招商引资基础理论与实践工作应用.docx

1、招商引资基础理论与实践工作应用招商引资基础理论与实践工作应用讲座提纲（一） 一、招商引资基础理论概述 （一）招商引资的目的及意义。认识招商引资，首先从理论上去了解、把握。招商引资从理论上讲，就是一个地区（单位或个人），通过大量的富有创造性的劳动吸引外地（单位、他人）的资金、技术、人才及先进管理经验等生产要素向本地流动以促进本地（单位、个人）经济发展的过程。招商工作的前提，就是必须是市场经济体制的确立，资金、技术、人才等生产要素只有通过市场机制的作用，才能在公平、公正、公开的平台上自由流动。招商的主体是隶属于一定机构的人员，客体是一定的生产要素，可以是一定资金，特定的项目，也可以是学有专长的人才

2、、可以转化现实生产力的技术，甚至是先进的管理理念、经营理论以及思想观念等。其目的是通过主观的努力，改变生产要素的流向，加快生产要素的流速，加大生产要素的流量，促使生产要素的向本地区富集，以促进本地经济发展和社会进步。从过程上看，招商工作是招商宣传、项目推介、招商谈判、招商签约、投资环境建设、项目管理和项目效益评价等一系列活动的总和。从系统上看，它不仅包括招商机构及其运作、优惠政策的制定与实施、行政审批制度改革，还涉及到涉外法律法规的修订完善、招商手段的现代化建设和整体社会环境的优化等多项工作。其意义有利于充分把握良好的发展机遇和条件；有利于更好地应对激烈的挑战；有利于有效地解决自身的矛盾和困难

3、。（二）招商引资工作的特点招商引资既是市场行为，也是政府行为，它与一般的政府行为、企业管理、项目管理等相比，又有许多自身的特点。一是全员性特点。一个项目的成功引进，对增加财政收入、拓宽就业门路，改善群众生活，富集先进思想和文化等都将产生积极的影响，因此招商不是哪一个部门、哪一部分人的事，它关系到社会成员的切身利益，需要全社会各行各业、各个层面人员的共同参与支持。二是长期性特点。招商引资不是一项阶段性工作，而是一项长期的战略任务，不可一朝一夕。首先对外开放是我国经济发展的一项长期基本国策；其二项目建设需要一定的周期。它是一个动态过程，一个项目尚未结束，其它新项目又开始了，是一项没有终结的长期工作

4、。三是复杂性特点。招商引资是一项跨专业、跨部门、多流程的复杂工作。主要表现在：项目的多样性，有一二三产业、有化工、电子、建材等，有内资、外资项目等；从项目过程看，一个项目要谈成投产，要经过意向、可行性论证、洽谈、签约、项目审批、施工、验收、试运行、正式生产等；从项目审批看，要经过多个部门审批许可，特殊行业还需申办特种行业许可证；从接触人员看，有的也难免混杂一些骗吃骗喝的骗商。四是突破性。有的项目成功引进实施会对当地财政收入、就业等带来巨大影响。五是系统性特点。因为它是系统工程，需要各个方面的协作与支持。六是不确定特点。在一般情况下，引资者在招商引资过程中处于被动地位，项目能否实施、何时实施、实

5、施后能产生的效果等掌握在投资者手中。不确定因素很多。七是行政推动性特点。加强组织领导，成立专门机构、完善审批制度，明确用人导向，制定奖惩措施，强化舆论宣传等行政性措施。营造政策洼地，构筑环境高地，打造引资载体，（三）招商项目的类型按不同视角可为分多种类型。按性质分：可分新建项目、扩建项目、改建项目、恢复项目和更新项目；按资金来源：可分内资、外资项目。按投资规模分：2000万元以上为大项目、1000-2000万元为中型项目，1000万元以下为小型项目。按经营性分类，可分经营性项目和非经营性项目；按项目建设分类，可分储备项目、调研论证项目、在建项目、建设成投资项目，还可分本年完工和上年结转项目。（

