跟酒店谈判房间的技巧.docx

1、跟酒店谈判房间的技巧房间分配方法和技巧 第一节分房原则 分配的房间需要合适和满足客人的要求，否则会引起客人的不满和投诉。有些酒店分配房间的时候是客人到了前台才开始分房，在房间不紧张的情况下，分房不会太忙乱，但如果房间比较紧张，这样会导致前台无房可分的混乱局面。因此，学习分房的原则非常有必要。 原则一：检查三天的客房预测或参加预测会议 1、分配房间的人要非常了解酒店三天的预测情况：（1）三天前需要分一些特殊房间，比如客人要求的相邻的房间，连通房，重要客人及会员客人，还有就是比较特殊的套房，这样可以避免客人要求的客房已经售出。（2）了解三天之内都有哪些团队要到，房间数是多少，会不会和现住的团队房间

2、发生冲突，比如说一个比较大的团队要在第三天入住，但这个团队所要求的单间还差10间，了解了这个信息，还有两天的时间就要有意识的空出一些单间保留给这个团队。 2、有些酒店为了加强沟通，尤其是在酒店客房非常紧张的情况下，由销售部牵头召开预测会议，把酒店客房预测情况通报给每一个部门，有任何问题都可以在预测会议上提出来，大家一起商量沟通解决。 原则二：根据客人的喜好和要求进行分房 预订部在订房的时候一定要问清楚客人对客房的要求和喜好，这样分出的房间才会真正达到客人的期望。 【举例】有些前台人员抱怨，客人在前台登记时的速度非常快，可是客人上楼没多久，他又跑下来说要换房，说房间太小而且烟味太大，它需要一个大

3、一点的房间而且是无烟房，但是，可能这些问题我们都没有问，或者是问了也没有按照客人的要求分。这时候给前台造成了很多的困难。 但是如果预订部已经和客人确定了对房间的一些要求和喜好，前台就一定要看清楚客人的要求和喜好是什么，然后根据他们的要求来分房。比如说客人要求高楼层、风景比较好的房间，你分房的时候就一定要看清楚，要么客人就会投诉，实际上是给我们自己找麻烦，一般情况下，客人的喜好，在有些酒店会做一个报表出来。 原则三：尽量遵循分房顺序 （1）先分重要客人、相连房/连通房、会员 分房的时候一定要先分重要客人和有特殊要求的客人房间，因为之所以称之为重要客人，就是因为重要客人的预订有其特殊的要求，酒店应

4、给与特别的优待，一定先要根据客人的要求和喜好分好房间，而且一般不再更改。 还有一些特殊要求的房间比如相连房/连通房，高级会员房间的特殊要求都要提前分好，否则很可能这种房型在之前已卖出去，在新的预订要到的时候住店客人又没有退房的现象，造成分房工作的被动。 （2）再分旅游团队或会议团队，而且应该提前一天分房 团队房间的特点是房数比较多，对某种房型的集中需求量比较大，将团队房间分配完毕后，可以很清晰地看到剩余的房型和其余散客的比例，那这时候可以再根据散客的要求进行适当的调整。 （3）最后分一间房的预订及其他预订 之后需要继续分一位客人订几间房的预订和单个预订，如果某种房型不够，需要升级的话，应该按只

5、住一晚的客人，无预订无协议散客，第一次入住酒店的客人，只预订一间房的客人的顺序来分配。可以有效的保证客房的周转和使用。篇二：结婚宝典之酒店谈判技巧 结婚宝典之酒店谈判技巧 酒店须知 标准条款：（后面有细节） 1、 服务费是否可免（通常15%，一桌3000，20桌就是9000，3桌酒宴呢） 2、 是否可自带红酒（当然其他酒也包括在内） 3、 桌布椅套是否可换个色（大红色的喜气，当然要酒店保证不是很旧的，至少8成新以上，另外换餐具） 4、 婚房是否可升级 5、 菜是否可加或换 6、 当天几点允许婚庆进场（一般是下午2点3点左右） 7、 婚庆（是否可送投影机、不送投影机移动幕布有无、无线话筒有无）

