XXX保险销售拒绝处理的话术doc.docx

1、XXX保险销售拒绝处理的话术doc拒绝处理的话术 1我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险这说明您很有责任感很有爱心。请问您买了什么保险” “*公司的*保险。”或者“我不是很清楚。” “这种保险很好您买对了您很有先见之明啊。请问您买了多少呢” “好像是或者不是太清楚” “那您一年交多少保费” “5000元左右”举例 “保费通常是保额的1/20由此推算您的保额大概是10万。您为什么要买这份保险呢”“”不管对方说什么我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时给家人留下一笔钱或养老或医疗或生命价值接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少但累计加起来的费用不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此

2、加得太多会吓坏客户要引起客户的兴趣引起兴趣以后就什么都好说了。紧接着就对客户说 “当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感您现在就已经拥有了十万保额的保险举例10万而刚才我们随便加了一下您家人的生活费用或医疗养老生命价值最少都需要20万您觉得您现在已拥有的10万保额够吗”沉默是金不要说话看着对方等对方开口说话。 “这样一算是不够不过” “显然10万保额不够您必须再加买10万保额的保险。” 坚定的对客户说。促成 “不过再买保险压力就大了。” “那您觉得再买10万保额一年只要交2500元您觉得怎样” “太多了。” “那么一年只交1250元每月只交100元呢您觉得怎样” “这样可以考虑。”促成 2我

3、没有把命看得很重要 “您没有把命看得很重要更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱而已您不交钱给我岂不是把钱看的比命还重要把钱交给我。”促成 “NO。” “我能理解您的看法因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要但您一定要把家人的命看得很重要。您买不买保险就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命运吧。”促成 3等一等 “等一等”或者“等过一段时间再说吧。” “等一等没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“等一等”一直说到今年。您放心我有足够的耐心会等到您买保险的那一天但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天“ “什么意思” “您都知道买保险是为了防范风

4、险而风险是不以人的意志为转移的谁都不能确定风险哪一天会到来您说是吗”促成 “NO。” “您可以让我等我可以一直等下去。但假如有朝一天一辆车向我们撞过来的时候您会不会对它说你等一等等我买了保险以后再撞过来。会不会不会嘛您人心让我苦苦的一等再等继续等待下去吗与其让我苦苦的等待还不如马上采取行动。促成 “NO。” “您可以让我等但是您可以让风险等吗”促成 “NO。” “那些永远等下去的人您知道我在说什么人吗那就是死人。以前一直在说等一等等一等但现在他们连想说等一等的机会都没有了因为他们再也没有必要买保险了不买保险已经变成了他们的终身遗憾。您也想让买保险变成您的终身遗憾吗?”(促成) “NO。” “您

5、肯定在考虑我的耐心我已经说过我有足够的耐心等到您买保险的那一天。不过我知道像您这样有主见有耐心的人绝对不会拿自己的切身利益作赌注仅仅是为了证明我的耐心。您说对吗来吧 把身份证交给我。”促成 4没钱或交不起保险 “交不起保费啊。” “您不会告诉我您没钱吧” “对就是没钱。” “您说没钱啊我知道说没钱的人往往有钱说有钱的人往往没钱。您说没钱是不是担心我向您借钱呢您放心如果要借的话也只不过借个十万八万而已啦。” “哈哈” “您说你没有钱这是您自己说的不是我说的。您看你现在身强力壮的时候都说没钱那么等到以后老的时候老的白发苍苍的时候老的需要用拐杖帮助走路的时候老的连牙都没有的时候那个时候没钱您该怎么办

6、所以必须从现在开始存钱已备养老安享晚年啊对吗”(促成) “NO。” |“您说您没钱您现在正值当年身强力壮的时候都说没钱那万一万一有一天生了一场病因为人是吃五谷杂粮的生病总是难免的需要花很多钱看病的时候那个时候没钱该怎么办所以现在必须有准备准备一笔医疗费用已备急用。对吗”促成 “NO。” “您说您没钱就意味着您的家人跟着您过着没钱的贫穷酸楚的生活。有您在的日子里面您的家人都跟着您过着没钱贫穷的日子那没有您的日子里面您的家人岂不过着更加没钱更加贫穷更加酸楚的日子吗您忍心看到这样惨剧吗为了您家人的幸福来吧把身份证交给我。”促成 “NO。” “像您这样一位这么有责任心有爱心的人忍心看到自己的家人过着没

