国际商务谈判教案.docx

1、国际商务谈判教案国际商务谈判教案一、课程性质国际商务谈判是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际老例和实践技术，深人剖析大量中外驰誉的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一样章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习进程当中，同窗们要注意把握好重点内容和温习节拍，不轻易放过重点章节的任何内容，

2、注意时刻安排和分派。三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，别离是：识记、领会、简单应用和综合应用。识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确熟悉或识别。领会：要求在识记的基础上能把握本课程的大体概念、大体原理、大体方式，把握有关概念、原理、方式的区别与联系。简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的大体概念、大体原理、大体方式中的少量知识点，分析和解决一样的理论问题和实际问题。综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。四、命题考试1本课程的考试命题范围依照考试大纲所规定的考试内容

3、和考核目标来确信，且一样要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。2课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15；领会占30；简单应用占30，综合应用占25。3试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一样为：易占20；较易占30；较难占30；难占20。必需注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。4本课程考试命题的要紧题型有：单项选择题、多项选择题、名词说明题、简答题、论述题和案例分析题共六种题型。五、学习方式(一)国际商务谈判是市场营销专业的要紧课程之一，考生在学习

4、本课程时，应注意把握：1全面阅读教材的基础之上把握大体知识、大体方式，2把谈判理论、方式和大量实战案例结合起来，3认真阅读课后案例，认真做好试探题。(二)学习本课程的“三步骤”法，供借鉴。1研究大纲：把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的散布情形；2精读教材：在学习进程当中，要把教材精读至少三遍，前人云：书读百遍，其义自现，说的一样是那个道理。3回忆讲课：同窗们应该结合教师的课堂讲课情形，在业余时刻回忆书中重要的知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍的成效。以上“三步骤”学习方式需要考生进行自我取舍，合那么用，不合那么弃。六、应试技术咱们能够归纳单项选择题、名词说明题、多项选择题、简答题和论述题

5、几者之间的关系：1单项选择题的扩大化能够变成名词说明题；2多项选择题的扩大化确实是简答题；3简答题的扩大化确实是论述题。4答题时注意先易后难，寻觅题与题之间存在的关联性。(1)单项选择题，要选“准”，关于记得不扎实的知识点能够用排除法；(2)多项选择题，要选“全”，不要漏掉正确选项；(3)名词说明题，纯粹考查经历能力，要把关键词回答出来，不要漏掉；(4)简答题，要写出要点，不用详细展开；(5)论述题，论点要全面，论述要透彻，要适当展开；(6)案例分析题，第一要读懂材料，然后理论联系实际，展开分析。知识点：第1章 国际商务谈判概述一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念指在国际商务活动

6、中，处于不同国家或不同地域的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为进程。2国际商务谈判的特点(1)国际商务谈判具有一样贸易谈判的共性：a.以经济利益为谈判的目的；b.以经济利益作为谈判的要紧评判指标；c.以价钱作为谈判的核心。(2)国际商务谈判的特殊性a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；b.应按国际老例办事；c.国际商务谈判内容普遍；d.阻碍谈判的因素复杂多样。二、国际商务谈判的种类1按参加谈判的人数规模来划分(1)个体谈判:谈判两边各只有一人参加(2)集体谈判：谈判两边都有多人参加2按参加谈判的利益主体的数量来划分

7、(1)两边谈判:两个利益主体(2)多方谈判:两个以上的利益主体3按谈判两边接触的方式来划分（1）口头谈判（2）书面谈判4按谈判进行的地址来划分(1)主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。(2)客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲确实是客场谈判。(3)中立地谈判：指在谈判两边所在地之外的其他地址进行的谈判。5按谈判中两边所采取的态度与方针来划分(1)妥协型谈判法：希望幸免冲突，随时预备为达到协议而妥协，希望通过谈判达到一个皆大欢喜的协议。(2)立场型谈判法：把任何情形都看做是一场意志力的竞争和搏斗，以为立场越强硬者，最后的收成也就越多。 (3)原那么型谈判法：注意与对方的

