电子分销系统项目建设方案.docx

1、电子分销系统项目建设方案电子缴费券分销系统项目建设方案前 言近几年来，与低迷的全球电信业相比，我国的通信业务一直保持了稳定的发展态势,并于2001年始成为了全球通信的新中心。2001上半年全国完成通信业务收入1893.6亿元，比上年同期增长15%，高于国内国民生产总值7.9%的增幅，其中电信业务收入完成1665.7亿元，增长14.7%。上半年移动电话用户新增3149.5万户，达到11676万户；固定电话用户新增2017.7万户，达到1.64亿户。随着移动电话的普及，用户群的扩大，预付费业务逐渐兴起。由于各运营商在用户市场扩大的同时，希望解决话费拖欠和欺诈问题。通过移动网与智能网的连接，使得预付

2、费业务成为可能。经过短短的几年的发展，由于其智能网独有的特点，使得预付费业务在全球快速发展。截至到1999年6月，在欧洲市场，签约用户仅占57%，预付费用户已上升到43%；在南美市场，签约用户占69%，预付费用户为31%；在亚洲，由于预付费业务发展较晚，预付费用户仅占20%。我国预付费业务经过两年的发展，已经有3000万左右的预付费用户。由于预付费业务开户手续简单：避免签定合同、无信用审查、无需押金；不需要定期缴费，续费方便；可进行预算控制；可以“开包即用”；对于运营商，预付费业务可以消除由于巨额欠费造成的营运资金的负担，防治欺诈行为造成运营商经济损失；改善资金周转率；由于无帐单处理，无话单催

3、缴，大大降低运营成本等优点，所以发展非常迅速。但是由于预付费业务客户群具有不稳定性，通话业务量相对签约客户少，与建立智能网业务平台系统的设备投资和系统的管理成本相比，预付费系统的运营成本远远高于后付费系统的成本。如何利用已有预付费网络系统，创造更多的效益，是目前各运营商亟待解决的问题。一方面，运营商需要进行更广泛的宣传，提高服务吸引更多的用户，另一方面需要考虑如何尽可能的减少运营成本，降低管理和经营费用。原有的浙江联通缴费券销售渠道不适应市场的新的变化,同时也带来一些新的问题,主要体现在以下几个方面:售卡网点:浙江联通缴费券营业网点原先局限于浙江联通自己的营业厅和部分代销网点和一些银行代充点,

4、相对于现有的网内客户数量和客户数量不断增长的趋势而言,营业网点数量和分布范围远远不能满足市场的需要,而要这些营业网点中的大多数每天的营业时间均在10小时以内,有的甚至连8小时都不到,使用户购卡,充值,缴费极不便利,造成浙江联通销售不利和大量欠费发生，并影响到浙江联通品牌形象的提升。制卡成本: 目前缴费券用户所购买到的缴费券为硬质塑料卡片,制卡成本相对较高，平均一张0.4元左右物流成本: 围绕着有价实体的生产,保存,运输,派送,管理等物流环节,耗费浙江联通大量人力,物力,财力和时间，同时资金周转速度较为迟缓。安全防伪：现行充值方式是用户从联通营业点等地购买缴费券、手工拨打特服号充值成功后将卡遗弃

5、，致使有人将废卡伪装后再次出售，还有最近出现的在外观不损坏的情况下透视缴费券密码从而盗窃充值，使用户的合法利益受损，同时浙江联通的企业形象也受到及大的损坏。统计分析：由于现有的销售方式使营销数据均为手工或单机产生，使得公司对销售的分地区、分网点、分时段、分地段、分代理商等横向和纵向的数据统计、分析、管理和决策变得极为复杂和艰难。因此，为了解决上述问题，增强经济效益、保持竞争优势、提高管理水平、提升浙江联通品牌形象、变被动服务为主动服务，建立一套7*24小时的绿色电子售卡服务网络平台就变的十分必要。电子缴费券分销系统正是在这一市场机遇下应运而生的，并且相同类型的系统在北京、上海及重庆浙江等地已经

