家居建材定制整装工厂十一活动主动营销方案手册.docx

1、家居建材定制整装工厂十一活动主动营销方案手册家居建材定制整装工厂十一活动主动营销方案手册第一部分 前言一、家居建材工厂十一活动的重要性第二部分家居建材工厂十一活动思路一、家居建材工厂十一活动落地时间规划二、家居建材工厂十一活动时间推进表第三部分 操作指引一、卖场拦截及广告宣传二、专项激励 （见附件责任状）三、培训及动员（由培训部提供话术）四、客户邀约五、氛围营造六、落地方式及操作关键点第一部分 前言 光阴荏苒，岁月如梭！眨眼间甲午年已然过半，我们欣喜的看到，得益于开门红、三一五及五一3场大型促销活动的强力执行，集团衣柜事业线1-6月份零售业绩实现了大幅度增长。为了再创衣柜销售高峰抢占行业霸主地

2、位，抢占家居行业高地，为集团成立献上最珍贵的厚礼！家居建材工厂份集团携手电视艺术节颁奖晚会，开展一次“ 仅此一次”的大型全国促销活动，作为全年最重要的一场，最疯狂的收官狂促，用“一战定全年”来形容一点都不为过。不成功便成仁，只许胜不许败！所谓金九银十，建材行业的九月也是各家品牌提前抢定最激烈的时期，我们作为行业龙头，必须提前做好拦截准备，加大激励及宣传力度，主动出击给竞品以迎头痛打，用一场漂亮的阻击来保住上半年来之不易的胜利果实！第二部分 家居建材工厂十一活动思路一、家居建材工厂十一活动落地时间规划（一）时段分析：家居建材工厂是建材市场传统旺季，是商家重点抢占的时段，市场上竞品将可能有很多活动

3、举行，特别是联盟活动的举行；同时，本时段有三个重要节日，一是将迎来国节7天长假，二是家居建材工厂8日是中秋节，将有3天假期，而且国人普遍受这个假日家庭聚会的内涵影响较深。三是家居建材工厂10日是教师节，现在社会的人都非常感谢传道授业解惑的教师。因此，本次活动落地时间必须重点考虑这三个方面的因素。整体来说，主题思路，重点借鉴今年非常成功的1+1活动模式，以及精准营销中的客户细分以及会销落地引爆模式，让整场活动操作客户引爆更具层次感，从而让员工工作更具条理性。旺季一定要“少吃多餐”，提升签单率！采用多频次落地！（二）落地时段规划及说明方式一：适合客户资源较多、团队操作能力较强商场场地第一场第二场第

4、三场第四场引爆时间家居建材工厂5/6/7日家居建材工厂10日家居建材工厂13日家居建材工厂20/21日邀约时间家居建材工厂1-家居建材工厂5日家居建材工厂1日-家居建材工厂10日家居建材工厂7-12日家居建材工厂14-家居建材工厂19日目标客户不回家的（意向客户+筛选出的重点楼盘客户）教师节答谢专场（老客户教师转介绍+教育局小区）第一场筛选出的回家的客户+重点楼盘所有客户，签了橱柜未定衣柜的客户引爆方式店面会销（抽奖）夜宴店面会销（抽奖）选择项必做推荐推荐必做说明：第一场活动时间考虑到有中秋节因素，相当部分客户会回家过节，但是这个日期又是必做的活动节点，因此，目标客户针对性要非常强，专门筛选出

5、不回家的客户。考虑到时间紧张，因此客户主要是通过送红包找出的不回家的前期意向客户，以及在重点楼盘中筛选出的客户。同时，筛选出的回家的客户留待下一场进行落地。第二场目标客户重点是教育行业者，尤其是在当地有专门教育局新小区可展开答谢专场团购，若是老小区可以旧换新添置家具小件也可转介绍增加衣柜在当地美誉度。第三场目标客户重点是在第一场中筛选出的回家的客户，同时继续针对其他重点楼盘进行挖掘，邀请至本周进行落地。因为顾客选衣柜的滞后性，可对前期已定衣柜客户细分，根据其装修风格制定搭配家具产品进行专场优惠。第四场属于全面撒网，针对所有未签单未装修客户以及前期定了橱柜未定衣柜的客户，进行集中邀约，并且落地。

