第五讲 六个心态.docx

1、第五讲 六个心态第五讲 六个心态技巧好不如态度好，在改变一个人之前，首先一定要先改变一个人的态度，只要态度改变了，改变方法就变得简单。销售行业中流传着这样一句话：“只要态度精神不滑坡，方法总比问题多。” 积极的心态 学习的心态 投资的心态 合作的心态 自信的心态 感恩的心态一、积极的心态一位积极的思考者会为每一件事情下定义，学会积极思考必须改变自我对话，思考本身是自问自答的过程。所谓福无双至、祸不单行，通常消极的情绪会带来消极的反应，于是形成恶性循环，一个人的思维方式会导致其处理问题的方式，因此自我对话非常重要。若想改变积极心态，首先要学会正面自我对话，凡事向正面方向引导，慢慢学会积极思考。（

2、一）对沟通定义的误解1、我是骗人的销售员拜访5个客户回来后，便不再出门，一定是销售员自己对五个客户的沟通下错了定义。当客户表示：“别找我，你这些都是骗人的”时，销售员很可能会对自己的工作下错定义。2、他们都知道了当客户表示：“我最讨厌的就是你们这些搞推销的”时，销售员会对自己的工作产生负面情绪。3、人家都买过了当客户表示：“这些我5年前就买过了”时，销售员会产生人家都买过了，根本不需要这种负面定义，从而放弃了销售工作。不 同的销售人员对相同的事情所做的定义不同，导致面对同一事件时产生的情绪也不相同，积极地来看，当客户表示不感兴趣时，通常客户不感兴趣是由于销售人员不 够专业，那么积极的销售人员会

3、更努力学习产品知识；当客户表示五年前已经知道时，销售人员会认为这个市场很好，五年前就知道这个产品却一直没有购买说明准 客户非常多，有产品基础好沟通。思维方式决定了行为方式，消极思维的人很可怕，因为消极的思维往往通往失败的结果。比 如在约客户沟通时，消极的销售人员会想：万一我打电话没人接怎么办呢？虽然有人接但人家不感兴趣怎么办呢？万一感兴趣却又不是决策人怎么办呢？万一决策人 感兴趣但是我却约不出来呢？万一好不容易见到了却谈不成呢？万一谈成了又反悔不做了呢？万一做了但没做好怎么办？结果就是算了还是不要做了。而积极思考者会想只要出去就会认识新朋友，就会拿到名片，只有拿到名片打电话过去总会有人接，就会

4、与我沟通，只要有人与我沟通总会有感兴趣的人，感兴趣就会约见、会谈，那么就有生意做了！不一样的思维，会产生不同的行为，作为销售人员首先要学会积极思考，只有积极思考才会有正面的行为，当然做积极思考不仅仅是改变定义或学会自我对话，积极思考有许多架构和模式。对积极思考有个形象的比喻：大量学习可以解决思考问题。消极因素仿佛毒液，而知识仿佛海洋，如果将一杯毒液倒入半杯水中，毒性得不到稀释，但如果将这杯毒液倒入大海，毒性则微乎其微。因此，资讯量越小，小问题会变得越大；资讯量越大，大问题会变得越小，资讯量决定了所遭遇问题的程度。二、学习的心态人的一生是不断学习的过程，学习是从初步了解到重复学习，到开始使用、再

5、次加强，到不断练习的过程，因此学习是有流程和步骤的。学习可以用想学、参与的心态，也可以用做的心态，还可以用教的心态，甚至可以用碰撞激励的心态。图5-1 学习的步骤在 学习的过程当中，切记学习一定要统一，尤其是团队学习，学习不统一是团队的大忌，学习型的团队，并非普通观念中都上课学习的团队，而是统一学习的团队，每 个月、每个星期要读同样的书、听同样的课，统一学习才能够产生统一的思维方式。对团队而言最可怕的莫过于学习前还可以相互沟通，但各种学过不同的课程后反 而不能沟通，每个人有自己的价值观，学习后反而产生了矛盾。一个团队文化首先要统一，一个好的系统是文化统一、思想统一的系统。在世界500强企业中工

6、作过的人都带有各自企业的烙印，能培养出共通性人才的系统，才是好的系统，因此在创建系统时，学习的目地就是要打造共性。三、投资的心态让公司的每一个人、每一个客户明白，学习不是消费而是投资，谈客户没有谈成，是投资经历，要让销售员明白，眼睛和眼光是有差别的，眼前和未来是有差异的，不是今天做到了才叫拥有，有时今天没有得到反而拥有得更多。四、合作的心态一定要强调合作的心态，个人与公司之间、个人与团队之间、个人与系统之间是合作的关系。做系统最大的问题也是最核心在问题在于合作，许多领导人将团队伙伴视为员工，对其呼来喝去，实践证明，这样的团队都做不大，真正做强的团队全部是合作态度，彼此是平级的，互相取长补短。五