6、用事实证明它是浙江联通所迫切需要的解决方案。1.项目简介及实施优势1.1项目介绍电子缴费券业务就是将原先印刷在材料或纸制材料卡片上的缴费券信息，如面值、有效期、注意事项等通过网络直接从电子缴费券分销管理中心分发到位于各地的销售终端，并用专用打印机从专用系统打印出来，实行实时销售,从而改善了缴费券的销售方式。1.2实施优势电子缴费券分销系统是一个联网的实时电子售卡平台，通过拨号连接、VPN等其他网络连接方式，在销售网点的商务终端（POS机）打印出“双层纸制加密缴费券”以代替现有“塑制缴费券”，即以电子物流的方式联网销售纸制绿色缴费券业务。该项目的实施主要体现出： 提高服务形象 电子缴费券项目的大

7、力推广将在全省范围内形成覆盖城市和农村、集销售与服务为一体、管理统一化的销售服务网络，满足了不同地区用户在不同时段、不同方式的消费需求，大大提高了浙江联通的服务品牌形象。通过与我们的合作，利用我们与消费者良好的关系和对消费者需求的深刻认识，可以开发出更适合的产品和服务，更广泛地接触用户，从而真正作到“需求驱动”，而不是“技术驱动”。同时，我们强大的服务体系和专业化的服务水平可以有效地改善浙江联通的服务水平。 降低运营成本 电子缴费券是采用电子物流的方式，通过计算机网络技术实现销售功能，减少中间人工物流环节，更有效地控制费用源头，大大降低了成本。下面以浙江省为例子，简单预算实施电子缴费券项目能为

8、浙江联通降低多少成本。1）降低制卡成本按20亿销售额为标准，以50元面值、每张卡0.4元的制卡成本计算，浙江联通每年至少需支付1600万元的制卡成本。电子缴费券采用纸制卡的销售模式，同样面值每张成本只需0.1元。由此可见，采用电子充值销售模式，每年可减少制卡成本近1200万元。2）降低物流成本以整个市场20亿充值量来估算，浙江联通为正常解决每年2000万塑料卡的市场流通，按每环节3人为标准，浙江联通（包括各地市分公司）需配置至少50左右人用于塑料卡市场的运作和管理。按人均年收入3万元计算，浙江联通每年需支出150万元左右支持各级人员的工资，实际还有相关人员的福利、办公等费用。由于塑料卡是以实物

9、的形式存在的，所以在分销时需要发生较大运输费用，存放也不方便，同时安全性也无法保证。而电子缴费券业务将由 负责投资组建，浙江联通除相应的广告和相关支持外，无须支付其他费用。3）提高资金利用率传统塑料卡的运营模式由浙江联通整体运作，浙江联通需提前制作大批量的卡存放，在财务角度上意味着浙江联通将要大笔资金积压和周转，另外在物流环节中造成损失都将由浙江联通自行承担。采用电子充值销售模式，浙江联通是以买断的形式将数据批量销售给 。款到交付数据，对运营过程产生的损失由 承担。由此可见，实施电子缴费券业务将浙江联通的资金方面的风险降低到0，在一定程度上提高了浙江联通资金的利用率和回报率。加速市场反馈 由于

10、原有实物卡的发行全部采用手工方式发行，对于浙江联通最大的弊端是不能实时了解市场状态。不容忽视，充值实物卡，在生产，运输，库存和保安管理上，以及分销渠道的控制上，对于浙江联通来说，是一个相当复杂的过程，通常从生产到销售给最终用户至少需要四个星期，由于充值刮刮卡的分销渠道不宜控制，信息反馈滞后于市场实时状态，使得浙江联通在对市场判断和评估上，会造成不必要的失误。从下表中，我们可以看到分销商和浙江联通在运作方式和经营特点项目浙江联通分销商最终用户实物卡的面值忠诚度(高面值)现金周转快(低面值)与口袋中的现金吻合卡片种类提供多种选择 (多面值)尽可能减少库存适用不同的需求信息分销渠道的反馈快速完成交易

11、/减少纸张工作提供最优的服务以满足需要从表中，我们可以看到，在确定实物卡的面值上，浙江联通希望提供高面值的卡片，以便提高用户的忠诚度，降低成本；对于分销商，由于用户愿意购买低面值的卡片，因此希望浙江联通订购更多的低面值的卡片，以便快速资金周转。从卡片的种类，浙江联通愿意提供多种选择，而分销商为了减少库存，降低资金风险，在订购卡片时希望种类单一。由于手工操作销售，分销商希望快速完成交易，尽可能的减少纸张工作，不愿意及时提供市场的信息。因此浙江联通很难从分销商处得到及时的市场反馈。要想解决上述问题，浙江联通需要选择合理的充值方式，以满足分销商以及客户的不同需求。而电子缴费券解决了以上的所有问题，使

