关于启动分销方案及营销推广计划的请示报告.docx

1、关于启动分销方案及营销推广计划的请示报告巨荣房201312号 签发人：王保卫关于启动项目分销及下一步营销推广计划的请示呈 房产集团领导并呈吕总裁：2013年4月12日，项目公司就是否启动分销以及2013年项目营销推广的计划召集各股东、集团分管领导、项目相关人员及策划公司等召开专题会议。经过会议讨论，综合考虑公司目前实际销售情况以及销售团队力量。认为在接下来的销售工作中，除进一步深耕本地市场之外，还需尽快启动异地销售工作。建议启动分销方案（见附件1）。另，针对荣成中国中韩边贸城项目营销推广工作，根据会议讨论内容，初步拟定本项目的相关推广方案，包括宣传节点、推广方式、预期目标等（见附件2）以及推广

2、预算（见附件3）。现予呈报。妥否，请予批示。附件1： 荣成中国中韩边贸城销售（分销）方案附件2： 荣成中国中韩边贸城项目营销推广计划附件3： 2013年广告预算荣成中韩边贸城有限公司二一三年四月二十日主题词：荣成 分销 营销 推广计划 请示主报：浙江巨匠房产集团 控股集团吕总裁 抄报：吴卫星、张今强、俞立峰 共印：5份荣成中韩边贸城有限公司办公室 2013年4月20日印发附件1： 荣成中国中韩边贸城销售（分销）方案针对本项目的实际销售情况及销售部团队人员结构，建议接下来在进一步深耕本地市场之外，还需尽快启动异地销售工作。分销建议在4月份完成接待处选址、人员配置和分销机构筛选等工作，5月份正式启

3、动“异地分销”，其中主要包括“异地自行设点”和“异地分销代理”两种操作模式，具体意见如下：第一，强化销售部，深耕当地自营客户。由于本项目的销售部是新组建的团队，大多数的销售人员都是新人，在专业知识、接待能力、销售技巧等方面的能力都还有待于进一步提高。因此，销售经理需要再进一步强化销售团队的建设，提升销售执行力，促进销售业绩。同时，本项目作为依托当地产业资源的大型专业市场，本地客商的进驻是项目成功的关键，而目前本地自营户的购买热情不高，出现观望情绪。因此，在接下来的销售过程中，要加大对本地海洋食品自营客户的优惠力度，要从销售价格、房源位置、广告宣传等多方面给予特殊的政策倾斜，以自营户团购、政府补

4、贴等形式给予变相优惠，强化本地客商的投资信心。在接下来的销售过程中，同时将1#、10#、1928#楼作为自营户的特定销售区域，尽快制定落实相应的优惠政策重点引进本地海洋食品经营户、企业的进驻；而本地的投资客户，则引导其选择一期的剩余商铺或其他房源进行购买。第二，周边设点，异地销售在前期阶段，本项目的销售宣传基本都以荣成本地为主，包括下辖的乡镇客户。在接下来的营销过程中，建议销售工作应进一步推开，采用“异地设点”的销售模式，即由销售部派出销售团队，在周边重点城市设立临时接待处，并定期组织客户现场看房。同时，也可通过该“销售点”与所在城市的房产中介及代理机构建议联系，合作销售。建议首先可以在威海、

5、文登两地设立分销接待处，同时派出2-3名销售人员在该地区进行客户跟踪，1人留守接待、电话预约客户，其余外出派发单页，包括住宅小区、写字楼、专业市场、商业街区、商场超市等区域进行重点派发，登记客户资料，预约组织客户到现场看房。第三、联合分销，扩大客群。在公司销售部进行项目销售的基础上，建议引进分销公司合作销售，首先选择乳山、烟台等周边地区分别选择合作分销公司进行销售，避免中间环节，并由销售部进行统一管理协调。在分销房源上，建议可以先将2932#楼委托给分销公司进行销售，在一定时间内根据其销售业绩再确定是否增加新的房源。同时，针对和分销公司的合作，务必确保销售工作的统一性，但销售部和分销公司最好在

