个人贷款营销一含答案.docx

1、个人贷款营销一含答案个人贷款营销(一)一、单选题1. 银行的市场声誉属于无形资产，不包括 。A.财务实力B.优质的服务C.合理的收费D.快速的业务答案：A解答 银行的市场声誉属于无形资产，主要包括优质的服务、合理的收费和快速的业务等，不包括选项A“财务实力”。选项A“财务实力”属于银行自身实力范畴。因此，本题的正确答案为A。2. 根据迈克尔波特的竞争战略理论， 的立足点是挽留老客户。A.产品差异策略B.交叉营销策略C.专业化策略D.大众营销策略答案：B解答 根据美国著名管理学家迈克尔波特的竞争战略理论，商业银行可以通过低成本策略、产品差异策略、专业化策略、大众营销策略、单一营销策略、情感营销策

2、略、分层营销策略和交叉营销策略来达到营销目的。其中，交叉营销策略是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。因此，本题的正确答案为B。3. 产品竞争一般要经历的过程是 。A.产量竞争价格竞争质量竞争服务竞争品牌竞争：B.产量竞争质量竞争价格竞争服务竞争品牌竞争C.产量竞争价格竞争服务竞争质量竞争品牌竞争D.产量竞争服务竞争质量竞争价格竞争品牌竞争答案：B解答 从一般意义上讲，产品竞争要经历产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争到品牌竞争，前四个方面的竞争其实就是品牌营销的

3、前期过程，当然也是品牌竞争的基础。因此，本题的正确答案为B。4. 个人信贷营销中，银行进行市场环境分析的顺序应为 。 选择目标市场；实行市场定位；分析购买行为；进行市场细分 A.B.C.D.答案：C解答 银行市场环境分析的主要任务及其先后顺序为：分析购买行为一进行市场细分一选择目标市场一实行市场定位。因此，本题的正确答案为C。5. 银行从事营销管理主要活动的顺序为 。 制定营销战略；设计营销方案；分析营销机会；调整业务组合；实施营销控制。 A.B.C.D.答案：C解答 银行营销管理的主要活动及其发生顺序为：分析营销机会调整业务组合制定营销战略设计营销方案实施营销控制。因此，本题的正确答案为C。

4、6. 下列关于SWOT分析方法的说法，错误的是 。A.SWOT分析方法是银行进行市场环境分析的主要方法之一B.SWOT分析方法包括对企业机遇的研究C.W表示银行外部环境D.S表示优势答案：C解答 银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。SWOT分析法就是按上述四个方面对银行所处的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合银行实际的经营目标和战略。所以，选项C的叙述是不正确的。因此，本题的正确答案为C。7. 银行最终选定作为营销对象

5、的细分市场称为 。A.信贷市场B.子市场C.目标市场D.定位市场答案：C解答 市场细分后的子市场比较具体，容易了解客户的需求，银行可以根据自己的经营思想、方针以及技术和营销力量确定服务对象，即目标市场。所以，银行在经过市场细分后所选定的、进行有针对性的市场营销的细分市场称为目标市场。因此，本题的正确答案为C。8. 社会存款的增加或者减少一般不会受到 因素的影响。A.利率B.物价水平C.收入状况D.汇率答案：D解答 银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多少存款，而社会存款的增加或减少一般直接受利率、物价水平和收入状况的影响。所以，选项D“汇率”不是影响社会存款的主要因素。因此，本题的正确答案

6、为D。9. 下列关于二手个人住房贷款的说法，正确的是 。A.商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司B.一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务C.一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴D.在放贷过程中，经纪公司起到全程担保的作用答案：A解答 对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。所以，选项A的叙述是正确的。一家经纪公司通常是几家银行二手房贷款业务的代理人，银行也会寻找多家公司作为长期合作伙伴。所以，选项B“一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务”和选项C“一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴”的叙述

7、均是不正确的。在放贷过程中，经纪公司起到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性。所以，选项D“经纪公司起到全程担保的作用”的叙述是不正确的。四个选项中，只有选项A的叙述是正确的。因此，本题的正确答案为A。10. 下列不属于网上银行功能的是 。A.产品销售功能B.信息服务功能C.展示与查询功能D.综合业务功能答案：A解答 网上银行的功能包括：(1)信息服务功能；(2)展示与查询功能；(3)综合业务功能。对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。所以，选项B、C、D均属于网上银行的功能。选项A“产品销售功能”不属于网上银行的功能。因此，本题

8、的正确答案为A。11. 对银行而言，进行市场细分时，所要细分的“市场”是指 。A.产品服务区域B.能开展业务的地理范围C.银行产品、服务实现和潜在的客户D.购买或希望购买银行产品、服务的客户答案：C解答 市场细分是指营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个需求特点相似的消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，不同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望存在着明显差别，而属于同一细分市场的消费者，其需求与欲望则非常相似。在市场细分中，所谓的“市场”是指所有可能使用银行产品和

