培训优术-购实战技巧.doc

1、2009年世友地板第四届全国金牌店长培训讲义优术-店面实战技巧销量突破的方法1.企业形象的代言人导购员是顾客能接触到的唯一一个厂家的人员，导购员代表着公司的形象，顾客在没有深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的印象和感觉，导购员面对面地直接与顾客沟通，你们的一举一动，一言一行，在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。2.沟通的桥梁导购员是沟通企业（品牌）与顾客之间的桥梁，一方面把品牌有关的信息传递给顾客，另一方面又将顾客的意见，建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务顾客。3.服务大使 导购员是在充分了解自己所售的产品特性，使用方法，用途，功能和价值的基础上，适时地为顾客

2、提供更好的服务，建议和帮助，以优良的服务来征服，压倒竞争对手。 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，良好的促销服务可以吸引顾客重复购买，扩大购买以及推荐新顾客。 销售数字法则：1：8：25：1即影响一名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为，以此类推，如果你得罪了一名顾客，那么也会带来相应的损失，而这些损失需要你付出两倍的努力来弥补，由此可见，向顾客提供优质的产品和满意的服务是每一位局域网员重要职责。 少卖一单只是少了一个金蛋，而服务不好得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！“即是卖产品也是卖信誉

3、”4.导购员是如何帮助顾客（首先是一个倾听者 1）询问顾客对产品的兴趣和爱好 2）向顾客介绍产品的特性 3）向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益 4）回答顾客对产品提出的疑问（产品知识市最有力地促销力） 5）说服顾客下决心购买此产品 6）让顾客相信购买此产品是一种明智的选择5.宣传品牌 导购员要在能流利说出产品的特点，功能，技术支持的基础上，进一步向顾客介绍产品的品牌价值，介绍品牌承诺，要让顾客不仅买到产品本身，更能买到一份放心，导购员能起到公司与顾客相互交流无法替代的桥梁作用。6.收集信息 1）市场信息（市场大小，公司在市场中的地位，发展性，特性） 2）产品信息（顾客对产品的期望和建议

4、）3）竞品信息（市场占有率，顾客的反映与不满，和自己公司的产品作比较，产品特征，价格，新产品动向，广告宣传的方法与知名度，售后服务的方法，导购员的水平与动向等）7、导购员的基本素质：一心两意 热心：导购员要有热情的态度和语气，能从多方面说明，让顾客易懂。顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。诚意：导购员诚恳地态度和产品说明，守信用，亲切，不耍花招，不掩饰。创意：导购员经常动脑筋思考产品的优点是什么？如何找到一个独特的卖点？如何介绍产品？有没有更好的销售方法？如何展示产品的优点？六种观念： 1.目标观：有目的，有目标的工作 2.合作观：与同事协力做好工作 3.改善问题观：思考工作中存在的问

5、题与改善方法 4.顾客观：怎么更好地满足顾客的需求 5.质量观：不出错，扎扎实实地做好工作 6.利益观：考虑利益与成果8、坚定的销售意识： 1.自信：相信顾客需要你的产品，相信你的产品能够满足顾客的需要，导购员要相信顾客不会无缘无故地盯着你的产品看，三流导购员总也弄不清楚顾客要什么，卖产品完全靠运气，二流导购员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客要求，一流导购员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要得东西。2.坚持：即使顾客拒绝，也不要轻易放弃机会，不要死磨硬泡要讲究技巧3.善于发现顾客要求，引导消费。地板市场新产品层出不穷，顾客也不知道自己的需要，或是什么样的产品能满足他，说服顾客你的产品可以满足他的要求。 浙江世友木业北京公司 范文坚第 3 页 共 3 页