6、同时考虑本周时间较紧张，部分客户筛选在家居建材工厂1-家居建材工厂12日间也要进行邀约筛选，将这段时间筛选出的还不是很成熟的客户放在第三周进行落地。1、假如当地有联盟活动落地时间跟我们计划时间重叠，建议落地时间提前一天！2、假如商场在计划落地时间做的是联盟活动，建议在下周进行针对性补单！3、本项建议中第三场落地，若没有重点楼盘，则建议做老客户专场！方式二：适用于客户资源相对较少、团队偏弱的商场场地第一场第二场引爆时间家居建材工厂5/6/7日家居建材工厂20/21日邀约时间家居建材工厂1-家居建材工厂5日家居建材工厂7-家居建材工厂19日目标客户不回家的（意向客户+筛选出的重点楼盘客户）所有客户

7、引爆方式店面会销（抽奖）选择项必做必做说明：第一场原因同上；第二场原因同上述第三项。相对来说本场时间较宽裕，但是从7号开始加强对员工进行邀约督导，提升邀约数量和质量。邀请客户提前进店进行锁单，为订单做准备！强烈建议：在家居建材工厂7-13日期间，可以专门针对老客户进行集中邀约，以赠送礼品方式吸引，同时，邀请老客户介绍新客户！活动期间，衣柜老客户进店即送高档雨伞一把；老客户转介绍新客户购买衣柜送688元太空记忆枕一个。同时可以设置一些家具类小件鼓励老客户添置或者以旧换新。 二、家居建材工厂十一活动时间推进表时间项目描述责任人协助监督8月15日卖场资源抢占确定广告投放方式，重点是卖场、建材市场广告

8、资源抢占！本项工作是家居建材工厂促销重中之中，营销中心必须马上开始引导！商场负责人片区经理/大区经理8月30日物料制作制作本次活动所需全部的物料；公司物料在8月18日下发，商场开始物料制作，但是不惊动销售体系员工商场指派商场负责人8月22-29日片区商场总结表彰暨动员大会商场老板、店长、导购参加所属片区培训动员会议片区经理/大区经理商场负责人大区经理家居建材工厂1日广告投放按照之前计划，将广告方案实施商场负责人片区经理/大区经理家居建材工厂1日店面氛围布置1、将店面布置有充满主题活动氛围，要求气氛浓烈；2、家居建材工厂6日落地的突出中秋节因素；3、家居建材工厂10日落地突出祝教师节4、家居建材

9、工厂21日落地的突出；5、上述两种物料都在8月30日准备到位。临近该节点时增添上去。店长导购片区经理/大区经理8月25-家居建材工厂5日意向客户邀约1、前期重点对重点楼盘客户进行筛选；2、在临近6号落地前3天重点对所有不回家意向客户进行邀约店长商场负责人家居建材工厂6日不回家意向客户引爆针对前期的不回家意向客户进行针对性引爆，有条件的建议以夜宴会销形式开展商场负责人店长、导购片区经理/大区经理家居建材工厂7日晨会第一阶段总结借助晨会时间总结本次优劣，并进行下阶段工作布置商场负责人店长片区经理/大区经理家居建材工厂7日报单给片区经理/大区经理由老板将本周接单数据报给片区经理商场负责人店长片区经理

10、/大区经理家居建材工厂8-12日小区客户邀约1、近期有小区的找出近期较好的1-2个小区，针对性邀约；2、近期没有，找出今年主攻楼盘进行重点突破店长导购商场负责人家居建材工厂13日小区专场引爆针对小区专场客户进行针对性引爆，以小区专场团购或者夜宴落地商场负责人店长、导购片区经理/大区经理家居建材工厂14日晨会第二阶段总结在晨会时间总结专场活动情况，鼓舞员工士气，做终极落地动员规划商场负责人店长片区经理/大区经理家居建材工厂15日报单给片区经理/大区经理由老板将本周接单数据报给片区经理商场负责人店长片区经理/大区经理家居建材工厂14-20日所有客户针对所有手上资源（已签单除外），进行集中邀约，进行