8、人际关系，以为在谈判两边对立立场的背后，存在着某种一起性利益和冲突性利益。6按谈判的内容来划分(1)投资谈判。(2)租赁及“三来一补”谈判。(3)货物生意谈判。(4)劳务生意谈判。(5)技术贸易谈判。(6)损害及违约补偿谈判。三、国际商务谈判的大体原那么1平等互利原那么(1)志愿交易，不强人所难。(2)贸易中不附带任何政治条件。(3)价钱的确信按价值规律办事。(4)“重合同，守信誉”。2灵活机动原那么3友好协商原那么4依法办事原那么四、国际商务谈判的大体程序1预备时期2开局时期3正式谈判时期强调：在那个时期中的询盘、发盘、还盘和同意四个环节，哪两个必不可少，要记牢。4签约时期五、国际商务谈判的

9、PRAM模式1PRAM谈判模式的组成(1)制定谈判打算。(2)成立关系。(3)达到使两边都能同意的协议。(4)协议的履行与关系的维持。2PRAM谈判模式的运转(1)P：plan，打算。(2)R：Relationship，关系。(3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。第2章 阻碍国际商务谈判的因素一、国际商务谈判中的环境因素一、政治状况因素（1）国家对企业的治理制度（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳固性 （5）政府间的关系二、宗教信仰因素 （1）宗教信仰的主导地位作用 （2）宗教信仰的阻碍与作用3、法律制度因素（1）该国法律大体概况（2）法律执行情

10、形（3）司法部门的阻碍（4）法院受理案件的时刻长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序4、商业适应因素（1）企业的决策程序 （2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话顺序（5）商业间谍问题（6）是不是存在行贿现象（7）竞争对手的情形 （8）翻译及语言问题五、社会风俗因素 六、财政金融状况因素（1）外债状况 （2）外汇储蓄情形 （3）货币的自由兑换（4）支付信誉 （5）税法方面的情形7、基础设施及后勤供给状况因素 八、气候状况因素二、国际商务谈判中的法律因素一样来讲，国际商务的法律因素涉及两个方面：一是阻碍国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。国际商务谈

11、判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面要紧指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面要紧指一国国内的商务法律环境。国际商务谈判中常见的法律问题要紧有：谈判对象的主体资格问题、合同的效劳问题、争端的解决方式问题。三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别一、受理案件的依据不同二、审理案件的组织人员不同3、审理案件的方式不同4、处置结果不同五、受理案件机构的性质不同六、处置结果境外执行的不同四、涉外仲裁协议的内容一、仲裁意愿 二、仲裁事项 3、仲裁地址 4、仲裁机构五、仲裁程序规那么 六、仲裁裁决的效劳五、国际商务谈判的心理因素 （一）国际商务谈判中的个体心理一、个性：指

12、人的心理特点和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素养等。二、情绪：人对客观事物观点的一种本能反映，如喜、怒、哀、乐。踊跃的情绪能够提高人的活动能力和思维能力，消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。3、态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的观点，并以各类不同的行为方式表现出来的状态。它包括了心理成份和行为动作，通常包括熟悉、情感和意向三个要素。4、印象：是指人对其接触的对象所形成的感性熟悉。其中第一印象对人们以后的行为产生极大的阻碍。五、知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。 （二）国际商务谈判中的群体心理一、群体的概念及特点所谓群体，是指由两个以上的个体组成，

13、为实现一起的目标，遵守一起的标准而彼此联系、阻碍和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。特点：（1）由两人以上组成 （2）有一起的目标 （3）有严明的纪律约束二、阻碍国际商务谈判中群体效能的要紧因素 所谓群体效能，主若是指群体的工作效率和工作效益。阻碍谈判中群体效能的因素有：（1）群体成员的素养（2）群体成员的结构（3）群体标准（4）群体的决策方式（5）群体内的人际关系3、发挥谈判群体效能最大化的一样途径谈判实践说明，群体效能不等于个体效能的简单累加，若是能有效调动群体内部各成员的踊跃性，使之紧密配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。具体途径有：(1)合理配备群体成员。在配备谈

