01《采购管理与专业技能提升实务》李文发.docx

1、01采购管理与专业技能提升实务李文发主题：采购管理与专业技能提升主讲:李文发一、【课程背景】 企业采购环节企业经营管理中的关键环节，影响成本，创造利润，决定资金流动和产品创新，处于核心地位，举足轻重，关系全局，据估算，采购环节成本每降低1%，企业利润便会增加5-10%！它有着“成本比重高、资金投入大且管理复杂”的突出特点。若想切实有效地降低企业运营成本和提高经济效益，就必须高度重视采购管理与采购专业技能的提升！为帮助企业单位加强和规范采购管理，提高采购专业技能水平和实际工作能力，本课程从采购管理系统的高度，全面策划编写了采购管理和专业技能提升系统课程，既有理论高度，又联系企业采购工作中具体实际

2、，既讲方法，又有工具，同时还有采购管理的策略和技巧，通过培训学习，能使企业采购人员在采购管理和专业技能上有着质的飞跃。二、【培训目标】 培训注重实务讲解、案例和现场演练教学，力求突出实践性和可操作性，学员可以了解现代企业采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程运作,完善供应链管理体系,帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略和工具,确保采购工作高质量、高效率及低成本地执行，与供应商保持良好的战略伙伴关系，提高库存周转率,提高采购人员的谈判议价能力,使企业具有最佳的供货状态！三、【学员对象】采购人员、供应商管理人员、合同管理人员、订单管理人员、物流人员、采购经理、其他与采购相关人员。四、【

3、培训时间】共3天/18小时五、【培训方式】讲师讲解+现场讨论+案例分析+学员现场演练（出方法，出策略，出表单,出工具）+评委评比（排次，记分，奖励）+笔试六、【培训大纲】第01部分：采购认知篇采购管理的本质及采购流程优化一、采购的本质就是降低企业的成本1、降低企业采购成本的五个要素和方法2、互动：什么时候采购性价比高，成本低3、互动：解读企业采购的四大重要作用4、排除对采购工作的4大误区，为采购正身5、案例分析：某公司采购管理成功的关键二、采购组织设计与流程优化1、采购组织的基本类型2、练习：采购组织如何设计3、互动：如何实现从传统采购到战略采购的转变4、互动：作为采购经理人如何把控战略采购的

4、四个关键特征和六大核心价值5、建立先进的采购管理系统的要素和要求6、采购部门工作流程解读7、练习：采购流程的设计和优化应注意什么问题？有哪些关键点需要掌握？8、案例分析：某公司高效的流程优化的作法针对这个案例理解流程的重要，如何建立标准和提高效率？三、采购应具备的六大能力建设和基本素质要求1、采购人员的五大能力建设（1）案例分析考察你的分析能力（2）案例分析考察你的沟通表达能力（3）案例分析考察你的预测能力（4）案例分析考察你的风险管理能力（5）案例分析考察你的战略思维能力2、采购人员的专业知识要求（1）案例分析考察你的财务知识（2）案例分析考察你的仓库物料知识（3）案例分析考察你的生产方面的

5、知识3、采购人员的职业素养（1）案例分析考察你工作中具备敬业的精神（2）案例分析考察你与供应商业务中的公正与诚实四、现场讨论与模拟演练：1、你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？如何优化和疏理？2、如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？（分析考核的要素和指标）3、如何预防采购人员的商务腐败行为？第02部分：计划预算篇采购计划管理及预算的编制一、采购计划和预算的实质和重要性1、采购计划采购管理的启动开关（计划工具）2、采购预算采购管理的控制开关（预算工具）3、采购计划的类别和制订要求（1）年度采购计划（2）月度采购计划（3）日采购计划（4）日常经营需求计划

6、3、现场讨论分析：影响采购计划和预算有哪些主要因素4、采购计划与各部门之间的关系二、采购计划编制与执行的实操技巧1、采购计划的主要内容2、采购计划编制的流程（1）制定认证计划工具（2）制定订单计划工具3、现场分析制定合理完善的采购计划的要求4、思考讨论编制和执行采购计划注意点三、物资采购数量的确定与采购计划的编制1、确定采购数量的依据2、采购数量的计算（1）采购数量计算方法定期订购法和定量订购法（2）最适当的采购数量计算方法经济订购量（EOQ）3、如何编制采购计划的表格（1）物料年度采购计划表（2）物料采购月计划表（3）订单采购计划表（4）物料定期采购计划表4、如何处理采购计划的变更采购变更申

