中国银行发展私人银行业务的研究.docx

1、中国银行发展私人银行业务的研究中国银行发展私人银行业务的研究以江苏省分行为例摘要：私人银行业务是以富裕阶层为目标客户的个人理财服务。面对外资银行进驻中国，抢占私人高端客户资源的激烈竞争，中国银行率先成立了我国第一家中资私人银行。本文在借鉴国外商业银行开展私人银行成功经验的基础上,运用SWOT方法对中国银行开展私人银行业务的优势、劣势、机遇及挑战进行全方位分析，并以江苏省分行为例对中行开展私人银行业务的实践进行探讨，在此基础上提出优化建议，以期对中国银行发展私人银行业务，提高核心竞争力提供一些帮助。也为国内其它商业银行发展私人银行业务提供一些经验借鉴。关键词：私人银行业务；中国银行；SWOT法

2、The Resarch On The Private Banking Business Of Bank Of ChinaTake Province branch for example Abstract：Private banking business are personal property investment and management services which are dedicated to the wealthy class. In recent years, facing the fierce competition with foreign private bankin

3、g business , Bank of China took the lead in setting up the first Chinese private bank . This paper briefly reviews the successful experience of overseas private banking business development , and using the “SWOT” method to analyze the comparative advantage of developing private banking of Bank of Ch

4、ina,pointing out the strengths, weaknesses ,opportunities and challenges of Bank of China. Whats more , taking the JiangSu Province branch as an example to conclude practical experience of Bank of China and find the weakness .In the last, this paper will make some feasible recommendations at the bas

5、is of analysis above in the hope that can help Bank of China develop private banking business and improve core competence as well as make some valuable experience for other commericial banks.Key words: Private banking business; Bank of China; SWOT私人银行起源于 16 世纪的瑞士，开始是专门服务于 200 万美金以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多

6、的高净资产客户提供更多产品内容的金融服务。自20世纪80年代以来，私人银行受到了国际银行业的普遍重视并得以迅速发展，现已成为银行发展的重点领域和利润增长的重要来源。私人银行业务是以富裕阶层为目标客户的个人理财服务。随着社会财富迅速积累，我国富裕阶层的大量崛起以及财富管理需求的不断成熟，国内逐渐形成了非常具有潜力的私人银行客户群体。2009 年世界财富报告指出：在资产超过 100 万美元的“高净值个人客户”人数排行榜上，中国内地超过英国，首次名列第四。在这种形势下，发展私人银行业务己经成为中资银行实施经营战略转型、顺应金融市场发展趋势、应对外资银行竞争挑战的战略选择。但是由于我国的私人银行业务刚

7、刚起步，与国外私人银行业务相比，仍存在许多不足。因此，借鉴国外私人银行发展经验，结合我国私人银行发展现状，探索完善外部环境和增强内部竞争力的具体措施，对推动中资银行私人银行业务的发展具有非常重要的现实意义。 中国银行作为国内首先开展私人银行业务的中资银行，多年以来积累了深厚的理论与实践经验。因此研究中行的私人业务发展，不仅有利于该行本身，也对国内其它商业银行开展私人银行业务具有指导与借鉴意义。一、私人银行业务的概述（一） 概念美国众议院法律将私人银行业务定义为向拥有高净资产的富裕阶层提供个性化的金融服务，这种服务能够符合客户的偏好并满足客户的需求，主要包括接受存贷款、资金转移、个人信托、遗嘱处

8、理、在外国银行开立账户等一些一般客户所不能享受到的高质量服务。BelgianCongoBan（2006）认为，私人银行业务就是向客户提供的一系列服务，其特征在于比向一般零售客户提供服务的质量更高。美国学者 Lyn Bicker(1996年)是这样定义的，“私人银行是为拥有高额净财富的个人，提供财富管理、维护的服务，并提供投资服务与商品，以满足个人的需求”。 在我国, 私人银行概念于2005年5月25日在银监会发布的商业银行个人理财业务管理暂行办法中首次正式提出, 其对私人银行服务的定义为: “私人银行服务是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业

