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1、商务谈判商务谈判 习题库第1章习题问题1下列陈述分别是从哪几方面阐述了谈判的概念：通过交涉去实现交易利益最大化的过程；以有理或无理的理由说服对手的过程；交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程。正确答案：B经济学，哲学，信息学问题2参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提？正确答案：C先请示主谈人或组长得到允许问题3谈判背景包括哪些方面的因素？正确答案：A政治因素 B经济因素 D人际关系问题4什么是商务谈判？正确答案：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为和过程。问题5商务谈判由哪三个

2、要素构成？正确答案：谈判当事人，谈判标的，谈判背景问题6主谈人和谈判组长两职合一时，对承担者有哪些方面的要求？正确答案：自知之明，勤于学习，善于借力问题7标的在谈判中体现的共性是什么？特殊个性又是什么？正确答案：共性：谈判主题一致，即谈判当事人有明确的基本任务，就是谈情责、权、利。特殊个性：形态个性谈判中凸显的热点或焦点议题，按大类归有四种：安全、支付、定性、评价；形式个性因标的物的交易形式不同而相区别的四种谈判个性：直接买卖、间接买卖、地位倾斜、多重个性。第2章习题问题1技术性交流属于以下哪种谈判？正确答案：A.不求交易结果的谈判问题2在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好的最重

3、要的原则是什么？正确答案：D把握法律界限，使意向书不具备约束条件问题3间接索赔从表现形式上分为几种类型？正确答案：D以上三种问题4以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？正确答案：C应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件问题5区别民间谈判和官方谈判的判断标准是什么？正确答案：C资金和利益的归属问题6按照谈判目标分类法，谈判可分为哪几种类型？正确答案：A.不求交易结果的谈判 B.意向书与协议书的谈判 C.准合同与合同的谈判 D.索赔谈判问题7准合同谈判在组织上有何特别要求？正确答案：A限定完成保留条件的时间 B设想多种可能性并明示订入合同中 C善于利用保留的权利来保护自己问题8直接索赔谈判在组织上

4、有何特别要求？正确答案：A重合同 B重时效 C重证据 D重关系问题9谈判按照交易地位可分为哪几种类型？正确答案：A买方地位的谈判 B卖方地位的谈判 C代理地位的谈判 D合作地位的谈判问题10买方地位的谈判在组织上有哪些要求？正确答案：A广集信息 B度势压人 C善于压价问题11卖方地位的谈判在组织上有何要求？正确答案：A主动出击 B虚实相映 C紧疏结合 D待价而沽问题12合作地位的谈判在组织上有何要求？正确答案：A多沟通，少对抗 B交流信息广而深 C谈发简捷 D适当控制影响面问题13主座谈判的优势明显，但也有弊端，表现在：正确答案：A易被对方刺探情报 B抄后路（走上层路线）问题14以下哪些属于民

5、间谈判在组织上特别要注意的要求：正确答案：A定好利益标准 C用好灵活的权力 D用好私交问题15官方谈判有什么特点？正确答案：A级别高 B节奏快 C重礼貌 D保密严问题16简答题.全权代理的谈判中代理谈判手应遵循哪几个原则？正确答案：（1）明确交易线，即谈判最差的、委托人仍能够接受的结果；（2）姿态超脱，即调动自己的谈判地位超脱于利益冲突之外，抵挡对方的攻击；（3）积极进取，制定谈判目标有余量，不惧来自各方的难题且能设法解决，不满足于小战果。问题17买方在压价上可以采取哪些办法？分点说明并举例。正确答案：（1）实压，即以各种差异来要价；（2）虚压，即以交易态度来要价；（3）狠压，即顽强地要求改善

