1、05电话约访初次接触讲师手册单元主题电话约访与初次接触(TA/OP)讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称:COURSE转正培训课程主题:SUBJECT电话约访与初次接触(TA/OP)学习目标:OBJECTIVES1、让学员了解电话约访的意义、掌握电话约访的步骤、要领、话术2、掌握初次接触的流程、方法、话术课程内容概览:大 纲时间(分钟)一、课程导入5二、电话约访10三、如何进行电话约访10四、初次接触 5五、如何进行初次接触15六、课程总结5合 计50备 忘 栏讲 义教 具活 动讲师手册电脑提问、互动学员手册投影仪学员演练话筒
2、话术展示主题时间讲师活动教具学员活动 一、课程导入二、电话约访三、如何进行电话约访四、初次接触五、如何进行初次接触六、课程总结 51010510105(主持人班主任介绍课程)(主持人班主任介绍讲师)操作要点:(讲师备课时需明确课程3P表,上课时隐藏)讲师介绍课程大纲操作要点:讲师提问:取得名单后我们怎么做?学员如果回答拜访客户,讲师接着提问“你如何知道一定能见到客户呢?”以此引导取得名单后首先要做的就是电话约访。 操作要点:讲师可先提问学员,电话约访有哪些好处,为什么重要,然后阐述电话约访的意义和用途。重点强调电话约访可以帮助你在短时间内判定准客户是否值得接触,节省你的时间成本,利用电话过滤准
3、主顾,减少跑空趟的次数。操作要点: 提醒学员电话约访的真正目的只是就是获得与客户面谈的机会,不要在电话里深入谈保险操作要点:讲师讲解电话约访的要领,分析原理强调约访的目的是争取见面的机会,不在电话里谈保险。操作要点:按照ppt逐条讲解约访步骤。跟进的目的:约访结果及时填入三联单。如何进行电话约访采用案例教学的方式:我跟主任学保险之电话约访。操作要点: 讲师介绍案例背景,使学员清晰以下话术内容。操作要点:讲师演示并解释话术要点操作要点:讲师演示并解释话术要点操作要点:讲师演示并解释话术要点操作要点:1、讲师演示话术2、讲师分析话术中的要点和原理3、学员诵读话术4、学员各自熟悉话术5、分AB角色演
4、练(扮演业务员的A角色站立,便于观察整体进度)操作要点:学员分组演示,讲师场内巡视,监督学员认真演练。操作要点:明确讲解接触的目的就是建立信任感、收集资料、寻找购买点、获得客户同意为其制作建议书。操作要点:逐条讲解常见的接触方法,讲师应结合案例讲解。操作要点:讲师先简单讲解接触步骤,再结合教学案例详细讲解。操作要点:讲师演示并解释话术要点操作要点:讲师演示并解释话术要点操作要点:讲师演示并解释话术要点操作要点:1、讲师演示话术2、讲师分析话术中的要点和原理3、学员诵读话术(5分钟)4、学员各自熟悉话术(5分钟)5、分AB角色演练(扮演业务员的A角色站立,便于观察整体进度)(5分钟)操作要点:通过展业日记再次强调电话约访和初次接触的要点。讲师对展业日记中总结的要点要标红重点提示。操作要点:讲师对下一节课进行简单包装。 学员参与回答学员回答学员背诵及演练话术学员背诵及演练话术