国际商务酒店商业计划书.docx

1、国际商务酒店商业计划书奥帆国际商务酒店商业计划书( 奥帆国际商务酒店商业计划书一、公司简单描述青岛奥帆国际商务酒店由XX总经理及其股东投资建设，位于青岛著名的国家级风景区-青岛海滨风景区的黄金地段。本案所在场所丰和广场周边是青岛的政治、金融、文化、商贸中心，濒临各旅游景点。距离火车站8公里距离飞机场52公里，距离展览中心5公里，距离港口8.5公里，距离长途车站8公里。青岛奥帆国际商务酒店其建筑式样独特，位置优越，让你领略全新的东方魅力，感受热情温馨的服务，国际酒店管理模式带给您宾至如归的感受。二百多间国际标准客房和华丽套房，设施先进一流的语音会议场所，浪漫温馨的特色法国音乐餐厅及前卫配套设施一

2、应俱全，酒店另设有康乐中心、旅游公司、票务中心、小型超市等是您商务旅行、旅游休闲的理想下榻之处。，乘25、26 、104、201、304、319、321路等汽车及小公共汽车均可到达。二、公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）1、青岛奥帆国际商务酒店本着“以人为本、宾客至上”的经营宗旨，热烈欢迎您的到来。2、青岛奥帆国际商务酒店目标市场定位是经济型酒店，是以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为核心产品，价格低廉、服务标准、环境舒适、硬件上乘，性价比高的现代化宾馆。与岛城各大高档饭店相比，青岛奥帆国际商务酒店只提供客房、简单早餐和会议设施，且价格适中（480元人民币以上）；与一般社会旅馆

3、相比，青岛奥帆国际商务酒店强调客房设施的舒适性和服务的标准化，突出清洁卫生的特点。3、青岛奥帆国际商务酒店的单店投资在数千万元，计划回报率一般在2030左右，按通常估算，三年即可收回投资。4、青岛奥帆国际商务酒店预计入住率旺季约在98%以上，平时在85%以上。三、公司目前主要产品或服务介绍1、青岛奥帆国际商务酒店地处五四广场和市政府中间的黄金地段，总面积5000多平方米，一期规划开发建设标准客房200间，豪华客房3间，可同时容纳200人开会的大型语音会所。2、青岛奥帆国际商务酒店在顶楼露天开发的特色法国音乐餐厅，让你在休闲的同时享受温馨浪漫。3、酒店附设大型康乐中心，一流的保健娱乐设施，热情的

4、服务是你休闲娱乐的好去处。4、依靠所处的有利地势成立丰和旅游公司，承接八方游客，并为游客提供全方位立体服务。5、在宾馆内开设小型超市满足顾客的购物需求，并可以上门送货。6、岛城独有的居家式客房，让家庭旅游经济实惠更有家的感觉。7、商务中心备有先进电脑、复印机等设备，提供中英文打字、图文传真、秘书服务等。8、为休闲顾客提供各种休闲用具，如海上垂钓用具等。9、客房部24小时为客人提供客房服务，服务项目有：夜床服务、叫醒服务、擦鞋服务、加床服务、留言服务、遗失物品邮寄服务、洗衣服务等。四、市场概况1行业状况：青岛目前酒店行业的赢利集中于两个热点区域：星级酒店、经济型酒店。1）根据酒店行业研究报告数据

5、分析显示客房和餐饮是星级酒店收入的两大收入来源，两项加总占到总收入的80以上，而客房的投入产出效益是餐饮的2.9倍。可以看到客房在酒店经营中的重要性。2）经济型酒店中客房收入是酒店收入的最大部分，一般要占到一半以上。而其在利润中占到的比重又要更高。在这样一种情况下，把服务重点集中于客房，附加简单餐饮，最大程度地省弃掉其他效益低下的附加设施的经济型酒店成为行业的热点，也就毫不奇怪。3) 如家酒店连锁2002年6月正式成立，到2004年9月，短短两年零三个月的时间内，在全国的分店数达到43家。这充分证明了经济型酒店的赢利能力。目前经济型酒店房价比当地三星级酒店的平均一般要低1020，而资料显示，上

