论营销中的沟通技巧.docx

1、论营销中的沟通技巧1. 引言11. 引言在市场经济的大潮中, 我们无时无刻不在销售我们的产品,我们的服务。 商 品销售是在生产者与消费者之间的一座“桥梁” 。如何架设这座“桥梁”并使之 提高效益。这是每一个销售人员棘手的问题。在我们的工作与生活中,需要沟通 来相互了解, 相互传递信息,所以沟通很重要。沟通是人们获取信息并在其指导 下更加出色地进行工作必经的过程。 良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得 井然有序并将其进行适当的表述,使别人一听就懂,而且还要深入人心, 促使听 者全神贯注, 所以您一定要注意如何有效地传递您的营销信息, 掌握与人沟通的 技巧就显得尤为重要。- - 12. 正文2.

2、 1沟通的概念与类型及其过程2. 1. 1 沟通的概念沟通主要指在社会生活中的人际沟通, 是信息的发送者与信息的接受者之间 的信息相互作用即可理解的信息在两个或两个以上人群中传递或交换的过程。 正 确理解沟通的概念,需把握以下几点:首先 沟通是意义的传递。其次 有效的沟通是双方能准确理解信息的含义。最后 沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。言语沟通:通过口语,书面语来传达信息的一个过程。非语言沟通:是指用眼神和表情来传达信息的一个过程。身体语言和身体动作 :是指用肢体动作,行为来传达信息的一个过程。服饰 : 是指通过服装来表达自己的想法和情感的一种方法。讲话风格 : 用自己的说话风格来阐述自

3、己的想法和情感的一种方法。人际空间 : 就是指人际交往的亲密度,是个范围。沟通是一个复杂的过程,任何沟通都是发送:暂将信息传递到接受者的过程。 沟 通的过程可以分解为以下几个步骤:信息源编码传递信息解码反馈信息源:指发出信息的人。- - 2编码:发送者将这些信息译成接收者能够理解的一系列符号,如语言、文字、图 表、照片、手势等,即信息。传递信息:通过某种通道(媒介物将信息传递给接收者。解码:接收者将通道中加载的信息翻译成他能够理解的形式。 解码的过程包括了 接收、译码和理解 3个环节。反馈:接收者将其理解的信息再返送回发送者, 发送者对反馈信息加以核实和做 出必要的修正。反馈的过程只是信息沟通

4、的逆过程。2.2沟通及有效沟通实际意义沟通是一门艺术, 也是一名优秀的销售人员不可或缺的能力。 不论您的目的 是为了自信地演说、轻松地谈判, 还是愉快的销售, 它都将协助您增进传递信息 -沟通的技巧在市场经济的大潮中,我们无时无刻不在销售着我们的产品,我们的服务, 商品销售是生产者与消费者之间的一座“桥梁” ,如何架设这座“桥梁” ,并使之 提高效益。 这是每一个销售人员棘手的问题。在当前市场经济体制下, 各行各业 的产品、服务可谓是五花八门。但是,又很少有特色性的产品、服务直接面向最 终消费者。这就需要销售员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品, 通 过沟通中的一些技巧, 从策略性方面

5、来讨论如何提高语言沟通的效果, 以达到让 消费者购买产品,让商家更有效地推广产品的目的。2.3各企业应重视提高销售中的沟通技巧当前, 随着城镇居民收入的不断提高,生活质量不断提升, 消费需求趋于活 跃, 居民消费不断升级换代也呈现出新的变化趋势。 这些变化迫使商家应该采取 适宜的消费者决策, 才能更好的保全自己。 例如我们现在的大学生都感觉就业压 力大, 不是我们找不到工作,公司则注重的是销售人员的能力和技巧,是公司找 不到适合这份工作的人, 作为一个销售人员应该提高自己的沟通技巧, 才能去做 好这份事情,适应这份工作。我们有理由相信,我们已经进入了主动营销时代。 在这样一个新时代中,谁先掌握

