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1、促销方案案例分析促销方案案例解析【篇一：促销案例解析】商场 “五一 促销活动解析大纲面对这日趋激烈的商业竞争，各大商场都围绕着 “五一 睁开各种促销活动的现象已经是习以为常。但是，要想在白热化是促销大战中取胜，拟定一份合理的促销方案是至关重要的。不问可知，其实不是所有的 “五一 促销方案都经得起考验。但是，促销不是市场问题 “终结者，而是一把 “双刃剑 。促销既能带给商场更多的利润，也会带给商场好多的无奈，就像明知眼前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了商场的最常用武器，无论你的促销是主动的，仍是被动的，只有绝不迟疑地往下跳，才有重生的机会。一、案例介绍对商场来说，一年

2、 365 天不能能每天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，好多商场面对着经济的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个商场都要面对的问题。一、活动背景五一节日期间，各商家比着打折让利销售的行为让人担忧，以为从表面上看起来红红火火的假日销售，可是花销者将昨天、明天或下个月的花销集中在几天内进行。为了引导花销，激发节日激动性消费，而且要想在五一期间获取较好的销售业绩和较有影响力的社会效应，提升自己商场形象，每家商场应该举办与节日相应的各种活动，推出文化营销，使营销过程与文化享受有机结合起来，使花销者在享受多元化效劳的同时，增加随机花

3、销的欲望。从实质上差异与其他商家迥然不同样的一味让利打折手段来带动假日花销，实质意义上从社会角度提升了自家商场的形象，成立中高层次的文化花销来吸引花销者，笼络中高层次的花销集体，展现各自商场风范。二、某商场 “五一 促销案例某商场推出五一节日主题活动： “繁花似锦五月天，欢欣假期乐无限。 活动时间： 2021 年 5 月 1 日5 月 5 日活动内容：为在五一黄金周提升某商场的人气，创立销售佳绩，特举办 “五月购物赠大礼，欢欣假期全家游 即购物赠五一情侣、全家旅游套票活动。推行细那么： 5 月 1 日5 月 5 日，凡当日累计花销正价商品满5000 元凭发票及有效证件登记即可获取五一旅游两人情

4、侣套票一张。不累计赠予 凡当日累计花销正价商品满 6000 元凭发票及有效证件登记即可获取五一全家旅游标准套票限三人一张。不累计赠予 凡当日累计花销正价商品满 7000 元凭发票及有效证件在相应品牌专柜登记即可获取五一全家旅游套票限四人一张。不累计赠予注：此次活动包括在本商场里所有的花销总数会员卡只积分不打折，厂家自觉参加，不参加厂家需参加打折促销活动，本商场不担当花销。顾客旅游花销在购物 5000 20000 元花销金额前提下产生，厂家担当花销仅相当于商品打折额度 8.5 折，较平时节日打折促销活动花销少且促销收效明显。二、商场 “五一 促销活动的花销市场解析今年五一黄金周，深圳花销市场商品

5、丰富、供给充足、价格平稳、繁荣爽朗，表现出气氛浓、商气足、亮点多、花销旺的特色，商业街区客流如织，促销活动绚烂多彩，整体销售状况好于从前。一市场现状“五一 黄金周期间，我市的各大商场、商场大力组织适销对路、时尚优秀的商品，极大丰富了节日市场，以浓郁的节庆气氛，多彩的节日营销，让广阔市民过上了一个快乐的假日。全市的市场运行呈现出以下特色：一、商场、商场买卖红火。节日期间，人人乐、家乐福等企业积极采用采用多种多样的促销方式，提升人们的购置欲，客流量明显增加，花销者购物积极，销售额明显上升。二、从监测企业上报的数据来看，主食类像米、面、油等供给渠道畅达，品种齐全，价格也较为平稳；副食类像肉、禽等市场

