中国白酒行业市场细分策略研究及建议.docx

1、中国白酒行业市场细分策略研究及建议2019年中国白酒行业市场细分战略研究及建议 让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家第一章 企业利用市场细分找出市场机会策略市场细分是营销学中十分重要的概念，它是美国市场学家温德尔.史密斯与20世纪50年代中期首先提出的。所谓市场细分是指根据构成总体市场的不同消费者的特点、购买行为和购买习惯，把某一产品的市场整体划分为若干个顾客群体，每一个有需求特点相似的顾客组成的群体构成一个细分市场。也许有人会问，企业为什么要进行市场细分，很多企业没有做过市场细分，不也照样产品销量不错，过得很好吗？这个问题的答案取决于市场竞争的状态，在计划经济时代，或大众化消费时代当然不

2、用市场细分，目前我们处于市场经济时代，竞争日益激烈，对于绝大多数企业来说必须通过市场细分来找到适合自己的市场机会，这样才可能在竞争中占有一定优势。这个道理可以从两方面去理解：一是从企业的角度看，由于资源有限，其能力也是有限的，它的产品不可能满足所有人的需求，而只能满足一部分人的需求，所以要有选择的经营，而这个选择是需要市场细分去实现的。从消费者的角度看，由于需求的差异越来越明显，多样化、个性化成为很多行业的发展趋势，没有任何一家企业的产品和服务可以满足所有消费者的需求。因此：市场经济一个特点就是学会放弃市场细分就是决定放弃什么，保留什么的依据。那么，如何用市场细分来找到市场机会呢？可以按照一定

3、的步骤进行。一、找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性按照消费需求、消费心理、消费模式等标准将客户或潜在客户进行分类找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性。例如：工业品可以按行业、应用、使用者等参数来细分，而消费品则可按照地理人口心理行为四个大的标准来细分：（1）地理因素，含地理位置、城镇大小、地形和气候；（2）人口因素，含年龄、性别、收入、民族、职业、教育程度；（3）心理因素，含生活方式、性格、购买动机；（4）行为因素，含购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯。但是无论用什么标准，有一个原则必须遵守，那就是细分后的市场能够量化（可以用数字来描述）一定不能凭感觉。经过一定的细分，会出现若干

4、份不同组合的小市场这个市场是可以定义的，例如：居住在大城市，受过良好教育的年龄在25-35岁的白领。二、找到企业自己的目标市场市场细分之后，在这些小市场中找到用户需求最强烈购买动力最大与企业特长最吻合的市场，即找到企业自己的目标市场，所谓目标市场就是在市场细分的基础上决定要进入的最佳市场部分，也就是企业的产品或服务所要满足的特定消费者群。目标市场选择的关键就是学会放弃任何一家企业的资源都是有限的，必须放弃一些市场，将有限的资源和能力用到刀刃上，如何判断哪一个市场最适合本企业呢，一般说来应具备以下因素：（1）有适合企业的规模 如果选择的市场没有一定规模，企业在其中达不到要求的销量和利润。如果选择

5、的市场过于庞大，企业的营销力量会显得薄弱，不会取得良好的效果。（2）有发展潜力。有的市场目前规模虽然不大，但从长期看，可能会迅速增长，有一定的发展潜力，这样的市场才值得去经营。（3）有足够的吸引力。一个市场可能具有适当的规模和发展潜力，但有可能缺乏吸引力，主要指的是企业在此市场中能否长期获利。（4）符合企业的目标和资源。有些企业前面几点都具备，但是不符合企业的目标，也会被放弃，如符合企业的目标，但企业没有足够的资源去做这个市场，也不会被选择。另外，对于不同类型的企业，它的选择也会不同。大型企业由于资源丰富且善于发挥规模经济效益，可能首先会看重市场规模，对于中小企业来说，市场内的竞争强度应该是最

6、主要的考虑。综上所述，企业选择合适的目标市场并不是一件容易的事。为了更为科学的决策，可以采取加权分析法来确定各个因素对本企业的重要性如何。将100分分配给每个因素，重要的因素可以得2030分，不重要的510分。同时要避免几项因素得分相同，因为我们一定要分析每个因素的相对重要性。每个因素的加权值有企业各个部门的高层管理人员共同决定，这样大家就会达成一定的共识，不会出现大的分歧，所做出的决定也会更好的去执行，经过加权分析计算后，每个细分市场的总分就有了，这时就会非常容易的判断哪一个市场对企业来说是最适合的，因为是靠数字说话，保抽象的模糊的认识变为清晰的数据，这样做要比一个或几个决策人冥思苦想更加科

