手机店铺运营管理实务案例问答.docx

1、手机店铺运营管理实务案例问答 手机店铺运营管理实务案例问答 清楚的指出问题，是成功解决问题的基础。下文是8835手机店铺运营管理专家对一些店铺运营问题的见解，及一些有关手机店管理方面的文案，汇总于此，供手机店经营者参阅。案例一：如何设计店员及店长的薪酬更合理？周鑫教练：合理的薪薪酬系应满足两点要求，一是，员工的整体满意度较高；二是，与店员的绩效相匹配，能激励店员积极参与销售。在此列举以下结构设计以供参考：1、高底薪+低提成+目标达成奖以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度容易留住具有忠诚度的老店员、店长，和一些能力相当的人才。 2、中底薪+中提成+目标达成奖以同行

2、的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成。3、低底薪+高提成+目标达成奖以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度不仅可以有效提高手机店员的工作积极性，手机零售店也无须支付过高的人力成本，对于一些能力突出、经验丰富而学历不高的店员有一定的吸引力。4、分解任务量这种制度彻底打破了传统的底薪+提成制度，能够公平地给每个店员发放薪水。具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水完成任务任务额=应得薪水。例如：某手机店共10个店员，在2008年8月份制定的销售任务50万，那么人均任务是5万，当店员完成自己的任务额5万时，就能拿到平均工资3000元。

3、按上面的例子来计算，当一个店员完成10万的销售，那么应得到的薪水就是6000元。这种薪水制度让每个店员清楚地知道可以拿多少钱。可以充分激励优秀的店员，而滥竽充数的店员被淘汰掉，也避免了抢机卖或只卖高毛利机型的不良现象。5、目标达成高薪制顾名思义，这是一个达到目标可以拿到高工资的薪水制度，对于手机店员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的店员拿到。这种薪水制度可以激发更多的店员向目标冲刺。例：某手机店采取达标高薪制，给手机店员开出的薪水是10000元/月，店员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，手机店员平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬

4、如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。具体发放方式有一个数学公式可以计算：最高薪水（最高任务额实际任务额）制定百分比=应得薪水这里的“制定百分比”非常关键，应略大于（最高薪水最高任务额）100%的值。6、阶段考评制该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，常规按月发薪水，但采取的是季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水时，提成不完全发放。该制度能有效杜绝店长将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并有效减少有能力的店长干不满3月就走人的情况发生。对于店长来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，从心理暗示效应来说，对店长也是一种不小的鼓励。以上方法可以参照组合设计。案例二：如何

5、才能挽回将要倒闭的手机店？周鑫教练：首先必须诊断出问题，正如行医看病“对症下药”的道理相同。关键是要诊断出手机店“病症”，再制定有针对性的切实可行的方案救援。诊断的方法可参考本书第二课中店铺业绩评估的具体方法和案例。此处90%的原因是资金周转问题，第一，要紧急处理库存，变现为现金，加快资金的周转与使用率；第二，“三调”，调整产品结构、调整经营思路、调整进货渠道；第三，寻求融资平台，如朋友借贷、银行抵押贷款等。 案例三：是开店还是积累资金？背景描述：（读者来信，原稿转摘）2007年4月在我们县开了第一家手机店，但该店的位置不是很好。12月份又在该县最好的位置开了第二家，此店的月销量在160台左右

6、。2008年4月份关掉了第一家店。6月份在该县的镇上又开了一家，月销量在100台。8月份在另一个镇上开了第三家店。目前我觉得开店的成本不高，所以还想继续再开店。但开店要压很多代理商的资金，如果回款不及时，信誉度就会降低。也会造成我投入的本钱收不回来。请问我现在是继续开店以增加销量，增强竞争力，还是停一段时间，积累些资金呢？周鑫教练：手机连锁店的扩张，主要分为五个阶段。1、创业初期：（1-3家店）积累经验、资金时期；2、创业发展期：（3-8家店）搭戏台建班子阶段，公司结构雏型初步形成；3、创业发展中期：（8-15家店）此时会遇到公司管理后台的瓶颈，在人力资源、财务、信息管理方面会存在诸多问题；4

