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1、优势谈判笔记优势谈判 开 场1 大家来自哪里？2 学习谈判吗？3 课堂守则许伯恺出场主持所有的东西都是需要不断地练习的。我的销售，演讲，都是从十五年前一直练习到现在的，不练习就会生疏，就会失去这个能力了。今天你们来学习的，是需要学习到一点，两点，三点，还是那么多呀？那么多啊，那如果要学习那么多，你需要拿出怎样的态度和热情呢？最顶尖的说服力就是谈判，谈判的最高境界就是让对方感觉是他赢了，实际上是我赢了。谈判最能发挥其作用的领域：1 成交顶尖人才，2 成交大客户，3 与人合作。罗杰道森出场1 一定要养成习惯：我就是谈判者。其实，每个人每天都在谈判，不要以为谈判就是在人质劫持，国际问题上才会有谈判，

2、任何情况下都有谈判的存在的。如果你是销售，很多人认为销售和谈判是分开的，错了，如果你能把销售和谈判结合起来，那你就会做得更好。当你认为你是一个谈判者的时候，当你三天培训结束后离开这里的时候，你就会觉得非常的舒服，并且不可思议。2 让对方赢的观念我们以前通常会有一个不太正确的谈判观念，我非常想达成谈判交易，于是开出了一个对方感觉不能拒绝的条件，当对方听到你开出的条件那么优越的时候，他却会想你应该可以开出更加优惠的条件，所以，如果很爽气答应对方的要求，但其实别人就会觉得我还能要求更多。当初美国在中东谈判，以色列给巴勒斯坦开出了非常好的条件，可以建国，可以贸易等等，以为这么好的条件巴勒斯坦一定会接受

3、，但是却相反，对方没有胜利的感觉，冲突不断。你要把时间作为对方的一种压迫，对给对方，然后让对方尽快达成谈判。例如，我的儿子开车送我去机场，直到机场安检的时候，才突然说要问我要100 元去修车，这个时候我很着急去登机，所以只能给他钱了。当初美国在海地谈判，美国总统打电话给谈判员说： 我们还有半小时就会出兵了，这其实是很好的高压策略，能够给对方压力，但是却用错了地方，压力给了美方的谈判员，而没有给谈判对手压力。3 把压力都给对方当出现极端的压力的时候，就会出现弹性了。1 时间是一种压力2 你要让对方知道你有更多的选择，也是一种压力谈判中，你并不是面对真实的事情，你所面对的都是一个一个的想法。例如客

4、户说： 我希望你们提供更低的价格，我才能和你们成交。 这其实不是客户真实的心里底线，他只是在刺探你，更重要的是你相信不相信客户的说法，当你相信了，你就已经输了。要让买方感觉到，他所要挟的东西你并不重视。例如，挟制人质，你要让对方知道，这些人质并不是特别重要，你的任何行动不会影响我的条件。这个和目前伊拉克发生的人质事件处理情况正好相反。一旦有西方记者劫持事件发生，家属就非常紧张，上媒体，上电视要求政府解救，给政府施压，这样之后，政府就很难去和对手谈判了。其实你是否真的有那么多选择并不重要，重要的是让对方感受到你能有这些选择。同时，谈判技巧不会因为谈判的项目大小而有区别，都是类似的，你都能用在生活

5、中的任何地方。第一章 初期谈判技巧策略性移动技巧是西洋棋中的一个专有名词，表示取得了赢面的布局。透过学习游戏规则，了解何时运用规则，并且理解到如何防守，甚至反击对方。可能当你看到这些技巧你会觉得太残酷，太阴险了，但是你不学习这些技巧，你就会发现其实别人早就把它们用在你自己的身上了。第一步开局的时候，你就要有布局的概念，控制全场。1 千万不要接受对方的第一个提案这个策略有100%的适用范围。如果你轻易的答应了第一个要求，他们会觉得应该可以要求地更好，甚至觉得其中必有蹊跷。例如卖车，当卖方开价10 万，买方还到7 万，此时如果卖方很爽快地答应了，买方一定会觉得，是不是买贵了，或者觉得是不是还有什么

