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1、挑战杯创业计划竞赛优秀作品示例月田教育机构将成都月田教育机构发展成为有方教育集团的商业策划书一个已然磨砺三年的大学生创业团队，相信会让更多大学生看到创业的将来。有方教育，教育有方目 录第一章 今天的月田教育在这个新兴的领域里我们做到了最好1.1 公司简介1.1.1 公司概述11.1.2 组织结构11.1.3 核心团队31.2 产品与服务优势1.2.1 教学团队41.2.2 依托川大41.2.3 艺考全程整合服务体系51.3 市场分析1.3.1 宏观分析61.3.2 行业背景61.3.3 市场预测71.3.4 竞争分析81.4 营销策划1.4.1 营销战略91.4.2 服务营销策略10第二章 明

2、天的有方教育集团用三年的自信，勾勒崭新的蓝图2.1 从月田教育到有方教育集团的发展计划 132.2 有方教育集团2.2.1 集团简介142.2.2 集团组织构架15第一章 今天的月田教育机构1.1 公司简介1.1.1 公司概述月田教育机构（成都月田文化发展有限公司）成立于2006年3 月，是由四川大学大学生自主创立的企业，是经成都市政府相关部门注册许可，专门从事艺术类高考培训、咨询的教育机构，机构位于四川大学国家大学科技园，获得园区大力扶持。月田教育历经三年不懈努力，桃李天下。众多优秀学员考取中央传媒大学、中央戏剧学院、北京电影学院、上海戏剧学院、浙江传媒学院、清华大学、同济大学、复旦大学、暨

3、南大学、四川大学等著名高校。在2009年的艺考中，297名月田学员更创造了省艺考本科过线率94%的优异成绩，远高于51%的省平均过线率；月田学员省外校考合格率达到60%，远高于17%的省平均过线率；并且全省艺考成绩前十名中有三人为月田学员。月田教育潜心钻研、严格管理，保障教学质量，深入探索考生及家长的实际需求，历经三年耕耘独创“艺考全程整合服务体系”，取得突出的教学成果与良好的社会反响。1.1.2 组织结构公司在创业阶段采用直线职能制的组织结构以达到精简、高效的管理。随着公司规模的不断扩大，在公司发展成熟后组织结构将逐步发展到事业部的形式，进而再发展到集团公司的形式进行运作。月田教育咨询机构组

4、织架构图1.1.3 核心团队方 雷 2007年毕业于四川大学艺术学院影视编导专业、韩国首尔东国大学社会艺术学专业，获双硕士学位；曾任西南民族大学编导专业授课教师、四川大学客座教师；曾获香港国际电影艺术节实验片竞赛单元金奖；曾任四川大学艺术学院研究生会主席；曾多次参加四川省艺术联考招考工作以及四川大学省外招生工作。何 煜 2008年毕业于四川大学工商管理学院企业管理专业，获硕士学位；曾任贵州大学电子商务专业授课教师；曾获全国“挑战杯”创业计划竞赛全国银奖、四川省金奖；曾任四川大学研究生会副主席。李 颖 2007年毕业于西南民族大学艺术学院表演专业毕业，获学士学位；现任四川师范大学表演与播音主持专

5、业授课教师、西南民族大学客座教师；曾任成都电视台新闻综合频道专职配音、播音员。宋林佳 四川大学公共管理学院教育经济管理专业在读研究生；曾获全国“挑战杯”创业计划竞赛湖南省银奖；曾任湖南商学院新闻网学生团队负责人。于 芃 四川大学公共管理学院人力资源管理专业在读研究生；曾获 全国“挑战杯”学术科技竞赛全国三等奖、四川省一等奖；曾任语文报大学人文版编辑。李 潇 四川师范大学电影电视学院导演专业在读本科生；曾任湖南省怀化电视台新闻60分栏目记者。1.2 产品与服务优势1.2.1 教学团队月田教育的教学团队由经过“严格考核+专业培训+教学实践+反馈评估”的专职艺考教师、兼职高校教师、权威艺考专家、专业