6、了游戏规划和游戏技巧谁就能跑在最前沿。- - 32.4如何运用沟通技巧作为一个销售人员,表达沟通力更为重要。现代商品五花八门, 但人生必需 品只有衣食住行,基本层次满足以后,其他衍生出来的其实都是非必要商品。销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的了解客户消费心理, 也就可以更好 去提高销售技巧, 顺利的完成销售目的, 但是销售中的沟通除了正常人与人情感 的沟通, 同时也可以加入了销售的目的, 因此, 对于销售中的沟通技巧越来越收 到销售员的重视。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望, 就是销售的课题。因此, 表达力强的 人,正好善加应用这个天赋能力去说服打动消费者。不过,如果专业知识不足, 只凭表达

7、力取胜,就会被认定为表里不一,误认为这个人只会说不能事实说话, 失去信任。所以这个点仍然是有好有坏,要善加运用才行。接下来我们来讨论一 下我们在销售过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。在推销产品之前, 首先要把自己推销给客户, 这叫做“推销中的推销”。 “推 销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念“要想成功推销产品, 首先 成功推销自己”。据相关资料统计,销售人员的失败, 80%的原因是因为留给客 户的第一印象不好。也就是说,很多时候,在你还没开口介绍产品之前,客户就 已经决定不与你进行进一步的沟通了。良好地进行交流沟通是一个双向的过程, 它依赖于您能抓住听者地注意力和

8、 正确的解释您所掌握的信息。您给人留下的印象是一贴正确理解您信息的催化 剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样,印象是沟通至关重要的组成部分。既然给客户留下的第一印象如此重要, 那么销售人员应该如何给客户留下良 好的第一印象呢?- - 4俗话说,佛靠金装,人靠衣装。从某种程度上说,得体的衣着打扮对销售人 员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮, 并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。 事实上, 华丽的服饰不一定适合所有的 人、所有的场合,而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员, 必须根据本行业的特点选择合适的衣着。在选择服饰时, 销售人员应该注意一点,那就

9、是不论任何一种服饰,都必须 是整洁、 明快的, 而且服饰的搭配必须和谐, 千万不要为了追求新奇而把自己打 扮得不伦不类。 为此, 销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事, 以及比较专业的杂志或电视节目等。如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美, 那么大方的举止和沉稳的态 度体现出的应该就是推销员的内在素质了。 推销员的内在素质实际上就相当于商 品的质地和档次。 推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象, 这种印 象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量,无论是推销人员还是客 户,其实时时都能感受到这种较量。 也许只有那些

10、业绩优秀的推销员才知道, 与 客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受, 而且推销活动本身不仅可以为你 的公司带来厚利、为推销员增加业绩, 同时更可以令客户的需求得到满足。 当意 识到这些之后, 身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢?要有良好的沟通能力, 销售人员要有良好的心理素质, 销售时最经常碰到的 现象就是被冷漠的拒接,所以要承受被拒绝、被冷漠、被挖苦等等现象。销售时 还有一种现象是不得其门而入, 这是要动脑经达到目的。 尤其是要注意克服惰性 和克服畏难情绪。非语言性沟通是指通过感情表露、 动作、手势等来达到沟通的目的。有专家 认为组成沟通的成分中,非语言性沟通占 90

11、%,语言性沟通占 10%。有时候人们 在聊天的交流的时候看一个人的表情就能知道这个人愿不愿意跟你交流和你打 交道,或是手上、身体上的暗示等等。仪表及情感的表达:主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、 语言清晰委婉、表情专注,可缩短主试与被试之间距离,增加被试的信任感、安 全感。不同的身体姿势能使沟通的内容增色或减色。 只要意识到上述事项, 就能轻 而易举地对自己的身体语言加以控制。 在不同的场合使用一种或多种手势以加强 自己的表达效果,保证能用合适的视觉信号强化自己的语言信息。调节动作:主要是调节和维持沟通的进行。 主试在操作中点头或肯定的目光 等示意鼓励被试继续进行。它是非语言性沟