6、不可告人的秘密，否则不应该这么爽快答应的。所以，必须要经历一个谈判的过程。这样才能让对方有赢的感觉。这个和价格的高低无关，而是跟你的表现和态度有关。2 提出比你真正想要的还要多的要求让步可以适当给对方好的感觉，但是为了达成结果，你不能放弃强硬的态度，那你就是不孝了，产生冲突不在于你的让步和价格，而是看你们之间的性格特征区别，有些人就是喜欢赢得所有的利益，把你榨干。要让对方赢，你就要完成这所有的谈判流程，否则即使价格再低，对方也有输掉的感觉。不要只要求你觉得有机会得到的部分，不要这么做的理由有很多，其中在谈判中最重要的就是要超出你原本所预期并营造一个令对方觉得他是赢家的气氛。当你一上来开高价，其

7、实也能从另一个侧面来体现你的产品的优越和价值。如果一上来就提出最好的条件，就很难让对方觉得他赢了，他觉得太轻松了。为何要提出更多？1 让对方觉得赢了2 有议价的空间3 让对方感觉太好运了4 提高你的价值，你随意降价，身份价值也会随着降低。当你要下降自己的要求时，要让对方觉 得是勉为其难的。5 有可能会获得更多6 建立亲和力，不断地砍价可以增加亲和共识7 与比较自我为中心的人容易达成共识遇到非常自傲的人，把价格拉高，随后降幅很大，让对方感觉自己的谈判功力很厉害，这样就会容易让对方有赢得感觉了。当你对对方越不了解，越要开价高，越要把模糊拉大。例如，你对古董越不了解，你就需要开出越夸张的低价，因为你

8、需要建立亲和共识，同时你也需要有一定的议价空间。3 对半法则你一开始提出的价格和最终的价格差距，必须同等与对方出价与你最终的价格的差距。当你的要求越来越多，你更需要有更多弹性，不要一开始就崩盘。谈判重点：1 当你有更多的选择，你就有更多的议价的权利。2 一定要让对方先报价，那你就能算出对半的价格通常，当销售员在给客户做报价单的时候，通常会产生两个错觉：第一，有很多人会看到我的报价，并且会有许多的竞争对手。第二，对方选择空间很大，议价的权力也很大。其实都是未必的。没有人会完全依靠你的价格来买东西的。当你是买方的时候，你可以把这个观念植入对方的销售员脑中，让对方的销售员给你很低的价格，你就告诉他：

9、 我只看重价格，其他都不重要，我只要低价。4 表现出惊讶的态度大部分的人相信他们所看到的，而非他们所听到的。如果你表现得不够惊讶， 他们就会觉得：1 这就是你所要的价格，2 我们做得是对的。谈判中，其实很多人提出的方案并不是他们真的是要这么做，这并不是他们的底线，就是为了要看到你的反馈是什么，如果你不惊讶，人家就会坚定第一次提出的方案和立场了。让他们看到你最严重和最夸张到恐怖的表情。语言学家说： 说什么不重要，一是看你说话的重音在哪里，再看你怎么说，你的肢体动作，你的态度，重点预期，视觉等这些来影响你的却新的东西，他们都是相信所看到的。先判断你是视觉性，听觉性还是感觉性的人。你闭上眼睛，回想一

10、下你十岁的时候住的地方，你能看到的举手？你能听到声音的举手？你能感觉到周围还有什么的举手？从这个来测试你是视觉性的，听觉性的还是感觉性的人。大部分人都是视觉性的，并且，在现代社会，大部分人永远都是相信眼见为实的，所以一定要让对方看到你的夸张表情，他就相信了。5 避免对抗性谈判争辩会强化对方想证明自己没错的欲望，这会造成对抗性谈判的产生。要创造一个合适，共同的，同一个战壕的氛围，双赢的环境，谈判前需要有一个沟通。1 冲突来自于双方都要证明自己是对的。例如： 你们的价格高于你们的竞争对手的。 不，我们已经是最低价了。 你们的价格就是太高，难道你们不知道吗？这样就产生了冲突。换一种方式： 对的，我们