6、海的几家经济型酒店（如：锦江之星、如家快捷等）年回报率高达20%甚至可能更高。4)经济型酒店的高利润，是由高入住率带来的。一般而言，经济型酒店入住率60以上，即可保本。由于标准不低价格不高，经济型酒店迎合了大量商务人士和旅游者的需求。目前的如家快捷、锦江之星等国内著名连锁经济型酒店品牌分店入住率普遍达到95以上，在许多时段常常是1002中档酒店业存在的主要问题。1）青岛市场中档酒店面临的最大问题就是建设资金相对缺乏，硬件配套设施质量不高。2）中档酒店开发深度不够，消费项目较单调，缺乏创新意识。3）中档酒店所处位置大多交通拥挤，并距离岛城各大景点路途较远，；4）中档酒店市场，行业管理力度不够，行

7、业不正当竞争严重，服务水平低下，旅客投诉多；5）中档酒店市场营销力度不够，缺乏创新意识，跟不上岛城旅游业发展步伐。3、旅游客源分析根据国家旅游局统计资料得到的2002年城镇居民出行情况（按出游目的分）暨客源分析表如下：出行目的 所占比例 特点 客源估计（保守）观光旅游 41.4 一般自费，少部分公费。大部分需要住宿及餐饮服务。价格敏感度高。 50成为经济型酒店客源。探亲访友 25.2 有相当大一部分不住宿 非经济型酒店客源商务 2.3 一般公费，价格敏感度低 50%经济型酒店客源公务会议 5.7 一般公费，价格敏感度低 50%经济型酒店客源度假休闲 18 一般自费，价格敏感度低 50成为经济型

8、酒店客源宗教/朝拜文体科技交流 1.9 一般公费，价格低敏感 50%经济型酒店客源其他 4.3 50%经济型酒店客源五、市场分析1、市场规模青岛旅游业经过改革开放特别是二十世纪九十年代以来的快速发展，已经形成了比较完善的产品体系和产业体系，成为国民经济新的增长点。2005年，青岛全市旅游总收入达256.58亿元，其中国内旅游总收入222.59亿元；国际旅游收入4.15亿美元。全年共接待国内外游客2517.47万人次；其中国内游客2449.03万人次；海外游客68.44万人次。随着啤酒节、海洋节等青岛特色节日及旅游项目的迅猛发展，特别是即将举办的奥帆赛，更是带动了青岛经济的的腾飞。酒店业是旅游业

9、中的一个子行业，所以旅游业的持续高速发展是酒店业发展的大行业背景，旅游兴旺则酒店兴旺。2、市场结构与划分，A、从青岛酒店业现状看，青岛酒店业的区域结构不合理。据了解，在欧美等市场经济成熟国家，豪华酒店与经济型酒店的比例通常为1：7,而在我国，这个比例是倒置的，青岛标准的经济型酒店在市场上占有的比例微乎其微，2008年奥帆赛对酒店业的积极影响等诸多因素的交织，使现实的需求远远不能满足。B、从国内旅游市场看，国内消费力量的增强，国内旅游市场井喷般增长，需要符合国内旅游者需求和经济实力的旅游配套设施。而在越来越多涌进青岛的自助国际旅客需求面前，经济型酒店无疑是最佳之选。同时，青岛商务旅游日趋繁盛，注

10、定使那些设施设备豪华，装修考究、服务优良，但只提供客房和会议设施，从而能够削减并大大降低旅行开销的经济型酒店，备受商务旅行者垂青。C、现阶段消费者消费理性逐渐明晰，在宾馆地理位置分布相对科学、合理均匀的情况下，比外在的建筑、内在的装潢，已经不是最重要了，更重要的在于服务。从目前青岛经济走势，市场行情来看，价格在480-680元档次的客房比较欠缺，具有强大的市场空间购买力。3、2008奥帆赛为本项目带来的市场机会A 、无论是奥运会正式开始前、进行当中，还是奥运会已经结束，青岛都希望在此期间的每一天，对当地城市发展都是光明的一天。作为2008年奥帆赛举办城市，青岛届时将举行单独的开幕式以及闭幕式，

