产业结构调整的中心任务，根据上级部门的工作安排，积极参与了国家标准体系建设工程工作，完成了低压电器领域的标准现状分析与重点领域建议说明等相关工作，为促进行业发展作出了应有的贡献。 （2）参与机械工业、电器工业“十二五”标准化规划的编制工作 全国低压电器标委会根据中国机械工业联合会和中国电器工业协会提出的“十二五”标准化重点领域和重点工程要求，组织相关专家参与“十二五”标准化发展规划的编制工作，就低压电器标准化工作的重点领域提出了相应建议。 （3）以服务行业为根本宗旨，组织行业企业积极参与标准化工作 2010年度组织20余家低压电器企业参与到标准制修订的工作中，切实将企业利益反映到国家标准

18、中。六、标委会活动 2010年10月28日29日在南京召开了全国低压电器标准化技术委员会暨标准审查会。会议共审查通过了3项国家标准，另外标委会秘书处还组织与会代表参加了“2010年第六届中国智能电工技术论坛”活动，听取了有关“智能电网与智能电器”等主题报告，为广大标委会委员提供了更多了解电力技术发展信息和交流的机会。 相关阅读：2010年低标委等标委会工作会议暨标准审查会会议纪要七、标委会网站 低压电器标委会网站（http:/sac-）于2009年初正式投入使用，网站分为组织机构、委员服务区、标准信息区、标准咨询服务等众多内容，为标委会委员单位及其他低压电器企业提供一个标准化网络服务平台，架设

19、了标委会与企业的沟通桥梁，拓展了标委会对外服务渠道，为及时发布标准化工作最新动态、标准制修订过程中的意见征集和反馈，以及标准化服务提供了高效平台。相关网站： 全国低压电器标准化技术委员会 全国低压设备绝缘配合标准化技术委员会 全国熔断器标准化技术委员会 全国熔断器标准化技术委员会低压熔断器分技术委员会 全国电器设备网络通信接口标准化技术委员会 全国低压电器标准化技术委员会家用断路器和类似设备分技术委员会 八、2011年低压电器标准化工作要点 （1）进一步完善智能电网用户端标准体系，全力开展用户端设备及系统技术标准研究及编制工作； （2）充分落实机械工业、电器工业十二五标准化发展规划，做好标准制

20、修订工作； （3）重视IEC标准工作基础，实质性参与国际标准化工作； （4）加强标准专项研究工作； （5）加强标委会组织建设，为企业提供优质标准化服务； （6）及时完成上级标准化主管部门布置的阶段性工作。电气产品营销的“四度理论”(2010-12-29 17:24:19) 转载原文标签：转载分类：市场营销原文地址：电气产品营销的“四度理论”作者：森达奥电气除了“吃喝”，我们还能做什么？一、 吃喝与关系营销目前，在电气产品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技

21、术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为电气产品企业营销过程中的“潜规则”。“关系营销”能够在部分电气产品企业中大行其道，最根本的还是有其繁衍的土壤，这一整套行贿受贿系统能够得以运转，必然有其存在的深层次原因。对于部分企业而言：首先，在日趋激烈的市场竞争中，为了在短期内能够迅速增加销量，提高销售业绩而不择手段；其次，也许企业其实也不愿意这么做，但是“大家”都这么做，既然是业内潜规则，就不得不遵从；再次，原始积累心态所致。部分企业认为干完这一阵就收手，等到市场扩大、业绩提高之后就不走“野路子”了，到时候再“从良”也不迟；第四，部分企业的销售人员本身素质

22、有待提高，除了会搞点“关系”外，对真正的市场营销却是知之不多；最后，部分企业的经销商认为，短期利益最为重要：反正是一锤子买卖，赚一笔是一笔，企业的品牌建设与我何干？所以，关系营销就会大行其道，就会招摇过市，当然，在中国目前的现实中，关系营销也是非常重要的，但是长期发展下去，就会有很大的问题。二、吃喝营销的现象与问题1吃喝影响了业内的风气目前，在行业内，非常盛行吃喝，而且会出现攀比现象。在我们的经历中，与电气产品企业的销售人员进行沟通，发现目前许多企业的销售人员的营销观念依然停留在“吃喝”营销的层面，中国老一套“富有中国特色”的营销方式在工业品行业销售人员中依然盛行。现在已经形成了销售过程中，一

23、定有吃喝，你不提出，客户就会主动提出要求，有时，吃喝也解决不了问题，而是胃口越来越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，红楼等也是平常之事，导致企业营销成本增加，而且也培养了客户的依赖性。这种关系营销曾在一段时间对于企业，甚至全国各行业的营销都产生了非常好的效果，但是随着竞争的加剧，商家观念的不断改变，关系营销在实际销售中的作用逐步削弱。关系营销可以采用，但是它永远不可能成为市场开拓和维护的主流。而且这种关系营销一旦控制不好，对于企业会造成很大的伤害。关系营销会形成销售人员与代理商之间的关系牵扯不清，甚至一部分企业的销售人员与商家结成私人联盟，一起来损害生产企业的利益。2. 吃喝不一定能行，信吗？然而，在