11、最后冲刺店长导购商场负责人家居建材工厂21日终极落地针对本时段筛选出的所有A/B类客户进行集中落地引爆。商场负责人店长、导购片区经理/大区经理家居建材工厂22日报单给片区经理/大区经理由老板将本周接单数据报给片区经理商场负责人店长片区经理/大区经理家居建材工厂22日补单针对未签单客户补单店长导购商场负责人家居建材工厂24日总结召开商场内部本次活动总结表彰大会商场负责人片区经理大区经理第三部分 操作指引一、卖场拦截及广告宣传（一）卖场拦截正如前面所说家居建材工厂是传统销售旺季，所以各家活动将会集中爆发，鉴于此，曝光率以及曝光效率就显得尤为重要，商场资源配置是活动成败重中之重。资源配置的核心是广告

12、资源，广告资源的核心是卖场资源。做好卖场资源有以下关键点需重点把控：1、早规划：在本次活动未启动前就开始提前跟卖场联系确定好卖场资源。建议由大区经理在8月10号左右就开始跟各商场点对点进行沟通宣贯，让大家提前做好准备，否则，等到家居建材工厂乃至8月底，卖场资源可能都被竞品抢占完毕。家居建材工厂卖场广告位要一次定好从家居建材工厂1日-10月7日。2、抢位置：卖场中的第一位置，是我们必选位置，主要包括以下内容，务必要抢到位：卖场正立面外墙；卖场大门横幅；卖场进门处立柱；电梯位置；场内主干道地贴吊旗；人流量大的其他品牌处广告位；卖场外龙门架、大地贴。3、建主场：对于核心卖场，重点投放资源，尽量将卖场

13、布置成主场。尽可能多的抢占这些卖场资源，同时从数量上进行突破，对于墙体广告位，尽量还要求面积大，保证广告质量。4、招临促：统一服装、绶带。向有效客流派发DM单页，小礼品等。临促人数上一定要超过对手，商场派专人简单心理培训（1个小时）、监督、考核（建议：工资=日薪+加班工资+客户信息奖励+送卡奖励+签单成功奖励）。5、搞氛围：店内可增加一些点缀布置，用气味、人气来吸引客户进店，店内要紧密举办小游戏、活动，拉拢人气。用人气带动人气、签单气氛等，快速下单。（二）广告宣传（1）投放时间：家居建材工厂1日10月7日（2）5-7级市场建议投放形式（粗体字为必投）项目内容店面氛围拱门、橱窗、地贴、吊旗、X展

14、架、DM单页、横幅、地毯、堆码、茶水点心、音箱等小区广告投放3-5个重点小区的户外或者电梯广告。小区业主QQ群、业主论坛进行活动宣传跨街条幅市区主要街道、小区入口悬挂不要少于20条活动条幅高炮跨街现有户外广告画面更改（排期：家居建材工厂1日10月7日）家居建材工厂26日更换报纸夹报选择党报、都市报或其他主流报夹报（排期根据落地时间来定，建议周二或周五）市内游车用商场自有货车、演艺公司广告车，尾箱包装后在市内主要街道及新旧小区集中的道路循环游传6天以上（排期根据落地时间来定，建议周末）电视字幕选择当地有线电视台的滚动字幕（排期：家居建材工厂1-10月7日）电话营销找到500-3000个小区业主资

15、料，强化电话、短信话术培训，力争邀约10-80组客户临促找学生、亲戚着临时T恤、绶带等在建材卖场入口、电梯口、其他品类中高端品牌周边、竞品店面周边、重点小区门口发放5000份以上有效DM单页。微信老板、店员及亲戚、新老客户、行业内朋友等人的微信关注与转发（辅之以相应激励机制最佳，如：凭关注或转发进店有礼等）卖场资源卖场入口龙门架；卖场入口大地贴；路引及地贴；厢式电梯门；厢式电梯框架广告；手扶梯及护栏；卖场中厅大吊旗及竖幅。说明：家居建材工厂是各个品类、各个品牌均会进行促销的节点，广告铺天盖地，因此不愁卖场没客流；这时候“首先让进入卖场的客户找到我们”比平时显得更为重要。核心资源最宝贵。（3）1