11、将会有来自65个国家的400多名运动员和800多名国际奥委会和国际帆联的官员以及裁判员、工作人员等参加这次奥帆盛会。在今年和2007年还将举行两次规模较大的奥帆赛测试赛。这对于提高青岛的国际知名度，促进城市经济社会各项事业的迅速发展，无疑是百年难得的重大历史机遇。奥运会给举办城市、举办国带来生机，这已经成为毋庸置疑的事实。不妨让我们来看这样的一组数据：1984年洛杉矶奥运会一改奥运会长期亏损的历史，为南加利福尼亚地区带来了32.9亿美元的收益；1992年巴塞罗那奥运会给加泰罗尼亚地区带来了16.38亿美元的经济收入；1996年亚特兰大奥运会为乔治亚州带来了51亿美元的总效益；2000年悉尼奥运

12、会给澳大利亚和新南威尔士州带来了63亿美元的收益。所以，对于青岛而言，奥运，无疑是我们这座城市得以快速发展的一个助推器B、借助承办2008年奥帆赛的契机，大打“奥运经济”这张王牌，以此来拉动城市经济发展成为我市各行各业的共识，其中在旅游业界、酒店业界最为明显。奥林匹克运动发展成为如此大规模的国际体育盛事，其他任何活动对旅游业的潜在影响都不可与其匹敌。在一个特定时段内，主办国以及主办城市将成为世界的中心舞台，全世界的目光都将集中在它身上。它将向成千上万的潜在旅游者展示其作为国际旅游目的地的风采。当了12年中国奥委会秘书长的现奥组委执行委员魏纪中，以自己的亲身经历向记者介绍了历届奥会给举办国经济发

13、展带来的巨大影响。他说，每一届奥运会都给举办国在建筑、交通、市容环境等方面带来巨大效益，但奥运经济的第一受益者是旅游业。按照国际惯例，奥运经济的影响一般是10年的效应，也就是前7年后3年。他介绍说，巴塞罗那通过举办奥运会，按照当地人的说法，其经济发展比正常速度提前了20年。六、行业政策青岛市政府重视发展旅游业,对旅游业实行政府主导战略,并规划了旅游业发展的前景。2010年规划目标是：紧紧围绕实现建设现代化国际城市的总目标,在保持城市历史文化特色和自然风貌的前提下,合理开发、科学利用旅游资源,使旅游业的发展与经济和社会发展相协调,力争把青岛建设成为旅游环境优美舒适、基础设施配套完善、旅游产品独具

14、特色、产业带动作用突出、管理服务高效文明,集观光、度假、商务、会展、文化、体育于一体的国内外著名海滨旅游城市七、竞争分析（一）、无行业垄断 青岛作为国家重点旅游城市，其旅游业发展迅猛从而也带动了酒店业的蓬勃发展。现在的青岛酒店业已经进入百花齐放的快速民展阶段。(二)、岛城市场细分看竞争者市场份额1、青岛的宾馆业即住宿业主要由三部分构成，星级饭店、社会旅馆和个体旅馆。其中主要是星级饭店、社会旅馆，两者之间的区别，不在规模大小，也不在档次高低而是基于市场与服务的差异。星级饭店提供多功能服务，即除了客房住宿以外，还有餐饮服务、康健娱乐设施服务等等。这种服务有深度豪华的也有较低档的。而社会旅馆一般只提

15、供单一的有限服务，即客房住宿（有的虽有餐饮但只是附属于客房，主要是解决吃早餐的问题）。但在客房住宿服务的深度方面，其内部存在较大差异，其设施并不都是低档的，有不少是深层次中高档的。2、岛城的星级酒店到2006年共有正式评定的106 家，其中五星级酒店7家，四星级酒店13家，三星级酒店37家，二星级以下酒店49家 从分布状况看三星级以上酒店主要集聚在岛城东部沿海一线，政治、经济、旅游、购物比较集中地段。3、社会旅馆在青岛数量很多分布在全市的各个角落，主要是火车站、汽车站、码头、轮渡、风景区等。社会旅馆根据其客房的不同结构可大致分为三类：A、青年旅店，其客房特征是一房多铺，户内不设独立卫生间。B、

