商务谈判第二版毕思勇习题答案.docx

1、商务谈判第二版毕思勇习题答案第一章 商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C二、多项选择1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、 简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。2你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。3有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。因为从

2、本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。4商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。5举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因

3、是什么？略（学生自由发挥）。看视频思考问题（答题提示）1思考：中欧双方可以采取哪些措施解决中欧之间关于光伏产业的问题？（1）中国政府和欧盟方面的业界和政府界都给予高度的关注。双方需要进行沟通、和解、合作和找到一个互利共赢的、妥善的解决方案，而不是简单的付诸于贸易救济的措施，采取关税措施来简单地处理这样的问题。（2）中欧之间光伏产品贸易量大，双方可采取企业磋商的方式来解决目前的贸易纠纷，避免双方受到更大的损害。2. 思考：如何看待这一问题，分析一下中国加入TPP的利弊?TPP的前身是跨太平洋战略经济伙伴关系协议（亦被称为P4协议），2009年美国正式宣布加入TPP，标志着美国正式主导TPP谈判。

4、2013年7月日本正式宣布加入TPP谈判，使得TPP在全球经济金融中的影响力进一步增强。日本加入谈判后，TPP成员的GDP总和约为27万亿美元，占全球GDP总量近40%，货物贸易占全球总量三分之一左右。值得注意的是，目前的TPP成员国以及可能扩大的TPP成员国都直接或间接与中国有着重要的经济贸易往来，是否参与TPP谈判，中国需要审时度势，权衡利弊。中国加入TPP的利弊：利：第一，加入TPP将提高我国GDP的增长速度，同时改善我国的贸易平衡状况。第二，有利于我国保持在亚太地区生产和贸易方面的枢纽地位。第三，有利于我国参与国际规则的制定。第四，有利于加快国内改革。 弊：第一，货物贸易进口关税大幅降

5、低可能造成较大冲击，产业结构调整压力增大。TPP从一开始就决定要采用比WTO更高的标准，对包括农产品和工业品在内的99%以上的货物实施零关税，如果全面实现将可能对中国的部分制造业和农业造成不同程度的冲击。 第二，服务贸易领域开放冲击大，特别是金融服务业开放将加剧国内金融业的竞争，挑战现有市场准入和资本账户管理体制。第三，在投资领域，高标准的准入前国民待遇和负面清单以及投资争端解决机制，将限制中国对外资的控制和相应处置能力。 第四，知识产权保护方面，过高的保护标准和延长保护期限在短期内可能增加中国技术进口成本。第五，竞争中性政策会对中国国有企业在获得补贴和融资支持等方面有一定约束，不利于部分国企

6、生存发展。3. 思考：是否无条件接受2020年后的减排量化指标?否，中国政府可以接受有法律约束力的全球减排协议，但有五大前提：首先，必须要有京都议定书第二承诺期；其次，按照哥本哈根协议，发达国家要立即启动为发展中国家提供每年100亿美元的快速启动资金和到2020年之前每年1000亿美元的长期资金支持，以及建立绿色气候基金；第三，要落实发展中国家的减排资金、技术转让的问题；第四，尽快启动对第一承诺期的评估，确保2015年之前完成所有的评估；第五，要坚持“共同但有区别的责任”原则、公平的原则，确保各国承担与自己发展阶段和水平相适应的责任和义务。4. 思考：中韩自贸协定谈判对中国有什么意义?韩国是中

7、国第四大国际贸易伙伴。对中国来讲，韩国是一个重要进口来源地，而中国也是韩国重要合作伙伴。这个自贸协定对双边都会带来实实在在的影响，韩国企业将会从中国市场进一步获益。而与此同时，我们一些劳动密集型产品、农业产品也能够从韩国市场开放中获得更好发展前景。案例分析（答题提示）案例一1. NBA停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入在整个联盟收益中所占百分比从原先的57%降到50%以下、所有NBA球队执行硬性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA球员工会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面

8、的做法。最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了那些谈判原则？（1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征：a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品）b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上)c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题）d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协）（2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？答题提示：学生各抒己见

