人员推销及其手段和方法.docx

1、人员推销及其手段和方法一、人员推销及其手段和方法 何谓人员推销？就是企业派出推销人员劝说买主购买产品的活动。 推销的 核心是说服，使对方相信自己所说的一切：推销的突出特点是表现为处理人与 人的关系。（一）推销员必备的知识和条件1、懂政策法规。党的领导是方针政策的领导： 市场经济是法制经济， 政策法规直接影响和 制约着国民经济和生活的各个方面，也影响着推销。2、熟悉产品。推销的是产品。就必须知道它的主要成分、功效和服用方法。并能帮助消 费者解答产品的多种疑问，同时将他们好的意见和建议反映给企业，以改善经 营。3、知道行情。商场如战场。知已知彼，才能百战百胜。为此，推销员要学会利用各种资 料分析判

2、断和开展市场调研，掌握自己推销的产品和相关产品的产销厂商。价 格及其走势，市场现状及发展、竞争者的竞争手段和营销策略等等，思考自己 的对策。4、精于算帐。推销员不会算帐， 就不能做推销工作。 要当好推销员就必须算帐。 如利息、 运费、增值税的计算。掌握产品的定价方法，如：成本加成定价法和现在流行 的市场导向定价法的价格计算方法。同时，要掌握价格在针对不同对象、购买 数量和不同地区及不同季节的灵活运用。5、防止上当受骗。1尤其在铺货赊销时， 要注意审查经销商的注册资金和营业场地是否有产 权及其他们的信誉如何。2注意合同条款是否写得科学和符合法律要求。3防止支付货款中的骗局，尤其是同城结算使用要注

3、意空头现金转帐支票。6、良好的表达能力。推销员是说服他人购买产品。 良好的表达能力， 是接近和打动顾客的必要 条件。7、广泛的社交能力。要擅长社交， 学会与人共事的本领， 争取各经销商和有关单位及大家对你 工作的支持帮助。否则，推销难行进行。8、应变能力。在没有思想准备的前提下， 能得体的应付突然出现的问题。9、具有判断能力。对客户的反映，能准确地判断其真实意图。10、掌握推销的程度、手段和一般技艺技巧。（二）推销的程序1、市场调研：1购买本公司产品是谁；2他们在哪里购买产品；3影响购买本公司产品的重要因素是什么。2、确定推销目标： 对市场进行细分并确定推销的目标市场。3、确定推销的活动计划4

4、、拜会客户5、进行商谈6、确定订货成交7、收回货款8、报告分析（三）推销的手段和方法推销手段是指完成推销工作任务的工具和媒介。其常用的手段和方法有：1、广告：它是一种超前的意识活动， 有不少客户购买产品就是凭对广告的影响和感 受来购买产品的。所以，推销应充分利用广告。我们公司目前广告主要是： 电视广告；专题片；报纸广告；小报；终端宣传品；户外广告包括 车贴、横标、展板、宣传画、吊旗、宣传栏（张贴患者感谢信） 、墙标、房标。2、义诊3、 产品资料：说明功效、使用方法以便购买者决策。4、 样品5、 名片6、 营销推广7、 公共关系8、 人力推销9、 价格折扣10、优惠的付款方式（四）推销员推销商品

5、之前首先推销自己 推销员推销商品之前首先推销自己。 这是一句至理名言， 是众多推销员获 得成功的一大秘密。推销自己，并非出卖自己，而是让客户喜欢自己，接纳自 己，依赖自己。俗话说： “爱屋及乌”。成功地推销自己，才能成功地推销自己 的产品。1、首先注意自己的仪表 初次拜会客户时，对你一无所知，开口说话之前，对方首先看到的是你的 仪表。正如商品需要包装， 仪表就是人的包装。 它直接影响客户对你第一印象。 仪表是初次见面最好的介绍信， 人们常常根据你的仪表来推断你的身份、 职业、 地位、受教育的程度和收入状况， 从而决定对你的感情和态度。2、应树立信心。自信产生勇气。要相信自己，相信自己的产品。缺

