市场营销部管理制度.docx

1、市场营销部管理制度市场营销部管理制度市场营销部管理制度(一) 市场营销部管理制度(二) 第一章 总则 第一条:序言: 为使本人事作业规范化、制度化和统一化，使销售部门的管理有章可循，提高工作效率和职员的责任感、归属感，特制定本制度。 第二条:适用范围: 1.本销售部门的管理，除遵照国家和地方有关法令及公司的规章制度外，都应依据本制度办理。 2.本制度所称职员，系指本销售部门聘用的全体从业人员。3.关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。 第二章 销售部年度市场营销计划 第三条 基本目标 一、基本目标之销售额目标:本公司年度销售目标如下: (一)部门全体:xxxxx 万元RMB

2、以上; (二)每一员工,每月:xxxxx 万元RMB以上; (三)每一区域办事处机构,每月:xxxxx 万元RMB以上。 二、基本目标之利益目标(含税):xxxxx 万元RMB以上。 三、基本目标之新产品的销售目标:xxxxx 万元RMB以上 第四条 基本方针 一、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。 二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。 四、为达到责任目标及确立责

3、任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。 五、为使规定及规则完备，本销售部将加强各种业务管理。 六、为促进经销商代理与零售店的销售，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。 七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 八、如经销商与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力于达成预算目标。 第五条 业务机构计划 一、内部机构 (一)将设立xxxxx 销售中心，分辖xxxxx 区域借以促进本地市场经销商的发展及工程项目的销售活动。 (二)将

4、先后分别在xxxxx 设立办事处，从事经销商的开发及产品的推广。(三)以上各新体制下的业务机构暂时维持现有公司销售制度现状，不做变革，借此确 立各自的责任体制。 (四)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 二、外部机构 交易机构及制度将维持由本公司?代理商?零售商的旧有销售方式。第六条 零售商的促销计划 一、新产品销售方式体制 (一)将福建经济较有活力地区的N家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。 (二)新产品的销售方式是指每人各自负责本区域N家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (

5、三)上述的N家店所销出的本公司产品的总额须为以往的3倍以上。 (四)库存量须努力维持在零售店为12个月库存量、代理店为23个月库存量的界限上。 (五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 二、新产品合作伙伴的建设与重点建筑工程项目推广活动。 (一)为使以新产品的以重点建设工程项目一合作伙伴销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以不同区域各主力经销商，零售店为中心，要依地区进行招商，销售与推广。 第三章 岗 位 责 权 第七条:岗位名称:销售部经理 直接上级:营运总监 下属岗位:区域经理，销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质:全面主持公司销售部门日常的整体管理工作

6、;管理权限:对本部门职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力; 管理责任:对所承担部门的管理工作全面负责 。 主要职责: 1(对公司产品营销进行规划，对各区域市场进行调研，根据本企业产品优势与特点，结合不同区域市场客户群体需求，配合营运部制订相关的营销政策，营销区域的划分，协助公司招商工作的规划与开展; 2(负责制订营销管理制度，编制本部门年季月销售的计划工作; 3(做好市场调查工作，对产品市场销售潜力的调查和分析;4(为公司产品进行市场定位，渠道定位，全面负责公司产品的市场开拓和管理工作;对销售管理办法的研究和改进，提出改进销售和开发新产品的建议; 5(对下属销售人员工作的考核、评比、激

7、励，并加以制度化予以完善;6(本部门销售人员的销售成绩统计与分析;7(对客户环境的调研:客户的规模、产业链分布构成、(定购买力、同类产品竞争对手基本情况、竞争环境、竞争结构与规划、竞争内容与手段等分析;8期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论，对各区域办事处的工作进行考察检验，对发现的问题给予及时的处理;并认真的听取区域销售人员的意见，对办事处的下一工作进行指导。 9(严格执行资金使用和出差审批手续，加强对区域办事处销售人员的过程管控及营销费用开支的管理，防止损失，杜绝浪费，良好运用，提高效益。; 10(公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，销售经理直接对营运总监负责，小事周报

