采购四象限参考资料.docx

1、采购四象限参考资料日常杠杆瓶颈关键特征：低IOR物品多样性 多多个供应商且产品和服务都易得到标准化物品年度支出较低订单对供应商价值低低IOR物品多样性 少多个供应商且产品和服务都易得到标准化物品年度支出较高订单对供应商价值高 高IOR物品多样性 多只有少数供应商通常为非标物品年度支出较低订单对供应商价值低高IOR物品多样性 少只有少数供应商通产为非标物品年度支出较高订单对供应商价值较高供应策略/供应商评估目的：花费在管理方面的精力最小化判断哪个潜在供应商可以将公司管理费用降低降低价格和其他交货成本判断哪个潜在供应商能够降低价格及总成本为公司实现以上目标做出最大贡献以降低供应风险为目标降低成本的

2、同时确保供应的质量和连续性供应商评估标准：能够尽可能多的满足企业的采购需求/产品范围广/可靠性强具备长期连续供应企业所需产品的能力/库存水平能够提供采购卡和帐单合并为企业指派客户经理使用电子商务响应积极/交付速度快（定期采购）具备在合同期限内以最低成本提供产品的能力/所有权总成本分析与成本削减能力保证长期持续供应：财务稳定性/市场地位的持久性/产品生命周期阶段特征/需要采购的产品在供应商核心业务中的重要程度能够提供采购卡和帐单合并业务为企业指派客户经理使用电子商务能够履行无定额合同中所要求的授权采购义务（现货采购）提供可靠性强的交付速度和当前成本最低的产品保持产品质量与说明的一致性保证长期持续

3、供应：财务稳定性/市场地位的持久性/产品生命周期阶段特征/需要采购的产品在供应商核心业务中的重要程度签署长期合同的意愿具备计划和准备按企业的事先要求和说明进行生产能力参与联合质量和应变计划的能力为企业指派客户经理具备订单跟踪系统的能力具备使用电子商务能力提供订货数量和提前性的灵活性积极响应紧急需求保持与买方战略的一致性保证长期持续供应：财务稳定性/市场地位的持久性/产品生命周期阶段特征/需要采购的产品在供应商核心业务中的重要程度/对竞争对手没有优待关系具备在合同期限内以最低成本提供产品的能力/所有权总成本分析与成本削减能力（合伙关系）既有价值分析/价值工程的能力又有意愿与买方共享创新经验具备流

4、程再造与整合电子商务与业务的能力能够开展需求预测与分析阶段发布产品说明提供质量保证并愿意开展组织间学习与交流配备客户经理并提供现场办公场所积极响应紧急需求应急计划持有库存采购品项与供应商感知关系边缘型优先级别最低的现货采购发展型长期合同盘剥型现货或定期合同核心型定期合同发展型长期合同核心型合伙关系获取与选择报价使用简单、非正式的方法询价/报价或招标法询价/报价法询价/报价或招标法评估报价标准基于降低管理成本能力评估基于价格/成本能力评估基于积极性与能力的评估基于积极性与能力/成本评估接洽供应商数量接洽少量数量供应商尽可能邀请多的供应商接洽选定数量的供应商尽可能邀请多的供应商谈判重点降低管理成本

5、降低价格和全部成本降低风险为目标削减成本的同时保持供应持续性和质量合同管理不会有太高优先级别、不要投入太高精力管理关注合同中对成本有影响的方面经常地详细地检查以使各种隐患在早期阶段发现优先级别最高，采用严格管理运营战略（内部）流程重组/流程自动化，包括电子商务，账单合并，采购卡责任授权保持库存消除检查/质量保证（组织间）流程重组需求预测与行业常规水平对标所有权总成本建模电子商务的使用需求预测保有库存质量计划指派供应商帐户经理价值分析/价值工程（跨组织）流程重组和买方/卖方范围的优化需求预测保证未来的成本和可获得性质量保证所有权总成本建模获得供应商的经验和创新供应商发展采购商供应商连续关系图谱现

6、货采购定期采购无定额合同定额合同合作伙伴关系合资企业内部供应定义供应市场的风险低、竞争激烈且很容易变换供应商，公司主要采用一次性交易的采购行为公司可通过多次采购与供应商之间建立起相对紧密地关系，但公司仍然保留更换供应商的权利公司与供应商之间签署了有特定价格条款的定期协议，但并没有承诺购买数量公司与供应商签订了定期协议，但此协议除了含价格条款外，还增加了承诺在一定期间内购买数量和条款关系非常密切，共同商定采购计划、交换相关信息并共同分担风险。两个或多个公司共同组建并拥有另一个公司当公司认为外部采购某品项的供应风险非常大，决定由公司内部供给时间短期中期中长期中长期长期长期长期信任程度低发展了一些信

