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1、上海震旦办公家具销售培训教材震旦办公家具销售第一章电话沟通技巧一、 概念：电话沟通技巧就是用电话来进行语言交流，是一种常见但有效 的信息传播方式，但往往因交流双方学识、经历的不同，所处环境、 地位不一样，讲电话的方式也会有很大的差异。没有了面对面交谈 的亲切和专注，讲话的语气、声调、快慢及表达方式，显得特别重 要，好的风格，会给人如沐春风之感，留下深刻印象，有如闻其声而 见其人。同样，电话应对礼仪不佳亦对公司形象、管理水平及个人 素质有极大的损害。电话行销是一门艺术，也是直销的一部分，可起到事半功倍之 效果，但要将客户状况了解清楚，必须要有一定的技巧。所以打电 话前要有充份准备或有书面材料，而

2、不是一拿起电话就讲，放下电 话又后悔，该讲的没讲，该问的没问。不得不再找时间再去电话。那如何来做准备呢？我们主要讲四点即：目的性、自我介绍、 语气态度、客户应对。二、 流程：有明确的目的性AURORA上海震旦家具有限公司Pagel打电话前先想一想，这个电话要打给谁？为什么要打这个 电话？我们的目的是什么？为了达到这个目的，我们语言要如 何组织？态度应该怎样调整？例如下图：Z、Xi、Z、有了目的，才不会跑题，也不会聊得开心，偏离方向，放得再远也 可以收回来，再点到主题，达到效果。简短、直接地自我介绍、说明来意自我介绍主要是介绍公司规模、投资状况，因对方不一定 感兴趣，所以一定要精练、明了，几句话

3、就讲完。例如“我们 是专业的办公家具厂商，获ISO9002品质认证”，“我们总部设 在嘉定，200亩土地，近3个亿美金的投资”，“我们是全国行 销，有63家分公司和办事处”等等。说明目的时要大气，要客气。“我们一直与外企等大公司 合作，因贵公司亦是有影响力的大公司，故想与你们取得联系， 送些资料”，“我们不是要你买什么，只是长期服务。如您有类 似需要可提供咨询、设计，亦可来电话询问价格”。例如：要了解对方状况可询问“近期是否有扩大或搬迁？ ”，“现用家具满意吗？”。然 后约定时间，争取拜访。AURORA上海震旦家具有限公司Page2有些客户不愿有人去打扰或推脱，亦可以先寄资料或借口 询问“一般

4、来说，负责这方面事物的是哪个部门，哪个人？” 再行拜访。语气沉缓，态度恭敬多用敬语和试探性语言，一来可表示你的修养，大公司形象，二来亦让对方不容易回绝。 “可不可以送一份资料给您“我下午来拜访您方便吗？” “只麻烦您几分钟，行吗？ ”语速 不要太快，态度 不卑不亢，要记住我们是去做生意，不是求生 意，不需要低声下气。我们是提供服务和产品给人家，是互相 协作、促进的关系，所以带着关心，询问他们的办公室规划及 家具状况。告诉他我们可以来配合做什么！适当认同对方做法，以退为进。可以针对个人或其公司做 法，提出认同（迎）拉近距离（同时）。争取进一步约见，这 时对方往往难以拒绝。预设客户状况，锻炼应对技

5、巧人不在：一般什么时候会在，姓什么，有其它联系方式吗是否有代理人。很忙，没空谈下去：改日送资料，面洽几分钟，另约时间或等半天再去电话。态度冷淡，回绝：我们只是取得联系，提供产品和服务而已，希望长期联络，我们可提供现用产品维护，零星散购等等0AURORA上海震旦家具有限公司Page3第二章初访与复访一、 初访目的对辖区的状况做通盘性的了解，以拟定销售策略在于了解辖区市场状况，建立辖区客户基本资料专业形象的树立表现出热诚,亲切,活泼,开朗,有礼貌,有专业水平发掘有望客户，建立有望客户卡，并在客户中树立震旦之品 牌效应二、 初访注意事项在第一时间内了解客户的需求a。 询问是否有搬迁的需求b.有无更换

6、家具的可能性c .谈话直接切入重点判定顾客是否为有望客户a。 空间太拥挤，显然不便使用，可能换办公室b。 顾客主动表明有购买欲望c。 发现有同行目录或图面在承购人员桌上d。 施工装潢中e。 有预算汰换家具的顾客f。 成立分点，续购g。 从职员中获得讯息AURORA上海震旦家具有限公司Page4关系的建立甚于商品的推广观念的沟通甚于资讯的传播开发新的市场甚于旧有市场做分割注意活动量的提升，应保有一定的咼活动量，在最短的时间内， 对辖区市场全面过滤。初访要有计划性，初访前针对已有之辖区市场资料，充分掌握与 运用，做好先期规划，避免漫无目的的拜访，做到量的累计与质 的提升并重。同时初访前应做好时间与

