蓉都农产品会展中心一期营销策划方案.docx

1、蓉都农产品会展中心一期营销策划方案蓉都农产物会展中心一期营销筹谋方案（提案）前 言我国事世界农产物生产大国，农产物及其制制品生产本钱远远低于国际水平，具有较强的代价和本钱竞争力。近年来，我国蔬菜生产飞速生长，现在我国蔬菜的人均占有量比世界人均占有量居第二位的意大利超过110公斤，比美国超过140150公斤，比日本超过140公斤。现在海内蔬菜生产的底子矛盾已不是流通不畅，而是生产结构的不公道造成生产总量的严重过剩。因此到场和增强对农产物市场的研究与投资，前景甚好。而成都作为天府之国的中心和窗口，是中国西南地区重要的科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国的特大都会之一，地理位置极为优越，且具有

2、很强的市场辐射功效。我国农业和农村经济结构的战略性调解正在向纵深推进。切实把市场流通财产作为先导财产，找准结构调解的着力点主攻偏向，进一步搞活农产物流通，加速农产物市场体系建立，持别是生长与实现消费者的有效需求、开拓潜在需求相适应的新型业态和营销方法，真正发挥市场流通财产和农村经济结构调解中的不可替代的作用如日东升。在这样的大好的形式下，作为即将西部地区最具范围农产物生意业务市场的投资商蓉都农产物生意业务会展有限公司：如何实施推广完美的企业经营理念？如何较完美地打造西部最具范围的农产物集散中心、农产物代价形成中心、和信息通报中心？如何大幅提高广宣投入的回报？如何实现经营、治理、营销、广宣运动的

3、最佳决策？如何发挥市场的“焦点能力”作用，使项目运营保持良性循环？ 以上问题要如何解决？解决的方案是什么？这正是本案所期望探讨和研究的。这需要一系列专业而富有创意的统筹计划！作为专门致力于农产物集散、代价形成和信息通报的农产物专业市场，对引导农民调解农业和农村经济结构，搞活农产物流通，扩大就业，增加农民收入，都有着举足轻重的作用，其市场前景和社会心义是令人兴奋的！作为该项目的到场者深感荣幸！今天，我们成都蓝鸟企划所提的发起案，是基于对行业、对地区情况的观察研究，以及对贵机构的根本情况阐发后所作的，鉴于对贵机构的了解水平不深入性，所作发起案问题在所难免。我们愿以此引玉，架起相同的前提和底子，同时

4、为蓉都公司及项目明天光辉的前景，尽一份来自蓝鸟人的热情，为最优秀本土品牌而自满！从营销情况中找契机市场情况阐发“民以食为天”，农产物是最根本、最高频率消费的产物，拥有最遍及的消费群体。我国农业由千家万户小范围疏散经营的格式在短期内不会改变，一家一户生产出来的小批量农产物需要有集贸场合，即产地批发市场，将产物会合起来经过远距离运输送达大中都会销地批发市场，再经过二道批发扩散到都会集贸市场或其他零售网点，供都会居民消费。我国农产物的这一产销特点，决定了批发市场成为农产物流通的极为重要的中心环节，通过其集货与散货，在解决农产物卖难买难方面起着不可替代的作用。 四川，作为全国的农业大省，素有“天府之国

5、”、“鱼米之乡”之称，其农产物的范围、种类遐闻于世界。成都，作为西部最繁华的特大型都会，有非常大的市场承载力！成都房地产运行轨迹呈明显上升趋势。商业地产目前走势疲软。商业开发呈无序状态，局部商业供给量及数量已明显饱和。缺乏后续经营的开发营销模式已成为商业地产连续生长的瓶颈。投资者持币待购心态非常明显。成都专业市园地产开发尚处于低级阶段开发盲目无序、开发与经营脱节、缺乏业态计划与招商治理，袒露出了当前专业市场后期经营无法包管投资者回报的致命弱点，从近期看，成都专业市场营销陷入盘局，形势不容乐观；但从久远看，专业市园地产开发由于升级换代趋势、都会生长和新的都会计划要求以及专业市园地产开发营销模式的