7、任感通过熟悉产生信任通过熟悉产生信任高由于有能力控制产出而不依靠信任由于有能力控制产出而不依靠信任买方给予卖方服务的优先级水平低中等中等中高级高非常高非常高买方对卖方绩效的考核范围无基本的供应中的关键方面供应中的关键部分测评关系以及关键供应方面测评对竞争优势及关键供应方面的贡献作为公司正常管理体系的一部分适用的情况举例一次性购买或高支出低转换成本低购买频繁且难于预测且参数多变购买频繁，难于预测但价格可固定购买频繁，能够被预测且价格可固定同供应商的合作将产生竞争优势控制供应源将产生竞争优势需要保护竞争优势，但在市场中使用时有太大风险谈判的影响只是基于合同基础的信任没有个人关系注重战术和手段的使用

8、价格导向短期仅衡量与产品性能有关的供应商表现基于合同和供应商能力基础上的信任有限的个人关系强调议价的使用价格和服务的导向中长期通过供应商评价，仅衡量与产品性能有关的供应商表现基于良好的愿望和合作基础上的信任很强的个人关系强调互赢所有权总成本导向长期供应商和采购商组织相互评估各自的绩效并合作采取修正行动合同的定义用于特定日期，特定价格及特定数量的采购需求，没有长期的关系从一个或多个供应商进行多次的现货采购，只从一个供应商处采购的供应商被称为“首选供应商”由被称为“框架合同”和“总括合同”或“持续性合同”，是一份在一定时期内多次采购的协议，不承诺采购数量与无定额合同基本相同，但是要规定购买的数量或

9、价值业务的组织形式，由两个或两个以上的人承担责任。以出资比例分担经营业务的职责，高度信任的基础上的长期协作的关系独立的实体，由两个或更多母公司组建并被他们所拥有，仅为一个特定的项目上而设立的，而不是一种持续关系合同条款（不同）原始条款对货物/服务等的具体说明：合同期间商务改进或变化（补充）期限：合同有效期，该如何续订（补充）数量：合同期间，预期采购商品的数量（补充）合同价格：支付价款或计算方法，价格易受到采购数量的影响（补充）交付：交货条件在怎样条件完成（补充）所有权保留：双方当事人希望在合同有效期内确定一个总的方法，以解决一系列交货权利的问题（补充）支付条件：应对每笔运费的支付问题进行约定（

10、补充）延期交货、到期未交和补救措施：多次运输或多次交货，针对某担货物延迟，采取何种补救措施（补充）法律的适用：合同期间变换生产地点，将更加强调需要对合同的法律适用进行具体说明（补充）争议解决：针对个别合同本身或个别订单（补充）合同语言：具体每一个采购所用的文字（补充）当事人改变：合同期间，当事人发生变化可能性更大，要进行约定（补充）确定当事人：应需要非常仔细地确认究竟与谁发展关系（补充）联盟的构成、目标以及联盟份额：陈述合伙于合资的目标与特性（新增）提案准备与合同谈判：明确当事人之间职责划分（新增）合同履行与变更：概述处理这些技术性问题的一般方法（新增）管理委员会：详细说明如何管理协议，明确领

11、导阶层如何获得获赠（新增）支付条件：列出支付问题提出的一般方法（在合伙人和合资方中分配报酬（新增）项目协调与管理：详细说明合伙企业或合资企业人员配备方法（新增）一方违约：说明一方不履行合同时将产生的法律后果（新增）保密：避免商业秘密泄露（新增）交货不符的责任范围：提出解决这些问题的机制（补充）产品责任或其他责任的索赔：当事人明确他们如何提出产品责任（补充）不可抗力：当事人希望在合伙关系或合资关系下简要说明可免去不履行合同的违约责任情况（补充）适用的法律：选择中立第三方法律（补充）争议解决：当事人多于两方，必须对机制进行适当调整（补充）合同生效条件：融资或许需要政府批准，生效会受影响（补充）通知