7、路线的安排三、初访对象1.大楼的经营方式a。 大楼分为：纯办公大楼,商住两用大楼，纯住宅大楼b。 大楼的承造方式：*投资方*总代理*分销商*物业管理c .初访的开发重点顺序为*总代理*分销商*投资方*物业管理2.抓重点的经营方式a。 辖区内有实力之企业（政府、税务、工商等窗口）b。 辖区内机关事业单位AURORA上海震旦家具有限公司Page5C。辖区内散布的利好外资，私营企业四、 初访的实务重点看：辖区的情况，客户情况,大楼状况,公司门面,物业管理,家具状 况,人员状况素质问:注意第一个人出口的第一句话，了解相关资讯，合约,租房情况，对现有家具的感觉听:公司内部的称呼，对方的表达，肢体语言说:

8、第一次不要太做销售，给他一个观念停:找借口传播观念记：可在名片上记下重点留:留一个借口复访，留资料壁:避免单一商品的口头报价，避免对牛弹琴，避免做不适宜之事谢:通过第二次电话感谢客户，加深客户印象果:最后结果，明确判断，做今后拜访规划五、 复访的目的a。 确认初访之资讯b。 再度进行有望客户的确认c。 与客户做进一步的观念沟通d。 深入了解客户的需求e。 加强与顾客关系之培养复访的用意在于累积sales与客户的感情，sales不可因顾客近日还 不可能决定,或者顾客忙，就不去顾客处拜访，而以电话联络，盼能打 好关系,这简直是天方夜谭.顾客决不可能因sales常去打电话给他, 而不好意思不跟他买，

9、倒是会因sales常常去而觉得sales很勤劳， 会不好意思，而跟sales进行购买,或者不好意思乱砍价，要知道只有 常常去才会让顾客对你不好意思.（不一定要跟他谈话，但记住一个原 AURORA上海震旦家具有限公司Page6则,一定要让他知道你又来过）由此应有电话到不如人到的观念，当感 情累积到一定份量时，自然就水到渠成.宗旨还是要提升sales与顾 客面对面的次数，增加缔结的机率性.复访应注意周期与时机的把握， 事先做好充分准备，有目的、有针对性的进行复访；对于当日访问 过程及应对做及时检讨，以便下次接洽过程中予以注意及弥补。六、 复访之内容复访除了关系建立外，最终目的还是要让他能认同我们的

10、公司，服务， 产品，价格等.因此无意间都应顺带导入正题，打好预防针，避免日后 再被他牌来比价，竞争，徒增缔结的困难度.七、 复访的实务交流1.过滤,再次补全验证初访信息2.突破,建立并深入必要人际关系3-目的,竞争,推动4.培养,我牌的长久忠实客户.八、 Q&A1.我们家具已经买好，暂时不需要了 ？每一家公司都会有发展的，虽然贵公司目前暂不需要，但我相信 过不了多久,贵公司业务发展迅速，就会有新的需求.（新款式功能）2.你把资料留下来，有需求,我们会联系你?（对于客户不肯留下信息）AURORA上海震旦家具有限公司Page7当然没有问题，我可以留下我们公司的产品资料和我的名片.但 是我们公司的业

11、务不断在发展，平均每月都会有新的商品上市.为了 今后不致于经常上门打扰您，您看是否可留下您的电话，传真和姓名, 我们会定时寄上我们公司的新品资料（在你方便的时候阅读并如有 需要服务及时联系到我 ）九、模拟演练1.初访客户a.了解对方经办人b.决策人c.现用家具情况d.品牌e.租房期限f.建立初步联系2.复访客户a。 了解采购流程b.时间点d.预算e.融洽关系F.推动展示AURORA上海震旦家具有限公司Page8第三章简报技巧何为简报技巧1.计划与组织技术a.确定清楚目标b.分析、了解听众c.收集相关资料d.依清晰的逻辑与顺序将资料与素材组合，掌握注意力进 行说服。e.选择准备最有效的视听材料f

12、.事先安排简报室，确定符合需求2.演出或简报技术a.在听众面前需自然且自信b.了解并灵活运用动作、手势以及其它肢体语言c.有效的提出简报d.技巧地应对听众的问题、评语与各种反应e.简报预演最后一分钟的修正，如有必要在所不惜简报技巧的临场感临场感是发表者在沟通或演说中之首要关键，更是吸引听众的要件。发表者的存在性必须能时时打动听众的心旋。口语表达与肢体语言就是存在感确立的要件。两者一定要 相互配合呼应，才能使整个沟通生动自然，抓住听众，令人心 悦诚服。临场感的六项内涵如下：AURORA上海震旦家具有限公司Page91.适切自然（COMFORT实践方法：目光暂留个别性之重视使用听众语言 不急不徐，

