XX海产品专卖店运做策划.docx

1、XX海产品专卖店运做策划XX海产品专卖店运做策划已有 202 次阅读 2006-8-21 21:48 |个人分类:营销文章|系统分类：:营销实战 关于海水产品专卖店方式的简要规划 环境分析 导言：从某种程度上说，市场的运作成功与否关键是方向的成功，如果方向错了，你努力越大那失败就越大，方向对了，你所有的努力就都是正确的。所以说企业的营销战略的选择是企业成功的第一步，所谓营销战略就是结合市场需求、企业的可支配资源能力及竞争状况，为企业选择出一条可持续发展之路，下面就海产品专卖店的市场营销战略及战术执行做一简要分析。 分析环境的目的： 1、海产品这种专卖店的经营模式是否抓住了产业机遇？ 我们来看一

2、下海水产品经营的各个企业目前是否有一个名牌产品，能在行业里获得很高的知名度，就象消费者知道娃哈哈、可口可乐及康师付一样，我的回答是没有，难道如此众多的渔业集团们不想打造他们的品牌吗？回答是否定的，他们想，但是海产品本身的特点售卖方式、食用方式、保存方式、购买方式体现了打造品牌的难度，即建立品牌识别、品牌区隔很难，就好比现在的生猪肉行业一样，人们每天都需要他，可是识别他们的好坏、质量优劣不是靠品牌知名度而只是依靠卫生检验部门的一个蓝色的印章而已，试问这个蓝章的可信度能有多大，报纸连篇累牍的负面报道还少吗？消费者其实也早已不信这个印章了，可不信又能怎么样呢？也就是说消费者除了这枚蓝色印章作为评别准

3、外，难道还能有别的标准来评别生猪肉的好坏吗？没有。而很多肉食行业的企业也正是发现了这一点开始以专卖店的形式经营生猪肉，如金锣公司、双汇公司，目前金锣公司在沈阳市已经开了80多家生猪肉专卖店，打造生猪行业的品牌。可是我们的海产品、水产品连最其码的蓝色印章都没有，消费者无法判断哪种海产品是好的，哪种是不好的，购买产品完全凭感觉，只是依靠对摊主那不值钱许诺作为判别依据，所以说目前海、水产品市场需要一个值得消费者信赖的品牌，而目前能打造生活海、水产品最好的途径只能是专卖店方式，因此说消费者市场的发展，健康、绿色的生活理念给我们创造了这样的市场机会。综上所述可以说我们的目标和方针抓住了产业的机遇。 2、

4、海水产品专卖店的经营方式是否体现了市场的吸收能力？即需求是否达到了，是否只需要一支催化剂就能启动的地步？启动的成本多大？启动的时间多久？这些问题是需要我们做出回答的。只有回答好这些问题才能做出明确计划，只有做出明确计划才能有正确的执行。这些问题需经过严格的市场调查分析才能回答，这里不做明确说明，只是说几个原则： 1专卖店的品项要足够多，要具有吸引力，最好能成为生活海水产品的一站式One-stop-shop购物店。 2专卖店的选址要不但要充分考虑周边环境的购买量，更要考虑购买力，购买行为及周边的农贸市场、KA卖场的情况。 3产品价格定位主要定位要在中低档消费人群，这是专卖店能得以生存的最其码的环

5、境保障。 4对于每个店的规模规划要充分考虑利盈亏平衡，以便进行计划性的费用投入及规模设计，防止重复金锣专卖店的旧路。 由于时间及人员的问题对市场调查不是很充分，只是从印象上对海水产品的产业机遇和环境吸收能力作一个方向性的说明，只是作为一种参考，下面说的是：如果一切市场条件已经具备了进行海水产品专卖店经营的条件，那我们如何进行市场的专卖店的运做呢？下面简要说明： 专卖店营销的运做 营销战略： 畅导对海水产品的健康、绿色的消费观念，改变消费者对海水产品的购买行为，筑海水产品的名牌连锁企业。 “海蓝水碧，鱼跃虾游；绿色满堂，诱尔口欲” 营销推广： 1、专卖店模式：以“主题形象店+店中店”的专卖店市场