12、通的一种亲切动作, 主要起到关怀、安抚的作用,可减轻被 试恐惧心理。如轻拍、搀扶等。但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同 的因素选择使用,否则引起负面效应,造成工作被动。幽默戏剧大师萨米莫尔修说:“身体是灵魂的手套, 肢体语言是心灵的话 语。若是我们的感觉够敏锐开放,眼睛够锐利,能捕捉身体语言表达的信息,那 么,言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言,等于为彼此开了一条直接沟通、 畅通无阻的大道。”舌头比身躯容易被控制, 我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。 身体 的反应通常是直接而不打折扣的, 言辞就可以被婉转地修饰处理。 身体动作一不小心,就可造成冲突伤害,言谈间不用手势辅助的人,

13、会是多么呆板僵硬 ! 基本 上若要表达一种信息,没有手或臂的参与是绝对不可能的。因此,读懂对方的肢体语言,并作出准确回应,也能得到有效沟通。还有, 真正懂得用心聆听、用眼观察的人,才能真正掌握沟通技巧的真谛。沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀, 表明您很看重他。 这样做能使听 者深感满意,也能防止他走神,但更看重的是,您树立了自己的可信度。如果某 人与您交谈时不看着您的眼睛, 你就会有这么一个印象:这家伙对我所说的话不 感兴趣,或者根本就不喜欢我。不知道你是不是有过这样的经历, 在你初次见到一个陌生人的时候, 当你们 的目光相遇的刹那,你就对他产生了好感, 而在其他场合, 你见到另外一个陌生

14、 人的时候,你的内心就会对他产生一种疏远, 我就曾有过很多次这样的情形, 因 此,我认为,目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果 ! 想要传达说服的 意念,眼神和言语同样有效。在你与客户的谈话中, 若彼此长时间避开目光,会是相当危险的事,这最起 码表明你们的谈话没有任何效果。2.5在销售过程中特别需要注意的方法人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能, 现在的商业运作最 需要沟通,也最缺少沟通, 所以掌握这个方法和技巧非常重要。 不论任何人都需 要与人沟通, 实现合作和跟更多的人去打交道 -就推销员而言, 实际上一个公 司最大的损失或者成本是它的销售员在错误的行销, 不要看你销售多

15、少产品, 而 是要考察损失了多少顾客。另外我们还要注意以下几点:好的销售人员要熟悉并具备与自己所从事行业和产品的相关专业知识。 有了 良好的产品知识和行业知识,可以使沟通言之有物,说服力强, 让客户感到他在 和一位业内的专业人士交流,从而使客户信服,进而赢得客户的信任。所以说提 高专业知识是很有必要的。待人接物能力, 需要生活的磨练和经验积累, 并想在短期内迅速提高是不现 实的,只有在平常的生活中,多留心,多学习,懂得人情世故。销售人员要能从 客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、 不同性格的客户时, 都会游刃 有余,更容易拉近与客户的距离。销售人员在和客户沟通时, 滔滔不绝,不能把自己的意图表达明白,结果造 成沟通的失败。这种情况很容易发生在电话联系当中,说得多, 不一定会留给客 户好印象,有时甚至适得其反。“时间就是金钱”,沟通尽可能简单明了,简单 寒暄后,要开门见山,直奔主题,让对方明白你的意图,避免造成对方理解的偏 差。外贸新手,外贸知识 , 外贸英语,外贸报关,外贸单证,外贸报价,外贸英 语,核销退税,物流货代。美国科学家富兰克林曾经说 “与人交谈取得成功的重要秘诀,就是多听,永 远不要不懂装懂。 ”因此,作为一名销售人员,一定要学会如何“听” ,在认真、 专注地倾听的同时,积极的对讲话者的话做出反应,以便获得较好的倾听效果。沟通的高手即使在不赞成