9、服务的客户，对市场细分，也是对这些客户进行划分，即对银行产品、服务实现和潜在的客户进行细分。因此，本题的正确答案为C。12. 个人信贷市场宏观环境分析的内容不包括 。A.技术变革和应用状况B.信贷市场的潜在进入者C.各级政府机构的运行程序D.信贷客户的分布与构成答案：B解答 个人信贷市场环境分析的内容包括外部环境和内部环境，其中外部环境又包括宏观环境和微观环境。宏观环境的内容包括：(1)经济与技术环境。包括当地、本国和世界的经济形势；政府各项经济政策；技术变革和应用状况。(2)政治与法律环境。包括政治稳定程度；政治对经济的影响程度；政府的施政纲领；各级政府机构的运行程序；政府官员的办事作风；社

10、会集团或群体利益矛盾的协调方式；法律建设；具体法律规范及其司法程序等。(3)社会与文化环境。包括信贷客户的分布与构成；购买金融产品的模式与习惯；劳动力的结构与素质；社会思潮和社会习惯；主流理论和价值等。通过分析可知，选项A“技术变革和应用状况”属于宏观环境中经济与技术环境分析的内容。选项C“各级政府机构的运行程序”属于政治与法律环境分析的内容。选项D“信贷客户的分布与构成”属于社会与文化环境分析的内容。所以，选项A、C、D均属于个人信贷市场宏观环境分析的内容。选项B“信贷市场的潜在进入者”不属于个人信贷市场宏观环境分析的内容，其属于微观环境中银行同业竞争对手的实力与策略分析的内容。所以，选项B

11、符合题意。因此，本题的正确答案为B。13. 下列关于市场细分策略的说法，不正确的是 。A.采用集中策略时，只选择一个子市场作为目标市场B.相对差异性策略，集中策略风险较小C.相对集中策略，差异性策略成本费用较高D.中小银行适合采用集中策略，大中型银行适合采用差异性策略答案：B解答 银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。(1)集中策略，是把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。这一方法通常适用于资源不多的中小银行。(2)差异

12、性策略。是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。差异性策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素，其缺点是成本费用较高。所以这种策略一般为大中型银行所采用。所以，选项A、C、D的叙述是正确的。选项B的叙述是不正确的。因此，本题的正确答案为B。14. 中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的 原则。A.发挥优势B.围绕目标C.突出特色D.可以盈利答案：C解答 银行市场定位的原则有发挥优势、围绕目标、突出特点。其中，银行

13、在进行市场定位时，一方面要突出外部特色，即银行根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银行不同的定位，如将自己定位为客户“身边的银行”、“信赖的银行”，强调信誉实力和网点实力；另一方面要突出内部特色，在同一银行甚至同一城市中的一家银行，也可以根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构，如中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”、“口岸银行”，有的银行还开设“大学生银行”等。所以，中国建设银行深圳分行的“女子特色银行”、“汽车银行”和“口岸银行”，体现了银行市场定位原则中的突出特色原则。因此，本题的正确答案为C。15. 下列属于影响银行市场宏观环境的因素

14、是 。A.社会物价水平B.信贷资金的供求C.客户的信贷需求D.银行同业竞争对手的实力与策略答案：A解答 银行市场环境分析的宏观环境因素包括：(1)经济与技术环境。包括当地、本国和世界的经济形势；政府各项经济政策；技术变革和应用状况。(2)政治与法律环境。包括政治稳定程度；政治对经济的影响程度；政府的施政纲领；各级政府机构的运行程序；政府官员的办事作风；社会集团或群体利益矛盾的协调方式；法律建设；具体法律规范及其司法程序等。(3)社会与文化环境。包括信贷客户的分布与构成；购买金融产品的模式与习惯；劳动力的结构与素质；社会思潮和社会习惯；主流理论和价值等。所以，选项A“社会物价水平”属于经济与技术

15、环境的内容。选项B、C、D均属于银行市场环境分析的微观环境因素的内容。因此，只有选项A符合题意。16. 某银行在分析市场环境时，对自身实力也要分析，其中不应包括 。A.该银行在市场中的地位B.该银行市场营销部门的能力C.政府对该银行的特殊政策D.该银行的市场声誉答案：B解答 银行市场环境分析中的内部环境分析包括银行内部资源分析和银行自身实力分析两个方面。其中，自身实力分析的内容包括：(1)银行的业务能力。银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力以及技术的改变和调整能力。(2)银行的市场地位。银行的市场地位主要通过市场占有率来反映。(3)银行的市场声誉。银行的市场声誉属于无形资产

