河南省对口升学考试市场营销专业真题及答案教学提纲.docx

1、河南省对口升学考试市场营销专业真题及答案教学提纲河南省 2010 年普通高等学校对口招收中等职 业学校毕业生考试市场营销类专业课试题卷考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷 上无效一、选择题 （推销实务 1-20；商品经营 21-40。每小题 2分，共 80 分。每 小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）1 推销的目的在于满足顾客需求和实现企业 目标。A 利润 B 盈利C扩张 D 营销2 推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，它主要包括推销人 员、推销对象、推销品、 等五大要素。A 推销环境 B 商品功能C商品价格 D 推销时间3推销模式 “迪伯达 ”模式（ DI

2、PADA ）中， “ P代”表的是A 愿望和需求 B 接受C证实 D决定4在推销过程中淘汰不宜推销产品的推销模式是A 费比模式 B 埃德帕模式C爱达模式 D 迪伯达模式5 按照推销方格理论的解释，有些推销员可能是不错的人际关系专家，但 并不是成熟的推销员，因此被理解为强行推销的另一种表现类型的是A 事不关己型 B 推销技术导向型 D顾客导向型 C解决问题导向型6 普访寻找法依据的原理是A 相关法则 B调查法则C平均法则 D 接近法则7 顾客购买资格审查不包括A 顾客购买需求审查 B 顾客支付能力审查C顾客购买决策权审查 D 顾客购买心理审查市场营销类专业课试题卷 第 1 页（共 11 页）8就

3、推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是A 重要顾客 B 个体顾客C团体顾客 D 现有顾客9当面约见的优点是A 约见速度快 B有机会交流表达 D 客服戒备心理 C接 触面广，效率高10最有效、最省力的接近顾客的方法是A 利益接近法 B 产品接近法C问题接近法 D 直陈接近法 11中国式洽谈的特点不包括A 顾全面子 B 工作完美无缺C有专业知识 D 对西方人不信任 12洽谈中最困难的洽谈类型是A 一对一洽谈 B 小型洽谈C中型洽谈 D 大型洽谈13以下被称为现代推销洽谈新观念的策略类型是A 合作式洽谈策略 B互利型洽谈策略 D 胜负式洽谈策略 C问题解决式洽谈策略14对顾客购买需求

4、的鉴定方法，不包括 A 需求层次分析法B支付能力鉴定法C需求差异分析法 D 边际效用分析法15在顾客异议的几种类型中，最常见的异议是A 商品异议 B 支付能力异议16处理顾客异议时，有利于保持顾客和推销员之间良好关系， 可以给顾客实事求是的感觉，同时增加顾客对推销人员的信任感的方法是A 转移处理法 B 补偿处理法C缓和处理法 D 原则处理法17消除顾客异议的关键在于A 平衡顾客心理 B 适当调整价格C引入佐证实例 D 理解顾客市场营销类专业课试题卷 第 2 页（共 11 页）18主动请求法的优点是A 有效促成购买B 既尊重顾客自尊心，又富有积极主动精神C 节约时间，提高效率D 先入为主，免去不

5、必要的重复说明19下列不属于成交信号的是A 顾客表现对商品很有兴趣 B 顾客赞同推销观点时C顾客犹豫决时 D 克服顾客异议后20推销控制不包括21 是现代经营理念的重要内容，是推动企业可持续发展的根 本动力，也是企业竞争的核心内容。A 市场观念 B 顾客第一的观念 D 创新观念 C以人为 本观念22在各类商业企业形态中， 的产生被称为零售业的第一次革 命。A 便利店 B 超级市场 D百货商店 C购物中心23从经营决策内容的划分上看，采购决策、销售决策、运输决 策、储存决策属于A 财务决策 B 经营战略决策 D市场营销决策 C经营 环节决策24某零售店 2010 年计划销售额为 600 万元，已