13、从容诚挚2.善解人意（CONSIDERATION实践方法：让彼此都感觉舒适自然 对话方式的应用 有权威+但不咄咄逼人 微笑、幽默、轻松3.信心十足（CONFIDENCE实践方法：有冲机力简洁明确权威专业4.确信无疑（CERTAINTY实践方法：态度认真、口气坚定手势有力精力充沛AURORA上海震旦家具有限公司PagelO可信赖、有决断5.实践服务（CONVICTION实践方法：简报或沟通之内容需组织健全，符合逻辑 具说服力，并心领神会款款道来。态度一致，贯穿始终6.落实控制（CONTROL实践方法：循循善诱掌握过程与气氛专注不脱离主题三、简报中应注意的问题1.最后决策者是否在座？2.虽非决策者

14、但深具影响力之人士是否在座？3.他们是否以决定要采取行动了？4.他们做决策的模式如何？5.预算多少？知道多少？想要什么？需要什么？6.他们要获得什么样的协议才会接受我们的建议?7.听众期望我以什么样的内容或形式来做报告？8.那些数据资料对决策者而言最具说服力？9.如何使他们兴致勃勃？10.其它可能影响决策的因素还有那些？AURORA上海震旦家具有限公司Pagell11.听众的社会背景、工作背景、教育程度是怎样的?12.他们最尊重谁的意见？13.我们共同持有的是那些想法、感受或经验？14.有无影响我简报时间的因素？15.有没有一些话或主题最好不要提及？四、简报内容的顺序1.开场开宗明义，清晰诚恳

15、、具引导听众之作用2.主题一句话提纲3.项目内容之概要（24句为佳）4.主题主题与项目之个别叙述5.摘要主题中最重要之一、两件事6.结论重申最重要的内容，确定听众是否了解 简述最终建议并做总结7.问题与谈论五、辅助性视听材料黑/白板、白板笔、投影片、图表、多媒体、录像带、影片（AURORA上海震旦家具有限公司Page12第四章报、议价与缔结、购买商品的三大要素1、 优良的品质2、 合理的价格3、 完善的售后服务、物有所值或物超所值、商品（FUNT商品）价格运用方式1、定价 2、报价 3、最低价 4、授权价 5、成交价三、价值观念1、 客观得知：由朋友或其经验得知。2、 媒体报导：媒体上介绍，受

16、媒体操控，如水货车3、 采购比较：经由实际采购，货比三家。四、可能报价情形（一）初访：1.单纯询价2.需求询价AURORA上海震旦家具有限公司Page133.比较性询价（二） 复访：1.需求询价2.比较性询价（三） 电话CASE1.单纯询价2.套价3.同行询价五、报价要领4、 注意言谈举止，语气肯定自信，神色自然亲切5、 避免及减少电话报价6、 有诚意时报价格，运用书面报价7、 报价前的提示及预防8先行试探对方的预算9、 制造及酝酿报价气氛10、 预留议价空间11、 了解客户需求、档次、定位12、 分类报价六、议价技巧1、 如非危机性压力，不要轻易落价2、 控制报价议价次数，不要超过 3次3、

17、 注意落价比率，宜越来越小4、 观察判断价格危机，灵活弹性处理5、 要求对方出价6、 降价要有要求7、 满足双方的利益AURORA上海震旦家具有限公司Page14七、缔结前的商谈布局1、 创造要求。（不强迫马喝水详见注先让他口渴）2、 不做不实的诉求与利诱。3、 委婉的应对，不与客户争辩。4、 倾听、赞美、说服。八、缔结困难的原因1、 没有适时要求签订合同的勇气。2、 客户提出的问题与障疑，无法有效的回答与处理。3、 未能掌握客户的购买要求与心理。4、 客户拒绝便轻言退缩，且无再说服的斗志。5、 销售方式不佳，让客户有厌恶感。6、 回答问题口气不肯定，商品特性理解与介绍能力欠佳。7、 未争取客

18、户之信任与放心（断言、反复、渲染、敬言）九、缔结商谈之前应准备事项1、 分析了解商谈对手的心理与定位因素。2、 要主推哪一种商品与机型，如何有效强调本牌特色。3、 顾客强调的重点是什么？若我方不能尽然符合，将如何应对 与说服。AURORA上海震旦家具有限公司Page154、 如何引起顾客的共鸣与购买意愿。5、 预先调查与准备竞争对手的资讯，以利应对反击。6、决定妥各项准备工作之后，主动与主管或有经验的同仁再请 教研讨一次，预防疏失与不足。十、缔结时机的掌握1、 当顾客谈话内容逐渐深入时：1） 当顾客问起该项商品是否随时有库存时.2） 当顾客问起付款修件时.3） 当顾客确认商品品质与服务保证时.

