面试必备市场营销行业的面试技巧.docx

1、面试必备市场营销行业的面试技巧市场营销的面试技巧有哪些?急需 2011-6-22 11:19提问者:710216489|悬赏分:5|浏览次数:2029次2011-6-22 11:22最佳答案成功营销营销就是花 80%的时间研究别人需要什么,花 20%的时间卖别人需要的东西 , 营销员首要任务是销售,如果没有销售,产品就不为人知,企业也没有希望,沟 通是成功销售的唯一桥梁,销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟 通。 值得一提的是老客户的维护和新客户的开拓是有区别的, 只有在良好的维护 老客户的前提下又不断开发新客户, 你的业绩才能不断增长, 才能完成领导下达 的任务, 得到同行的亲赖。

2、还别忘记市场反馈, 只有建议企业生产出适销对路性 价比合适的产品, 产品才有回头客, 你的开拓和维护才有意义, 否则就成了无本 之木,无鱼之水。也就是说营销工作包括把产品卖出去,把好信息反馈给企业, 再把企业根据这个信息生产出的产品卖出去这样一个周而复始的循环。归纳为:卖出产品(维护老客户,开拓新客户和市场信息反馈 (强调的是满足 客户需求,也就是我们要研究的不是其他厂家有什么?而是客户需要什么 两方 面。首先我们谈谈如何更好的卖出产品?个人认为应该从如下几方面下功夫:一、自信(我是主角自信就是自己相信自己一定行,他要求我们在遇到困难时要相信自己能克服困 难,暗自想像我是谁?我是最棒的,我一定

3、能做到,卖货时暗示自己,我们的产 品是性价比最好的, 我们的企业是行业内唯一的农科院办的企业, 有六大院校的 科技实力做后盾, 我们的团队是最团结协调的, 我们的董事长是最有远见的, 还 有我和我们的售后服务团队时刻关注着你的成长, 这么好的事情错过了是客户的 损失。在推销产品之前要把自己给推销出去, 对自己要有信心, 只有把自己推销给客户 了,才能把你的产品推销给客户。 时刻记住人心本善,自己的阳光会普照到客 户身上,自己的阴暗会让客户提防。做一个正直阳光,开朗向上的人。二、真诚(不做小人做生意就是做人, 也就是交朋友。 这里有交短期朋友和长期朋友之别。 我们的生 意不是卖大型机器那样卖一次

4、用 10年,我们的生意是靠回头客来维护我们的业 绩的, 这个工作性质的本身要求我们要学会交长期朋友。 那么如何能交到长期朋友呢?真诚相待, 在一定的尺度范围内让对方, 将心比心, 换位思考。 小亏大利, 目光长远。三、关心(做个有心人人人都渴望被关心, 被重视, 女人是最需要关心的, 那么如何能让对方感到被关 心呢?这首先要重视对方, 要心里有对方, 另外要让关心的效果显著, 甚至带上 浪漫色彩, 那就先需要留心。 表现为问候 (语气最重要, 而别误解是词最重要 , 沟通,诉说。机会是留给有准备的人, 要做好这点要把客户分类纪录, 按不同思路和方式去回 顾他们, 每打一个电话和接一个电话要先调

5、整好心态。 把每次拜访客户看成是提 高认知的机会。四、坚持(下面就是水源现在的社会竞争激烈, 做任何事情都不容易很快见成就, 营销工作也不例外, 当 我们遇到困难时, 要象挖井那样想像下一铲子就挖到水了, 要勇敢的挖下去, 除 非自己决定改行或跳槽。五、累败累战(明知前途有艰险,越是艰险越向前,不怕碰壁,永不言败,遇到 挫折,以变治变。关键是要败后分析,总结后再战。如果你定好了自己的方向,也就是你的事业,在执行过程中,难免会遇到困难, 这个时候你只能改变路线, 而不能改变目标, 你要做的只有如何让下一场战争胜 利,而不轻言放弃。六、善于总结(在战争中学会战争,大事情谋定而速动,一旦行动,遇到挫

