销售的力量解析.docx

1、销售的力量解析第一讲 相信的力量-成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1. 销售的信念、 2. 销售的技巧、 3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5. 销售团队 相信公司=相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这

2、个产品、价格能卖到多高？ 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世

3、界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 过去不代表未来-史泰龙 （过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多） 合理的训练是训练 不合理的训练是磨练 过分的训练是锤炼 严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好销售价值观：（时时刻刻记住这几句话） 1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不代表未来 2改变就在一瞬间 3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练

4、4Yes，I can 5我喜欢我自己 6游戏才刚刚开始 1销售自己 2销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话 3销售公司 4销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？ 第二讲 充足的准备绝对成交的必要前提 （文档编辑完毕） 01 找出独特的卖点 （一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。 卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。 例子：徐家木业卖地板的故事：让顾客

5、非常满意 100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。 提炼卖点的原则： 1. 只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2. 行业中同品质、同层次中价位最低 3. 行业中同类产品使用年限最久 4. 公司提供的后期服务最便利 5 .行业中只有你的公司提供这种服务 6 行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关 别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山 卖拐） 卖点提炼的关键 1.关键词 2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师

6、傅精心打磨70天） 3.关键故事 能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。 4.关键案列 提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说 02 见客户之前必做的八个准备 销售人员需要了解的知识： 1.产品本身知识 （产品的特点、特性、使用方法） 2.行业的知识 3.竞争对手知识 4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方 法跟思想做出决策？） 销售准备 1.销售工具（展业手册） 2.流程准备 3.必备装扮 4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求.3有没有决策权 5分析顾客步骤 1.引导客户列出需求（一个简单） 2.询问补充

7、需求 (除了这个之外还有别的吗) 3.按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要？） 4.明确需求的标准 （刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到.这个程度我就买单。） 5.确认并取得承若 例子：买二手房 买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些还有其他的需求吗 买主：还有！ 顾问：最重要的需求是什么 买主：一定要有一个小学见客户之前必做的八个准备 1. 对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话， 2. 知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案 3. 期望最好的情形，并为最坏

8、的情形做好打算 4. 为最终的成交工作做好准备 5. 为了预先取得的约定，做好时间管理 6. 做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册） 7. 充分了解客户本人以及公司的背景资料 8. 职业形象的准备 怕什么就干什么.（切记）：越怕见客户越要多见客户. 多怕打电话越要多打电话. 第三讲 提问的设计-能用问的就不用说的 （文档编辑完成） 01 发问的十大信条 例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤 第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？儿媳妇儿怀孕 了，哦

9、，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养 销售与高端访谈一样-发问 （多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问） 销售十大原则跟信条： 1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西 2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题 3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求 4.销售就是帮顾客达成目标 5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问 6.销售人员的角色就是行业中的顾问 （自身的素质一定要很优秀） 7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好 8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。 10.发问不

10、是一种技巧，而是一种惯性。Good（把他视为一种习以为常的惯性） 例子：学习可以改变命运、对吗？ 对 你想改变命运吗？ 想 如果你想，从什么时候开始呢？ 现在 02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用 提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等 封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃 开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？为什么呢 末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送公司？等等开放式问题的作用 1. 获得对方的信息 2. 引起顾客对特定问题的思考 (例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会

11、想，诶， 我们公司的员工唉学习吗) 3. 找出顾客究竟在想什么 4. 找出顾客所相信的事 5. 建立信赖感 6. 引起双方的互动 7. 让对方进入购买的情形 如何设计开放式、封闭式问题呢？ 开放式问题的设计 1.问“为什么”目的、原因 （您为什么会有这样的想法呢？） 2.问“什么”-内容 （你对我的型号有要求吗？） 3.问“何地”-地点 （ 我们的活动打算在哪里举办呢？） 4.问“何时”-时间 （我们的光碟平常你都什么时候看呢？） 5.问“何人”-对象 （你需要和谁一起商量呢） 6.问“如何”方法 （面对这样的情况您有什么办法呢？） 7.问“合作”怎么 （如果我们有机会合作的话，那怎么合作呢？