6、交易价格。第3章习题问题1间接探寻能否达到预期目标，取决于：正确答案：A.对中间人的选择和管理问题2当探询的交易内容涉及到两个国家里的四个地区时，应该设立多少个中间人？正确答案：C4个问题3探询的严谨组织表现在以下哪些方面：正确答案：A对探询标的特点的认识 B探询部署的周密程度 D对探询结果的预测问题4探询阶段买方的目标是：正确答案：A得到卖家的报价，争取到优惠报价条件 B得到相关商务技术说明资料 D形成货比三家的竞争优势问题5探询阶段卖方的目标是：正确答案：A引起买家兴趣 B收到试探性询盘 C收到肯定询盘 D保持接触问题6透彻地认识探询标的的特点，应从哪两方面着手：正确答案：A市场特征 C交

7、易历史问题7间接探询中，对中间人的管理体现在哪几方面？正确答案：A人数 B分布 C利益 D评价问题8从哪些参考条件可见中间人的信誉？正确答案：A过去的业绩 B现在的业绩和法律状态 C行为理念，崇尚规则还是感情问题9探询的原则包括：正确答案：A.严谨性 B.回旋性 C.亲和性 D.策略性问题10如何才能使探询具有亲和力？正确答案：Bcorrect选择探询手段和方式 C标的条件设计合适 D善于运用背景问题11探询的策略性表现在哪三个方面？正确答案：A冷热有度 C虚实结合 D曲直交互问题12冷热有度是探询策略性的主要表现之一，它的控制点有哪几个方面？正确答案：B探询的手法 C探询的用语 D探询的次数

8、问题13探询的手段有哪些？正确答案：传真、电子邮件、书信、专家互访、展览会、交易会、研讨会、招商会等，作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探询目标。问题14探询从组织方式上分为哪几种？各有什么特点？正确答案：直接探询：经济、快捷、误会风险小；间接探询：信息沟通流程比较复杂，探询成本较高，但也可弥补交易人对市场缺乏认识等缺陷。问题15从处理哪些关系的能力可以反映中间人的能力？正确答案：（1）受托人和委托人的关系；（2）受托人和探询对象的关系；（3）自身实力与借外力的关系；（4）处理顺境和逆境的关系。问题16什么探询的回旋性？主要有哪两种做法？正确答案：回旋性系指标的的

9、条件的机动性。包括正向回旋和逆向回旋。第4章习题问题1预审的意义不包括以下哪项？正确答案：D表明谈判手的能力问题2为了达到保密的目的，成交的底线应该如何确定？正确答案：B在会下个别与项目主管领导商定问题3准备谈判应实现哪“十二个字”？正确答案：A知己知彼 B知头知尾 C通过预审问题4一个谈判方案应包括哪些基本内容？正确答案：A成交目标 B谈判程序 D谈判时间问题5成交目标有哪些表达方式？正确答案：A上、中、下成交方案 C成交上限和下限 D与对方条件对应的随动成交方案问题6在谈判准备阶段中，要对哪三个层面的信息进行了解：正确答案：A人（自然人和法人） B事（标的） C背景问题7从谈判实力的角度看

10、，谈判时间的设定可以分为哪两种？正确答案：A自然时间表 B人为时间表问题8准备谈判应遵循哪些原则？正确答案：A客观性 B统一性 C自我性 D行政性 E兼容性问题9谈判准备阶段的三步统一法指的是？正确答案：A归纳 B各抒己见 C决断问题10谈判准备阶段的“自我性”，即要体现己方的主动和进取，有哪些做法？正确答案：A目标有高度 B过程具攻击性 D便于调用己方资源问题11准备的原则中的客观性包括哪两个方面？正确答案：A资料运用准确 C不感情用事态问题12什么是兼容性和行政性？正确答案：兼容性是指在自我性的前提下，应在方案中考虑对方的立场与追求。行政性是指方案内容的行政审批的管理。第5章习题问题1书面

11、磋商的程序按顺序可以设定为哪四步？正确答案：A确认、讨价、还价、妥协问题2书面磋商中文笔要流畅，以下说法incorrect的是：正确答案：B造句要求尽量多用从句，特别是叠加的从句问题3面对面的磋商程序包括六个步骤，请选择correct的顺序：（1）报价条件的评论；（2）讨价还价；（3）报价条件的解释；（4）讨价；（5）妥协；（6）还价。正确答案：D（3）（1）（4）（6）（2）（5）问题4报价条件的解释内容不包括以下哪项：正确答案：C商务解释问题5若买方掌握的信息较多较全，则应该采取哪种还价方式？正确答案：B具体还价问题6关于妥协的次序，下列说法incorrect的是：正确答案：D先做重代价妥