6、四）招商的常用方法1、打工招商。通过组织手段，选派一批行政机关、事业单位干部到经济发达地区边打工、边学习、边招商。2、小分队招商。指派精干人员，赴某地从事连续、专业的招商活动。3、驻点招商。驻点招商就是在投资商密集的地区设立招商联系联络处或办事处，派驻专人长年招商。驻点招商除了需准备一定的资料外，还要在当地稳固建立一个或几个关系，通过他们稳步开展招商活动。4、组团招商。以单位或集体的名义，组织多个部门到经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约。5、敲门招商。带着某一项目，主动到项目集聚地，有选择的上门招商。6、代理招商。7、网上招商。8、以商招商。（五）招商引资主要途径1、亲情吸引。家乡情、故乡情

7、等2、人格吸引。引资者的人格魅力3、政策吸引。好的优惠政策。4、成本吸引。5、资源吸引。资源是一种人无我有、人有我优的特殊生产资料。6、市场吸引。7、人才吸引。8、环境吸引。主要指软环境，良好的服务。9、配套吸引。10、转移吸引。（六）招商中应处理好几个关系1、处理好内与外的关系。2、处理好大与小的关系。3、处理好多与少的关系。4、处理好招与留的关系。5、处理好政与企的关系。6、处理好主与客的关系。7、处理好长与短的关系。8、处理好资与技的关系。招商引资与招商引智相结合。二、如何做好招商对外环境宣传做好招商引资工作，当好“四员”。即：项目的解说员，政策的宣传员，资源的推介员，客商的服务员。招商

8、宣传，重要的一条就是要准备各方面的信息，了解掌握好各方面环境动态，备好宣传资料，这是对于每个招商工作者来说，必须掌握的基本要素。项目是基础，项目推介宣传是一个洽谈的载体，询问最多的往往是投资环境。这里讲的环境是一个大范围的环境，包含方方面面。我们有时在与外商洽谈时，准备的招商环境资料往往不合外商口味，资料准备详细的，并非是外商最关心的；而外商想要了解的，有时却疏于准备，影响洽谈过程。一般来讲，外商在投资之前，都要对投资环境进行分析评估，以明确投资项目和投资风险。外商心里如何想的，就是我们招商工作应该作的，应该了解的。这已经成为招商引资工作的一条工作原则。是我们招商部门必须下大力气搞好的、必备的

9、、可信的投资环境推介资料。这里主要介绍十五种需了解、准备的推介资料。1、国家政治局势和当地政治稳定程度。这是投资的前提。投资地的社会治安和稳定情况是外商投资考虑的的要点之一。2、对外来投资者的优惠政策。3、法制健全程度。包括与世贸接轨的进程以及维权、投诉、仲裁等法制建设情况。4、政策承诺信度。这是外商要重点了解和心存疑虑的部分。“热情招商，进门变脸”，“领导一换，政策全变”等现象在招商引资工作中虽然是个别的，但足以让外商投资者心有余悸。5、准予投资者的投资方式，股权占有比例。6、允许利润汇回的制度和要求。7、享受待遇程度。即本国资本和外国资要天待遇方面的判别程度。主要指外资。8、当地筹集资金难

10、易程度。这也是投资商关注的焦点之一。特别是对于合资企业或三资企业来讲，因为是合资投产，有时当地资金比例迟迟不到位，影响开工进程。9、生产原料资源及成本预算。10、劳动力素质情况。包括文化、技术水平。11、当地员工成本。劳动力价格水平是外商评估、决策投资的因素之一。12、投资地经济情况。人口，尤其是城市人口；国民生产总值；人均国民收入。与投资项目相关的产业情况和投资厂区的水、电、路等基础设施情况。13、地理区位与交通条件。14、通讯网络状况。在信息时代，当地通讯条件投资商关切度与日俱增，已经视为必备的投资条件。15、市场预测分析。包括市场对某产品的需求量空间，适宜的生产规模，分期梯度投资数额，产

11、品的销售网络，回报年限及税费，利润情况等都要有市场调查和可行性分析。当然这些投资环境资料也不需要对每位投资商作介绍，要有的放矢。相同的投资环境不可能对所有的部门或项目的投资具有完成相同的吸引力。有的环境适合于制造业投资；有的环境需要原材料工业投资；有的环境适合于旅游业投资。尤其值得注意的是，新兴产、新技术项目的投资于传统产业、低技术项目的投资所需的投资环境差异极大。因此，引进外资企业。需要考虑其产业或项目要求与投资环境的相适应性是非常必要的，推介时也应注意突出与投资项目相关的重点资料。我们要招商引资，就应了解投资商对投资环境的哪些方面倍加关注，便于我们在确定招商项目时，有目的、有针对性地向投资