6、房源区域、客户来源等方面加以区别，避免产生纠纷，带来负面影响。此外，关于分销点数的问题，由于近年来山东地区的海景房销售较为活跃，而海景房的全国分销点数较高，普遍在10%以上，在龙口等地甚至已出现20%的分销佣金。这使得山东地区的房产分销佣金水平一直处在较高位置。而本项目又不同于海景房项目，在目标客户及投资价值等方面都有所差别。建议在与分销商洽谈合作时，佣金比例尽量控制在8%10%的水平，并可按销售成绩再另行给予奖励，同时开发商需承担在分销过程中产生的交通费、接待费、广告费等相关费用。当然，在前期销售阶段这部分佣金费用会由开发商来承担，表面上看会损失利益，但假若分销拉动了整个销售市场，就可以逐步

7、通过提高售价来获得超额回报。附件2： （本方案由策划公司提供）荣成中国中韩边贸城项目营销推广计划 根据4月12日的会议讨论内容，初步确定本项目的两大推广事件节点，包括：6月中下旬（暂定6月28日）一期开盘和8月中下旬（暂定8月18日）的二期开盘。因此，本年度内的所有宣传推广工作将重点围绕这两大节点展开，具体内容如下。第一阶段：宣传准备期（ （一）目标 在4月底之前，要完成所有的宣传准备工作，包括：媒介的选择、宣传内容确定、宣传物料制作等。（二）具体执行工作序号工作内容完成时间负责方备注1新增高炮位置4月28日边贸城威海市区、文登、机场及周边相关重点区域2威海电视台广告确定4月28日边贸城时段、

8、形式等3威海、文登设销售点4月28日边贸城确定位置及人员4折页、单页、道旗、户外、车体等全新内容设计4月25日锋行策划重点突出“海产”主题5确定招商及自营户优惠政策4月23日边贸城/锋行尽快落实第二阶段：一期尾盘消化/二期蓄客期6.15） （一）目标扩大项目宣传覆盖面，强化海洋食品“原产地”市场概念，充分挖掘荣成“海洋食品名城”的产业优势，推出符合目标客户实际需求的优惠政策，吸引荣成本地及威海地区海洋食品自营客户的投资进驻（自营户）；在前期“认购”基础上，完成一期剩余房源的“认购”工作，为6月下旬一期房源正式开盘做好准备。同时，开始二期房源的蓄客工作。包括在威海市区和文登两地自行设立“分销点”

9、，并在乳山及烟台等周边地区联系确定好“分销”合作机构。（二）具体企划执行工作1、说明：首先继续强化对海洋食品“原产地”市场的强烈诉求，逐步树立起本地自营户对本项目的投资信心，进而投资入驻，完成一期房源认购；其次，正式启动异地分销（销售）工作，重点以威海、文登、海洋等地的投资和经营客户为主，并组织召开小型投资说明会、看房团等活动，为二期开盘蓄客；此外，需要联合政府共同组织相关行业活动，如成立海洋食品研究院、成立品牌培育中心等工作；同时销售部做好荣成本地市场的“深耕”工作，要将销售工作下沉，尽量渗透到荣成市区的相关业态经营户及下辖的各个乡镇客户。 2、营销推广计划序号工作内容完成时间负责方备注1荣

10、成电视台/威海电视台15秒广告4月28日锋行/边贸城形象及促销2威海晚报住在威海专刊（软文/硬广/报头）5月7日锋行半版软文（项目介绍）5月14日锋行通栏（产业意义）5月21日锋行通栏（投资价值诉求）5月23日锋行半版硬广（活动预告）5月28日锋行通栏（五“心”服务，打造五星市场）3所有户外形象更换5月3日边贸城高炮、道旗、车体等4DM单页4月20日锋行大润发展台使用5月10日锋行海产市场形象诉求5月28日锋行“海产中心”意义和影响6月15日锋行价值诉求 + 开盘预告5财富之旅浙江行5月上旬边贸城去年底“中奖”客户为主6短信4月29日锋行/边贸城5.1节日问候5月24日锋行/边贸城活动邀请7完