7、学。市场的变化非常迅速，如果企业没有一套科学的分析决策体系，即使在某一个领域经营多年也未必把握住市场的脉搏。通过前面的工作，可以确定出本企业的第一目标市场、第二目标市场、第三目标市场，为以后的经营发展打下良好的基础。三、把握好市场机会与企业实力的平衡点企业找到目标市场后，就要把握好市场机会与企业实力的平衡点。无论一个企业的规模有多大，实力有多强，在市场中也只能有选择的经营。理论上市场机会是无限的，但适合企业专长的，同时又能赚到钱的产品和行业是有限的，经过长期的市场竞争，形成了大企业占有大市场，小企业占有小市场的格局。随着经济的发展，商品的极大丰富，人们生活水平的不断提高，消费需求也发生了很大的

8、变化，由大众化转变为个性化。市场需要有专门针对较小的消费群体开发产品、提供服务的企业。这给中小企业提供了很大的的市场机会。中小企业达不到大型企业的规模经济效益，但是具备灵活性，所谓船小好调头另外需要说明，大公司的定义不仅仅是营业额达到多少标准，还要看公司的管理水平、管理体系是否达到国际一流标准，同时还有市值的的大小。例如国际上有些公司按营业额排名，在世界500强中可能靠前，但是按市值排名可能靠后：另外一些公司正好相反，虽按市值排名在前，但按营业额拍则靠后，所以企业实力大小要看市值、营业额、管理水平等方面，要综合考虑。明白了以上所述后，就可以用具体的方法来确定市场机会与企业实力的平衡了。通常情况

9、下，企业分析出目标市场后，就应将每个市场机会与企业自身的实力进行一一对比，找到最适合的目标市场。这里也可采用加权分析法，针对在市场上参与竞争所须具备的条件与竞争对手和潜在竞争对手进行比较。企业各级管理人员要在参与竞争的基础条件上达成一致，大家认为需要什么条件才能在某个市场上确立竞争优势并取得胜利。例如企业要有相应的人才和技术，有创新能力；有相应的销售渠道可以广为利用；企业有自己的品牌；有一定的生产能力和原料供应；企业对目标客户群有深入的了解；企业形象和产品的档次；有优秀的管理团队；有良好的融资能力等。确定了参与竞争的基础条件后，接着要进行加权，对每个条件的重要性排队，还是总分100分。经过各部

10、门的讨论来确定每个条件的得分，然后将挑选出的几个市场机会填入表格，可以采用10分制。这样每个方面的得分乘以加权值就会得出每个条件的总分，把所有条件的总分加在一起就会得到企业在某个市场上的综合分，将所有市场的总分按高低排列会得到企业的目标市场顺序，通常情况下，企业应集中精力去做排名前三的目标市场，而放弃其他目标市场。因为企业的资源能力是有限的，不可能做所有的市场，只能有所选择。经过以上几个步骤的工作，企业用科学的方法找到了目标市场和市场机会，此时企业很容易识别出谁才是真正的竞争对手，即与我们争夺这几个市场的企业，从而更有效地制定市场战略和竞争战略。最后说明的是市场机会是一种尚未实现，但通过努力有

11、可能实现也有可能不实现的客观现象，所以机会总是与风险联系在一起的。纵观成功的中小企业在市场上能发现并抓住机会的一个重要原因就是他们决策科学，敢冒风险。因此，要准确地捕捉市场机会，利用机会。第二章 2018-2019年中国白酒行业市场现状分析第一节 中国白酒行业发展概述白酒为中国特有的一种蒸馏酒，是世界六大蒸馏酒（中国白酒 Spirit、白兰地 Brandy、威士忌 Whisky、伏特加 Vodka、金酒 Gin、朗姆酒 Rum）之一。白酒系以高粱等粮谷为主要原料，以大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、勾兑而制成的蒸馏酒产品。一、白酒的分类白酒产品由于地理条件、