9、2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。答题提示：学生自由发挥专项实训略同步评估略第二章 商务谈判的准备工作同步测试一、单项选择1.A 2.D 3.B 4.C 5.D 6.C 7.A 8.B 9.A 10.C二、多项选择1.ACD 2.ABC 3.BCD 4.ABD 5.ABC 三、 简答论述（答题要点）1、对谈判环境的调研包括哪些内容？政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。2.对谈判对手的调研应包括哪些方面？对方的基本情况、对方的营运状况、对方的信誉、对方的真正需求、对方谈判人员的权限、对方谈判的最后期限、对方的谈判风格和个

10、人情况。3、如何选择谈判地点？谈判地点是影响最终结果的一个不可忽视的因素。选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少，双方之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点均有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。4、如何选择谈判时间？（1）避免在缺乏充分准备时谈判。（2）避免在情绪低落时进行谈判。（3）避免在身体不适时谈判。（4）避免在用餐时进行谈判。（5）避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。（6）如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。5、模拟谈判时应注意哪些问题？（1）

11、科学地作出假设；（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择；（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力；（4）模拟谈判结束后要及时进行总结。看视频思考问题（答题提示）1、思考： 伊朗为核谈判做了哪些准备工作？伊朗不会放弃浓缩铀的提炼，伊朗已做好开启一场严肃的谈判的准备：，比如在新一轮谈判中提交新的议案，在合谈上消除双方的顾虑，寻求双方的共同利益，希望谈判是双赢的，不排除与美国直接对话的可能。2、思考：菲律宾人质事件谈判失败的原因是什么？失败的原因首先是菲律宾警方在谈判前没有做充分的准备，未能及时了解劫匪的个人情况及谈判条件。其次是谈判的技巧问题，第一菲律宾警方在语言谈判这个角度上没有从劫匪的心理

12、出发，要想达到有效地沟通，必须是站在对方的角度，即使对方是犯罪分子。为了确保人质的生命安全，政府和军队可以答应劫匪的要求。第二，因为劫匪曾是菲律宾警察，警方如果更多以诚信，而不是技巧来和他谈判，用对方听得懂并愿意听的话来交流，就能打开劫匪的心门，极大的保障人质的生命安全。3、思考：该模拟谈判采用了那种方法？模拟谈判应注意哪些问题？该模拟谈判采用了全景模拟法。模拟谈判应注意的问题有：（1）科学地作出假设；（2）对参加模拟谈判的人员应有所选择；（3）参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力；（4）模拟谈判结束后要及时进行总结。案例分析（答题提示）案例一1.分析爱姆垂酒店谈判成功的原因有哪些？史蒂夫

13、在谈判前做了充分的准备，因而在谈判中占据了主动，从谈判报价到讨价还价及做出让步都从容自如，取得了谈判的成功。 2.史蒂夫在谈判前做了哪些准备，对我们在开展商务谈判有什么启示？史蒂夫在谈判前做了充分的准备工作，包括对谈判对手的调研、对酒店价值的调研、对周边环境的调研、对酒店变迁需要费用的估计、对各种开局策略的假设、对涉及到的法律问题做了假设，制定具体谈判策略、报价策略等，由于准备工作到位，一举取得谈判的成功。对我们的的启示：谈判前应做好充分的准备工作。案例二试分析我方在这次商务谈判中成功的原因。“凡事预则立，不立则废”。谈判的准备工作是商务谈判的基础。优秀的谈判人员，都十分注重信息在谈判中的作用

14、。因为掌握的信息资料越全面，分析得越透彻，谈判成功的可能性就越大。案例三试分析双方谈判队伍的人员构成。在确定谈判队伍的构成和规模时，应从谈判项目的复杂程度、谈判项目的重要程度、谈判主题的大小以及主谈人员的素质等方面来决定参与的人数。小组谈判通常有谈判负责人、主谈人及其他有关人员（营销专家、工程技术专家、法律专家、金融专家、翻译人员等）构成。主谈人与负责人可以是同一个人，当两者不是同一人时，谈判负责人虽然不是主要发言人，但有发言权。由于两者都是重要的谈判者，因此要相互配合，不能越俎代疱，又要拾遗补缺，达到珠联璧合的效果。案例四1、汤姆逊集团在美国建公司、生产产品，并没有违法，为什么要撤销？法国汤

