驴妈妈旅游网案例分析报告.docx

1、驴妈妈旅游网案例分析报告驴妈妈旅游网案例分析一、旅游电子商务概述 近年来旅游业的定义已经越来越广泛， 除了传统含义的旅行社景 点游之外，旅游更包含了旅游地产、旅游社区、自驾游、自助游等概 念。而随着旅游的定义一再被打破和电子商务的不断发展， 旅游电子 商务迅速崛起，并抢占传统旅游行业的市场份额，携程、驴妈妈、去 哪儿、芒果网、 易龙、途牛等一批专业化的商务旅行网络服务公司应 运而生。严格上讲，旅游电子商务就是指以网络为主体，以旅游信息库、 电子化商务银行为基础， 利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销 系统的商务体系。 它为广大旅游业同行提供了一个互联网的平台， 具 有聚合性、有形性、服务性、

2、便捷性、优惠性和个性化的特点。 旅游电子商务模式主要有 B2B ，B2E（Business to Enterprise） ，B2C 和 C2B四种，应用最为广泛的是 B2C模式。携程、去哪儿等主要 的旅游均采用这种模式。 与传统的贸易相比 , 旅游电子商务不仅能有 效降低地域信息交流成本 , 而且能有效提高跨地域信息交流效率。旅 游经营者可以借助互联网获取最新的旅游者信息 , 跟踪旅游者的行为 与偏好变化 , 实现为每一位旅游者量身定做 , 提供全方位的优质的个 性化服务。二、驴妈妈旅游网的基本情况与功能（ 一 ） 驴妈妈旅游网的基本情况驴妈妈旅游网 （.lvmama. ，如图 1 所示） 由

3、洪清华于 2008年创建， 是中国领先的新型 B2C旅游电子商务及自助游产品预订和资讯服务 平台。驴妈妈旅游网以自助游定位于市场，通过整合 O2O(Online To Offline) 业务，为消费者提供以打折门票、 自由行、特色酒店为核心， 同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务，从 而为游客出行提供一站式服务便利。图 1 驴妈妈旅游网首页驴妈妈是国首家通过互联网提供自助游服务的在线旅游机构， 跟 携程网、去哪儿、芒果网、途牛网等旅游的最大区别是“自助游 +景 区门票”这一产品供给模式。同时，驴妈妈旅游网还致力于将传统旅 游线下运营和网络营销有机结合，为旅游企业提供精准网络

4、营销服 务。目前，驴妈妈旅游网同 5000 多家景区、 5000多家特色酒店、数 百家国外旅游局和航空公司等开展合作，覆盖面达全国各省及直辖 市，覆盖 5、50 多个国家和地区。 驴妈妈旅游网 2008年成立时就获 得天使投资。 2009年 9月，驴妈妈完成数千万元的 A轮融资。 2010 年 11 月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的 B轮亿元注资。 2011 年 9 月，驴妈妈完成 C 轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。目前， 驴妈妈旅游网是国最大的自助游产品预订及资讯服务平台。( 二) 驴妈妈旅游网的功能驴妈妈旅游网功能不仅包括景区门票、 酒店等自助游信息及相关 资讯的查询、预订，还有旅

5、游团购、在线支付、社区共享、旅游储值 积分、手机下载、广告等功能和服务。1、信息展示作为一个在线旅游， 充分完善的信息展示是最基本的。 驴妈妈旅 游包含了大量的旅游信息，通过文字说明、图片、视频、地图、驴友 评论等多种方式向游客展示景区、酒店、旅游路线等相关信息。2、在线预订与支付为更好地促进 O2O业务模式的发展， 驴妈妈旅游网提供在线预订 和支付服务。 所有的景区门票和酒店均可在线预订和支付， 也可以选 择取票时付款， 在景点售票处以优惠价支付门票款项。 但是对已经付 过款项的订单进行退款会收取一定比例的退款费。 该功能没有会员要 求限制，对于会员和非会员都可开放。3、旅游团购驴妈妈旅游网