6、不停生长，前景看好。主要竞争敌手大略阐发:（略）市场名称地理位置代价主营范畴实际经营状况认知度备注成都农产物中心批发市场 城南.高新区西南果品中心批发生意业务市场驷马桥成都市农产物批发中心蓉北商贸大道彭州蔬菜批发市场北郊蓉都农产物生意业务中心注：1、上表比拟尽管没有具体细化的数据，但极具整体代表性。2、“”代表到达该项目指标，“”代表性能优于该项目指标。分 析：从上表资料显示，“蓉都农产物生意业务中心”功效暨主营范畴明显优于相关市场，有一定的市场高生长性，但认知度远远低于相关敌手，这就对“蓉都农产物生意业务中心”的推广提出了比力高的要求，要求推广细致深入。阐发市场时机竞争敌手带来的势力市场时机

7、都会计划带来的市场时机业后发优势带来的市场时机宣传力度会使项目的知名度、形象的认知度为宽大受众接爱。竞争敌手带来的市场时机同样经营农产物批发、深度加工、物流配送，同样位于龙泉驿区，同样为成都超大型现代化农产物生意业务和物流市场，成都龙泉聚和（国际）果蔬生意业务中心实为本项目最大的竞争敌手。但是同行竞争的另一面是同行成势。龙泉驿区做为开发农产物批发生意业务市场的口岸，农产物批发市场升级换代，推出集农产物展示、生意业务、拍卖、气调、保鲜、贮藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害查验检测等多功效为一体的新型农产物流通业态，这些对付消费者来说都是崭新的市场认知，开发商需要投入更多的告白来引导市场

8、、培育市场，推出观点、媒体炒作、造势，都是项目开发必不可少的营销步调。聚和投入大量用度所作的宣传使我们在引导市场上将少费许多力。据了解，聚和招商招租进展顺利，其租位和摊位大部分已成交，对我们的招商和销售不会组成太大威胁，而同样业态在同样区位的竞争，在一定水平上会提升龙泉驿口岸的商业气氛，把大量经销商和批发商从成都老牌的农产物批零生意业务市场吸引过来。别的，聚和的开发营销将对本项目的开发营销起到投石问路的作用，本项目在产物定位、代价计谋及推广计谋、销售上都可将其作为参照系。都会计划带来的市场时机目前，成都农产物批发市场已经进入了整顿和范例生长阶段。好比：成都在新出台的成都商业网点计划中明确了对大

9、型零售网点、批发市场尤其是专业批发市场、商品生意业务市场以及大型物流配送中心的计划，对其漫衍和业态重新作出布署。一些大型的批发市场要外迁，新建的批发市场要淡出市中心。例如现在成都最大的蔬菜批发生意业务市场火车南车农产物批发市场，就将于三年内整体动迁。对付本项目来说，孕含着巨大的市场时机，这意味着从久远来看，老牌批发市场的生长潜力受到限制，而必须在城外选址的新兴市场，如果晚于本项目兴建，又会失去培育口岸与本项目竞争的最好时机。业后发优势带来的市场时机目前，成都的批发市场已由量的生长到质的提升阶段，老牌的农产物批发流通市局面临着改扩建和二次创业，相对而言，本项目具有不可相比的市场后发优势。首先，本

10、项目面临的不再是一个未开发的领域，具备了在许多方面借鉴先行者的可能性；其次，本项目将第跳跃过农产物批发市场生长历程中杂乱无序阶段；市场后发带来的最大的时机是本项目可以站在行业业态的前沿，利用大量先进的技能和治理技能，使大宗农产物生意业务流通市场的功效更完备多样：如接纳电子商务和现代治理实现商品尺度化、署理储运、代价维护、信誉包管、结算办事等功效；同时接纳先进的专业化经营，例如生长物流配送、连锁经营、拍卖经营、展会经营等。这些都将酿成巨大的市场竞争力从而挑战老牌市场的市园职位。目标投资者简直定任何一家企业（项目）都无法满足某一特定市场内的所有消费者（投资者），至少无法让所有消费者（投资者）得到同