6、供给也更加丰富，价格没有明显的上浮，各大商场的肉食价格也根本平稳；蔬菜类，货源也较为丰富，品种齐全。整体看来， “五一 长假期间，市场运行较为平稳，供给货源充足，价格坚固，品种丰富，购销两旺。各大商场，商场买卖兴盛。随着商家促销活动的睁开，局部商品价格出现了必然程度的下调，但预计节后会趋于正常。二、花销者解析“五一 小黄金周，尽管只有三天假期，但是对各商家来说，仍是一个不能错过的促销机会。尽管广阔花销者对打折、赠予、返券等形形式式的促销活动已不再陌生，但对 “直接打折 、 “买一送一 等等表面大幅低价让利促销眼前，很多花销者终难挡低价诱惑。当促销信息作用于花销者 ,花销者会对从经济、感情、信息

7、等方面对某项促销活动可否对其有利益做出评估 ,当花销者感觉到详尽利益 (即信息刺激)时,促销就开始抵花销者的心理产生了影响 ,而当一个人经过对一个产品的可感知的利益与他的希望值对照较后 ,产生此商品超值的感觉时,他就会产生购置的行动。因此，促销活动经过改变花销者的态度进而改变行为 ,对于一个处于购置阶段的花销者来说 ,这类态度的改变会抵花销者行为产生明显的相关影响。三、商场 “五一 活动的促销方式 在市场经济大潮汹涌澎拜的今天，商场的竞争也日趋激烈。各商场为吸引顾客，不停推出新的效劳，采用新的促销措施。打折，对于商场与花销者来说都不陌生，这也是商家促销的主要手段之一。但打折睁开到今天，已经不是

8、单单 “打折 这么简单了，各种形式的打折满天飞，如：全场 6 折、购物满 300 送一百等。花销者也其实不如以前那样一味地愿意接受打折，而是采用更加谨慎的消费态度，也许今天 300 元的商品，明天一打折即可能只卖 200 元。打折有其正面影响，但负面影响也不能忽略。由于商场隔三茬五地打折，花销者经常会等到打折的时候才前去花销，这也就有了 “日营业额超千万 的业界佳绩。一商场 “五一 节促销手段1、价格折扣 例： “所有光临商场购置商品的顾客满 100 元可减 1 元，而且还可以享受八折优惠 先降价再打折。 100 元假设打 6 折，损失利润 40 元；但满 100 减 10 元再打 8 折，损

9、失 28 元。但力度上双重的优惠会诱使更多的顾客销售。2、有买有送例： “凡在本商场购置指定的商品都有送 比方 “参茸 ，即买一送一。3、主题促销例：迎五一旅游大礼回馈会员二某商场 “五一 节日促销方案2021 年五一黄金周，各大商场都在预谋着五一的促销活动方案。为了与其他商家有所不同样，我们浩大推出以 “心系千千结，十万爱情大展现 为主题的 2021 年五一商场促销活动方案：活动内容：五一期间，推出独具特色的爱情专题活动，以 “心系千千结，十万爱情大展现 为响亮口号，抓住现代年轻人趋于真情显现的开放心态，积极调动热恋中情侣们自我表白的参加热情，将写有每对情侣爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相

10、互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语 在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线，而形形色色的爱情誓言那么向每位顾客敞快乐扉，与人们共同感觉挚爱的甜蜜与温馨。推行细那么： 五一期间，活动在商城前广场举办 “心系千千结，十万爱情大展示活动，用红色软绳连接用于悬挂手绢，每对男女顾客可现场领取手绢一块，供给油性马克笔录顾客撰写爱情誓言、真实姓名 (用于抽取好运顾客 )、祝福等内容，凡经顾客赞成的手绢由顾客亲手系在绳上，后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。 每天抽取一对好运情侣，可获赠五一期间两人情侣套票一张。每日好运顾客名单在网站宣告，次日凭有效证件领取赠票。三商场促销活动的

11、本卷须知面对这日趋激烈的商业竞争，各大商场都围绕着 “五一 睁开各种促销活动的现象已经是习以为常。但是，要想在白热化是促销大战中取胜，拟定一份合理的促销方案是至关重要的。不问可知，其实不是所有的 “五一 促销方案都经得起考验，那么，商场百货拟定 “五一 促销方案的本卷须知有那些呢？1、严格标准，质量为本。真实做到质优价廉、价廉物美，防范质次价高，伤害品牌形象和企业利润。为此，必定按正常流程做事，杜绝人情采买，更不同样意腐败采买。2、恪准时间，实时到位。防范欠货影响活动睁开以及由此惹起的用户不满。3、灵便办理，效劳跟上。有时，顾客看中了产品，但由于多种原因不想要赠品，希望按赠品价值的价格购置产品