9、银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。总的来说，私人银行业务是商业银行面向社会高收入阶层提供的一种金融服务，它在财富管理上具有私密性和专业化等特点。具体包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务规划、遗产管理、房地产咨询等。（二）特点连建辉和孙焕民（2006）认为与一般零售银行业务相比，私人银行业务的主要特点有：1 .以高净资产客户为服务对象。私人银行的门槛很高 ,其服务对象不是一般大众客户 ,而是社会上的富裕人士 ,或称为高净资产客户 ( HNWI) 。至于高净资产客户的标准是什么 ,不同国家、银行金融机构实质上并没有一致的衡

10、量尺度。国外私人银行最低客户金融资产规模要求 ,少则20万美元 ,多则500万美元 (见表 1) 。表1：国外私人银行客户金融资产最低规模要求 单位：万美元金融机构最低要求美林集团100摩根大通500高胜500花旗银行300渣打银行100汇丰银行（亚洲客户）300汇丰银行（英国客户）200万英镑巴克莱银行200星展银行300华侨银行100瑞士银行（瑞士客户）100瑞士银行（新加坡客户）50资料来源：连建辉,孙焕民.私人银行:现代商业银行的战略核心业务J，广东金融学院学报,2006,5.2. 以财富管理为核心, 业务范围广。所谓财富管理，是指通过专业化的团队向客户提供系列化的顾问式服务，帮助客户

11、制定一系列的解决方案，进而使客户实现个人理财目标。私人银行一直以财富管理作为自身的核心业务（Capgemini,Merrill Lynch ,2005）。由于服务对象本身是高净资产个人, 与此类客户相关的资产类型、 管理方法甚至法律法规都要比普通客户复杂得多,因此私人银行业务的范围比商业银行普通业务范围要大很多。3. 以高品质服务为主要营销策略。私人银行服务必须集中银行、财务、投资、税收、不动产策划以及法律等多种领域的大批专业人员,为客户提供高级别的专业服务, 并且建立针对不同层次客户的分层服务体系,以满足客户对个性化服务的要求。同时，银行还要按照产品线和客户线实行相对独立的管理模式，着力培养

12、各领域的专家，提供一流的销售、服务和营运。4. 以收费产品为基础, 利润率高。资产管理和私人银行业务等收费金融服务一直是西方银行可持续发展的战略重点。私人银行业务可为银行带来多渠道的费用收入, 已成为利润率最高, 成长最快且最有前途的业务之一。据统计,美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35%,年平均盈利增长达 12%15%,在其收入构成中,资产管理费占45%, 经纪费占20%, 净利息收入仅占25%, 都远优于一般零售银行业务的盈利表现(袁朝晖, 2007)。5. 服务私密性。私人银行面对的客户,大多坐拥亿万财富,协助管理如此庞大的财富,自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为富裕人士提

13、供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理(relationship manager ) , 由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务,并设计综合性的解决方案。在国外,私人客户管理经理和私人律师一起, 常常是富豪不离左右的“心腹倚重”。在一些特别的服务领域, 诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等, 更需要私人银行家提供高度私密性的服务,以实现财产的安全保值和增值。（肖亮，2009）对比一般零售业务的特点，总结成表如下：表2：私人银行业务与一般零售银行业务的区别私人银行一般零售银行以高净资产客户为服务对象准入标准为100万美元以上客户对象主要是普通客户门槛较低

14、，无硬性以财富管理为核心包括资产管理、保险和信托等服务业务领域较广泛传统银行业务，负债业务、资产业务、中间业务以高品质服务为主要经营策略集中银行、财务、税收和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，帮助客户管理庞大的资产，如投资规划、提供并购建议及标的等以满足客户多方面需求为主要经营策略消费信贷、信用卡融资、个人汇兑结算、个人信托、个人租赁、个人保管箱、个人票据,托收、代理支付、个人理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等提供超值服务提供包括艺术品或古董收藏鉴赏与竞拍交易、奢侈品鉴赏与代购、房地产咨询等特殊服务大众化服务满足一般客户理财需求注重私密性许多时候，客户根本不需要亲往银行，而