12、协，后做轻妥协问题7关于谈判的次序逻辑，下列说法incorrect的是：正确答案：C由繁到简，由抽象到直观问题8谈判进行的方式有哪几种？正确答案：A书面磋商 B电话磋商 D面对面磋商问题9买方通过书面形式讨价可以从哪些角度着手？正确答案：A从存在的问题上要求对手改善条件 B从市场竞争角度要求改善条件 C从面子、关系、政策角度要求优惠条件问题10书面磋商中买方还价时应注意哪几点？正确答案：A还价起点应有吸引力 C还价余量适当 D文字表达简洁、礼貌问题11在书面磋商的还价阶段卖方应有哪些作为？正确答案：A视交易复杂性和己方改善程度判断买方交易诚意 B回函文字简短为宜 C梯次挤压买方改善还价条件问题

13、12在书面磋商的妥协阶段对买卖双方均有哪些方面要求？正确答案：A火候 B方式 C基础 D格式问题13书面磋商看似简单，其实不然。要做好书面磋商，应遵循哪几个原则？正确答案：B文字审核 C文笔流畅 D表达方式恰当问题14在谈判阶段卖方应该如何作为？正确答案：A对方讨什么，应什么 B买方讨量不明则微调 D文字的语气要礼貌、委婉问题15妥协的文件包括以下哪些部分？正确答案：A文首，引述所谈交易的名称 B妥协的基础 C妥协的条件 D授权署名问题16书面磋商中要注意表达方式，即把握笔调，需要注意以下的哪些问题？正确答案：A词句选调 B逻辑 C分量问题17电话磋商中组织得好是谈判成功的保证。如何才能组织得

14、好呢？正确答案：A选择适当，即交易的谈判阶段符合电话谈判的特征 B准备完善，包括通话的内容和背景信息的完备 C口说有凭，以备将来作为证据使用问题18电话的磋商组织原则中，可采用的留据手法有：正确答案：A人证 C物证 D书证问题19价格解释包括以下哪几项：正确答案：A货物费 B备品备件费 C技术费 D服务费 E工程设计费问题20卖方作报价解释的原则包括：正确答案：A印象第一 B明暗相间 C避重就轻 D精明适度 E音多调齐问题21买方在报价解释阶段应实现哪两个目标？正确答案：B了解货与价的关系 D了解标价的依据问题22买方评论卖方报价条件的两个目的是什么？正确答案：C让卖方知错 D让卖方端正谈判态

15、度问题23买方对报价作评论的原则是什么？正确答案：A攻防兼顾 B进攻有序 C穷追不舍 D曲直交互 E随播随放问题24卖方在报价条件评论阶段的两个目标是什么？正确答案：B了解买方底细 C激发买方的谈判热情问题25卖方在讨价阶段的目标是什么？正确答案：B尽量少付出 C拉住对方 D摸对方的底问题26买方讨价应遵循哪三个规则？正确答案：A次序的选择规则 B讨价间的衔接规则 D讨价的力度规则问题27买方还价的方式有哪几种？正确答案：A总体还价 B具体还价问题28卖方早进入谈判还价阶段的渠道有哪几种？正确答案：A趁虚而入，即对方讨价无理或讨价理由不充分，而要对方还价 B凭利而入，即以改善的条件及次数要求对