6、运作模式 。 2、主题开象店： 1从整体形象上、经营品项上等方面完全体现公司的经营方针，可以说是我们最有档次的店。 2前期主题形象店多为公司的直营店，后期可有加盟店的方式，具体见公司加盟手册上的说明。 3主题形象店要分三个级别，一级是旗舰店，二级是模范店，三级是标准店，对于各店的具体分类依据公司制定的专卖店手册而定，但基本上是从规模上进行分类的，不同级别的主题形象店享受不同的营销政策。 4从选址上说：主题形象店多在规模大的农贸大厅、密集的居民区内。因为海水产品在农贸大厅的市场容量基本上是固定的，这样的选址从某种程度上说就是抢农贸大厅的生意，所以我们的营销策略不是启动需求，而是参与竞争，因此我们

7、的对手就是农贸大厅的摊主，他们的优势是成本相对低，他们卖的是鱼等海产品，而我们的优势是标准化的经营和服务，卖的不是产品是真正的放心，并且我们规模经济性单位成本未必就比各位摊主的成本高。在选址方面很重要，他直接决定了生意的好坏，可以说是选址是专卖店经营的第一要务，开店前必须做好享尽的选址调杳，做出我们公司海水产品专卖店的选址手册作为选址的标准，防止拍脑袋的决定误事误人。磨刀不误砍柴功，前车之鉴呀！沈阳绿色阳光连锁公司的失败，拍脑袋、凭感觉选址，造成错误选址是其失败最主要的原因。 3、店中店： 1分类：店中店分为两类一是农贸大厅的便利店，二是KA卖场的“水族广场”，“海洋世界”。 2运作时间：店中

8、店是在主题形象店的延产伸品，在主题形象店的基本布局完成后再开始店中店的形式，店中店是属于海水产品专卖店的精耕细作模式。 3具体选址说明及二者标准分类；略 4、营业区分类： 各专卖店必须做好各店的营业区分类，从各种VI上所有店的 营区是一致的。具体见公司制作的专卖店VI手册。 5、宣传推广： 以“主题店+店中店”作为二合一的操作平台，凭“理念 + 行 为 + 形象”三位一体的推广方式。下面只是简要介绍一 下具体操作内容。 1公司制作公司的海水产品手册主要介绍公司的基本情况、业绩状况、识别海水产品的基本常识、营养等方面的知识，并且以FFAB的原则介绍公司的产品情况。 2公司制作我们的客户服务手册具

9、体介绍我们能提供的各种服务及服务的标准。 3价格标识牌：公司应该制作各种异形的价格标识牌，既起到明码标价的作用，又能起到宣传作用。 4周周菜谱手册：应在专卖店推出海水产品的一些做法。 比如说：“创意厨房、水族天下” 5天天平价EDLP的促销。 以上所说是只是一些地面的推广活动，具体运作方法具体环境具体运用，至于空中的广告拉动视公司的具体情况而定。 营销管理： 1、“5U”管理模式的运用： 所谓“5U”就是五种统一的形象和行为管理，具体如 下： 1统一的视觉识别VI体系，具体见公司VI手册，可以说公司所有的专卖店基本识别系统应是一致的，比如说：衣帽、门面，业务区分类，产品生动化、格式风格等应是相

10、、同的，让人从外一眼就知道我们是一家人。 2统一的品牌理念MI和经营策略：具体内容略 3统一的市场价格体系：具体内容略 4统一的服务标准和行为规范：具体内容略 5统一的物流配送体系：具体内容略 2、信息系统的建立： 1售卖方式现代化，采用POS机的售卖方式。主要集中在主题形象店等大店采用，至于店中店模式不适合，因为他造成了售中服务的缓慢。 2建立基本营销信息系统MIS： 视公司的业务状况及市场状况而定。信息系统主要包括：信息系统操作平台的建立、信息传递的标准及制度、信息质量的控制等方面的建设。 只有信息系统的建立才能从根本解决和提高客户服 务、配送体系工作的质量，以及对消费者行为的掌握，这是专