16、-4级市场建议投放形式（粗体字为3、4级市场必投，其他选投）。项目内容卖场资源卖场入口桁架（3米*5米）龙门架；卖场入口大地贴；路引及地贴；厢式电梯门；厢式电梯框架广告；手扶梯及护栏；卖场中厅大吊旗及竖幅。主干道吊旗。说明：家居建材工厂是各个品类、各个品牌均会进行促销的节点，广告铺天盖地，因此不愁卖场没客流；这时候“首先让进入卖场的客户找到我们”比平时显得更为重要。店面氛围鲜花拱门、橱窗、大小地贴、吊旗、X展架、DM单页、堆码、茶水推车、百宝箱等报纸广告选择主流报纸媒体集中投放3期1/2版（排期：周末或以家居版档期为准）电台广告选择当地受众为中高端客户的广播媒体，如交通台等全程投放网络宣传在搜

17、房网或其他房地产网站发布活动预告；家装板块专帖、首页活动专区、论坛区活动置顶；小区广告投放5-10个重点小区的户外或者电梯广告。小区业主QQ群、业主论坛进行活动宣传跨街条幅市区主要街道、小区入口悬挂不要少于20条活动条幅高炮跨街现有户外广告画面更改（排期：家居建材工厂1日10月7日）报纸夹报选择主流报纸夹报（排期根据落地时间来定，建议周二或周五）市内游车用商场自有货车、演艺公司广告车，尾箱包装后在市内主要街道及新旧小区集中的道路循环游传6天以上（三辆车以上，周末）电视字幕选择当地有线电视台的滚动字幕（排期：家居建材工厂1-10月7日）电话营销找到4000个以上小区业主资料，强化电话、短信话术培

18、训，力争邀约100组以上客户临促找学生、亲戚着临时T恤、绶带等在建材卖场入口、电梯口、其他品类中高端品牌周边、竞品店面周边、重点小区门口发放5000份以上有效DM单页。微信老板、店员及亲戚、新老客户、行业内朋友等人的微信关注与转发（辅之以相应激励机制最佳，如：凭关注或转发进店有礼等）二、专项激励 （见附件责任状）三、培训及动员（建议由培训部开展区域培训，提供话术）（一）培训时间：8月21-8月25日（二）培训方式：以省级为单位召开（三）培训人：大区经理、片区经理、培训师、主动营销（四）培训目的：总结上场活动，表彰先进，鼓舞员工士气，培训衣柜负责人及店长家居建材工厂十一活动操作关键件点，活动话术

19、，并且进行演练通关，达到人人熟练的要求；同时签署责任状，明确活动目标与激励，进行奖金预发。四、客户邀约（一）多招人正式员工、临促 目前各级商场普遍存在人手不足的情况，但是现在正处于销售高峰期，不解决人手问题，就意味着眼看着客户从自己店里流失，而无法把握住，哪怕知道小区里有很多客户正在装修，却没时间去，导致客户还没进店就被竞品拦截。因此，目前各商场业绩增长的最大阻碍在于人手缺乏。各商场必须将人力招聘列为8月份工作重中之重，确立明确人员招聘时间表。同时，招聘临促，作用临时之需。目前从主动营销开展的活动看，临促在客户邀约方面也能发挥非常大的作用，甚至作用更明显。比如在电话营销方面，临促不受以前负面影

20、响，效果更明显。在户外小区扫楼，卖场（同行）拦截可以以客户信息数量和质量给临促进行激励。以此，补充店面人员缺失但短时间又无法招聘到合适员工的遗憾。同时，对使用中的临促可以观察并择其优者长期使用，合适的，可以在以后转为店面正式员工。（二）信息获取1、利用临促进行终端拦截、职责：a、宣传在做大型、大力度的促销活动，并把信息告知顾客。（通过语言和发宣传单的方式）b、告知客户展厅的位置。c、把客户引导到展厅。d、取得竞争对手的信息并迅速报告给相关工作人员。、话术：情景一、见到顾客就直接发宣传单页，并主动说：您好，衣柜在做大型促销活动，活动优惠特别大，而且进店就可以免费送您礼品。（用手势引导客户往展厅）