16、假日旅店，也就是一般的标准客房。C、经济型酒店，把服务重点集中于客房，附加简单餐饮，最大程度地省弃掉其他效益低下的附加设施的酒店。八、市场营销(一)、概述营销计划1推广奥帆国际商务会员卡制度，成立奥帆国际商务会员俱乐部，并和市内各大商超、旅游场所等建立合作关系。消费达到一定的金额或住房间夜数，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣。或赠送礼品、抽奖及免费提供一定时间段的旅游时报、旅游奖励等等奖励方式。客户的VIP卡可进行升级，对客户的服务及优惠项目将更多，以吸引客户反复消费。2针对五.一及十.一、春节等黄金周根据青岛旅游市场变化推出系列营销计划。针对各种节日，如情人节、万圣节、圣诞节、以及中国的传统节

17、日推出各种特色促销活动。3利用网络营销这个平台以及广告宣传，以一系列特价折扣、赠送奖品等活动吸引散客。为确保通过网络预订入住率，可以与卡银公司结合使用网上支付的方式。4与各大星级酒店、纯餐饮型酒店合作，加强同行业订房中介的宣传，我们可以协助他们主推他们的星级酒店同时也要求他们为我们的主推酒店的价格做宣传。与同行之间的合作先以十元至二十元的利润向同行推销我们的产品。部分酒店也可以无利润与其合作，但在酒店方我公司可以与其谈妥一个月达到一定的间数提供免费房，或者协议低价下调，以获取我们公司的利润。5 根据不同商务客人、旅游散客等客户的需要，设计多种套餐。1）家庭型以一些免费赠送早餐的宾馆酒店做组合针

18、对家庭型客人，女主人对于这种实惠的赠送方式，会感兴趣。2）情侣型以价格优惠房间布局温馨浪漫的酒店做为组合产品可以赠送音乐餐厅免费券。3）临时商务型此类客人我们可以推荐免费宽带上网，小型会议场所等4）旅游自助型把价格低、交通方便的酒店作为产品推荐给客人，我们公司可以为这些客人提供免费游览的机会。(二)、月度具体营销计划月度具体实施及配合支持月份 月度促销具体实施（旅游公司配合）1月建立丰和商务会员联名卡制度，并积极发展会员。会员分为普通卡、银卡、金卡、白金卡、团队钻石卡、等五种，级别超高所得优惠越多。针对春节旅游做重点营销计划成立商务会员俱乐部，并和市内各大商超、旅游场所等建立合作关系。丰和商务

19、会员持卡在俱乐部所有商户消费可以获得不同优惠，并可根据积分得到奖励并升级。举行高级会员座谈宴会。2月 2月2日前做好宾馆维护，与销售人员保持沟通和信息交流完成对1月订房数据统计预测分析重点推荐情人节营销计划1月21日1月27日 筹划情人节经济型宾馆营销计划2月5日2月12日 同参与情人节营销计划的合作酒店联系交流、沟通2月14日 推出情人节经济型宾馆营销推广活动。2月15日 活动后期客户维护工作3月 3月2日前完成对2月订房数据统计预测分析重点开拓旅游业同行业务增加入住率 3月15日前加强会务、商务散客和团队的促销，提供商务散客，会务团队的组合产品3月31日前在酒宾馆业中建立知名度，开拓旅游业

20、同行（主要开拓外地同行，以电话E-MAIL的方式联系），以低价格，高利润吸引同行3月31日前挑选我们最有优势的酒店制订同行报价，并对外以传真或EMAIL形式发送接受酒店变价单，审核及维护旺季需每天做好房态维护工作4月 4月2日前完成对3月订房数据统计预测分析重点增加组合产品营销 4月4日前增加周末组合产品。让外地同行旅行社协助我公司的组合产品进行宣传4月10日前加强会务、商务散客和团队的促销，继续提供商务散客，会务团队的组合产品4月10日前完成对五.一市场的调查，4月13日前制定出五.一黄金周宾馆市场营销计划4月29日前完成订房数据统计预测分析因旺季，需每天做好房态维护工作5月 5月2日前完成