6、的团购是基于团购的快速发展而新增的功能， 通过 和酒店、航空公司、景区的合作，利用团购来拓宽自己的渠道，也给 驴友们带来了一定的便利。4、社区分享 通过社区，会员在驴妈妈旅游上可以建立个人空间 , 分享自己的 旅游经验和心得体会 ; 驴友也可以提问想要解决的问题，或者回答其 他驴友想知道的问题 ; 对于同一旅游话题， 会员可以发表自己的意见， 和大家进行讨论。同时，驴妈妈旅游还提供一键式站外分享，将自己 觉得好的容分享到 QQ空间、人人网、新浪微博等其他平台。5、积分充值 驴妈妈旅游储值卡是驴妈妈旅游网推出的一种单用途预付卡， 上 所有产品均可以使用旅游卡进行支付， 使用时等同于现金。 通过点

7、击 “储值卡查询” ，可以查询“旅游储值卡” 的余额、消费和积分情况， 另外它可以用于商务馈赠、朋友互赠、企业福利。6、其他功能 包括为各大酒店、景区提供的广告、手机下载订票、订阅、供应 商联系、自助游推荐等。（ 三） 驴妈妈旅游网的价值网络图2 “驴妈妈”价值网络图三、驴妈妈旅游网商业模式编辑本段回目录作为一个新型的 B2C旅游电子商务及自助游产品预订和资讯服 务平台，驴妈妈旅游网形成了针对散客人群的以打折门票、自由行、 特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等 网络旅游业务的综合性旅游服务网络体系，是垂直门户模式的一种。“驴妈妈” 的商业模式是以点评和攻略吸引大量人气，

8、 以低价景 区门票分销为切入点，提高用户从网友到驴友的转换率，撬动景区、 酒店、饮食等旅游相关产品的消费，并从中分享收益。（ 一） 战略目标1、创新型在线旅游模式，达到“自助游天下，就找驴妈妈”的 目标;2、打造一站式旅游理念 ,实现从“旅”到“游”的转变 ;3、提供景区电子商务服务和网络营销、做散客旅游市场最大的 服务商;（ 二） 目标市场“驴妈妈” 定位为主要面向以游玩为主的自助游散客人群， 其目 标是打造一种全新的一站式综合性旅游服务，给驴友们妈妈般的呵 护。同时， “驴妈妈还”面向旅游企业和酒店等，提供精准网络营销 服务和广告服务。（ 三） 产品和服务 驴妈妈旅游网的产品和服务侧重于“

9、游”、“娱”两个方面，可 以分为传统业务和新增业务两类。1、传统业务驴妈妈旅游网的传统的核心业务一直是“门票 +特色酒店”，即 提供景区的打折和优惠门票以及极具特色的酒店中介服务。 所谓特色 酒店，并非星级酒店，而是舒适、整洁的农舍，或者具当地特色的度 假村、精品酒店等。还有其他的传统业务如：景区、酒店广告 , 旅行消费卡，旅游企 业的精准营销等。2、新增业务随着潮流和趋势的发展， 驴妈妈旅游网新增的业务主要有： 出境 游和团购旅游、 e 景通。出境游采用以特色酒店为基础，出境购物为 核心，夜间娱乐为补充的自助游模式。而其团购业务是年开展，产品 全部来源于自身资源 , 从众多产品中，拿出小部分

10、，回馈老顾客，同 时希望吸引更多的新客户体验驴妈妈的产品。（ 四） 盈利模式目前，驴妈妈旅游网的盈利来源主要有三：1、景区门票佣金。 （自助游中的景点门票、酒店预订代理费以及 保险代理费 , 其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方 式;）2、在线广告收入 ;3、会员费用及为旅游企业提供的精准营销佣金 ;“驴妈妈” 的终极目的是经过初期的运营之后， 实现从“中介型” 向“服务型”的转型，将建成一个庞大的景区营销平台，吸引景区在 上面做精准营销推广， 以收取广告费用以及其他整个产业链延伸所带 来的收入。（ 五） 核心能力1、多板块的互动多板块的互动， 已成为驴妈妈核心竞争力之一。 驴妈妈最