6、确定的流动资 金定额是 20 元每 100 元销售，已确定的营业员劳动定额为 5 万元人，那么计 划期所需流动资金和计划期营业员分别是A120万元， 120人 B100万元， 100人C300万元， 120人 D100万元， 120人25编制商品经营计划的原则不包括A 全面贯彻企业决策思想 B 先计划、后调查C统筹兼顾综合平衡 D 民主与集中相结合 市场营销类专业课试题卷 第 3 页（共 11 页）26“报价采购、招标采购、议价采购 ”是按 来划分的商品采购 方式。A 交易形式 B 企业内部组织管理情况 D采购价格确定的方式 C消费者需求情况27在对购货合同的制作中， 可以采用事先已经印刷好的

7、标准 合同格式。A 日用品采购 B 特殊品采购C工业品采购 D 一般性商业企业采购28严格说来，商品计划应当包括商品采购计划、销售计划、资 金计划和A 利润计划 B 产品计划 C创新计划 D成本计划29对定量订货技术应用的前提条件描述不正确的是A 只适用于订货不受限制情况B 只适用于单一品种C 只适用于确定型需求D 确定型需求和随机型需求都适用30在销售渠道中，最为积极和活跃的因素不包括A 代理商 B 批发商 C消费者 D零售商31 的最大特点是迎合消费者心理，而且特别适用于滞销品和 残次品的推销。A 自选式销售 B 订制销售C自制式销售 D 摊位销售32售后服务面临的最典型和最棘手的问题是A

8、 超越服务承诺 B 正确处理顾客抱怨C健全服务体系 D 客户的维系33以下 是商品经营企业资金分析的重点。A 成本控制 B 利润指标 C流动资金 D固定资金34某商品销售额为 100 万元，进货成本是 10 万元，流通费用 为 2 万元，需要交税金 18 万元，那么该商品的利润率为A30 B50 C70 D 2035反映经营现象内部结构，揭示经营现象的性质、特征及内部 联系，又被称为“结构指数法 ”的分析方法是A 动态分析法 B 评比分析法 C综合分析法 D分组分析法361930年 8月，在美国纽约州长岛的牙买加开设第一家超市的 人是A 麦克莫里 B 迈克尔 库伦C卡耐基 D 伊斯曼市场营销类

9、专业课试题卷 第 4 页（共 11 页）37按照超市商品特价原则的要求，特价优惠至少要有 折扣才能吸引消费者购买。A1020 B 2030 C高于 50 D 以上都不是 38企业在确定网络经营时必须首要考虑A 财务状况 B 人力资源 D 竞争状况 C行业特点和产 品特性39以下 不是网络经营成功因素中公共关系方面所涵盖的内 容。A 与记者建立友好关系 B 利用多媒体技术进行展示 C消除误导信息 D 在网上进行新闻发布会40以下对代理人的相关描述，正确的是A 代理人不仅接受卖方委托，而且有购买指定商品的义务B 代理人对经营上的盈亏不负任何责任C 顾客向代理人提出订单后，可以直接与代理人签订购买合

10、同D 代理人的收益不仅有佣金，还包括商品销售后的差价推销实务（ 60 分）二、判断题（每小题 2 分，共 20分。在答题卡的括号内正确的打 “，”错误的打 “）”41推销的核心问题是说服和诱导。42现代营销学告诉人们，由组成产品整体概念的三个层次中可 以了解到，真正促使顾客购买某产品原因的核心部分，即消费者购买某一商品是 为了商品本身。43推销方格体现的五种类型里，属于推销技术导向型的推销 员，他们放在首位的是顾客的利益和需要，而不是购买心理。44推销信息贯穿推销活动的全过程。45原则性洽谈策略也称公平合理式（互利型）洽谈策略。46价格是商品要素洽谈的核心。47作为推销员要意识到，服务异议主要

11、是顾客不想购买你所推 销的产品时找出的一些托辞。48所谓求教接近法，是指推销人员可以利用向顾客请教问题与 知识的机会，来接近的较好的方法，尤其对一些年轻推销员更为适用。市场营销类专业课试题卷 第 5 页（共 11 页）49成交是整个推销活动的核心。50地域结构式的弊端在于推销人员对区域市场行情掌握不利， 对同一地区造成 不同推销人员对同一产品的费用增大，影响推销效益的提高。三、名词解释题（每小题 3分，共 12 分）51签订合同洽谈52顾客的异议53自然期待法54推销组织四、简答题（每小题 4 分，共 16分） 55寻找顾客的主要方法有哪些？ 56实施聊天接近法应注意哪些问题？ 57简述推销组

