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1、1商贸英语2外贸流程谈判技巧西安翻译学院 xian fanyi university 毕业论文 题 目： 浅谈如何提高国际贸易 中商务英语谈判技巧 专 业： 商务英语 班 级： 101120616 姓 名： 文典子 指 导 教 师： 2013 年 5月 浅谈如何提高国际贸易中商务英语谈判技巧 文典子 (诒华学院商务英语专业 710105) 摘 要：随全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来。改革开放后的中国与世 界各国家的贸易来往越来越密切。英语作为国际贸易中使用最广泛的语言。因此商务英语谈判也成为国际贸易中必不可少的环节。谈判的成功直接关系到企业的竞争优势和经济发展。良好的谈判技能是

2、谈判成功的关键和保障，因此，在国际商务谈判中要讲究谈判技能。相关谈判人员提高谈判技巧便显得尤为重要。 关键词：商务英语 国际贸易 谈判技巧 一、引言 随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的加快，商务活动越来越频繁，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动，是经济发展的一个必然环节，是为了解决在交易中的问题，达成一致的协议，是一项集策略性、复杂性、技巧性和艺术性于一体的社会经济活动。其最基本的工具是语言，一方利用语言说服另一方允许或者同意自己的观点。良好的谈判技巧就是交易成功的筹码。那本文就针对如何提高商务英语谈判的技巧进行具体

3、分析。 二、谈判人员的选择 在国际贸易中，商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意义，国际商务人员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲、商务谈判、商务策划等特殊商务活动，其中国际商务英语谈判的专业性很强，因此商务谈判人员需具备以下素质： (一).精通英语 国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力、灵活的语言应变能力 和很强的人际交往能力。因此国外的采购人员或者外贸业务员都喜欢同那些开朗热情、善于沟通、幽默风趣的人交往。因此商务人员必须具备良好的英文听说读写能力，特别是在外贸习语、商务合同、商务礼节方面。 (二).熟悉国际贸易业务 国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌

4、。要求懂得行业里常用的cfr、fob、cif等各种贸易条件下的操作；空运、海运、电放等各种运输方式的操作；t/t、l/c、d/p等支付方式的操作等。有报检员证、报关员证，外贸员证，或者相关操作经验的更好。 (三).专业性和经验型 国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政策和海关惯例；同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际金融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。 (四).良好的工作精神和文化水平 国际贸易中，商务人员一定要对进口或出口产品很熟悉，同时考虑问题要全面，做事有计划，认真负责；还要有很强的跨文化意识和跨文

5、化交际知识，了解中美文化上的一些差异和禁忌；做事情一定要把自己放到别人的角度去看，尊重是前提；定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间有很好的联系。在商务贸易过程中，还应注意不同国家间的时差问题。 三、谈判前的准备阶段 商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面谈的机会;同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。对新客户规定 一个最低订货量，作为以后讨价还价的谈判筹码之一。 (一).客户调查 从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等情况，通过对信息的收集、整序、

6、利用和评价，进而创造新信息。商务人员需要了解信息，很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确敏捷的反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户有大规模的网站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。 (二).估算成本 在所有的商务贸易活动中，成本和利润是两个很重要的数据。报价前一定要进行仔细慎重的成本估算，从而报以对方合适的价格，获得相宜的利润。但从长远来看，不一定每一次贸易业务都会获得可观的利润，因此谈判人员报价时应根据情况和对象来考虑。相关人员在谈判前可以去翻翻老客户的交易数据，特别是产品款式多的公

7、司，实际上在与他们的贸易往来中，每笔业务的利润变数都很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，生产公司可能在微利甚至平本，或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款时也接单，特别是在消费类、工艺类产品行业。这些行业的商务谈判人员在报价时关键是用低价钩起客户兴趣。 (三).谈判方案 商务谈判人员在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要因素之一。双方最初拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得等多的利益，因此谈判结果肯定不会是双方 自出拿出来的那套方案。而是经过双方协商、