6、顾问共同组成，是业内最专业、负责的教学团队之一。根据三年的教学实践以及对艺考学员学习特点的了解，月田教育科学合理的对教学阶段与师资力量进行优化组合。在艺考考前学习的基础与提高阶段，月田教育主要安排成都市各大高校的中青年优秀骨干教师对艺考学员进行教学。在此阶段，师生能够形成良好的互动，达到夯实学员专业基础、迅速提高学员专业素质的教学效果。在艺考考前学习的冲刺阶段，月田教育主要安排北京、上海及省内的艺考专家、主考考官对艺考学员进行教学。对于即将赴考的艺考学员而言，此阶段的学习将起到决定性的方向指导作用。1.2.2 依托川大四川大学是历年四川省艺考传媒类专业（编导、播音主持、表演）的指定考点。月田教

7、育核心团队长期以来保持着与四川大学各学院、各部处的紧密联系与良好的合作关系。依托四川大学，月田教育不仅能够为公司发展带来极佳的品牌效应，而且能够为学员学习获得优势的师资资源、教材资源等。特别是，月田教育对学员进行授课的场地可以直接安排在四川省艺考传媒类专业（编导、播音主持、表演）的考场四川大学基础教学楼及学生活动中心。通过教学场地的特殊安排，能够让月田学员提前感受考场氛围，最大程度的降低学员应考时的紧张情绪，为月田教育的艺考过线率提供了极大的保障。1.2.3 艺考全程整合服务体系月田教育历经三年耕耘在艺考培训、咨询行业内独创“艺考全程整合服务体系”，已经取得突出的教学成果与良好的社会反响。月田

8、教育“艺考全程整合服务体系”将高考考生从接触艺考到报考艺考再到进入大学的全过程有机的划分为四个阶段，即咨询阶段、学习阶段、考试阶段和升学阶段。在“艺考全程整合服务体系”的四个阶段当中，月田教育为艺考学员及家长提供了以“艺考培训”为核心以及其他15项增值服务共同组成的服务体系，该体系使学员及家长无须再为艺考相关问题分散精力，而全身心的投入到备考当中。1.3 市场分析1.3.1 宏观分析教育是国家发展的基石。当今世界，知识成为提高综合国力和国际竞争力的决定性因素，人力资源成为推动经济社会发展的战略性资源，人才培养与储备成为各国在竞争与合作中占据制高点的重要手段。我国是人口大国，教育振兴直接关系国民

9、素质的提高和国家振兴。改革开放以来，党和政府坚持发展教育，不断加强和改进教育工作，取得了很大成绩，树立了全社会、全民重视教育的良好格局。高考作为中国教育问题的重中之重，几乎已经成为每一个家庭都必须经历和关注的重大问题。从高考报名人数的变化上对这一问题可见一斑：近年来高考报名人数一直处于持续增长的状态，教育部有关数据显示，2002年至2008年，全国高考报名人数由527万人增长到了1050万人。因此，随着教育问题，特别是高考教育问题成为国计民生中最重大的事件之一，高考教育经济的应运而起也成为必然，并且其发展具备了成熟的社会背景、也承载了良好的社会愿景。1.3.2 行业背景随着高考的持续升温，“艺

10、考热”也相继出现，这种情况催生了全国的艺考培训、咨询市场和相关行业。艺考从最初的考生从小因兴趣爱好而接受艺术教育而报考，发展至考生寻觅大学教师进行家教辅导，再到大学教师开设小班，最后发展到今天的培训机构以专业方式进行艺考教学，经历了10余年的时间。四川省是国内艺考大省，仅2008年51万四川高考考生当中兼报艺考的考生占到8%，达4万人。与北京、上海等地相比，四川省艺考培训、咨询市场起步稍微，发端于10年前四川音乐学院曹华清老师的艺考辅导班。四川省艺考培训、咨询市场发展至今天，已经形成了以教育资源集中的成都为“培训中枢”、各二级地市散在有零星培训力量的市场格局。目前，仅成都的培训机构大大小小就有