12、织设置原则。 58简述推销控制程序的基本步骤。五、综合题（ 12 分）59某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的 突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使 用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后，提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗 干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。推销员随即向众人展示本品牌豆浆 机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格 优势和产品质量上与其他豆浆机对比，最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销 维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修 理费，并向众人发放

13、印有厂家名称、联络方式和产品详细介绍的宣传页。问题：（1）请对该推销员的推销给予评价。（ 2 分）5 分）（2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（ 5分）市场营销类专业课试题卷 第 6 页（共 11 页）商品经营（ 60 分）六、判断题（每小题 2 分，共 20分。在答题卡的括号内正确的打 “，”错误 的打“）”60在商品经营的基本原则中，经济效益原则里的 “经济效益 ”是市场经济追求的基本价值之一，包括社会经济效益和企业经济效益。 61经营计划评价的完成程度以结果评价为核心，重视经营成果的考核，评价方法是用计划指标与实际经

14、营成果指标之比来衡量经营者的业绩。 62向当地批发企业和生产企业临时进货，大多采取现货交易。 63择优进货中的 “优”主要指商品质量优、商品价格优、商品货源优。 64期货交易是商业企业同供货方签订协议或合同，一次确定进货数量，按期分批到货，一次性办理结算手续。65经营风险分析的核心是对外部环境中不确定因素和变化频繁因素的评价。66传统食品超市是超级市场的最初原始模式。67零售业都把缺货称作是 “营业最大的敌人 ”。68一个好的网站，要有一个 Logo 和一套配合不同栏目类容的 banner。 69我们常说的 “代理”即指“代理权 ”代理，是制造商给予中间商销售的特许经营权。七、名词解释题（每小

15、题 3分，共 12 分）70商品经营决策71分散型采购72连带配套销售73商品的品种别八、简答题（每小题 4 分，共 16分）74经销与代销的主要区别有哪些？75简述商品运输原则。76简述商品经营评价的步骤。77简述特许专卖店的基本权利。市场营销类专业课试题卷 第 7 页（共 11 页）九、综合题（ 12 分）78从商品储存和运输中我们了解到：为了使商品储存达到合理 化要求，有时使用库存定额控制法对商品进行适当控制。例如：某大型超市平均每日销售某商品 20 件，货架陈列 200 件，商品运输需要 3天时间，售前准备需要 2 天时间；受运输条件限制，有时堵车需要 2 天时间；每隔 4天时间进一次

16、货。问题：（1）商品库存定额通常以哪些对象来进行定额控制？（ 2 分）（2）该商品的平均储存时间是多少天？（ 6 分） （3）该商品的 库存数量定额应为多少件？（ 4 分）河南省 2010 年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试市场营销类专业课试题参考答案及评分标准80 分）1 D2A 3 C4 B5 D6 C7D 8 A9 B10 A11 B12A13C14B15 16 B17D18A19C2021 C22D23C24A25 26 D27D28A29 C30 31 D32B33C34C3536 B37A38C39B40 推销实务、选择题CBBCDB推销实务（ 60 分）市场营销类专业课

17、试题卷 第 8 页（共 11 页）三、名词解释题（每小题 3分，共 12 分）51签订合同洽谈是以明确推销双方权利和义务关系为主要内容 的洽谈。（ 3 分）52顾客异议是指推销人员在推销过程中，顾客提出质疑或拒绝 的一种反应。（ 3 分）53 自然期待法是推销人员用积极的态度，自然而然地引导顾 客提出成交的一种方法。（ 1 分）2自然期待法并非完全被动等待顾客提出成交，而是在成交时机 尚未成熟时，以耐心的态度和积极语言把洽谈引向成交。（ 2 分）54推销组织是指企业中为了履行推销职责，（ 1 分）实现企业 推销计划与任务，贯彻推销方针政策而对企业全部营销活动（ 1 分）从整体上进行平 衡协调的