6、8、 事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算 9、 其他（有无其他优惠及赠送） 注意事项 1.菜的内容都写清楚,别听酒店的推荐,不换的菜坚决不换 （婚宴的菜量一般是平时吃饭的1.5倍，平时的叫例份，这个就是一例半，要和酒店说清楚的，加量不加价是行规） 2.关于折扣类的东西.哪些可以折扣,哪些是不包括在折扣里的 3.酒店赠送的东西有哪些.都列清楚.(什么蛋糕,婚房,停车位几个,香槟塔都一个一个问问清楚) 4.有没有另外的服务费什么的 5.酒店的音响如何,音响当天借几只.话筒几只,有线还是无线 6.是否有投影设备提供(没付钱之前谈,多数可以免费使用,这里可以省掉一笔) 7.酒类,是否可以自己带?如

7、果不能自己带,那么再谈能不能给个好价格,什么酒,酒店给你什么价格最好都写下来 （写在菜单上签字确认） 8.化妆间是否提供,是否离婚宴比较远 （要楼上楼下跑的这种，考虑一下新娘子当天高跟鞋已经很累了） 签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量 软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车位数目确定好 00了） 婚庆提供的项目，婚庆一般不肯扣钱，你就把它折换成其他你需要的细节的东西，比如泡泡机啊许愿树啊之类的好玩的东西。 酒店 地址 联系人 电话 费用 1 餐饮标准 _ 元桌 2 服务费 _这个最好没有，不然就是冤大头_ （螃蟹几只，多少重；鱼是什么鱼，万一遇到以外的替换鱼是什么，几斤几两，10人份的一

8、般一斤五两左右，1斤的就小了；（毛巾1快一个人是肯定的，茶水可以谈到免费的，停车位要至少10个以上，婚车8个，加上客人怎么也要20来个才够用，在这个就是细节了。合同样本，酒店会有自己的，但是大同小异。里面很多内容和婚庆能够提供的服务是冲突的，如果没有特殊 3 饮料及点心费用 _ 元 赠送项目 1 婚房 送标房 送套房 2 第二天双人早餐 无免费早餐 有免费早餐 3 蛋糕 不送 送 模型 一层 三层 酒店的蛋糕要看的，3星以上的酒店可以努力让他们送3层蛋糕，3星以下的建议自己买 4 签到本、签到笔 不送 送 一套 两套 服务 1. 软饮料 畅饮 不畅饮 每桌 _ 瓶、 其他 _ 元瓶 快叫平价）

9、 2. 红酒 不送 自带 _ 元瓶、开瓶费 送 每桌 _ 瓶 千万不能让酒店收开瓶费哦，这个是大忌 3. 香槟酒 不送 送 _ 瓶 送的香槟酒要搭配香槟塔，不能5层的只送很小一瓶，还没 倒满就倒完了 4. 香槟塔 三层(14只) 五层(55只) 六层(91只) 5. 灯光 不可以调节 可调 有灯光师 无灯光师 6. 音响系统 无线话筒 _ 只 、 有线话筒 _ 只 、 音空师 _ 名 7. 可以播放 cd vcd dvd mp3 8. 影像系统 投影屏 免费提供 收费提供 费用_ 9. 投影仪 免费提供 收费提供 费用_ 10. 服务人员 每桌 _ 人每人 _ 桌 最低程度接收1个服务员服务3

10、桌，再多就不行了，最好是一人一桌 布置 这些内容和婚庆基本上冲突的，有就最好，没有的话婚庆的还是比较贵的 1签到台花 没有 有 色彩 _ 花材 _ 2主桌布艺 桌布_ 围裙_ 口布_ 椅背_ 3客桌桌花 没有 有 色彩 花材 4客桌布艺 桌布_ 围裙_ 口布_ 椅背_ 5红地毯 没有 有 收费提供 费用 _ 有的酒店的红地毯比较破旧了，所以要事先问好，因为婚庆公司都有的，两边都准备着最好 酒席 -桌数控制：酒席桌数要区别预定数和保证数，婚礼前再确认具体桌数 有点酒店是有最少桌数的，假如达不到，可能会面临结婚这天和别人拼场子的尴尬 -菜单要给你，但具体菜到时候可以稍做调整 -服务费，一般是在10