12、浙江联通能够及时获得市场反馈、作出正确决策。符合环保要求随着浙江联通的高速发展，用户量也不断扩大，废弃的塑料卡难以降解，严重污染环境。纸制缴费券的诞生将逐步实现“绿色充值”，因卡消费而污染环境的情况将大为改善。1.3 项目小结电子缴费券分销系统的建立使得浙江联通可以利用电子网络的优势，将帐务系统，销售渠道，市场以及客户服务连为一体，此系统可实时反应市场的状况，浙江联通可以在不增加成本的情况下，快速反应市场，推出不同的促销方案。可以说，就浙江联通目前充值实物卡的现状，本系统推广有利于浙江联通降低缴费券实物成本及管理成本，及时快速管理缴费券销售情况，通过灵活折扣、统一面值等方式方便市场推广，扩大缴

13、费券销售量，杜绝假卡、无效卡等等好处。系统的实时性畅通了销售商进货渠道，有利于其开展销售，增加营业收入。2.合作方式2.1 概述 电子缴费券项目建设与推广主要涉及 与浙江联通两个合作方。浙江联通作为本项目的发起者与委托方，其主要任务是管理电子缴费券数据中心，制定相应管理政策； 作为电子缴费券总分销商，其主要任务是帮助浙江联通开拓电子卡的分销及零售渠道，协助浙江联通进行销售渠道的管理与运营，并负责电子缴费券的下发与销售终端的推广工作；同时 是系统平台供应商，其任务是提供系统设备(包括核心系统以及销售终端设备)及相关技术支持与系统维护等服务；本项目其他相关单位还有提供支付平台的银行，县级代理商（大

14、零售商），零售商等。本系统在 公司强有力的市场营销和渠道拓展能力以及良好的技术保障下，能够顺利全面推广，最后达到代替原有实物卡销售系统的目的。 2.2合作模式当地浙江联通签约，负责向浙江联通订购电子缴费券数据和电子缴费券分销系统在浙江省范围内的市场推广，并提供电子缴费券分销系统的核心系统和销售终端设备以及提供相关的系统维护服务和技术支持。为了达到帮助浙江联通建设电子缴费券分销系统，在一定的时间内达到以缴费券的电子化销售并逐步完全代替缴费券的实物销售形式的目的。负责向浙江联通采购缴费券数据，再通过电子缴费券分销系统分销到各个县级代理商（大零售商）和零售商，并协助浙江联通进行缴费券数据的分销管理和

15、系统推广，使浙江联通在较小的人力和资金投入下就能够迅速的拓展电子缴费券分销系统，大大增加电子缴费券的销售量。本项目的实施与建设过程大致可以分成三个阶段：一、项目的试点组建阶段在这一阶段中，主要完成电子缴费券系统的流程调研、系统分析、总体设计、系统调试、平台搭建等工作。二、项目的拓展阶段在这一阶段中，开始正式铺设网点进行预缴费业务的推广，由于用户对充值业务并不熟悉，业务量有一个缓慢的上升期，同时项目的初期涉及到大量设备投资和项目启动的成本分摊，在这一上升期中需要浙江联通给予 以及下属代理商较大力度的支持，包括在广告投入、销售酬金和折扣点给予较多的考虑。三、项目的成熟阶段在项目步入成熟阶段， 将协

16、助当地浙江联通进行渠道整合工作，并在其原有的销售渠道上成功进行销售终端的发放和缴费券分销管理。通过两种渠道的结合，使得浙江联通的销售渠道更加广泛，网点随处可见，推动缴费券在浙江省内的销售，增加缴费券的销售量，同时提高其他渠道销售商对浙江联通的忠诚度，为浙江联通新业务的推广、并为进一步提高浙江联通的服务质量打下坚实的基础。 作为浙江联通的电子缴费券合作伙伴，进行零售POS终端网络的铺设，帮助浙江联通一起拓展电子缴费券业务。浙江联通给予 较高折扣比例，作为市场推广、渠道拓展、分销管理、技术服务的酬金。3.营销渠道建设规划3.1目标市场选择我们的销售网点目标市场将覆盖整个省的范围，销售网点的具体布局