8、，大事日报，重要事件及时报告，最迟距离事件发生时间不得超过四小时内;如有缺报漏包，当事人负担一切责任，同时公司保留法律追究的权利。 11(负责监督管控对本公司的产品销售货款回收与账物卡的核对，对存在管理漏洞方面的区域和责任人给予及时的督导改善，积极主动地配合公司各部门及各区域的工作; 12(销售经理结合销售部的具体情况按半年一次向营运部提交各区域实际销售情况的报告;销售经理有对下属的人事具有推荐权和考核、评价权，处理等。 第八条:岗位名称:区域经理 直接上级:销售部经理 销售主管，销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质:全面负责公司区域办事处机构的销售管理工作 ; 管理权限:对本区

9、域办事处机构职责范围内的工作有指挥、协调、监督管理的权力; 管理责任:对所承担的工作全面负责 。 主要职责:1(负责开发新市场，根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好市场的布局、造势工作、策划并提出营销主攻方向与经销商发展管理策略;2(制定、策划所负责区域的月、季、年的销售计划和促销方案;3(负责指导区域销售人员工作，对区域经销商进行培训管理并负责本区域办事处机构的正常工作;4(定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成分析报告及时的反馈给销售经理，并提出完善意见(注:该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，广告投入额，经销商

10、状况，部分终端客户的走访记录，营销人员日常工作记录以及广告投放记录等)。5(对下属人员工作的考核、评比、激励;销售成绩的统计与分析。6对同业客户产品市场销售的调查和分析;定期或不定期地组织本区域人员对销售情况的分析和讨论。7(负责对本区域内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作;8(完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9(公司推行程序化层次负责制，区域经理主要对销售经理负责，小事周报，大事日报，距离事件发生时间最迟不得超过四小

11、时内，重要事件及时报告;如有缺报漏包，当事人负但一切责任，公司保留追究的权利。10(区域经理分季度，半年，全年对本区域进行销售情况的评价和总结，并及时上报给公司，区域经理有对下属人事的考核和评价权。 第九条:岗位名称:销售主管 直接上级:销售部经理，区域经理 下属岗位:销售专员，业务员，销售内勤，市场调查员等 岗位性质:负责公司某重点区域项目或者区域办事处机构下面片区经销商的销售及培训管理工作 ; 管理权限:对本区域职责范围内的工作有协调、监督管理的权力; 管理责任:对所承担的工作全面负责 。 主要职责:1(负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好

12、本市场的布局、造势工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略;2(制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和促销方案;3(负责指导区域销售人员工作，对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作;4(定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售经理，并提出完善意见(注:该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等)。5(对下属人员工作的考核、评比、激励;销售成绩的统计与分析。6对同业客户产品市场销售的调查和分析;定期或不定期地参加本区域人员对销

13、售情况的分析和讨论。7(负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作;8(完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9(公司推行程序化层次负责制，销售主管主要对区域经理负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告;如有缺报漏包，当事人承但一切责任。 第十条:岗位名称:销售专员，业务员 直接上级:销售部经理，区域经理，销售主管 岗位性质:负责公司某重点项目或者区域办事处机构下面经销商的销售管理工

14、作 ; 管理权限:对所辖区域职责范围内客户的工作有协调、监督管理的权力; 管理责任:对所承担的工作全面负责 。 主要职责:1(负责开发新市场，积极配合公司根据企业产品本有的优势和该区域客户现有与潜在的购买力来做好本市场推广销售工作、并提出营销意见与经销商发展管理策略;2(制定所负责区域项目或客户的月、季、年的销售计划和营销方案;3(负责指导对所辖区域经销商进行管理并负责本公司产品在当地该项目的正常销售及售后服务工作;4(定期对所辖区域市场的整体态势及营销效果进行全面的评估，并形成详细的分析报告及时的反馈给区域经理和销售销售主管，并提出完善意见(注:该分析报告应该是全面透彻的，必须有一定的量化指