11、样的满足。深入研究细分市场并选择比竟争敌手更能满足消费者（投资者）并且有利可图的细分市场，使项目进入高生长的阶段。细分目标区域由于营销方案的细化，可以将告白促销运动和销售力量区域化、细化、多元化，并切合各个区域、条理投资者的需求，因此以区域等理来细分目标区域。具体阐发（略）确定目标市场从上述细分目标区域的范围及增长率、细分目标区域的结构吸引力、公司目标及资源状况，可以得出确立商铺投资者和农产物生产供给商、批零商作为细分目标者较为适合于本项目。再接纳市场笼罩计谋的会合营销计谋。综观整个业态，影响竞争乐成因素主要有：1、通过具有高笼罩率和多种渠道并存的广宣来会合靠近投资者，到达强力攻势；2、公道、

12、有效的广宣模式；3、以强大的市场营销功效为导向的营销组织，实现市场、销售、广宣拉动、运动推动有效的协同；4、品牌知度度的提升和营销效率拓展计谋专业市场必须努力具备认别新的市场时机和能力，庞大而多变的情况不停提供种种新的时机和威胁，所以必须仔细阐发其投资者和情况，以制止威胁并利用时机。要想生存，必须不停地寻找新的措施为自己客户提供代价。在以上阐发中已对项目营销情况进行了概述，下面对市场投资者（主顾）进行开端探讨。投资者不会凭空进行决策，他们的投资决策深受文化、小我私家和心理等因素的影响。其中大部分是企业无法控制，但又不可忽视的反响，了解投资者如何投资、何时投资、那边投资、为什么投资该项目，明确投

13、资者对我们摆设营销刺激会如何反响，将比竟争敌手拥有更大的竟争优势。农产物专业市场与其他类型的专业市场相比，投资决策和投资历程有着明显的差别。即兴投资决策，对周围众多人的发起比力敏感，项目的观点包装、外观装修、告白促销、代价、销售点等对销售起着重要作用。同时影响力促销对付销售是非常重要的因素，相对付其他专业市场，影响力大于独立决策力。具体阐发大略为：第一目标群自用买家阐发 这一目标客户群的主体是农产物批零商贩，主体是成都及其周边市县农产物批发生意业务市场的经营户，亦包罗成都周边地区宽大的农产物生产供给商。其资金主要押在周转资金上，一般租用商铺。他们由于恒久经营农产物批零业务，对专业市场的功效、治

14、理、分外重视，市场商气和客流量是其购置的主要动因。同时他们大多身世农民，文化条理不高，信任政府配景，购置行为较易受到意见领袖的影响，体现出从众效应，较易受到证词影响，营销宣传以大众干系、促销运动、人员推销最为有效，而媒体品牌宣传对增强其购置信心亦十分重要。第二目标群投资买家阐发这一目标群以中小投资者为主，青睐中低价位的商铺。由于项目区位因素，这一类型客户首先会合于成都市区尤其是龙泉驿区的商铺投资者。这些人以投资做为财产积聚的方法，赚取租金，或期待铺位升值后转手出让赚取衡宇中间差价，购置精明，分外看重专业市场的生长前景和升值潜力，性价比是决定其购置的主要动因。同时较易受到媒体软性推广影响，座谈会

15、、专家推荐等促销形式颇为有效。营销计谋一、市场定位市场定位：确定项目为西部最具范围的农产物生意业务物流配送中心（农产物集散、代价形成和信息通报中心）。所谓市场，实际上就是需求。所谓市场定位，就是寻找、争取、创造出本项目的最大消费需求量。本筹谋将从项目卖点、项目差别竞争点、项目目标客户、项目形象等四个方面层层对本项目进行精确定位，在此底子上，一切推广手段都围绕着这一定位展开。（一）项目卖点定位：项目卖点实际上就是项目能提供给客户的利益。商业地产最大的卖点即利益点就是高额的投资回报率。凭据本项目SWOT阐发，其优势包罗政府支持、区位便于集散物流和商流，范围大、起点高、本钱低，劣势就是没有品牌知名度