11、四五十家，各二级地市拥有的培训机构数量极小、且不够正规。就目前四川省的艺考培训市场而言，尚处于发展阶段，呈现了三大问题：其一，艺考考生盲从性大，不论是否具备艺术基础素质，众多考生为了进入大学纷纷报考艺考；其二，培训机构“群弱并起”，尚无领导品牌，其中实力较强的为万峰艺佳、艺博艺考以及月田教育，总体而言尚无一家艺考培训机构年招生规模超过4百人的。其三，培训市场相当不规范，体现为价格从两千至三万五万毫无价格标准，另外很多请不到正规教师的培训机构只能靠兼职大学生来代课。从目前四川省艺考培训市场的情况来看，正是领导品牌逐渐形成的大好契机，孰能做到“责任”、“规范”、“标准”在配合得力的营销策略，必能异

12、军突起担当行业重任。1.3.3 市场预测 自2006年四川省艺考报考人数达3.2万人创造历史高点以来，2008年报考人数又增长至39786人，2009年的最新数据显示此数字已达44856人.可见我省2009年艺考培训、咨询市场的市场容量至少已经达到：44856人*3000元/人=1.34568亿元（注：以上用3000元/人年的保守培训费用进行计算。）近年来，四川省艺考报考人数增长率均达10%以上，可以预测经过未来五年的增长，至2014年市场容量将超过2亿元。（注：市场容量的增长率按保守增长率每年5%进行计算。）1.3.4 竞争分析随着四川省艺考培训、咨询行业的不断发展，正规的、有责任感的机构逐

13、渐占领市场成为必然趋势。事实上，目前业内已经形成一定知名度的万峰艺佳、艺博艺考和月田教育正代表着这一发展趋势。 在艺考培训、咨询行业内部，所有机构实质上存在着一种既合作又竞争的关系。合作是因为所有机构都在开拓和培育市场，在市场开拓的过程中，由于市场的有限性，它们之间的竞争又是不可避免的。艺考培训、咨询行业内外部关系，见下图。外部合作高考考生艺考培训（行业）内部竞争市场开拓、培育因此，月田教育作为艺考培训、咨询行业的创业企业，在机构的市场推广过程以及树立领导品牌过程中，仍然要面对众多其他机构的阻碍，同时又必须面对潜在进入者的竞争。1.4 营销策划1.4.1 营销战略在对外部市场环境和企业内部环境

14、进行综合分析的前提下，根据企业发展战略，月田教育制定营销战略如下。A.艺考培训、咨询市场的挑战者在艺考培训、咨询市场，月田教育尚处于创业阶段，暂时不具备领导地位，但却拥有独特的优势，于是确定为市场挑战者。（1）挑战的对象向盲目的艺考观念、无规范性的市场及“群弱”的竞争对手挑战。（2）挑战的目的在四川省艺考培训、咨询行业树立领导品牌。倡导正确的艺考挂念、制订市场标准与规范，并排斥跟随者和分抢者。 B.艺考培训、咨询市场的领导者艺考培训、咨询市场至今尚无领导者，月田教育理所当然担此重任。月田教育的领导方法是：（1）占有率领先。市场占有率达四川省市场20以上。（2）观念领先。倡导一套全新的正确的艺考

15、观念。月田教育将引起一阵“旋风”，掀起一场艺考观念的革命。（3）研发领先。支持一批专家、学者致力于艺考理论和教学的深入研究，保持月田教育在该领域的学术和教学领先优势；借助政府和相关事业单位，建立良好的社会形象和学术形象，成为有社会责任感的学术领袖企业。（4）成为行业领袖。组织业内企业和该领域专家、学者的研讨会，在业内大造声势，月田教育将成为该行业的领袖企业。1.4.2 服务营销策略艺考培训、咨询作为服务业的一种，在具体的服务营销策略上也要结合自身的特点来进行。由于服务业的特点和艺考培训、咨询的特点，渠道建设也就格外的重要，因此我们制定如下的营销策略。A.产品策略“月田教育艺考培训课程”针对艺考