16、方还价 C依序而入，即强调谈判程序而要求对方还价 D装傻而入，即假装不知怎么入而请对方引路还价 E装疯而入，即假装狂态，故意口吐妄语逼对方还价问题29卖方在谈判的还价阶段必须控制哪几个谈判要点？正确答案：B启动还价时机 C善理首次还价 D坚持讨要新价问题30卖方在还价阶段应遵循哪些原则？正确答案：A不错位，谨记自己的卖方地位 B条件明，对还价条件与自己的追求条件从总账到细账算清楚 C动作细，行动时谨慎问题31讨价还价的方式有哪些？正确答案：A交错式 B往来条件对应式问题32讨价还价阶段的谈判准备应想到哪几个问题？正确答案：A进入讨价还价阶段的时机 B讨价还价的方式 C讨价还价的地点 D讨价还价

17、准备的条件问题33谈判妥协的时机有哪几个？正确答案：A有所得时退 B己方无理时退 D全局需推动力时退问题34谈判妥协的方式有哪几种？正确答案：B立场上妥协 C数字上妥协 D文字上妥协问题35谈判妥协应遵循哪几个基本原则？正确答案：A次序原则 C慎重原则问题36在面对面的磋商中，在技术解释上要把好哪三道关？正确答案：A不轻易超报价范围的解释 C供应范围不能随口超 D买方要求超报价范围时，必需先过商务关问题37货物费有哪几种解释方法？正确答案：B编织法 C概括法 D惯例法问题38备品备件费通常解释方式有哪些：正确答案：A保期 B保量 D随购问题39技术费的解释方式有哪几种？正确答案：A提成式 B补

18、偿式 C“入门+提成”式 D折旧式问题40技术指导费主要有哪些解释方式？正确答案：A承包式 C计时式问题41技术培训费主要有哪些解释方式？正确答案：A课时量 B辅导操作量 C标准价 D折旧费问题42工程设计费的解释方式有哪些？正确答案：B不单计价 D按工时量计价问题43价格条件的解释中文字描述的价格条件有哪些？正确答案：A价格性质 B支付条件 C税务条件 D保证条件问题44对支付条件的解释包括哪几个方面？正确答案：A支付货币 B支付工具 C支付时间 D结算费用问题45实现报价条件解释目标的手法有哪几种？正确答案：A预先约定 B晓以大义 C分解要求 D坚持施压问题46卖方在报价条件评论阶段中的防

19、守手法可概括为哪六个字？正确答案：A理解 B说明 D研究问题47卖方在报价条件评论阶段中的进攻手法可概括为哪两个方面？正确答案：A反问 D反驳问题48在确定讨价的力度上有哪几种做法？正确答案：A虚者以紧 B 蛮者以硬 C善者以温 D有理务尽问题49谈判过程中的还价次序应遵循哪些原则来选择？正确答案：B振作双方 C速战速决 D先分后合问题50确定还价起点一般参考哪些因素？正确答案：A成交预算 B客观成本 D还价次数问题51在还价阶段，卖方讨要新价的手法有哪几种？正确答案：A挑其错 C比态度 D点项目问题52讨价还价时的保密措施是发挥信息效力的保证，要注意哪几个环节？正确答案：A出手条件 B记载方

20、式 D面部表情问题53谈判阶段的基本规则有哪几个？正确答案：A条理原则 B客观原则 C礼节原则 D进取原则 E重复原则问题54谈判的基本规则中的客观规则包括哪两方面？正确答案：C说理的实际性 D要求的实际性问题55谈判的礼节规则中，沉毅律己具体表现在哪几个方面？正确答案：B理性 C勤勉 D高效问题56谈判的进取规则中具体表现在哪几个方面？正确答案：A高目标 D冲劲足问题57在电话磋商的准备阶段中，如果双方还没有询盘或发盘的前提，通话提纲应包括哪些内容？如果已有询盘或发盘，则通过提纲应包括哪些内容？正确答案：还没有询盘：开场的主要内容，询盘或报盘的主要条件，希望得到响应的理由，收尾；已有询盘或发