15、是私人银行家登门拜访不具备私密性尚无私人理财经理上门服务资料来源：黄可. 国内私人银行业务发展研究D. 天津大学, 2010 .（三）与其它理财服务的区别范明菲（2009）指出了私人银行和个人理财的主要区别：1私人银行的客户和服务更高端。国内个人理财业务所设置的门槛一般在20万元到50万元人民币之间、而私人银行的客户定位一般为50万至500万美元的可投资资产。银行借助在各国建立的广泛人际关系和渠道优势，善于解决富人跨国投资难题和资金管理事务。2私人银行业务范围更广。通常会按照客户需求量身定做相关产品和服务：从帮助客户管理庞大的资产（如投资规划、避税），到提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴

16、定，代表客户到拍卖场所竞标古董，以及获得许多投资私人公司、优先购买IPO股票的机会。3私人银行强调资产管理能力更强。私人银行更强调资产管理，金融产品更加复杂。从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等都有所涵盖。银行完全按照客户需求制订完全个性化的财富管理方案。4私人银行业务客户经理的素质更高。从事理财工作的人员是理财经理，而从事私人银行业务的是私人银行家，且身后还有一个专业团队的支持。巴克莱银行认为专业顾问才能获得客户信任，只有“具15年以上资历，亲身体验过经济景气循环的人”才能担任私人银行顾问。丰富的专业知识加上源于自身的富人意识有助于私人银行家们专注于培养与客户

17、长期的互动关系。5私人银行业务的品牌效应更大。产品可以复制，服务则难以复制。私人银行业务特别注重通过集中银行、税收、财务和不动产策划、投资、法律以及会计等领域的一大批专家，借助国际化品牌提高客户在使用其品牌时的满意程度。通过品牌效应、销售渠道、服务水平、产品内涵共同体现和同行间的产品差异。（四） 发展私人银行业务的重要性康启鸣（2010）认为，我国开展私人银行业务的必要性有：1.私人银行业务能为银行带来高利润。据欧美发达国家的经验，私人银行客户带来的利润能够达到银行普通零售业务的10倍左右。美国私人银行业务过去几年的平均利润率高达 35%，远优于一般零售业务的表现。2.对银行的其他业务具有明显

18、的带动作用。私人银行业务的客户都是社会的富裕群体，大多是各个企业的创办者或高管，如果银行的私人业务得到他们的认可与称赞，那么他们就会很自然让企业和银行发生各种业务往来，这也就带动了银行其他业务的发展，从而增加银行的收入。3促进商业银行的品牌建设。私人银行服务属于商业银行的高端服务，往往代表着银行的最高服务水平，所以日渐成为银行品牌建设的重要窗口。银行的私人银行服务有较高的水平，必然会极大地提高其自身品牌的建设，树立强势的品牌形象，提高其的竞争力。4.提高银行的风险管理水平。银行提高其风险管理水平的重要方面是对其资本充足率的管理，一方面需要增加银行的资本存量，另一方面则减小其风险资产的水平，而银

19、行发展私人银行业务的风险较低，同时对资本的配置要求也较低，从而在不影响盈利的前提下又提高了银行的风险管理水平。二、我国私人银行业务发展的现状（一）国内私人银行业务发展的背景及现状随着我国经济结构的调整和快速发展，国内环境稳定、分配制度改善，造就了一批富裕阶层的兴起，且这个阶层的人数还在呈逐年增长的态势。波士顿咨询公司2009年发布的全球财富报告显示，中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量从2003年的14.1万户上升到2008年的41.7万户(图1)，年均复合增长率达到24.2%，跃居全球第三位，仅次于美国和日本。预计自2009年起，百万美元资产家庭的数量将以年均13.6%的速度增长，至201

20、3年达到78.8万户。（王峥，2010） 这些新生富裕阶层对于金融产品的需求己从通过银行储蓄存款获得并保障资金安全，发展到需要个性化、全方位、多层次、专业化的高端资产管理服务，这无疑促进了私人理财业务的发展。正是由于中国市场的广阔发展前景, 国内外银行纷纷瞄准中国的私人银行市场。2005 年，美国国际集团（AIG）旗下的私人银行瑞士友邦银行，在上海开设了第一家代表处，这也标志着外资私人银行正式进入中国。随后，瑞士银行、花旗银行、法国巴黎银行、汇丰银行、渣打银行等外资银行陆续在上海、北京开设私人银行。外资银行以外汇理财服务为切入点，逐渐扩展服务范围和产品种类，致力于打造私人银行品牌。中资银行在激