11、%-15%，争取谈特 -是否送婚房？送的婚房好不好？ 会场 这个婚庆也会有的，婚庆的这个就可以换成许愿卡片之类，10块一本的东西其实是不值钱的，最好是自己去城隍庙买，自己喜（软饮料畅饮+50块钱左右一桌还是核算的，+100就普通，超过就没意思了，还不如照实结算，就算不能自带也要是超市价，退-酒水能不能自带（若酒水可以自带，最好是到批发部去批发，有认识的人最好，这样没开箱的事后还可以退）；自己可不可以 -时间控制，几点可以入场布置；到何时结束 -看看场地是否正气，有些形状奇奇怪怪的不好布置的 -背景和舞台是否够大？大一些比较气派 -有没有柱子，这个是会挡住来客视线的，最好四个角的位置都坐坐，看看

12、有没有盲区 -迎宾区是否够用，有种酒店迎宾区老小老小的根本没有办法动 -有没有免费停车位 化妆室 -是否有额外的休息室使用 -有的新人不喜欢给不相干的客人看，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候你想隔也隔不开。 -有没有蛋糕、香槟塔(是否含香槟) -是否提供红地毯 -是否能放冷焰火 -签到台(是否含签到用品如签到本和布置)、席位卡 -需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光 -是否提供婚礼音乐、麦克风（无线及有线话筒）、扩音设备、投影仪，幕布 -桌布颜色；可否加椅套蝴蝶结 -酒店的音响和灯光效果直接影响婚礼效果，值得注意 万一违约，定金如何处理篇三：经销商与酒店谈判技巧 对于运作中

13、高端白酒品牌的经销商而言，在通路的各环节中，酒店是具有“光环效应”的终端，酒店终端对顾客往往意味着高质量或者高档次，通过酒店终端可以 提高品牌的形象和知名度，在白酒的市场运作过程中，酒店（本文所指的是a、b类酒店）可谓渠道价值链中重要的一个环节。另外，消费者在酒店终端是尝试性购 买，它可以在更大程度上让产品与消费者产生互动，也可以由导购员“点对点”向消费者描述产品的特点和文化等，是消费者在其它渠道形成惯性消费品牌过程中的 一个关键点。 但是，对于经销商来说，酒水品牌要进入酒店需要大量的费用，如进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、广宣费、买断专场费等，即使支 付了这么多的费用，该酒水品牌

14、在酒店的销量未必有所起色。例如，推广品牌酒水一年的利润还不够交纳其进驻酒店的各项费用。另外，酒店渠道历来都是实销实 结，结账周期长、变动大，这不但增加了经销商的资金压力，同时也会产生呆账、死帐等资金风险。更有甚者，有的经销商在拓展外地市场时，在当地区域市场选择 了几家酒店进行产品推广和宣传，在交纳了酒店的各种费用并将产品运作了一段时间后，原本以为向好发展态势可以继续维持时，经销商再去维护市场时，却发现一 些酒店已是“人去楼空”。但是，对于很多运作中高端白酒品牌的经销商而言，不做酒店不行，做酒店却惧怕和酒店反反复复、唇枪舌剑甚至兵戎相见的谈判。 经销商与酒店的谈判是指双方通过交流和沟通，相互了解

15、对方的需求，在平等互利、求大同存小异的基础上，尽可能得以最小的损失赢取最 大的利益。但是，在现实中往往某一方获得的好处较多，而另一方获得的好处则较少。导致这种结果的主要原因在于谈判双方所拥有的实力和技巧各不相同。有实力 和掌握谈判技巧的一方将掌握谈判的主动权。那么，经销商在和酒店谈判中如何掌握更大的主动权呢？充分调查，做到知己知彼，了解谈判方的具体情况，才能做到 百战不殆。 摸透谈判对手的“老底儿” 【案例解读】 河北省邢台市的张晓是一位主营中高端白酒品牌的经销商，在与邢台市一家酒店合作时，比对该酒店正在推介的酒水品牌与自己经营的同等 价位的酒水品牌，了解到，同等价位的竞品在该店的走量不错。但

