抗拒点解除话术.docx

1、抗拒点解除话术整合天下赢抗拒点解除话术一、 客户:我没时间1. 我也知道您很忙,您忙的目的不是为了忙而是为了快速达成目标,你同意吗？假如我有一个能帮你快速达成目标的工具，你有兴趣花两分钟了解吗？经营企业就像登山,今天你正在登一座更高的山峰，我们这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有时间过来拿吗？（停顿3-5秒)X总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的,而大企业的老总他们往往有时间打球、旅游。相反，发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题,他们找到解决我们今天问题的方法，才发展成大企业，您同意吗？不是您和您

2、的团队解决不了今天所面临的问题，而是我们没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，您有时间过来拿方法吗？机会难得,您看您自己来还是和您的朋友一起来?2、 X总，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，永远有时间做最重要的事,你同意吗？我有一个帮助你快速达成目标的工具，请问快速达成目标对你重要吗？重要这次您能不能来拿帮助你快速达成目标的工具呢？(来不了）那下次有这样的好机会要不要通知您？二、 客户：我没兴趣1。对于课程或者培训你肯定没兴趣，但对于快速达成目标你有兴趣吗？有我这里有一个帮助你快速达成目标的工具，你有兴趣过来拿吗2、 恭喜您的企业取得现在这样的成就，但是现在给您提供

3、一个至少让您的企业效益提高一倍的方法,您有兴趣吗？三、 客户:不需要1。 我知道你不需要培训或课程？但是我知道你需要快速轻松达成目标，需要把企业经营的更强更大你？你同意吗？那当然我这里有帮你快速轻松达成目标，更轻松把企业经营的更好的工具你需要吗？需要X总，您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。四、 客户:到时再说1、X总：我请教你一个问题,中国企业不缺战略缺执行，你认同这句话吗？认同请问贵公司执行力你满意吗？不满意你想改变吗？想你想现在改变比较好还是5年后改变比较好?当然现在好那行,改变从现在开始，很多企业执行力很差,重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用,我们先安

4、排好时间，万一有重要变动,您提前通知我。X总您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。2. X总，有一句企业经营名言,叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达成目标，没有计划那就是正在计划失败，现在确定了时间，就更有利于您计划安排工作。是吧？X总,您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。五、 客户：出差那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉您一个关于快速达成目标的好消息，那我回头和您联系.（啥事你先说）那您什么时候回来?（周六）不浪费您长途了,等您回来再说。六、 客户：听过很多类似的课程了1。 太棒了,您那么爱学习，说明您企业一定经营的很好吧？还行那您的企业经营的这样，一定

5、跟你以前上过的课程一关,你同意吗？同意如果有机会让你的企业更轻松的把企业经营的更好，哪有兴趣吗？没有 X总，您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去。七、客户：你不要给我打电话了,我不会去的X总，您如果有一样产品，您的客户很需要,对他很有帮助,而他在不了解的情况下，拒绝你，你还会让你的员工为他提供服务吗？(如客户沉默）我相信您一定会的。（会）所以我也还会为您服务的，因为这对您在经营企业过程中会有很大的帮助。也许您现在烦我，但是有一天您一定会感谢我，请我吃饭的。机会非常难得,您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢?八、客户：以后有需要再与你联系快速轻松达成目标什么时候需要呢?更轻松把企业经营的更

6、好你什么时候需要呢?九、客户:你们怎么知道我的电话1. （转介绍）X总,您的一个朋友XXX,参加了我们的课程，自己感觉受益匪浅，这么好的机会，他也想让您去学习一下，觉得对您在企业经营过程中会提供很大的帮助，就告诉了我您的电话。机会非常难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢?2。 X总，知道您的电话很重要，但是我带给您的资讯对您经营企业有没有价值更重要，您同意吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？ 十、客户：我每天都接到你们类似的电话，太多了太棒了，说明您知名度很高。那您有参加过整合天下赢吗？ X总，您公司的地址是？我现在就把入场券给您送过去.十一、客户：小企业不想弄这些，不要

