不同性格的顾客购买心理分析.docx

1、不同性格的顾客购买心理分析不同性格的顾客购买心理分析一个人的性格往往决定事情的结果，江山易改本性难移，就足以说明性格的关键性。推销员在向顾客推销产品时，第一步工作就是确定顾客是怎样的性格，然后对不同性格的顾客采取不同的推销策略。不同性格的顾客购买心理如下：理智型顾客购买心理： 1.购买决定以商品和知识为依据2.喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介3.善于比较挑选，不急于作决定4.购买过程中不动声色冲动型顾客购买心理： 1.个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响2.购买目的不明显，常常即兴购买3.凭直觉和外观印象选择商品4.能够迅速作出购买决定5.喜欢购买新产品情感型顾客购买心理：1.购买行

2、为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的2.想象力丰富 3.购买中情绪波动习惯型顾客购买心理：1.凭以往的习惯和经验购买2.不易受广告宣传或他人影响3.通常是有目的地购买，购买过程迅速4.对新产品反应冷漠疑虑型顾客购买心理： 1.个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微2.缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重3.选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多4.购买中犹豫不定，事后反悔随意型顾客购买心理： 1.缺乏购买经验，购买中常不知所措2.信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助3.对商品不过多挑剔最佳答案1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常

3、重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。能创造一种什么样的气氛。4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。5、评价阶段

4、：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购买。6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。不管是

5、以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。 顾客购买的八个心理活动特点 销售一段当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进入销售一段了，这是销售成功的第一步！顾客心理：“蜜月期”，是指顾客和他自己的旧观念处于蜜月期，对现状满足，不思改变，即没有意识到“问题”，因而也没有

6、产生“需求”，对商品的欲望很低。销售重点：“引起注意”，就是要打破这种“蜜月期”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句话吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。比如：“这是设计最特别的”“这是材质最好的”销售二段顾客心理：“开心期”，心态开放，愿意听销售人员介绍产品。行为特征：停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，“这是什么材料的？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真

7、、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成交的负面影响很大。销售重点：“激发兴趣”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。比如，“这种材质防霉变、抗潮湿、防污渍、不变型、防静电。”同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一起参与到商品的演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一

8、看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。只有当顾客对商品充分感知，才有可能进一步产生购买欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相对复杂，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、演示、试用可以使商品感知度达到90%。销售三段顾客心理：“动念期”，对商品产生亲近感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有”行为特征：跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看图片、更多地对话。在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所

9、以，销售人员如果说礼貌地表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈兴会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的一个优点扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品位”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得来”的销售人员购买的原因。销售重点：“辅助联想”，即运用所能用的销售道具帮助客户联想。比如，给顾客看一些家具摆放的图片，顾客会很自然地想象这些家具放在自己家的客厅、卧室会是什么效果；再比如一些高档首饰商用一把耳标尺戴上耳环在顾客耳边比划，创造戴上耳环时的效果。都是帮助顾客联想“他们拥有这款商品时的动

10、人情景”。销售四段顾客心理：“花心期”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动行为特征：认真问价，价格谈判。销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明地解释价格，比如：1. “提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明商品的选材、设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。例如，“每一片木帘片都选自欧洲菩提木，而且是树中心开片，只取纹理符合要求的木片。而且烘干工艺很复杂，水分太少以后会干裂。”2. “降低预期型”价格解释法，这比较适用于订单加工型商品，比如橱柜、移门、壁柜。“听起来800多元1平方，但是您家里测量下来一般也只有23个平方，算起来也就2000元左右

11、。”3. “加深需求型”价格解释法，即承认商品价格确实贵，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。例如，“这种窗帘确实贵，不过如果您不采用这种具有防紫外线功能的窗帘，那您的地板、进口意大利家具就有可能会褪色、开裂，那损失就大了啊。”销售五段顾客心理：“冷静期”，此时已经不再沉溺于拥有商品的联想中，而是开始冷静评估。行为特征：留下电话、地址，同意销售人员现场设计。注意，如果没有这些行为，则进一步沟通的可能性就大大降低了，所以，无论如何争取和客户进一步沟通的线索或“理由”。销售重点：“强化信任”。强调商品的品牌、经销商品牌、强调专业人士的评价和推荐。比如，邀请参观展示厅、旗舰店、样板房