16、、非成熟口岸（专业运营经验是可变因素，暂且不计），这些因素综合显示它的近期投资回报是可以预期的，但是同时也存在着相当大的不确定性；远期投资回报即增殖潜力巨大，但需假以时日，培养人气、光大品牌。因此，本司认为卖点选择必须考虑两点：即必须最大限度地使客户忽略近期回报的不确定性，最大限度地使客户相信远期增殖简直定性。也就是说，我们一方面要改变客户的思想看法，指出现在的农产物批发市场已到了升级换代的要害时期，而本项目则提供了这样一个现代专业农产物批发市场的标版，另一方面尽管“产物让人心动”，但是“代价让人心动”，我们要强调本项目的代价优势，以低风险投入得到高额回报，将增强客户的购置信心，并强化其购置激

17、动。本项目的卖点即可明确在这两点上。（二）项目差别竞争点定位据本司观察，目前在成都的副城区开发明代化农产物批发生意业务市场的项目有三家：除本项目外，尚有成都龙泉聚和（国际）果蔬生意业务中心与成都现代农产物交换中心。同样的市场需求可由多个开发商提供，这里就存在市场时机和市场风险。聚和公然宣传招商已根本结束（其网页上仍有招租信息），成都现代农产物交换中心据报载还处于筹谋筹办阶段，建成期据说在2007年。前者已建成尔后者尚未投建；别的，聚和的招商以“成都惊现超大型果蔬生意业务中心”为告白炒作点，而现代农产物生意业务中心在报纸上的两则消息表明其潜在卖点是上市公司深圳农产物输出的资本与治理。这两个项目均

18、未将本筹谋界定的两个卖点做为主诉求点，且目前同类业态市场供给仅本项目一家，因此，我们认为本项目的差别竞争点可界定为：当前时间座标上唯一招商的现代农产物生意业务市场标版。通过打时间差，将客户相对的、普遍的的需求，转变为绝对的、特定的需求，到达“舍我其谁，非我不选”的营销目的。（三）项目形象定位本项目在塑造品牌形象时应突出两点，其一：现代农产物生意业务市场观点。正是这一观点将本项目与传统市场形象区离开来。范围受到限制、配套设施滞后、情况脏乱差的“大龄市场”，将被范围巨大、秩序井然、技能先进、信息灵通的新型专业市场取代，时势造英雄，本项目应运而生。其二：西部地区最大最先进的农产物经济平台。二期的农产

19、物深加工区和三期的农产物高科孵化区使本项目具有极大的生长动能，切合国际农产物市场的生长趋势，同时切合以物流动员农业财产化的国度政策，在国度鼎力大举扶持下，建成后将成为这一领域的龙头。阐发：理解“品牌市场”的内涵。首先“品牌”应包罗三个条理内容。满足投资者需求的焦点内容。有形支持，即底子设施、经营项目。附加支持，即一系列办事筹谋，诸如年度订货会、数据处置惩罚中心、信息公布中心等。其次“品牌”是信誉包管和依赖与认同。市场信誉包管应包罗对企业整体经营运作、焦点支持内容及办事和宣传等一系列的全方位包管功效。只有上述包管完全兑现的前提下，投资者才会对品牌市场创建依赖与认同。最后品牌的无形资产代价。品牌经

20、过民众的认同和流传，则产生其无形而庞大的资产代价。这种代价来自于企业的综合实力和民众的认同与流传。名牌蕴藏的大文化。“家门之内无名牌”，要成为真正的名牌，必须打到市场之中，与同行业竞争。竞争，体现在经营者的竞争，而经营者竞争最终胜负的要害在于背后蕴藏的文化，“品牌市场”蕴藏的文化差别于企业的小文化。它是面向大众，甚至是面向都会和区域文化。这种文化是撬支市场的支点，它能产生逾越企业、逾越世界的“人和”的力量，只有文化的流传，才气使宽大投资者有理由相信，自己既是乐成的投资者，也是区域经济的孝敬者，本项目具有“三农”、“物流”、“农产物深加工”特色文化与“大”文化流传是相一致的。只有立足于这种“大”

21、文化，项目才气真正做到与知名名牌媲美。蓉都农产物生意业务市场定位于西部最具范围的农产物集散中心、农产物代价形成中心、和信息通报中心，具有完全的竞争优势。市场定位竞争优势创建于以下几点差别上：重要性。该定位的差别点会给目标投资者带来最高代价的利益。奇特性。竞争者并没有该差别点，其农产物亦能以更奇特的要领来提供给消费者。优越性。能以更优越的方法提供投资者类似的利益。可转达性。该差别点易于转达并易为投资者担当。独点性。竞争者无法轻易模仿该差别点。可包袱性。投资者投资得起具备这项差别点的投资。盈利点。公司导入该差别点必有利可图。另外以上竞争优势亦是公司和市场久远生长，走向大市场的前提。本项目在塑造品牌

