销售工作总结报告三篇.docx

1、销售工作总结报告三篇销售月工作总结报告范文精选三篇销售月工作总结报告范文一:、销售业绩回顾及分析:（一）业绩回顾:1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）2、812月份销售回款超过了之前 38月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。（二）业绩分析:1、促成业绩的正面因素:1调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后 讥笑，但“有效就是硬道理” ！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。2加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。3用提高提成比例和开发新客户给予

2、额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有 勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一4对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依 据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：1销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客 户，部分客户选择方面存在一定失误 !2销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。3客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至

3、根本 无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。4大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利 润支持市场。5公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、 销售的拉动力不大。6暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销7销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场8销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长 市场开拓而不擅长市场维护和提升。、费用投入的回顾和分析：（ 一） 费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812

4、月相比 38月同期利润额增加。 （ 具体数据见相关部门的统计 ）2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （ 具体数据见相关部门的统计 ）（ 二） 费用分析：1、正面因素：1公司提出市场费用承包政策之后，限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制2公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑 战性加强。2、负面因素：1营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目2市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法 加强。3个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层

5、级化管理，因此整个管理缺乏科学的流4老板“一笔签的现象依然存在三、营销团队的建设回顾及分析：（ 一） 团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理3、团队的执行力有所增强4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高（ 二） 团队建设分析：1、正面因素分析：1采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么 ？做得怎样?2降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作 挑战性

6、。3通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉 到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。4管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首 先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低， 逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。5在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不 断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低3销售人员长期适应

7、了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受 较为实效的管理。4部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法 存在。5部分人心存不轨，希望钻公洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。6人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理7公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公 司的管理，重新回到“放任状态”。8谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文四、内部管理运作的回顾及分析：（ 一 ） 运作回顾：1、基本解

8、决了不按客户定单发货的现象2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象3 、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范 化。5 、客户档案基本建立6 、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围（ 二） 存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管 理层面 ; 另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、 模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善五、

9、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部 份内容：一、销售回款的管理 ; 二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持， 就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽 量达到目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里， 至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知 ! 所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的 判断和调整，以达到管理实效 !2、管理无层级

10、：公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板 ;”。本意没错，老板才是最终决策者 ! 但是 我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值 ; 二、为公司解决问题三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕 后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板 ! 例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支 持，客户会认为“老板不错” ! 若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”! 正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都 让老板

11、判断和处理，那就等于是老板在做事 ! 既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那 么多经理呀、老总呀 ! 另外老板“一笔签”绝对正确 ! 正确的前提在于各级管理人员有责任帮 助老板判断，确保老板每一笔都签得正确 !而且，从管理的角度来分析公司的管理。 a 管理模式一直强调管理的层级和跨度 （事实上， 无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“ a”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管 理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣 ! 就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天 48个小时都不够用

12、 ! 老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作 员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操 作员（老板）来讲，最担心的还是“部件”的品质 !因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心 理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工” ; 第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质” ; 第四方面，品质不稳定的如果是重要部件”， 有可能会毁掉整条“生产线”!3、管理无流程：生产洗发水，

13、需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决 定了洗发水的品质 ! 管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把 配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预 期的结果，或者说结果的品质没有达到 !当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事 没有人去做 !有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事 ! 简单地举例，某份文件传真过来，文 员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理 ?的办法，上面注明给谁就交给谁 ! 结果，几乎全部是由老板去处理 !（ 直接从配料到灌装环节 ）六、完

14、善管理的建议：无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上 解决公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原 地踏步2、责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞 ! 搞出了问题拍拍屁股就可以走人 ! 打工的，谁都可以走， 唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责 ! 而且，任何员工要是都不用为自己享有 的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢销售月工作总结报告范文二：1 5 月份指标完成情况：1、精煤发运 17.