16、是，张晓经营的白酒品牌要想进入该酒店，必须每个单品支付1万元的进店费。实际情况是，张晓 代理酒水品牌的上游企业只能提供每个单品5000元的进店费用做支持。在费用不足的情况下，张晓请专业人员对该酒店进行了为期10天的酒水销售情况调研， 并把每天所调查的数据进行登记和分析。后来，张晓在与酒店的谈判过程中，利用酒水销售情况调研的数据增加了谈判的话语权，每个单品只花费了4500元就进 入了该酒店销售。 张晓为了增加谈判的话语权，究竟做了哪些调查？ 一、调查酒店的交通环境 1、观察该店停车场的面积和位置是不是和酒店的规模相匹配。因为随着城 市整顿交通秩序的加强，酒店停车场位置不够的话，该店如果不是火爆店

17、，有的顾客为了防止乱停乱放车辆罚款就不会在该店就餐。 2、酒店附近公交站牌有几路公交车停靠，了解顾客就餐的便利性。 二、调查酒店的内部环境 包厢和散台数量有多少，装修档次是否高档，就餐环境是否舒适，整体布局 是否合理等。 三、调查酒店酒水陈列情况 通过吧台、平价超市和酒水单了解该酒店销售酒水的种类、价格与酒店的规 模和选址是否匹配，畅销品牌与其它的酒店相比，加价率是高还是低以及其它畅销品牌的生动化。例如，一般酒店的吧台位置都比较紧张， 吧台上只摆放茅五剑和当地畅销品牌。如果该店吧台陈列架很大，但看不到茅五剑和当地其它畅销品牌，都是些二三线的酒水品牌在吧台做大排面陈列，说明这家酒 店已经开始靠生

18、动化赚钱了。就相当于一个三星级酒店生意做得不好，早起营业就先炸油条，反正生意不好赚一点是一点，另外的原因就是这家店管理混乱。 四、调查酒店的经营现状 1、观察用餐时间停车场停放车辆档次、数量和车牌号码，餐后离开酒店的客人人数等，判断酒店的上座率和用餐客人档次。 2、观察餐后酒店门口“钓鱼”的出租车数量，很多出租车司机对当地城市的酒店生意状况都比较了解，他们会根据酒店的生意状况在酒店门口“钓鱼”。 3、观察酒店垃圾存放处，判断该店酒水消费品牌、价位以及和自己所要进入该店销售的产品相比竞品的销售情况等。 五、对酒店服务人员进行调查 1、竞品了解：和领班、包厢服务员沟通，了解竞品瓶盖费、盖内奖、促销

19、品、促销活动、赠送礼品以及竞品销量、瓶盖费兑换是否及时和他们的客情关系等。以便针对竞品制定更好的促销政策和激励服务员。 2、待遇了解：了解服务员工资和奖金发放是否及时，判断该店的经营状况。 六、调查酒店的盈利概况 1、咨询酒店其他酒水供应商、业务员、原料供应商等了解结账信誉、口碑评价等，了解该店的信誉度。 2、通过工商、税务、卫生防疫等相关部门，了解酒店的创收和店面卫生是否达标。 七、对酒店费用进行调查 通过与咨询酒店领班、大堂经理等人员沟通，了解其它品牌进入该店支付的费用，如进店费、促销费、陈列费、店庆费以及能不能上促销员等。 八、对谈判的相关人员进行调查 只有对谈判对象的角色、地位、性格、

20、脾气等分析透彻，经销商才能在与酒店谈判的过程中做到有的放矢。 在与该酒店的谈判过程中，张晓通过调查得到的大量数据、资料和自己产品在该店销售所采取的运作思路以及促销政策有理、有据、有节地和该店老板沟通，最终赢得了谈判的主动权，在平等互利、求大同存小异的基础上进行了合作。 在实践中提升谈判技巧 谈判就是一种挑战，也是一种竞争，更是一门艺术。没有哪个经销商天生就会谈判的，谈判需要学习，更需要实践。只有勇敢地面对挑战，才能在不断的谈判实践中逐步提高。 【案例解读】 孙辉是山东某地级市的一名经销商，原来主要经营低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年来，随着市场竞争的白热化，孙 辉感觉到公司的