6、折, 原则上只改路线不改目标。养成早睡早起的习惯, 做到睡前总结一天得失, 并做好必要的纪录, 想好明天计 划。 起床后第一件事情是在总结以前的前提下, 完善下一步的计划, 并立刻付出 行动。每天周而复始。七、要有执行力 (军令如山领导也是人, 他不可能任何地方比你强, 但他之所以会成为你的领导, 自有他过 人之处, 只有执行领导的指令, 才能局部利益服从整体利益, 才能得到领导认可, 从而得到领导更多的支持。 领导的命令可能不是最好的, 但一定不会太差, 通常 他可以保证前进的方向, 而不至于走退步路。 这里就要求我们在原则问题上坚决 执行领导指令,非原则问题上发挥自己的个性和长处。八、定位

7、要准确(你目前的地位想娶章子仪为妻子可能吗?对内我们是要在现有条件下, 卖出比同事更多的产品, 也就是对内良性竞争, 在 客户那里我们要对自己的产品做个明确的定位, 随时知道自己什么产品在什么情 况下是进入良机或推广扩大的良机。 从细分市场, 细分产品和细分客户的角度最 大程度让你和你的产品得到客户的认同。 注意, 不是每个客户都是喜欢便宜的东 西,关键是要了解客户性格以及客户买我们产品的用途。九、团队精神(浑身是铁能打几棵钉?要取得好的业绩, 需要各部门的协助, 需要各区域的协调, 需要直接领导的支持, 需要决策者的运筹帷幄, 还需要各级主管部门开绿灯, 这一切需要良好的合作精 神和合作能力

8、。十、学无止境(超越他人和自我,唯有不断学习百人百样, 我们接触人的多样性, 为了得到不同的人的支持, 我们就需要具备更 丰富的知识去得到他人的认可,这一切都来源于学习。 当然今天我也希望你们 能通过这次讲课学到点滴。十一、换位思考(如果别人这样对我,我会如何?常想想假如我是客户, 我会怎么回答或看待自己的说法, 如果自己也说服不了自 己,如何去说服别人,并不断反思修正。这里就需要想一个问题,客户到底需要 什么?年利润等于利润率乘以年销量。 你和你的企业在客户心目中的地位和你和 你的企业给客户带来的利润成正比。十二、良好的心态(善于吃亏,善于平衡常人什么时候高兴?占别人合理的便宜的时候。 做业

9、务, 在原则范围以外是要让 对方高兴, 所以我们要善于和肯于吃亏。 最少不要计较吃了点亏。 另外生意接触 很多类人,近到老婆的责怪,内勤的错误,领导的指责,远到外面无故的诱惑, 无理的指责, 以及常时间的寂寞, 我们都需要良好的心态去调节, 只有心态正常 了, 才有可能进一步发挥, 做好下一笔业务。 相信大家遇到客户无理的指责是不 少的, 千万别以为自己犯了什么大错, 其实客户也是人, 他或许是遇到别的不顺 心,正好拿到你发泄,或为了打压你的心态,以便还价或达到别的什么目的,你 要做的就是非原则问题不过分反驳, 最多点到为止, 以听为主, 事后他会明白自 己的过分而有些微歉意,有利于你下一步达

10、成自己的目的。十三, 只赚合理的利润 (客户人脉是赚钱的基础, 做得好就是个好的口碑宣传, 要有钱大家赚,靠蒙是长久不了的十四、 要有丰富的专业知识和丰富的谈资 (就是要能服务他人, 也能谈的对方兴 起,谈的对方高兴十五、技巧(技巧是相对的,就象套路,活用才行1、肯定对方法(通过肯定对方,达到自己被认同的目的,学会赞美对方 , 从而进 一步推出产品 . 不可否定别人,因为肯定是肯定其中对的,否定式否定其中错误 的,为什么不先肯定对方对的,再在有必要的情况下说出自己的观点呢?2、例证法(举出实例来证明产品的优越性,以达到换取客户认同,从而卖出产 品为目的3、自主引导法(事先对客户有过调查,了解他