24、现有的销售过程中，特别是沿海地区或外资企业，往往你想请客户吃饭也没有机会的现象。你说，“晚上有没有空？”、对方的答案可能是：“什么事？”、“没有什么事？就是想与你聚聚吧？”、“对不起没有空。以后再说吧！”因此，你就没有机会！怎办？或者客户的高层已经疲于应酬等，你更没有销售的可能性。这是为什么呢？其实，最关键的就是信任！你的产品是否能够满足客户的采购要求，你的产品究竟比竞争对手好在哪里？我就是一个做事的人，我看的是你公司的整体实力与竞争优势，你怎办？甚至你是否了解客户的需求，你是否满足客户的个性化服务等？所以，吃喝只是建立客户关系的一个侧面，真正重要的确实如何与客户建立良好的信任感，让客户放心，

25、让客户有希望，给他个人职涯规划画上美好的景色，这才是最重要的。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。3、吃喝导致销售成本增加，价格更贵由于销售企业要花大量的精力与金钱在请客、送礼、回扣上，这将造成企业销售成本的增加，这样销售企业将通过把这部分增加的成本加在购买方的身上或者降低产品质量的方法来保证自己的利润，从而增加了客户的成本，导致产品质量下降，所以，会出现伪劣产品，或问题工程等，甚至给整个工程工程造成更大危害性，因此，这种吃喝导致成本扩大，反而会给客户带来更大的麻烦。4、吃喝现象在沿海与内地是二样的在一些沿海的企业由于受政策的影响，先发展起来，并且形成了较好的市场营销模式，随着市场程度

26、的规范化，电气产品工程工程招投标日益完善与公正，导致客户理性的程度越来越高，所以，更看中长期的利益，更看中合作伙伴的选择，所以，选择与评估是非常慎重的，往往非一个所为，而是，真正的工程评估小组来选择，这与内地的营销模式之间是不同的，如果内地对于吃喝还是有效的话，我认为，沿海地区我们必须要重新定位了。5、吃喝盛行，导致企业缺乏创新如果，长期依赖吃喝方式来建立电气产品的关系营销，导致企业的销售人员及企业高层就会把精力集中于发现客户关系，了解客户背景，挖掘客户需求，来发现与之有关的客户关系，导致企业长期依赖关系，而不注重练企业“内功”和加强自己产品品牌的建设，因此企业无法创新，无法形成自己的拳头产品

27、，无法在竞争力的市场上建立自己的核心竞争力。6、依赖吃喝，缺乏内练，与国外差距加大国内电气产品企业，目前的核心技术几乎都是国外厂家形成垄断，而且外资或者合资企业在国内也越来越多，行业内的竞争程度加剧，如果国内企业还是依赖吃喝来建立客户关系，而不建立自己的核心竞争力，长期发展下去，将使我们的企业与产品无法与这些国外的产品在技术、质量、服务，甚至新的营销模式上形成有力的竞争，差距越大，企业核心竞争力越弱。三、电气产品营销的“四度理论”基于以上的现象与问题，根据我们（工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对电气产品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营

28、销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。第一影响力：关系营销一般工程工程投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，然而，在国内招标过程中，一般公司工程对于技术方面没有特殊要求，因为工程工程招标中，更新换代技术发展并不像it高科技生物制药等行业发展那么迅速。所以，一般靠什么？品牌只是产品的代名词，相对国外，比国内要广，因为国外工业品发展的历程已经有二百多年了，而国内也不过50-60年而已，靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服

29、务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本的。靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那仅仅靠什么呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。而且也是人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，这就是关系，俗称“关系营销”如何搞定评估小组的组长决策层，（有影响力的人是非常关键）。因为你在关注的同时，竞争对手也虎视眈眈的盯着，这就靠运作关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略。然而，传统意义上的吃喝，只是关系营销一种基本的方式，却不是核心的客户关系。真正的客户关系根据调查发现：相互信赖的、价值双赢的、可持续

30、性的这三方面才是最关键的。1、调查发现，相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在市场竞争复杂多变的环境下，越来越多的因素影响厂家、企业和客户的信赖关系，比如客户在使用电气产品的时候，遇到问题，我们的厂家或者经销商的反应速度，或者对一个免费的技术保修期的承诺等等。所以，建立信赖关系并不是简单的吃喝问题、价格后折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种相互依赖的关系。2、“价值双赢”是形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在市场营销中体现在二个方面：第一个方面，客户往往对产品不是非常了解，通常需要销售人员有意识进行引导，推荐合适的产品，不欺骗客户，给予客户正确的选择，为客户提供适合的、质量过关的产品与服务。另一方面，客户要有相应的预算和信誉，并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以厂家和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。往往销售人员只是注重前期的客户关系，一旦工程签定后，与客户之间的关系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是骗一单的做法，这样的企业也有的，因为，有些电气产品的企业认为一般客户就是一次生意，而没有回头客，这样的思想就无法让每一次工程都能成为一个经典样板工