16、，主要包括优质的服务、合理的收费和快速的业务等。(4)银行的财务实力。充足的资本可以提供有力保障，使经营管理人员的营销计划能够付诸实施，而且具备充足的资金实力，也是在竞争中保持市场地位的保证。(5)政府对银行的特殊政策。一般情况下，政府对各家银行是平等的，但在特殊情况下，政府有时也可能有所倾斜。(6)银行领导人的能力。领导人的能力强，可以树立良好的对外形象和确立在同业中应有的地位；反之，领导者的能力低或进取心不强，将导致银行业务的萎缩。所以，选项A、C、D均属于自身实力分析的内容，不包括选项B“银行市场营销部门的能力”，选项B属于银行内部资源分析的内容。因此，本题的正确答案为B。17. 根据客

17、户对风险和收益的态度对个人贷款市场进行细分，所遵循的细分标准是( )。A.人口因素B.心理因素C.行为因素D.利益因素答案：B解答 个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。(1)人口因素。是指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。不同的人由于上述差别的存在，对金融产品的个人贷款营销需求、爱好和使用频率是不同的，从而形成不同的子市场。(2)地理因素。是指客户所在地的地理位置。按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法。(3)心理因素。是指客户的生活方式、个性等心理变数。对单个客户而言，个性不同，对金融产品的需求

18、就会有很大差异：个性保守的客户选择金融产品时，总是以安全、可靠和风险小的品种为主；反之，个性激进的客户，则甘愿冒险、追求较大利益。(4)行为因素。是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等。(5)利益因素。即按客户利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。根据第(3)条可知，根据客户对风险、收益的不同态度进行划分，即遵循心理因素的标准。因此，本题的正确答案为B。18. 如果市场细分后，各子市场对银行市场营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的反应，该市场细分一定违反了 。A.可衡量性原则B.可进入性原则C.差异性原则D.经济性原则答案：C解答

19、根据差异性原则，细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。如果各个细分市场对银行的营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的反应，就说明市场细分违反了差异性原则，应进行调整，否则不利于银行向客户提供差异化、个性化的产品和服务。因此，本题的正确答案为C。19. 决定整个市场长期的内在吸引力的力量不包括 。A.相关行业竞争者B.客户选择能力C.替代产品D.潜在的新竞争者答案：A解答 细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从盈利的观点来看，它未必有吸引力。此时要考虑五种力量进行选择，即同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力

20、和中央银行政策。这五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。选项A“相关行业竞争者”不会对银行内在吸引力造成影响。因此，本题的正确答案为A。20. 下列关于网上银行特征的说法，错误的是 。A.微笑服务，态度热情B.严密的安全系统C.设立成本低，操作成本低D.业务时空界限模糊答案：A解答 网上银行的特征包括：(1)电子虚拟服务方式。网上银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取“面对面”的传统柜台方式。(2)运行环境开放。网上银行是利用开放性的网络作为其业务实施的环境，而开放性网络意味着任何人只要拥有必要的设备就可进入网上银行的服务场所接受银行服务。(3)模

21、糊的业务时空界限。随着互联网的延伸，客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务，银行在技术上获得了将其业务自然延伸至世界各个角落的能力，不再受地域的局限。(4)业务实时处理，服务效率高。实时处理业务，是网上银行同传统银行的一个重要区别。(5)设立成本低，降低了银行成本。(6)严密的安全系统，保证交易安全。根据第(1)点可知，网上银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取“面对面”的传统柜台方式，因而不具有“微笑服务，态度热情”的特征。所以，选项A的叙述是不正确的。因此，本题的正确答案为A。21. “市场开拓经理、市场维护经理、风险经理”是根据 划分的。A

22、.职责B.岗位C.市场D.级别答案：C解答 通过调查和归档，我们对中国银行业营销人员作如下分类：(1)从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员；(2)从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理；(3)从职业分：职业经理、非职业经理；(4)从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理；(5)从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；(6)从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理；(7)从级别分：高级经理、中级经理、初级经理；(8)从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。根据第(6)点可知，“市场开拓经理、市场维护经理、风险经理”是根据市场划分的。所以，选项C符合

23、题意。因此，本题的正确答案为C。22. 是最经典、最常用的网络营销方法之一。A.银行网站B.网络广告C.电子邮件D.搜索引擎答案：D解答 搜索引擎是最经典、最常用的网络营销方法之一。随着技术的进步和搜索效率的提高，用户在查询资料时不仅越来越依赖搜索引擎，而且对搜索引擎的信任度也日渐提高。有了如此雄厚的用户基础，银行利用搜索引擎宣传企业形象和产品服务也能获得极好的效果。因此，本题的正确答案为D。23. 下列关于网上银行功能的说法，错误的是 。A.客户可以在任何时候，任何地点向银行咨询有关信息B.用户可以通过查询了解他人的账户和交易情况C.用户可以通过查询了解银行的情况D.能够为客户提供各种信息并