6、乏自信的人，在客户面 前，畏畏缩缩，神色紧张、说话吞吞吐吐，前言不搭后语，会给人一种做贼心 虚的感觉。初次见面，客户本身就有一种戒备心理，加上你缺乏自信的表现， 给人是一种不可靠的感觉。 那么客户本能的反映是把你拒之门外。3、应充满热情。推销员象机器一样，恐怕谁也不愿接近他。更不用说推销自己的产品。热 情能感动人，会引起客户的共鸣，从而消除横旦于推销员与客户之间的无形鸿 沟。4、学会赞美人。每个人都有尊重的需要。渴望得到他人赞美，是人的一种天性。赞美可化 干戈为玉帛，赞美可使陌生人变为朋友。初次见面，恰其其分的赞美，往往会 收到出其不意的效果。5、学会微笑。微笑是一种价值百万元的无形资产， 但

7、遗憾的是没有多少人意识到它的价 值，把它长期弃之不用。优秀的推销员有一张令客户无法拒绝的笑脸。笑容在 人际关系上，产生无可测定的价值：笑容是信赖之本，可以解除对方的武器， 弥补自己天资的不足。 为了成功的推销自己， 必须学会微笑。（五）开拓客户，推销之首“客户是我们宝贵的财产” 。这是吉尼斯记录大全条目中全世界最伟大的推销大师乔吉拉德讲的。要想成为富人，就必须拥有这些财产。它远在天边，近在眼前，它在推销员的头脑、双手上、双脚下，不是来自神的赐予， 不是来自前辈的赠送。这要靠推销员勤于寻找客户，勇于开拓客户，善于挖掘客户，努力争取客户。1、由近及远法：近指自己的熟人。 它是指推销员首先从自己最熟

8、悉的人那里开始销售。 推 销员把自己最熟悉的人作为推销对象，这样，商谈容易，介绍针对性更强，成 功的把握就越大。2、连锁开拓法：它是一种视之小， 实之巨大的方法。 它是由已成交的客户向推销员推荐其 它客户，这样连续不断地象几何极数的增长速度来扩大客户。也有人把称为无 声推销。3、关联商品销售法： 它是自己成交的客户推销已成交的商品相关联的商品。 由于卖掉一件商品 等于找到一位客户， 所以，推销员出售一件商品相当于只引来一位客户。 因此， 应当由这位推销员满足该客户的所有相关产品。 如红桃 K 燕窝，也许就是红桃 K 生血剂的同一经销商。案例：推销照相机就有可能造成其它零配件连续不断 的销售，如

9、：机身、镜头、闪光灯、电池、皮套、脚架、胶卷等。4、信息利用法：人类已进入信息社会， 信息已成为最重要的资源之一。 推销员不失时机地 掌握信息，果断地处理信息，往往成为当今商战的决胜法宝。如：利用报纸、 杂志、电视、电台、工商企业名录，电话簿等。从中寻找自己有用的经销客户 和需求信息。更重要的还有“中国公用计算机互联网”等现代公众信息网。作 为一名推销员要善于利用信息，捷足先登，联系好自己推销的产品业务。5、聚集场地利用法：推销法要想最快， 最有效地开拓客户， 唯一方法就是到客户最多的地方去 推销。如找经销单位时， 参加医药行业的交易会， 医药批发市场， 开展直销时， 参加乡镇赶集和庙会、妇产

10、科专科医院，找医生等办法。6、利用人缘法：它是推销员寻找当地人际关系的人来做助销员。7、合作法： 它是指推销员与别的推销员合作以达到本产品销售的方法。 案例：推销汽 车与保险。（六）如何敲开客户的大门 推销员选准了客户，会满怀希望去拜会客户，但常常是吃“闭门官司” 。 客户常说：1我们不需要这种产品；现在我们太忙了，没时间与你谈；你去找接 待室的同志；我们经理和主管都不在；我们需要时，就通知你；根本不 理你推销员。客户给推销员制造了种种关卡。真会理解推销员的客户并不多， 以礼貌对待推销员的人更少，真是困难重重。推销员要推销出自己的产品，就 必须撞过这道关。所以说：推销员是最艰难的一行，这不仅是

11、要求讲究推销技 巧，还要学会忍气吞声。抱怨是无用的，关键是掌握一些如何敲开客户大门的 技巧和方法。1、怎样与客户（药店）说上第一句话1自我介绍法：通常使用本人名片，公司介绍信和工作证及产品目录。2用终端品恩惠法：常送圆球笔、匙扣、笔筒等小礼品给客户。首先与他 们进行感情沟通，建立朋友关系。第二次，再与他们谈宣传张贴和推销产品之 事。3有货假扮购买法： 到终端店询购产品。 店员对他的顾客都热情， 接着问， 它对什么病有功效？店员说：“好像与XX差不多”。再问，还有什么吗？当店 员不知道时，便插嘴说：我是XX公司推销员，它不仅保肝护肝，还有其它功效。4无货假装询问法：到终端店先问有无九代清源产品卖