11、一些特性,并设置好了思路,引 导他对我们产品感兴趣,从而达成目的4、有的放矢法(看出客户性格或产品弱点,而针对这个弱点进攻,以达到事半 功倍5、暗示引导法(以闲聊的性质好像不经意聊到某个客户的成功原因,别忘记书 一笔我们某产品出的一臂之力6、暗示威胁法(大谈企业的实力,取远例子,无法取证的,夸张地以对比的形 式谈出某客户在和我们合作期间超越或击败了同行,以让他认为他不和我们合 作,我们就扶植他旁边的客户7、博得同情法(适合新人,通常是为了博得大客户的同情,在进门后别忘记接 到用感动法8、感动法(用辛勤的劳动和关心体贴亲情来打动对方9、迫不得已法(我也要养家敷口的10、收买法(小恩惠法11、算账

12、法(要算得他赢才用12、大智若愚法(人是喜欢自己比别人聪明的13. 逆向思维法 (反到想他需要什么?我们把得到的结果顺到说, 容易被他认同 三流销售:懂行能说会听。二流销售:懂得利用资源。一流销售:销售自己的人品。 (营销礼仪 营销技巧就是把相同的东西卖出不同。方法有很多, 在于你要去总结, 我也是临时归纳的, 其实我刚踏入工作的前几年 一直有上述不少良好习惯, 后来慢慢被社会磨灭了, 让我们一起来坚持良好习惯 吧!再说一次,什么方法也要做个有心人,机会永远是属于有准备的人!在 面 试 时 , 已 经 将 简 历 递 交 给 面 试 官 , 但 面 试 官 还 会 让 你 做 一 次 自 我

13、介 绍 。 那 么 , 在 面 试 时 候 如 何 自 我 介 绍 便 成 了 当 头 思 考 的 问 题 , 以 下 针 对 如 何 自 我 介 绍 给 您 提 供 详 细 的 资 料 参 考 。有 简 历 , 为 何 还 要 自 我 介 绍 ?一 个 常 规 的 面 试 , 寒 暄 之 后 面 试 官 提 出 的 第 一 个 问 题 几 乎 千 篇 一 律 :“ 请 您 简 单 地 做 一 下 自 我 介 绍 ” 。 有 些 被 面 试 者 都 会 问 :简 历 中 情 况 已 经 写 得 很 清 楚 了 , 这 是 否 多 此 一 举 ?要 回 答 这 个 问 题 , 首 先 搞 清 楚

14、 为 什 么 面 试 官 要 请 你 做 自 我 介 绍 ? 面 试 官 通 过 自 我 介 绍 想 考 察 被 面 试 者 什 么 ? 只 有 了 解 面 试 官 的 目 的 , 被 面 试 者 才 能 做 好 自 我 介 绍 。面 试 官 通 过 被 面 试 者 自 我 介 绍 要 考 察 以 下 五 方 面 内 容 :第 一 , 考 察 自 我 介 绍 内 容 和 递 交 简 历 内 容 是 否 相 冲 突 ? 如 果 简 历 是 真 实 的 , 口 述 自 我 介 绍 就 不 会 有 明 显 出 入 。 如 果 简 历 有 假 , 自 我 介 绍 阶 段 一 般 就 会 漏 马 脚 。

15、 如 被 面 试 者 反 问 :“ 我 的 经 历 在 简 历 里 都 写 了 ” , 面 试 官 会 认 为 这 人 个 色 , 印 象 分 一 下 子 降 为 负 数 。第 二 , 考 察 被 面 试 者 基 本 的 逻 辑 思 维 能 力 、 语 言 表 达 能 力 , 总 结 提 炼 概 括 能 力 。第 三 , 考 察 被 面 试 者 是 否 聚 焦 , 是 否 简 练 和 精 干 , 现 场 的 感 知 能 力 与 把 控 能 力 。第 四 , 考 察 被 面 试 者 初 步 的 自 我 认 知 能 力 和 价 值 取 向 。 因 为 被 面 试 者 要 叙 述 职 业 切 换 关