11、成二期蓄客/认购方案5月10日锋行先认购，后开盘8“海产中心”成立大会（海产研究院/品牌中心/电子商务中心 ）5月26日边贸城/锋行联合政府共同举办活动。 （如确定，5.3前提方案）9客户看房团组织/接待边贸城自营分销点及代理商组织的看房客户10一期开盘准备6月15日边贸城/锋行手续办理/宣传造势11参加“海展会”活动周6.15-6.16边贸城/锋行提前对接政府，参与活动组织及招商合作第三阶段：一期正式开盘销售6.30）（一）目标在成功申领“预售证”的前提下，暂定6月18日完成一期房源的正式开盘销售，将前期“认购”的客户完成正式合同的签约，办理完整的销售手续，力争在6月底前完成一期95%以上的

12、销售率。同时，为二期房源的推出积累客户。（二）具体企划执行工作1、说明：据悉，“2013中国威海荣成海洋食品推介暨第五届产业技术创新战略联盟活动周”活动将于2013年6月15日6月16日期间在荣成举办。建议本项目全面对接并参与到此次政府的活动中去，并借用此次活动的影响力，正式推出一期房源的开盘销售活动。2、营销推广计划序号工作内容完成时间负责方备注1荣成电视台/威海电视台15秒广告6月10日锋行/边贸城开盘预告6月20日边贸城祝贺成功开盘业绩2威海晚报住在威海专刊（软文/硬广/报头）6月4日锋行通栏（吸引异地投资客）6月11日锋行通栏（投资紧跟政府规划）6月13日锋行半版硬广（海展会祝贺/开盘

13、预告）6月17日锋行整版硬广（开盘信息）6月20日锋行半版软文（开盘热销盛况）6月25日锋行通栏（投资回报分析）3海展会“特刊”6月11日锋行项目介绍/产业对接意义4户外更换6月6日锋行/边贸城开盘预告/海展会祝贺5DM单页6月11日锋行开盘预告/海展会特刊6月20日锋行一期火爆开盘/投资价值6短信6月11日锋行/边贸城端午节祝福/开盘预告6月16日锋行/边贸城开盘预告6月19日锋行/边贸城祝贺“开盘成功”7海展会接待/看房车6.15-6.16边贸城做好海展会现场接待，并安排开房车接送看房8一期正式开盘活动6月18日边贸城/锋行完成所有销售准备，做好开盘活动9成功开盘信息发布6月19日边贸城/

14、锋行户外、电视、短信等第四阶段：二期房源蓄客认购（2013.7.18.20）（一）目标 在一期开盘成功火爆销售的带动下，力争实现二期房源80%以上的“认购率”。（二）具体企划执行工作1、说明：借助一期开盘成功热销的火爆态势，积蓄二期房源认购的能量，通过“投资理财说明会”或“招商成果签约大会”等活动，启动二期房源的“认购”（8月18日），做好二期开盘（暂定8月28日）铺垫。2、营销推广计划序号工作内容完成时间负责方备注1荣成电视台/威海电视台15秒广告6月25日锋行/边贸城投资价值/形象8月20日锋行/边贸城开盘预告/价值诉求2威海晚报住在威海专刊（软文/硬广/报头）7月2日锋行通栏（交通枢纽、