12、商重要的介绍，其中市场调查、成本预测、回报计算等方面，既要有定性描述，还要用真实、权威性的数据综合做可行性分析论证。总之，推介资料翔实、充分，才能给人留下项目成熟的印象，为洽谈成功铺平务实、可信的道路。三、招商引资过程应注意的问题招商引资必须注重招商礼仪。细节决定成败。礼仪是一种谦让，也是一种诚信，更是环境的体现。每个细节都非常重要，往往一个细节的细微处理得当，具有事半功倍的效果。招商引资礼仪招商礼仪要求招商礼仪，通常指的是礼仪在招商过程中的运用，是各类招商人员在招商工作应严格遵守的行为规范。得体的招商礼仪是招商工作人员与客商交流并获取经验、携手合作的重要条件。（一）招商礼仪基本原则在招商工作

13、中，有一些宏观上具有普遍性、共同性、主导性的礼仪规律，是招商礼仪的基本原则。有六个方面：（1）主客场原则招商引资双方洽谈，必有主与客方之分。主方扮演的是保护者角色，而客方扮演的则是被保护的角色。根据这一原则，在招商洽谈中要注意分清主客场。因为主客场在相同的场合下有不同的礼仪。处于主场，要时刻注意扮演保护者和服务者角色。如在接待时往往站在来宾的左后方，上楼梯要来宾走在前方，以防止其不慎跌落；下楼则让来宾走在后方，以便保护。引路时，应该走在来宾的前方，且在转弯时及进出电梯时应放慢脚步等待来宾。进电梯时先让来宾进入，出电梯则相反，以免电梯门夹伤来宾。这些看似不重要的细节，不仅可以反映出我们个人的修养

14、，表现出体贴客人的心意，更能使客商因此感受到我们的真诚与可靠。处于客场位置，应入乡随俗，听从主人安排。此时也要十分清楚主人的意图，有礼貌的作出回应。（2）机智原则机智原则就是让对方时刻保持愉快，并且自己要思维反应灵敏，追求效率。在接待客商时，要经常、不失时机的欣赏、赞美别人的优点，让对方感觉到与我们有很多共同语言。在这样环境下，洽谈容易成功。特别是领导干部，要放下架子。在重大招商活动介绍中也要注意，要先介绍客商，再介绍主人。思维敏捷也是招商人员的必备素质。在招商活动中往往会接触到形形色色的人，在谈话、接待及服务时，如果不机灵，不懂得察颜观色，时常会让人瞧不起，甚至会得罪人。追求经济效率，说话抓

15、住重点，行动快而敏捷。否则会坐失良机。抓住机遇，当断则断，当办则办，这样才赢得对方信任。（3）诚信原则诚信原则就是在招商交往中，务必以诚待人，诚心诚意，诚实无欺、言行一致、恪守信用，只有这样，才能获得客商的尊敬，才会更好地被客商所理解和接受。首先要自律。自律就是对待自己要严格要求，这是诚信的基础和出发点。其次是敬人。敬人就是尊敬他人，这是诚信的核心，尊敬是相互的，只有自己先敬人，才能获得别人的尊敬。（4）时间原则对于商人时间就是金钱，时间就是生命，所以与客商约会时一定要守时。守时就是按约定时间准点进行。一般不要提前，否则会给对方措手不及。场合和角色扮演在招商交往中要根据地点、身份的需要讲适当的

16、话，做适当的事。（5）从俗原则由于国情、民族、文化背景、地理环境的不同，在招商交往中，实际上存在“十里不同风，百里不同俗”的情况，要正确认识，要入乡随俗，尊重他人风俗习惯。当我们自己作为主人时，则尽量不要把当地一些风俗强往客人身上套，切不可强人所难。对客商由于对本地的风俗习惯不了解而造成的误会要理解，只要不恶意的，就要放在心上。什么“门前四杯，好事成双、站着喝不算，感情深一口闷”等等，要在接待中注意扬弃。（6）宽容原则在交际活动中既要严于律已，更要宽以待人。事实上宽容是招商礼仪中最难做到的。要想做得好，就必须将注意力放在别人身上，换位思考，将心比心。另外就是有问题的客商才是好客商，客商越挑剔，