12、、赠送专业杂志等。如果不能在销售四段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售五段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。不过，只要顾客还处在这个购买循环圈，通过销售人员的努力，希望还是存在的！此时，适当地运用“收场白技巧”也能收到意想不到的效果！比如：1. “暗示型收场白”，即做出一些只会对买单顾客的动作，潜移默化地影响准顾客。“先帮您做两个方案吧，这样您多一些选择，一个不选也没有关系。”这句温和礼貌的话不知打动过多少顾客，促成多少的销售的成功。2. “选择型收场白”，即含蓄地给出一些选择，使还没有决定是否要选

13、择的顾客做出一种选择，即把是非题变成了一定有答案的选择题。“您先装一幅看看效果还是一起安装？”3. “最后通牒型收场白”，创造危机感，即不立刻决策就有可能失去已经挑选中意的商品。比如销售四段提到了木帘选材是欧洲菩提木，“这种菩提木在欧洲已经禁止开采了，以后我们将要选择东南亚的木料了。目前仓库里还有少量的菩提木库存。”也有人故意制造“危机”，比如，他明明知道某一款商品有库存，但是还是在顾客即将冷静考虑的时候煞有介事地打个电话给供应商“询问这款商品的库存”，然后兴高采烈地告诉顾客：“还好，还有货！”销售六段顾客心理：“犹豫期”，反复抉择，拿不定主张。行为特征：挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使

14、用不方便，推却说自己不急需。销售重点：利用“从众效应”，列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。但是，此阶段的倾听远远比解说更重要，因为必须先通过有效的倾听分析出顾客犹豫的真正原因，把对脉才能抓对药。如果此时顾客的犹豫并不是语言所表达的“还需要再考虑一下”、“这款并没有什么特别之处”、“我觉得性价比不高”等等借口，而是心理犯嘀咕认为销售人员还不足以信任，不太相信销售人员的“眼光”、“建议”，而东方人的特质又使他们不愿意直接表达。此时就需要“增援”另外一位资深的销售人员和顾客沟通，这样顾客会有一种被理解、被重视的感觉，从而产生好感，增进信任感，促进沟通，达成生意。销售七段顾客心理：“临界期

15、”，买与不买，正在作最后的自我斗争。行为特征：问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题，讨价还价。销售重点：“持续关注”，此时顾客还会继续讨价还价，此时只是做了重大决策后的一种心理压力的宣泄，顾客只是希望有人告诉他的确是做了一个正确的决策而已，销售人员甚至都不需要正面应对，只需要告诉顾客“您真的选对了东西，买得很值”之类安抚性的话语。重要的是，要对售后服务的保证做出诚恳的承诺，安慰顾客买单后的焦虑心情。销售八段顾客心理：“波动期”，此时的顾客会对商品的服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨，感觉不好情绪会低落。行为特征：向朋友、亲戚宣传自己的体验。销售重点：“塑造口碑”，这个阶段的

16、销售工作就是我们常说的“人脉”经营，做得好，这根脉会产生霉素向整个人际网络传播。人们会把愉快/不愉快的购物经历向10个以上的朋友诉说，正面影响会带来回头客和慕名而来的新客，这种口碑宣传带来的新客的沟通非常的容易，有时候不到销售四段就成交了，很多销售人员深有体会，“顾客只说一句，比我们说100句都有用”。所有这个阶段非常关键，有经验的销售人员都会把自己的联系电话给顾客，请对方有问题可以随时垂询，并请顾客留下电话号码，定期回访，及时解决可能发生的问题。销售八段是针对“计划性购买”的导购全过程，也许有时候会跳过其中几段，有时候会退回已经进行过的阶段，比较理想的是在顾客进入“冷静期”之前做出成交表示，

17、如付定金、买单等。然而，即便是在销售四段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因为这是使销售效果最大化的“以客养客”的口碑经营，是“不战而屈人之兵”的销售最高境界。顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂、极其微妙的心理活动包括顾客对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何付款、选择什么样的支付条件等。 顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己 采取不同的态茺。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须以 高度重视。 一、求实心理 这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购买物品时，首先要求商品必须具备 实际的使用价值，

18、讲究实用。 二、求新心理 这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机，他们购买物品重视“时髦“和“奇特“， 好赶“潮流“。在经济条件较好的城市男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见 。例如，来我国旅游的一对瑞士夫妇，穿着奇特，与众不同，当推销员向他们介绍古戏装时 ，他们非常高兴，当即购买了两套，并说明要回国后举行生日宴会时穿出来，让所有的宾客 感到惊奇。 三、求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达的国家的顾客中较为普遍。他们在选择商品时，特别注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境