19、4） 当顾客不表示意见或犹豫不决时.5） 当顾客在考虑安装场地时.6） 当顾客不断以同行的条件来压挚你时.7） 当其他有利条件发生时.（随机应变，积极发展.）2、 当顾客谈话内容突然转变时十一、缔结的方法1、 恳求定购法2、 消除抵抗法（针对理由加以解决）3、 选择成交法（二选一）4、 利诱成交法5、 故事成交法（情境引导）6、 假设成交法AURORA上海震旦家具有限公司Page16十二、缔结时应注意事项1、 缔结时先谈妥付款及交易条件。2、 不做能力之外的承诺，约定事情一定如期完成。3、 签订合同，立即收取定金或全数货款。4、 不慌张，不得意忘形。5、 缔结手续完成，致谢后尽早离开，避免节外

20、生枝。6、 做好售后服务与关心。十三、结论注：1、指出向客户推荐的商品是他所必须的。2、 说明推荐商品符合他的效用。3、 举例告诉客户，他买了这一商品会获得怎样的满足。AURORA上海震旦家具有限公司Page17第五章辖区的客户管理-、辖区特性、市场分析及认知1辖区范围：是指事先已规划好的经营区域，是销售人员生根发展 之地。2.市场：泛指辖区内潜在或显在的我方商品需求。3.作为行销者，也就是辖区市场的负责人。对于生意的发掘与进行, 市场的深入了解，都有者当仁不让的责任与义务。4.经营者对于辖区市场的经营方式与认知观念，对市场的存在与否 具有决定性的意义。5.辖区市场生意的兴隆与否，在于经营者的

21、辖区市场管理动作。二、辖区管理实施目的与效能1.深耕：掌握市场动态2.精耕：追求人脉、地缘a.基本步骤：规戈|开发一深入一分析一管理b.基本精神：初期：量重于质中后期：质量并重精耕细作：勿有漏网之鱼AURORA上海震旦家具有限公司Page18有耕耘才有收获，短中长期发展兼顾，注重根基坚固扎实。目标管理，计划经营。责利目标：依分公司分配人力给办事处最低业绩目标业绩目标：每个办事处依人力配备、教育训练、市场潜力设 疋业绩目标。挑战目标：在上述目标条件下，发挥个人的创意潜力与实力 的最佳表现，此乃对自己负责。c。 广耕：易于实施销售管理。d。 辖区同业咨讯了解与掌握通过市场活动，逐步了解市场概况。对

22、客户使用厂牌、机型、年限、口碑、风评、销售商店一一 了解。运用不同的方式直接拜访同业、建立关系、获取资讯。从客户处、竞争同业处取得并累积相关资料，整理归档。e。 辖区关系建立与发展关系建立的可能对象党、政、军、警、大专院校、医院、报社等-长线经营。AURORA上海震旦家具有限公司Page19物业管理者：商务办公楼或中心相关同业：装璜公司、建筑公司、建材公司工地：装璜中OFFICE即将完工的建筑物。大型中、外资企业，横向部门延伸。可能长期提供资讯者（联谊团体、工商协会）f.成交客户服务与再生维持关系，主动照顾要求介绍，培养种子横向延伸-朋友、其它部门的开展与计划展示场所及休憩中心的提供新资讯的提

23、供三、辖区管理之执行重点（一）辖区客户开发与深入1.辖区客户拜访与开发：一点开展、分快耕耘2.全面性进行，不要挑选拜访对象。3.保持客观的开发心理，勿划地自限。4.追根究底，设法得到需求信息。5.找对人、做对事。6.持之以恒，切勿中断。7.销售人员代表公司，注重态度及方法，追求不断进步AURORA上海震旦家具有限公司Page208.大胆假设，小心求证。9.已使用者并不代表非有望客户。10.勿遗漏可提供市场讯息的相关行业。（二） 辖区客户判断与辩证1.停、看、听、问、说2.人、事、时、地、物3.保持弹性灵活，预留再查证及接触的机会。4.应对进退不卑不亢，依诚恳品质服务的形象呈现5.相同客户，多点接触查证。6.非仅找有望客户，宜多评估潜力客户。（三） 辖区客户的管理与推动1.依据资讯，通过判断辩证，建立等级与卡片。2.有望客户分类，A B、C有潜力、四级。3.依等级及等级实际情况，分别制定拜访周期。4.运用各阶层进行的销售动作，协助管理与推销。5.依据商品性质的不同，安排拜访的动作与周期。6.不间断地累积客源，以期产生稳定的产值。四、辖区资料之应用1.拟定市场策略2.制定策略及具体目标AURORA上海震旦家具有限公司Page21五、结论1契而不舍，广结善缘。2.有形有心，彻底执行，持之以恒AURORA上海震旦家具有限公司Page22