11、具竞争 力的景区门票加上特色酒店组合，是吸引自助游客最大的亮点。2、“专注”和“专业” 尽管的业务越做越大，但始终还是围绕“专注”和“专业”这两 个主题。专注是说所有的服务都只面向自助游散客 ; 专业是指驴妈妈 业务团队里都是在旅游行业奋斗了十年的经验丰富的从业者。3、资源整合能力驴妈妈旅游网成功的开创了一种全新的在线旅游模式， 全力一站 解决自助游散客人群的门票、 住宿及其他消费问题。 它目前的商务模 式并非是简单的提供一个帮助景区售票的平台， 其运作是基于诸多专 业的管理系统，如客户关系管理系统、实时信息对接系统、订购与支 付系统等，这是驴妈妈在发展过程中不断完善的结晶。换言之，竞争 力远

12、非商业模式呈献给大众的表象那么简单，而且团队、执行力、资 源整合能力、资本的调动能力都构成了驴妈妈的核心竞争力。四、驴妈妈旅游网经营模式编辑本段回目录（ 一） 驴妈妈旅游网市场开拓模式 驴妈妈旅游网针对其目标用户和目标客户特征， 对于自己的产品 开拓的定位为：第一年做一个好产品，景区门票分销，第二年做成一 个好平台，第三年做成一个好社区 ; 其次是愿景，希望打造成最受人 尊重的、中国最大的景区电子商务社区，做中国的 Trip AdvISor; 再 次，业务板块之间的互动性。1、产品策略“驴妈妈”的产品策略始终采用的是组合策略。 在进入市场前期， 驴妈妈旅游网采用的是景区门票加上特色酒店组合来吸

13、引众多自助 游消费者。在服务方面，同时提供旅游信息和虚拟社区，散客可以在 社区里寻找自驾游攻略， 夜间游攻略、特色餐饮指南、 特色酒店指南， 参照他人的旅游评论、分享经验，并实时发布自己的旅途感受 , 因此 感觉上更像旅游类的社交。对于酒店和景区提供商方面，“驴妈妈” 也把与他们进行单方面的客源提供服务和完善的广告、 精准营销服务 相结合。随着自助旅游人群的急速增加和电子商务团购业务的快速发展， 在线旅游市场也不断地扩大， 驴妈妈旅游网推出境外自助游和团购产 品业务。境外自助游仍然采用产品组合策略，以特色酒店为基础，出 境购物为核心，夜间娱乐为补充的自助游模式。2、价格策略 “驴妈妈”致力于解

14、决散客自助游的驴友们的门票和其他驴友消 费问题，因此采用的价格策略是低价格的蓝海策略。 驴妈妈旅游网则 以打折门票为卖点， 由于所提供的景区门票价格相对便宜， 只占游客 出行消费的小部分， 这将会吸引很大一部分散客游客。 而吸引的这一 部分游客，所带来的综合收益可以提高“驴妈妈”和景区双方的综合 收益。“驴妈妈” 通过将现行价格政策中， 游客无法享受到的景区门票 优惠让利给自助游客， 从而引导他们实现景区更多价值消费， 实现景 区各类娱乐项目、住宿、餐饮等一揽子消费，打造出多元化的盈利点 组合。3、渠道策略驴妈妈旅游本身采用的是直销模式。 自助游客只要上驴妈妈旅游 网就可以预订景区所有项目，