19、的装饰作用，以便达到 艺术欣赏和精神享受的目的。 四、求名心理 这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们讲名牌，用名睡，以此来“ 炫耀自己“。具有这种心理的人，普遍存在于社会各阶层，尤其是现代社会中，由于名牌效 应 的影响，吃穿住使用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个社会地位的体现。因此，这也是 为什么越来越多的“追牌族“涌现的原因。 五、求利心理 这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商 品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。当 推销员向他们介绍一些稍有残损而减价出售的商品时，他们一般都比较感兴趣

20、，只要价格有 利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者为多。当然，也有 经济收入较高而节约成习惯的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多 的利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买 的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。 六、偏好心理 这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某 一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等 。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比

21、 较理智，指向也较稳定，具有经常性和持续性的特点。 七、自尊心理 有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购 买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况 ， 有的顾客满怀希望地进商店，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去了，甚 至再也不愿光顾那家“冷若冰霜“的商店。 八、仿效心理 这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人“，他们对社会风气和周 围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的顾客，购买某种商品，往往不是由于急切 的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。 九、隐

22、秘性心理 有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品 ，而周围无旁人观看时，便迅速成交。女青年购买卫生用品，男青年为异性朋友购买女性用品，常有这种情况。国外一些政府官员或大富商购买高档商品时，也有类似情况。 十、疑虑心理 这是一种思前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。他们在购买物品的过 程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此 反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后， 才肯掏钱购买。 十一、安全心理 有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求在使用过程中和使用以后，

23、必须保障安全，尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非 常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等 。在推销员解说后，才能放心地购买。 由以上看来，推销员对顾客的购物心理，必须细心观察，认真分析，并针对其特点，恰当对 待，促使推销工作顺利进行。 虽然感到不是很全，但还是有参考价值1.顾客消费一哄而上的从众心理 顾客消费的从众心理，是人们普遍存在的，也是由女性本身的特殊要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”，就是这一心理的明显表现比如小时候，我们就听过，“狼来了”的故事，当一个人喊“狼来了”时第二个人也跟

24、着喊“狼来了”接着，第三个人、第四个人就会都跟着喊起来，其实，狼是否真的来了却不得而知。 又如，大街上有人朝天上看，马上就会引来几人、几十人、甚至上百人的观看，但谁也不知道究竟在看什么！从心理学角度分析，多数人愿意干的事准没错！跟着走就成了他们的自觉选择。 在这种顾客消费从众心理的驱动下，爱美的女性不甘落后，盲目地效仿别人，于是纹眉热、减肥热、芳香SPA等火了一把。 2.顾客消费喜好攀比的虚荣心理 从两性心理的角度上讲，一般女人的虚荣心理要比男人强，尤其是喜好攀比的虚荣心理，常常使人们的正常情绪受到影响，工作和生活的积极性要到挫伤。然而，从攀比的虚荣心理特点来看，它又是一种攀高的心理，即向上的

25、愿望，使自己通过美容达到更加美丽、更加年轻、更加有魅力。 3.顾客消费爱占便宜的小农心理 中国女性由于受几千年传统封建意的影响，加上自身性格上某些消费观念所决定，大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动的。针对这部分人的心态，商场都利用可以利用圣诞节、新年、春节、“三八”节、“315”等节日，搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。比如平时300送360元消费卡，一套1200元的进口化妆品，打折后的价格是680元等，恰到好处地减价，可让顾客受益，更能让商场顾客盈门，形成多势头、多档次的客流，显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活商超市场的有效作用。 同时，我们应该看到消费者

26、这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一，期望用最优惠的价格，享受到最好的服务，或少花钱消费更多的服务次目。这也是一般消费者的共同心理。 4.顾客消费求新求异的流行心理 自古以来，“流行”就是社会学家和心理学家普遍关心的研究主题。如果仔细地观察一下“流行”与人的关系，其心理状态马上会像浮雕般地显示出来。而顾客消费求新求异的流行心理，就是以追求商品和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同为主要目的的消费心理，其核心是“时髦”和“盛行”。 具有这种消费心理的顾客一般比较注重商场院舒适装修、规模档次，或者产品在品牌、质量、功能、包装、效果及服务等方面的特色，追求舒适、