17、分为六大类，即各级乡镇、居民住宅小区与大型写字楼和公共场所、大专院校、24小时便利店、专业性消费市场、彩票点与邮政系统1）乡镇 为满足乡镇、农村地区移动手机用户的需求，我们将把销售网络建设覆盖到各级乡镇，以帮助浙江联通消灭缴费券销售盲点为出发点进行网点的建设。2）小区销售网点 我们将在全省所有的大中小区的管理处或集中区建设至少一个销售网点，根据小区的规模和小区的具体地理环境适当增加销售网点，并选择一些用户群集中的大型写字楼和公共场所进行销售网点建设工作。3）大专院校 随着浙江联通业务的快速发展和浙江国民收入的提高，现在大专院校里的缴费券需求量也在稳步的增加，每天都有新的用户加入到缴费券消费的行

18、列。我们计划在普通的中小型大专院校中的书店或学生活动中心投放一台销售终端的POS机，这样基本能满足大专院校消费者的充值需要；在一些规模较大的高等院校，就需要投放12个销售网点，销售网点可以放在学校内部的超市里、学生活动中心等方便校园消费者充值的地方。4）专业消费市场在许多的专业消费市场存在大量的缴费券用户，是一个较为典型的充值用户群。不论是市场的经营者还是市场的消费者都有他们的消费特性，那就是他们的充值数量较大和频率较高，所以，在此类市场建设销售网点是必需的。5）彩票点、邮政系统彩票网点与邮政系统代理商本身对同类业务有相当的了解，网点遍布全省，而且比较容易接受电子缴费券业务，而且销售点本身人流

19、量较大，具有明显标志。所以我们利用彩票网点的渠道建立电子卡业务的渠道是比较可取的。6）24小时便利店 为了满足市民的不同时段的日常消费需要，大量的24小时便利店年应运而生。同样我们的电子缴费券分销系统的一大优点就是全天24小时营业充值，强力解决了原有充值模式的营业时间偏短的问题。3.2渠道规划1)渠道合作原则电子缴费券的销售网络是由浙江联通、 、代理商和零售商组成的实时销售体系。在这一庞大的体系种，实质上，每一环节上得商家的根本目的在于获取利润。正是利润这个无形的“结”将各个环节、各家企业连接起来，组成利益共同体，去完成他们专区利润的工作销售电子缴费券。没有利润，则销售网络的各个环节之间便会失

20、去联系的纽带，品牌联盟便无法建立起来，“网络”二字因为没有利益依托也将无从谈起。已经建立起来的销售网络一旦失去利润连接也将土崩瓦解。因此，我们在建设电子缴费券的过程中将始终坚持“平等透明、公平、多赢”的基本原则，在这一前提下及时沟通，从而使得销售网络的各个环节都能获得应得的利益。2)渠道管理模式 为了保障消费者的利益，提高销售渠道的建设效率，减少中间环节，使得销售网络的铺建更加可控，我们的渠道建设采用一级代理商制度，即电子缴费券从浙江联通到达最终消费者手中只需要经过以下环节： 浙江联通 代理商零售商消费者 采用这样的渠道管理模式，一来可以减少中间环节，降低销售成本，将组成销售网络各个环节利润最

21、大化；二来可以增强 （总经销商）对销售渠道的可控性， 直接面对代理商，可以较好的对代理商进行帮助，及时了解市场反馈信息，为迅速建立广泛的电子缴费券渠道打下坚实的基础。3）渠道建设计划 将全额投资建设电子缴费券营销渠道，面对浙江联通充值用户提供全方位的销售、咨询及其他增值服务。 整个投资计划将遵守浙江联通市场开展要求和规定，根据各地市的经济状况与消费特点、人口分布情况、商业和工业分布情况分三个阶段实施：1）种子期 此阶段 主要进行全面的、整体的网点布局规划，完成网络平台和具体运行部门的建设，寻找并确认各地县合作伙伴，进行详尽的技术及商务培训，初步完成重点区域网点建立,并正式开展业务。2）成长期此