15、或者一个全国呼叫中心就可以解决景区 消费所有问题，它吸纳的包括携程网及携程自由行杂志的 1900 万会员都是景区的直接消费者。而对旅游景区而言， “驴妈妈”采用分销联盟模式。所有合作景 区将在“驴妈妈” 网上拥有各自独立的分销平台，游客将能够直接与 景区对接实现各环节票务的定购，并为游客设计、提供个性化产品。通过驴妈妈旅游的分销联盟，表面可能会让出一部分的散客门 票收入， 但实际上景区通过这一全新的电子商务平台， 可以大大节约 营销成本，增加分销渠道，吸引更多有消费能力的中高端自助游客。4、促销策略驴妈妈旅游网采用的是典型的旅游电子商务 O2O模式，线上线下 结合促销。在线上， “驴妈妈”提供

16、各种诱人的打折、优惠景区门票 和优惠券， 同时在线下设摊促销员。 线下促销员作为驴妈妈的形象大 使“驴小宝”，主要在各大商圈以流动方式进行品牌推广活动， 目的在于使更多的人了解驴妈妈旅游， 增加驴妈妈的品牌知名度及曝 光率，更准确的获得驴妈妈会员注册量。图 3 2008-2012 年驴妈妈在线营销平台景区数量 另外，驴妈妈会结合国外大事件进行相应的网络营销， 线上与百 度等知名搜索引擎建立和互通，通过社区像 SNS、 B2C等方式进行推 广。如在年世博会来临之际，驴妈妈旅游网开展了一次大型的“驴妈 妈世博征文推广”活动，同时以低价格旅游消费吸引人群，达到促销 的目的。（ 二） 驴妈妈旅游网市场

17、竞争模式对于电子商务旅游市场， “驴妈妈”采用的是差异化竞争战略来 取得旅游市场的一席之地。1 、打造自主品牌，差异化服务营销战略“驴妈妈” 是景域集团旗下的一个独立品牌， 它与奇创旅游咨询 运营机构、驴妈妈和携程自由行杂志共同构成了洪清华眼中“游 时代的金三角”。奇创做景区规划，驴妈妈做景区电子商务， 携程 自由行则定位为高端旅游杂志。 驴妈妈的市场竞争涉及到三个元素，一是旅游 ; 二是电子商务、三是 精准营销平台。 依托于强大的实力团队， 驴妈妈旅游网在市场营销上 不仅仅是提供打折门票， 而且还提供个性化产品设计和更优质的全程 服务。2 、独特的“景点票务模式” 不同于国目前主要以酒店、机

18、票预订为核心的旅游电子商务模 式，驴妈妈力图以景区票务分销和景区目的地营销为核心业务， 打造 一个颇具特色的大型旅游电子商务平台。 通过一种新的 “景点票务模 式”，驴妈妈从加盟景区获得价格优惠，降低了自助游游客的门槛， 帮助景区做游客和消费增量，打造出多元化的盈利点组合。3、节能减碳 , 倡导旅游新概念驴妈妈旅游网倡导节能减碳、 绿色环保的旅游理念， 如旅客进入 景区时自带环保袋，自己的垃圾随时带走等。它通过与长三角 30 家知名景区结为“低碳旅游联盟”，提倡游客拼车游、集体坐大巴等方 式，让游客在玩的同时做到环保。4、与携程的“竞合”关系在“驴妈妈” 成立之初，携程网创始人兼 CEO敏为其

19、投入了第一 批天使投资基金， 携程注资“驴妈妈”时是为了互补携程的景区业务。 随着“驴妈妈” 后期的发展如酒店等业务已不可避免地与携程部分交 叉，“驴妈妈”仍然坚持与携程、艺龙、芒果等合作共赢，它们之间 更多的是一种“竞合”关系，共同把旅游市场蛋糕做大。五、驴妈妈旅游网技术模式编辑本段回目录总体说来， “驴妈妈”的整体技术模式较为先进，它不仅采用国 际高端软硬件产品， 保证整个系统的正常运行， 还针对自身的业务围、 运营特色进行设计，开发出独特的应用系统。鉴于“驴妈妈”的酒店 预订、景区门票预订及旅游项目等业务在技术实现过程中集中表现在 对信息的发布和双向互动沟通上， 所以，技术手段上来讲主要