7、请表5、汇总采购计划6、采购计划的落实注意的问题7、案例分析某公司采购计划安排表8、案例分析某公司新产品配件采购计划表四、MRP与采购计划的关系1、MRP系统的基本结构介绍2、MRP的逻辑原理3、MRP的运作流程4、MRP采购计划的实施和注意点五、采购预算编制的实操技巧1、选择适合企业的预算方法如固定预算、弹性预算、滚动预算等2、采购预算编制流程3、采购预算编制步骤4、现场讨论编制预算的要点和注意的问题六、综合案例分析：1、某公司采购计划管理办法2、某公司采购预算编制的要点（公司背景分析、预算过程和预算的确定）七、现场思考和模拟演练；1、你在确定请购量前是否查明库存数量及是否有替代品2、请购量

8、是否符合经济批量3、怎样确定材料清单的正确性4、你对MRP的计算项目是否熟练掌握并严格执行第03部分：成本价格分析篇了解产品成本结构进行采购成本和价格分析一、采购人员必备的财务能力1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表2、三个财务工具表运用二、对采购成本的全面认识1、企业维持成本资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用2、企业订购成本请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本3、企业断料成本4、采购不当的间接成本5、供应商的生产成本（1）原材料（2）人工费（3）制造费用6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法三、进行成本分析的重要工具和方法1、采用V

9、A法（价值分析法）进行成本分析2、了解价值工程法的工作原理3、正确运用价值分析的工作流程4、了解产品生命周期对成本的影响四、如何进行采购成本分析 1、分析本公司产品的成本结构（1）搞清成本占比（2）采用可行性技术 2、制定本公司的分解报价表3、重点关注总成本分析五、采购价格全面调查工作如何展开1、采购价格调查的主要范围2、采购价格信息收集方式3、采购价格信息收集渠道4、讨论如何处理采购市场的调查资料六、如何进行采购价格分析1、现场讨论全面立体剖析供应商的报价，价格成本价值，如何入手？2、价格分析中要考虑的项目影响价格的因素3、价格分析时注意问题4、现场演练如何进行采购价格的计算七、案例分析：1

10、、案例分析某公司比价采购技术运用2、案例分析采购成本会计数据分析3、案例分析比价采购成本结构和成本分析4、案例分析SAP/ERP系统供应商成本分析5、案例分析某公司设备采购成本分析第04部分：成本控制篇企业降低采购成本的策略和方法一、降低采购成本的一般策略（一）管理好采购人员1、为什么说采购人员容易出事如何管好采购人员2、案例分析某公司的采购职业道德规范3、选人重人品、用人重绩效4、轮换与审计5、设立供应商投诉专线（二）活用采购原则1、采购5R原则的具体运用工具的运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法运用4、案例分析某公司采购物品的“采购半径”成本和风险管理（三）招标采购降低成本1

11、、如何控制招标的过程2、招标文件的管理3、招标过程中注意哪些事项4、如何通过招标降低采购成本5、现场讨论如何预防招标过程中合谋和串通的发生（四）集中采购与电子（现代网络）采购降低成本1、集中采购的四种模式工具如何运用2、集中采购的优势如何把集中采购进行拓展3、电子采购的优势和劣势4、如何规避电子采购的风险二、不可忽视的采购降低成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化如何实现呢5、推动全球采购6、案例分享某公司采购的成本节约成功经验三、其他多种降低成本的方法介绍四、案例分析某公司降低采购成本的方式调研数据分析五、现场讨论您有哪些降低企业采购成本的方

12、法和策略第05部分：供应商管理篇供应商开发、选择、评估、整合和激励一、供应商开发的前期准备工作1、根据企业的产品特征将供应商的分类2、思考你企业在供应商矩阵图中处于什么位置3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求4、供应商行业结构布局情况是怎么样的，怎么识别5、供应商开发管理的具体步骤和流程关键点在哪里6、案例分析某公司高效的供应商开发流程二、进行供应商的开发和调查1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供哪些资料给企业如何认识和掌握这些资料的真实性3、供应商调查的要素和要求4、如何组建供应商调查团队5、如何对供应商调查进行分析6、讨论如何确保供应商的能力？我们要重点关注供应商的哪些能力？三、如