12、和联系方式：决定领导与当事人联系的方式（补充）合同的变更：来自客户修改（补充）当事人的改变：明确权利发生变化时，另一方可享受的权利（补充）转让：如何保护另一方当事人的利益（补充）原因终止：详细说明终止合同各种情形（补充）知识产权和工业产权：（补充）种需求的关系业务性需求资本性需求生产性需求非生产性需求内容零部件、维修件和办公用品运货车、机器设备和建筑物材料、部件、生产设备（维护、修理、运营）和办公用品区分组织在日常运行中一年内的消耗超过一年以上的消耗与生产过程直接相关，最终需求的组成部分很难预测，需求是外在的，不能直接由公司来控制不是，组织内在的，很容易预知是内部的，比较容易控制预算持续的，可

13、以根据历史费用统计资料帮助成本规划需要在生命周期内推销各类产品规格优势、劣势、场合优势劣势场合品牌和商标明确清晰质量可靠易与使用成本较高竞争受限供应商私自改变规格通用产品用一个特殊产品品牌名称有别于公司质量高于成本供应商行业编码简单的项目便于采购描述不详基础性工作要求高广泛使用有一定难度简单产品易于从特定供应商处采购样品使供应商易于理解所需为何物使买方能评估适用性及性能需要确保实际供货与样品相同很难确定与样品小的偏差采购前很难评估质量当展示需要比文字描述或确认它更容易技术规格详细精确易于检验需要投入精力并由专家来订制或许需要供应商开发订制产品限制能够供应的供应商数量设计风险由买方承担供应商不具

14、备设计专有知识和技能组织希望保留内部的设计专有知识和技能与现有设备有复杂借口购买者准备接受设计不能满足所需性能要求的风险构成规格详细精确易于检验或许需要专家来制定需要特殊的检测设备采购原材料、日用品和食品等产品安全或环境因素非常重要性能依赖于构成功能性能规格供应商能够在优化解决方案时进行创新风险由供应商承担相对技术规格需要较少的精力投入评估供应商的特定设计能否有效运作是困难的比较供应商的报价很复杂且时间较长供应商比购买者拥有更多的专有知识和技能注重创新供应商所处行业技术正发生着迅速的变化内部标准与外部标准外部标准化内部标准化优势可以降低成本和缩短前置期使公司内部减少了开发规格所要的时间和精力有

15、助于企业集中精力关注质量、寻找最佳供应源使用企业大批量采购较少的品种买卖双方密切沟通降低库存劣势不利于产品的差异化给企业带来的优势减小质量的选择范围需求预测方法专家意见法市场测试法定量分析法基于计算机的物料计划系统种类情景分析法德尔菲法市场测试法时间序列分析：直观法移动平均法移动加权平均法指数平滑法趋势与季节性调整测试法供应目标/指标对制定说明方法和类型的影响确保产品/服务/质量的新颖性/差异性有利于优化产品设计确保所采购物品具有最新设计和/或有助于将本公司于竞争对手在产品/服务方面具有差异性确保各供应商一贯地按产品或服务说明供货设计过程中使用价值分析/价值工程使用性能说明以鼓励设计创新使用名

16、牌产品实现差异化使用标准化产品减少错误供应商有高水平的专家或经验时，使用技术说明如果会改进可靠性，选用名牌产品确保有效供应确保供应的持续有效，前置期最小化以及及时供货采用标准化产品以达到在更广范围内确保供应确保供应商支持确保供应商提供必要的技术支持采用名牌产品获得更好的服务在说明中确定所需要的技术支持成本最小化实现采购价格、获取成本与生命周期成本最小化采用价值分析/价值工程方法，以确保方案的成本最低采用性能规格以激励供应商的设计创新采用标准化产品，因为标准化产品比订制设计的成本更低避免使用阻碍竞争且牵涉非标准供应商流程技术规格避免使用名牌产品，因为其成本更高不同类型的采购适用的审批程序业务性采

17、购资本性采购调拨采购经费非生产性业务采购生产性的业务性采购低值采购填一份申购表，交各部门确认，按金额大小交审批人审批手工系统：物料清单和生产进度表的信息经审批后采购部门开始订购电子系统：订单程序自动化，一个或多个审批人通过密码进行电子审批不需要审批经过技术审核、项目审核、董事会审批后由不同领域专家组成的项目小组进行采购按企业不同职位级别的经费审批权限进行审批供应商质量测评能力积极性目前未来给公司提供评价其能力所需要的资料和信息特殊措施：开展联合价值分析/价值工程提供柔性化产品规格建立特别的质量控制检验，或安排所需的监测服务指派具备所需专业技能的员工参与公司的产品设计赋予公司转让技术及知识产权的