21、对4月订房数据统计预测分析五.一黄金周酒店宾馆营销计划展开、进行 5月1日5月7日 执行五.一黄金周宾馆营销计划5月10日前总结黄金周营销活动并分析黄金周客流量和客源结构5月15日前完成客户维护工作5月25日前挑选我们最有优势的客房制订同行报价，并对外以传真或EMAIL形式发送5月25日前必须完成公司网站建设。5月29日审核1月至4月的订房量，并完成订房数据统计预测分析需每天做好房态维护工作6月 6月2日前完成对5月订房数据统计预测分析选择酒店宾馆价格谈判，为7月“避暑旅游”，做营销计划6月1日10日分析7月份市场的客源、客流量及客流分散，按地域选择有优势的酒店6月1日15日加强与酒店合作的力

22、度，根据分析的结果，选择有优势的酒店进行价格谈判6月16日6月30日进行宾馆“避暑旅游”营销计划推广及宣传活动6月29日前完成订房数据进行统计预测分析7月 7月1日 宾馆避暑旅游，营销计划活动开始执行避暑旅游，营销计划开进行 7月2日前完成对6月订房数据统计预测分析7月15日前完成并加强针对商务散客的促销，准备8月份啤酒节期间营销计划。7月29日前完成订房数据统计预测分析7月30日前根据特价活动的情况，写出小结报告8月 8月2日前完成对7月订房数据统计预测分析啤酒节营销计划展开进行并与各关联公司相互调配资源 8月5日前根据7月份的订房量，调整包房计划8月6日8月31日加强在公司的宣传力度，扩大

23、公司品牌知名度。8月10日前完成加强针对商务散客的促销，啤酒节营销计划开始执行。8月29日前完成订房数据统计预测分析9月国庆黄金周预热9月2日前完成对8月订房数据统计预测分析9月10前调整、收集黄金周期间各酒店宾馆的变价单9月15日前根据五.一黄金周的数据及活动策划出十.一黄金周的宾馆营销计划9月130日 加强对网络散客的促销手段9月29日前完成订房数据统计预测分析利用旅游公司做好宾馆团体预订工作。因旺季经济型酒店需每天做好房态维护工作10月 10月1日10月7日执行十.一黄金周宾馆营销计划十.一黄金周酒店宾馆营销计划展开、进行10月9日前完成对9月订房数据统计预测分析10月10日前分析黄金周

24、客流量，客流结构等，写出活动小结10月1日10月30日 加强对网络散客的吸引10月29日前完成订房数据统计预测分析接受酒店变价单，审核及维护因旺季需每天做好房态维护工作11月11月2日前完成对10月订房数据统计预测分析淡季做市场以低价格宾馆酒店吸引直接散客11月5日前根据淡季做市场的营销策略，以低价格吸引直接客源同时把各组合产品重新整理包装11月6日前挑选我们最有优势的宾馆客房制订旅游同行报价，并对外以传真或EMAIL形式发送宣传。11月10日前写出有关宾馆酒店会议团队的营销策略，针对各企业进行传真或EMAIL形式发送宣传。12月12月1日12月25日根据去年的春节市场，调查、分析春节市场做好

25、一年公司经营总结工作，针对 各企业团体的提供总结会议场所 12月2日前完成对11月订房数据统计预测分析12月10日针对企业推出年度总结大会营销计划，并开始执行。12月28日做好本企业的年度总结大会，及公布明年公司发展计划。（三）、销售政策的制定1、针对不同时间制定公司优惠政策。2、针对不同的节假日制定公司优惠政策3、针对不同的客户群制定公司优惠政策4、针对不同旅行社、酒店制定公司优惠政策5、针对不同的签约客户制定公司优惠政策6、针对会员俱乐部中所签约定对其它联名会员单位制定公司优惠政策。九、品牌策略和市场渗透1品 牌经 营定位基本理念A档次定位：国际标准经济型酒店B功能定位：集商务、休闲为一体