13、何对供应商进行认证1、供应商认证工作的前期要做什么准备2、如何初选新的供应商，标准是什么？3、如何对供应商样品进行测试认证？4、如何进行供应商中试认证？5、如何进行批试认证？6、如何与供应商签订采购协议？框架协议如何制订和如何签？签协议要注意什么问题？7、案例分析某集团公司供应商调查项目分析8、现场练习表单设计：请每个小组进行讨论，然后由组长综合大家讨论的结果设计一份简易的供应商调查表（主要强调要调查的项目和重要方面）四、供应商的选择和评估1、供应商的评价内容2、供应商评价的操作步骤3、供应商评价的主要方法4、供应商评价体系的设计5、案例分析：案例1：某知名公司的供应商评价体系（结构和内容）案

14、例2：某公司供应商考核评分表案例3：某公司供应商评价办法 五、如何改善供应商绩效 1、建立供应商绩效指标2、鼓励供应商早期参与3、加强与供应商的沟通和反馈4、实施供应商改善项目5、案例分析案例1：某公司供应商评价指标案例2：供应商评价权重分析六、如何培养优秀而忠诚的战略供应商1、如何看待我们的供应商2、如何选择合适的供应商3、对待供应商有什么策略4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢七、同战略供应商建立合作伙伴关系1、不同类型供应商合作关系的特点2、如何同伙伴供应商长期合作八、应对强势、弱势供应商的策略1、如何应对强势供应商2、如何整合弱势供应商资源九、有效地进行供应商整合1、供应商数量

15、整合2、减少供应链中不增殖的活动十、建立供应商的激励机制1、建立供应商激励的的标准2、明确供应商激励的激励的方式3、选择供应商激励的时机4、与供应商建立沟通渠道5、实战案例分析：（1）美国、日本和韩国企业对供应商激励的控制模式（2）某合资企业对供应商的激励机制的尝试第06部分：采购品质交期控制篇改进供应商的产品品质提高交期率一、 物料品质控制要点1、品质控制事前的规划（1）决定品质的标准和规格（2）与供应商一起确认规格和图纸（3）了解供应商的承制能力（4）双方确认验收标准（5）要求供应商建立品质控制等级制度（6）准备及校正检验工具或仪器2、品质控制事中执行（1）检查供应商规范作业（2）样品的提

16、供（3）检验人员驻厂控制（4）品质控制措施的落实3、事后品质考核（1）严格执行品质验收标准（2）处理企业与供应商之间品质分歧（3）提供品质异常报告（4）要求供应商承担品质责任（5）不合格供应商的处理二、采购品质控制具体实践1、培训供应商的品质意识三不政策2、制定品质控制的标准3、建立采购品质目标如品质合格率4、成立采购品质机构5、建立品质管理制度和品质体系6、建立供应商扣款办法和流程7、签订质量保证协议8、审查供应商品质体系9、供应商的早期参与三、案例分析：1、海尔公司是如何提高员工的品质意识的？2、某公司供应商品质体系查检表3、某公司实施采购质量事故责任追究制度四、分组讨论：1、供应商质量控

17、制的有效方法的哪些，请举例说明。2、如何对供应商之不合格品进行判定与处理？五、交期管理的规划1、确保订单按时交付的重要性2、交期的规划与决策3、采购前期时间的要考虑的问题4、采购交期跟催常用方法和工具介绍（1）常规跟催（2）定期跟催（3）物料跟进表（4）物料跟催箱5、采购各阶段交期跟催要点（1）下单阶段跟催要点（2）订单执行阶段跟催要点（3）生产阶段跟催要点（4）交货阶段跟催要点六、供应商交期延误原因分析及对策1、交期延误原因分析2、改善与供应商的沟通3、建立并加强交期意识等制度4、编制实绩资料七、案例分析：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表八、现场讨论：1、如何缩短订单处理的周期？2

18、、如何缩短采购周期第07部分：采购库存控制篇提高库存周转率，降低库存量一、库存管理1、库存管理的核心思想2、库存成本的构成3、提高库存准确度二、如何加速仓库物料周转1、衡量一个企业运营好不好，排在前四位的指标2、库存的周转的两个指标3、加速库存周转的意义三、如何降低原材料库存1、供应商管理库存2、与供应商的关系发展3、共享的信息平台四、库存量的设置与计算1、安全库存的设置与计算2、最低库存的设置与计算3、最高库存的设置与计算4、订购点设置和订购量计算五、案例分析与现场讨论：1、某集团公司的VMI/JMI/JIT2、哪些物料不可以设置库存量,为什么第08部分：采购谈判议价篇采购谈判议价技巧策略与