15、姆逊电子产品集团在美国建公司、计划生产整套军工产品并销往美国政府，这种行为本身虽然没有违法，但美国的购买美国货法规定，美国政府只能购买外国生产的军事零部件，禁止美国政府购买外国公司生产的整套军事设备。因而汤姆逊集团公司的产品在美国是没有市场的，而销往其他国家成本过高，因而必须撤销。2、汤姆逊集团事前应该做什么准备才能避免这样的损失？汤姆逊集团应该在投资建厂之前对美国的法律进行调研，了解美国法律的相关禁令，这样可以避免不必要的损失。专项实训略同步评估略 第三章 商务谈判的开局同步测试一、单向选择题1. B 2. B 3.C 4.C 5. C二、多向选择题1. ABCDEF 2. ABCDE 3.

16、CD 4.AC 5.ABC三、问答题(答题要点)1影响商务谈判开局气氛选择的因素有哪些？谈判双方之间的关系、双方的实力。2从哪些方面着手来塑造良好的第一印象？（1）双方见面后不要急于切入正题。（2）和蔼可亲的面部表情。（3）良好的气质。（4）翩翩的风度。（5）恰当的服饰。3写出一个日常生活中亲身经历的采用赞美方法营造良好磋商气氛的案例。略。4运用坦诚相待法营造良好谈判开局气氛的技巧和注意事项有哪些？（1）要敢于流露己方的真实情感。（2）坦诚要适度。（3）坦诚也要看对象。（4）谈判人员必须具备坦诚守信的素质。（5）采用这种方法时，要综合考虑多种因素。5主动营造低调开局气氛应具备的条件有哪些？（1

17、）一方居于绝对优势地位，另一方有求于该方；（2）一方还有足够的讨价还价筹码，并且某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方还会做出让步；（3）一方有很大的选择余地，不惧怕谈判失败；（4）谈判条件已逼近己方的最低目标，已无让步的余地，但对方仍紧追不放。6谈判议程审议的内容包括哪些？谈判议程包含谈判议题和谈判事项的顺序编排两个方面。五、看视频思考问题(答题要点)1.思考：（1）开局应注意什么问题？开局包括那些的内容？ 开局要围绕着建立适宜的谈判气氛进行。商务谈判的开局阶段，一般是指谈判双方从见面开始到相互提出交易条件之前的这一时间段。在开局阶段谈判者一般要完成两方面的工作：一是建立起适合己

18、方的谈判气氛；二是确定本次谈判的谈判议程。（2）如何商定谈判议程？谈判议程是指对谈判事项的程序性安排，也称为谈判的日程。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。2思考： （1）商务谈判谈判开局的类型有哪些？有热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛；坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛；简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛；冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛和紧张、强硬、对立的谈判气氛。（2）如何营造谈判开局气氛？不同的谈判开局气氛有不同的营造方法。不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境，在谈判实战中应根据

19、要营造的开局气氛做到灵活运用。五、案例分析(答题要点)案例一： 1.这家华人企业的谈判代表采用了何种方法改善了谈判气氛？谈谈这种方法运用的注意事项。投其所好。只要你抓住了对方的爱好，并巧妙的予以实施，就能打动对方，营造出良好的谈判气氛。案例二：1.这家日本企业的谈判代表采用了何种方法扭转了对己方不利的谈判气氛？谈谈这种方法运用的前提条件。进攻式开局策略。进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略

20、可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。案例三：1我方的开局策略是什么？挑剔式开局策略。本案例中，我方利用对方上次货物延期发货的为题上大做文章，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 2如果你是外商的代表，你的对策是什么？如果你是外商的代表，应采取进攻式的开局策略，阻止了对方谋求营造低调气氛的企图。六、【专项实训】略七、【同步评估】略第四章 商务谈判的报价与磋商同步测试一、单向选择1.D 2.B 3.D 4.A 5.C 6.C 7.B 8.A 9.C 10 A二、 多项选择1.AD 2.ABCD 3.ADE