16、 键 节 点 处 的 原 因 , 尤 其 要 考 察 最 近 职 业 变 动 的 原 因 。第 五 , 考 察 被 面 试 者 是 否 听 明 白 了 面 试 官 的 话 以 及 时 间 的 掌 控 能 力 。 有 时 面 试 官 给 出 的 问 题 是 “ 请 您 用 3到 5分 钟 做 一 自 我 介 绍 ” , 被 面 试 者 有 时 一 介 绍 就 超 过 10分 钟 , 甚 至 20分 钟 , 逼 得 面 试 官 不 得 不 多 次 提 醒 引 导 。所 以 说 , 自 我 介 绍 是 被 面 试 者 在 纸 面 之 外 最 能 够 呈 现 能 力 的 一 个 地 方 。 一 般 情

17、 况 下 , 也 是 被 面 试 者 在 整 个 面 试 过 程 中 惟 一 一 次 主 动 展 示 自 我 的 机 会 。 如 果 还 有 一 次 , 那 就 是 面 试 官 最 后 一 个 问 题 :“ 您 还 有 什 么 问 我 的 ? ” 但 这 个 问 题 通 常 只 是 面 试 官 认 为 被 面 试 者 基 本 靠 谱 了 , 才 会 留 下 这 个 问 题 。自 我 介 绍 和 简 历 有 何 区 别 ?面 试 和 简 历 还 有 两 个 重 要 区 别 :第 一 , 面 试 是 一 个 双 向 互 动 的 过 程 , 简 历 是 单 方 向 呈 现 。 有 些 人 可 能 工

18、 作 经 验 很 丰 富 , 专 业 能 力 很 突 出 , 但 是 面 试 的 经 验 不 足 , 所 以 面 对 面 试 官 叙 述 吞 吞 吐 吐 , 抓 不 住 要 点 。第 二 , 简 历 介 绍 应 是 倒 叙 为 好 , 但 面 试 正 相 反 。 当 你 面 向 面 试 官 时 , 应 按 照 时 间 的 顺 序 从 前 往 后 讲 , 先 讲 你 上 大 学 的 教 育 经 历 , 之 后 从 你 参 加 工 作 , 一 直 讲 到 现 在 , 因 为 面 试 官 要 听 到 你 整 个 成 长 的 经 历 。 否 则 , 面 试 官 会 有 一 种 很 错 乱 的 感 觉

19、。自 我 介 绍 有 哪 些 要 领 ?一、 时间把控。 首先把握住时间。 试时自我介绍一般在35 分钟结束， 面 最多不超过10 分钟。 另外，时间分配上也要把握好。假若5 分钟做自我介绍，1 分钟要做完自然情况介绍，包括教 育经历； 最近三到五年工作介绍要占到3 分钟； 其余的经历用1 分钟。 如果最近两年没做什么 事，可以把自认为自己最有价值的一段经历介绍两分钟。 二、 内容把控。1.做过什么。 介绍个人履历。把自己曾经做过的事情说清楚，对应时间节 点的工作单位、 工作地点、 工作岗位、担任职务、工作内容等，尤其是对最近几年做过的事情 要重点来说。 较早之前的工作经验， 或者学习的经验可

20、以一带而过， 要把握“重点突出”的原 则。 2.做成过什么。 介绍个人业绩。 把自己在不同阶段做成的有代表性的事情介绍清楚， 注意 两点： 一是与应聘岗位需要的能力相关的业绩多介绍， 不相关的一笔带过或不介绍， 因为面试 官关注的是对用人单位有用的业绩； 二要注意介绍你个人的业绩而不是团队业绩， 要把自己最 精彩的一两段业绩加以重点呈现，因为用人单位要招聘的是你，而不是你过去的团队。否则， 不仅无益而且只是成本，因为必然挤占其他重要的展示自己与互相交流的时间。 3.特长是什么。 注意介绍自己最擅长的一定要与应聘的岗位密切相关， 主要是围绕专业特 长来介绍。除专业特长以外的特长，如果特别突出可以

21、介绍，但要点到为止。 三、要有清晰的职业逻辑关系 自我介绍要有清晰的职业发展逻辑关系。 职业有三期：学习期、成长期、成熟期。职场学 习期和成长期， 简单介绍， 但不能省略， 因为学习期标志着你做事的方法， 成长期代表着专业 提升和管理提升的方式。 重点讲成熟期， 成熟期能否做成事情， 做成了什么事情， 在什么环境 下做成的， 都代表着一个职场人的智慧和职业成熟度。 而这三期的职业转换要有明确的逻辑关 系。 四、要围绕岗位胜任能力模型来介绍 自我介绍要围绕岗位胜任力模型展开。80%要围绕与应聘岗位所需要的专业胜任能力模型 展开；20%围绕与应聘岗位所需的行为风格模型来介绍。面试官只关注你与岗位匹