11、卖店企业管理的重中之重。 3、团队管理： 团队管理分为三部分：一是本公司营销团队的管理；二是加盟店客户队伍Customer的客理；三是会员顾客的管理.具体管理方式依据公司的宏观政策进行制定。举个简单例子： 1如何进行专卖店区域市场的管理。 2如何进行配货人员的管理。 3如何进行业绩跟踪及质询。 4客户服务的标准及流程的管理。 5客诉处理的管理。 6月度生意回顾BI报表的传递及管理手段。 4、加盟店的具体管理方式：如经营珍断机制和经营督导机制、合作预测机制，安全退出机制等都需要公司以招商手册的形式给予明确的规定。 产品宣传一,产品宣传定位-三好一用加文化产品宣传先期侧重四个方面,即所谓的”三好一

12、用”加”文化烘托”宣传.三 好出身好-系出名门 在各种广宣品的宣传上宣传生产企业的现代化,规模化,专业化,国际化.在”出身好-系出名门”一节上强调的是企业的”四化”建设,让消费者产生崇敬之感并放心食用.心灵好-营奍,健康,绿色 泡菜营奍有很多种,但消费者对信息的记亿需要个过程和意愿性的原因,对营奍的宣传只注重两点:”乳酸菌发酵”和”低盐”,随着产品的导入再进行营奍方面的宣传细分.形象好-口感“鲜,脆,爽”和颜色” 亮,艳,清” 泡菜口感要保给人以正宗韩国风味的感受,广宣品实物样和实物颜色要能引起消费者的食欲. 一 用 一用-食用方法 前期宣传”以佐餐伴侣”为主要食用宣传方式,食用文化氛围如下:

13、 1,简单生活: 泡菜加米饭 2,休闲心情: 泡菜加啤酒 3,海阔天空: 泡菜加烧烤 文 化文化宣传: 以各种方式进行韩国文化的宣传.因此,概括如下1,产品宣传以功能宣传为主,文化渗透为辅.2,产品的功能宣传注重营奍,健康,绿色.3,功能营奍宣传侧重两点: 乳酸菌发酵 低盐度4,产品食用宣传上侧重食用方式的指导性宣传,前期宣传以”佐餐伴侣”为主要方式.宣传重要性: 功能 口感 文化二,产品宣传原则:1,所有的宣传活动和促销活动都要体现产品的宣传定位:包括海报等各种广宣品的设计. 避免宣传无方向性.2,宣传以地面宣传为主.3,宣传媒介的选择: “三好一用”方面的宣传侧重广宣物料做为宣传媒介,文化

14、宣传侧重报纸等媒体.4,前期宣传通过促销宣传和报纸宣传并行.三,具体宣传要求 见附件和MW食品公司集贸市场招商手册要求已有 178 次阅读 2007-1-17 14:22 |个人分类:营销文章|系统分类：:营销实战 统一的形象和行为:一,统一的专卖店设计实样.1, 风格1: 以绿色为主色调,宣扬营养,健康的绿色俣文化. 风格2: 以紫色为主色调,宣扬朝鲜悠久的饮食文化.2,设计实样以亭状为主.3,亭上方宣传字样:”佐餐伴侣,韩国情调,乳酸发酵,营养美味.”4,亭两侧正方向要有:促销提示板,菜谱板.5,亭下侧要有介绍泡菜起源,营养的信息.6,亭上方要有”异形的价格牌.二,统一服务: 公司提供统一

15、的标准售卖服务培训, 公司提供统一的一次性纸袋等包装品. 公司提供统一的电子秤. 公司提供统一的商品售卖容器.三,统一的产品配送: 根据各店的要求公司提供统一的日配服务,只须一个要约电话,公司将按时将商品送达指定地点.四,统一的现场指导: 产品上市时公司泒一定数量的营业员进行现场售卖指导,协助进行产品售卖. 合作方式: 1,对方提供: 合适的摊位, 合格的经营资格 承担集贸市场的各项费用. 2,我方提供: 以上所述的四个”统一” 投资回报分析表: 投资回报: 日销售额日费用毛利率日净利年投资年获利回报天数回报率 费用名细: 费用项目数 量 企业介绍: 1,介绍企业的情况:注重现代化,规模化,生