11、的价格是很高，其他很多客户都有和你们一样的感觉，但是你知道吗？当我们和他们合作了以后，他们才发现其实我们提供的产品的价值是远远超出这个价格的。2 突出自己的感觉来营造气氛。 我能感受到你的。， 也能感觉到。只是我们有更多的客户后来发现。 通过这样的话术来表现你的立场和氛围，同时婉转地表达你的观点。6 勉为其难的买方和勉为其难的卖方这招在开场前就要使用，可以降低对方的开价。 我十分感激你所花的时间，为了对你公平起见，你能接受最低的价格是多少呢？最有效的压缩议价的方法就是在议价开始之前就控制好局势。例如：让一个销售员先介绍和展示他自己的产品很长时间，然后买方说： 这不是我所想要的。 销售员走了，然

12、后在他即将走出门口的一刹那，买方说： 你看，你介绍了这么久，为了对你公平起见，你可否告诉我你到底最低能够接受的价格是多少呢？你要做的就是勉为其难的买方，也要小心对方成为勉为其难的买方。当你开价的时候，也要勉为其难。现在的买方都比过去任何时候都要会谈判，所以你也要提升自己谈判的能力。当买方提出要我们报出和竞争对手同样的价格的时候，其实这只是买方的策略，并不是真的要以这个价格成交，当对方表现出来勉为其难的时候，你要知道，这个并不是对方真正的要求。例如，唐纳川普卖饭店： 这是我最心爱的饭店，我怎么会卖呢？我要信托给我的孙子的，但是你从那么遥远的地方过来，为了对你公平起见，你能接受的最高的价格是多少呢

13、？7 紧咬不放 我很抱歉，但你应该要给我一个更好一点的价格。反制之道： 所以我应该给你多少才算好呢？：当对方给你的报价，你一个个看，读出来，很认真，然后退回去说： 其实你可以做得更好。你可以回答： 那你希望我如何做到更好呢？ 说完后闭嘴。当你们说完就不要再开口了，谁开口谁就会要让步了。美国人最害怕的就是沉默。当你在谈判中突然沉默，就会形成很大的压力。某个America Dream曾经对罗杰道森的分享：1 你要在对的时间，对的地方做对的事情。2 你必须要知道你已经到了对的地方，在对的时间做了对的事情。如果我现在是20 岁，我就会来上海，因为这就是我要的对的时间，对的地点做对的事情。第二章 完全谈

14、判手则有些人看起来像是天生的谈判高手，在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样，谈判技巧是需要学习的，没有人天生就是谈判高手。1 压力一定是双方面的双方一定都会有压力，对方的压力可能不亚于你，但通常你都觉得自己处于弱势。因为你对自己的压力非常的清楚和了解，但是当你知道对方和你是一样的情况下，你就会增加自信了。2 精选技巧谈判就像下棋一样有着一套游戏规则。你可能会觉得罗杰道森这一套东西在中国国内是不行的，实际上并不是如此，你学会了这些预测对方的心理，你用这些技巧能够在大部分时间里会非常有效，至少是在大部分情况下。3 拥有练习意愿在接下来的三十天内，对每件事情做尽可能的谈判。每天在买卖东西的时候，

15、不能因为才几块钱而就放弃了谈判，你要克服谈判中的不适感，要因为谈判而变得快乐。4 学习将注意力集中再议题上唯一会影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。你要把注意力集中在与谈判让步有关的情况。销售人员可能会因为谈不下去而离开谈判桌，但是职业谈判者就不会。谈判中，生气不是什么问题，只是你要学会策略地生气，控制你的生气，当他当作一种策略来利用，当然也要小心对方使用这个方法。5 视拒绝为一个新的契机 不 这个字是谈判的开始。这个方面你要从小孩子的身上来学习，他们不会因为你的一次拒绝就放弃的，会不断地提出要求，最后成交你。第三章 说服力这个世界上有八种影响人类的威力，借由了解并学习它是如何影响其他人的