7、打电话给我了X总，小企业资源比较多还是大企业的资源比较多？当然是大企业比较多了小企业要快速做强做大要不要很多资源？要小企业要做大需要资源又没有资源怎么办？需不需要整合别人的资源？要不要学习资源整合？海尔小不小?微软小不小？当初他们都是小企业，但是现在都成为大公司了，您同意吗？正因为企业小,会有更大的上升空间，才更应该重视学习。就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后走了弯路，犯错了再去改造好呢？十二、客户：我们有参加了MBA恭喜您，X总，您真是一个超级爱学习的老总,MBA 是职业经理人的内容,整合天下赢讲的是如何整合如何做老板，经理人你都学，哪老板的课你就更应该去,你同意吗?十三、客户：太远了

8、1.X总,假如您过来学习整合让你的业绩提升一半，您觉得路程值不值呢？2.可见，并不是路程的问题,而是有没有效果的问题.你同意吗？X总，您说的非常有道理，路程是有点远，但是错误的方法大量使用只是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，跟他们比你算近的了，你同意吗？十四、客户：我的企业已经做得很好了X总，那太好了，现在像您这样有自信的企业家不多,请问你们公司目前在同行业中排第几名，毕竟我们周老师自己几年时间，通过资源整合做到行业几万家的第一名,您不反对把企业做的更好吧？十五、客户：你们老师说的那些我早就会做了，早做过了X总，现在像您这样自信的企业家不多了，三人行必有我

9、师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，您已经做得很好了，但我相信您的企业还可以做的更好,您同意吗？ 十六、客户：我都可以给你们讲课了对，我相信您一定可以做到,我们本来就在找很多成功的企业家帮我们讲课，像严介和、郭凡生、石岩等。和他们一样，您讲的课，对我们的客户一定会有帮助，但是同时我相信他们讲的课对您的企业一定也有帮助，您同意吗？十七、客户：你们帮我在你们公司里招一个副总吧X总，谢谢您看得起我们的人,我们给您一个副总是输血，给您一套系统那是造血，您是对短期的输血感兴趣还是长期的造血感兴趣呢？十八、客户：我不想浪费时间在这些上面X总，我理解，说明您是一个非常珍惜时间的人,有句话说得好

10、，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次“整合天下赢重点是要带给您一套更省力把企业经营得更好的系统。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者最有价值的工作，您同意吗？你是一个人过来学习还是几个人一起来？ 十九、客户：听了就马上帮我赚到很多钱啊X总，学习的目的不是为了学习,而是为了行动,假如你学了不行动，那就不会赚到钱了。有价值的东西只有落地执行，那才会创造更多的价值，假如您把好方法和工具立即运用到您的企业和团队中去,当然会立即帮您赚到很多钱，您同意吗？你是一个人过来学习还是几个人一起来？二十、客户:下次吧X总，如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，但是

11、这次很关键，我们探讨的是资源整合，如何快速达成目标？，你是一个人过来学习还是几个人一起来？ 二十一、客户：看书看碟不就行了，还上什么课呢？X总，看书看碟，当然是一种学习方式.您家有孩子吗？上学了吗?在家里看书就可以了,为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，您说对吗?同时，课堂结识人脉，来的都是像您这样的高层次的成功企业家,相互交流会有很大帮助.而且您还可以现场向老师提问，那就是实战;还有像我们很多老师讲的都是与国外顶尖人士碰撞出来的方法，是不会写在书上,在会场中对学员是额外奉送的.看书看碟都是自己在思考，没有互动与交流，现场上课不但可以交流，还可以向老师提问，那样是不是更

12、有价值呢?你是一个人过来学习还是几个人一起来？二十二、客户：已经在其他公司学习了X总，真的恭喜您，您的企业做的这么好真是有原因的，您这么重视培训。（赞美开头）了解在其它公司培训的效果，再问培训后哪些地方未改善(痛苦点），我们可以给出解决他痛苦的更好方法。（假如参加我们的“总裁集中赢”能够帮您解决目前的问题,您觉得不是更好吗？就算不行，您只是投资一点时间而以，万一行了,您就赚大了！）二十三、客户：曾经受过伤害的客户X总，我能理解您现在的经历，我们有个客户和您一样的情况，我邀请了很多次他终于来了,他现在是专门派企业中的中高层管理者过来听课，不就是因为学了对企业经营有价值的东西了吗?比方说，有些人结