21、情景二、顾客问：你们都有什么活动？临促回答：今年是我们，我们现在正在做大型促销活动，送大礼包、抽奖还有几千元的特价衣柜，样式很多的，您最好亲自去看一看，就在X号馆X楼XX位置请这边走。（用手势引导客户往展厅走）情景三、当顾客的问题自己不清楚或无法解释时，直接告知客户去展厅。回答方式：这个问题我不太清楚，您到我们展厅去看吧，那里有专人接待，就在X号馆X楼XX位置请这边走。（用手势引导客户往展厅走）、注意事项：a、九月份是建材行业的旺季，最好做好提前储备，有长期稳定临促效果更佳；b、选择临促尽量选择形象气质好，性格开朗的；c、见人就发宣传单页，不管客户手里是否有我们的单页；d、注意站、走姿、手势、

22、说话的语气、语言和衣着，必须完全按照标准执行，维护的企业和品牌形象；e、当临促不了解或解释不清楚时直接告知客户去展厅，最好可直接把顾客带到厅。、激励机制：（具体各商场自定）a、保底工资：日工资，参照当地水平；b、进店提成：拉一个客户进店，则给予2-5元提成；c、成交提成：凡是拉客户进店的给予20-50元提成。2、利用联盟客户资源：在家居建材工厂销售旺季中，各品牌都将迎来销售高峰期，因此，利用好联盟客户资源就显得尤为重要。 撘平台：a、老板层面：沟通联络好异业品牌老板，主要是瓷砖、卫浴、地板，包括电线等材料商，以及现有的异业联盟。 b、员工层面：每个员工都要跟其他品牌，建立起一对一的沟通管道。定

23、目标：不管是老板，还是员工都必须根据上述思路确立明确对应沟通品牌以及数量，具体数量根据当地市场情况来定。建机制：从异业导购员那里介绍过来的客户，签单的，给予50-100的奖励。长效沟通机制：老板和员工都确立明确必须跟异业沟通的时间，建议时间：早上9点起，每隔2个小时必须沟通联系一次，用电话或者面对面的形式进行沟通，若店面本时段无客户，鼓励员工去异业上门沟通获取客户信息。建立起微信群，进行互通有无。可以让临促在每个异业品牌店门口守候，将客户拉进本品牌店面。3、小区资源：所有客户最终的来源地，胜在小区，则全胜。 人员：不管是专职的还是临时的，都必须明确具体人员去跑小区。目的：a、找精准客户信息：向

24、遇见的客户面对面沟通，邀请进店，客户不在的，向工人要信息，若工人不给，在通过异业或物业等获取客户信息； b、剔除无效客户信息：将已装修好的，已购买本类产品的客户信息，从商场大数据库中进行删除，从而提高电销效率。本项工作争取在家居建材工厂1日前全面完成，后续，将零散的无需求客户再次删除。客户信息获取渠道：a、物业管理处（建议由老板或商场高层搞定） b、扫楼排查 c、异业业务员 d、装修工 e、小区情报网（跟小区相关的常驻人员：保安、保洁等） 4、家装资源：准客户以及中高端客户聚集地。家装必须要老板亲自出面搞定，疏通关系，然后引进员工进行对接，将客户资源转到店面。在本次活动期间带单的设计师可以给与

25、额外奖励（礼品）。5、老客户资源：老客户是我们的核心财富，对待好他们，使用好他们将使我们的销售无限前移，并且效果奇佳。 设带单奖励：用积分卡或者礼品的形式奖励老客户带单。维护方式：a、本年内已定的新交付楼盘客户：有专人携带中秋礼品，直接上门跟客户进行客情维护，顺便挖掘其周边客户。 b、其他类型客户：直接进行电话沟通，以节日祝福开头，转向给予的老客户激励，邀请老客户帮助介绍新客户，从而或缺新客户信息。 c、金保姆：设立专人，上门维护老客户，进行服务营销，从而获取老客户信息。（三）邀约方式1、感动邀约（作用于意向客户）家居建材工厂1日-家居建材工厂5日开展本项工作 操作方式：使用8月促销指引中送红