21、盘：回顾上阶段谈判后双方的立场，答复或询问目前己方或对方的立场变化，明确欲讨论的议题，表明己方的最终态度问题58报价条件的评论中，常用的评论手法有“两式两法”。分别是什么？正确答案：两式：印象式与梳篦式；比较法与分析法；问题59讨价有哪两种方式？分别适用于什么情况？正确答案：（1）笼统讨价，适用于第一次要价和最后结束时的要价，还可以用于复杂又缺乏可比而详尽资料的情况；（2）具体讨价适用于资料充足、对手要求具体要价时等。第6章习题问题1当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做？正确答案：D提出休息或小结以降温并理清局势问题2当需要抓住对方的不妥并分析其负面效果时，应采取哪种激烈方式？正

22、确答案：B反面激励问题3关于口述小结，下列说法incorrect的是：正确答案：C声明的目的在于能全面地认识谈判的局势问题4以下哪个原则突出反映了保护谈判成果和守信的观念？正确答案：A.及时问题5谈判小结的目的包括：正确答案：A清理谈判 C引导谈判问题6小结的内容主要为哪几类？正确答案：A异同点 B分歧的理由问题7小结的方式或手段有哪些？正确答案：A口述 C纸书 D板书问题8口述有哪三种不同的做法？正确答案：B声明 C滤题 D复核问题9小结的时刻分为哪几类？正确答案：A时空类 B议题类 C策略类问题10策略类的时刻包括哪几类？正确答案：A紧张时 B混乱时 C兴奋时 D沉闷时问题11小结的规则有

23、哪几个？正确答案：A.及时 B.准确 C.激励 D.计划 E.防反复问题12在对方做板书小结的时候，己方要注意什么？正确答案：A抄写记录对方板书的小结内容 B确认理解对方所写的本质 D进取，将模棱两可、可进可退的条件向前推进问题13以下哪个原则突出反映了保护谈判成果和守信的观念？正确答案：E.防反复问题14关于防反复的策略，下列说法correct的是：正确答案：A在情理次序上，应把敏感问题放在其他问题之中或之后谈，避免对方误会 B在语气与用词上要轻描淡写，只说事实，不加评论 C玩弄辞藻、卖弄口才，会引起对方多猜想 D恰当运用防反复的策略能减少对方的疑心或悔心问题15反面激励有哪些常有的手法？正

24、确答案：直接抨击对手，形成精神压力；剖析现状，论证对方事实上很理亏，处在非公正立场，形成非改则无出路的压力；预测后果，指出进可皆大欢喜，退则会毁掉不该失去的交易，促使对方权衡利弊，择利而行，达到推动谈判的目的。第7章习题问题1若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？正确答案：A调整力度大，态度温和问题2符合下列运转条件的是哪种再谈判形式：“对方已做出努力，而己方被逼出手时；谈判进展到应该己方拿出条件时；双方已陷于僵持或者沉闷之中，己方又有余力促成谈判时；己方需要谈判，需要交易且有力量时。”正确答案：A解释还价讨价问题3下列哪种结构是再谈判中最具攻击性、最激烈的谈判方式，通常用于决

25、战阶段？正确答案：C解释评论讨价还价问题4再谈判的基础是什么：正确答案：A谈判的进度 C谈判的方向问题5再谈判的目标是什么？正确答案：B了解对方的最后立场 D调整己方的最后立场问题6根据形态特点，再谈判可分为哪几种运作形式？正确答案：A解释还价讨价 B评论还价讨价解释讨价还价 C解释评论讨价还价 D还价讨价还价解释与评论讨价还价问题7再谈判操作中应该注意哪些规则？正确答案：A定位规则 B灵活规则问题8再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？正确答案：A前进中的灵活 B后退中的灵活 C相持中的灵活问题9再谈判阶段中前进时有哪几种形式？正确答案：A快向前 C直向前 D曲向前问题10再谈判阶段后退时

26、应掌握哪几点？正确答案：B恼时退 C闷时退 D无理时退问题11再谈判阶段沉默的灵活性体现在哪几个方面？正确答案：A对进入沉默的掌握 B对结束沉默的掌握 C对沉默时间的掌握 D对沉默环境的掌握问题12再谈判阶段重复的灵活体现在哪几点的把握上？正确答案：B重复的方式 C重复的时间 D重复的结束问题13“评论还价讨价解释讨价还价”结构的再谈判有哪些运转条件 正确答案：A双方对谈判内容均已谈判过，具备进度条件 B谈判时间已经快用完，不允许拖延，即具备时间条件 C具备策略条件 D具备协作条件问题14关于再谈判操作中的灵活规则，下列哪些说法是correct的？正确答案：A以适度为灵活时，要以自己的立场和能