7、、自信的心态你有多相信自己，别人就有多相信你，你对自己的态度决定了别人对你的态度，对销售人员而言，你有多相信自己的产品，别人就有多相信你的产品。一个销售人员，无论将产品知识学得多滚瓜烂熟，如果自己都不使用，对客户而言产品的优点都不具有说服力，只有自己亲自使用并且100%相信自己的产品，表达出的内容才能够产生影响力。（一）缺乏自信的原因销售员不自信可能是多方原因造成的，只有确定了影响销售员自信的原因，才能对症下药，改变销售人员的态度。1、目标不明确一个人缺乏自信的首要原因，在于目标不明确，没有目标的人都是自卑的人，目标越明确自信心就会越强。2、缺乏专业知识不具有专业知识的人，通常都没有自信，懂得

8、越多的人自信心越强，缺乏自信与专业程度不足有直接关系。3、受过去自己失败以及他人失败的影响缺乏自信的第三个原因是受过去失败的影响，包括自己的失败或他人的失败，过去的经历影响到现在的心态。4、注意力的掌控总是将注意力放在负面事情上，情绪也会受到影响变得没有自信，人的注意力与摄像机原理相同，摄像机的磁带就像人的心境，也就是说，眼睛看到什么，心里就会储藏什么，社会永远有两面性，在于不同的人们看事情的角度永不相同。习惯看正面的人，代表着积极，人多看正面的消息，就会学会正面思考、进入正面环境，从而得到正面的结果，而总关注负面消息的人，莫名其妙地会吸引负面情绪。吸引力法则告诉我们，关注什么就会吸引什么，要

9、学会吸引正面的情绪。5、自我设限许多人将过去与未来划等号，过去没有学历所以未来不会成功；过去是农村的所以未来没有前途；过去口才不好所以未来不会演讲；过去一直被人看不起所以未来不会令人骄傲等等。许 多人将过去与未来划上等号，在这里教会大家，将过去的事情挽一个结，重新开始，现在的所作所为才能真正地决定未来的走向，过去没有口才，所以现在没有成 功，现在提高演讲能力，所以未来一定能成功；过去是农村的孩子，所以现在没有前途，但现在学会了城市人的思维方式，未来一定有前途；过去没有能力，所以现 在没有成功，现在学会提升能力，未来一定可以成功，结束过去，重新开始，强化自己的自信心。自检3-1试述销售员缺乏自信

10、的可能原因？见参考答案3-1六、感恩的心态一个团队，辛苦培养出的人才，如果人才不懂得感恩，那么团队的覆灭指日可待，因此在所有的心态之中，感恩的心态最应该加强培训。一个人，不断被强化什么，就会思考和成为什么，尽量让自己成为一个教育者，即使10年之内没有改变任何人，也可以改变自己，而改变自己才是最大的成功。其实每一个人，自己被改变时，世界也就被改变了。企业在进行文化建设时要特别强调，在教育过程中不是教育别人，而是在改变自己，每一个理论，不是说给他人听，而是对自己重复强调，在教育时自己的记忆是最深刻的。当学会积极思考时，其实是解救了自己的内心，让自己快乐起来，在这个世界上便没有人会让你痛苦，唯一能决

11、定自己快乐还是痛苦的只有自己，与自我的对话，怎么看待生活、看待问题，就看到了怎样的自己。人的年纪越大，接触的事情越多，越会懂得应该的事情会变得越来越少，而值得感恩和感谢的事情会越来越多，遇到什么事情都不重要，重点在于如何面对所面临的问题。戴安娜王妃之所以被叫做王妃而不是村妇，是由于她嫁给了王子而没有嫁给农民，这就是链接法则，你是谁很重要，而你链接谁会变得更加重要。图5-2 戴安娜王妃沟通首先要同流，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。用一颗感恩的心去面对每一个人时，你会发现自己变得不再挑剔，而能够随缘，感恩的态度，不是因为有人帮了你，你去感谢对方，不帮你你就仇恨对方，而是佛讲的无他心，不要有过多的分别，凡事发生都以感恩之心去面对。一个懂得感恩的人，间接会产生另外一种心态，叫做责任心，凡是感恩心强的人，责任感也会变强，对于父母要有生育感恩之心，对于太太孩子要有相伴感恩之心，同样的，对于合作伙伴、客户、自己的团队，都要有感恩之心，感恩之心越强的人越向善，面相会变得悲悯。改变一个人，是需要过程的，佛教中讲天宇虽大，不润无根之草；佛门虽广，不渡无缘之人。再强悍的人也无法改变那些不想改变的人，一个人唯一能够改变的只有自己，改变然后去影响那些想改变的人去改变，做团队的人更加要明白，改变自己才是核心，影响他人才是关键。