14、判成员时，要依照谈判内容、时刻、地址和对方成员的状况和我方成员的素养等灵活确信，保证谈判成员素养最优化和各成员潜能发挥最大化。(2)灵活选择决策程序。在谈判的进程中，当磋商的问题复杂且情形许诺没必要马上做出决策时，就应该采纳群体决策的方式进行决策；当情形紧急必需马上做出决策，不然将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采纳个人决策的方式。(3)成立严明的纪律和有效的鼓励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。(4)理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部成立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面增进群体工作效率的提高。（三）谈

15、判的心理禁忌一、必需幸免显现的心理状态a信心不足 b.热情过度 c.惊惶失措二、区别对待不同类型的谈判对手（1）与权利型对手谈判的禁忌 应注意的问题是：不让他插足谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易患手；不要屈服于他的压力。（2）与进取型对手谈判的禁忌 应注意的问题是：试图去支配他、操纵他、压迫他做出过量的妥协，并提出相当苛刻的条件。（3）与关系型对手谈判的禁忌 禁忌是：不主动进攻；对他妥协过量；对他的热情态度掉以轻心。（四）不同性格谈判对手的心理特点一、迟疑的谈判对手A二、唠叨的谈判对手 A具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个因此然B.爱寻根究底，凡事都想通过自己弄个明白C.好驳倒对方

16、 3、沉默的谈判对手4、顽固的谈判对手AD.不肯有所拘谨，个性外向者占多数五、情绪型的谈判对手A.容易兴奋 B.情绪转变快，爱好和注意力容易转移 C.任性，见异思迁六、善言灵巧的谈判对手7、深藏不露的谈判对手“庐山真面目”“装糊涂”“后发制人”八、谨慎稳重的谈判对手A.理智稳妥 B.谨小慎.忠于职守，一丝不苟第3章国际商务谈判前的预备一、商务谈判人员的个体素养(一)谈判人员应具有的大体观念1、忠于职守2、平等互惠的观念存在两种偏向：妄自菲薄，妄自尊大3、团队精神(二)谈判人员应具有的能力和心理素养1、敏捷清楚的思维推理能力和较强的自控能力2、信息表达与传递的能力3、顽强的毅力、坚决不移的精神及

17、不达目的绝不罢休的自信心和决心4、灵敏的洞察力，高度的预见和应变能力(三)谈判人员应具有的大体知识（包括横向方面的和纵向方面的）二、商务谈判人员的群体组成（一）谈判组织的组成原那么一、依照谈判对象确信组织规模二、谈判人员给予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原那么（二）谈判班子的组织结构依照专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员； 商务人员； 法律人员；财务人员； 翻译人员； 谈判领导人员；记录人员（三）谈判人员的分工配合一、谈判人员的分工谈判队伍的人员包括三个层次：（1）谈判小组的领导人或首席代表；（2）懂行的专家和专业人员；（3

18、）谈判必需的工作人员；（4）谈判人员的分工（包括技术条款、合同法律条款、商务条款等的分工）二、谈判人员的配合所谓谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的相互和谐、相互呼应。具体确实是要确信不同情形下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，和他们之间的配合关系。其中主谈能够说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素养的代表着，是谈判工作可否达到预期目标的关键性人物。三、商务谈判人员的治理（一）人事治理一、谈判人员的挑选二、谈判人员的培训（1）社会的培育（2）企业的培育。包括打好基础，切身示范，先交小担，再加重任（3）自我培育。要做到博览，勤思，实践，总结。3、调动谈判人员的踊跃性（二）组织治

19、理一、健全谈判班子。也确实是指挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。二、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，成立一起的奋斗目标。在实际谈判中，单位领导更多的是在必要与充分的授权下，给谈判人员以高度的支持、明白得、谅解和和谐。3、调整好谈判人员之间的关系 主若是指谈判人员之间应强调彼此默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以维持工作效率。具体方法有：（1）明确一起的责任和职权（2）明确谈判人员的分工（3）整个谈判小组一起制定谈判方案，群策群力（4）明确彼此的利益（5）一起检查谈判进展状况和彼此支持工作（6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见