12、气候条件、原料品种、用曲、生产工艺、酿酒设备的不同，品种繁多、名称各异，一般可按以下几种方法分类：（1）按使用原料分类 白酒使用的原料多为高粱、大米、小麦、糯米、玉米、薯干等含淀粉物质或含糖物质。常将白酒以这些酿酒原料冠名。其中以高粱做原料酿制的白酒最多，酒质好。（2）按使用的曲分类 白酒生产过程中，由于糖化、发酵使用的曲不同，而产出的酒名称各异。A、以大曲做糖化发酵剂生产出的酒，称为大曲酒。 B、以小曲做糖化发酵剂生产出的酒，称为小曲酒。 C、用麦麸做培养基接种的纯种曲霉做糖化剂，用纯种酵母为发酵剂生产出的酒，称为麸曲酒。（3）按发酵方法分类 A、固态发酵法：在配料、蒸粮、糖化、发酵、蒸酒等

13、生产过程中都采用固体状态流转而酿制的白酒，称为固态发酵白酒。其工艺特点是：配料时加水量多控制在50-60%之间，是全部酿酒过程的物料流转都在固体状态下进行，发酵容器主要采用地缸、窖池、大木桶等设备，多采用甑桶蒸馏。固态发酵的酒之较好，目前的国内名酒绝大多数是固态发酵白酒。 B、液态发酵法：液态发酵法白酒，一种是生产出食用酒精，在经过勾兑或串香而生产出的白酒；另一种是在小曲酒生产中采用固态糖化、液态发酵，液态蒸馏而生产的白酒。（也作半固半液态发酵）。前者是目前液态发酵生产白酒的主要形式，其特点是发酵成熟醪中含水量较大，发酵蒸馏均在液体状态下进行，生产相当部分采用酒精生产设备，只是在工艺中加强了蒸

14、馏时的排杂工作。（4）按白酒的香型分类 白酒香味成分决定着白酒的风格，各种白酒中香味成分的种类基本相同，但其含量却差别较大，且影响着白酒的风格质量和口味，对白酒的发展具有深远的意义。在 1979年原轻工业部主持的第三届全国评酒会上，首次按香型、生产工艺和糖化剂、不同的地域、不同的工艺以及不同的酒体风格进行评比，科学地将中国白酒划分为不同的香型。 随后各地相继对所属地域优质白酒的传统工艺进行科学总结，并在继承的基础上有所创新和发展，白酒香型至今已具有大小 12 种香型：酱香、浓香、清香、凤香、米香、兼香、药香、特型、豉香、芝麻香、老白干香型及馥郁香型。白酒香气成分研究为香型确定、提高质量、改进工

15、艺提供了科学依据，推动了白酒生产的发展。A、浓香型白酒：浓香型白酒又称窖香型白酒。从工艺上分，一种是以五粮液酒为代表的，以五种粮食为原料的循环式的跑窖生产，其质量特点为：香气悠久、味醇厚、入口甘美，落喉净爽，口味协调，恰到好处，并以酒味全面著称。另一种是以泸州老窖为代表的以高粱为原料的本窖还本窖的定窖生产，质量特点为：无色透明，醇香浓郁，饮后尤香，清冽甘爽，回味悠长。在一种是以高粱为原料采用老五甑生产工艺的，如古井贡酒、洋河大曲、双沟大曲等。浓香型大曲酒的主体香为己酸乙酯，都采用继糟混蒸，泥窖发酵固态生产的。 B、酱香型白酒：酱香型酒是以贵州茅台酒为代表。其酒的风格特点是：酱香突出，口感柔和，

16、优雅细腻，回味悠长，空杯留香持久不散，酒度低而不淡。主体香：一般认为前香实有低沸点的醇、醛、酸类物质组成，后香主要是由高沸点的酸类物质起作用。工艺特点是：以高粱为原料，使用高温曲，经高温润料，高温堆积回酒发酵等特殊工艺酿制而成。 C、清香型白酒：清香型白酒是一汾酒为代表。其风格特点是：清香纯正，口感柔和、协调，绵甜净爽，饮后有余香。在含有各种芳香物质的比例中，乙酸乙酯是主体，围绕乙酸乙酯构成了各种芳香物质的配合比例使酒味协调。工艺特点是以高粱为原料清蒸清烧、地缸发酵。 D、米香型白酒：米香型白酒以桂林三花酒喝全州湘山酒为代表的小曲米香特点的蒸馏酒。其风格特点是：米香纯正、入口绵甜，落口爽净，回