13、婚前谈过一、两次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚了呢?我想这是不可能的事情吧.你是一个人过来学习还是几个人一起来？ 二十四、客户：过一段时间再安排X总,可以不在这个星期.同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在今天还是明天呢？（约时间) (到时候再说)X总，我们现在是提前计划我们的时间，毕竟没有计划那就是在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？你是一个人过来学习还是几个人一起来？ 二十五、客户:能帮我解决问题吗?是的。企业问题90以上都是相通的,比如生产、销售、战略、执行、打造团队、绩效考核、企业融资等.我们这些中小企业

14、，今天遇到的问题，很多都是那些大企业曾经也遇到过并且已经成功解决的问题，X总,您说是吗？正是因为他们比我们更好、更快、更多的解决了他们前进中的问题,才不断的发展壮大起来，蒙牛正是花重金聘请了国际、国内最顶级的经营管理中各个方面的专家顾问团队,才用了五年时间就快速成长为行业第一名，产值迅速突破几百个亿。这些成功者懂得把专业的事情交给专业的人去做，借力、借脑、借智，走了快速发展的捷径，很值得我们向这些成功者学习。所以当我们在攀登企业高峰时，一些大企业和行业的领先者，已经登上了高峰，并且帮我们画好了登山的地图,也就是他们成功解决问题的方法、流程和系统。我们是自己盲目的登山，付出更多不该付出的高昂成本

15、和代价！还是付一点点费用买地图，按地图上的线路快速登上企业发展的高峰更好一些呢?来，X总，确认一下，让我们快速成就我们的企业！二十六、客户：某某公司比你们的便宜是的，X总,我们都希望以最低价格买最高质量的产品和服务，您同意吗?我相信您更在乎的是价值而不是价格，通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是质量；二是价格；三是售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以最低价格提供最好的产品和服务，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格是吗？X总，有时候我们多投资一点,来获得我们真正想要的产品，这才是最有价值的，您说是吧?。 二十七、我要考虑考虑-我要考虑考虑。 X总，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是

16、不是？-是啊。-你是考虑有没有用时间还是价钱,有没有用前面几千个学员已经替你考虑过了,对他们很有用，对你也一定好用，你同意吗？ -时间吗如果有用就一定有时间，你觉得呢.对最重要的是价钱,有用几万块钱就不是问题，你同意吗。你是一个人过来学习还是几个人一起来？ 步骤:1。 判断是真是假；2. 确认它是唯一的真正的抗拒点；3。 再确认一次;4. 测试成交；5. 以完全合理的解释回答他；6. 继续成交。二十八、太贵了1、价值法什么叫价值?价值是顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益。很多产品它眼前虽然很贵,但是长期能带给顾客很大的利益，这些都叫做价值，你要算出来。在未来长期会带给他多大的价值。客户

17、先生,我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点,您会不会同意一件产品真正的价值是它能为您做什么，而不是您要为它付出多少钱，这才是产品有价值的地方。(他通常都会点头。他说是啊。）引喻法之后，他就知道了：东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来的利益。这时候，他就会给你一个机会去计算产品的价值，去计算产品为他带来的利益。所以，写出你的产品是怎么样计算，能值多少钱，并且算出金额。2、代价法什么叫代价？代价就是指他没有拥有这个产品长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧,所要付出的更大的代价.客户先生,让我跟您说明，您只是一时在意这个

18、价格，也就是在您买的时候,但是整个产品的使用期间，您就会在意这个产品的品质。接下来你要降低你的声音，看他的两只眼睛,因为你的声音、语调、动作都会产生影响力。难道您不同意宁可比原计划投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的钱少一点吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大代价，想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？于是你把他嫌贵的心理找到，反而利用他嫌贵心理去让他知道,买很贵，不买更贵。3、品质法“好货一定不便宜，便宜也一定没好货.客户先生，我很高兴您这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？因为多年前我们公司就面临了一个决择，我们可以用最低的成本,来设计这个产品让