15、标来说明问题，如销售额，经销商状况，部分终端客户的走访记录等)。6对同业客户产品市场销售的调查和分析;定期或不定期地参加本区域人员对销售情况的分析和讨论。7(负责对所辖区域范围内的产品销售货款回收与账物卡的核对，积极主动地配合公司各区域及各部门的工作;8(完好的执行力，无条件负有监管该区域市场客户管理及售后服务，无条件负有监测当地广告的义务及了解同行业竞争对手的产品本市场相关运作模式与促销手段，并及时反馈公司产品相关的信息。9(公司推行程序化层次负责制，销售专员，业务员主要对区域经理和销售主管负责，每日一报，距离事件发生时间最迟不得超过四小时内，重要事件及时报告;如有缺报漏包，当事人承但一切责

16、任。 第十一条:岗位名称:销售内勤 直接上级:销售部经理 岗位性质:负责对公司所有销售区域的文档往来有监督，信息传递，协调管理工作 管理权限:对所有的区域销售回款及所有客户的工作有协调、监督管理的权力; 管理责任:对所承担的工作全面负责 。 主要职责:1(负责销售部内所有的各类销售文档的起草及档案管理工作;对销售部门与公司各部门之间的协调，以及客户的咨询等;2(向销售经理报告各部门的来往文件，及时追踪各部门之间的文件处理进度，并加以及时提醒解决。3(完好的执行力，无条件负有监管各区域市场办事处和客户与销售部之间的文件传递管理及后续行动，并及时向销售经理反馈相关部门的信息。4(公司推行程序化层次

17、负责制，销售内勤主要对销售经理负责，事无大小，及时汇报，重要事情要马上报告;如遇销售经理外出不在公司或因为出差外地而一时联系不上，事情需要马上处理的情况可以直接向营运总监或者董事长汇报请示处理;如有缺报漏包，当事人承但一切责任。 第四章 职员行为规范 第十二条:销售部职员应遵守下列事项: 1.忠于职守，服从领导，不得有敷衍塞责的行为。 2.不得经营与本公司类似或职务上有关的业务，不得兼任其它公司的职务。 3.全体职员必须不断提高自己的工作技能，强化品质意识，圆满完成各级领导交付的工作任务。 4.爱护公物，未经许可不得私自将公司财物携带出公司。 5.工作时间不得中途任意离开岗位、如确又要事需离开

18、应向主管领导请假获准后方可离开工作岗位。 6.职员应随时注意保持工作地点、宿舍及公司其它场所的环境卫生。 7.职员在工作时不得怠慢拖延，不得干与本职工作无关的事情，严禁使用公司电脑网上聊天。 8.职员应团结协作，同舟共济，不得有吵闹、斗殴、搭讪攀谈、搬弄是非或其它扰乱公共秩序的行为。 9.职员不得假借职权贪污舞弊，收受贿赂，或以公司名义在外招摇撞骗。 10.职员对外接洽业务，应坚持有理、有利、有节的原则，不得有损害本公司名誉的行为。 11.各级主管应加强自身修养，领导所属职员，同舟共济，提高工作情绪和满意程度，加强职员的安全感和归属感。 12.按规定时间上下班，不得无故迟到早退。 13.公司实

19、行每日八小时工作制 公司总部:上午:8:0012:00 下午:1:305:30 以后如有调整，以新公布的工作时间为准;区域办事处以办事处具体工作制度为准。 14.所有职员应亲自打卡(或者签到)计时，不准委托或代人打卡(或者签到)，否则双方均按旷工一日处理。 15.实行弹性工作制的，采取由各部门主管记录工作人员的工作时间(含加班时间)，本人确认，部门备案的考勤方法。 16.职员如有迟到、早退、或旷工等情形，依下列规定处理: (一).迟到、早退。 17(职员均需按时上、下班，工作时间开始后十五分钟内到班者为迟到。 18(工作时间终了前十五分钟内下班者为早退。 19(职员当月内迟到、早退合计每三次以