22、配度有关的 事情，尤其是你最近三到五年。早期干的事情若与岗位匹配度相关，即在同一专业领域里干， 也可以介绍。 如果五年前干的另外一件事与岗位专业度无关， 不要介绍， 最多是简单描述一下 当时专业转换的背景和动机即可。 在中国目前这种迅速变化的市场环境条件下， 三年就是一突 变， 你介绍最近三到五年干的事情及所在单位的文化氛围， 才与你应聘岗位有比较大的相关性。 自我介绍有哪些禁忌？ 1.忌讳主动介绍个人爱好。 面试时不要介绍个人爱好， 除非面试官主动问。 有被面试者虽 然工作多年了，往往在做自我介绍时，仍兴致盎然地介绍个人爱好，如：登山、打球、听音乐 等等，不仅白白浪费时间，还让面试官感觉你成

23、熟度不够。注意，个人爱好不等于个人特长。 2.忌讳头重脚轻。 上来把自己刚参加工作那一段经历讲得非常详细， 讲得眉飞色舞， 以至 于忽略了时间， 忽然发现时间很紧了， 只好把近年的事情一代而过， 结果面试官对你的把握还 停留在你刚参加工作那一段经历里， 对你的能力会产生错误的判断， 同时会认为你时间概念不 强。曾有一位被面试者，我连续提醒和引导，1 小时还没有做完自我介绍。还有一位老总都工 作20 年了，自我介绍了30 分钟，还没有走出大学毕业后前两年在西北沙漠里奔波。 3.忌讳过于简单， 没有内容。 这倒很爽快， 结果1 分钟把工作的经历全部说完， 没有下文 了， 只介绍干了什么， 没介绍干

24、成了什么和自己的专业特长， 全等着面试官发问。 而面试官除 了你简单的经历什么也没听着， 不知该从何问起。 这就等于你放弃了一次主动展示自己的机会， 等面试官发问你就得被动应付。面试官也会认为你过于轻率，或沟通表达能力不强。 4.忌讳介绍背景而不介绍自己。 把自己企业介绍了很多， 对自己的介绍很少。 甚至有的已 经是国内知名品牌和国际知名品牌企业，还把企业的发展历程兴致勃勃地介绍了 10 分钟。这 样面试官会认为你智商有问题，或不知道自己干什么来的。 5.忌讳把岗位职责当个人业绩来呈现。 比如是市场部总监， 结果你把整个市场部的职责逐 条介绍了一遍， 占了很多时间。 你应该介绍自己在担任市场部

25、总监这段时间内， 自己所做出的 个人努力，采取的工作方法，动用了什么资源，最终取得的实实在在的业绩。出现这种情况， 往往是面试经验不丰富造成的，通过专业的猎头顾问，会帮助你避免这种低级错误。 6.忌讳说满和说谎。在做自我介绍时，全部事实不一定都说尽，但说出来的一定是事实， 一定不要说谎，不要把自己吹嘘得天花乱坠，无所不能。说得太完美了，面试官也不会相信， 轻则会认为你自我认知能力不够， 重则会认为你职业操守有问题。 坦然面对我们过往工作经历 中的一些曲折，也是一种职业品质和潇洒。 7.忌讳言谈举止非职业化。人在职场就要职业化。言谈举止不要太随意，不要用很世俗、 江湖、 随意的语言来介绍自己，

26、应该用近乎书面的语言来表达。 举止端庄即可， 不要摇头晃脑、 表情过于丰富，眼光尽量直视面试官。 如何介绍自己的职业切换？ 出色的面试表现，如同锦上添花。 要添花， 首先要织锦。 整个面试中，如果你把5 分钟自我介绍做到位了，锦就织好了，剩 下的就是添花。 如果这块锦没有织好， 你后面所有添花都是乱插。 所以5 分钟自我介绍， 占整 个面试80%的比重。因为5 分钟的自我介绍是个开放的问题，能否介绍好完全在自己。 锦织的及格线是锦没有漏洞。 把锦织好的标志是添花的时候有地方添， 把要添花的地方都 预留和设计好了， 面试官只能顺着你设计好即将添花的地方， 一处一处与你交流， 照着你5 分 钟的自