12、。这时应灵便办理，若是顾客的购置意原是诚意的，不想要赠品的原因是客观、合情合理的，可按大批量购进或制作价格扣除赠品花销销售产品。由于买赠的目的是销售产品，只要能够售出商品，所有都好商讨，不要因为顾客的赠品异议而丧失产品销售机会。四、商场 “五一 促销收效今年的五一节天气较好，大大地促进了商场的人流活动及购置欲，我们商场从 4 月 29 日到 5 月 1 日短短三天的销售额比昨年猛增了30% ，这其中一方面有天气的帮助，另一方面我们促销准备工作做得好，做得早，进而激发了人们的购置欲。但经过此次的促销活动，成立了优秀的商场名誉，积累商场的人气，增加了商场的客流量和回头客，为商场的经济带来了长远的睁

13、开。五、案例解析五一黄金周的主题活动给人奇特并拥有巨大的吸引力，这不能是推广力度要大，除了商场内的推行外，更需要成立商场外的更多推行，为商场自己引进更多客流量，还要在促销期间需成立更完满的备货和配送体系，以增加花销者优秀的购物体验，吸引回头客，增加消费者之间口碑传达，促进现有商品的迅速销售，加速资本回笼，保证货物实时更新。迅速地提升商场的流量，提升商场的人气，扩大商场的有名度 ,培养花销群，为后期营销做基础以及更好地保持促销结束后的一段时间的商店流量的连续长远坚固。折价的促销收效也是比较明显的。因此常作为企业对付市场突发状况，或是应急拯救企业营销困境的手段，如：办理到期的产品，或为了减少库存、

14、加速资本回笼等。为了能完成营销目的，营销经理也常会借助于折价做最后的冲刺，但是，这样做只幸亏短期内增减产品销量，提升市场占有率。但是，价格是花销者购置产品最敏感的因素之一。折价促销确实能够吸引一些花销者的注意力，特别是新的购置者，让他们有一种优惠的感觉。同时，折价也会惹起花销者的误解，产品折价销售，就是变相的降价，他们由此会以为产质量量有问题，或是产品滞销等等，进而不会购置。因此，折价促销手段若是用得不当，也会适得其反。例：1、对于销售已连年不畅、市场所位危如累卵的产品， “折价 其实不能够有起死回生的助益，即使能暂时试销售回生，也无法扭转整个颓势。2、 “折价 虽能增加产品销量，提升市场占有

15、率，但这些知识短期效应，且随着产品同类折价次数的增加，收效会迅速递减。因此，总的来说，折价这类促销方式可提升花销者对零售点商品的关注度，在促进零售点的销售方面极为有效，它对短期销量的提升拥有立竿见影的收效。因此，常被企业广泛用作销量不畅的解药。但是，也有一些营销人员深信， “折价 对品牌拥有极大的杀伤力，对企业的利润及长远目标完成可能造成负面影响。折价确实能影响花销者，吸引花销者去购置，使产品造成热销。但也其实不是说，折价这个促销手段就是灵丹妙药，也有它的缺点，需要营销人员深入研究，合理的运用这个手段，到达最正确收效。六、建议纵观以上的解析，五一黄金周促销活动或多或少会存在一些问题。因此，我将

16、提出以下几点建议：1、不要以为有促销就有销量。若是促销方式不对、促销把戏老套，这些近似老例促销的 “硬伤 仍旧存在，纵使派上最优秀的促销人员，收效也只会事半功倍。2、不要以为模拟就是硬道理。观察市道上收效较好，且比较流行的促销方式，尔后采用跟进式的促销操作方式，是经销商们常用的手法，这类方法有必然的市场依照，但若是只生搬硬套，不创新、不改造，其结局即可是步人后尘，收效相差甚远。3、建议五一节商场的促销花销投入不易太大，必要的投入到赠品和宣传海报上即可，但最多不要高出促销期间预记销售总数的 1.5% 。4、商场要正确预计，合理控制。防范出现真实要促销的产品没卖多少，反而库存积压大批赠品的现象，结