21、利润持续没有大的突破，为了提高公司的盈利能力推动公司得以长期稳定地发展，孙辉开始尝试经营中高端白酒品牌。到真正运作中高端白酒品牌的 时候，孙辉发现，要想做好当地市场必须要和大酒店打交道。由于孙辉和员工们之前从来没有和大酒店打过交到，对运作大酒店的相关知识也不熟悉，使得每次和酒 店老板、采购部经理接触的时候，他们的心里都比较忐忑，更别提谈判技巧的运用了。这样一来，市场启动显得愈发艰难。 认识到自己在和酒店谈判过程中存在不足后，为了争取能在和酒店的谈判中赢得主动权，孙辉和其员工积极主动学习谈判技巧，并在工作中不断进行尝试和总结。 一、孙辉认为，接受培训和实践是解决自己和团队谈判技巧和技能的必由之路

22、，于是他主动要求企业派遣有谈判经验和技巧的营销人员定期地给团队做培训。另外，孙辉还亲自带领团队中有能力的员工到企业的办事处跟着厂家的销售人员学习谈判技巧。 二、在实际工作中，针对和酒店老板、采购经理谈判过程中存在的不足，孙辉不断地总结和改进，闲暇时间在本单位员工之间进行模拟谈判等。 三、聘请专业的谈判老师讲解谈判知识。如谈判人员的素质要求；和酒店谈判的基本原理和常见错误；谈判前的准备工作；谈判的开局；谈判中的讨价还价等。 孙辉和其团队经过半年多的学习和实践，使得谈判技巧得到了很大的提高，增加了和酒店谈判的砝码。 总之，经销商要想在和酒店谈判时赢得主动权并不是一两次学习就能够一蹴而就的，需要在实

23、践中去体验，因为谈判是一门大学问，谈判需要的是技巧和能力，在谈判过程中谁掌握了谈判技巧，谁就在谈判中占据主动权，谁就有可能取得谈判的最后胜利。 结婚宝典之酒店谈判技巧酒店须知 标准条款： （后面有细节） 1、 服务费是否可免（通常 15%，一桌 3000，20 桌就是 9000，3 桌酒宴呢） 2、 是否可自带红酒（当然其他酒也包括在内） 3、 桌布椅套是否可换个色（大红色的喜气，当然要酒店保证不是很旧的，至少 8 成新以 上，另外换餐具） 4、 婚房是否可升级 5、 菜是否可加或换 6、 当天几点允许婚庆进场（一般是下午 2 点 3 点左右） 7、 婚庆（是否可送投影机可、不送投影机移动幕布

24、有无、无线话筒有无） 8、 事先定金付多少、合同有无、预备桌怎么算 9、 其他（有无其他优惠及赠送） 注意事项 1.菜的内容都写清楚,别听酒店的推荐,不换的菜坚决不换. （婚宴的菜量一般是平时吃饭的 1.5 倍，平时的叫例份，这个就是一例半，要和酒店说清 楚的，加量不加价是行规） 2.关于折扣类的东西.哪些可以折扣,哪些是不包括在折扣里的. 3.酒店赠送的东西有哪些.都列清楚.(什么蛋糕,婚房,停车位几个,香槟塔都一个一个问问清 楚) 4.有没有另外的服务费什么的. 5.酒店的音响如何,音响当天借几只.话筒几只,有线还是无线. 6.是否有投影设备提供(没付钱之前谈,多数可以免费使用,这里可以省

25、掉一笔) 7.酒类,是否可以自己带?如果不能自己带,那么再谈能不能给个好价格,什么酒,酒店给你什 么价格最好都写下来. （写在菜单上签字确认） 8.化妆间是否提供,是否离婚宴比较远. （要楼上楼下跑的这种，考虑一下新娘子当天高跟鞋已经很累了） 签合同的时候，假如有海鲜，最好注明分量； （螃蟹几只，多少重；鱼是什么鱼，万一遇到以外的替换鱼是什么，几斤几两，10 人份的 一般一斤五两左右，1 斤的就小了；龙虾是多重，扇贝遇到一桌 11 人是不是免费+1 个） 软饮畅饮要写好；毛巾费和茶水费要问好；车位数目确定好； （毛巾 1 快一个人是肯定的，茶水可以谈到免费的，停车位要至少 10 个以上，婚车