20、旷工半日论。 20(超过十五分钟后，才打卡签到者以旷工半日论，因公外出或请假经主管在卡上(或签到表)签字或书面说明者除外。 21(无故提前十五分钟以上下班者，以旷工半日论。因公外出或请假者需经主管签字证明。 22(上、下班而忘打卡(签到)者，应由部门主管在卡上(或者签到表)或有效工作时间考核表上签字。(二).旷工 23(未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论处。 24(委托或代人打卡(或者签到)或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以旷工论处。 25(职员旷工，不发当天薪资及当月奖金。 26(连续旷工三日或全月累计旷职六日或一年累计旷职达十二日者，予以除名，不发给资遣费。 第五章 待 遇

21、第十三条:薪资 27(本公司依照兼顾企业的维持与发展和工作人员生活安定及逐步改善的原则，以贡献定报酬、凭责任定待遇，给予职员合理的报酬和待遇。 28(职员的基本待遇有固定工资、职务补贴和销售提成加奖金，合理的职务晋升，工资晋级等。 29(月薪工资在次月5-10日前现金发放或存入职员在内部银行的帐户。新进人员从报到之日起薪，离职人员自离职之日停薪，按日计算。 第六章 休 假 第十四条:法定假日 按国家规定，职员除星期日休息外，还享有以下有薪假日: 元旦:1天(元月一日) 春节:3天(农历初一、二、三) 清明:1天(四月五日) 劳动节:1天(五月一日) 端午1天(六月八日) 中(十月一日)由于业务

22、需要，公司可临时安排职员于法定的秋:1天(九月十四日) 国庆节:3天公休日、休假日照常上班。 30.一般职员连续工龄满二年时间后，每年可获得探亲假一次，假期为6天，工龄每增加一年假期延长2天，最长15天。职员探亲假期间，原待遇不变。 31.探亲可以报销火车硬座票及长途汽车票，此外超支由本人负责。未婚职员探亲只能探父母，已婚职员探亲只限探配偶，每年限一次。 32.夫妻在同一城市工作的职员不能享受探亲的路费报销，可以享受假期。连续工龄每满四年可报销一次探望父母的路费，不另给探亲假。 33.春节休假或探亲的职员，不得在15天休假以外再增加春节假，在公司工作的职工按国家定假安排休息。需安排加班或值班的

23、按规定发给加班工资或值班补贴，如安排补休，则不计发加班工资和值班补贴。 34.对于放弃休假或探亲假的职员，公司给予其应休假当月全部收入的奖励。 第七章 请 假 第十五条:请假 职员请假和休假可分为八种，其分类、审批及薪资规定参照行政管理部规定。 第八章 加 班 第十六条:加班费的计算: 35.一般职员加班工作时间记为职员的有效工作时间，以半小时为计算单位，加班工资按原基本工资标准的100%计算。在国家法定节假日加班，有效工作时间按实际加班工作时间的两倍计算，加班工资按原基本工资标准的200%计算。 36.责任人员平时加班工作时间，经部门经理认有效工作时间，不计发加班工资，在考核月度奖金中加以考

24、虑。 37.职员如在加班时间内擅离职守者，除不计有效工作时间外，就其加班时间按旷工论处。 第九章 出 差 第十七条:出差 38.公司要根据需要安排职员出差，受派遣的职员，无特殊理由应服从安排。 39.职员出差在外，应注意人身及财物安全，遵纪守法，按公司规定的标准和使用交通工作，合理降低出差费用。 40.公司对出差的职员按规定标准给报销费用和交通费用。并给予一定的生活补贴，具体标准见公司的意见办理。 41.出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并按规定报销或核销相关费用。 第十章 培 训第十八条:培训 42.为提高公同工的业务、知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能适应本公司日益迅速发展的需

