最新快消品行业办事处人员培训资料.docx

1、最新快消品行业办事处人员培训资料快消品行业办事处人员管理培训资料 快销品办事处人员管理及培训一、新员工的招聘招聘途径： 1）报纸 2）人才市场基本要求： 1）强烈的合作愿望 2）大专以上学历 3）有酒水业务经验 4）形象良好 5）有较强的语言表达能力二、新员工的培训新员工的培训内容分为14部分1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访，时间为2天，目的是熟悉公司日常行为管理规范，感受市场氛围，了解公司攻政策及导向（具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份） 通过两天的携同拜访，快速评判新业代的综合情况1）合作愿望2）吃苦能力3）进攻欲望4）突破能力5）市场感觉淘汰不符合公司发展要求的新人2、对

2、通过首轮评判的新人进行文字性系统培训1）公司简介、企业文化2）产品常识3）产品结构及其价位（包括竞品）4）专用名词的解释 5）终端推进组合措施6）市场费用投入标准7）费用报销程序8）日常行为管理表格的填写9）工作纪律及相关规定10）合作伙伴配销系统3、与办事处经理或主管协同拜访2天，重新评判4、安排区域，开展业务5、市场部高频率跟进协同拜访，3-6天6、人力资源的管理规范在以市场经济为导向的今天，人力资源对企业来说越来越重要，品牌和质量相距不远的企业之间，人力资源决定了竞争的结果，如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。 1）、人力推进提高团队的主要通过两种方式拉：奖励先进者。推：淘汰落

3、后者。 2）、激励机制: 工资体系：工资=基本工资+奖金基数综合测评分数+调整项 晋升机制 职 位 新业代 初级业代 高级业代 主管 助理基本工资 1120 1120 1240 1820 2160注：连续两个月业绩排名最后者淘汰 3）、否决制度： 铺货率下降，销量下降 业代承诺无任何推进迹象 不真实的工作记录，未能真实的反映工作过程、结果 促销活动中有徇私作弊行为 其它的严重违纪行为 月请事假累计天数3次以上关于否决制度由市场管理部提出，经理批准： 辞退; 劝退; 否决提成奖金; 较大额度的经济处罚7、费用报销程序 1）每月15日截止上月的费用报销。 2）根据表格（专卖店赠酒明细表，包量店赠酒

4、明细表，压货赠酒明细表）填写费用报销单。 3）交到办公室内勤处登记（须附终端进货明细卡）。 4）市场部核查。 5）办事处经理签字。 6）办事处财务开具垫付费用通知单给经销商，确认该笔费用。 7）经销商所垫付赠酒，于次月31日报销完毕后，根据经销商打款数以60%的比例支付。 8）终端店费用吧台陈列：整齐、按品种集中陈列、商标朝外，陈列位置高度在1.4米1.7之间。2展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。产品摆放顺序由高到低，即高档酒摆放在展示柜最上层，中间为中档，下层抵挡啤酒（本品展示柜只陈列本品，竞品展示柜本品陈列最大化）。3地堆陈列

5、：位置明显、单独陈列，陈列面最大化，只陈列实物，地堆陈列的单品种数量不少于6箱/家。4POP（吸塑画）张贴：一般要求每家终端不少于4张POP，4张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米-1.7米之间，与视线平行，位置明显。5POP粘贴：至少七点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，中间横向粘贴，粘贴处尽可能贴边。6吸塑粘贴：至少六点粘贴，分别为左上角、右上角、右下角、左下角胶带横向粘贴，两侧中间胶带竖向粘贴，粘贴处尽可能贴边。7摆桌：每桌单品种陈列2瓶啤酒，挂价格标签，商标朝外，集中陈列，不能陈列竞品及其他产品。8挂旗：用三个订书订在绳上固定挂旗，每张间

6、隔5厘米，正反间隔悬挂，1米的绳上可悬挂4张挂旗。9灯笼：横向间隔约1米，要求悬挂整齐，横竖均可成陈列。 5）、A、B、C、D类店的划分标准 A、B、C、D类店的划分以消费档次为依据，将所有目标终端店分为A、B、C、D类，一般要求AB类店数量为定格区域内全部终端店的40%左右。 A类店：消费档次高，规模大。月容量200箱. B类店：消费档次较高，月容量50箱 C类店：消费档次一般 D类店：不卖纸箱装酒的店 6）、了解终端店基础信息包括： 终端酒店的具体位置； 终端酒店规模； 合作方式； 竞品的投入； 产品结构(包括竞品); 日容量； 占有率(包括竞品占有率)； 瓶盖回收 7）、有效拜访：在终端

7、中围绕全面、合理的拜访目标进行工作，并产生与工作目标相对应的作为，工作记录能够详尽记录业务代表的作为，且能支撑拜访时间。 是否设置了明确的拜访目标 这个拜访目标(或几个拜访目标)设置是否正确合理 是否围绕这个目标(或几个目标)与关键人(或关键意见领袖)展开了有效的沟通和互动，是否有为支持这个目标(或几个目标)实现所产生的行为与作为。 这个沟通与互动的过程及这行为与作为是否记录下来 这个记录是否能支撑拜访这个终端所耗用时间微观运营的新认知：1有效拜访的新标准：改变终端（包括终端经营者.管理者以及服务员等）的行为和生动化（产品.道具）的状态。2有效拜访的目的：通过改变终端的行为和状态来改变消费者的消费行为。3有效拜访的保证主管协同拜访行为的改变：有理念层面的沟通到行为层面的改变。4业代终端工作的开展：客情推进生动化状态改变销售信息了解终端行为改变我品占有率提升我品高附加值产品占有率提升。 8）.关键人和关键意见领袖在购买和消费过程中，可以影响到购买过程和购买结果的一类人。在关键人中，被其他关键人信赖、且能长久的影响到其他关键人购买和消费过程的，称为关键意见领袖。 9）.关键人客情通过与终端关键人或关键意见领袖的有效沟通与互动，实现终