12、。店员说：没有。接着说：我是某公司的，来推销该产品的05朋友介绍法：利用同乡同学、师徒师弟、上下级关系、老同事等多种关 系的介绍去拜会客户。这种效果一般都好。6关系法：利用它的主管部门和其它主管到它的相关部门把自己介绍给这 些客户。这也是一种常见方法。如卫生局、医药管理局、工商管理局、税务局 和它的上级主管单位。2、 怎样获得客户的好感1对你的客户要真诚的感兴趣：首先是尊重对方，让他体验到你的真心， 一旦发现对方的兴趣点，注意满足他。2做一个虚心的听者，让别人说话。3别忘了称赞你的客户， 如外表、衣着、气质、工作、 地位、智力、品格、 环境等，但要恰如其分。4谈论客户感兴趣的事情。5避免与客户

13、正面争论。6不要直接指责客户的错误。7虚心的请教客户并让他给你推销出主意。3、 推销技巧的运用 推销技巧像雾像雨又像风，各家有各家的说法。1有人说，推销技巧就是玩钱的技巧。他们认为： “以钱开道”就是推销技巧的全部内涵。 烟是介绍信， 酒是说明书，碰杯销售不有愁。2有人说：推销技巧是寻求关系、利用关系的技巧，他们认为，推销技巧 不过是千方百计拉上关系，利用这种关系，中国人最讲究这种关系。 “在家靠 父母，出门靠朋友”。同乡、同学、同事、战友、师生、领导、部下、亲戚 都是现存的关系。还有现新成立的促销部、学会、研究会、交友会这都是 可以找到关系的。推销就是靠朋友帮助或者说互助帮助，推销技巧不过如

14、此。3有人说推销技巧就是投其所好，见人说人话，见鬼说鬼话。他们认为, 人有性别、地位、职业、性格、习惯、爱好、经历、观念、立场等之别。对客户这一连串的特征判断，体现了推销技巧的复杂性。只有随时准确地判断各种 客户类型，以调整自己，适应对方，才能达到推销目的。所以，有人认为推销 的技巧就是判断的技巧。持这三种观点的推销员各自都有不少的成功的事例。 如果没有违反法律和道德要求，我们很难说清哪一种更接近规范的推销技巧的概念。这就是推销技 巧的突出特点，那我们从中学到了什么呢？通过具体的事例，要悟出推销的方 法和技巧，并非以此为标准答案。4、推销要讲清互利是成功的关键 商家是以赢利为目的，需要厂家提供

15、价廉物美、适销对路的产品，厂家更 需要商家的尽力推销，厂商双方是一种平等互利的关系。因此，推销产品一定 要向客户讲清利益所在。向经销单位讲清。A、 是生产厂家直销；B、 经销本产品有利可得；C、 五大功效明显，功效客观；D、 厂商配合抓宣传，市场畅销共受益。向消费者A、问清为谁购买；B 、对不同的患者，采用望闻问切的办法，弄清病症原因，并讲清危害；C、 讲清五大功效和购买数量及服用方法；D、 注意听取消费者的反映和建议。以上均为培训资料提纲，根据培训对象增减和充实内容，并列案例。F面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除!！谢谢！ ！九歌湘君屈原朗诵：路英 君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。 美

16、要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 令沅湘兮无波，使江水兮安流。 望夫君兮未来，吹参差兮谁思。 驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。 望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。 扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。 横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。 她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜,她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟， 她含着笑，扇着炖肉的炉子的火， 她含着笑，背了团箕到广场上去 _p晒好那些大豆和小麦， 大堰河，为了生活， 在她流尽了她的乳液之后，

17、 她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖， 为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去， 为了他，走到她的身边叫一声妈， 大堰河，把他画的大红大绿的关云长 贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦： 在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒， 坐在辉煌的结彩的堂上， 而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大

18、堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮, 同着数不尽的奴隶的凄苦， -同着四块钱的棺材和几束稻草， 同着几尺长方的埋棺材的土地， 同着一手把的纸钱的灰， 大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的： 她的醉酒的丈夫已死去， 大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里， 第三，第四，第五 而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。 当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上， 兄弟们碰见时，是比六七年 鸟次兮屋上，水周兮堂下。 捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。 采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。 时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释1湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。2君：指湘君。夷犹：