16、产标准化的介绍. 2,附以企业的厂区图片和设备图片. 产品介绍: 1,泡菜产品的系列化介绍 2,泡菜产品的营部信息介绍. 3,泡菜产品的文化介绍. 4,泡菜产品的产业环境介绍.舟山海鲜专卖店落户京城2007-12-21 本文访问次数：521 午报讯 日前，舟山兴业有限公司面向低收入市民的第一家海产品专卖店在北京西花市大街北羊市口开业。以低价格，多品种，自选购物的优势吸引了广大市民，连日来营业收入连创新高。 舟山兴业有限公司位于世界四大渔场之一的中国渔都舟山群岛，是一家集水产品捕捞、加工、内外贸一体化的现代化综合性大型中外合资企业。 舟山兴业有限公司所经营的海产品均是在舟山渔场自行捕捞。舟山渔场

17、独特的气候条件和水域条件造就了舟山海鲜肉质细腻，味道鲜美，营养丰富的海鲜之王的美誉。舟山兴业有限公司成立于1995年，多年来，公司秉承“接轨国际，争创一流”的宗旨，率先开辟了南太平洋和西南大西洋金枪鱼钓和鱿钓鱼场，实现了国人对该海域国际性海洋渔业资源的共享。创造性地利用舟山丰富的海洋资源，大力发展海产品精深加工，率先实现了精加工海产品的出口与内贸。此外，该公司生产经营的海鲜礼包产品容阔了海鲜冻品、活品、干品、休闲品、调味品、特色产品六大系列200多个品种。产品畅销欧盟、美国、日本、加拿大、俄罗斯等30多个国家。消费者购买舟山兴业的产品看中的是高质、鲜美、营养、安全。 多年来，舟山兴业有限公司开

18、拓性地实施现代企业管理，取得了良好的经济效益和社会效益，获得中国绿色食品、无公害产品认证、中国食品工业20大杰出企业；荣获全国守信誉、重合同企业；兴业牌被认定为中国驰名商标。精加工的鱼糜制品被评为中国名牌产品。 舟山兴业有限公司的服务理念是优质的产品、优惠的价格、诚信服务百姓，优惠团体购买。在元旦、春节两节期间对全市低收入市民优惠销售，凡是享受低保的职工持低保证或工会介绍信均可到舟山兴业专卖店享受价格优惠。团购的单位也可享受价格优惠。威海金鹏海产品有限公司坐落在最适合人类居住的城市威海，是集海洋生物产品研发、生产、销售、服务为一体的现代化高新技术企业。 金鹏公司属于前卫的品牌运作公司，采用“耐

19、克”模式进行高端的品牌运作，以无可比拟的战略组合，缔造“金鹏”海产品牌。金鹏公司联手山东石岛集团，签署长期战略合作协议，并与北京大学、中国农业大学等著名高校及科研机构建立了长期技术合作关系。以威海野生海刺参为原料，运用生物酶解、生物催化工程、宇航冻干（FD）、生物活性成份分离提取、生物制药等先进技术，对海刺参进行系统分析研究。与山东大学公共卫生学院合作攻关海参多糖、海参皂甙的提取工艺，同时进行海刺参活素冻干粉抗肿瘤动物实验，开创海参保健品辅助肿瘤防治的先河，并申报了海刺参胶囊、海刺参活素冻干粉两项国家专利，在滋补营养食品生产中加以应用，先后开发了海刺参活素冻干粉、海刺参胶囊、海参花胶囊、海参肽

20、软胶囊、冻干海刺参、海参元浆、高压鲜刺参、干海参等八大系列20多种产品。 金鹏公司始终以服务客户、关爱大众健康为目标，坚持“按制药的标准生产海产品”。先后投入巨资改、扩建原有的GMP厂房，现拥有十万级净化厂房和先进的生产设备，引进专用生产检测设备，并通过ISO9001:2000国际质量管理体系认证，国家保健食品GMP认证，取得干制水产品及深加工水产品（QS）认证，并被授予山东省食品卫生A级企业。 金鹏人将继续秉承“质量是根，诚信为本”的经营理念，充分利用威海得天独厚的海产资源，以专利技术为手段，致力于海产品的精深加工，力争开发出一流的海产品，让人们轻松地品味大海、享受大海，为“海上山东”、“海上威海”的经济发展战略服务。