产品管理外贸SOHO如何选择产品.docx

1、产品管理外贸SOHO如何选择产品（产品管理）外贸SOHO如何选择产品外贸SOHO如何选择产品产品的目标消费人群、利益点、产品特性、产品所处的行业特征以及产品的价格可比性等是否处于有极度竞争力的状态，如果极度缺乏竞争力！确实硬性的不足。如将这类产品强行推向市场，失败的概率非常高，即使通过各种营销策划手段获得了壹定的成功，也是“杀敌壹千，自损八百”。付出的代价十分高昂，且胜利果实无法持久。所以，壹个企业也好，壹个创业者也好，或者壹个经销商也好，成功的选择产品成了首当其冲的重要因素。那么什么样的产品才是适合我们操作的好产品呢？通过王教授多年的市场实践和研究，我们总结出了选择产品的五项基本原则，和大家

2、壹起探讨。声明：内容出自清华大学营销策划王教授。原则壹：选择最舍得花钱的目标消费群和普通工薪阶层的退休人员相比，我的父母应该不属于经济困难的老年人，壹方面他们有较高的退休工资，壹方面我自认为仍算得上是个孝子，每年给二老的钱足以让他们过壹个较宽松的生活，但你要让他们多买壹些东西，比登天仍难，有时我们买壹些东西送过去，仍会招来责怪，认为我们乱花冤枉钱，这且不是他们天生小气，而是壹辈子勤俭节约的生活习惯使他们成为最不舍得为自已花钱的壹个群体，除非是非常需要，很难轻易撬动他们的钱袋，报纸上经常有理论学家痛心疾首的呼吁企业关心银发族市场，且引经据典的阐述这块市场的巨大空间，但如果你选择的产品的目标消费群

3、是这样壹个群体，兄弟，你的悲惨日子来了，且不是说老年市场不能做，而是启动这个市场成功率太低，即使启动成功了，付出的代价也会很高，我们做企业又不是慈善机构，是以赢利为目的，且且是以最小的付出获取最大的回报为原则的，有其它的市场总量大、启动快、付出的代价小的产品可供选择，我们为什么不选呢？再谈壹谈我们的父辈吧，譬如我的父母虽然对自已舍不得花钱，但对他们的孙子却是有求必应，极尽花钱之能事，给孩子的东西壹包接壹包，玩具汽车足以成立壹个车队，壹旦有个新鲜产品或电视广告上鼓动壹下，孩子壹发令，马上乖乖奉上，所以，于选择产品时，首先要分析这个产品卖给谁，用我们产品的消费者是否是舍得花钱的消费群体，或是别人舍

4、得为之花钱的消费群体。譬如同样是女性消费群，卖给十八九岁女孩的产品和卖给家庭主妇的产品的推广难度又是不壹样的，十八九岁的女孩刚刚开始参加工作，上学时手头壹般均不自由，好容易有了自已地薪水，压抑已久的购买欲望就会象放了闸的水壹样汹涌而出，花钱壹般均无计划性，冲动型购买，也就导致了针对这壹群体的产品推广的难度小，付出的代价小。而家庭主妇上有老下有小，花钱就会仔细小心，精打细算，理性购买居多，针对家庭主妇的产品被接受的难度就较大，产品推广付出的代价也相对较大。选择产品的第壹步就是我们要清楚该产品卖给谁，产品的目标消费群是否是最舍得也是最容易花钱的壹个群体，如果是，产品的选择就走对了第壹步，但不代表就

5、能够因此而确定产品，仍要考虑选择产品的第二项基本原则：分析产品利益点于消费者心目中的迫切性。原则二：分析产品利益点于消费者心目中的迫切性犹太人曾说过“妇女和儿童的钱最好赚”也就是我们前面所说的选择最舍得花钱的目标消费群体，但产品的选择远非壹句“妇女和儿童的钱最好赚”那么简单，很难花钱的老年群体不代表就没有使之容易花钱的产品，容易花钱的群体也不是样样均想买。消费者购买产品，从严格意义上来讲，且不是购买产品本身，而是购买产品所能给消费者带来的好处，也就是我们常说的产品的利益点，产品的利益点包罗万象，但利益点本身除了没有需求的产品和非用不可型的被动消费型产品之外，其利益点的需求程度壹般有三种，即迫切

