医药代表标准拜访六个阶段.docx

1、医药代表标准拜访六个阶段（值得收藏）2013-11-06医药人才互推平台 医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺

2、与内部培养显得至关重要。当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？这个公式有一个特点：如果MR的产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，MR的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足；如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果MR的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。从这个公式可以看出，MR的成功不仅在于他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清

3、楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。人力资源部通过入职前的面试选拔，绝大多数MR的工作态度应该都是被认可，产品的专业知识也会在入职前的培训中不断的提高，唯独销售技巧是来源于日常的工作经验积累。所谓“冰冻三尺，非一日之寒”，MR的拜访技巧成为制约销售业绩的主要原因。“医药销售技巧培训”的学习和训练将成为每一位MR达成销售指标的制胜法宝。所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：一、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）

4、所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶段的工作主要有以下几点：常规准备：名片、着装、电话预约等收集客户信息设立拜访目标设定拜访策略挑选适当的文献或支持材料预演二、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜

5、访的效率。一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是*医药的医药代表*，主要负责抗生素产品*（*）在本院的学术推广工作。今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？三、探询阶段探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是银

6、，聆听时金”。聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。（1）开放式的问句有：Who、What、Howto、Where、When、Why等；（2）封闭式问句的句型有：是不是?对不对?好不好?通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。探询和聆听阶段的主要目的有：（1）聆听医生的想法是探询的主要目的；（2）确定医生对你的产品的需求程度；（3）确定医生对已知产品了解的深度；（4）确定医生对你的产品的满意程度；（5）查明医生对你

7、的产品的顾虑。倾听有别？专注兴趣镜子（确认理解）关心避免先入为主表达认同程度四、说服阶段说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。产品特征：指产品的事实及特性。客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。表述方式为：因为该药品具有（特点），它可以（功效），对您（或您的患者）而言，（利益）。下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：特性利益血药浓度可以持续24-36小时一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好降压平稳避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉口服剂型容易调整剂量五、缔结阶段初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。六、跟进阶段跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。