7、钱清苦的生活吗您肯定会为自己的家人留下一笔钱让他们过富足的生活以尽您作父亲或儿子女儿丈夫等的责任。对吗促成 “NO。” “我知道您说您没钱是担心我会向您借钱。您放心我不会借十万八万那么多只想您借5000元举例并且会帮您把钱存起来。”促成 5人都死了买保险有什么用 “人死了买保险没有用。我觉得您说得很有道理。如果销售生命价值就可说我的驴都不如的话术我想请问一下您现在有没有拿钱给家人用” “有啊。” “为什么要拿钱给家人用呢” “这是应该的责任义务。” “也就是说责任心无法抗拒对吗为了让家人过的舒服一点可能我们自己会省吃俭用。” “对。” “但一个人的责任不会因为他离开人间而随之消失因为他的家人还

8、要继续生活下去对吗” “人死了一切跟我没有关系了。” “那么我们死了是不是我们的孩子再也不是我们孩子了呢孩子当然还是我们的孩子您说是不是?” “是。” “虽然我们死了但我们的家人还要继续好好的活下去。保险不是因为有人要死而买的而是因为我们的家人还要继续生活下去。您也同意为了家人我们都会省吃俭用。您就把省吃俭用的钱拿出来以保障家人的生活吧。”促成 “NO。” “假如我们买了一份保险保险公司在我们死后打电话通知我们的家人说*死了你们可以得到50万保险金。那我们的家人会不会在电话里说人都死了还要保险金有什么用我们不要会不会不会啊 。 给家人留下足够的钱这是我们的责任。”促成 “NO。” “再说人死后

9、料理身后事都需要一笔不少的费用这笔钱是用在自己身上的必须由自己准备。如果不做准备的话这就意味着这笔费用由家人来帮我们支付。您是一位自力更生独立性很强不想依赖他人的现代职业人您肯定会为自己的身后事做足准备不会在这方面加重家人的负担对吗”促成 “NO。” “当然啦我们双目一闭两腿一伸说走就走一了百了。但问题是死之前往往会得病得了病就要花钱看病小病倒没问题问题是万一得的是大病需要花一大笔钱来看病的时候没钱该怎么办如果我们不做准备的话这笔医疗费用就会加重我们家人的负担。我想这绝对不是您所希望的对吗而且这笔医疗费用不是留给家人而是用在自己家人身上的。把钱交给我吧“促成 “NO。” “我同意您说的人死了买

10、保险没用。其实人死了钱放在银行里也没用。反正都没用为什么不分一点钱出来放在保险公司里呢”促成 6保险是骗人的或保险公司不赔 “您说保险是骗人的我听好多人都这样说过。怎么啦上当受骗了说来听听” 有两种情况 1“朋友买了一份保险保险公司不赔保险是骗人的。” “请您把朋友的号码告诉我我帮他把钱拿回来。”把纸和笔拿出来让对方写名单。 “那都是过去的事了。”或者“听朋友说的。” “请问您朋友买了什么保险” “不太清楚。” “请问您朋友买的是哪家公司保险” “不知道。” “请问您朋友哪一年买的保险” “不知道。” “请问您朋友买的保险内容是什么” “不知道。” “客户先生您对所有的问题都不了解都不知道单单

11、只知道保险公司不赔保险是骗人的这样好像对保险公司不太公平吧?您是不是对我有意见有意见尽管提嘛。有什么意见”幽默地说出来 “哪里有啦。” “既然没有意见那您还不打算签字?来吧在我的投保书上签上您漂亮的名字吧。”促成 2买了主险但没买附加险而理赔的是附加险。 “假如您到餐厅吃饭餐厅里有鸡、鸭、鱼、肉四道菜而您只点了鸡鱼肉没有点鸭而您却偏偏要吃鸭这样可以吗当然可以您只要再出钱点一份鸭就可以了。假如您要理赔附加保险的话就只要把附加险加上去就可以了请问您要加多少呢”促成 7万一你不作保险了没人为我服务怎么办 “我有四种情形发生的话我就不作保险了。” “哪四种” “第一种万一我中了六合彩一夜之间变成了农民

12、暴发户我就不做了。 第二种万一我生病躺在床上我就没有力气做了。 第三种万一我意外身故了我就没有办法做了。 第四种万一我不做单没钱吃饭我就只有选择其他行业保险就做不下去了。所以您要介绍更多的客户给我哦。来给我写几个名单吧。“ 8不相信保险公司 “假如您约朋友一起去看电影买了两张电影票电影晚上815开演您相不相信电影会准时开演相信吗 “相信。” “假如您买了一张飞机票去深圳飞机晚上630起飞您相不相信这架飞机会准时起飞相信吗” “相信。” “假如您存了一万元钱进银行经过多年后当您从银行取钱时您相不相信银行小姐会把一万元钱提给您相信吗?” “相信。” “假如您投资了5万元钱去炒股除掉您亏损的部分您相