21、4.ACDE 5.ABD三、 简答论述（答题要点）1.报价及报价的原则是什么？（1）对于卖方来说，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要的原则；（2）开盘价必须合乎情理；（3）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明；（4）“报价的底线”原则。2.还价起点及影响还价起点的因素有哪些？还价的起点是买方第一次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平。因此，还价起点的总体要求是：起点要低，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断。接近目标。还价的起点要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标，使对方有接受的可

22、能性。否则被认为无诚意，不能保持磋商的进行。 3.投石问路策略及对策？投石问路是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘迅、或有意泄密等手段借以琢磨和探测对方的态度和反应。如果对方使用投石问路策略，我方应采取以下措施：第一，向对方提出反问题，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当地向对方询问她交易的真实需要及其期望的交易条件。例如：对方询问订货数额增加到5000件时的优惠价格时,你可以反问:“你希望优惠多少?”或“这么说你准备购买5000件，是吗？”第二，并不是提出的所有问题都要正面回答、马上回答,有些问题拖后回答,效果也许会更好。第三，分析对方提问的真正意图

23、和目的,对答复对方提问的各类条件要认真比较分析，使其为实现自己的谈判目标服务。4. 让步时应遵循的原则及让步的方式有哪些？让步原则：（1）不要做无谓的让步。（2） 让步要选择恰当的时机。（3）让步要分轻重缓急，要让在刀口上。（4）必须使对方觉得己方每次做出的让步都是重大的让步。（5）在己方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，己方可根据实际需要，适度地先做出让步。（6）己方的让步形态不要表现得太清楚。（7）不要承诺作同等幅度的让步。（8）作出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便。（9）要严格控制让步的次数、频率和幅度。（10）让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重

24、来。 八种不同的让步方式 ：让步的方式预定让步第一次第二次第三次第四次160000602601515151536081317224602217138560262012266049100176050101-1860600005. 试述产生谈判僵局的主要原因及打破僵局的技巧。僵局产生的原因：（1）谈判一方故意制造谈判僵局；（2）双方立场观点争执导致僵局；（3）合理要求的差距导致僵局；（4）信息沟通障碍导致僵局；（5）有意无意的强迫导致僵局；（6）人员素质低下导致僵局；（7）谈判双方用语不当导致僵局。打破僵局的技巧：（1）运用低潮回避法打破僵局；（2）寻找替代的方法打破僵局；（3）运用休会策略打破僵

25、局；（4）改变谈判环境以打破僵局；（5）更换谈判人员打破僵局；（6）利调解人调解打破僵局；（7）运用最后通牒策略打破僵局。四、看视频思考问题(答题要点)1.思考：（1）让步有哪几种情况？不同让步方式的结果是什么？最后一次到位的让步方式。这种让步方式能使买方一直以为没有妥协的希望，只有坚强的买主才会坚持下去，买主要冒形成僵局的危险，才能迫使卖主作最后的让步。均衡式让步方式。这样方式会给对方传递这样一种信息，即只要耐心地等待，还会有进一步的让步。递增式让步方式。这样方式会导致买主期望值越来越大，很可能使卖方遭受重大损失。小幅度递减式让步方式。这种方式显示出卖主立场愈来愈强硬，表示卖方愿意妥协，但是

26、防卫严密，不会轻易让步；同时也暗示买方，可挤的“水分”是越来越少了，符合商务活动中讨价还价的规律。是谈判中最为普遍的一种让步方式。中等幅度递减式让步方式。这种方式显示让步的幅度以等差速度递减，卖方表现出较强的妥协意识，同时也暗示对方自己的底线位置所在。这是一种开始时大幅度递减，但后又出现反弹的让步方式。冒险型让步方式。这种方式是在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分。这种方式具有谈判风格果断诡诈、谈判过程戏剧冒险的特点，是一种具有较高技巧、谈判经验丰富的人才能灵活掌握的谈判方式。一次性的让步方式。这种方式是一开始就拿出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的。（2）在谈判