22、形象时应突出两点，其一：现代农产物生意业务市场观点。正是这一观点将本项目与传统市场形象区离开来。范围受到限制、配套设施滞后、情况脏乱差的“大龄市场”，将被范围巨大、秩序井然、技能先进、信息灵通的新型专业市场取代，时势造英雄，本项目应运而生。其二：西部地区最大最先进的农产物经济平台。二期的农产物深加工区和三期的农产物高科孵化区使本项目具有极大的生长动能，切合国际农产物市场的生长趋势，同时切合以物流动员农业财产化的国度政策，在国度鼎力大举扶持下，建成后将成为这一领域的龙头。二、营销团队战略计划（略）整体营销成效的战略性控制查抄整体营销成效的主要东西是营销审计，经过营销审计对公司（或业务单元）的营销

23、情况、目标、战略及营销运动进行全面、系统、独立及定期的查抄，掘客出问题和时机，并提出相应的计谋发起，以接纳行动，增进公司的整体营销成效。营销审计第1部分：营销情况的审计（略）第II部分：营销组织的审计依据（具体见附表略）依照实际销售全额成交（店肆为使用权收益、配套收益率为80%）销售收入=本钱+利润 =变更本钱+牢固本钱+利润 =变更本钱+牢固本钱（损益为0时） =A、使命打造西部最具范围的农产物集散中心、农产物代价形成中心、和信息通报中心B、营销目标与目的积极组织和引导，与大西部众多农产物生产基地形成紧密产销联合体，使市场成为西部农产物生产流通的重要桥梁与纽带，为动员农业财产化经营，解决“三

24、农”问题做出最有益的探索。C、销售代表与客户销售代表与公司是互助同伴，销售代表与客户是办事干系对峙公司范例化营销的实质，提供老实、热情的办事维护商业道德和商业规矩D、销售代表与项目 为员工提供学习进步的条件，满足其成绩感和责任感为社会、为农民提供最有代价平台E、满意代表与公司销售代表经过面试 培训 实习 正式互助后方可做销售代表销售代表的收入：1、客户办事报酬3%2、市场开拓费净营业额佣金比率2000007%1000005%500003% 3、主管奖金5%（15万元3%）有3个组员，且每个组员连续3月保持销售满50000元/月者且即可享受主管奖金 4、部经理3%（45万元2%）有3个主管部分，

25、且每个部分均销售满15万元元/月，连续3月保持业绩者即可享受部经理奖金 5、创业奖（135万元1%） 有3个部经理级部分，且每个部经理所在部均销售满45元，连续3个月保持业绩者者即可享受创业奖金。创业奖得到者还享受年度花红0.6%（所属达标部经理级销售额的总和0.6%）例证：A）如果你月内只销售了5万元，那你应该得毛利收入：500003%=1500元市场开拓费：500003%=1500元合计3000元B）如果你组织了3人，每人销售了5万元，你自己也销售了5万元，那你应得 整组销售：500003+50000=20万元 毛利收入：20万元3%=0.6万元 部分业务拓展费：20万元7%=1.4万元

26、小我私家劳务奖金：（0.6+1.4）-（30003）=1.1元 C）如果你组织了3组（主管部分），每人销售了5万元，你（部分经理）自己也销售了5万元，那你每月应得 整组销售：15万元3=45万元 毛利收入：45万元3%=1.35万元 部分业务拓展费：50万元7%=3.5万元 小我私家劳务奖金：（1.35+3.5）-（1.13）=1.55万元 销售事业说明（略）三、推广计谋销售乐成的一切在于操纵，操纵的前提是计谋。凭据本项目市场定位，营销推广计谋可分为以下四个部分：（一）告白计谋： 1、告白总精神（1）告白总观点：凭据市场定位，本项目最具震撼性的优势就是观点优势（现代农产物生意业务市场的标版）、