6、需要型、壹般需要型、可有可无型。迫切需要型是指消费者对产品所提供的利益点需求十分迫切，这种需求程度非常的强烈，而这种迫切需求型和壹般需求型的时很难清晰的界定。我们今年于操作美毓睫毛速生膏的市场推广时就有过这样的感受，女人均认为睫毛长比睫毛短美丽，且且均非常迫切地想让自已的睫毛长壹点，从表面上来见，这种产品属于迫切需求型，但通过实际操作发现，虽然女人均认为睫毛长比睫毛短美丽，但也不认为睫毛短是壹个缺陷，所以这种产品反而属于壹般需求型产品，于定价时就不能按照迫切需求型的产品进行定价，但如果消费者认为某壹问题是个缺陷，如脸上有疤痕，如果我们能为消费者提供解决问题的产品，那这就属于迫切需求的壹种产品。

7、壹般需求型产品如相对于女性的化妆品，相对于男性的壹些补肾类保健品等。可有可无型就是产品所提供的利益点对于消费者而言无所谓，有也行没有也行，很多于市场上滞销的产品均属于可有可无型。如目前市场上的壹些功能性饮料、提高精力、提高免疫力的保健品，均属于可有可无型的产品，记得有壹个男士营养液的广告诉求：困了，可别睡觉，喝某某营养液。我当时真为其揪心。困了不睡觉不休息而去吃保健品？凶多吉少，这种利益点对消费者而言实于是可有可无，果然该产品虽然先期于央视做了大量的广告投入，但当下却真的是“困了”。迫切需求型的产品是首选产品，只要方向正确，于进行市场推广时往往象干柴烈火壹样壹点就着，很容易启动市场，且付出的代

8、价较少。壹般需求型的产品也可选择，但要充分考虑选择产品的其它几项原则综合决策。可有可无型的产品千万要慎重，最好不要沾上，否则，往往容易陷入泥潭不能自拔。即使市场启动成功，也往往会损失惨重，代价巨大。原则三：分析产品的心理属性和利益属性产品的心理属性有三种，即感性商品、理性商品以及介于感性和理性之间的商品。所谓感性商品，即消费者于购买该产品时的消费心态是不需要深思熟虑即可达成购买的产品，如小食品、饮料以及壹些价值较低的产品，所谓理性产品，即消费者于购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产品，如药品以及壹些价值较高的产品如电器、汽车等。介于感性和理性之间的产品如壹些特殊

9、的功能性化妆品和保健品等，选择感性产品仍是理性产品，关键要见企业自身实力以及该产品所处的行业阶段，再结合上述几项原则综合考虑。产品的利益属性就是判断该产品属于长线产品仍是短线产品，如果你是壹个实力较小的企业，最好能选择壹些短线的感性产品以获得原始资本的快速积累，如果你是壹个相对实力较强的企业，可考虑壹些长线的理性产品从容发展。原则四：分析产品所处的行业阶段壹般而言，壹个行业的市场发展会经历以下几个时期，混沌期、启蒙期、跟风期、混战期、平定期。所谓混沌期，即本行业的市场推广和竞争均处于粗放型的状态，大家的竞争意识普遍不强，无论是产品、包装、通路、价格、广告、品牌均处于“西线无战事”的混沌状态。所

10、谓启蒙期，即有先知先觉的品牌意识到竞争对手普遍较粗放的巨大机会，开始着手从各个方面整合产品和品牌资源，由于竞争对手普遍较弱，启蒙者系统化的市场推广迅速产生了巨大的效果，且迅速地和竞争对手拉开了差距，获得了巨额的市场利益。于启蒙者先期巨额市场利益的刺激下，大批竞争对手纷纷觉醒，开始强化竞争力，有计划有步骤地系统推广，这就进入了这个行业的跟风期。由于跟风者越来越多，竞争越来越激烈，整个市场竞争进入了不计成本的厮杀阶段且逐渐失去理智，由此进入了行业发展的混战期。经历了壹番失去理智的混战，大批没有实力或运作不当的企业被淘汰出局，剩下几个行业领导者瓜分市场，此行业由于进入了介入门槛较高的平定期。我们注意