17、味怡畅。一般是以大米为原料小曲作糖化发酵剂，经半固态发酵酿成。、其他香型：酿酒工艺中由于各种条件的差异或使用生产工艺的不同，有的酒独具风格，其他香型的酒现有六种：药香型（贵州遵义董酒位代表）、兼香型（湖北松滋白云边为代表）、凤型（陕西凤翔西凤酒为代表）、特型（江西樟树四特酒为代表）、豉香型（广东佛山玉冰烧为代表）、芝麻香型（山东景芝白干为代表）。主要的白酒香型类别包括：二、经营模式采购方面，酒企除从农户或粮食经纪人处收购粮食等酿酒原料外，行业内规模较大的酒企一般会采取竞标的形式采购生产所用包装物等材料。生产方面，由于基酒需要存储较长时间才能加工为成品酒对外销售，故其生产并不能简单的以现销定现产

18、，而是基于企业对市场的未来预期来提前安排生产计划。销售方面，白酒企业实行市场化定价策略，销售方式多为经销与直销模式并存。三、产业链分析白酒行业的上游行业主要是包装材料行业、粮食种植业、白酒生产设备供应行业等； 下游行业是白酒批发零售业等消费渠道或终端， 主要包括经销商、 酒店、商超、专卖店、团购等。白酒行业上下游关系资料来源：公开资料整理对于白酒生产行业而言，白酒作为连接上下游的核心，对于客户及供应商来说至关重要。因此，在这种形势下，国内的一些大型白酒企业，借助品牌位以及资本优势，在产业链中拥有较强的供应商议价能力。随着国民经济消费持续升级，下游终端消费市场对白酒需求相对较大，当上述终端消费市

19、场形成较强采购能力时，会对上游供应商企业形成议价压力，从而形成后向一体化，影响上游企业的盈利能力，也较容易对下游其他小型企业形成压力。从白酒行业的附加值方面看，目前白酒在附加值主要体现在酿造工艺技术与品牌方面。良好的品牌有利于提高白酒的市场价格及市场竞争力，从而给白酒厂商带来一定的附加值；另一方面，酿造工艺技术研发能够提高厂商运行效率，进而提升行业的综合竞争力，提高行业附加值，因此未来白酒行业的附加值提升主要集中在品牌建设与酿造工艺技术研发方面。白酒作为我国特有酒种，目前外国消费者尚未普遍接受，境外白酒市场仍处于培育开发阶段。随着我国经济全球化步伐的持续加快、海外华人数量的不断增加，境外白酒市

20、场具有较大的发展潜力。四、周期性、季节性、地域性（2）周期性白酒生产从投料到成品销售，主要经历制曲、酿造（发酵、蒸馏）、陈化老熟、勾调和包装等工艺，生产周期较长。从消费的角度而言，白酒属快速消费品，宏观经济的波动对其影响较小，对经济波动具有较强的抵御能力，无明显的周期性。（3）季节性白酒行业在销售环节并无明显的季节性特点，行业的季节性主要体现在生产环节。夏季，由于气温较高，酒醅入池后，窖池温度较高，容易遭到有害菌的感染和破坏，而在每年 9 月份至次年 6 月份，由于自然气温较低，有利于酵母等微生物的培养繁殖，可保证酿造质量，故该段时间为白酒基酒生产的旺季。因此，一般每年 6 月份起，所有酒醅均

21、入池后，白酒生产企业不再连续生产基酒，即所谓“压窖”，至当年 9 月份气温降低时，白酒生产企业重新开始加料生产。通常情况下，勾调、包装等成品酒生产环节在夏季并不停止连续生产。（4）地域性白酒酿造对自然资源要求很高，优质白酒对水质和酒窖池的要求更高。其中，白酒酒窖池的酿酒时间越长，窖池附着的微生物越多，越利于白酒品质的提高，由于历史原因，白酒的酒窖池具有一定的地域性。另外，白酒酿造所需的主要原料小麦、大麦和高粱，只有在日照充沛、雨水适中的地区，才能发育的最为茁壮，从而满足酿酒的需要。因此，相较与其他酒种，白酒生产具有一定的区域性特征。从消费者偏好角度来看，由于我国白酒品牌众多，白酒消费的区域特征

22、也较为明显，特定地区的消费者会对特定品牌的白酒具有较强的忠诚度，另外，在白酒的市场推广中，名优白酒企业还将原产地概念作为其品牌推广的重点，并且得到了消费者的逐步认同。五、白酒发展十五年兴衰沉浮2003-2012年：黄金十年在白酒人心目中，这十年是躺着赚钱的十年。从1998年起十年间白酒行业销售收入从500亿元飞跃到近5000亿元，十年间行业龙头茅台营业收入由18亿元增长到264亿元。茅台、五粮液和泸州老窖也在这十年里提价，拉开了和二线白酒的价格距离。尤其是茅台，2009年率先突破1000元单价，牢牢占据了品牌的金字塔顶端。2013-2016年：黯淡三年2012年10月，白酒行业“黑天鹅”塑化剂