26、的现代化商务酒店。青岛市城市形象传播的一个重要窗口。以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象。2定位主要依据A有关档次青岛的经济实力及发展前景必须有更多的国际标准经济型酒店来满足自助游旅客和中小商务者的需求。高起点、中档定位是唯一正确的选择B有关功能青岛的经济格局，是一个多元经济型的城市，商业是这里永不过时的主题高节奏的工作必须得到合理的调节，健康休闲将成为 “现代人”的高尚潮流青岛，作为2008国际奥帆赛的举办地，更是蕴涵极大商机，有利于城市形象的海外传播。青岛奥帆国际商务酒店正是商务、旅游人士下榻，休闲娱乐的极佳场所，充分利用品牌资源必将为本项目的成功打下良好的基础。3经营理念A主题理念：打

27、造青岛国际标准经济型商务休闲主题酒店B衍生理念：以酒店房产保值增值，并持久稳健经营。以旅游、休闲、娱乐增收创收以特立足 以特取胜人有我新 人新我精 人精我奇 人奇我变4理念支持青岛酒店业入世以来烽烟四起的白热化竞争要求我们绝对不可以步人后尘，只有另辟蹊径才能“鹤立鸡群”。 在星级酒店林立的沿海一线，只有扬长避短发展国际标准经济型酒店模式才是规避风险增收创收的明智之举，它也必将大大缩短投资回报周期。考虑长期的经济利益和社会效益，青岛奥帆国际商务酒店的成立必将为企业带来持久稳健的利益回报，同时为青岛市作为一个永久和良好的形象展示平台，让青岛市更好的与全国和全世界的沟通。无论从社会效益还是从经济效益

28、的角度都十分符合国家和青岛市及企业的利益。十、酒店行业的成本、定价和收入1、酒店客房定价下表是不同类型酒店的每单间客房投资成本的国际一般标准和国内投资成本的比照：酒店类型 投资成本/每间客房（美元）国际一般标准 国内标准（沿海地区）五星级酒店 15万20万 20万30万四星级酒店 10万14万 18万25万三星级酒店 5万8万 7万10万经济型酒店 1.5万4万 2.5万5万国际上一般通行按照“千分之一法”来给酒店客房定价，即客房房价为投资成本的千分之一，这样才能得到正常的投资回报。按照“千分之一法”得到的单间客房房价的国际和国内正常房价以及国内实际房价的比照：酒店类型 正常房价（美元） 国内

29、实际房价国际正常房价 国内正常房价五星级酒店 200美元以上 250美元以上四星级酒店 180美元以上 220美元以上三星级酒店 70美元以上 90美元以上经济型酒店 25美元以上 30美元以上 200RMB左右25美元从上表中可以看出，目前国内实际房价（折后）远远低于正常房价。（摘自酒店行业研究报告）以上的房价标准，仅供参考。2004中国饭店业统计称，在星级饭店中，客房收入是饭店整体收益最高的部门。客房收入占饭店总收入的50%，而其支出仅占总支出的11%。相反，餐饮部门收入占总收入的36%，而其部门支出却占总支出的23%。根据这一统计，客房服务的投入产出效益（以“收益/支出比”来衡量）是餐饮

30、部门的2.9倍。而一位酒店资深人士则称，在整个酒店经营过程中，客房销售是酒店利润的主要来源，能占到酒店净利润的以上。因此，房价的高低直接关系到酒店的利润水平。而房价和入住率，则是酒店业通用的衡量经营效益的两个主要指标。经济型酒店在经营管理上应结合各店具体建筑结构及地理区位、装修水平的不同，采取灵活房型安排及定价的策略。2、酒店日常运营成本构成成本条目 所占比例税费和折旧 27%固定费用 5%管理费用 3%市场推广费用 5%能源消耗 8%物业保养 4%客房成本 11%餐饮 23%行政费用 9%其他部门支出 5%总计 100%第六章投资说明一、资金需求说明（用量期限）二、资金使用计划及进度三、投资形式（贷款利率利