27、中为什么要再议价，再议价的目的是什么？再议价就是再包装，是通过对利益进行结构性调整，使双方觉得还有进一步谈判的希望。2.思考：（1）如何面对谈判中的冲突？谈判的实质就是通过对谈判对手施加影响，使对方理解或接受己方观点，从而改变原有态度和行为的过程。然而由于双方的分歧，经常会发生冲突，陷入僵局。解决冲突的关键是双方要相互沟通，从而增进理解的谅解。在互利互惠的基础上，通过一些商务策略、谈判技巧，有效防治冲突发生，从而实现双赢。（2）谈判中的如何灵活运用谋略？商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。在谈判过程的不同

28、阶段和不同的谈判条件下，需要谈判人员根据实际情况灵活运用。五、案例分析(答题要点)案例一： 1在谈判过程中，中方主要运用了哪一个策略？除此策略外，双方还运用了哪些谈判策略？ 在谈判过程中，除权力有限策略外，双方都运用了制造僵局策略、喊价要高、还价要低策略、时间策略等。2如何理解谈判中“有限的权力才是真正的权力”？权力有限有两种情况：一是在参与谈判之前，上级领导确实授予了一定的权限；二是谈判人员在参与谈判之前，上级领导未曾给予条件限制，但是为了利于己方，借故说自己权力有限。受到限制的权力才是真正的权力。首先，可以把限制作为借口，拒绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子；其次、利用限制，借与高层决策

29、人联系请示之机，更好地商讨处理问题的办法；再次，利用权力有限，迫使对方向你让步，在权力有限的条件下与你洽谈。3面对丁女士使用权力有限策略，如果你是尼可博谢一方的代表，如何应对？（1）充分作好谈判前的准备工作，做到知彼知己。具体的说，就是要了解对方的详细情况，特别是对方的权限情况。（2）具体分析对方的权限。对于真的，要求对方尽快同领导联系，尽快解决权力有限问题。对于编造的权限，我们要及时给予揭露。（3）直接找有实权的人谈判。案例二： 1中方谈判失误的原因是什么？尽管做了充分准备，就诉讼技巧而言，中国不乏失误之处。可以说是输在细节。如中国在磋商阶段没有明确把“双反措施”提出来等。2美方在谈判过程中

30、成功的运用了哪些谈判的策略和技巧？声东击西策略、时间策略（最后通牒策略）。3这个案例对我们有什么启示？这场官司是国与国之间经济利益的较量，注定是一场持久战。你对我采取“双反措施”，我为什么不能对你采取对等措施呢？因此，针锋相对才是硬道理。案例三：1.您觉得哪一种意见比较合适？为什么？第三种意见较合适。相比而言，这种办法比较有诚意，同时为后来几个回合的讨价还价留有余地。案例四：1. 丹麦公司在谈判中运用了什么策略促使德国人接受自己的条件？声东击西策略。2德国公司面丹麦公司的谈判策略应采取什么对策？针锋相对，即以相同的策略对付对方。六、【专项实训】略七、【同步评估】略第五章 商务谈判的沟通同步测试

31、一、单向选择1.C 2.C3.B 4.B 5.C 6.A 7.A 8.A 9.A 10.D二、多项选择1.ABD 2.ABCD 3.BCD 4.AB 5. ABCDD三、简答论述（答题要点）1.非语言沟通的含义及在商务谈判中的作用是什么？非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程，主要是指行为语言或体态语言。商务谈判沟通中，非语言沟通作用有：（1）代替作用。非语言沟通在谈判中可代替语言所要表达的意图，特别是在当语言不便或不能表达谈判者意图时，或语言表达不合时宜，或对方难以领会时，行为语言的运用便能够取得明显的效果。例如，以热烈的握手或拥抱传送热情、友好的态度。（2）补充作用。非语言信息可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。例如，人在说话时挥动手臂表示自信、点头表示同意、摇头表示否定等。