17、就说明越有诚意，我们要加倍耐心。（二）拜访投资方的礼仪在招商活动中，我们经常要去拜访投资客商，参观他们的企业。特别是第一次拜访至关重要，会给客商留下重要的第一印象，而这一印象又是不容易改变的。在招商活动中，招商人员不仅仅代表个人，作为政府或企业的代表者，当地的形象就取决于他们。（1）拜访前的准备。为了做个有礼貌的且受欢迎的人，首先要有详细的计划，明确本次拜访的主要任务是什么。富有经验的招商人员在拜访之前都要将本地的交通区位环境、自然环境、优惠政策以及精心包装的合作意向等认真准备，以备与投资商面谈时没有时间口头交流或口头交流时遗忘，留给客商以后有时间细心研究。拜访之前要注意个人形象。研究表明，初

18、次见面时对方在瞬间便确定了对你的印象，而且是有对方的主观判断所决定的，不再容易改变。人与人第一次见面，绝大多数会将重点设定在外观上。外观传达给别人的信息包括了关于你是什么样的人，你代表的单位又具有怎样的文化环境等。外观表现最直接的表现是着装。着装代表一个人的经济能力，生活品位、也代表一个人的个性、生活习惯，更代表一个人的礼貌行为。第一要选择合适的服装；第二着装要整洁；第三着装要入乡随俗。拜访之前还要先了解对主的基本情况。生活经营、资金信用情况。另外还要约好时间。（二）注意等待会见的礼节当我们到达拜访客商指定的地点，而这时客商却正在处理一些紧急事务，或不在，我们就要有耐心、安静地等，千万不能显示

19、出一副不耐烦的神态。在等待的时间里，要准备好资料和名片。如果主人室内有禁烟标志，或是特殊场所，则不要吸烟。若客商没有办法和你见面，而你又无法再继续等下去，可以留下名片，向有关人员说明原因，并约好下次再见的时间。有经验的招商人员会将留下的名片左上角往内折，因为按照国际惯例，这个动作就是告诉对方你已经来过。（三）注重洽谈时的礼节外出招商洽谈，很多情况第一次见面，对客商的情况不甚了解，所以见面第一件事便是相互介绍，赠送名片。在洽谈中要称呼主方的职务。尽量避免使用“老板”一词，恩为老板一词容易让人产生要领上的歧意，在庸俗之嫌。拜访时要注意时间，主动告辞，也要注意对方的神态，适时告辞。接待投资方的礼仪每

20、个人都喜欢与亲切有礼的人交往，每一位投资商都希望受到尊重。招商引资工作既要走出去，又要请进来。招商引资工作的接待礼仪已经表现为有系统、整体性的礼仪。（一）接待前准备1、美化空间，布置环境。被特意邀请来的客人，整齐干净的环境会让客人感到舒适。如果是重要客人，还要在接待处的显著位置张贴欢迎标语，营造热烈气氛。如果室内有空调，温度应配合季节及气侯调节，让人感到舒适，并且要在客人到来之前启动空调，调节好温度。2、要注意接待人员个人仪表。3、准备好资料和茶水，迎接客人到来。另外接待室也可准备一些杂志，报纸，提供给早到的客人，让他们打发时间，以免呆坐，干等，无聊。报纸要是当天的，杂志也应是近期的，以给人新

21、鲜感，不要摆放破旧且过时的报刊。（二）接待步骤要安排合宜接待是否合宜会直接影响客人的心情和感受。在客人到来之前要有专人等侯。在客人到达并相互介绍后，应先把客人请进接待室，奉上茶水、水果等。洽谈结束后，主方可邀客人共进午餐或晚餐。进餐结束后可根据客人意愿安排些娱乐活动。交谈的礼仪交谈是招商活动的中心，在一定意义上招商活动的过程即是交谈的过程。恰当的礼貌地交谈不仅能增进主客双方的了解和信任和友谊，而且还能促使谈判更加顺利有效地进行。因此，在招商接待中，必须讲究和遵守交谈的礼仪。第一，交谈时表情要自然，态度要和气，语言表达得体，说话时可做适当手势，但动作不要太大，更不手舞足蹈，交谈时距离要适当。 第