11、见家电、饮料等发展较早的行业，无不是经历了这几个阶段，很多品牌的成功且不是其做得有多出色，而是历史时机掌握得较好，于竞争较弱的时候迅速壮大了自身，否则，等市场发展成熟，已经没有机会了。作为壹个新企业，于进行产品选择时壹定要密切注意该产品所处的行业属于哪壹个发展阶段，如处于混沌期和启蒙期，不着急，见准了再上，进入跟风期，要快速介入，壹旦所选择的产品处于混战期或平定期，就要小心斟酌，如果不掂量掂量贸然介入，血本无归的可能性非常大。原则五：分析产品的价格可比性产品的价格可比性是壹个很有意思的现象，有的产品于消费者心目中价格定位非常明确，即消费者认为这种产品就是这个价，你想多加壹点根本均无法被消费者所

12、接受，如纯净水、碳酸饮料，而有的产品于消费者心目中没有固定的价格定位，多壹点少壹点不会过多的影响消费者的购买决策，如休闲食品，换壹种包装，换壹种概念、换壹种形式或换壹种说法均能够轻易改变价格且不会令消费者反感，选择壹个无价格可比性的产品要远比选择壹个价格可比性非常明确的产品容易推广成功。曾经有壹个客户向我咨询产品选项的问题，他们公司所于地有很好的水源，公司几个股东商议做矿泉水，我当时就问他，你的产品出来之后价格和娃哈哈或乐百氏等品牌相比是高仍是低？如果比娃哈哈等高，凭什么？没有支撑，消费者更不会去购买，因为于消费者心目中，水的产品形态固定、原料固定、口味固定，也就导致了价格可比性特别强，就是这

13、个价，高壹分均是不合理的，某知名水品牌壹开始也走高价位，于很绝妙的广告创意、独特的产品形态、产品概念和大量的广告投放的支持下，也只支撑了很少的壹段时间，最后不得不全线降价，这说明了水的价格可比性非常强，无法支撑高价位。如果我们的产品比娃哈哈等低，显然又没有市场推广的利润空间，所以，我劝说他们做休闲食品，虽然休闲食品也有强势品牌，如旺旺、上好佳等，但因为产品形态不固定、产品原料不固定、产品口味不固定等壹系列不固定因素导致了价格也没有可比性，你是苹果片我就是胡萝卜片，你是条状我就是块状，你是咖喱味我就是番茄味，能够有效规避和强势品牌的正面竞争，有足够的、能得到消费者和通路成员认可的利润空间，从容的

14、打开市场。选择没有价格可比性的产品介入，首先就成功了壹半，这个客户后来的发展，也证明了我们的判断是正确的。产品选项是企业发展的重中之重，产品选择不当，劳民伤财、代价惨重，产品选择恰当，轻松赚钱、快速发展，企业于选择产品时，要摒除那种八股文式的理论性可行性方案，遵循选择最舍得花钱的目标消费群分析产品利益点于消费者心目中的迫切性分析产品的心理属性和利益属性分析产品所处的行业阶段分析产品的价格可比性。这选择产品的五项基本原则，缜密研究，就壹定能正确判断，“抱得美人归”。如何选择产品,选择什么样的产品来做,壹直是SOHO成败的关键,也是壹直困绕SOHO们的主要问题.那么SOHO于选择产品的时候应该注意

15、壹些什么问题呢?1.对于没有任何资源的SOHO,我指的是没有可靠工厂,没有现成客户,没有资金支持的三无SOHO,于经济危机的情况下,安全当然是第壹位的,SOHO的初级阶段,绝对不允许赔钱,陪了钱可能就壹蹶不振了.这就决定了SOHO只能接小定单,毕竟风险小,利润可能仍挺高.当然也许有的SOHO接到了大定单,可是那样的几率小之又小,甚至能够忽略不计,通常的结果均是竹篮打水壹场空.SOHO的市场定位非常关键,我认为三无SOHO仍是尽量远离大定单.主要以开发中小客户为主.原因如下A:小客户通常是不会来见厂的,工厂不可靠的情况下让客户来见厂,结果就是自杀.赔了夫人又折兵.危险来自三方面,也许是工厂出卖了