27、我介绍来问。 问一处， 你添一朵花， 而花你早就准备好了。 等面试官把问题问完了， 你 的锦上添花也就完成了。 如何把锦织得没有漏洞？有一个重要的关键， 就是你5 分钟自我介绍时， 你每一个职业节 点的切换都合情、合理、合法。职业切换体现在两方面：第一，从A 单位跳到B 单位，这是一 种职业切换， 这个切换要合情、 合理、合法。第二，同一个单位之内的岗位变动和职务升迁也 叫职业切换，职务的升迁变化也要合情、合理、合法。合情，是顺其自然、大家都认可接受的 理由；合理，是合乎逻辑；合法，是不能违反有关政策和法律，包括企业制度。每一次职务、 岗位、单位变化都符合三合，这锦就叫织好了。 反之， 自我介

28、绍完成后， 如果面试官感觉到有哪怕一处不合， 一定会展开质疑性追问。 如 果你能三两句把问题说圆了还可以；如果不能，面试官就会步步紧逼，就有可能变成 10 分钟 以上的攻防战斗。遇到这种情况，锦一般就会被攻破，面试也就失败了。即使锦没有被攻破， 如果你对面试官的质疑性追问忍耐不了， 情绪失控， 你同样彻底完了。 就算以上两种都规避了， 但时间也提前消耗完了，面试同样失败。 如何叙述求职动机？ 5 分钟自我介绍中，不可少的一个内容，就是本次职业切换的动机。本次职业切换必须重 点强调， 你参加这次面试的动机。 其实， 无外乎你离开现在工作单位的原因； 另外你要应聘的 这家企业对你的吸引力。 想离开

29、的原因和愿意参加面试的动因， 要刚好对应。 这个对接是很有 艺术的， 一定是你所在的单位令你失望的地方， 而你应聘的单位恰好能够弥补， 这样才合情合 理。 同是家族企业， 也有不一样的风格，比如：你不喜欢专权的老板风格，你就一定要了解这 个单位的老板是不是民主和放权的， 这就是暗接了。 面试动机最好在自我介绍阶段主动说出来， 不要让面试官猜，这表明自己是经过深思熟虑的。 谈动机注意两点： 一是不要过多谈你现在这家企业的缺点和不足。 如果你过于否定你所在的企业， 比如： 家 族企业里面七大姑八大姨， 有一大堆的事情导致没法工作等等， 面试官会对你判断事情的客观 程度打问号。 其实你不用说得这么透

30、彻， 你可以说因为我对这家企业不够了解， 入职后发现这 是一个家族味道很浓重的企业， 我不太适合， 因此我想离开。 如果这样谈， 面试官会非常清晰 地知道你要表达的意思。要客观地讲，不要主观评价。 二是不要把你应聘的企业捧上天。你的对接要有一个度，不要主观地吹捧，且点到为止， 互补最好。你所在企业不好的地方，正是应聘企业的优势。两者互补就是对应聘单位的赞美， 而这个赞美是客观的，让人听起来很舒服，而不是肉麻。 如何在自己的成就上打埋伏？ 前面讲过， 自我介绍时内容重点是我做过什么， 做成过什么。 做过什么， 代表着你的经验 和经历；做成过什么，代表着你的能力和水平；怎么做成的，代表着你的思想、智慧。 但怎么做成的，五分钟之内肯定介绍不完。如果硬要介绍，就肯定不是成功的自我介绍。 所以， 你一定要把“怎么做成”这件事埋伏好， 且线头抽出来， 露着， 等着面试官与你后续的 沟通中随时抽出来专门交流。你要把每一职业阶段最闪光的成绩用线头抽出来，而不做展开， 等着让面试官在后续追问中顺着线头揪。这就是主动引导面试官问问题，变被动为主动。