12、） 案例：买复印设备 1.您为什么要选择采购复印设备呢？ 2.针对本产品您倾向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？ 3.你采购完之后打算安装在哪里呢？安装过后对产品的培训打算在哪里举行？ 安装在*， 4.我该什么时候合适给你安装、调试？ 5.你们这里的决策是哪一位？谁来决策呢？请问我们买的预算多少呢？您这边使用复印设备的都是哪些人呢？ 6.我们需求复印机的程度紧迫吗？需要立刻安装吗还是不急过几天之后？ 7. 如果我们合作该怎么合作啊？ 8.送货该送到哪里啊？ 案例：.卖理财产品 1. 请问你理财的目的是为什么？ 让财富增值 2. 请问您常用的理财方式有几种呢？请问你愿意尝试哪种理财方法让你的资

13、产增值呢？ 3. 请问咱们的证券帐号开在哪里？平时唉家里还是证券公司交易呢？ 4. 请问你什么时候开始做股票呢？你什么时候比较忙呢？ 5. 你身边有哪些人也做这些投资理财呢？ 6. 作为券商提供给你司马懿的服务你才满意呢？ 7. 我怎么样能够成为你的客户经理？我们聊的这么开心还是半个老乡，我们的产品怎么样 才能卖给你？ 荆涛的成交的套路： 在与客户聊天时用开放式问题问客户问题和客户聊聊天，获取信息， 把客户的情绪调到极致，客户或多或少会暴露出一两个兴奋点，抓住这个兴奋点，猛着往这个兴奋点上问，问到客户开心兴奋的时候，把合同拿出来谈产品谈策略谈成交，测试成交。 开放式的问题用在销售的开始，封闭式

14、的问题用在销售的结尾。开放式问题用于收集对方的信息，封闭式问题用于销售结尾，收单。封闭式问题的作用 1. 确认对方讲过的话 客户：哇，我真的很喜欢你这款那品啊？ 销售员：你真的很喜欢这款产品吗？ 客户：真的（客户自己不段地说服自己）2. 确认对方的意愿度 客户：如果行的话我真的还蛮想和你们公司合作？ 销售员：您是想还是一定找个合作的方式？ 客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度） 3. 得到承若 让对方承诺你他可能购买 4. 测试对方的理解程度 封闭式问题的设计 1.对与错 销售员：这些内容就是你刚才所表示的？对吗？ 客户：对或者不对 2.是与否 销售员：刚才我阐述的三点是你所关

15、注的吗？我们产品的那个优点是你所关注的吗？ 客户:是或者不是 3.好与坏 销售员：你认为按照目前方式走下去好还是坏？ 客户：好 4.行与不行 销售员：刚才向你展示的方案你觉得行吗？（封闭式） 客户：行 销售员：那我们下一步该怎么办呢？（开放式） 5. 能与不能 销售员：通过今天的交流你觉得我们能不能有合作的可能性？ 客户：能或者不能（在对方开心的时候问这种封闭式问题） 销售员：那咱该怎么合作呢？（开放式） 6. 要与不要 销售员：假如我能提供一种方法让贵公司的效率提升，这样的方法您要吗？ 客户：要或者不要 案例 1.卖空调. （您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？对或者不对） 2.卖理疗

16、仪 例子：话术 我们早晚要合作对吧？（封闭式） 对啊 那我们该怎么合作？（开放式） 我们该合作 索性今天我们把合同签了吧！ 好吧 第四讲：成交的话术-让客户自己成交自己 （文档编辑完毕） 01 找出问题、扩大问题的问话模式 扩大问题的问话模式之一 1. 让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实） 2. 再把这个事实演变成问题 3. 根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方） 例子：卖打印机（跟杜云生一模一样） 扩大问题的问话模式之二 1. 提出问题 2. 煽动问题 3. 解决问题 例子：卖保健品，失眠-失业 02 有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交话术 一. 成交

17、六问 1. 遇到什么问题？ 2. 这个问题重要么？ 3. 有多重要？（把问题扩大化） 4. 如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？ 5. 如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题 把？ 6. 钱不是问题吧？ 不是。 那好吧，我们谈一下合同的细节 或者 我们今天把合同签了 话术设计例子： 1. 你上网买过东西吗？买过 2. 一般去哪个网站买呢？京东 3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？ 感兴趣啊 4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？ 可以啊 5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍

18、朋友还能赚钱。 客：哦，这样啊 6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？ 好啊 7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？ 二提问话术 1.你在事业（公司）上的目标是什么？ 客户：我的目标是. 2.为什么要达到这个目标？ 客户：我跟你说 3.什么原因没有达到？ 客户： 今年人员没招齐. 4.这样情况多久了？ 客户:2年了 5.还要继续多久？ 客户：什么还要继续多久，立刻结束 6.是否需要改变呢？ 客户：当然 7.是想改变还是一定要改变？ 客户：一定要 好吧，那我就帮你服务一下吧

19、 谈话切记 1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户 2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调 3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定 4.眼神跟表情 5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。销售即是表现、又是表演例子：小孩子要家长买玩具 要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了。 问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。 销售过程： 开场白-产品介绍、产品描述-解除抗拒-成交-结尾=收场（怎么送货、什么时候拜访） 望：看对方的衣着

20、打扮、感觉、表情 闻：听对方说话来分析 问：问问题 .先用开放式问题来了解对方的信息 切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来 能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了 如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开场白：1共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、3.共同的价值观 第五讲 抗拒的解除-让抗拒成为购买理由 （文档编辑完毕） 01 想要销售谁，就要研究谁 再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢 02 抗拒解除的15套话术 1.客户：我考虑考虑： 销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑） 客户：是的 销售员：这么

21、重要的事情你需要跟别人商量吗？ A1. 客：不需要。 销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权 客：哪里哪里 销售员：您这么说不会是想赶我走吧 客：不会不会 销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉1. 我需要和*商量一下 A2. 客：需要，我需要和我爱人商量商量 销售员：不问您爱人你自己可以决定吗 客:不能 销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗 客：是的 销售员：您对产品的品质、价格还有问题吗 客：没有了，挺满意的 销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗 客：对的 销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢 客户：下周吧 销售员：周一

22、还是周二（封闭式问题）客：周四 销售员：周四上午九点钟还是十点钟？ 客：下午两点钟 销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人 （去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？ 那能不能今天请你帮我个忙？我跟*不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟*介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到

23、你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的） （两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人） 2. 客户：你的产品比别的产品贵 （好才贵、贵才好） 销售员： 许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格。那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？ （50%60%）客户：那当然是最低的价格咯 销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的，你看好吗？客户：好吧 3. 客户：超出预算了 销售员： 预算是一种很好的管理手段、对吗？ 对 既然是预算就不是决算、对吗？ 对 既然不

24、是决算就可能被调整对吗？ 对 如果能调整，请问，能调整多少？ 5万 好吧，那我们就从这5万谈起 5. 客户：我很满意目前的产品 销售员： 能问一下目前您用什么产品吗？ 目前使用的多久时间呢？ 使用这个产品之前使用什么呢？ 当初换产品的时候考虑了什么好处呢？ 换了产品之后好处得到了吗？ 既然得到了，真的满意了吗？ 如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？是啊 要不这样，我来介绍一下吧 6.客户：我不需要 销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调）客户：（心想，难道我真需要吗） 销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍） 客户：我的朋友可能需要吧 销售

25、员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，我跟他联系一下 客户：我真的不需要啊 销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实她们还是蛮需要的 7. 客户：我有过不愉快的经历 销售员：我理解、我知道，刚开始我也这么想 但是后来我发现只是我们没有真正了解 再说了，也不能因为吃饭噎着了一次以后就再也不吃饭了 来，跟我说说 8. 客户：半年之后我再买 销售员：某某之后你真买吗？ 客户：是的 那现在买跟那个时候买都是买 有什么区别呢？ 客户：.*一大堆借口 你知道现在买的好处吗？ 现在还有优惠 、还打折、还有货、未来可能就没货了 你知道某某时买的坏处吗？ 未来可能就没货了