7、、创业成熟期：（15-30家店）逐渐进入规范管理阶段，此时会遇到更多公司发展战略规划方面的问题；5、连锁规模效应发展期：（30-50家以上），形成连锁发展的规模效应，发挥连锁经营的规模优势。所以，由以上连锁经营发展的不同阶段和步骤可以看出，你目前还处于第一个发展阶段，企业承受风险的能力还比较弱，继续开店，还是继续积累资金，须谨慎选择。案例四：如何超越竞争对手？背景描述：（读者来信，原稿转摘）我的店址在本县最好的位置，竞争对手就一个，在我的对面。我是2007年12月25日开业的，竞争对手已经在这里开了六七年啦。由于我的资金少，所以现在销售的手机大部分是铺货的，经销品牌有OPPO、宝捷讯、联创、中

8、宝、NCBC、金鹏、凌科、雅讯达、中天、天歌、振华、CECT、大显、埃立特、福日。 竞争对手有：NIKIA（2500以下的都有）、三星（有四，五款）、金立（有一半以上）、步步高、高新奇，其他的就和我差不多了。在我店购机的顾客一般要拿两个店做比较，但在竞争对手那购机的顾客一部分是在我店看过的，一部分是进去就购买的。现在我月销量在160台左右，竞争对手在200台左右。我现在很想超越竞争对手，帮我出出点子，但资金问题在最近解决不了，我是刚创业的。请周鑫教练给点建议。周鑫教练：你的问题可以从产品、促销、价格、位置四个方面来分析：1、首先说产品，铺货势必会造成你的进货成本高，也就会直接影响你销售价格及利

9、润。所以建议在进货渠道、及产品结构上要重新定位，才能有新的竞争优势；2、其次是促销，分析竞争对手的促销策略，搞活店铺氛围，增加店铺的人气；3、在价格策略上，主要需要研究竞争对手的总体价格水平、各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度、进货价、零售价与结算价、返利之间的相互关系等等。最后，我认为你也要反省一下你的店铺内部经营情况，加强一下售后服务，售前咨询，售中的诚恳，售后跟踪，都离不开无微不至的服务。同时应重视对店员的培训，提高成交率。案例五：如何跟大自己三倍的手机店竞争背景描述：（读者来信，原稿转摘）我的手机店面积为36平方，一间两个门，隔壁三个门面（约110平方）是手机批发

10、中心的大店，我的店名是新达电讯诺基亚，装修和位置我的都比他的好，但是很多人都是直接从我店门前经过进去他的大店，我的店进店的人很少，我是刚开张的，促销方面做的不够大店，大店专门有人搞促销拉客有十多个员工，我的店只有三名员工，我主要是愁别人就算是从大店出来也不会进我的店，要怎么样改变这种被动局面呢？周鑫教练：诺基亚“品牌专卖店”，就是你的优势。继续思考如何发挥你的优势是改变被动局面的关键。成功手机店经营要学会扬长避短，不必拿自己的“短板”与对方“长板”比较，从而陷入自我设限的思维误区。吸引顾客进店的方法：1、招牌要有特色，与当地的风情及行业标准相一致还要突出主题。2、经常举办一些临时促销活动，让顾

11、客知道你店里的手机价格便宜，质量有保证。3、顾客推荐会员卡，会员不但可以享受相应的会员购机折扣，顾客消费可以送积分，达到一定积分可额外获得礼品或手机；消费达到一定额度还可以抽奖；对使用会员卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形。以上三点供参考。案例六：我的手机店铺在一条手机街里面，距离其它店铺比较远，人流量少，生意比较差，我们又不是连锁店，请各给点意见？周鑫教练：店铺位置不好导致人流量较少只能通过其它方式来弥补。1、做好服务工作，特别是售前、中、后的过程服务，另外多给顾客提供一些增值服务，优质的服务不仅能稳定一批忠诚度高的老顾客，还能通过良好的口碑宣传，吸引更多的新顾客；2、定期