13、不相信会把本金和利润如数还给您相信吗” “相信。” “您相信这所有的一切为什么单单就不相信保险公司呢因为这所有的一切都在同一片蓝天下在同一个制度下。我知道您肯定不是不相信保险公司而是不相信我对不对” “怎么会不相信你呢” “那肯定是对我有意见对我有意见您就尽管说嘛什么意见” “没有啦。” “既然相信我对我又没有意见您还不打算把身份证交出来”促成 9现在没空改天再谈 1 针对有钱的人 “现在没空谢谢您给我改天再谈的机会。不过我只需要用一分钟请教您一个问题可以吗” “可以。” “就是因为您没空很忙才取得这么大的成功。您已经这么成功了为什么还是没空还是这么忙究竟是为什么停顿一下您还是这么忙的原因也许

14、是为了创造更多的财富也许是为了取得更大的成功对吗” “对。” “你的成就越来越大也就意味着您的危机越来越大。您知道为什么吗 “为什么” “遗产税即将出台财富越多税率也就越高。假如您的财产为1000万税率为50%也就是说您要交出500万的税金而且是用现金的方式。请问您能一下子拿出500万现金吗一个有钱人之所以有钱是因为他的资金不停地周转。一个再有钱的人都不可能一下子拿出那么多的现金。您有什么绝招来解决这个问题呢假如我有一个绝妙的方法可以帮到您想听吗” 2 针对一般收入的人 “现在没空谢谢您给我改天再谈的机会但说不定我下次再也不能来了。” “什么意思” “孔夫子都不敢收隔夜贴就是说孔夫子都不敢为隔

15、天的事情做承诺更何况我是凡人。因为我整天在外面跑风险也有可能发生在我身上。” “不要这样讲。” “其实风险对每个人都公平也就是说风险都有可能会发生在我们身上您说对吗每个人都有忙不完的事特别是对于您这样事业有成很有上进心的人来说更是如此。反正您让我改天再谈我相信您改天也很忙为什么不是今天抽一点时间出来谈一谈您的保障问题呢其实我们只需要用16分钟时间。来现在就让我们聊一聊吧。” 10孩子要自力更生我不想留保险金给后代 “客户先生您说得很有道理。孩子要自力更生儿孙自有儿孙福。您的孩子很聪明请问您的孩子现在什么学校念书读几年级” “*学校*年级。” “您让您孩子完成义务教育之后就算孩子学习成绩很好也让

16、他自力更生完全靠自己完成高等教育了是吗您肯定不会这样做不管自己多么辛苦肯定会供孩子继续读书。因为望子成龙望女成凤这是每个做父母的心愿对吗” “对。书要给他念成器与否要靠他自己我不会留钱给他。” “孩子能否成龙成凤跟父母给他们留多少钱无关而跟父母的教育有关您同意我的观点吗” “同意。” “既然跟钱没关系而只跟教育有关那您为什么不多留一点钱给孩子呢”促成 “NO。” “有句话说富不过三代。那是因为孩子不思进取不能成才而这只跟教育有关。所以孩子成材与否重要的是教育而不是留多少钱给他们您说对吗” “对。” “假如您的孩子受良好的教育起点100万肯定会比自己自立根生成功得更早更快速。您同意这样的观点吗”

17、 “同意。” “如果我们的父母给我们留下一笔创业基金我们肯定会比现在更成功更富有。可惜父母一点创业基金都没有给我们留下。这样的遗憾已经发生在我们身上了我们不能让历史重演让遗憾继续发生在我们下一代人的身上对吗”促成 11让我考虑几天 1针对要体检的有钱人有钱人一般说话算数有始有终让他先去体检 “考虑几天没问题正好趁您考虑的时候我们先去做一个免费体检因为体检报告几天才能出来等体检报告出来的时候您也考虑的差不多了。您明天早上不要吃早餐我来您家接您明天见。” “NO。” “不过就算您决定投保我们公司也不一定保您。” “为什么” “因为谁都不能确定您的身体能不能通过检查这一关。所以您先不要考虑要不要先投