18、权利标准规格说明书生产的灵活性和能力废品率一年内退货率保养间隔期备件消耗水平无故障时间和中断率耐用性保修全面性供应商的发展趋势拥有持续改进战略和体系非标研发投入知识产权具备产品设计及生产管理方面的资质合适设计工具可获得性合适生产方法可获得性质量和环境管理体系全面性提供类似产品与服务经验质量管理职能部门供应商可获得性测评能力积极性目前未来投资开发产品线与公司共享进行需求测试愿意提高供应效率和缩短前置期在数量和前置方面具有更灵活性提供长期供应保障处理国际货运安排提供服务的细分市场不为公司的竞争者提供服务能力分包人库存水平产品深度产品广度出口经验供应背景正常前置期交货可靠性定单跟踪系统劳资关系运输方

19、式与物流安排供应保障产品范围扩大或缩小属于核心业务范畴产品线生产能力和营业额增加或降低处于市场生命周期哪个阶段开发新产品是否计划投资改善生产能力前置期改善还是恶化准时交货率提高还是下降持续改进体系供应商响应测评能力积极性在供应商的使命陈述或业务目标中是否特别提到了客户支持或响应供应商有客户服务方针投诉报告和过失纠正系统训练有素且经验丰富的服务人员公司期望何种服务，有多快供应商提供培训和现场指导吗供应商用企业所在国母语提供的支持供应商有高效的信息系统供应商是否按照服务水平协议衡量绩效有改进客户服务的计划与投资供应商征求客户反馈有持续改进客户服务的战略或系统在企业需要紧急支持时提供优先安排提供专业

20、培训指导指派客户经理参与联合应变计划成本测评能力积极性目前未来参与联合成本测算和成本降低行动给公司提供特殊的价格折扣、支付条件和其他优惠按优惠条件给公司提供供应商信息标准价格或费率表折扣水平支付时间表支付条件资金成本价格修正公式的运用装卸和运输费设备采购品项的寿命周期成本管理成本在内的成本服务直接原材料成本直接劳动力成本公司管理成本生产效率外向物流成本融资能力支付条件提高供应商能力提高供应商积极性为供应商提供与产品/服务和操作程序有关的专家技术建议和援助提供生产资金帮助供应商整合IT系统增加从该供应商处的采购量通过证明本公司是供应商的一个优质客户来提高公司业务对供应商的吸引力反向营销供应商感知

21、模型4个像限边缘盘剥发展核心内容采购额低，没有吸引供应商的优势采购额高，但没有吸引供应商优势采购额低，但很有吸引力采购额高，吸引力强策略避免进行业务，即使有，也只能建立最低优先级别现货采购供应商会抬高价格，非常少的合作建立适度合作关系建立密切的合作关系谈判谈判是真正的挑战，因为供应商不会想与你发生业务供应商索要高价或者并不重视服务，谈判的重点在此供应商通过市场手段或定价折扣，谈判对购买者有利谈判通常要考虑长期关系目标为基础，并且要发展这种关系可靠性获取与选择报价的三个维度所用方法：非正式方法、报价/询价方法、正式招标法、电子市场评估报价的标准：基于价格的标准、基于成本的标准、基于供应商能力和积

22、极性的标准所接洽的供应商数量：单一、有选择的供应商、公开竞争私人部门获取报价方法的比较评定因素非正式方法询价-报价法正式招标法获取最佳交易市场范围最小（或仅一个供应商）中等公开：最大限制和两段式：中等报价评估的深度最小中等最大报价后的谈判由于价值低而不需要标准普遍，但应遵守严格的规定公平性程度低，由于很多供应商未给与机会相对较低最高所需成本和时间最低中等最高，尤其是公开招标最适用情况低价值，一次性非常规采购供应商是熟悉并可信任的为特殊应急的需求采购足够复杂采购的物品是非标准采购支出水平足够大存在一定的风险的采购一般情况：需求复杂或价值很高公开招标：需求易被详细列出有很多供应商价格优势意义重大并