12、或不定期举办一些促销活动，促销活动的策划上，要求成本费用低，新颖，具备新、奇、特的特点；3、从产品上寻找差异化，可以多研究调查一下你所在手机一条街的产品结构，争取在产品的结构上与其它店不同，寻找一些时尚、价位低的机型来吸引顾客，记住“物美价廉”是不变的发展趋势；4、形象差异化的思考，打造独具特色的店铺形象、适当借助媒体的广告宣传，提升店铺的知名度；5、到“手机一条街”人流量最多的地方，通过派发宣传单、举派游街的方式拉客。以上仅供参考，平时要多养成多问为什么的习惯。如为什么别人的产品好卖？为什么别人的手机店人气会旺？并思考答案。只要认真思考，方法总比困难多。案例七：店铺要如何提升销量呢?背景描述

13、：（读者来信，原稿转摘）我是个连锁企业，在本地区有四家门店，目前属于本地区规模最大的手机连锁店。在当地知名度算是很高，其中有一家门店销量估计是本地区最高的。地处繁华的生活区。我想问的是其中有一家门店总是提升不了业绩，地理条件还算好，就是街上步行的人较少，我们也一直在做小区推广活动，就是没什么客流，店员成交率还行。请问我的问题出在哪里？要往哪方面做工作?谢谢!周鑫教练：你的问题描述太简单，而且没有任何数据，下文分析仅供参考。3/4的店经营是好的，说明你的手机店在当地有一定的影响力了。这一家店的生意不好，由你上文中“没什么客流”这一点来看，当务之急是要想办法吸引顾客上门。关于吸引顾客上门的做法，还

14、是促销，可以将较大的促销活动与各种形式的临时促销相结合，以此来吸引更多的顾客；此外，提示你一点，客流少的店铺，靠的是老顾客与顾客的忠诚度来提高销量。所以你要在服务上多下点功夫，如在售后建立“电话回访”制度，以此提升顾客对店铺满意度。综上，我认为你应考虑以下几点，一是促销；二是店铺的软、硬件环境的整顿与改善；三是服务；四是产品结构上也要有所调整。我在书中及网站上有很多关于吸引顾客上门的办法，这里不再展开。你这家店的具体问题需要实地调查，才能找出问题症结。案例八：帮哥哥咨询新开手机店方面的问题。周鑫老师：（读者来信，原稿转摘）你好!在网上看见你的一篇文章如何经营一家赚的手机店。正好我哥准备在镇上开

15、一家手机店，我不知如何扩大其影响力。也许你说发传单之类的办法可行，但是我还是觉得有没有更好的办法?现在在这个镇上开了五六家手机店了，不知还有没有赚头，哥哥问我时我也感觉一头雾水，不知如何是好。我想替哥哥和爸妈分担一下，因为我长那么大还没替父母分担一下。我知道你很忙，但还是请你能抽一些时间给我指点一下迷津。我现在很苦恼，哥哥也不知怎么弄，我真的很想替他们分担一下。此致 敬礼! 学生：陈桂玲周鑫教练：从你的来信可以看出，对手机生意比较陌生，进入行业障碍较大，是你现在面临的难题。首先说宣传及开业如何炒作方面的问题，我们在本书第二课中有相关的内容，这里不再重复。下面就手机店开业需要注意的几个方面说明如

16、下：1、产品：开业前一定要对周围商圈做一个细致的调查，了解竞争对手的产品结构。一般镇上的手机店以国产二三线品牌、五码机为主，价格上以低端机为主，寻找出主力产品，确定良好的进货渠道；2、差异化策略，在售后服务方面力度不够，这是目前大多数手机店存在的弱点，如果你们可以重点加强售后服务，一定可以事半功倍；3、店址的选择、店铺形象的设计也是重点。在镇上的手机店，可以设计一个醒目的招牌；装修风格不必过于奢华，简单的装修风格同样能形成自已的特色。4、第一次进货不宜太多。为分担风险，可以采用厂家铺货的形式，虽然利润空间低，但风险较少；5、开业前的各种工商行政手续（的办理）要详细咨询并办理妥当，否则开业后再出