20、侧重于 以下几个方面：服务的先进性、高度互动性 ; 信息传播的安全性、正 确性;业务的信息化、数据化 ; 交流的多样性、合作性。驴妈妈旅游网一直将技术视为企业的活力源泉， 它利用互联网和 呼叫中心系统等先进技术平台及各类软硬件，给客户提供全天候 24 小时的网上网下预订服务。驴妈妈旅游网建立了一整套现代化服务体系， 开发了先进的实时 监控管理系统、先进的客户关系管理系统 (CRM)、预订服务质量监控 体系、房态管理系统、网络实时预订系统。依靠这些先进的服务和管 理系统，驴妈妈为驴友们提供了更加便捷和高效的服务。图 4 “驴妈妈”订票流程数据统计。 驴妈妈开发了一套基于数据库的呼叫记录管理系统，

21、将每个呼 入、呼出的详细情况全部记录在数据库中，并且结合报表生成系统， 制作各种实时报表和统计分析报表， 方便数据的记录、 查询和统计的 同时，具备对数据分析、挖掘和处理的能力。图5 “驴妈妈”服务系统传真系统。目前，驴妈妈的传真系统的接收发送基本上是不停的， 没有空闲 时间，每天进出传真量很大， 且如此大的传真量现在基本上只要一人 花一半的工作量就行了。这种新的传真系统发送和接收全都是自动 的，操作步骤就像发送 E-mail 一样，只要稍微处理一下就可以，收 回来的传真一般能自动识别是哪个订单的。六、驴妈妈旅游网管理模式编辑本段回目录（ 一） “驴妈妈”的组织管理和人力资源管理 在创办驴妈妈

22、前， 洪清华已经是国最早的民营旅游规划设计公司 创办者之一。除了驴妈妈，迄今已在旅游业闯荡 10 年的他，还是景 域旅游运营集团的创始人、 CEO。“驴妈妈”是景域集团旗下的一个 独立品牌，它与奇创旅游咨询运营机构、驴妈妈和携程自由行杂 志共同构成了洪清华眼中“游时代的金三角”。奇创做景区规划，驴 妈妈做景区电子商务，携程自由行则定位为高端旅游杂志。“驴妈妈” 具有极富竞争力的团队、 先进的企业理念和顺畅无障 碍的部沟通机制。实行的是“以人为本”经营管理理念，它拥有一大 批在旅游行业奋斗了十年的经验丰富的从业者。 其团队建设， 更加注 重的是价值观，共同的愿景，以及给所有人平等的机会和待遇。在

23、洪 清华眼中，兄弟就是志同道合的人，创业就是和他们一起挥发激情， 成就梦想。在“驴妈妈”部，员工把公司比作一个家庭，这个家庭里 没有家长，都是兄弟姐妹。（ 二） “驴妈妈”的业务管理1、票务中心地方政府 （部门） 或垄断某地方丰富景区资源的旅游企业与驴妈 妈网合作，一方面在驴妈妈网上搭建地方频道和旅游电子商务平台， 另一方面在当地建设票务中心， 承接通过驴妈妈网预订该地众多相关 景区门票的游客的票务工作 。2、营销合作地方政府 （部门） 、旅游集团、景区经过与驴妈妈网深入沟通，达 成营销代理合作协议， 驴妈妈网依托奇创研究院、 自身网络平台、携 程自由行杂志等智力、媒体资源，提供营销咨询、营销