16、我们将是得以提升自己的信心与控制力，进而拥有说服别人的能力。谈判和说服的区别：有钱-谈判；没钱-说服。让你在气势上凌驾他人的八种力量1 正当性威力 抬头这个包括名片上的头衔，职称，以及印刷品上的，媒体，电视，报刊等上面的介绍。大部分人会因为头衔而受到影响。比如，知道自己面对的是一个总裁，就会觉得谈判会比较困难，而与销售谈判就会比较容易。所以你要把最大的头衔放在名片上，人们会看到你的头衔而收到影响。但是也不要看看到对方的头衔很大而害怕，有时候根本没有什么太大的作用。另外一个好处：有头衔你可以让自己在市场中具备更多的竞争力。例如：上海地区历史最悠久的红木家具。2 奖赏的威力销售员需要很会介绍产品的

17、好处，功能，给你带来的利益。不断地告知客户，当你拥有这些产品的时候，你会得到些什么？让客户感觉到，和你做生意真的是太荣幸了。光明，黑暗，重复法则：光明 和我合作你会怎样；黑暗 没有和我合作你会怎样；不断重复。3 惩罚的威力我一般会说： 曾经我有一个顾客，做了这样的决定，结果有多么惨的结果。不仅要告诉对方合作能给他的好处，更加要告诉对方如果不合作有什么坏处。写下自己三个和自己做生意的好处。写下为什么不能和竞争对手买。4 坚持原则的力量你要表现出你是从一而终的，宗教领导者也是有原则，不会去做某些不能做的事情。很多人看到事情后就问： 为什么能这样？，我是看到事情后问： 为什么不是这样呢？很多人会因为

18、其他坚定信念的人而受到影响，人们渴望被信念坚定的人领导，你要表现出坚定信念的立场和原则。当你表述这样的观点： 我们的产品几十年下来都是这样的价格，因为我们的品质，信誉，服务都是不能打折的，所以今天也不会因为你而出现这样的状况，所以真的没有办法操作了。 只要不违反客户的利益，客户会喜欢的。当你遇到这样信念的人：1 收集足够多的咨询，能够充分推翻他的观点。2 说服他开始改变5 领导的力量遇见有领导魅力的买方，让对方喜欢上你，你就有这样的成交机会了。很多销售员会先和买方成为朋友然后再谈判，这样会提升被买方接受的可能，但是这个左右不了谈判的走向，如果你依然不能提供很多的优惠条件，没有让对方有赢的感觉，

19、买方会觉得你在利用他。你了解你的领导吗？你需要：1 表演天赋，2 塑造外形，3 会演说，4 明确目标，5 展现足够活力与决断力。6 专家的威力让别人相信你是对的，正确的。在目前高科技的世界，专家太重要了，你有你所拥有的韩信，张良和萧何吗？他们需要具备什么条件呢？7 情景的威力机场的安检就是最好的例子，在你通过安检的时候，他让你做的任何事情你都没有办法去反驳，只能照做。当然，你最好的做法就是优雅地退出。所以在你的谈判中，创造这样的情景也是非常重要的。8 咨询的威力当你有不知道的那一面，你就真的会害怕。相反，让对方感觉到你有咨询，但是你却不告知，就能产生力量。例如，当你们在谈判，突然你的领导叫你出

20、去和你说几句，然后再回来，地方就会非常好奇你们之间沟通的内容，如果没有知晓，他就会觉得痛苦并且紧张了注意点：1 谈判经理如果拥有了坚持原则，领导和专家这三个威力，就非常有说服力了。2 这些威力未必是你一个人都能具备的，可以通过一个团队，或者一个流程来具备。3 这八种力量只是你所表现出来的一种态度，未必你们谈判结果就是如此的。4 以上威力都是主观的，并不一定真的存在，但是却非常有效。Q&A1 以诚待人的话，还需要这些谈判吗？拥有影响力，不是好与不好的问题，而是如何应用这个力量。你不能说台风就是不好的，它有好的一面和不好的一面，当你有说服力以后，并不一定你就是去对付坏人，而是可以让彼此能够更好的合