17、现这样的问题就会影响店铺的正常运营；6、如果对手机行业特别陌生，建议可以考虑先加盟或采用店中店的模式去做，减少初期投资风险，待时机成熟后再开较大的店；7、店铺的促销，主要有大型促销与小型临时性促销，就单店经营而言，应以店前临时性小促销为主，开业前几天可以在镇上的主要商圈进行宣传造势，开业当日，可以邀请一些知名度高的人物出席开业剪彩仪式，以吸引客流；8、开业后，应时刻关注销售动态和库存动态，一般前三个月就可以确定店铺的合理库存量，以及店铺的主力产品组合情况；9、新店开业的“危险期”是前三个月，所以要特别注意前三个月手机的进、销、存方面的管理，如果库存在150台以上，可以购买一款手机零售店专用管理

18、软件，来加强产品方面的管理。10、想了解更多有关手机店管理方面的知识，可以到网站的店铺运营模块学习，只要简单的填写一下注册资料就可以了。由于你提供资料有限，仅答复至此，祝开店大吉！案例九：俺是一个外行，现在听说做手机生意很赚钱，所以也想开一家手机店，但不知从何入手，你们手机店铺运营的专家们能给点意见吗？谢了兄弟！周鑫教练：俗话说的好：“没有那金刚钻，别揽瓷器活”。正所谓“隔行如隔山”，对于一个从未做过的陌生行业来说，要进入这一行，需要一定的专业知识和经验才能提高成功率。开一家手机店很容易，但是开一家赚钱的手机店却不容易！据分析，在便利、服装、餐饮等行业中，手机店的开店成功率只有50%，据分析最

19、主要的失败原因是行业知识贫乏所导致的。我们8835手机网专家认为，第一次开店的模式选择很重要。初做手机生意不妨选择加盟的形式，跟随行业中已经成功者进行创业。 所以，第一次做手机生意的老板们，选择加盟手机连锁店的形式，不仅可以提高初次创业的成功率；还可以学习专业的手机行业知识，待时机成熟之后，再自己开一家手机店也不迟。在这里，值得一提的是，选择怎样的手机连锁店及其的规模、信誉度等也是需要注意的。如果不愿意采用加盟的模式来开店，资金又比较紧的话，还可以通过另一种方式来运作，即找一个开店“操盘手”，目前在业界已有很多手机店经营策划的实操人才，他们对终端手机零售店的店铺选址、定位、配货、售后、店铺整体

20、运营管理的整套程序都十分的娴熟。所以委任这样的人才3-6个月的时间，就可以使你的手机店走上正常运营的轨道。案例十：关于手机店运营管理若干问题的咨询案例。周鑫老师： 你好！（读者来信，原稿转摘）我是一个手机店店主，在看了你的文章解密手机零售店如何才能赚钱后感触很大，我也确实碰到了不少的问题，所以决定给您写这信！我具体向您介绍一下我的大概情况，我是个刚刚20出头的小伙子，我的店在宁波慈溪的一个镇里，店面4间，店员4个，开了一年了，我们这竞争非常的大，就我们这么个小镇就聚集了50多家手机店，其中上4间店面的卖场就上20多家，其中包括话机世界、苏宁手机、光大通讯这样的连锁名店，在这样的情况下，我自己经

21、验，和手机店操作方面远不如他们，所以生意也一直是平平。在这一年里我基本上可以说是平平过，赚的平过开支，加上进货，根本没有任何的发展，我感觉自己的管理也不行，我不知道如何管理，如何支配自己的利润和成本。请问：1、如何管理，怎么管理才能更好的发展，比如利润的安排，我的钱一直多不起来。2、如何管理店员，怎么样才能使店员更有积极性，在工资上应该如何安排，我现在工资计算是固定800元，然后提成，按照利润的百分之6来算。这样的工资结算方式是否有对店员积极性有帮助，店员的服装是不是应该统一起来。3、如何做好广告，我不知道如何做广告，怎么样的广告才有事半功倍的效果，不至于浪费资源。4、怎么样才能做好自己的品牌