23、且是最重要的评估标准限制性招标：专业化的需求少数供应商或知道哪一个最好提前期或价值表明并不需要公开招标两段式招标：供应商的先期投入是最终确定说明的基础不同评估报价方法的概括最低价格最低所有权总成本加权评分价值评估描述供应商被验证是否依从某些最低标准如果他们能满足或超出这些标准才能依其提供的价格进行评估最低价格供应商被授权交易供应商被验证是否依从某些最低标准如果他们能满足或超出这些标准，即可以他们各自对买者报价的最低所有权总成本作为评估的基础依据一系列反映供应商相关重要的加权标准（包括成本）来给供应商评分拥有最高全面综合能力和积极性的得分的供应商被授予合同或订单用排除了成本因素的加权评分法来评估

24、报价然后根据成本再来考虑全面得分，并做出一个关于最佳价值的综合评判复杂性付出简单低支出复杂高支出复杂高支出复杂高支出何时适用不需要复杂报价的标准产品采购后成本较小，最小化采购价格为主要的供应目标的情况当采购后续的成本很高时，或最小化所有成权总成本是主要供应目标的情况需要权衡采购价格与运行成本的情况与其它因素相比，成本不不是决定性考虑因素的情况通过回答是或否不是决定性靠考虑因素的情况成本不能确定的情况，如不能全面了解需求的时候成本被认为是相对重要的情况。非成本因素也同样重要，且通过回答是或否不足以进行评价的情况选择供应商情况只寻找一个供应商的情况邀请到少数几个事先选定的供应商让所有潜在的感兴趣的

25、供应商展开竞争何时适用仅仅是少量的采购是一个特定的协议是唯一合适的供应商：专有或独家生产的产品零部件和其他后续采购资金来源的束缚已成惯例的供应货源应急情况私营企业最常用的方法花费大量的资金采购标准项目供应商能够提供不同的报价或供应商转换成本高当采购成本或风险相当大并且公司只有有限的技术知识和供应市场条件选择时双赢和单赢的区别方法双赢单赢重点：合作敌对基础：共同的利益和目标敌对的态度和对视假设：灵活性不变性导向：联合解决问题较大可能的争论最终结果：双方实现满足他们的目标的协定一方“击败”一方适用的情况：长期合作重复交易合作的供应商一次性的，短期交易敌对的供应商开始阶段行为准则要做的事情不要做的事

26、情如果你主持会谈、要表示欢迎以及对对方的尊重和兴趣保证方便供应茶点进行有目的闲聊并从中了解他们是些什么样的人审核他们在谈判中的权力为人要温和，对问题要坚定就议程、期待的结果和时间表达成一致不要过分苛求不要拒绝任何条件不要参考其它供应商的合约或者所参与的其他谈判的情况不要让他们感到有压力不要尚未确定议程就开始实质性讨论达成协议阶段要做的事情不要做的事情留意来自对方的准确的信号确信所有的问题都已经解决知道能使对方在某一特定问题重新开始谈判的诱惑所在共同总结最终达成协议如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议适当时候可采用一些视频的手段来总结确定后续会谈的责任准备协议文件不要通过“最后出价”而强制

27、形成协议不要经常用折中的“快速交易”战术不要给出或要求额外的让步，这可能导致谈判重新回到议价阶段不要与对方说“如果换一种方式，你们将打成多么好的交易”卖方的义务买方的义务交付货物交付有关单证转移所有权确保一致性诚信与公正承担民事责任接收货物按议定价格付款诚信与公正承担民事责任合同关系产生于双方当事人之间的对等义务产品责任定义：指当产品造成人身伤害或财产损害时，其生产者应承担相应的法律责任。不管该生产者主观上是否有过错，如果产品造成人身或财产损害的，生产者仍对损害所带来的责任承担配偿责任。承担责任的含义：一是基于合同关系；二是基于民事侵权行为或非合同责任而导致对方损失的民事责任。四种情形：如你已通过明示和默示的方式提供了担保，则当你的产品不能和你的担保吻合时，你确实将承担违反该担保的合同责任第二种情形是合同过失责任，即违反了产品是通过熟练的技术方式来设计或建构的明示或默示担保第三种情形是对人身和财务造成实质损失的过失侵权责任。这不是合同责任，而是对造成损害事实的责任。第四种情形是严格的对人身或财产造成损害的侵权行为责任形式：过失责任：一般指当你负有小心谨慎的责任而你没有尽改以往时且造成损害时所应承担的责任严格责任：不管你用什么方式生产，只要有损失，