8、妥协、变通后的结果。从某一方面来看，商务谈判是一场思维与言语的较量。谈判时，要根据对方的实力、所处境地等随机应变，运用不同的方案。即使我们不主动拿出这些方案，也应做到心中有数，在维护公司利益的同时，与对方达成协议，实现双方利益最大化。 (四).谈判形象 在商业谈判中，懂得必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，而且还会影响公司的形象，甚至影响谈判的成效。 四、国际贸易中商务谈判技能 在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方

9、的提案，获取对方的发盘，还盘，互相让步，最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。 (一).语言简练易懂 在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单地道的英语，不要用易引起误会的词语。双方谈判的过程中，如果明白对方的意思，可以说:i get your meaning.如果表示赞成，可以说:i agree with you.如果表示无法赞同，尤其是跟欧美国家的商人谈判时，最好坦白地提出来，可以说:i dont think thats a good idea.由于言语沟通问题，出现误解也是在所难免的，你可以说:i m sorry, i mis-understood you. (二)

10、.守时有礼 初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。在谈判中，篇二：外贸谈判技巧大纲 外贸谈判技巧大纲 （一）课程基本信息 课程类型:b类即（理论+实践） 课程性质:必修 计划时数:54学时（其中理论教学36学时，实践教学18学时） 学分:3学分 教学对象：三年制高职国际贸易实务专业学生 （二）课程定位 外贸谈判技巧课程对于国际贸易实务专业的学生来说，是一门重要的专业核心课。国际贸易实务专业旨在培养面向国际贸易业务基层第一线，具有良好的职业道德和创新精神，德、智、体、美全面发展的，熟悉国际贸易业务知识，有较强的实

11、际应用能力，掌握分析、解决一般性国际贸易业务和技术问题的专业技能，能较好地从事进出口实务、报关、报检、跟单、单证、国际结算、市场营销、商务谈判、经营管理等工作的高素质技能型专门人才。 本课程是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，外贸谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为国际贸易实务专业必修的课程。此课程旨在帮助学生理解外贸谈判的性质特点，掌握外贸谈判的基本原则，熟悉外贸谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的外贸谈判实践中随机应变、灵活运用，从而为其走上社会从事国际商务实践工作提供

12、有益的指导。 外贸谈判技巧的先修课程是经济学基础，后续课程是国际贸易实务、外贸跟单实务、国际经济合作、国际市场营销等专业课程，该课程属于国际贸易实务专业的专业技能核心课程。 （三）关于教材 本课程使用的主体教材是由田玉来主编的国际商务谈判。选择该教材的依据：本书是高等职业教育国际贸易专业规划教材。整本教材的知识体系包括国际商务谈判概述、国际商务谈判准备、国际商务谈判磋商过程、国际商务谈判的技巧和策略、国际商务谈判语言、国际商务谈判礼仪、国际商务谈判文化差异及谈判风格，内容充实而完整，内容难易程度适中。尤其中本书中汇编了大量的外贸谈判案例，每个章节之前首先明确本章的知识目标和技能目标，这样学生课

13、后复习和课前预习环节对于重点要求比较清晰，章节之后都既有传统的练习题目，又有对应的实训案例分析。教材的最后一章为特设的案例分析章节，强调工学结 合，注重谈判理论与谈判实践的紧密结合。注重学生动手动脑能力的培养，比较适宜高职高专类学生使用。 根据上述教材结构与特点分析，考虑到学生已有的认知结构心理特征，制定如下课程标准： 1、基础知识目标： 1）了解外贸谈判的一些基本知识,包括外贸谈判的定义、特征、构成要素、基本原则以及外贸谈判的类型和评价外贸谈判的标准等内容； 2）掌握外贸谈判主要内容、外贸谈判语言和外贸谈判礼仪与禁忌等内容； 2、能力训练目标： 1）通过本课程知识的系统学习，培养学生外贸谈判