17、果变成不是自己的产品促销而是为赠品厂家促销。【篇二：案例解析：商场促销活动】案例解析：商场促销活动商家间促销活动不但需要斗智斗勇，更要讲究内部的战术配合这样才能将活动的全盘目的到达料想的收效。活动筹办篇一个成功的筹办案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必定在每个操作环节亲密配合下才能优秀的完成。在开始介绍如何筹办一个商场促销案时，我们必定先认识筹办一个促销案的根本流程和要点。明确活动动机：任何一场活动在筹办以前都必定明确活动的目的，尔后依照动机和目的去设计最有利的解决方案。动机一：经历过四月 “空调闪电大会战 、五月 “开业大促销 的全线获胜，福州三联家电在福州的

18、家电市场闪亮登场可谓优秀实足。在三联家电进驻福州以前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同样业态交相混战，竞争相对激烈的场面，但仍缺少规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必然将掀起一场 “生死大战 ，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行 “大洗牌 抢占市场份额、坚固市场所位成为三联家电的优等大事。动机二：6 月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应连续，而不由于淡季使六月变成销售 “盲区 ，组织一场大型的活动以局部产品热销带动全线产品的热销成为了必要。市场检查市场检查是筹办的重要环节，正

19、确无误的市场市场检查资料，对策划活动的正确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中实时调整战术打好促销战极其重要的。市场检查分为：预先检查、事中检查、事后检查。其中：预先检查是做促销方案的基础，可分为竞争对手解析、市场解析商品解析、行情解析；事中检查是指促销方案在执行过程中的状况追踪检查，以便实时调整战术，使方案更好地到达预期收效；事后检查是整体活动结束时的评估，有利于总结经验，发现缺少，及明调整及进行拯救措施。预先检查：竞争对手解析：在三联家电进驻福州以前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同样业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表

20、的台江商业区；以大利嘉为代表的地域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的地域家电批发商，它们由好多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵便多变，但整体缺少核力，较难形成一致战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性商场，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售可是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。行家业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来以前，他乡商家就纷纷形成战略缔盟以抵抗三联的入侵。三联家电的优势在于规模效益

21、，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有目前为止全福州同类企业中最完满的物流系统、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后效劳专区。三联家电开业以来的四月 “空调闪电大会战 、五月 “开业大促销 两场战役打的浩浩荡荡惹起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。市场解析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的检查发现，发现各项促销活动的品牌参加数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺少整体性的大而全的促销活动。sp 方案生成有了对方案的初步设想，要让方案真实起到作用和收效，主要仍是看促销方案的内容。商场促销活动最主要的目的是增加营业额

22、，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同样作用的分支局部组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取有名品牌支持，扩大有名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的企业来说是衷为重要的。成立品牌缔盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。因此，主线活动为名为 “时兴家电，精致生活 的名牌厂商文化展，同时举行各大品牌的促销让利活动。活动长达一个月 5 月 31 日-6 月 29 日，在品牌促销让利安排方面，六月是空调销售的旺季，因此空调促销成为活动主推工程，贯穿整个

23、活动。我们选择活动开始 5 月 31 日一 6 月 1 日及结束前6 月 28 日6 月 29 日为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同样的重视点选择不同样套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、 为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不停都有新内容，同时也不忽略主线活动的推行，使活动内容充足饱满。促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业平庸时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大花销潜力等。在做大型的活动时，在本来筹办好的促销活动基础上，能够依照市场变化，增加不同样的促销活动，使整体活动显的更精神，更好

24、地到达预期收效。本次家电节促销活动安排，周一至周五 “早安、晚安 三联有礼 ，以购物赠予折扣券的形式带人气最低弥的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购 ；打击竞争对手，抢拉客源的 “超低特价，超级好礼 。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传整体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不能少的局部。特别对商场促销来说，宣传活动的筹办也是不能缺少的一局部，它不仅能为商场带来人流量，而且还成立了企业形象。公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动“健康天使 白衣战士 三联家电义卖表真情活动，就是依