20、，发扬民主作风，以身作那么，廉洁奉公，处处关切同志，使小组成为一个团结友爱，一起奋斗的集体。四、谈判信息的含义及分类 谈判信息：是指那些与谈判活动有紧密联系的条件、情形及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。分类：1、按谈判信息的内容划分，可分为自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息，购买力及投向信息，产品信息，消费需求和消费心理信息等。2、按谈判信息的载体来划分，可分为语言信息，文字信息，声像信息和实物信息3、按谈判信息的活动范围来划分，可分为经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息五、谈判信息搜集的要紧内容（一）市场信息：即反映市场经济活动特点及其进展转变的各

21、类消息、资料、数据、情报的统称。要紧包括；（二）有关谈判对手的资料1谈判对象的确信（1）拟定谈判对象 （2）了解谈判对手的谈判作风（1）对客商合法资格的审查（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（4）对谈判对手商业信誉情形的审查（三）科技信息（四）有关政策法规，包括（五）金融方面的信息（六）有关货单，样品的预备六谈判信息资料的处置（一）对信息资料的整理与分类，包括：1.对资料的评判2.对资料的挑选（方式有查重法，时序法，类比法，评估法）3.对资料的分类 方式有：(1)项目分类法 (2)从大到小分类法4对资料的保留（二）信息资料的交流与传递明示方式

22、 暗示方式 意会方式(1)是自己亲自出面仍是请第三方代为传递信息(2)是私下传递信息仍是选择公布场合传递信息七、谈判主题的确信所谓谈判的主题确实是参加谈判的目的，关于谈判的期望值和期望水平。不同内容和类型的谈判有不同的主题。在实践中，一次谈判一样只为一个主题效劳。八、谈判目标的确信 谈判目标确实是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为以下四个层次：1.最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。2.实际需求目标：是谈判各方依照主客观因素，考虑各方面情形，通过科学论证、预测和核算后，纳入谈判打算的谈判目标。3.可同意目标：是指的谈判中可尽力

23、争取或作出妥协的范围。他能知足谈判一方的部份需求，实现部份经济利益。4.最低同意目标：是指商务谈判必需实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。九、具体谈判目标要考虑的因素4.各类条件转变的可能性、转变方向及其对谈判的阻碍十、谈判方案的制定及内容（一）制定的大体要求：简明扼要，具体，灵活（二）谈判方案的要紧内容具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析 （2）谈判议程的内容 （3）谈判议题的顺序安排 （4）通那么议程与细那么议程的内容（1）依照谈判目标和对象选择适合的谈判人员。（2）坚持谈判班子的组成原那么，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合

24、十一、模拟谈判的必要性1.模拟谈判能使谈判者取得实际体会，提高谈判能力2.模拟谈判能够随时修正谈判中的错误，使整个模拟谈判进程顺利进行，从而使谈判者取得较完善的体会。十二、模拟谈判的进程十三、确信价钱水平需要考虑的因素阻碍价钱的因素有主观因素和客观因素，主观因素包括营销的策略、谈判的技术等能够由谈判方决定或受谈判方阻碍的因素，而客观因素有以下几种：第4章国际商务谈判各时期的策略一、 商务谈判策略的概念商务谈判策略，从企业经营的角度来讲，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境转变中求得生存和进展的一系列计谋的统称。从谈判人员适应熟悉的角度来讲，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判进程

25、中所采取的各类行动、方式和手腕的总和。从商务谈判人员的适应熟悉来讲，能够把谈判策略明白得为依照谈判战略目标的要求和谈判情形的转变，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的方法的总和。简言之，谈判策略是在能够预见和可能发生的情形下应采取的相应的行动和手腕。二、制定国际商务谈判策略的步骤依次为：了解阻碍谈判的因素寻觅关键问题确信具体目标形成假设性方式深度分析和比较假设方式形成具体的谈判策略拟定行动打算草案三、开局时期应考虑的因素1.考虑谈判两边之间的关系，分为三种情形：（1）若是两边在过去有过业务往来，且关系专门好，那么这种友好的关系应作为两边谈判的基础。（2）若是两边有过业务往来，但关系一样，那么开局