14、的前期准备意识，掌握外贸谈判过程的内容与要领等。 2）灵活掌握和巧妙运用外贸谈判策略和技巧； 3、创新素质目标： 1）通过案例分析，培养学生独立思考的习惯和群策群力共同解决问题的团 合作意识，在交流中取长补短，不断充实自己，提高自己； 2）通过模拟谈判等实训项目，培养学生的口头表达能力、材料分析组织能力和应变能力，不断提高学生运用 谈判技巧的能力。 4、个性品质目标： 通过本课程的学习，提高和促进学生乐于与人谈判和沟通，善于与人谈判和沟通，这将非常有利于经济管理类学生开展实际的商务活动。 （四）关于教学内容选取 本课程选用教材内容相对来说较为充实，结合本课程的教学目标和高职学生的实际情况，在讲

15、解本课程时，教师对教材内容进行了一定程度的调整和选择，主要体现在以下几个方面： （1）将教材的第一章和第二章进行整合，从谈判的概念引入到国际商务谈判，以谈判为基础，分析国际商务谈判的构成要素、谈判原则、谈判程序等 （2）将谈判的过程分解为三大模块来进行讲解，第一模块是前期准备阶段，也就是教材的第三章，第二模块是磋商阶段，包括开局、报价、讨价还价、僵局和让步阶段，也就是教材第四章的第1节、第2节、第3节、第4节的内容，第三模块是成交和签约阶段，也就是教材第四章的第5节.这样调整的目的，一则是让学生清晰地感受到谈判的流程性，二来深刻体会前期准备和后期签约的特殊重要意义。 （3）将教材第四章国际商务

16、谈判技巧和第五章国际商务谈判策略融入到上述提及的三大模块当中，尤其是谈判磋商这个模块中，因为技巧和策略的使用不是孤立来看的，而是要应用到实际的谈判进程中的。通过大量案例的探讨，让学生体会和掌握谈判技巧的魅力和效果。 （4）增加关于商务谈判心理的内容，原因是就商务谈判的实质来说就是谈判双方的心理战，谈判心理与谈判策略和技巧的使用效果有着密切的联系，所有有必要让学生了解一些心理学尤其是商务谈判心理学的基础知识，从而巧妙的运用到外贸谈判的实践当中。 先将本课程的教学重点和难点简要总结如下： 教学重点：外贸谈判的概念、特征和要素；信息收集整理的方法；谈判策划方案的制定；营造外贸谈判开局气氛的策略方法；

17、报价的策略；讨价还价的策略；让步策略与对策；僵局冲突调解的策略；成交促成的策略；外贸谈判的感觉与知觉；外贸谈判动机与需要；外贸谈判的能力和气质；外贸谈判中倾听的技巧；提问的技巧；答复的技巧；外贸谈判的仪表风度规范等；熟悉各国商人谈判的风格和文化差异。 教学难点：外贸谈判的原则；外贸谈判策划方案的制定；外贸谈判报价的策略和技巧；讨价还价的策略和技巧；僵局冲突调解的策略和技巧；让步的策略和技巧；成交促成的策略；正确分析外贸谈判中的个性心理；掌握案例分析的技巧和要点。 （五）关于教学设计和教学模式、方法 为了更好的实现本课程的实践倾向性，本课程坚持以职业岗位需求为导向、以工作任务为驱动，以实训项目为

18、载体，工学结合，教学做一体化，突出能力训练，针对高职学生探索新的教学模式。 1、理论教学设计思路 （1）课堂教学以理论以必需够用为度，重视实际操作能力为原则，坚持以主体教材为基础，根据教学大纲的重难点提示合理安排每一节课的教学内容。课时计划安排如下表： 2、实践教学的设计思路 实践教学是课程建设的重要组成部分，是培养学生创新能力、自主能力和动手能力的重要手段。外贸谈判技巧课程实践教学的设计是以良好的谈判和沟通能力的培养作为导向，该课程作为国际贸易实务专业的职业技能课，具有实践性、应用性强的突出特点。实践教学的主要形式主要有： 第一，案例教学法 本课程极具实践操作性，理论知识的讲解主要是为了应用