21、作。可能我会让你感觉到，谈判就是不断地在让步，我不同意这个观点，谈判并不是做出让步要求，而是让对方不要做出让你让步的要求。既然我不能开价这么高，那为什么买方可以砍价这么凶？如果说我们这样做没有诚意，那买方的诚意呢？2 如何把压力丢给对方？1 让他知道我有很多选择2 我有其他客户，随时可以抽身3 产品价格是固定的不能调整，怎么办？首先要成为非常好的谈判者，精髓在于不要做出让步。如果你的价格已经是固定的了，那一上来就说清楚： 我们公司提供任何人的产品是这样的价格，不能调整的。4 如果买方已经知道我的底价了。为什么对方会知道你的底价呢？如果有，重新设计产品，重新制定底价。5 我会收到很多Email

22、让我来报价，我该怎么做？不用直接报价，你对买方说： 我们会首先见面，我觉得我们现在还没有进入到报价的这个阶段，之前还有许多工作要做，许多东西需要沟通，我们对顾客也是很有期待的，我们不是任何人都会做生意的，我们还是寻找一个时间先彼此沟通下，您看是明天上午还是后天上午沟通一下？6 不了解产品的买卖交易，我该怎么出价？不应该在不了解产品的基础上出价，销售有几个阶段，潜在客户到渴望，没有进入后期不要轻易报价。以前国外卖百科全书的销售员，一定要让顾客对其产生渴望，然后再报价。7 如果你已经处于劣势了，你如何谈判？如果你的产品与对方的条件是不匹配的，不建议你把自己的劣势和你的竞争对手去做比较。第四章 建立

23、可信度的8 招对方相信你吗？人们会听你说话，但他们不会采取任何行动，除非他们相信你。人们的周遭充斥了许多人，都试图要说服他们，所以他们不可能全盘相信所有的事情。在现今的世界里面，人们免不了要抱着怀疑。让我们来探讨什么能够让我们的成为最有说服力的人。1 永远不要假设人们相信你不要因为别人不相信你而受伤，我们不断地被许多影像所轰炸着，迫使我们相信所见即所闻，你去努力地证明自己让别人来真正地相信你。2 事实是股惊人的力量但我们听到事实的真相时，往往会让我们产生很大的共鸣。通常，广告就是将事实扩大，他们都说自己是最好的，即使事实并不是这样。但是有家广告公司，当时为了卖福特的金龟车，这个车连油表都没有，

24、甚至不知道什么时候自己要加油，但是他很便宜，很耐用。广告公司用来说真话进行推广： 这个车很丑，像虫子一样，要超速也很难。 广告播出以后，出乎意料的是消费者反响很好，因为人们发现原来说真话是最让人放心的。霍特公司是最大的租车公司，雅威是第二，他的广告就是： 现在我们是第二，我们正在努力赶超第一。 以往的广告都是说自己最好的，很少说自己是第二，因为很少有广告说实话，所以这个广告就反响也很好。当你不知道讲什么的时候，就讲事实，这样就会有共鸣产生。3 直接指出缺点当你支出你的产品或者是服务上的缺点时，你得到对方的信任。让客户更好更快地信任你。你要首先学习和了解你的产品的缺点，然后立刻强波你马上直面你的

25、缺点，再讲述你的优点，最后告诉对方如果接受我的缺点你能得到什么额外的优惠。4 使用精确的数字来建立可信度精确的数字比四舍五入的数字更加具有可信力，所以一般都不要取整。5 更正小细节更正自己的小细节会显得更加有可信力。例如： 我上周四刚见过张总，哦不对不对，是上周五刚见过，我们在饭店一起吃的饭。6 让买方知道你并没有从中得到好处如果买方觉得你是有利可图的，你的说服力就会下降80%。 我们是没有佣金的，我们只是拿很少的工资，但是我相信这个服务对你来说肯定有很大的好处。7 千万不要告诉他人超乎他们相信程度的事情。我儿子考试结束以后，有同学老打听分数。一个成绩很好的同学问： 你估计考多少？ 肯定A。一

26、个成绩很差的人来问： 你估计考多少？ 很难诶，可能才B 吧。对方愿意相信到什么程度，你就回答他什么程度的答案。除非你能提供足够多的证据来证明。8 正面迎接问题如果你觉得对方有困难，无法相信你，你要正面迎接他。当你觉得对方不感兴趣，不想了解，你就说： 是不是你有些心事，要不我们换一个时间再谈？， 不不，我就是家里有些问题挺担忧。要直面这样的问题，当你感觉到问题，你就直接当面点破。第5章 谈判协力1 竞争性协力收集很多咨询但泄露给对方的很少的一种谈判状态。对对方所拥有的咨询抱着怀疑的态度。在这样的环境下不可能达到双赢。例如买车，你想购买最低的价格，但是对方想卖最高的价格，所以你们在谈希望一个更好的