19、它的价格降到最低，我们也可以额外投资研发成本,让它的功能达到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同时保用到一辈子的使用时间,往往每天分担的价格其实是最低的,但是能为您创造的效益却是不可计量。我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货,所以顾客先生，我认为您宁可投资得比原计划额度多一点点,也不要投资得比您应该要花的额度少一点点.顾客有很多事可以提，但他们忘记了价格，他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉,却是永久无法弥补的。顾客先生，您说不是吗？最终我们公司决定，宁要让顾客第一次投资就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价

20、,您应该为我们公司的抉择感到高兴才对，顾客先生,您说是吗？他说，是是是是，你不就解决了价格的问题了吗？ ，4、分解法 第一个步骤,你问他贵多少。第二个步骤，计算这个产品使用的年份。第三个步骤,算出每年平均贵多少，贵52块.第四个步骤，将这个数字,每一年多花的钱除以52。为什么除以52，因为一年刚好是52周。5、如果法当你真的要降价的时候怎么办?你不要忘记，一定要问：“客户先生,如果价格低一点点那么今天你能做出决定吗？”所以你可以反问他多少钱你会买?反问“如果”，6、明确思考法人家一说太贵了你问他什么？跟什么比。所以让他明确他的思考，帮他理清他的思路，这是一个非常好的发问技巧.解除太贵了借口的六

21、个方法：第一个是价值法，去强调产品带来的利益；第二个是代价法，去强调没有产品所带来的损失；第三个是品质法，强调产品为什么会贵是因为品质高；第四个是分解法,分解到一天当中他所投资的钱，事实上产品感觉是不贵的；第五个是如果法，如果要降价，你也必须先问人家,你今天能做决定吗；第六个是明确思考法，让他明确他的思考帮他理清他的思路。二十九、别家更便宜许多人在购买产品时通常会以三件事作评估，一是最好的品质,二是最佳的服务,三是最低的价格。让顾客三选一，选愿意放弃哪一个。 -这位先生，我同意您的说法，每个人都希望以最低的价格买到最好的产品，同时我也知道每个人买东西的时候都会对三件事做评估，第一是最好的品质，

22、第二是最好的服务，第三是最低的价，那我做生意这么多年，还没有发现有任何一家企业,能同时提供给顾客这三件事情。因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗?所以我很好奇，为了能让你得到最佳的效果，(这句话很重要，你要先把这句话讲出来)，这三件事情哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗?不是最佳的服务吗？不是啊。那是最低的价格了？是。如果你没有把前面那一句话说出来，你没有说为了能帮你得到最佳的效果，如果你直接问顾客先生：所以我很好奇，这三件事情哪一件是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗?说对呀。糟了怎么办?他宁可要最低的价格，他也不要最好的服务。所以你要先问他:“为了能让你得到最好的效

23、果，哪一件事是你愿意放弃的?是最佳的品质吗？”“是最好的服务吗？”那是最低的价格了。于是你问完这一句话以后，他说那放弃最低的价格吧,你就成功。或者是他不说话,你就说： “我们宁可一开始就买最好的，也不要到头来为次级品付出代价，你说是不是？”你不管最后一句话说什么,都是引导他说YES，你就成功了。 三十、超出预算假如今天有一项产品能带给贵公司长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的结果，你是愿意让预算控制你，还是你来主控预算？ 三十一、我很满意目前所用的产品第一个步骤，要知道顾客目前所使用的产品;第二个步骤，你要知道顾客目前所使用的产品他是否满意；第三个步骤,要知道顾客目前产品所使用的

24、时间；第四个步骤，你要知道他使用这个产品之前用什么;第五个步骤，你再问他下一句， 当初从用联想转成用惠普的时候，你考虑了惠普的哪些好处? 第六个步骤,转变后他考虑的利益有得到吗?第七个步骤，就是问他真的很满意吗？ 第八个步骤，问他告诉我既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？以上八个步骤可以用一个模式来概括：-请问您要买我A产品吗? -不要了。-为什么? 我有B了.-你用B是多长时间了? 用三年。很满意吗？ -很满意。 用B之前你用什么呢？用C呀.当初三年前从C转成B的时候你考虑了什么好处？-考虑1.2.3.-考虑之后你得到了吗？-得到了得到了。你