19、于外贸谈判的实践过程中，所以案例分析将会贯穿整个课程的始终。教材每个章节之前都有导入案例，引导学生阅读并启发本章的主要内容。每个章节学完之后还有相应的实训案例环节，请学生小组讨论，巩固本章知识。在讲解的过程中除了教材相关案例之外，还会适当插入一些经典的案例进行分析，充分营造一种现场谈判的氛围，让学生身临其境，积极主动的参与到教学过程中，在实践中掌握理论，用理论来充实实践。 第二，小组讨论法 把所在教学班的学生分为六个小组，每一个小组当成是一个任务完成人，由小组为单位共同就某个问题的解决进行讨论或合作完成某项任务，教师对任务完成情况做出评价也是针对小组的，而不是对其个人行为进行的。这样通过讨论启

20、发学生的思路，激励学生多想多说，拓宽个人思考的局限性，同时培养学生团队学习合作的意识。 第三，多媒体教学法 以文字教材作为基础，采用现代化多媒体教学手段， 尽可能增大课堂信息量，运用图文并茂的幻灯片，使授课内容变得生动、丰富，吸引学生注意力并活跃课堂气氛，激发学生学习兴趣，学生有兴趣学、愿意学，在轻松的氛围中掌握实践操作技能。 第四，模拟谈判法 这种方法最直接体现高职教学任务导向的教学模式，在整个谈判流程讲解完毕之后，教师布置实现设计好的谈判案例，交代案例中的企业背景，分小组进行筹备，要求每个学生都要参与进来，尤其是台前人员一定要进入到实际的角色当中来。为了取得较好的谈判效果，教师首先组织学生

21、学习别人谈判的案例，通过视频资料学习观摩，取长补短。模拟谈判法紧紧围绕本课程的重点和难点，以学生为中心,实现教学过程行动化，即以任务的完成为目标，以任务发生的顺序展开教学过程，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。 第五，聘请企业兼职教师讲座。 对于这种实践性较强的课程，我们还请社会兼职教师中的企业家来承担部分授课任务。这不仅使知识具有鲜活性，而且使课程生动活泼，极易被学生接受。 由于本课程的教学内容丰富多彩、教学方式生动活泼，极大的激发了广大学生的学习热情。实践证明，通过该课程的学习，学生的动手能力、分析问题解决问题的能力、理论联系实践的能力大为增

22、强。 （六）关于学习方法 通过以上陈述不难看出，外贸谈判技巧这门课程基本知识点并不难，谈判的实质是一种沟通，而与人沟通几乎是我们每时每刻都在做的事情，所以知识点的理解相对是比较容易的。但是真正能够做到与别人很好的沟通并达到预期的沟通目的，并不是一件很容易的事情。譬如以电话沟通为例来说，打电话看似一件非常简单的事情，但实际上在日常打电话的过程中我们会存在很多不良的习惯和问题，在商务活动中电话沟通有着非常多的技巧和要求，它有时会直接决定着一单业务的成败。所以这门课程的学习过程中教师对于知识的讲解首先要尽量全面，在此基础上引导学生去进一步深挖知识点在实际中的应用，学中做，做中学，真正实现工学结合的教

23、学模式。 具体来说，本课程要求学生在学习之前尽量做好自我预习。尤其是本课程需要学生的积极配合。除了掌握相关理论知识，还要花更多时间分析案例，充分准备并积极参与模拟谈判。通过自我训练，提高独立思考问题、解决问题的能力。另外，要求学生根据教师提供的参考文献清单，加强课外学习，扩大视野。 （七）关于考核评价 根据教学计划，该课程为考查课。所以该课程的考核方式相对比较灵活，学生的成绩由以下几个部分组成： 1、期末笔试试卷，卷面合计70分。题目类型：包括单项选择题、多项选择题、判断题、名词解释题和简答题共五种题型。 2、期末模拟谈判参与情况与实践报告，合计30分。 实训主题：模拟谈判案例一：外资并购谈判

24、 模拟谈判案例二：商品购销谈判 实训形式：根据题目将全班同学分为两个大组，每个大组下分两个小组，分别为谈判的甲乙双方。 实训要求： （1）要求每个同学都必须参与进来，可以是台前的谈判人员，也可以是幕后的谈判策划人员或后备人员。各小组设组长一人，负责模拟谈判的筹备、角色分工、材料整理和反馈等事宜。 （2）模拟谈判结束后，谈判双方需提交谈判策划案，每位学生提交模拟谈判实训报告，报告内容包括谈判目的、谈判时间和地点、谈判内容、模拟谈判实训点评、实践收获和心得等内容。篇三：外贸英语谈判 河北科技师范学院 商务管理系 外贸英语谈判 实 践 报 告 实习学期： 2009 至 2010 学年 第1学期 学生