19、迟疑不决。3蹇(jian3 简)：发语词。洲：水中陆地。4要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。5沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。6沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。7夫：语助词。8参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。9飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。10邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。(11)薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。(12)荪：香草，即石菖蒲。桡 (rao2饶):短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。(13)涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。(14)横(15)极(15)女(

20、16)横(18)陫(pei2 培)侧：(19)櫂(zhao4 棹)(20)斲(zhuo2 琢)(21)搴(qian1 千)(22)媒：媒人。劳：(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)间)浅：水流湍急的样子。石濑：石上急流。浅(jian1(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪):留下。佩：佩饰。醴(Ii3里)：澧水

21、，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹, 蹇谁留兮中洲? 美要眇兮宜修, 沛吾乘兮桂舟。神君迟疑犹豫徘徊不肯向前, 你为谁滞留在水中的岛上呢? 我容颜妙丽装饰也恰倒好处, 急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波,叫沅湘之水柔媚得波澜不生,使江水兮安流。 望夫君兮未来, 吹参差兮谁思! 驾飞龙兮北征, 邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙绸,让长江之水平静地缓缓前行。 盼望着你啊你为何还不到来, 吹起洞箫寄托我的思念之情! 用飞龙驾舟急速地向北行驶, 改变我的道路引舟直达洞

22、庭。 用薜荔做门帘用蕙草做床帐,荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。 望涔阳兮极浦， 遥望涔阳啊在那辽远的水边， 横大江兮扬灵。 大江横陈面前彰显你的威灵。 扬灵兮未极， 难道你的威灵彰显还没终止？ 女婵媛兮为余太息！ 我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲， 眼中的清泪似小溪潺潺流下， 隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。 桂棹兮兰枻， 想用桂木作成桨兰木作成舵， 斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中, 搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒劳, 恩不甚兮轻绝。却似在水中采集陆生的薜荔, 更似爬树梢采摘水生的芙蓉。 两心不相通让媒妁徒劳无功, 恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，

23、留连着沙石滩上浅浅的流水, 飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长， 你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。 既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋， 早晨我驾车在江边急急奔驰, 夕弭节兮北渚。 晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上， 众鸟栖息在这空闲的屋顶上, 水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中, 遗余佩兮澧浦。 采芳洲兮杜若, 将以遗兮下女。 时不可兮再得,将你赠的玉制扳指置于江中, 将你赠的玉佩放在澧水岸边。 采来香草装饰这芬芳的洲渎, 这一切都是你留给我的信物。 难道那往昔的时光不可再得,聊逍遥兮容与。 暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地

24、民间祭神曲创作的九歌中， 湘君和湘夫人是两首最富生活 情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时， 却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵” ，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊” ，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹 象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪 。书中记载秦始皇巡游至湘山 （即今洞庭湖君山）时，“上问博士曰：湘君何神？博士对曰：闻之，尧女，舜之妻，而葬此。” 后来刘向的列女传也说舜“二妃

25、死于江、湘之间，俗谓之湘君” 。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子， 但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为 楚辞作注时，鉴于二妃是女性， 只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神” 。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君” ；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把 湘君和湘夫人分属两人， 虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦， 但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。 有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是

26、他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。 应该说这样的理解， 比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会， 但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、 湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某 些因子如舜与二妃飘泊山川、 会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。 因此既注意到传说对作品可能产生的影响， 又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲， 湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作

27、同一乐章的两个部分。 这不仅是因为两篇作品都以 “北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的 合唱（见姜亮夫屈原赋校注）。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、 怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后， 乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点， 可是却不见湘君前来， 于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之， 一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实， 为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会， 她曾进行了认真的准备， 把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才

28、驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会， 内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静， 能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无 限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至， 湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找， 忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感 受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦， 转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外， 一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放

29、眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便 再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域， 最终还是没有找到。 如此深情的企盼和如此执 着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。 正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮， 使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。 首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中， 那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动， 但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻， 既总结以上追求不过是一种

30、徒劳而已， 同时也为后面对湘君 “心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语， 它在表面的绝情和激烈的责备中， 深含着希望一次次破灭的强烈痛苦； 而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱， 正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世 界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间， 并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为 第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪 支配下做出的过激行动。以常理

31、推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。 现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用， 不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不 免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来， 在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风 物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和 全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应， 同样给人留下了想像的悬念 丰乐亭游春三首 欧阳修 朗诵：焦晃绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修（10071072年）【注音】o uy