27、力为尺度 B对方苛刻，退让的步子就小，反之，就大 C己方谈判能力越强，谈锋退让越灵活；反之，则慎之 D己方经济能力强，则退让的余地则大；反之，则小问题15“还价讨价还价解释与评论讨价还价”结构的再谈判方式有哪些运作条件？正确答案：明确掌握所有条件与理由；要在出第一手时即应设计好与之相应的步骤；要死抓结构，一气呵成，即使在隔天谈判的状态下，也不断过程，不断逻辑性。第8章习题问题1关于谈判终结的时间标准，下列说法incorrect的是：正确答案：B单方限定时，其言一定为真问题2谈判双方对交易达成的协议绝不反悔，承担约束自己的义务，体现了以下的哪项规则？正确答案：B.不二性问题3无论结果怎样，双方都

28、能认同谈判结果系自然而成。这体现了以下的哪项规则？正确答案：D.情理兼备问题4判定谈判终结的标准包括哪三方面？正确答案：A条件标准 B时间标准 D策略标准问题5判断谈判终结的条件标准中分两个层次，它们是：正确答案：B成交线 C分歧量问题6用以判定谈判是否终结的策略标准有哪几种？正确答案：A最后通牒 C折中调和 D好坏搭配问题7谈判终结的方式有哪些？正确答案：A成交 B破裂 C中止问题8谈判终结的规则有哪些？正确答案：A.彻底性 B.不二性 C.条法性 D.情理兼备问题9终结的条法性规则要求谈判手做好哪三件事？正确答案：B口头协议文字化 C文字协议格式化 D不同格式、不同文字的文本一体化第9章习

29、题问题1买方可依法索要双倍的定金返还，这属于违约中的哪种情况：正确答案：B交付期违约问题2如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的（），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。正确答案：A70%，20%问题3关于拒付款违约，下列说法incorrect的是：正确答案：C若系买方责任，货已到买方处，买方应控制货权问题4签约前单方提出重建谈判时，“见面礼”的分量选择可参照哪些因素来定：正确答案：A中止前双方地位 B重建谈判时手中的压力 C谈判追求的目标 D交易市场动向问题5在因交易物品品质违约引起的重新谈判时，买方可运用的方法有：正确答案：A扣押卖方保证金 B扣留尚未付款的备品和

30、试车材料 C撤销合同与退货问题6对不可预见的因素引起的违约，应遵循哪三个原则来处理：正确答案：A及时原则 C利益让与原则 D共存原则问题7重建谈判代表性的规则有哪些？正确答案：A连贯规则 B简捷规则 C对口规则 D中庸规则问题8重建谈判代表性的规则中，对口规则反映在哪些方面？正确答案：B专业 C人员问题9重建谈判的连贯规则包括哪两个方面？正确答案：A注意历史过程 D限定谈判范围问题10重建谈判的简捷规则包括哪两个方面？正确答案：B突出主题 C简明扼要问题11如何组织因不符合行政规定引起的重建谈判？正确答案：一般因彼此配合，但绝不能引起大面积的重谈。通常应由报审有问题的一方自行解决。如果确有行政部门的书面意见，且问题不多又系公开透明的事项，应积极配合为宜。问题12签约前的重建谈判有哪几种起因？正确答案：依约期重建谈判；单方提议的重建谈判问题13在合同生效后的履行期间，可能发生的违约有哪几种？正确答案：交易物品质违约；交付期违约；收货违约；支付违约第10章习题问题1交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是：正确答案：D安全原则迅速原则费用原则问题2谈判的交易条件主要包括哪三种？正确答案：A履约保证 B货物品质保证 C技术水平保证问题3在履约保证中，证明