21、烈的市场竞争环境下适时推出各自的私人银行业务（何毓玲，2010）。2007 年 3 月 28日，中国银行私人银行部分别在北京和上海两地正式开业，由此掀开国内银行开展私人银行业务的帷幕，招商银行、 中信银行、交通银行等私人银行部也陆续开业（表3）王新亮（2010）认为，我国发展私人银行业务具有客观必然性：1. 我国富裕阶层已成规模，为私人银行业务提供了客户源。根据美林 - 凯捷公布的2008 亚太区财富报告，至 2007 年底中国拥有 100 万美元以上可投资资产的富裕人士达到 41.5 万人，比 2006 年增长 20.3%；富裕人士的平均资产达到 510 万美元，远高于 340 万美元的亚太

22、地区平均值，中国已成为仅次于日本的亚洲第二大财富管理市场。2.快速发展的金融市场为私人银行业务的发展提供了现实基础。经过多年的发展，我国已经逐渐形成了一个由货币市场、债券市场、股票市场、外汇市场、黄金市场和期货市场等构成的，具有交易场所多层次、交易品种多样化和交易机制多元化等特征的金融市场体系。这些都为私人银行业务的开展提供了所必需的产品和交易市场。3. 私人银行业务利润较高。私人银行业务因其服务于财富高端客户，因而管理这些富裕私人客户资金的业务利润丰厚，而且盈利主要来自较为稳定的费用收入，受市场波动的影响不大。美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达35，年平均利润增长 1215，其中资产管

23、理费占收入的 45，净利息收入占 25，远优于一般零售银行业务的盈利表现。黄继平（2010）认为，中资银行开展私人银行业务的优势主要表现在客户基础雄厚、熟悉本土市场、服务渠道与网络广、了解客户特性及投资文化理念、拥有良好稳定的客户关系、资金安全性高等方面。在人民币产品方面，外资银行不如中资银行善于设计并了解客户心态。此次金融危机使外资银行的美誉度下降，无形中提升了客户对中资银行的信任度。另外，私人银行客户更看重在国内的投资增值、获得融资渠道和企业IPO服务，外资银行在这些方面目前无法超越中资银行。谢明(2009)，庞时雨(2006)，康启鸣(2010)，来荷华(2010)等学者认为，我国商业银

24、行私人银行业务发展存在的问题有：1. 部分商业银行对开展私人银行业务的重要意义认识不够。缺乏科学的长远的规划, 措施不完备, 工作中盲目性较大, 影响了产品的推广及私人银行业务的健康发展。2.金融人才馈乏。我国私人银行的理财人员，往往是由零售，客户经理直接转为担任，素质难以满足私人银行的需要；3. 产品较为单一。受制于我国金融体系现行分业经营、分业监管的模式，银行与其他非银行金融机构之间的产品综合化水平很低，产品创新机制不完善。4.营销体系不健全, 售后服务不到位。许多居民个人对个人金融服务项目一知半解, 无法真正享有服务。5.技术手段落后, 电子化及网络化程度低。据统计,目前我国私人银行业务

25、中90% 以上仍由柜面人工办理,一方面增加了人工成本和柜台压力, 挤占了其他业务的开展, 另一方面造成业务处理速度低, 营运成本居高不下。6. 开展私人银行的一些基础性工作尚未做好。例如, 我国尚未建立个人信用评估机构, 也没有全社会统一的个人信用评估标准, 银行间信息无法共享, 整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度。因此, 商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。图1： 2003年-2008年我国百万美元家庭数量（万户）数据来源：波士顿咨询公司的中国财富管理市场（2009年11月） 表3： 目前国内私人银行业务发展状况银行名称开业时间地点客户最低资金规模要求服务内容瑞士友邦银