27、代价优势以及与竞争敌手的销售时间差优势。在此底子上，我们确定的告白总观点就是围绕着“传统农产物生意业务市场升级版，现代农产物生意业务市场的尺度版”做文章，对消费者的看法施加影响，引导和影响他们对农产物市场的看法、偏爱和最终的选择。（2）告白总基调：本项目推广所接纳的告白体现手法宜接纳切合目标客户品味的体现手法，以务实为主，强调简明，可信，以单刀直入的方法表明项目的利益点和支持点，不追求前卫创意和过分的艺术体现。（3）告白总计谋：在告白总观点和基调下，以“西部地区最大最先进的农产物经济交台”、“步步高的代价”、“当前时间坐标上唯一无二的市场选择”三大卖点，以媒体品牌塑造和产物性价比两大推广线，构

28、本钱项目的总体营销推广计谋。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕告白总观点、总基调、总计谋而展开。2、整体形象推广 项目形象，主要指该项目视觉识别，其焦点部分包罗项目的标记、尺度色、尺度字体设计。要求准确生动地转达出本项目形象定位，造型本性鲜明，便于影象，便于宣传，并统一运用于项目形象包装。 （1） 形象设计-底子部分标记（略）尺度色（略）尺度字体（略）（2） 形象-应用部分A标记应用：名片、销售人员胸卡、请柬/请柬封套、车体运用、小区物业治理等；B销售中心室内视觉应用范例：销售人员打扮、保安员打扮、销售中心形象墙、销售中心展板、示范单元标识、台面标牌、销售进度表

29、等；C销售中心室外视觉应用范例：售楼处指示牌、欢迎牌、销售现场导识、工地围板、彩旗/挂旗、小区名称标牌、工地路牌告白等；D销售资料宣传品部分：手提袋、售楼书、海报等。附：欢迎中心的设计要求详表序 号内 容设计要求1欢迎中心室内外展示室外巨幅喷绘告白、灯箱、导视牌等2欢迎中心功效分区项目展示区、客户洽谈区、大客户欢迎处、销售人员办公区3欢迎中心大门横眉项目公司名称和醒目的欢迎中心标记4欢迎中心形象墙项目公司标记5台面设计项目视觉尺度色的利用6展板设计分类展示商业街、市场、酒店、公寓的形象和项目的详细介绍7欢迎中心导视牌标记字体醒目8销售人员打扮与项目尺度色的协调和统一、9销售用品系列手提袋、水杯

30、、椅子、茶几等都作为项目视觉系统的运用10样板房的设计结构、面积、装饰与建成后状态3、整体告白方案原则：a)将项目焦点竞争优势美观、清晰、准确的转达给目标东西，产生鲜明印象。b)在具体操纵上，注意掌握节奏，配合营销创造快速的销售结果。c)在流传中形成项目统一、明确并具有延展性的告白气势派头。（1）告白项目：A、印刷媒体的制作说明书企划、设计、文案、完稿、印刷DM 企划、设计、文案、完稿、印刷海报企划、设计、文案、完稿、印刷平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷请柬的设计、文案、完稿、印刷种种印刷物套的设计、完稿、印刷B、广播电视报刊媒体的制作与摆设新闻报道的摆设、撰写和发稿报纸告白企划、设计、文

31、案、完稿、公布电视影片的企划、撰写、设计、拍摄广播告白的企划、撰稿、制作、公布C、其它告白媒体的制作与摆设户外告白的企划、设计、文案、制作、公布展板、标记及其它宣传资料的企划、设计、制作（2）项目广宣筹谋整体项目分： 引导期 公然销售期间 强势推广期 延伸期间投入分派为： 4 ： 3 ： 2 ： 1 A、引导期（至六月底）通过运作，特别是高层运作、主流媒体的打仗，到场和启动与调解农业财产结构、农产物深加工相关的运动，为项目的上市大造声势。至5月30日一切就绪。a)作用及意义为项目的正式推广通过团队及品牌底子建立做人力上、组织上和资料上的准备；通过较高层的大众干系运作做外围准备；通过报刊平面媒体造势、导入。让人知道龙泉驿区将建立西