18、保让我们公司考虑能不能让您投保。等体检通过了以后我们公司决定让您投保的时候您再考虑投保也不迟。您说好不好明天您不要吃早餐我们去体检。”促成 2 针对一般人 “确实应该考虑的清楚一点。不过我想弄明白您还需要考虑什么呢保额太高呢还是什么说来听听。” “好像价钱太高了。” “这份计划是根据您现在的需求和收入来制定的如果买少了就像大人穿了小孩子的衣服一样会不合适的。您素质这么高工作又稳定您根本不用担心会有交不起保费的问题而且您的收入还会慢慢地增加。您觉的价钱高的担心其实是多余的。您应该考虑的问题是保障够不够我还觉得您的保障太少了呢。不要犹豫了把身份证交给我吧。“促成 “NO我还是要考虑。” “请问您碰

19、到专业的法律问题您会找律师对吗” “对。” “如果您生病了您会找医生对吗” “对。” “专业的问题应该由专业的人士帮您考虑帮您解决。您应该把宝贵的时间和精力用在经营自己的事业上而保险问题就是一个专业问题。这方面的专业问题就由我来帮您解决。相信我我已经帮您考虑周详了。”促成 “NO我还想考虑一下。” “您都知道风险不是以人的意志为转移的。谁都不敢拍拍胸脯说最近我不会有事发生。对吗反正我们公司有十天的冷静期当您接到保单以后还有十天时间可以仔细考虑。考虑了以后您觉得没必要买还可以全款退回。我们先让您的这张保单生效对您来说只有好处没有坏处。”促成 “NO我还想考虑一下。” “假如老天爷突然打个电话给您

20、说您在明天的明天的明天有事发生。您的钱在三天之内又花不完请问您会做什么买保险留更多的钱给家人对吗” “对。” “有事发生的那些人在昨天的昨天的昨天他们做梦都不会想到不幸的事居然突然降临在他们身上。恭喜您安然无恙没有任何事情的发生。同对方握手之后紧接着继续说而老天爷打电话就只用握手的方式您还需要考虑什么呢来吧把身份证交给我。”促成 12我对保险没兴趣 “您对保险没兴趣太好了。我正在找像您这样对保险没有兴趣的人。您知道什么样的人对保险有兴趣吗那些身体有病的人想骗保险公司的钱就想方设法要买保险。您说您对保险没兴趣这说明您的身体很健康。恭喜您身体健康万事如意。不过人是吃五谷杂粮的虽然我们现在身体很健康

21、但不能保证将来身体也很健康对吗” “对。” “那万一将来有一天身体不健康了要花很多钱看病的时候该怎么办呢到那个时候再对保险感兴趣就为时已晚了。所以就必须趁我们现在身体健康的时候早作准备防患于未然。你说有没有道理” “NO。” “我知道您对保险没有兴趣。但我相信您对收入肯定有兴趣。您知道什么是保险吗保险是收入中断了以后的收入。当我们的收入中断的时候我们的家人还要继续生活下去我们有责任留下一笔钱让他们过好生活。如何留下这笔钱呢只有通过保险才可以办到。一个有责任有爱心的人非对保险感兴趣不可而您就是一个有责任感有爱心的人。”促成 “NO。” “保险不像音乐诗画一样是一种兴趣而像车上的备胎船上的救生圈一

22、样是一种必需。我们不会因为对保险不感兴趣而变得不需要它。不管我们对保险感不感兴趣我们同样都需要保险。因为保险是我们对家人永远的责任。”促成 13我不需要保险 “您不需要保险我明白。聊聊其它然后再问当你爱上一个人对她说我需要你的时候您肯定比较了解那个人对吗” “对” “那么您不需要一样东西的时候您肯定也会明确的知道那个东西是什么对不对” “对” “您刚才说您不需要保险。那么您肯定也明确的知道保险是什么请您解释一下保险是什么” “保险是”对方肯定说得不全面 “据我所知保险不仅仅是您刚才所说的那样。假如让我让您明白保险真的对您有益真的能够帮到您您是不是就能改变对保险的看法呢” “可以啊讲来听听。”

23、14我要移民不用买保险 “恭喜您要移民了我一直都想移民。但苦于没有这种经济实力您打算移民到哪个国家” “*国。” “这个国家很好假如您一移民马上就能拿到绿卡并且就能在国外定居真的就不用买国内的保险。因为拿到绿卡后国外的保险体系很完善而且您又不回国。但是您都知道移民需要很长一段时间在还没有移民之前万一得了个病就只好回国就医因为国外的医疗费用太昂贵了。因此在您还没有拿到绿卡之前需要买国内的保险作为缓冲。”促成 “NO。” “您知道吗?去国外的弊端就是寂寞而人是情感动物到时候肯定想回家看看。再说中国的经济正在快速腾飞您很有可能在拿到绿卡后回国发展。如果您现在不买保险的话等将来拿到绿卡后想买都买不成了