25、要，公司将举行各种教育培训活动，被指定职员，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。 43.新职员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，培训时间应不少于20小时，合格者方可上岗。新职员培训由公司根据人员录用的情况安排，在新职员进入公司的前三个月内进行，考核不合格者不再继续留用。 44.职员调职前，必须接受将要调往岗位的岗前专业性培训，直到能满足该岗位的上岗要求。特殊情况经将调往部门的主管同意，可在适当的时间另行安排培训。 45.对于培训中成绩优秀者，除通报表彰外，可根据情况给予适当物质奖励，未能达到者，可适当延长其培训期。 46.公司所有职员的培

26、训情况均应登记在相应的职员培训登记卡上，职员培训登记卡由人事部保存在职员档案内。 47.公司对职员在业余时间(不影响本职工作和任务的完成)内，在公司外接受教育和培训予以鼓励，并视不同情况可给予全额报销学杂费、部分报销学杂费、承认其教育和培训后的学历等支持。 第十一章 销售人员客户拜访管理办法 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法 第十九条 拜访目的: (1)市场调查，研究市场。 (2)了解竞争对手。 (3)客户保养:A.强化感情联系，建立核心客户;B.推动业务量;C.结清货款。 (4)开发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 第二十条 拜访对象: (1

27、)业务往来之客户。 (2)目标客户。 (3)潜在客户。 (4)同行业。 第二十一条 拜访作业 3.1拜访计划:销售人员每月底提出拜访计划书，呈部门经理审核。 3.2客户拜访的准备: (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时相关费用的申请。 3.3拜访注意事项: (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象. (2)尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 (3)拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)拜访是发生的公出，出差行为依相关规定管理。 3.4拜访

28、后续作业: (1)拜访应于俩天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。第二十二条 销售拜访作业计划查核细则: 4.1制定目的: (1)本细则依据公司销售人员管理办法之规定制定。 (2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。 4.2适用范围:本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则管理。 4.3权责单位: (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准 。 4.4查核规定之计划程序: (1)销售计划:销售人员每年

29、应依据公司年度销售计划表，拟定个人之年 度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。 (2)作业计划:销售人员依据月销售计划表，每月填制拜访计划表;应 于每月月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于拜访计划 表之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核;经主管审核后，销售人员应依据计划实施，主管则应确实督导查核。 4.5.1查核要项之销售人员: (1)销售人员应依据拜访计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据结果填制客户拜访调查表。 (2)如因工作因素而变更行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。 4.5.2查核要项之部门主管: (1)

30、审核销售拜访调查报告表时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行。 (2)每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访调查报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。 4.6注意事项: (1)销售部主管应使销售人员确实了解填制拜访计划表并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。(2)销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参数。 第十二章 调 职 第二十三条:调职 48.公司基于业务上的需要

31、，可随时调动职员的职务或工作地点，被调职员不得借故拖延或拒不到职。 49.各部门主管在调动职员时，应充分考虑其个性、学识、能力，务使“人尽其才，才尽其用，才职相称”。 50.职员接到调动通知书后，限在一月内办完移交手续，前往新职单位报到。 第十三章 保 密 第二十四条:保密 51.职员所掌握的有关公司的信息、资料和成果，应对上级领导全部公开，但不得向其它任何或个人公开或透露。 52.职员不得泄露业务或职务上的机密，凡是意见涉及公司的，未经上级领导许可，不得对外发表。 53.明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参与小道消息的传播。 54.非经发放部门或文件管理部门允许，职员不得私自复印和拷贝有关文件。 55.树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资料、信息和成果，职员应妥善保管，若有遗失或偷窃，应立即向上级主管汇报。 56.发现其他职员有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时制止并向上级领导汇报。 第十四章 考 核 第二十五条:职员考核 57.试用考核:职员试用期间(三个月)由试用部门主管负责考核，期满考核合格者，填具“试用人员考核表”经总经理或主管副总裁批准后正式录用。 58.平时考核:由各部门依照通用的考核标准和具体的工作指标考核标准进行，通用的考核标准和考核表由人事部与经理室共同拟制及修订，具体的工作指标考核标准由部门经理