26、，而且价格可能更高为何不现在行动呢？ 早买晚买都要买索性就现在买算了 9.客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型 销售员： 一般来说可能刚开始总有个接收的过程 您看中我们产品哪个特点呢？客户：*，* 那您为什么喜欢这个特点呢？因为（自己说服自己的过程）客户不是销售员说服的，是自己说服自己的 如果真的这么好，您是否要测试一下？ 10.客户：我还是有点担心 销售员：这是真正的问题吗？是 请问哪些问题是你所担心的？ 如果这个问题解决了，你就会购买吗？ 是的 除了这个问题还有其他问题吗？ 没有了 好吧，那我想办法解决这个问题11.你说产品好，有保障，我为什么相信？ 销售员：其实任何事情都是有风险的

27、只是我们要把风险控制得相对低一些 我想知道一下你是哪方面的顾虑？ 需不需要我提供一些有力的证明或解释？ 需要 要不要给我们一个小的合作机会？ 好吧 12.我已经跟别的公司谈好了 销售员：你跟哪个公司谈好了？*公司 （错） 合同签了吗？ 签了 （错） 钱付了吗？ 付了 （错） 那一定是很好的比较 既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？ 我想问一下您比较看重我们什么？ 答：你们团队做的不错 要是咱们合作了，您希望我们哪里做的更突出？ 13.客户：我不想买了我能问问为什么吗? 是不是我什么地方做错了？ 您是今天不想买还是永远不想买呢？如果是永远我就非常不安了 你可以告诉我我该如何弥补吗？答：

28、我跟你说啊，我们不能立刻买单，因为. 14.客户：你寄一份资料给我吧 销售员：每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1.有兴趣. 2.没兴趣 正因为如此，我不想浪费您的时间，所以请你告诉我你是有兴趣还是没有兴趣？ 客：当然有兴趣 销售员：既然你感兴趣，我非常重视你，所以我想亲自送资料过去，您不介意吧，您看一下您哪天比较合适，下周一还是周二？ 客：周四吧 销售员：上午9点还是10点方便？ 客：下午2点吧 业绩取决于我们在客户面前的时间，我们在客户面前的时间越多，业绩也就越高 15.客户：我不买不买我就不买 （这只是客户抗拒的习惯性语言，对于业务员来说：生谁的气都不能生钱的气） 销售员：

29、 我相信世界上有很多优秀的销售员向您推销过许多产品，是嘛？ 客户：是的 而您当然可以向任何人说不，对不对？ 客户：对啊 身为专业人士，我的经验告诉我，没有任何一个客户会对我说不，因为她们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，所以今天我绝对不会让你说不 您忍心看着自己心爱的房子被别人抢走而说不吗？成交、收款的三要素： 1. 心理信念：（你要始终相信顾客口袋里的钱是我的、我的产品是他的、顾客愿意想我买 单）成交一切都是为了爱 2. 成交的环境 3. 成交的工具（pos机） 成交信号： 1. 客户关注产品细节：（怎么用？按哪个按钮？） 2. 顾客开始算数据、金额的时候

30、 3. 当顾客问到送货的问题时（什么时候送货、多久到、如何安装等） 4. 当顾客问道有关价格或者合作条件时（讨价还价时、要优惠时、能不能便宜点） 5. 顾客姿态产品明显变化时（坐着谈话身体突然站起来 或者 用手掌跟你说话） 6. 散步烟雾弹或者反对信息的时候（声东击西，荆涛虚买龟实买象的故事） 7. 顾客就购买后的情况，提出种种咨询 成交的语：言当顾客的购买信号出现时，你该运用哪些语言适合他？ 1. 如果我能证明我们能够提高您的竞争力，你就想要购买我们的产品，对吗 2. 您是否考虑过下一个年度公司的利润很重要？ 3. 您想购买我们的产品有多久了？ 4. 除了您之外贵公司还有谁需要跟我们一起做决定？ 5. 买和不买的决定怎么做出来的？ 6. 为了得到您的同意，我还需要做些什么？ 7. 如果你要购买，你理想的产品是哪一款？ 8. 这次购买的预算是多少？ 9. 我们产品的优点是1.2.3.4.请问您喜欢哪一个优点？ 8种成交技巧 1.三句话成交： 1.*，你知道它可以.吗？ 2.你希望.吗？ 3.如果你希望，你觉得什么时候开始比较好呢例子：学习可以改变命运、对吗？ 对 你想改变命运吗？ 想 如果你想，从什么时