22、阶段 的主要工作是在浙江联通各级公司的指引下，引导和带领代理商在全省各地同步开展网点的组建工作，并于同期完善内部工作流程，与各级联通、经销商之间建立起一个密切、高效的沟通渠道，计划在半年内覆盖全省范围内社区、院校、主要街道等区域，形成一定规模的营业网点，进一步提升浙江联通的服务质量。3）扩张期在成长期的基础上， 电子缴费券营销网络将逐步进入正常运营状态， 将跟随浙江联通的步伐，进行策略上的调整和扩张，进一步的向边远小城镇和农村地带覆盖，建立成销售覆盖面、管理覆盖面和服务覆盖面等同的营销网络。 3.3代理商定位及要求要顺利的完成电子缴费券项目的建设任务，在最短的时间内收回成本，达到多方盈利的目标

23、，我们必须快速的拓展一个广阔的销售渠道，联合众多的代理商与 一起推动市场。联合代理商的目的是建立起电子缴费券分销的战略伙伴和合作者，在分销渠道种形成相对应的社会分工或引起分销渠道结构的重组，这种分销渠道结构通常能够影响到分销成本，影响到消费者需要的产品（电子缴费券）是否能及时、准确的从浙江联通转移到消费者手上，也影响到消费者心目中的产品定位和品牌形象，我们在选择代理商的过程中将坚持以下几个基本原则：1）分销渠道延伸至目标市场原则这是建立分销渠道的基本目标也是选择代理商的基本原则。我们选择代理商，建立销售渠道和网络，就是要把电子缴费券业务打入目标市场包括城市、乡镇、社会生活的角角落落，让那些需要

24、充值的最终用户或消费者能够就近、方便的购买、随意消费，从而扩大缴费券的销售渠道、增加市场份额、打击竞争对手。所以我们选择代理商就要注意代理商是否在目标市场拥有分销通路（如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的零售商），是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。基本方向为：传统缴费券代理商、邮政、银行、彩票点和专业市场。2）分工合作原则所选择的代理商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能要求。尤其在象 这样建立短分销渠道时，需要对代理商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。同时考虑到他们对浙江联通和 的忠诚度、对新生事物的接受能力以及他们自身的市场拓展能力。3）树立形象原则在某

25、个具体的局部市场上，选择那些目标消费者或者零售商愿意光顾甚至愿意在那里少高价格购买产品的代理商。这样的代理商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助建立品牌形象，使电子充值业务早日深入人心。4）共同愿望和共同抱负原则联合代理商进行电子化缴费券分销，不但对浙江联通、 和消费者有利，对代理商自己也有利，达到多赢的目的。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益的创造活动。因此，只有所有成员具有共同愿望、共同抱负、具有合作精神，才有可能建设起有效运转的销售网络。我们将仔细考察和分析代理商分销合作的意图以及与其他渠道成员的合作关系，选择到良好的合作者。在代理商的发展

26、上主要从两个方面拓展，一方面是原有的通信业务的代理商，特别是本身拓展零售商或开展零售业务的代理商， 以他们为对象，通过考核，选择潜力较强公司作为电子卡的代理商（零售商）。另一方面， 会通过各种行业的营销网络，通过强强合作，快速发展潜力较强的代理商，达到快速设立电子卡营业点的目的。5) 营销渠道网络的分类在销售网络的建设过程中，正确的进行渠道分类，并针对不同的渠道望闻问切，将使销售网络更加健康有序的发展，我们将销售渠道按照区域和行业两种方式进行划分，针对代理商的实际能力，采用以区域划分为主、行业划分为辅，两种渠道并行建设的方法。3.4代理商的忠诚度保障 我们构建销售网络的目的在于通过整个销售网络

27、的运作销售电子缴费券产品，网络不是目的，只是手段。要达到销售产品的目的，必须使销售网络有效的运转起来，二要保证销售网络的有效运转，最重要的就是使销售网络中最多的环节代理商的利益得到保证。我们通过以下六个手段来保证代理商的利益，促进销售网络的有效积极运转，更快进行电子缴费券项目的建设：1）级差利润体系必须确保每个层次的经销商（代理商和零售商）都可得到应得利润，也就是要确定一个合理的级差利润体系。级差利润体系实际就是电子缴费券产品从浙江联通到最终消费者手中的价格体系，合理而相对稳定的价格体系方能保证网络中的各个环节都可得到相应的利润，使销售网络得以正常运转。2）对各地市场的广告支持广告投入的具体方