18、有机结合体。（1分）四、简答题（每小题 4 分，共 16分）55 普访寻找法（ 1分） 介绍寻找法（ 1分） 委托助手 寻找法（ 1分） 广告拉引法（ 1分） 资料查阅寻找法（ 1 分） （评分详见说明）56 找准顾客（ 1分） 选准时机（ 1分） 积极主动 （1分） 尽量紧扣主题（ 1分）57 精简（ 1分） 统一（ 1分） 权责对等（ 1分） 专业化（ 1 分）58 确定应评价的推销业务活动（ 1分） 建立衡量标准（ 1 分） 实际工作绩效的检查衡量与改进（ 1分） 分析、改 进绩效与修正标准（ 1 分）说明： 55题答出 1个要点给 1 分，答全 5个要点也给 4分，总分 不超 4 分五

19、、综合题（ 12 分）59（ 1）该推销员具有较高的业务素质和能力（ 2 分）（2） 搜集信息（ 1分） 沟通关系（ 1分） 销售产品 （1分） 提供服务（ 1分） 建立形象（ 1 分）（3） 服务公众的观念（ 1分） 真诚互惠的观念（ 1分）市场营销类专业课试题卷 第 9 页（共 11 页）3沟通交往的观念（ 1 分） 应变创新的观念（ 1 分） 塑 造形象的观念（ 1 分）说明： 问题（ 1）回答内容意思接近亦给分商品经营（ 60 分）六、判断题 （每小题 2 分，共 20分）60 61 62 63 46 65 66 67 68 69 七、名词解释题（每小题 3分，共 12 分）70商品经

20、营决策是商品经营企业为实现其经营目标，（ 1 分）在市场调查和市场预测的基础上运用科学方法，（ 1 分）确定经营目标，制定经营方 案，择优选择实施方案的活动。（ 1 分）71分散型采购是指商业企业的各门市部、营业柜组在核定商品资金的范围内，（ 1分）对经营的商品根据柜台销售情况（ 1 分）自行组织直接向供货 单位进货的一种采购方式。（ 1 分）72连带配套销售是指把某些具有消费关联性（ 1 分）或配套使 用的商品组成销售系列，（ 1 分）使消费者一次购买便可满足需要。（ 1分）73所谓商品的品种别，就是把超市中的商品分成性质完全不同 的两大类型，（1 分）一类是为企业带来主要利润的商品；（ 1

21、 分）另一类是顺 应“一次性完成购买 ”条件的形象商品。（ 1 分）八、简答题 （每小题 4 分，共 16 分）74 经销中间商取得商品所有权，代销中间商不取得商品所有权。（ 1分）2经销中间商取得的是商品进销差价代销中间商取得的是代理佣 金。（ 1分）3经销中间商风险较大，代销中间商风险较小。（ 1 分）4经销中间商需垫付资金，代销中间商则不需要垫付资金。（ 1 分）75 及时（ 1分） 准确（ 1分） 安全（ 1分） 经济 （1分）76 确定评价对象（ 1分） 收集资料，核算指标（ 1分） 市场营销类专业课试题卷 第 10 页（共 11 页） 对比评价，寻找差距，分析原因（ 1 分）4作出

22、评价结论，对成绩充分肯定，对存在的问题提出改进措施 （1分）77 有使用特许人的商标、服务标志、经营理念、生产加工技 术、管理技术、特殊技术的权利。（ 1 分） 有要求特许人连续不断的技术指导和业务培训的权利。（ 1 分） 有要求特许人提供广告策划和促销服务的权利。（ 1 分） 有要求特许人及时提供专卖产品的权利。（ 1 分）九、综合题 （12 分）78（ 1）商品库存定额可以按天数定额控制（ 1 分）数量（金 额）定额控制（ 1 分） （2）该商品的平均储存时间计算为：最低储存天数 3天+2天+2天+200件20件 17天（ 2 分）最高储存天数 17天+4天 21 天（2分）平均储存天数 （最低储存天数 +最高储存天数 ） 2 （17 天 +21天） 219 天（2分） （3）库存数量定额 19天20件 380件（ 4 分）市场营销类专业课试题卷 第 11 页（共 11 页）