27、经济实惠、方便。对陈旧、落后、地方性老牌子的产品不愿问津，经济条件也比较好，富于幻想，渴望变化，求美心切，接受新事物快，一般对商品的价值和价格的高低乎不太关注。这种求新求异的消费心理，大多属于经济条件好的年轻女性和感性（冲动）型的消费者。 5.顾客消费向往上流社会的攀比心理 比如：美容顾客。这部分人自小家里没什么社会背景，文化程度较低，党的改革政策使她们迅速发家致富有了钱。就开始光顾美容院。她们并不是基于非常必要而做美容或购买化妆品的人，而多半是憧憬上流社会、想当权贵太太的攀比心理驱使。 对她们来说，走进美容院不一定光是为了消费，而是想与那些有能力办金卡、银卡、享受高档服务的人为伍。这才是我们

28、应该紧紧抓住的顾客，因为她们才是购买高价位商品的人。 同时，对名牌商品的细微变化非常敏锐，这也是这部分消费者的一种带有普通性的心理状态。主要目的就是为了显示自己今天的地位、身份和威望，有些经济地位或社会地位的人也较为多见，其动机核心就是为了“显名”和“炫耀”。 其实，这种人的心理是很空虚的，她之所以能豪不吝啬地进行高档消费，正是为了弥补自己心理或情感上的空虚。因为，美容师一定要抓住这种人的攀比心理，在给予情感呵护的同时，因势利异地向她们进行高档消费的咨询，以不断提高她们的消费水平和消费质量。 6.顾客消费追求精神上的满足心理 现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，很多人对于精神上的“满足感

29、”也是相当重视的，所以，在服务过程中，千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多顾客走进商场，真正期待商品所带给她的，并不单单是“自己实际使用”的改善，而是消费了之后，所带来的精神畅快和心理的满足感。这也正是促销人员必须要给予消费者的基本东西。 比如，日本的“资生堂”和法国的“兰蔻”都是性能差不多，且每套又都是价值几千元的化妆品，那么，顾客究竟是选择“资生堂”，还是选择“兰蔻”呢？其最大的决定因素，应该就是上面所提到的“心理”因素。 如当一套“资生堂”的标价是1000多元，而“兰蔻”的标价是3000多元时，具有高档消费水平的顾客往往就会选择3000元的“兰蔻”，似乎觉得这种价位的消费，才找到心理上自

30、我价值和精神满足感的平衡。 7.顾客消费青春已逝的危机心理 以女性美容为例：对于女性来说，35-45岁是美容心理的特定时期。此期内，她们非常在意自己容貌和形体上的微小变化，十分留恋已逝的青春时光，对自己开始老化的容貌常常感到心理的不安，甚至难过和悲哀。 特别看到同龄女性，丈夫的女同学、女同事、女朋友，依然青春焕发、光彩照人或比自己在容貌上显得年轻时，这种心理危机感就愈加强烈，甚至有种火烧火燎的感觉。于是，她们走进美容院寻求帮助，希望借助现代美容产品、高超的整形技术和手段，达到延缓衰老，塑造“第二次青春”的目的。 这部分顾客在进行美容消费时，心里一般都比较迫切。这可以从她说话的神态、口气、表情等

31、方面感受到。比如顾客前来咨询怎样才能延缓衰老时，美容师向她介绍了一种具有“提升、收紧、抚平”眼角皱纹的护理产品，并热情地说：“这是我们刚引进的法国新产品，和您以前用过的产品，是完全不一样的，它对延缓衰老有着神奇的功效，不信您可以先试试看？” 这种很刺激顾客心理的话，肯定会引起顾客的注意。她会说“是吗？真的有这么好的作用吗？”顾客脸上的表情也许不相信、也许就此反驳，也有的人会满怀希望地面带微笑，轻声地说“真的吗？那太好了！” 生活中每个人，特别是女人，不论她从事着什么工作，总是有一根情感线始终贯穿着她的一生。这也许是亲情、也许是友情、也许是爱情、也许是 总之越是生活节奏的加快，越是人际关系的复杂

32、，越是商业氛围的浓烈，人们越需要情感上的滋润和心灵的抚慰。销售员迎合顾客心理之八大技巧相关专题： 时间：2010-05-31 10:13 来源： 现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交铁获得订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下功夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可以根据顾客不同的情况下的心理特点，尝试采用以下相应的推销方法和技巧去加快交易的进程，取得推销的实质性收效。一、请求成交推销员在推销商交谈中若出现以下