22、，应该做好那几个方面。周鑫教练：看完小何的来信，首先要赞赏一下你的勇气可嘉，小小年纪就已开始经营一家手机店。同时也感谢你对8835手机网的关注和信赖。我们归纳了你的问题主要有以下几个方面。分别是店铺的财务管理、员工的薪资管理、店铺的CI策划、店铺的宣传、店铺的品牌管理、店铺的战略发展。下面分别就这几个方面来给予答复。店铺的财务管理手机店铺的财务管理主要在成本与费用控制两个方面。就小何的问题来言，在财务上已达到“盈亏平衡”状态，在这种情况下，控制经营成本，减少管理费用，是当务之急。（1、）一般来说，店铺在经营中，应把握以下六个重点对经费开支进行控制：1、店员薪资总额不得超过经费的50%； 2、人

23、事费用与销售总额比例要小于6%； 3、经费与销售总额的比例要在15%以内； 4、经费与销售利益之比应维持在80%以内； 5、固定费用占总经费之比应维持在85%以上； 6、变动费用占总经费之比例应为15%。若能对以上的六个方面加以维持与控制，店铺的整体财务就会健康发展。员工的薪资管理优化薪资体系，完善薪资的运作管理，能更好地发挥薪酬的激励和约束作用，员工薪资水平应兼顾公平性、竞争性。手机店员工的薪资管理，重点分为两部分：一部分是销售人员；另一部分就是非销售人员；二者重点在薪资结构上，一般来说薪资的结构分为基本工资、奖金（提成）、福利三部分。三者的比例关系分别是：销售人员为5：4：1，非销售人员为

24、8：1：1。基本工资主要参考当地市场的薪资行情而定。提成部分，可以按照品牌手机毛利润提成法。我们在网站店铺运营模块和本书里，有相关的文章，请自行查阅。店铺的CI策划所谓CI，也叫企业识别系统。一般来说，当手机直营店发展到20-100家时，可以考虑CI系统的全方位设计，20家以下的手机店铺，仅需根据自己的盈利情况，适当加大对店铺软硬件设施、店铺形象、店员形象的投资。以提升店铺的档次。小何能意识到这一点是非常好的。此处仅建议小何考虑统一店员的服装，店铺管理重点在细节、在老客户的维护管理上，只有提升了店铺的人气和口碑，生意才能越做越好。店铺的宣传工作手机店铺的宣传工作是必要的，对于单店、小店来言，仅

25、需做好店内、店门口的宣传促销活动即可。不必开展大规模的宣传。一方面可以节约费用；另一方面，我们认为在当地区域市场没有形成规模效应的手机店，进行大规模的宣传效果并不好。小店的促销应具备“新、奇、特”的特点，店内充分做好手机的陈列、礼品堆头的摆设，POP海报的张贴等，活动内容可以大胆想象，出奇制胜。如某手机店，为吸引更多顾客光临，开展的“您打的，我报销”的活动，一时间在当地市场引起很大的反响。店铺的品牌管理品牌代表诚信、特色，是店铺树立知名度和美誉度的策略。随着经济的发展，越来越多的人对品牌趋之若鹜。我们认为，未来品牌经营将成为主流。无论店铺的数量和规模如何，要在竞争激烈的众多手机店中脱颖而出，建

26、立自已独树一帜的品牌是非常重要的。店铺的发展战略店铺的发展愿景问题，即经营者要制定一整套的包括短期、中期、长期的发展目标。而且要有具体实操的方案，然后坚持做下去，并在这过程中不断的“持续纠偏”。 “个体户”与“企业家”之间最本质的区别是：前者没有目标，而后者是有目标，有计划的经营。发展战略就是一个订立目标，并想办法达成目标的过程而已。此外，二者经营的目的不同，非以其无私方能成其私！前者只是为了满足私欲，后者则会考虑为社会创造价值。以上是对小何来信的简短答复，限于篇幅，暂写到此，欢迎各位手机店铺的经营者，将您在店铺经营过程中所遇到的问题发给我们，但请务必描述的详细一点。以便我们更好的答复您。案例