23、风波爆发，资本市场应声下跌，板块市值蒸发2000亿元。紧接而来的是限制“三公”消费，白酒行业急转直下，进入了数年的调整期。许多厂商考虑的是“如何活下去”。2017年至今：新增长周期到了2017年，白酒行业出现了大地回春的景象。整个行业销售收入达到5654.421亿元，比2016年增长14.42%，销售收入达到1028.48亿元，比2016年增长9.24%。第二节 2018-2019年中国白酒行业发展情况分析一、2018年中国白酒行业发展情况分析2018年3月22日，第98届全国糖酒商品交易会在成都开幕。白酒行业在经历了强势回暖之后，在复苏的风口下，开启新一波“春糖催化”行情。不但资本蜂拥而至，

24、创新和融合更成为各个企业突围的利器，酒业景气度还能超预期么？新科技会让白酒的“新零售”提早到来么？在中国白酒行业重启“黄金十年”的背景下，各企业是已身处山巅还是尚在山腰呢？保江山比打江山难“成为第一就会变得孤独，而孤独容易让人得意。茅台有句话叫做居安思危，居危思变，居变思进。保江山比打江山难，成为头部竞争者之后，要时刻保持忧患意识，要以永不停歇的步伐创新、改进和奋进。”贵州茅台酒股份有限公司副总经理，销售公司党委书记、董事长王崇琳表示。国家统计局数据显示，2017年全国规模以上白酒企业共生产白酒1198.06万千升，同比增长6.86%；完成销售收入5654.42亿元，同比增长14.42%；实现

25、利润总额1028.48亿元，同比增长35.79%，增速较上年同期提升26.5%。一线白酒量价齐升，茅台批发价突破1700元，股价一路飙升，突破万亿市值。五粮液二次创业成功，泸州老窖重回百亿，汾酒引入央企华润，市场化改革浩浩荡荡。白酒营销专家晋育锋则用“涨价持续、创新驱动、分化定型”来形容2018年的白酒行业。他表示，2017年白酒行业仅是在一线高端品牌引领下的结构性复苏，大量非上市公司和地方性品牌仍在水深火热中挣扎。“需求结构和消费形态的变化、供给侧改革带来的成本上涨，推动了以茅台为首的高端品牌白酒涨价。消费升级带来的结构变化是少喝酒、喝好酒。”盛初集团董事长王朝成表示，2018年白酒行业的关

26、键词可以概括为“价位换档、寡头格局”。他认为白酒消费的价格带很宽，超高端酒竞争格局明晰，高端酒和次高端酒竞争激烈；次高端价位以下，地方龙头将和全国品牌进行竞争。对此，中国酒业协会理事长王延才表示：“从产业为王到产品为王，中国酒业即将进入消费为王的时代。从去年下半年开始，尤其是在知名酒企的带动下，中国白酒行业复苏信号明显。2018年中国酒业将进入新的确定性增长通道，迎来新的发展周期。但是，酒类营销渠道对互联网工具的利用率还很低，020的新零售商业模式未来成长空间巨大。在消费端层面，酒类消费正从被动式商务分享型向个人享受型转变。”1919董事长杨凌江感慨地表示：“酒香也怕巷子深，特别是互联网已经深

27、入每个领域时，我们再不加速走出去，未来将面临很大的挑战。”业外资本蜂拥而至据同花顺数据中心的统计数据显示，3月以来，白酒板块累计涨幅达2.38%，板块中逾显示七成(14只)个股期间实现累计上涨。在已发布2017年年报的白酒上市公司中，舍得酒业、酒鬼酒、山西汾酒、贵州茅台、水井坊等7家公司2017年净利润同比增长。显然，白酒市场形势向好，除了给行业内企业带来增长动力外，也让业外资本看到“掘金”商机。3月21日，“在公开场合沉寂多年”的前环球世纪会展旅游集团创始人兼大股东邓鸿以环球佳酿董事长的身份“登场”。20世纪90年代，邓鸿投资14亿元在成都建设了成都国际会议展览中心，成立了环球世纪会展旅游集