26、8 个，+客人怎么也要 20 来个才够用，在市区停车很贵的，20 部车，50 快 3 个小时就是 1000 了）这个就是细节了。合同样本，酒店会有自己的，但是大同小异。 里面很多内容和婚庆能够提供的服务是冲突的，如果没有特殊要求，就用酒店的，因为婚庆 都是要收钱的，你不要婚庆提供的项目，婚庆一般不肯扣钱，你就把它折换成其他你需要的 细节的东西，比如泡泡机啊许愿树啊之类的好玩的东西。 酒店 地址 联系人 电话 费用 1 餐饮标准 _ 元桌 2 服务费 _这个最好没有，不然就是冤大头_ % 3 饮料及点心费用 _ 元 赠送项目 1 婚房 送标房 送套房 2 第二天双人早餐 无免费早餐 有免费早餐

27、3 蛋糕 不送 送 模型 一层 三层 酒店的蛋糕要看的，3 星以上的酒店可以努力让他们送 3 层蛋糕，3 星以下的建议自己买 4 签到本、签到笔 不送 送 一套 两套 这个婚庆也会有的，婚庆的这个就可以换成许愿卡片之类，10 块一本的东西其实是不值钱 的，最好是自己去城隍庙买，自己喜欢又好看的 服务 1. 软饮料 畅饮 不畅饮 每桌 _ 瓶、 其他 _ 元瓶 （软饮料畅饮+50 块钱左右一桌还是核算的，+100 就普通，超过就没意思了，还不如照 实结算， 就算不能自带也要是超市价， 退一万步也是平价， 就是 1.5l 的橙汁 5 快叫超市价， 8 快叫平价） 2. 红酒 不送 自带 _ 元瓶、

28、开瓶费 送 每桌 _ 瓶 千万不能让酒店收开瓶费哦，这个是大忌 3. 香槟酒 不送 送 _ 瓶 送的香槟酒要搭配香槟塔，不能 5 层的只送很小一瓶，还没 倒满就倒完了 4. 香槟塔 三层(14 只) 五层(55 只) 六层(91 只) 5. 灯光 不可以调节 可调 有灯光师 无灯光师 6. 音响系统 无线话筒 _ 只 、 有线话筒 _ 只 、 音空师 _ 名 7. 可以播放 cd vcd dvd mp3 8. 影像系统 投影屏 免费提供 收费提供 费用_ 9. 投影仪 免费提供 收费提供 费用_10. 服务人员 每桌 _ 人每人 _ 桌 最低程度接收 1 个服务员服务 3 桌，再多就不行了，最

29、好是一人一桌 布置 这些内容和婚庆基本上冲突的，有就最好，没有的话婚庆的还是比较贵的 1签到台花 没有 有 色彩 _ 花材 _ 2主桌布艺 桌布_ 围裙_ 口布_ 椅背_ 3客桌桌花 没有 有 色彩 花材 4客桌布艺 桌布_ 围裙_ 口布_ 椅背_ 5红地毯 没有 有 收费提供 费用 _ 有的酒店的红地毯比较破旧了，所以要事先问好，因为婚庆公司都有的，两边都准备着最好酒 席 -桌数控制：酒席桌数要区别预定数和保证数，婚礼前再确认具体桌数 有点酒店是有最少桌数的，假如达不到，可能会面临结婚这天和别人拼场子的尴尬 -菜单要给你，但具体菜到时候可以稍做调整 -酒水能不能自带（若酒水可以自带，最好是到批发部去批发，有认识的人最好，这样没开 箱的事后还可以退） ；自己可不可以带酒水有没有开瓶费；饮料是否畅饮 -服务费，一般是在 10%-15%，争取谈特！ -是否送婚房？送的婚房好不好？ 会 场 -时间控制，几点可以入场布置；到何时结束 -看看场地是否正气，有些形状奇奇怪怪的不好布置的！ -背 景和舞台是否够大？大一些比较气派 -有没有柱子，这个是会挡住来客视线的，最好四个角的位置都坐坐，看看有没有盲区 -迎宾区是否够用，有种酒店迎宾区老小老小的根本没有办法动 -有没有免费停车位 化妆室