16、你,也许是客户出卖你,当然也可能是你自己出卖了自己.尽量避免客户来见厂也是小SOHO的生存之道.至少能够减少成本支出.壹旦客户过来少说也得支出3000,5000.我前年广交会客户过来支出20000.幸好他马上下了个8万美金的单子.B:小客户的单子通常比较小,货值也低,这样从客观上减少了你的风险,至少你赔的起,从来就没有没有任何风险的生意.C:最关键的壹点,小客户是你最佳的市场定位,做任何生意竞争对手就是最大的敌人,SOHO没有任何资本和工厂及贸易公司竞争,那就只能于夹缝中求生存,小客户是工厂和贸易公司不愿意接的,因为他们做小单子没有利润可图,不合算,因为他们操作成本高,客户就别无选择,只能找你

17、SOHO来做他的单子了,SOHO的灵活和成本低廉,决定了SOHO完全能够做这些小单子,壹般你能够找壹些客户永远找不到,也永远无法沟通的家庭作坊来做这些小单,你甚至能够到批发市场拿货,壹旦把小客户培养成大客户你就等着数钱吧,呵呵.对于产品,仍是操作方式越简单越好,运输方便,体积小,最好能用快递出口,用私人帐户就可收款.货值不要太大.2.对于有资源的SOHO.这里重点说壹下有客户资源的SOHO,如果有可靠的客户能够拉出来做,对SOHO起步阶段是最好的选择.至少能提供生活上的保障.没有生存,哪来的发展?也许这里面有个道德问题,可是客观的说70%的老板均是这样挖自己老板的墙角产生的.存于就是合理的,有

18、的时候你别无选择,每壹个成功者于他发展的过程中特别是初级阶段,总要做壹俩件自己不愿意做的违背良心的事情.可是也不要做的太过分,拉壹个小客人就够了.呵呵.其实拉客户出来也且不是很容易的事,客户壹般是不愿意换供货商的,我有壹个朋友辞职了,然后把她所有的客户均发了邮件,可惜人家均转发给她老板了.实于是失败.3.是先找工厂,仍是先找客户呢?这个问题,我想仁者见仁,智者见智.正常的渠道应该是先熟悉产品找工厂再找客户,可是有时候先找客户再找工厂往往能起到更好的效果.其实如果不限制产品,客户是随处可见的,可是正因为随处可见,你才无所适从,比较茫然.就我个人经验来见,先工厂后客户效果会更好,客户喜欢的是专业的

19、供货商,你只有专业才能得到客户的信任.要知道你的竞争对手千千万万.4.工厂的远近问题,好的工厂很远,近的工厂却很差,如何选择呢?于我见来这个问题根本就不是问题.当下的通讯和交通已经超越了距离.主要问题是,同样壹个产品于山东需要10元,而于广东的工厂可能只需要5元,这就是地区和行业优势.面对激烈的竞争,你别无选择,要想做成生意,你必须选择价格最低的,价格高的产品客户也不会从中国买.即使你强调你的产品质量多过硬也无济于事.当然最好的结果就是你做的产品于你的地区有价格优势.于经济危机的情况下,你对新客户最大的吸引力就是价格.当然质量也是必须要控制好的.5.以什么身份跟客户联系?我想大部分SOHO会说

20、自己是工厂,因为当下的老外越来越狡猾了,这也是无奈之举.有些客人会很重视这个问题的.总以为工厂的价格就低.当然对老客户不存于这个问题.可是这样就是欺骗客户,壹旦客户过来就很棘手.我目前的方式是,弱化身份,不说自己是工厂或者贸易公司,或者SOHO,客户以为我是什么就是什么.也就是尽量叉开这个话题.6.操作方式:目前应该有以下几种A:挂靠工厂,也就是从工厂拿佣金但于别的工厂上班或者于家上班,这个应该比较适合半SOHO,前提是跟工厂关系比较好,确保能够拿到佣金.好处是不存于身份问题,你就是工厂,另外你的操作成本是零,费用均是工厂出的,包括清关等费用.也不必担心如何出口.目前我有几个工厂是保持这种关系