28、团，开始切入会展旅游业。此后又投资兴建了九寨天堂国际会议度假中心、成都世纪城新国际会展中心、亚洲最大单体建筑环球中心，等等。邓鸿也因此声名鹊起，被称为“会展大王”。2006年，邓鸿名列“福布斯中国富豪排行榜”第328位。2016年，邓鸿让出会展旅游集团大股东地位，此后很少在公开场合发表演讲或致辞。这一次他实现了转身，从会展旅游抽身而去全力进入酒业。环球佳酿营销总裁仇丽娜表示，未来三年，环球佳酿将总计投入70亿元用来进行品牌打造。据其介绍，此次环球佳酿出展的50余款产品，囊括茅台、泸州、邛崃、绍兴四大产区，并形成了浓香、酱香两大香型主体。据了解，环球佳酿下半年除自建酿造基地外，还将布局酒水流通领

29、域。本次糖酒会，也闪动着互联网巨头的身影。3月21日，阿里巴巴旗下盒马鲜生与1919酒类直供签署新零售战略合作协议，双方宣布将在酒类供应链及新零售领域进行深度合作。依据协议，1919成为盒马鲜生全国市场的酒类供应商，双方基于大数据和消费画像，将从1919旗下10000多款酒类产品中，为盒马鲜生的消费者精选更契合当地消费市场的产品。1919是中国酒类流通行业第一家公众公司，2017年，其与阿里巴巴在新零售、新营销、物流等方面达成战略合作。此次同阿里巴巴旗下的盒马鲜生签订战略合作，是双方关系的进一步升华。京东则在现场向酒企推介“无界零售”，通过其供应链、物流、大数据、营销、金融和技术能力，以模块化

30、、平台化、生态化的形式，提供“零售即服务”的解决方案。小米广告部策划总经理贾斌则表示，小米可以帮助厂家将产品广告融入消费者碎片化的时间中，希望为白酒行业的经销商和厂家提供帮助，为白酒营销带来新的解决思路。贵州茅台酒股份有限公司副总经理王崇琳认为，新零售是未来茅台营销模式改变的走向。最终，茅台的经销商要做到利用线上引流做信息资源整合，在线下做服务和互动，提升消费者的体验。不过酒企对于外来资本还是非常谨慎，酒企高端新品的招商条件也颇苛刻，市场网络、渠道实力成为甄选经销商的核心考量。一家上市酒企对高端新品的准经销商提出三个月试用期内销售不畅即收回授权的要求，这也让BAT们感受到财大气粗的酒企不同于其

31、他行业，其议价能力非常强。如何抓住年轻人的心虽然市场回暖让酒企心花怒放，但是经过三年的低谷，也让他们深知自己的危机。贵州茅台酒股份有限公司副总经理王崇琳表示，在消费结构方面，目前中国白酒线下销售比例高达95%，35-60岁年龄段的人群是中国白酒特别是高端白酒的消费主力，而随着年龄的增长变化，原有的消费者老去，如何才能抓住90后消费者的心呢？白酒营销专家晋育锋表示，2018年，00后已经步入18岁，而90后已经步入28岁，迈入消费中坚层，未来将可能成为白酒消费的主力。茅台和五粮液等酒企已经开始酝酿打动80后和90后，但进展还远远不够，这对整个行业来说都是一个全新的课题。“白酒消费是一种游离型消费

32、，很难实现大批量的忠诚消费，在消费的过程中消费者是游离于高端、次高端和中低端之间。在有一定地位的政、商务场合上，消费的一定是茅台和五粮液。真正个人消费的主力产品，售价基本都在300元以下。”晋育锋说。因此，本次糖酒会上沱小九、洋河小曲、衡小白、人民小酒、凉露、小钢炮等各种小酒琳琅满目，甚至一些高度的酱香酒也在推销时强调已将口感勾调柔和，适应年轻人口味。与传统白酒外观的华美大气不同，精致的小酒价位仅仅几十元，造型自带流量，标语还刷着情感，招商也颇为灵活。2018年3月初刚被上市公司青海春天收购100%股权的西藏听花酒业，携旗下低度白酒凉露在成都糖酒会展区及部分户外广告牌上高调亮相，西藏听花酒业有限公司总经理、凉露酒全国销售负责人李旭表示，凉露目前已在线上渠道全面上线，线下终端正在铺货中。而据该公司一位参展工作人员透露，凉露的发展目标是对标韩国佐餐烧酒第一品牌真露。五粮液日前也透露，在公司对核心产品的布局中，除了要打造独特稀缺的高端五粮液系列，还有一个维度，就是要打造年轻