24、规划、营销 运作、营销投放等服务。（ 三） “驴妈妈”服务与客户管理管理模式集团合作模式。 驴妈妈旅游网拥有大量景区资源的旅游集团， 将 旗下全部或主要景区统一加盟驴妈妈网，并全面展开营销合作。 景区加盟模式。符合一定条件的景区与“驴妈妈”网经过相互了解、 沟通、达成门票分销代理合作协议，加盟驴妈妈网。政府委托模式。 政府或有关部门推动当地景区加盟驴妈妈网， 并委托 驴妈妈旅游建设、开通该城市频道，作为该城市旅游电子商务平台。七、驴妈妈旅游网资本模式编辑本段回目录（ 一） 资本引进模式“驴妈妈”的资本引进模式是典型的风险投资型资本模式，从 2 008年成立到如今，驴妈妈旅游网一共完成了四轮风险

25、投资基金的引 进，主要投资人包括国运作最为成功的旅游电子商务携程旅行网 的创始人兼 CEO敏，团购网创始人兼 CEO邓华金、 企业家发行人 振宇、花桥基金、道杰资本、红杉资本和鼎晖创投和江南资本等。 2008 年成立时获得携程旅行网 CEO敏等对“驴妈妈”提供天使投资。2009 年 9 月，在金融海啸和甲型流感的双重冲击下，“驴妈妈” 获得花桥基金、道杰资本数千万元的 A 轮融资。2010 年 11 月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的 B 轮亿元注资。 2011 年 9 月，驴妈妈完成 C 轮融资，投资方为江南资本与红杉 资本。“驴妈妈”在引进风险投资时所考虑的的关键因素是对彼此价值 的认同，

26、这也是其资本引进模式的核心。例如在 2009年9月的 A轮 融资过程中， 参与此轮风投谈判的投资方多达十几家， 驴妈妈最终选择与花桥基金及道杰资本签约， 成为了今年以来国旅游业最大的融资 个案之一。（ 二） 资本运作模式驴妈妈旅游网的四轮融资强化了驴妈妈的核心竞争力， 其所有资 金的用途集中在如下三个方面：用户推广。 “驴妈妈”目前可销售的景区产品已经超过 1500家， 在经过前期的技术平台搭建、 用户体验提升、产品资源整合等工作后， 下阶段的重要工作就是加强驴妈妈品牌的曝光度和在广大旅游爱好 者中的影响力，这块投入是最重要的一块。新技术的开发和推广。 “驴妈妈”一直以来被定义的优势是价格 和

27、服务的双重优势， 所以融资重点被用于在服务层面的投入， 例如应 用最先进的二维码系统大大减少游客通关过程中所需时间等。团队的优化。 在团队的优化上会投入部分资金， 补充一批旅游业 和电子商务层面的高端人才，进一步提速驴妈妈的发展。（ 三） 资本退出模式根据驴妈妈旅游网创始人兼 DEO洪清华介绍，驴妈妈在 2010 年 实行了股份制改造和员工持股计划，在未来 2-3 年“驴妈妈”公司有 可能会将咨询板块打包公司在创业板或其它资本市场上市， 而帐篷客 将单独上市，但是具体的时间要看情况而定。八、结论与建议编辑本段回目录（ 一） 总结驴妈妈旅游网作为中国最大的自助游产品预订给及资讯平台， 其 成功并

28、非仅仅是“自助游 +景区门票”这一商业模式所带来的，还包 括下几个方面：1、敏锐的洞察力，发现市场空白驴妈妈的商业构想来自于市场供需的缺口， 随着家庭用车和网络 人群数量的增长， 自驾游和散客群体不断增大。 而在中国的旅游市场 上，一方面，景区门票价格较贵，另一方面，虽然有众多提供机票酒 店等旅行产品的， 却缺少专门针对自助游的服务商， 即使是当时国最 大的在线旅游携程网基本也只针对商旅人群， 并未覆盖到以游玩为主 的散客群体。这一市场空白就是驴妈妈最初的定位，酝酿了三年的驴妈妈于 2 008 年横空出世。绕开携程、艺龙等已经饱和的商旅市场，利用自身 的景区资源优势主打 B2C自助游品牌，从做