16、“编导、表演、播音主持”三个专业共同开展，使相关的专业内容相互促进，更增加了艺考的过线成功率。课程科学的划分为五个主题阶段，各阶段课程既相对独立又有机联系。课程内容系统全面，授课形式轻松生动，班级人数严格限制，授课教师专业负责。开设时间授课时长授课地点单班人数授课内容素质培养课程每年滚动开班11晚当地授课25人普通话、自我介绍、想象力、解放天性、形体规范、鉴赏力、感染力、思维力、说服力、承受力、模拟考试应试技巧课程每年滚动开班10天四川大学50人编讲故事、编导创意、影片分析、稿件朗诵、命题即兴评述、表演（语言、形体、声乐）、模拟考试名师辅导课程艺考前一月10天四川大学25人根据考生具体情况而定

17、考前冲刺课程艺考前十天10天四川大学25人素质培养课程复习、应试技巧课程复习、全真模拟考试、专家考试预测、往届优生经验交流、一对一辅导校考专设课程校考前十天10天四川大学25人省外校考各考试项目在明晰科学的课程设置基础上，月田教育为考生设置了以下班级：教学内容课程选修班单项课程选修（不含名师辅导课程）编导/播主/表演专项班素质培养课程+考前冲刺课程主力课程班素质培养课程+应试技巧课程+考前冲刺课程1130精品协议班全部课程+艺考本科上线协议其中“1130精品协议班”的班级设置理念为“1”个团队（月田教育1130专项工作组），“1”年的时间，为“30”位学员提供优质服务，力保学员考上本科。该班全

18、省限招30人，且须达到“月田教育艺考个人素质测评”相应标准方可报名。B.价格策略在创业阶段，由于我们的企业品牌知名度不是很高，所以定价不能过高。但是由于服务的无形性，过低的价格会给消费者一种质量低下的印象,并且我们的主要目标顾客是艺考的考生，此类家庭经济条件一般较为优越。因此，在定价上，我们主要采取差别定价方法，将价格定位于行业内中等偏低的位置。课程选修班 1900元/人主力课程班 4500元/人C.渠道策略 目前，月田教育的渠道建设主要包括以下四个方面：（1）自主招生。将宣传资料、广告直接抵达中学学生及家长的手中。（2）招生代理。与四川各中学教师、相关人员直接建立招生代理合作关系。（3）学校

19、合作。与四川各中学校方直接建立合作关系，使机构成为该校唯一指定培训机构。（4）口碑宣传。通过已有学员对其身边的同学进行口碑宣传。D.促销策略（1）会议营销。在成都及四川各二级地市开班免费的艺考知识讲座、在成都开班四川省艺考中学生年会等方式进行大规模会议营销。（2）电话营销。通过各种关系资源直接获取中学学生及家长的电话数据库，然后进行电话营销和跟进。第二章 明天的有方教育集团2.1 从月田教育到有方教育集团的发展计划步骤一：在巩固和完善月田教育现有管理体系与营销渠道、保障月田教育正常运营的前提下，我们计划将“营销管理部”独立成立“有方教育营销策划公司”有方教育营销策划公司（以下简称“有方营销”）

20、主营业务包括：营销策划、数据库营销、电话营销、活动及会议筹办、网络推广、招生代理。其业务在保障月田教育艺考培训招生的前提下进行，独立承接教育行业内营销、招生等业务。现有意向性客户包括：成都文化产业学院、成都市实验外语学校。步骤二：成立“有方教育投资公司”（以下简称“有方投资”），利用“有方营销”的市场营销能力和“月田教育”的教学经验与运作模式，投资、扶持、建立新的教育机构。步骤三：建立“有方教育网”，形成“有方教育”集咨询、推广、交流于一身的门户网络平台。“有方教育网”的自营业务包括：网络广告、线下刊物广告。步骤四：建立面向全川的品牌教育综合平台。“有方教育，关注一生的教育。”（计划设计一系列Logo）2.2 有方教育集团2.2.1 集团简介有方教育，教育有方。有方教育集团着眼成都市场，集合最优秀的本地师资，立志建立成都人“买得起”的“关注一生”的教育平台。有方教育集团的运营模式，以“有方投资”的业务拓展与内部优化管理为基础，以“有方营销”的综合市场能力为保障，以“有方教育网”的网络影响力为平台，各个培训、咨询项目的顺利开展实施目标。“有方教育集团”的运营优势，在于整合品牌影响力、整合市场渠道、整合客户资源、整合优化管理四方面。2.2.2 集团组织构架