28、法须根据实际情况认真研究，不同行业、不同市场、不同区域有不同的投入方法，对于电子缴费券项目来说，重点在于地区媒体而不是全省性的媒体，启动各个地区市场必须依靠地区性媒体广告，全省性的媒体广告好似遍撒椒盐，对地区市场的作用甚微。另外，广告看法方式应是软性广告多于硬性广告，这样方能起到“润物细无声”的促销效果，也能在某种程度上提高浙江联通的品牌形象。3）市场区域管制、即严格禁止串货在销售网络中，各代理商在市场区域之间跨区销售是网络大忌，因其对业已建立起来的网络有极强的内部破坏力。跨区销售首先搞乱价格体系，使各级代理商的单位利润下降，其次会严重打击代理商和零售商的积极性，破坏品牌形象；最后，跨区销售会

29、使产品的单位利润降为零，使众多的代理商退出网络，使千辛万苦建立起来的销售网络毁于一旦，所以我们在渠道的建立和运营过程中将严格控制跨区域串货。4）对代理商的全过程服务代理商的销售是网络的中坚力量，为代理商提供销售过程的全程服务是 的义务，这种服务包括：对代理商的业务培训：包括终端POS机的安装、操作等；协助代理商发展零售商：指定合理的管理制度和结算方式，在商务上对代理商进行指导；协助代理商开发拓展周边市场：会同浙江联通在主要商业繁华地区进行演示促销活动等。5）完备的服务体系服务是销售过程的收尾环节，但却直接影响品牌形象。在我们的销售网络中，产品由 向外辐射，直到消费者手中，如果售后服务不到位，产

30、品就会由消费者向我们回流，给销售工作造成双重损失。售后服务是 的的责任和义务，是销售网络有效运转的保障，我们将和系统提供商一起尽力把这项工作做到完美，具体的内容将会在后面的章节中详述。6）严格的结算制度严格的结算制度是保证销售网络有效运转的必要条件。我们讲实行严格的结算制度，实行现款提货，按时结算，并贯穿整个销售网络的各个环节，从而保证代理商的利益。3.5项目管理制度1）市场制度市场制度主要是为了建立规范的市场秩序，保证销售网络的正常和有序发展，它主要包括区域划分、价格体系、串货控制三方面的内容。利润是销售网络赖以存在的生命线，必须坚持使各个环节均有利可图，只有规范的市场次序才能保持多方的利润

31、最大化：区域划分代理商的设立主要以自然区域划分为主，各代理商之间不得跨区域发展零售商，不得跨区域销售电子卡。并且各代理商发展的零售商不得涉及原有实物卡的销售渠道。如果违背了上述原则，我们将进行严厉的处罚。价格体系为保证单位产品的利润，使得销售环节的各方都能够获得最大的利益，我们对电子缴费券的销售制定三种价格：（1）对代理商执行批发价；（2）对零售商和团体消费者实行团体批发价；（3）对个人消费者实行零售价。这样做的目的是为了将产品价格拉开层次，给予代理商和零售商充分的利润空间，确保各方的利润水平。所有的代理商之间、所有的零售商和团体消费者之间即（1）（2）两种价格都严格统一，目的是公平公正的进行

32、销售，防止电子缴费券串货的前提，所有的代理商都必须按照统一的折扣出货。我们对（3）不予严格控制，缴费券的市场零售价格完全交给市场自由条件，使得零售商有较大的利润空间。串货控制和产品控制我们将严格保持价格体系的相对稳定，尤其是禁止代理商之间的相互压价销售。一旦出现压价抢占市场以及带货销售等现象，总体批发价和零售价将很快跌至谷底，使各层次经销商的应得利润迅速下滑并直至为零，是相当恶劣的市场行为，对于这种情况我们将严厉打击，维持市场的稳定次序。2）信息共享和商情制度为了满足对代理商进行完善售后服务的要求，我们要求代理商定期向 提交市场发展情况和渠道建设报告，区域经理定期对代理商、零售商和消费者进行回访，采集尽量多的一线资料。从而随时掌握市场变化情