26、行2005年9月上海拥有100万美元以上的流动资金提供一站式金融服务, 包括一些结构性理财产品、教育、信托、现金管理等花旗银行上海分行2006年4月上海个人净资产超过1000万美元提供全方位的财富管理服务法国巴黎银行上海分行2006年10月上海100 万美元流动金融资产集合理财、投资咨询、 财富管理和信贷德意志银行2006年11月上海最低为100 万元人民币为国内客户提供最佳服务和出众的投资方案中国银行与苏格兰皇家银行集团 (合作)2007年3月北京上海个人金融资产在100万美元以上根据客户风险承受度和金融需求, 量身定做世界级的创新投资产品;提供专业的教育、税务规划和房地产规划服务招商银行2

27、007年8月深圳个人金融资产在1000 万人民币以上提供私密、 专享、 创新、 高贵的私人银行服务渣打银行2007年6月北京个人金融资产在100万美元以上投资管理、 信用服务、 日常银行业务、 创新性产品、 一流水平的金融解决方案中信银行2007年8月北京个人金融资产在以财务和资产管理服务为主,并提供法律、 遗产继承、慈善管理、移民教育等服务工商银行2008年3月上海个人金融资产在800万人民币以上提供以资产管理与顾问咨询为核心的财富管理服务交通银行2008年4月杭州个人金融资产在200万美元以上海外资产权钱委托业务、境内PE(股权投子)产汇丰银行2008年4月上海北京拥有1000 万美元净资

28、产, 其中可投资资产达到300 万美元通过引进资产多元化和风险管理理念为客户增值东亚银行2008年4月上海最低可投资资产为100万美元向内地高端客户提供个性化的全面财富管理服务建设银行2008年7月北京上海深圳1000万元以上的金融资产专属理财产品、资产管理、顾问咨询、准公益慈善信托等民生银行2008年10月北京1000万元人民币数据来源：王新亮,我国私人银行业务存在的问题及对策J. 经济师,2010,(2)（二） 中国银行私人银行业务的发展状况 李彦(2007)指出了中行私人银行业务的开展情况：2007年3月28日中国银行的私人银行业务部开业，而拥有欧洲最好的私人银行之一Coutts的RBS

29、持有中国银行10的股份。这是我国第一个挂牌经营的私人银行，设有上海和北京分部。1投资服务：专属私人银行家及投资专家根据客户风险承受度和金融需求度身定做的世界级创新投资产品定制的金融投资产品：双币存款固定收益产品、本外币结构性产品、人民币资产管理计划、集合资金信托计划(包括实业、资本市场和股权投资)QDII代客境外理财产品、精选基金、定制保险。2.投资咨询服务：全新的专业化投资咨询服务：专业的世代规划，教育、税务规划和房地产规划；对中国变化中的法规环境的深度理解；专属、尊贵环境中开展的私密银行服务。3.高端客户专享增值服务：VIP卡让客户享有实用、专属的增值服务；专属讲座和活动提高客户对全球市场

30、的了解并提供与其他高端客户交流的机会。4.服务方式：中国银行私人银行部总经理关健表示该部门将采用“1+1对1” 模式为客户提供服务：一个私人银行经理负责维护客户关系，一个专业投资顾问提出专业建议。5.人员的配备：在2006年11月，中国银行为私人银行的建立而招聘私人银行顾问，招聘要求为：金融、保险、财会、税务、法律、经济等相关专业硕士研究生或以上学历；五年以上本专业或相近专业工作经验，具有深厚的专业研究背景或拥有CFA(特许金融分析师)、CPA(注册会计师)、CFP(金融理财师)、注册税务师、律师等资格证书。目前中国银行的私人银行经理主要由RSS负责培训。（三）国外私人银行业务发展的经验借鉴

31、芮伟(2010)认为，从国外发达国家私人银行的发展模式来看，瑞士和美国更加具有代表性：瑞士是全球最大的私人银行离岸业务市场，以发展欧洲离岸客户为核心，充分尊重客户隐私，投资作风谨慎保守，偏向于稳健性增长；而美国是最大的私人银行在岸业务市场，投资作风比较激进，更加注重资产的投资回报率。来荷华(2010)在总结谢国梁（2004），史建彤（1998）的研究的基础上，为我国发展私人银行业务得出以下启示:1.发展以零售业务为基础的私人银行业务。我国目前的情况与美国20世纪发展私人银行的环境有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验, 为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。2我国应以发展在岸私人业务为主。瑞士是全球富人的避税天堂, 几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位, 绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素, 显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备