24、处理客户的各种资料报表等答案：B解答 网上银行的功能包括：(1)信息服务功能。通过银行网站，银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。银行可以将信息发送给浏览者，使上网的客户了解更多银行信息。客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息。所以，选项A的叙述是正确的。(2)展示与查询功能。现在全世界大部分银行都有自己的主页，内容涵盖银行的各个方面，用户可以通过查询了解银行的情况，也可以查询自己的账户和交易情况。所以，选项C的叙述是正确的。用户只能通过网上银行查询了解自己的账户和交易情况，不能查询他人的账户和交易情况。所以，选项B的叙述是不正确的。(3)综合业务功能。网上银行可以提供各种个人、

25、企业传统金融服务，能够为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等。所以，选项D的叙述是正确的。四个选项中，只有选项B的叙述是不正确的，符合题意。因此，本题的正确答案为B。24. 对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是 。A.房地产经纪公司B.保险经纪公司C.公积金管理中心D.房地产开发商答案：D解答 对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋

26、作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。因此，本题的正确答案为D。25. 某银行在对信贷市场细分后，集中全部力量开拓信用卡市场，并占有了较大的市场份额，银行采取此种营销策略将面临的主要风险是 。A.细分市场范围小B.潜伏风险大C.企业资源有限D.成本费用较高答案：B解答 集中策略是银行市场细分策略之一，是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。集中策略的主要特点是目标集中，并尽全力试图准确击中要害。但集中营销策略所面临的主要风险是

27、潜伏风险大，因为该策略将所有筹码都押在了一个“篮子”里。因此，本题的正确答案为B。26. 个人贷款营销中，适合采用追随式市场定位方式的银行不一定具有的特点是( )。A.资产规模很小B.分支机构不多C.可能刚刚开始经营D.能力不足以同主导型银行展开强有力的竞争答案：A解答 个人贷款市场定位过程中，追随式定位主要适用于那些由于某种原因，如刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争的银行。所以，选项B、C、D属于采用追随式市场定位方式的银行的特点。选项A“资产规模很小”不属于适合采用追随式市场定位方式的银行具有的特点。资产规模很小、提供信贷产品较

28、少的银行，适合采用补缺式定位策略。因此，本题的正确答案为A。27. 市场细分顺应了 的转变。A.买方市场向卖方市场B.卖方市场向买方市场C.产品促销向产品本身D.产品营销向顾客营销答案：B解答 市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔斯密首先提出来的一个概念。它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。因此，本题的正确答案为B。28. 银行对个人信贷市场环境分析所采用的基本方法是 。A.SWOT分析方法B.CAMEL分析方法C.5Cs系统分析方法D.5Ps系统分析方法答案：A解答 银行主要采用SWOT分析方

29、法对信贷市场内外部环境进行综合分析。所以，选项A符合题意。选项B、C、D均属于客户信用评级方法。因此，本题的正确答案为A。29. 在二手个人住房交易时，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由 提供阶段性或全程担保。A.经纪公司B.有担保能力的第三人C.开发商D.借款人答案：A解答 在二手个人住房交易过程中，经纪公司起到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性。所以，在二手个人住房交易时，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由经纪公司提供阶段性或全程担保。因此，本题的正确答案为A。30. 银行需要研究的重点是 。A.宏观环境B.微观环境C.银行内部资源分析D.银行自身实力

30、分析答案：B解答 银行市场环境分析的内容包括外部环境和内部环境。其中，外部环境包括宏观环境和微观环境。微观环境直接影响到银行的生存、发展及获利能力，是银行需要研究和面对的重点。客户分析、竞争对手分析等都是必不可少的。任何一家银行都必须运行在社会经济环境中，只有与环境的变化相适应和协调，接受环境的约束，开展的营销活动才是有效的。所以，选项B符合题意，是正确的答案。31. 市场细分的基础是 。A.可衡量性原则B.可进人性原则C.差异性原则D.经济性原则答案：A解答 市场细分的原则有：(1)可衡量性原则；(2)可进入性原则；(3)差异性原则；(4)经济性原则。可衡量性原则，即银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。所以，本题的正确答案为A。32. 银行对合作单位准人审查的内容不包括 。A.企业法人营业执照B.税务登记证明C.合作单位员工素质D.会计报表答案：C解答 银行对合作单位准入审查的内容主要包括：经国家工商行政管理