19、谈判模拟一、采购谈判规划1、采购谈判适用的情况2、目标和战略对谈判的影响3、三种谈判战略的不同4、采购谈判的核心事项5、采购谈判的时机6、谈判前的自我审问7、谈判前的资讯调查和现状分析二、采购谈判的关键环节1、采购谈判的环节：询盘发盘还盘接收签约2、讨论谈判的什么环节已经具备了法律效力三、采购谈判的基本步骤和流程1、准备阶段实际操作和注意问题2、开局阶段的方法和策略实战（1）选择正确的开局方式（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况（4）谈判小技巧：会说不如会听（5）倾听容易出现的问题3、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点（1）走马换将策略案例分析（2）红脸白

20、脸策略案例分析（3）谈判策略小贴士：角色扮演（4）声东击西策略案例分析（5）疲劳轰炸策略（6）浑水摸鱼策略案例分析（7）故布疑阵策略案例分析（8）欲擒故纵策略案例分析（9）投石问路策略案例分析（10）以退为进策略案例分析（11）最后通牒策略出其不意，最后通牒4、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么？5、打破僵局的策略6、谈判结束时的注意事项四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判技巧1、谈判人员典型性格分析2、四种性格人物应对技巧3、谈判沟通四种方式与技巧4、影响谈判的五大障碍七、采购

21、议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。（2）差额均摊4、案例分析：某公司对项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略八、角色扮演、现场演练1、现场进行分组分采购方与供应商方和评审方三类组别2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么4、学员评审组进行点评点

22、评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势5、讲师综合评价第09部分：采购合同管理篇正确管理采购合同规避法务风险一、对采购合同的认知1、合同的本质以及在商务活动中的作用2、合同的基本特征3、合同的内容和表现形式4、为什么要对合同进行管理5、识别合同的风险及规避风险二、合同基本结构、内容要素和形成过程1、合同条款的主要内容和基本结构2、采购合同的两种条款受法务影响3、合同的形成的过程条款之战4、讨论合同的条款要注意的问题三、法律规定的合同能力1、我国的民法通则规定合法合同的能力三个问题的思考：（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗

23、？如果规避法律风险？（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？2、合同成立的三个要件3、案例分析：（1）案例试分析这家公司是否违约？是否承担赔偿责任？（2）案例被告有违约行为吗？为什么？（3）案例根据以上案例，指出供应商是否违反合同？说明你的理由。4、现场讨论：（1）企业法人、法定代表人、法人代表、法定代表授权人合同的能力（2）授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？四、合同的形式及导致合同无效的因素1、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？2、讨论什么样的书面合同不用签字或盖章仍然有效？3、导致合同无效的四个因素，请分别分析说明4、

24、可撤销合同有几种类型5、讨论问题：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？6、案例分析双方当事人达成的口头协议有无法律效力？为什么？7、合同生效的四个要件五、合同关系不涉及第三人原则1、讨论问题：（1）消费者到超市购物，发现质量有问题应该起诉超市还是生产商？（2）采购人员外发产品或服务，质量由谁控制？2、案例解密某公司一起合同纠纷案六、合同的条款解读和分析说明1、合同的主要条款和附属条款的要求和区别2、合同特定条款的要求和限制3、检验合同条款是否有效的三条标准4、采购合同其他条款详解与分析说明（1）免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测（2）

25、预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题（4）案例分析：某公司物料所有权纠纷案解读（5）赔偿条款：如何追责？（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？（7）如何解决合同纠纷介绍常用四种方法5、采购合同的支付条款（1）支付方式（2）支付周期（3）发票处理条款（4）确定支付点（5）支付的货币种类（6）分析分期付款的优点（7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？（8）合同定金与订金的不同？（9）合同保留金七、合同履行的本质和基本原则1、合同履行本质和原则2、履行的规则3、履行抗辩权4、案例分析：问题甲方是否可以推迟交货？乙方是否违约？八、合同变更与转让，合同权利义务的终止1、案例分析银行与乙公司签订的协议属于什么性质？对保证人的保证责任产生什么影响？2、合同权利义务的终止和解除的不同3、案例分享这家公司是否有权解除合同？法院会支持纺织厂主张？服装厂能否要求损害赔偿？九、合同违约与争议处理1、合同违约处理的原则及法律规定2、处理合同争议的五种方法3、合同无效或撤销的法律后果4、案例分析甲方的要求认定合同不成立的请求有无法律根据？此案应如何处理？第10篇、互动篇学员提问，解决问题