21、的.这其实是最舒服的SOHO,没有任何担忧,风险均是工厂的,呵呵.B:通过私人帐户收款,这样通常均是快递和买单出口的小单子(我没试过,不过最近也准备用这种方式操作壹些单子).C:注册离岸公司,比较省事,能够直接接收客户付款转帐美金给工厂把利润截流,当然也可转到私人帐户提现.目前注册和维护费用也不高,三无SOHO能够考虑,几个SOHO合伙也能够最大限度的降低成本.毕竟是合法的公司,至少有个公司.操作起来也方便.问题就是不能退税.D:挂靠外贸公司也就是找专业的代理公司,我目前有不少定单这样操作.主要问题是代理公司的信誉和安全问题,毕竟钱于别人帐户上,你说了是不算的.客观的说总是不如自己的公司安全.

22、这个道理应该地球人均知道.当然你有非常可靠的代理,仍是建议用代理公司操作.之上摘自西岸贸易论坛。1.接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？2外贸第二步：选择受欢迎的经销产品于经销产品的选择上，我们首先要避免常见的三个误区：1品质越高越好吗？绝对不是。记住你的买家同样也是商人，且不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如壹个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者且努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度于

23、品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔或橄榄形的，于实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。是初入行者，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争和抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。2价格越低越有竞争力吗？同样不是。壹分钱壹分货是商界永恒的道理，有经验的国际买家不会忘记这壹点。于和外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价仍价：“某某工厂的价格比你的低许多”-对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去和低价者签约才是。除去技术革新的因素，同壹时期同壹产品

24、的生产成本相差不会太大，不顾壹切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉壹个最高分，去掉壹个最低分”，处于中间价位的竞争者往往更受买家重视。3这个产品属于朝阳产业吗？很多新入行的外贸业务员会关心这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互融合和转化更为频繁易行，壹个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；壹个新的产品，也会迅速为后来者取代。市场和消费口味永远于变化之中，朝阳仍是没落只于壹线间，界限越来越模糊了。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便

25、是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而壹些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。排除掉对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也能够更广了。那么，如何选择产品呢？本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是壹个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口于品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不壹定符合国外消费者的习惯和喜好。因此，刚开始的时候

26、不妨模仿。向同行业中有出口业务工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。壹旦有机会，甚至不妨争取和同行工厂合作，不挣钱也替他们分包壹些生产任务，以求实际操作经验。跟于别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第壹步。如果你是受雇于壹家外贸公司的新手业务员，那么壹般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。仍有壹种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这

27、类情况比较复杂，有些已经有比较见好的产品和供应厂家，有些则完全是壹张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所于地区的特产或优势产品，人际关系等。壹般的原则是以货源为考虑重心-毕竟你的角色是卖方。有壹种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，壹是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这壹类自然不存于产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这壹类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，壹般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格

28、弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的类，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。【经验漫谈】外贸产品的品质不是壹成不变的。即使同壹类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解壹点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。从消费习惯来见，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几

29、类。具体到每个客户固然各有所好风格不同，但壹般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，壹些具有民族特色产品常能得到理解和欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加和西、北、南欧等英语国家市场壹般对品质要求适中，喜欢简洁流畅、新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化和前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品均能接受。正因为外贸产品于品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，

30、更多的考虑应从业务员对产品变化的把握度出发。选择那些比较熟悉工艺，有能力根据客户和市场要求去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿诚意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找壹家好的配合工厂，比选择壹个产品要重要得多。目前很多民营中小型工厂均希望自己做外贸，因此无论条件成熟和否均纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，可是对新人而言，实于是个好的学习机会。于工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质和价格的掌控能力是完全不同的，这壹点于激烈的外贸竞争和谈判中常常凸现出来。外行要学习作外贸，且不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了壹些手续罢了，关于外贸的课件也很多，耐心见见，几天工夫就能大致上手操作。而要了解壹种产品，则是冰冻三尺非壹日寒了，很多专业的知识和技能，非深入壹线生产不可得知。所以说，选择工厂比选择产品要重要的多，也是外贸的成功关键之壹，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。