25、姓名： 付 迪 学生学号： 专业班级：国际经济与贸易本科0702 指导教师： 赵林相 完成日期： 2009-12-19 实 践 报 告-外 贸 英 语 谈 判 一、 实习目的 此次实习的目的是为了提高外贸英语谈判的能力，熟悉国际贸易中的英语术语和表达方法，在对外贸易中能够娴熟的运用，并了解国际贸易实务的流程，在与外商谈判的时候可以有条不紊的进行。 二、 实习方法 利用6个学时的时间，在课上进行外贸英语对话，同学之间2-3个人任意结组，结完组后，组员自己编写一段5-8分钟关于对外贸易的对话，内容要涉及到本学期学到的知识，然后在课堂上进行自己编写的对话，让老师验收，最后写出实践报告。 三、 实践内

26、容 a: hello, mr. wang. i am glad to meet you here at the fair. b: likewise. take a seat, please. how about a cup of tea? a: sure. thank you. it seems your business is prosperous. there are many customers here. b: yes, its not too bad. our sales are going up year after year. and we still have a large

27、potential production capacity. b: thats a good idea. so far, we have several agents abroad. a: we are willing to be your agent in thailand for hand-held tools. what do you think? b: that sounds good. a: 3% is too low, i think. you see, we have a lot of work to do in sales promotion such as advertisi

28、ng on radio or tv, printing booklets, leaflets, catalogues and so on. it all costs money. 3% is not enough. a: you mean to say. a: it sounds ok.what about the bad debts? b:thats the responsibility of the agent, im afraid. a:all right. a:no, certainly not. ita okay, we would like to sign an agency ag

29、reement with you i- mmdiatly. b:i have a draft of a solo agency agreement, you can go over it first. a:ok, i scan it quickly, it seems to be workable. where shall i put my signature? b:here and there. well sign two originals each in the chinese and english languages. both are equally effective. b: t

30、hink it over. we hope to keep a good business relationship with you. a: thank you for your help. 四、 实践心得 在这次的实习中，我从中学到了很多知识，受益匪浅。不仅对国际贸易实务的流程有了更深的理解，而且还熟悉了对外贸易中的专业术语和表达方式。对外贸英语谈判也能够较好的掌握。 国际贸易实务流程主要有以下几个方面：建立贸易关系，询价报价，价格争议，订货，付款方式，合同，交货与装运，保险，索赔与仲裁，代理。当然在对外贸易中并不是每个环节都会出现，但是了解和熟悉了这一过程，可以在以后的对外贸易中不易出现

31、纰漏，如果对其中的一个环节没掌握好，可能这次的贸易就不会谈成。因此说，每个环节都是十分重要的。 常用贸易术语的灵活运用，可以帮助你更快的谈成一项贸易，一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉，他们往往会从与你的交流中，作出是否继续合作下去的判断。因此与他们进行流利的不间断的外贸英语对话，这是相当重要的。这就要求我们要对英语的熟练达到很高的程度，并且对相关的贸易术语相当的熟悉。 发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样，才能有效地运用外贸英语谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动，赢得胜利。篇四：外贸公司外贸操作流程与技巧详解 外贸公司外贸操作流程与技巧详解 外贸的流程是怎么样的？是要从跟单做起吗？ 跟单人员跟对外贸易基础性的专业人才，从跟单做起有什么好处呢？跟单人员本身就是已经对客户接到的定单、落实和安排可以先从产品熟悉，对外推销贸易首先对自己产品不熟悉的话，就很难向客户进行推销， 因此我认为，从跟单员做起的话，个人的定单进行工厂的落实和安排，首先基础的熟悉零售商的产品，包括产品在整个工厂生产运作当中的外贸