27、十一：请教各位专家怎样才能吸引顾客，提高销量？背景描述：（读者来信，原稿转摘）鄙人开了个新店，规模是当地最大的，但因地理位置不是很好人流量不大。主要做品牌手机和少量五码机。可当地90%是做五码和三码的，所以他们的价格很低。在价格上我完全是劣势！可当地人对价格非常敏感，不怎么认品牌只认价格。周鑫教练：你的来信中已找到问题的原因。两个字“价格”。产品结构上以五码机为主，品牌机作为辅助。“价格战”上升到“品牌战”是需要时间的。当然，规避“价格战”红海，也可以寻找当地主流消费者未满足需求的市场。案例十二：在市场上别的手机店拿与你店相同型号的手机与你竞争炸价，该怎样操作?周鑫教练：正所谓，两虎相争，必有

28、一伤。最终损害的还是商家的利益。所以对于这种产品，宁可放弃也不要赌气。在保证正常而合理的利润前提下，可以通过细分市场，瞄准目标，有效打击竞争对手，瓜分对手市场份额。案例十三：如何才可以做好销量？背景资料：（读者来信，原稿转摘）我现在自营一家145平方手机店(门面6M宽,深度25m)，月销售量在70台左右。如何才可以做好销量？店员8人，租金10000元，在8月份开业,超市在中秋开业。门面简介：位置在大型工业区30分钟内能到达，工业区约有80000人，正对面是大型超市（约32000个平方），超市内有一家约400平方的手机卖场，中间隔一条马路。工业区只有晚上17时后才有人流，最重要的是附近工人都去镇

29、里大型手机卖场购买，如何才能提高销售量?周鑫教练：从你所在的商圈来看，手机店周围的人流还是有的。你的主要潜在顾客是附近的工人。潜在顾客之所以到镇里大型手机卖场去购买，说明顾客对手机的质量、售后保障方面的问题特别关心。所以我给你的建议是加强售后服务方面的工作，提高顾客购机方面的安全保障，以此来增加顾客对你们手机店的购买信心。此外，利用节假日举行一些有新意、互动性、娱乐性强的促销活动，也是提升人气、促进销量的方法之一。案例十四：做加盟连锁还是利用现有资源(有运营商支持)做自己的品牌更能迅速的发展呢？背景描述：（读者来信，原稿转摘）我的公司在我们这个中等城市摸爬滚打了七个年头，虽然有些发展但在本地区

30、的影响力还是不够。我们多年来主要经营CDMA手机并进行批发零售，今年才开始经营G网手机，所以在品牌的选择上有些盲目，那么在此阶段加盟连锁还是利用现有资源(有运营商支持)做自己的品牌更能迅速的发展呢？加盟连锁有哪些优势和弊端呢？在性价比上到底有没有优势呢?周鑫教练：为什么非要做一个二选一的选择呢？我给你的建议是综合你的强项与优势，做一个整合。在初期运作学习期，可以先加盟一家店当作教“学费”。等你对加盟连锁的运作摸式都熟悉了，再利用现有资源做自己的品牌也不迟。“欲速则不达”，快与慢只是相对而言。后面两个问题我在本书第八课有详细介绍加盟连锁的相关知识。这里不再展开说明。十五：8835手机网专家专栏文章节选 节选一：赚钱手机店的发展趋势 从二十世纪的80年代开始，中国的个体经营者在国家政策的开放下，如雨后春笋般开业。一时间，各种零售店在全国各地兴起，而通讯器材类型的店铺经营模式是从二十世纪90年代初期开始。当时经营这样一家店，利润可以达到30%以上。进入21世纪的前十年，随着中国的入世，信息网络的快速发展，促使产品同质化、价格透明化，竞争白热化。最近十年，出现频率较多的新名词是“微利时代”。各行各业都在抱怨：“现在的生意难做”！但我们认为，市场经济中，没有“生意难做”的说法，在任何一个行业中，仍然会有10%左右的企业在疯狂的赚钱。比如：餐饮业的麦当劳、KFC；零售业