26、的目标是要争取制造一个比较友好、和谐的气氛。（3）若是两边过去有过必然的业务往来，但己方对对方的印象不行，那么开局时期的谈判气氛应是严肃、凝重的。（4）若是过去两边从来没有业务往来，应尽力制造一种真诚、友好的气氛，以淡化和排除两边的陌生感和由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。（1）两边谈判实力相当，在开局时期，仍然要力求制造一种友好、轻松、和谐的气氛。（2）若是己方谈判实力明显强于对方，在开局时期，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。（3）若是己方谈判实力弱于对方，应在开局时期的语言和姿态上，一方面要表示出友好和踊跃合作的意愿，另一方面也要充满自信，

27、使对方不能轻视咱们。三、报价时期的策略1.报价的前后 （把握行情是报价的基础，遵守报价的原那么，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确信报价）四、两种典型报价术欧式报价 其一样模式是，第一提出含有较大虚头的价钱，再依照生意两边的实力对照和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各类优惠（如数量折扣，价钱折扣等）来慢慢软化和接近买方的市场和条件，最终达到交易。一样做法是，将最低价钱列在价钱表上，以求第一引发买主的爱好。由于这种价钱一样是以卖方最有利的结算条件为前提的，而且，在这种低价钱交易条件下，方方面面都很难全数知足买方的需要，若是买要紧求改变有关条件，那么买主就会相应提高价钱。因此生意

28、两边最后成交的价钱，往往高于价钱表中的价钱。五、磋商时期妥协要考虑的策略2.注意妥协的原那么（8个方面）六、八种理想妥协方式的特点及优缺点(P147-153)七、运用适当的妥协策略谈判一方做出了妥协，必然期望对方对此有所补偿，但可否取得对方的妥协在专门大程度上取决于该方商谈的方式：一是横向谈判，二是纵向深切法。横向谈判：即采取横向铺开的方式，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推动。纵向深切：即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对那个议题进行了全面深切的研究讨论。采取纵向商谈方式的两边往往会在某一个议题上争吵不下，在通过一番尽力后，往往会显现单方妥协的局面，而横向谈判把各个议题联

29、系在一路，两边能够在各议题上进行利益互换，达到互惠式妥协。在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。因此，谈判人员就自然的表现为对谈判的两种知足形式，即对现实谈判交易的知足和对以后交易的知足，而对以后的知足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。关于有的谈判人员来讲，能够通过给予其期待的知足或以后的知足而幸免给予其现实的知足。即为了幸免现实的妥协而给予对方以远利。 是指的谈判进程中，当谈判的对方就某个互换条件要求己方作出妥协，其要求确实有理，而两边又不肯意在那个问题上做出实质性的妥协时，能够采取该种方法。即第一认真地倾听对方的诉说，并向对方表示己方对其要求的充分明白得，也以为对方的要求有必然

30、的合理性，但就己方目前的条件而言，实在难以同意对方的要求，同时保证在那个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方能够谅解。八、迫使对方妥协的策略九、阻止对方进攻的策略1.限制策略（包括权利限制、资料限制及其他方面的限制）十、成交时期的目标十一、最后妥协要把握的问题 要把握两方面的问题：一是妥协的时刻；二是妥协的幅度。十二、谈判中僵局的种类（一）从狭义的角度分类1.初期僵局：在谈判初期，两边彼此熟悉、了解的时期，若是由于误解或某一方谈判前预备的不够充分，使另一方在情感上受到专门大损害就会致使僵局的显现。2.中期僵局：也是在谈判的实质性时期，由于两边在合作的背后客观地存在着各自利益上的不同，这就可能使谈判临时向着使两边难以统一的方向进展，产生谈判中期的僵局。中期僵局具有此消彼长反反复复的特点。中期是僵局最为纷繁多变的时期，也常常容易发生谈判破裂。3.后期僵局：在两边达到协议的时期，已经解决了价钱等关键性问题，但在进一步的执行细节问题上，专门是由于合同条款的措辞、语气等常常容易引发争议。只要某一方表现得大度一点，稍作妥协就能够够顺利终止谈判。可是后期僵局不容轻视，假设掉以轻心，仍会显