29、景区门票分销， 到整合营 销景区，再到旅游电子商务社区，如今新枝已长成参天大树，成为年 营业额数亿，每年增长 8 倍。总结起来就是驴妈妈跟其他一些做票务 的思路不一样，驴妈妈随需应变，有所为有所不为，就瞄准“游”的 市场，让携程做“旅”。2、梦幻团队，强大的管理核心一个好的商业模式背后还需要一个经验丰富有执行力的团队。 驴 妈妈的创始人洪清华是景域国际旅游运营集团的董事长兼 CEO。由于 背靠景域这样一个贯穿旅游产业链具有极高的专业水平和权威性的 旅游运营集团， 驴妈妈的发展将获得独一无二的专业化支撑， 这一专 业化的资源既是驴妈妈打通旅游产业链上下游的关键所在， 也是景区 之所以愿与驴妈妈建

30、立合作的信任基础。驴妈妈的诞生有不同类型人才构成的团队组合：景区专家洪清 华、营销和融资专家振宇、 携程旅行网联合创始人兼 CEO敏、国最大 的家居电子商务团购网 CEO邓华金。这是一个经验丰富的组合， 也是 一个激情四射的组合，平均年龄 30 多岁，充满无限热情与梦想的梦 之队。3、 整合营销，为景区提供一站式营销服务“驴妈妈”在前期筹办时限于构建一个庞大的旅游媒体营销联 盟，通过、携程自由行和国外多家旅游相关的媒体共同组成的旅 游媒体联盟是系统地将景区推向精准营销时代的又一有力武器。为了更好展示签约景区的特色， 也为了给驴友提供旅行的便利和 实惠，“驴妈妈”曾联合国多家知名景点推出了“一元

31、门票”抢购活 动，每天引起数万名网友关注，令参与景区的“眼球效应”凸显。 驴妈妈旅游网除了采取线上精准营销策略， 还整合各种渠道进行联合 营销，比如： 2010 年最佳世博游特色景区评选、携手腾讯助力“抄 底游“与百事可乐联手给力全民 7亿瓶可乐游等等， 这些联合营销加 上线上线下低成本的营销手段，让驴妈妈的社会影响力持续攀升。 大学生是未来消费能力最强的潜在消费人群。 驴妈妈“校园推广大使 “活动，激发了学生旅游热潮，大学生不仅可以获得奖品，还能享受 到比会员更优惠的价格，目前驴妈妈“校园推广大使”活动已经覆盖 地区所有大学。4、深悟局势，由竞争走向竞合 当前旅游电子商务的竞争态势已经进入到

32、“强强联手、组合出击“的 时代，这对于旅游电子商务接界有着深刻的意义， 不仅将推动中国旅 游业整体服务模式的升级，实现自助游客从“旅”到“游”的全面个 性化定制服务，更意味着旅游电子商务发展模式真正从竞争向竞合转 型。 2008 年驴妈妈与中国领先的在线旅行服务公司携程达成战略合 作，凭借“旅 +游”的完美互补打造出旅游电子商务界的 “黄金组合”。 2009 年驴妈妈与亚洲最大的网络零售商淘宝签约。如此，在 2011 年 形成三强对抗之势。根据驴妈妈和携程签订的正式协议， 驴妈妈将在其上开通携程的 酒店，机票预订通道。后者则成为前者酒店，机票预订通道的首席战 略合作伙伴，同时双方还将就产品整合，线上线下推广 ; 联名会员卡 等层面展开深度合作。 显然，这种强强联盟所形成的行业优势将是其 他任何旅游所无法企及的， 最终，凭借驴妈妈和携程在自助游客中打 下的知名度和美誉度， 两大旅游电子商务门户将给后来者构筑极高的 行业门槛，并有助于进一步确立电子商务在旅游营销领域的