26、包模式，时值家居建材工厂8日中秋节，可考虑将红包改为相关中秋礼品，以此切合时节，参见附件六。 目的：a、维系意向客户，利用拿人手短的心理，反向邀约客户； b、鉴别客户中秋节是否回家：送中秋礼品给客户中秋祝福，同时，问问他过节计划，是回家，还是就是在本地，若就在本地，则邀约他参加节前落地活动。2、电话邀约：电话邀约前，一定要有短信铺垫。此举既可逐渐增强客户对我们的印象，又不至于遭抵触和反感。 操作关键点：a、人员：人手不够，可以招聘培训临促担当； b、信息筛选：借助扫楼获取的楼盘情况，将无需求客户信息从楼盘大数据库中删除，从而提升电销效率； c、话术核心：家居建材工厂8日前以中秋节为题，跟客户破

27、冰开局，之后重点突出的非凡意义，因此突出本次活动力度货真价实，值得期待。3、面对面拜访：主要是指走出店面到户外，从小区、家装、其他品牌哪里或者通过电话预约跟客户直接面对面进行沟通邀约。 所谓山不过来，我就过去，客户不来，我就打电话，电话不畅，就主动跟客户见面，争取到见面机会，离成功就更近一步。商场一定要合理安排好员工工作时间以及人员安排，保障有人去户外跟业主直接见面。4、短信邀约： 2遍祝福短信+2遍品牌短信+2遍活动提示短信5、微信邀约 在大型户外广告、DM单页、X展架等广宣物料上加入家居集团官方微信二维码，邀请客户关注。查阅并转发本次家居建材工厂十一活动链接的客户，可凭手机进店领取一份结算

28、价2-10元精美小礼品。进店之后，即登记进客流登记表。五、氛围营造 氛围营造是直接关系到活动成败，氛围营造能改变气场，影响客户的心情，从而影响客户下单。对于氛围营造，重点需要达到的目的是：氛围浓烈，易于签单！ 本地氛围营造重点突出点：突出主题活动氛围，让客户进店感受到与其他店面完全不一定的活动风格，让客户体验到活动的明显差异性。主题点：（以下内容物料，市场部设计支持）1、家居建材工厂十一活动物料：布置时间从家居建材工厂1日至家居建材工厂21日，国节的另换。2、中秋元素：家居建材工厂1日至家居建材工厂8日，开发跟中秋节相关的物料，布置在店面，营造出节日氛围。3、教师节元素：家居建材工厂10日开发

29、出跟教师节相关物料，布置在店面，营造出节日氛围。4、元素：家居建材工厂9日至家居建材工厂21日，关于的发展史的图片资料，放置在店面，同时拍摄本地从开业到现在的一些客户和厨房的合影，放置在店面，有条件的拍摄视频资料，在店内进行播放。图片资料可放置在商场走道上，以及洽谈区。以下是常规物料投放参考：序号项目内容及操作要求1活动方案类1、DM单页：进店显眼处、设计区、洽谈区、主要样品；2、X展架：进店显眼处、设计区、洽谈区。2店内布置（广告类）1、进店鲜花（或KT板）拱门；部分橱窗海报2、地贴：店内（箭头形或圆形）；进店门口大地贴（1.3m*1m）3、吊旗：正反面，每隔60CM悬挂，与地贴配合使用。4

30、、标贴：特价标签、优惠套餐等。5、百宝箱堆码：各种巨幅优惠。3店面布置（氛围类）1、礼品（奖品）堆头：将促销用礼品及赠品在商场显眼处摆放成堆码，而且关键要多。2、DM单页：折叠成各种艺术造型放置于地上、墙上、顶下等处。4卖场布置类1、红地毯（贴上地贴）2、卖场内广告3、卖场外主入口广告4、门店门口的KT板5店面外围布置类1、气拱门；2、横幅（竖幅）；3、空飘。六、落地方式及操作关键点1、抽奖操作（1）抽奖的目的：制造大奖诱惑，给客户下定理由，同时给予导购临门一脚的道具。通过抽奖环节的气氛，带动犹豫型客户订单。可通过设小奖，重复抽的方式收款，减轻商场现金流压力。（2）抽奖形式：建议采用100%中奖的形式，具体推荐扎气球（简单易操作、客户参与度高，娱乐性强）。砸金蛋（客户参与度高，娱乐及喜氛围较强）红包墙（预算好控制）乒乓球+抽奖箱（简单易操作、客户参与度高，娱乐性强