22、二，交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和一二个说话，而不理会其他人。 第三，交谈中，自己发言时要注意给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时发表自己的意见。若对方谈判谈到一些不便评论的话题时，自己不要轻易表态，可转移话题。 第四，交谈中应目视对方以示关心。 第五，交谈时，一般不要询问女性的年龄、婚姻状况等；不直接询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题。第六，交谈中要使用礼貌用语。位次安排的礼仪 在招商接待中，为了向投资客商表示敬重、友好之意，通常会在位次安排上备加讲究。如果是小型会议室，桌椅摆放也很随便，客人也不多时，可采取自由式，即宾主

23、双方不分主次，不讲位次，而由大家自由选择。如果有条件，还要注意位次安排。将客人安排在尊重的位次上，会被对方理解为给予的一项重要礼遇。 1、面门为上。即面对正门为上座，宜请客人就坐。背对正门不下座，宜由主人坐。2、居中为上。如宾方不止一人，则讲究“居中为上”。即除主人、 主宾面对面居中而坐外，双方其他人员应依其身份的高低，各自先右后左自高而低地分坐于主人或主宾一方。3、以右为上。双方就坐时在室内分为左右两侧，面对面而坐，讲究“以右为上”。4、以远为上。宾主双主一起并排就坐于室内的右侧或左侧时，讲究“以远为上”，即远离门远处为上座，应让给客人。5、并列为上。它的主要做法，是使宾主双方并排就座，以暗

24、示双方之间“平起平坐”，地位相仿。它适用于礼节性会客。宴请中的礼仪宴请礼仪又分为邀宴和赴宴两种：（一）邀宴的工作礼仪分为正式宴会和便宴或工作餐。1、正式宴会（1）确定宴请的目的、名义、对象、范围与形式。（2）确定宴请的时间、地点。（3）发出邀请及请柬格式。（4）订席（5）桌次安排。具体讲究有三：第一，以右为上；第二，以远为上；第三，居中为上；（6）席位安排。具体规则有四：第一，面门为主；第二，主宾居右。一般以主人的右侧为上。第三，好事成双。就餐人数应为双数。第四，各桌同向。各桌排位大体相似。2、便宴或工作餐一是主随客便。安排菜时以客人为主。二是反对铺张。尽量从简。三是量力而行。客商在乎的是投资

25、意向，不在意就餐标准。四是精减人员。主要人员陪客一定要少而精。五是了解禁忌。首先是宗教禁忌，其次是民族禁忌。六是注意节制。根据客人酒量劝酒，切不可强人所难。（二）赴宴中的礼仪有些投资客商作为对招商人员的热情接待的回报，也会设宴招待招商人员。在这种情况下，要注意以下几个细节问题。1、应邀接到宴请邀请后，自己能否出席，要根据邀请方的具体要求，尽早、尽快予以答复，以便主人安排。2、出席。要掌握出席的的时间一般客人应略早抵达或按主要要求抵达。确因有事提前退席，应向主人说明后悄然离去3、抵达。抵达宴请地点时，应主动前往主人迎宾处，向主要问好。若有吉庆活动，还应表示祝贺。4、入座。入座时要听从主人安排，弄

26、清楚自己的桌次，位次再入席，不要乱坐。5、交谈。在止宴时还要积极开展社交活动。要主动与同桌的人交谈，特别是左右邻座。6、祝酒作为主宾参加宴请，应了解对方的祝酒习惯，即为何人、在何时祝酒等，以便作必要的准备。7、致谢8、意外情况的处理在宴会进行时，由于不慎会发生异常的情况，如餐具摔落、打翻酒水等，要沉着应付，可向邻人说声对不起。餐桌上的礼仪在各类宴会上，招商人员，特别是国家公务员，必须注意餐桌上的礼仪，对自己用餐时的举止多加检点，以免失笑于人。（一）检点举止以下几种举止有碍观瞻，在餐桌上一定要严加注意。一是吃喝作响。在用餐时，不论吃或喝，都要细嚼慢咽，表现得斯斯文文。二是挥舞餐具使用餐具时，既要