15、财富旺铺）7月16日锋行通栏（商铺投资价值诉求）7月23日锋行通栏（海产原产地市场意义）8月1日锋行半版（建军节祝贺/现役或退役军人优惠购房）小活动8月13日锋行半版（七夕节优惠/送上一份爱的保障）小活动8月15日锋行通栏（投资说明会/认购预告）8月22日锋行半版（开盘预告）8月27日锋行半版（开盘预告）3财富之旅浙江行8月上旬边贸城二期认购预热4短信8月16日锋行/边贸城认购活动预告8月26日锋行/边贸城开盘活动预告5户外广告8月20日锋行/边贸城二期开盘预告6DM单页8月10日锋行认购活动预告/投资价值诉求8月20日锋行火爆认购/开盘预告7认购活动（投资说明会）8月18日边贸城联合银行理财

16、、授信（中型活动）第五阶段：二期开盘销售9.30）（一）目标 重点做好二期开盘（8月28日）活动，实现二期开盘当天70%以上销售率，并在开盘后一个月内实现85%以上房源的销售。（二）营销推广计划序号工作内容完成时间负责方备注1荣成电视台/威海电视台15秒广告8月20日锋行/边贸城开盘预告8月30日锋行/边贸城开盘热销9月10日锋行/边贸城投资价值/形象2DM单页8月30日锋行开盘热销9月20日锋行国庆促销活动3二期开盘8月28日边贸城4户外广告8月30日锋行开盘热销5国庆促销活动方案9月10日锋行尾盘促销6短信9月28日锋行/边贸城国庆促销活动预告7教师节特惠房9月10日边贸城10套教师特惠商

17、铺（小活动）8中秋节9月19日边贸城20套中秋特惠房（小活动）第六阶段：后期延续销售（2013.10.112.31）（一）目标 通过一、二期房源的成功开盘销售，并在十一国庆节及其他销售节点的优惠促销，力争实现年度6亿元的销售目标。后续各销售节点活动，可适时加以灵活调整，紧跟市场，锁定客户。同时实质性的招商工作也需要在下半年开始实施，并争取在年内完成部分主力商家的引进工作。（二）营销推广计划序号工作内容完成时间负责方备注1荣成电视台/威海电视台15秒广告9月25日锋行/边贸城国庆促销信息10月10日锋行/边贸城投资价值/形象2DM单页8月30日锋行开盘热销9月20日锋行国庆促销活动10月15日锋

18、行11月15日锋行12月6日锋行年度回放、客户答谢会预告12月25日锋行圣诞节、元旦促销信息3户外11月1日锋行延续宣传4国庆促销10月1日边贸城5客户答谢会12月15日边贸城以客户为主，年度销售回顾，未来展望，答谢宴会。6元旦促销1月1日边贸城附件3：2013年中韩边贸城广告投放及费用计划分类明细2013年预算备注户外309国道大水泊东广告牌（路南）96000大润发广告牌20000中信银行对面楼顶广告牌3块100000八河港南广告牌950002013年3月份新签费用已支付荣成六中南广告牌（成山方向）2013年新加8个（按12万/个预估）960000投放以文登、威海、进出威海的高速公路为主道旗

19、20000条幅250000户外广告更换200000车体公交车4辆80000小客车4辆40000电视广播威海广播（每天3次每次20秒内，播一年）100000荣成电视台（时段、专题、字幕）费用已于2012年开始支付威海电视台648000（在直播威海中插15秒一年）山东生活、影视频道2000000报纸威海晚报（做20个整版）560000网络网站建设100000网站推广100000单页单页（按12次计算）234000单页发放120000招商手册30000暂定2000册短信短信20000活动5月上旬“财富之旅浙江行”320000参考2012年总费用5月26日“海展中心”揭牌仪式350000暂定，结合2013年政府的海展会实际6月18日一期开盘活动200000户外开盘仪式，抽奖等6-10月份荣成各乡镇路演2500005000元/场，共50场8月上旬“财富之旅浙江行”320000参考2012年总费用8月18日投资说明会（二期认购）200000参考策划公司意见9月底“中秋国庆促销150000参考策划公司意见9月10号教师节特惠房（小活动）100000参考策划公司意见12月15日“客户答谢会”250000参考策划公司意见设点费用威海设点300000文登设点200000其他100000总计：8513000