25、照机会设计出的公益活动，获取了很好的收效。本次家电节适逢今年 56 月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地成立起企业公众形象。厂商结合活动，在保护品牌、加强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。成立品牌缔盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办主旨之一。因此厂商结合活动成了必不能少的活动。?八亿时空 flash 动画贺卡大赛之大话三联?、?三联之夜惠威强片之夜?，本次家电节两个拥有代表性的厂商结合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了与众不同样的收效，惹起了好多电脑爱好者、及音响发热友的观注。活动执行篇

26、一个大型促销活动方案的成功，决定于方案的执行管理，没有圆满的执行筹办可是纸上谈兵空无用途，有时甚至会出现反作用。商场大型促销方案的成功执行，需要两方面的配合，一方面是内部执行，另一方面是外面执行。内部执行兵法曰： “万人独一心，何敌不摧？何敌不克？ 、 “三分策略 七分执行 ，促销策略执行主要依靠商场内部各部门员工亲密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的过失，都会影响到全盘活动收效，所之内部执行是方案执行的重中之重。内部执行分为：部门间的协分派合和员工培训。一部门间的协分派合商场的每一个职能部门都是商场这台大机器必不能少的部件，无论哪一个部件出现了过失，都会影响整台机器的运作。在大型

27、商场促销活动的执行过程中，也不能够缺少各职能部门的相互友善配合。商场促销活动一般涉及到商场的企划部、采买部、财务部、商场部、储运部、防损部等部门。a：预先明确职责b：做好各项活动准备1场所准备：确定 “家电节 活动场所，特别是活动期间户外活动的展现、搭台，必定提前做好。2) 物料准备：依照 “家电节 活动的规模，提前准备好民相应宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。活动前两天，确定物料可否到位。3摆设、上货、广宣品、 pop 等的部署工作应在 “家电节 前一天晚上做好，防范活动当日匆促去做，更不要在买卖顶峰期做，保证避免惹起现场凌乱，给活动造成不便。4)

28、人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。在确定相应人数后，应和当地厂商确定相应的联系人员，做好商品、宣传货料、赠品的随时调、补货准备。5) 做好与厂家的沟通：我们活动直接目的就是促进销量、提升三联家电影响力，没有厂商积极参加配合，我们的活动必这是失败的。为了保证活动能够到达预期收效，在活动前一天，特意请厂家人员对导购、促销人员做了一次产品专业知识培训，获取厂家积极支持，提升了导购、促销人员的专业水平。6活动期间，导购、促销人员、商场督导、筹办执行负责人均提前到岗，再次确认准备工作到位，整理广宣品、摆设及标价。筹办执行负责人全程跟进，认识准备缺少和方案不当之处，实时调整改良，并对促销人员

29、进行现场指导。二人员培训活动的主体是人，人的因素也是决定促销策略成败的要点。第一局部活动执行成员活动前培训，商场全体员工参加。由策略执行负责人全程指导培训，以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，让每一位执行者都做到明确活动目的、政策、执行流程、本卷须知及活动一致宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，做到活动前确认各项工作到位。第二局部为促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个活动执行过程的核心，其一言一行，直接影响到销售及商场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握销售技巧。

30、销售技巧培训包括销售心态销售从顾客说不开始，无论经历多少次拒绝，都要保持积极快乐的工作状态，销售的诀窍是积极主动、销售话术花销者异议答复话术、目标花销者等等的培训。外面执行大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础，外部执行真实使筹办方案成为现实。活动方案外面执行，应在依照执行原方案同时，不停地依照实质市场状况，调整推行方略，因其他部执行更具战略性。外面执行内容包括：方案执行原方案执行、活动检查事中检查、方案调整三大部份。六月天仍未转热，而且阴雨连绵，给空调销售带来了极大的阻拦，片晌就到 7 月，7 月一过空调销售好机会片晌即失。我们英勇的挑起了“六月空调救世主 的重担，使出险招，将 “家电节 主线产品定位空调，以点带面，带动全线家电产品销售。经过 5 月“非典 的浸礼，好多空调厂家都被逼急了，看见三联家电节主推空调，都纷纷抛来“媚眼 ，以高度热情结合其他产品厂家积极配合三联家电举办家电节。6 月 7 日活动开始的当日，格力、美的、 lg 三大品牌主销机型单价均放到福州市场最低水平，当