剩余房源推售方案.doc

1、复地西绒线26号2#楼剩余房源清盘推售方案一：销售内外部环境分析1、 市场环境北京09年一季度整体市场表现从北京09年第一季度的市场表现看，成交量呈现大幅度提升态势。08年市场低迷状态对于消费者的影响已经消去，消费者购房意愿回升。从价格变化看，成交价格仍然处于持续下行的态势，成交量的提升并没有反映在价格的上涨。09年一季度区域竞争市场表现（截止5月1日）从区域市场销售情况看，虽然北京第一季度整个市场出现大幅度的成交量提升，但由于项目本体素质、展示价值、营销投入的不同成交量出现明显的差异。区域内紫御府、尊府两个项目仍然凭借其良好的现场展示条件、充足的营销投入成为区域内的销售冠军项目。 市场形式预

2、测及判断 北京09年一季度出现的成交量提升，扭转了08年低迷的市场形式，房地产市场出现阶段性“阳春”现象。但随着市场08年积累客户量的逐渐消化，未来经济形式的影响，后期市场形式仍然不明朗，市场波动仍然持续。 从区域市场的销售情况看，市场将出现明显的客户细分，市场竞争形式将更为激烈。率先抢夺市场内存留的客户量将成为各个项目生存的唯一契机。2、 本体现状剩余房源（数据截止5月3日）（数据截止5月3日，均为未认购待售房源，单价为销售底价） 项目剩余房源主要集中东侧，均为项目的景观优势房源。剩余房源中（去除顶层复式）最低单价为34849元/平米，最高单价为52024元/平米。北京市场成交单价35000

3、元/平米以上产品销售速度：从北京市场35000元/平米以上产品09年第一季度的市场表现看，整体市场3个月内总销售量为33套，月均11套，项目平均销售速度为1.8套。销售速度最高为soho北京公馆，月均销售速度为3.7套。从北京豪宅市场销售速度看，单价35000元/平米以上产品销售速度将出现大幅度的下降，高价产品在北京市场内的消化量及销售速度极低。从项目对比看，其中上国阙、御金台、七星摩根广场均基本处于销售停滞状态，而其中紫御府、soho北京公馆则通过充足的现场展示、持续的营销投入方式保持良好的销售态势。因此反映出高端高价产品极容易出现销售停滞状态，项目在提升现场展示价值、推广持续、投入支持充足

4、才能够保证高价产品销售。 推广渠道现状： 来电来访客户量：类别1月2月3月4月来电234511220来访468616980成交量43128推广强度新浪首页文字链无6天15天11天短信无110万条120万条20万条北青无无头版报尾一期无户外投放投放投放投放 项目4月由于推广强度的降低，项目来电来访量急剧下降，来电量下降83%，来访量下降50%。而项目4月成交8组客户中，7组为前期意向客户，1组为新浪文字链渠道，4月新增意向客户成交量较少，项目已出现客户量不足的状态。项目推广渠道分析： 从项目来电来访量分析，项目的现场渠道效果排序为: 短信 新浪网络 朋友介绍 金融街户外。从来电来访效果看，短信及

5、新浪网络渠道是项目来电来访的关键渠道。 从项目成交渠道分析，项目推广渠道效果排序为：路过 短信 新浪 金融街户外从成交渠道分析，项目后期的主要营销动作因主要集中在：1、 增强项目周边围挡形象，更换围挡画面，增强对路过客户的拦截。2、 增强金融街户外画面的昭示性及销售信息实时性。3、 持续进行短信推广，快速有效的增加客户量。现场展示现状：外部条件由于项目现场围挡自08年10月至今仍未更换，项目现场外部展示价值较差。 内部条件项目销售中心内整体品质无法与项目高售价相匹配，严重影响客户对项目价值的判断。核心价值展示缺失项目核心东侧景观价值由于无法直接给客户进行展示，严重影响高层景观房源销售。二、销售

6、目标分解及评价1、5-6月销售目标目标任务金额（万元）备注5月销售任务33006月销售任务37005月已签约金额2088截止5月4日5月净认购金额2052截止5月4日（去除石静霞）5月任务评价100%完成认购额完成签约6月任务评价28606月剩余目标额2、销售目标完成可行性评估 项目完成6月销售目标，仍然需要新增认购5套，并完成签约。从市场35000元/平米以上产品月均成交量1.7套判断，及最高成交速度3.7套判断。项目完成6月销售目标是存在难度及市场机会的。1、难度：剩余货量不足：高层房源销售速度缓慢，项目3#楼无新增房源推出 客户量不足：项目目前的推广强度难以支撑销售目标 现场展示价值不足

7、：项目现场展示条件难以支撑项目销售房源价格 2、机会： 市场机会：市场转暖，客户购买信心充足。 热销态势：项目09年3月、4月一直保持较高而平稳的销售速度，保持良好的热销态势，有利于增强客户信心、促进客户购买。3、5-6月销售团队目标任务5月6月目标房源房号1701、1710、1007、1008、11071207、1507、1208、1209、1509套数55预计金额（万元）30003014面积（平米）828729消化项目高层剩余房源，于6月底完成2#楼剩余房源基本清盘；为后期3#楼推售创造价格标杆，提升客户对3#楼的价值预期。三、销售目标达成手段日臻稀贵，真心分享复地西绒线26号“真心分享”

8、活动月活动时间：5月15日至6月30日活动目的：1、 在5至6月期间，通过系列活动对高层景观房源进行集中消化，达成2#楼基本清盘目标。2、 通过“真心分享”的各类主题活动，挖掘前期意向客户资源、挖掘老业主带新客户再购资源。3、 通过5至6月的集中推售，完成6月份既定的销售目标任务，并为项目3#楼预售积累客户资源。活动配合：销售道具：投资置业基金计划：活动期间，业主可以通过缴纳1万元置业基金，享受总房款折抵10万元的优惠活动。（现场制定推售价格及说辞，确保销售房源保持在85折底价基础上）分享馈赠计划：活动期间，老业主推荐新客户成交，老业主可以享受1年物业费的馈赠奖励，促进老业主带新业主成交。渠道配合：新浪首页文字链：每月10天首页文字链投放，通栏、擎天柱、跳转页对项目活动的持续宣传。短信渠道投放：增加每周50万条的投放量，共计发送300万条。快速有效的推广项目活动信息、推售信息，积累意向客户。金融街户外广告：更换广告画面，增加广告招示性，确保推广渠道有效性及实时性。现场展示配合：项目围挡展示价值提升：更换现有围挡画面，提升项目外部价值展示条件，增加对项目现有销售信息的传递。销售中心展示价值提升：对项目销售中心内展板进行更换，通过广告画面提升项目价值展示力度。销售中心门前价值提升：通过摆放鲜花、花坛改善项目销售中心入口处价值展示条件。“真心分享”活动月活动费用预计