25、真的很满意吗？ 真的。告诉我既然三年前你做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑,现在为什么你又否定一个，跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你了更多好处，为什么你现在不再做一次考虑？你说我说得有没有道理呀？ 三十二、XXX时候我再买第一个步骤，他如果说6个月后我再买，你就说6个月后你会吗？如果他说会，那就表示你可以往第二步照做,如果他说不,那就表示刚刚他跟你讲的是借口,自己把自己给推翻了。第二个步骤，当他回答后，你就问他，现在买跟6个月后买有么差别呢？如果他自己讲出一套差别，支支吾吾地讲不出道理，说明是借口。如果他真的讲出一些他自己的问题,没关系，只要你发现是合理的就往

26、下，只要发现是不合理的你就直接去推翻他这个问题，证明他是借口。于是你紧接着就要去问他第三句，到底真正的原因是什么，你还没有告诉我真话，显然你心里有些问题还没有告诉我。套出真相，去找出问题在哪里,在我们假设他真的是说出了一番道理了,第三个步骤,你知道现在买的好处吗？让他知道现在买有什么好处？你可以问他，你知道现在买的好处吗，让他说出来，或者他说不出来,你告诉他。第四个步骤，你知道6个月后再买的坏处吗？让他知道拖到6月后再买可能会有哪些坏处，可能会涨价，可能会缺货，可能会过时。不管怎么样,你要让他自己知道6个月后再买是有坏处的。假如他说得出来的话，紧接着第五个步骤，计算现在买6个月后可以节省多少钱

27、或多赚多少钱。你现在提早购买我这套产品,而不是6个月后再买我这套产品,这6个月，你可以节省多少或多赚多少钱，算出钱给他看。假如你算到第六个步骤顾客还无动于衷，表示他说6个月后再买是假话，是借口。正常如果他真的是6个月后要的人，你讲完现在买能多赚多少钱，未来6个月会让你们少赚多少钱,他是会被打动的。所以这些方法不但能解除抗拒，也能套出真相（是抗拒就解除，是借口也要套出来）。第七个步骤，当然就是套出真相。三十三、我要问人-XX先生，如果不用问别人你自己就可以做决定的话，您会买吗?-换句话说,您认可我的产品了？-那换句话说,您会向别人推荐我的产品吗？也许是多余的,但请允许我多问您几句,您对公司的产品

28、品质还有问题吗？没有问题没有问题。对服务还有疑虑吗？没有没有没有。对价格还有疑虑吗? 太好了，我们什么时候可以跟您的太太见到面？(你必须跟他再去见一次，他要去要求那个做决策的那个人，然后你出面再去介绍一次，但是你要让他担保，因为他已经承诺过他认可你的产品,他会向别人推荐你的产品） 三十四、经济不景气你不要让顾客因为不景气而打退堂鼓,而找借口，这正是他的机会。你要去给顾客一个正确判断，不要让他找借口. 三十五、不跟陌生人做生意当我走进这扇门的时候，我们就已经不是陌生人了，你说是吗？继续开始做销售，不用再理会客户刚讲的话。把客户的借口摆一边去，不要别人一说我从来不跟陌生做销售,你就害怕了。当然他如

29、果拒人于千里之外，非要赶你走,那也没关系，你来个回马枪战术，套出真相. 三十六、不买就是不买理念-成交一切都是为了爱。方法-不要成交法.XX先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多理由向您推荐许多优秀的产品，是吗？是-而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？“对身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我,没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己未来的幸福说不，为自己未来的快乐说不.不管这个地方你要讲什么都可以，只要讲一些与你的产品有关的好处就可以。你再告诉她没有人可以拒绝你,而他们在拒绝他们自己，他们拒绝自己的未来、自己的健康，未来的幸福、未来的快乐、未来的财富、未来的成功都可以.而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我,你忍心看着某某先生、某某太太因为一点小小的问题,而对他们自己的末来的保障和健康说不吗?你忍心吗？”