27、价格。在这样的竞争当中，你不要分享太多资讯，因为这样会让对方了解你更多，对方却不可能告知你很多，他会说： 这个价格已经是我们的成本价了，你不能让我们亏本卖给你吧。这就是我们所面对的问题。此时的双方都是抱着一定要赢，一定要杀伤，一定要见骨的局面，对付这样的人，创造更高的议价空间和对方商讨的空间。2 解决性协力双方都迫切想要找出解决方案的一种谈判状态。不会拘泥于一定的方法。此时，双方看到的是一致的方向，都愿意分享自己的咨询来解决目前的问题，这是最好的解决方案，咨询是开放的，合作是共同的。许多人表现上是合作的协力，但当你开放了自己的咨询以后，他突然转换变成竞争性协力，这就非常需要小心。例如，你要参加

28、课程培训，但是没钱怎么办？可以帮助推荐十个人过来，然后上课等，不断地找到一个目标，然后寻找到方向和方法。我们就一起来解决这个问题。3 个人协力收费增加，知名人士，不是想找到解决办法谈判者想要有面子工会谈判者比较倾向于这种状态。他要觉得自己重要，你要认可他为中心，要的是面子。双方都是再炫耀自己的资本，抬高自己的行情。在工会谈判中，表现比谈判更重要，体现的就是个人的魅力。工会中，一开始就是要让对方提出一个很高的姿态，推举他，然后逐步地提出我们的要求。4 组织性协力在政治领域很普遍的一种摊派状况。你要知道谁是谈判者背后的驱动者。采取激进的立场用以帮助对方。有时买方是很想成交，但公司却不一定能答应。我

29、会设法帮助对方去如何说服对方的老板。我们去买烤肉机，我儿子的肌肉和力量很发达。此时，体魄在谈判中就会发挥了作用和优势了。他问店员： 你怎么样才能给我折扣？ 不能 怎样才能有折扣？， 如果盒子坏了就能有九折。 于是他一拳下去，打了九折买下来了。这件事情中，虽然业务员很想和我们成交，但那是公司规定又不允许，所以就采取了这样的办法。当你遇到一个人，不具备决策力，他说这都是公司的规定。当对方不知道你就问： 我知道你不知道该如何给我们优惠，但同时，如果你知道的话，那会是什么呢？5 态度性协力如果我们彼此都能够了解，就能找出解决之道。不论喜欢或者信任，只要寻找出互惠的解决之道。实际上就是让对方能够喜欢上我

30、，认可我就容易成交了。但问题是，以态度性协力的人很容易被对方所迷惑并且加以利用。希特勒二战期间，对张伯伦说：我要入侵捷克，但是东边会给你的。张伯伦以为自己和希特勒很熟悉，对方会很喜欢我，一定会遵守承诺。但是谢特了入侵了捷克部分之后，实力变得更加强大，就直接占领了所有的捷克领土。其实当谈判的双方彼此喜欢上对方是比较危险的，你宁愿让你们双方都得到好处，也不要喜欢彼此。第六章 与美国人谈判美式谈判与中国人谈判的风格是完全不同的，我们了解美国人多少呢？美国人又了解你多深呢？接下来我们将探讨相同与相异之处，在现今的商业社会中学会如何和美国人或者其他外国人谈判是非常重要的。1 谈判中美国人关注议题，成交就是美国人的目的。谈判中，中国人关注的是关系。美国，诉讼就是为了事情的矛盾能够搞明白而已，官司过后就能很自然的合作，但中国人打官司之后就很难继续合作，因为觉得关系不好了，侵犯了彼此。世界各国的文化和风格都是不同的。1 韩国它会在前月的时候，说这个合约不算，当时是当时，现在条件都变化了，我们要重新来谈。2 阿拉伯先签下合同，再谈判， 在中东签