24、。因为我国的保险是不卖给外籍人士的。但如果现在已经买了的话等将来拿到绿卡后保单还是继续生效。”促成 “NO。” “您知道吗有没有保险也是作为将来申请出国时的一个参考资料。”促成 “NO。” “现在的保单是全球保单不管您在哪个国家都是生效的。理赔起来也很简单只需要提供一个爱国团体的证明书就可以了。”促成 “NO。” “您可能会担心交费问题。我想不管您到了哪里还会跟国内的亲戚朋友联络现在汇钱都相当简单。”促成 15经济不景气不想买保险 “凡事的发展都会有个周期。一个行业一家企业的周期为三五年。同样一个国家的经济也会有一个周期。都说现在的经济不景气只要能维持就好了。但您都知道中国是发展中国家这种不景

25、气的现象只是暂时的将来的经济肯定会与越来越好。您在过往的人生中抓住了许多机会事业一直作得很好。所有这些凭借的都是您过人的智慧和勤奋的习惯。不管经济多么不景气只要您愿意同样会做得很好一点保险费对您来说算得了什么呢”(促成) “哪里啦” “风险不会因经济不景气就不发生了。您同意这样的观点吗” “同意。” “现在的经济不景气万一风险发生在我们身上的时候就会令我们家人的经济更及不景气像您这么有责任感的人肯定会考虑到这一点。”促成 “NO。” “不管经济多么的不景气支付一点保险费对您来说真的太容易了。”促成 16快下岗了不想买保险 “下岗确实令人担心。我有一些客户已经下岗了快下岗的时候很担心自己的将来但

26、现在都找到了事做大部分人比原来都好得多。下岗以后两三个月找不到事做很正常。但只要自己有心要做事肯定不会找不到事情做您说对吗对于您这么有能力的人来说找份工作太容易了何必担心这么多呢”促成 “NO。” “有的东西丢之可惜食之无味。比如说我们的工作虽然工资不高但已经作了这么多年扔掉又觉的可惜。凡事都有好的一面和不好的一面下岗正好是一个改变自己的机会。我有一个朋友原来在公司里作文员下岗后转到另一家公司作销售现在的收入比以前高出几倍反而因祸得福。对于您这样充满智慧善于抓住机会的人来说下岗有什么好担心的呢”促成 “NO。” “下岗是一种危机多一份危机应该多一份保障。您说对吗风险也是危机当风险发生的时候势必

27、会影响到我们家庭的经济。如果这个时候又下岗又没有收入怎样去应付风险来临时庞大的支出呢所以快下岗了更应该买保险。”促成 “NO。” “保费只不过是收入的一点点 。我知道您是个很懂得生活的人会存钱。就算您已经下岗了从您的储蓄中掏出一点前来买保险又有什么所谓呢更何况您现在还没下岗呢。”促成 “NO。” “这些保费拿出来不是花掉了。只是把您左边口袋的钱拿出来放在右边口袋里。这些钱还是您自己的只不过作用不同。拿一点钱出来放到保险公司做到分散理财这是科学理财必不可少的一种手段。”促成 17万一发生战争保险启不泡汤 “您不是指的家庭内战吧。您所提到的这个问题确实是个问题。你连这样的问题都想到了这说明您是一个

28、凡事都想得很周到思维很严谨的人我真的要好好得向您学一学。” “哪里哪里。” “我不知道您今年多大了呢我呢今年36岁打从我有记忆开始好像从来没有发生过战争。虽然以后有可能发生战争但这种几率太小太小几乎没有可能发生您说对吗”促成 “NO。” “战争几乎没有可能发生但是风险几乎是天天发生。您都知道买保险是为了防范风险。万一发生在战争生之前我们有事发生的话我们的家人该怎么办呢我们怎样对家人负起责任呢”促成 “NO。” “如果是因为要发生战争我们就停止考虑购买保险那我们可不可以停止其它一切事务呢比如说停止工作停止结婚停止生儿育女停止升官发财等等。当然不可以因为不管有没有战争发生我们还要继续生活。您知道吗保险就是我们生活中重要的组成部分。保险储蓄政权房地产四大理财手段在我们的生活中是科学理财的四个重要环节。我不明白您为什么不停止其它一切单单就要停止购买保险呢”促成 “NO。” “您说万一发生战争保险就会泡汤。而我却说万一发生战争所有的一切就要泡汤。为什么你不把放在银行里的钱拿出一