27、动作规范，又要举上文雅。三是翻拣菜肴。有公用的菜盘内取用菜肴时，不仅要讲究先来后到，依次进行，而且动作还要干净利落。四是狼吞虎咽。注意自己的吃相。五是浪费食物。在宴会上不允许暴饮暴食。上菜斟酒时，讲究的首先是适量。六是替人挟菜。在宴会上，吃喝自愿，不提倡“外来干预”。七是随口乱吐。用餐时，讲究的是一切食物原则上“只进不出”。有些入口的东西非要吐出来不可时，亦应避人耳目，切不可当众“表演。”八是当众剔牙。一旦牙缝需要清理时，最好回避他人，或用餐巾或手掌挡在嘴前，然后借助牙签进行。九是吸烟酗酒。十是抢先行动。用餐时，要与他人同步进行，或稍后行动。十一是坦言“方便”。其他应注意的礼仪（一） 签约仪式

28、的礼仪当谈判成功完成之后，接下来就要举行签约仪式。一般而言，举行签约仪式，座次排列共有三种基本形式，分别适合于三种不同的情况。1、并列式并列式排座是一种比较正规的签约排座方式，在一些大型或国际谈判签约中比较常见。其具体做法：签字桌在室内面门横放，双方出席人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门面坐。客方居右，主方居左。 （二）相对式相对式与并排式基本相同，其主要区别只相对式排座将双方签字仪式的随员移至签字人的对面。 （三）主席式这种签字方式主要运用于多个签约方参加的签约仪式。签字席只设一个，不固定座位。举行仪式时，所有各方人员，在下方面对签字席而坐。签字时，各方签字人员以规定的先后顺序依

29、次走上签字台签字，然后即应退回原处就座。由政府部门组织的各类招商恳谈会、经贸洽谈会、签约大会 ，常采用这种方式，这也是我们在招商引资签约仪式中比较常见的一种方式。采用这种方式时，为体现政府的重视，主办政府或签约双方的一些主要领导也可按“居中为上”的原则，排列在签字人的后面，使签约仪式更显隆重。使用名片的礼仪名片是现代人进行交往联络的一种基本工具。在招商引资过程中，如果不善于使用名片，往往直接阻碍与投资商的交往与沟通，甚至会导致个人形象受到损害。在使用名片时，国家公务员作为招商引资的主体，要有别于其他商业人员，特别要注意以下五个方面的礼仪规范。（一）名片的制作公务员所用名片，应朴素、大方、规范、

30、实用，同时要防止粗制乱造。名片的版式应采用横式。一般来说，采用简化汉字印制的名片宜采用横式。名片特别不要一面为横式，另一面为竖式。（二）名片的携带在招商活动中，事先必须对将要参加的活动规模、人员等有充分的了解，前提前准备好名片。具体讲，以下三点尤其值得重视。一是足量适用。在招商活动中，一定带足名片，确保够用。二是要完好无损。向客商发出的名片，千万不要出现折皱、破损、肮脏等现象，会使客商对留下不专心、不严谨的印象。三是固定放置。招商人员携带名片，要放置在适当的固定位置，以免需要东找西找，显得毫无准备。（三）名片的接受接受客商名片时，应注意以下四点：一是专心致志。接受客商名片时，不论自己多忙，都要

31、暂停手中的所做的一切事情，并且起身站立，面带微笑地迎向对方。尽量使用双手接过名片，至少也要使用右手，而不能仅用左手。二是认真阅读。接到客商名片时后，要用一定的时间将名片上的内容从头到尾默读一遍。特别要记住对方姓名、职务，以便称呼。三是精心存放。收到客商名片后，应当将其认真收入名片夹、公文名等处，千万不要拿在手里随意玩，或将之乱丢乱放，弃之不管。四是有来有往。接受他人名片之后，应当立即回送一枚自己的名片给对方。（四）名片的索取为便于和投资商加强交往，我们有必要向每一位客商索取一张名片。在正式的商务交往中，一般尽量不要向客商直接开口索要名片，可以采取一些适当的方法索要名片。如可主动向客商递上自己的名片，等候对方有来有往回复自己；也可以递上自己的名片的时候直接明言：“能不能有幸与您交换一下名片”或“请问以后怎样与您联络”等，在这种情况下，客商如有名片，一般是不好拒绝的。招商引资项目的谈判招商谈判是招商引资能否取得成功的关键。一般来说，投资客商在某地投资，需综合分析当地的资源、政策、环境等一系列因素，并且需要和当地政府或合作单位在利益分配、政策优惠、证照办理、经济纠纷处理达成一致，这就需要双方进行沟通、协商，即谈判。所谓招商谈判，是指招商引资一方与投资客商为了实现一定的经济目标