15、16 万吨，其中首钢发运 1.96 万吨。北台发运 13.39 万吨。唐钢 2.06 万吨电煤发运 6.51 万吨，其中齐鲁石化发运 3.18 万。保定 2.34 万吨。山东铝业 0.3 万吨。邢台 电厂 0.65 万吨。张富强代发 1.87 万吨。石家庄热电 2.07 万吨。安阳电厂 1.14 万吨。 2、货款回 收首钢 1203 万元、北台 20759万元、齐鲁石化 1480万元、保定电厂 500 万元、石家庄热电 2000 万元。 3、清旧欠德州电厂 270 万元。、 1 5 月份指标完成情况分析：1、洗精煤我公司全靠外购， 15 月期间受金融风暴、两会、矿难影响，煤炭采购难度大。 价格

16、上没有明显降价趋势，大型钢铁集团库存偏高，采购量小，影响销售完成。首钢发运量低就 是煤源准备不足。2、重点合同兑现率低。潍坊电厂结算价格低，中转煤成本高利润低，影响发运积极性三、采取措施：1、加强与用户沟通联系，紧盯客户需求，优化产品结构，加强市场营销，实现了产销平衡。 与本溪北营钢铁公司签订长期供应煤炭框架协议，有力的保证了精煤发运。在巩固老用户的同时 积极开发新的用户，加大地销煤量。在运输部赵亮部长的大力协助下，与峰峰集团签订了购煤协 议，分别从马头洗煤厂、大淑村矿洗煤厂发运洗中煤到安阳电厂，开辟新的市场用户。2、货款回收情况，积极与用户沟通联系，在回款上采取回款目标明确责任到业务员，公司

17、领 导协办的措施，加大回款力度。3、完善制度建设，加强纪律约束，经营管理工作有章可循。围绕集团公司新的目标，结合我公司实际情况，制定相关管理规定和办法，规范了经营管理工作，提高经济运行可控性。4、以煤质管理为中心。首先加强煤炭质量检验现场管理，确保按用户要求装车发运。其次管 理方面明确责任，专人负责，现场跟班，根据采样化验和检查结果及时调整煤质，增加煤质管理 的针对性和预见性。四、存在的问题1、我们在开发新用户时动作迟缓，应对市场变化方法手段不多。在今后工作中要变被动为主 动，走出去，多了解，动脑筋，想办法，增加市场占有率，增强危机意识2、业务人员今后要自动自发的开展工作，及时反馈信息，以利领

18、导对市场迅速做出准确判断， 要提高业务人员综合素质，树立运销人良好形象。五、完成工作计划保证措施：1、大力开发新用户，积极与魏桥、潍坊、北台钢铁、首钢保持联系，加大我公司的精煤和电煤的发运力度，开展铁路、公路双结合的方式来保证集团公司制订的生产经营指标的完成。2、做好日常工作。了解每日请车、装车，将发运情况及时与用户联系，收集化验检斤结果， 及时反馈本公司有关部门。做好结算开票，货款回收工作。3、准确了解市场信息，关注市场变化，及时反馈信息，有助于公司领导对市场做出准确判断。5、4、加大回款力度，及时与用户联系，加快资金回收，缩短资金周转时间，保证资金运转正常。加强业务学习，开拓视野，丰富知识

19、，提高业务水平，把销售工作与技巧相结合。六、市场信息：进入 5 月份，国内用电量水平持续上升。动力煤市场供需状况继续好转，秦皇岛价格也继续 小幅上涨。目前钢材市场十分不景气，下游需求薄弱，而矿石、煤焦等原料成本依然过高。因此 大部分钢厂出现亏损，有的减产、停产检修，造成炼焦精煤、焦炭等价格下滑。销售月工作总结报告范文三：回顾这一月来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客， 打动其购买心理的技巧。作为我们红蜻蜓专

20、卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾 客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的 心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服 顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经 验。其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真 诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红 蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌， 更树立起我们红蜻蜓的

21、优质服务品牌。再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小，颜色，价位。做到烂熟于心。 学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品， 更力争增加销售数量，提高销售业绩。最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种 精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如 果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘 若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。总之，通过理论上对自己这一月的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累 下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经 营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的 优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展 尽自己绵薄之力 !