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1、消费者行为学温习资料消费者行为学期末整体温习资料 消費者行为学温习资料第一章1、消费者：进行消费的主体。消费者的三种状态：现实消费者 潜在消费者 永不消费者消费者行为：消费者在寻觅、选择、购买、利用、评判和处置商品的一系列活动中所产 生的内在心理活动进程和外在行为进程的总和。2、消费者行为学进展经历了哪几个进程？每一个进程有何特点？A、萌芽时期（1930年以前）重点研究产品销售，而非消费者的需求局限于理论论述，未普遍用于营销活动，未引发普遍重视B、应历时期（19301960）消费者行为动机研究（Haire速溶咖啡案例）消费者品牌忠诚研究C、变革与进展时期（1960 ）研究角度趋向多元化 研究范

2、围更具普遍性 研究方式加倍多样化 研究地域加倍普遍化第二章1、投射法：是一种人格测量的工具。它是通过一些无结构性的，或通过经心设计的考试，引出被试者的反映，从中考察被试者所投射的人格心理特点的心理考试方式，要紧用于探讨消费者内心深处的真实方式，真实动机。二、消费者行为有哪些研究方式？调查法：访谈调查法、问卷调查法观观点：直接观观点、行为记录法 实验法：实验室实验法、自然实验法投射法 案例研究法第三章1、感受性：反映刺激物的感觉能力，称为感受性。 感觉阈限：指能引发感觉并使其持续一按时刻所需的刺激量。 感觉的适应性：适应是指感受器在同一刺激的持续作用下，感受性发生转变的现象。适 应 既表现为感受

3、性的提高，也表现为感受性的降低。 知觉风险：是指消费者对自己的消费行为将会产生什么后果不能作出确信的预测，从而 知觉到的风险。它源于实际风险，又与主观熟悉有紧密关系。 心理定势：心理定势是由必然的心理活动所形成的知觉反映的一种预备状态，对以后的感知、经历、思维情感等心理和行为活动起正向或反向的定向作用及推动作用。2、简要说明艾宾浩斯遗忘曲线。遗忘的进程是不均衡的，呈现先快后慢的趋势。在方才学习完以后，遗忘的速度专门快，以后慢慢减慢，到了相那时刻，几乎再也不遗忘。3、感觉有哪些特性？知觉有哪些特性？(1)感觉特点：适应性、感觉对照、连觉(2)知觉特点：选择性、明白得性、恒常性、整体性4、心理定势

4、有哪些？请举例说明。心理定势包括个体心理定势、 群体心理定势、流行心理定势。要紧的心理定势：（1）第一印象与首应效应 （2）光环（晕轮）效应（3）移情效应 （4）近因效应 （5）体会效应 （6）社会刻板印象第四章1、自我概念：简单地说自我概念是对自我的观点，或对 “我是谁”的明白得。 品牌个性：确实是品牌的独特气质和特点，是品牌的人性化表现。2、气质有哪些类型？各有何要紧特点？（能判定） 气质类型 特点1、胆汁质型（性情暴躁、动作迅猛）（1）强兴奋，弱抑制，精力充沛，热情，易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁有力。（2）言行上蠢蠢欲动，跃跃欲试。有一股强烈而迅速燃烧的热情。（3）决策果敢，坚忍不拔

5、，但往往不考虑后果（鲁莽） 。（4）性急，易被煽动。（5）工作上常有明显的周期性。2、多血质（活泼型）（性情活跃，动作灵敏）（1）强平衡，高灵活。 （2）敏捷好动，易适应环境。（3）善交际，不拘束。 （4）富有精力，工作能力强，能从事多样化、多变性的工作。 （5）在集体中，精神愉快，朝气蓬勃 。（6）兴趣广泛而多变，感情丰富而不专一。浮躁轻率，好大喜功。3、粘液质（稳重性）（性情沉静，动作迟缓）（1）强平衡，弱灵活。 （2）缄默、沉静、稳重、专一。（3）交际适度，不爱空泛的清谈。（4）不易激动，不易发脾气，不易流露感情，不故意显露才能。（5）惰性而不灵活，因循守旧，不善创新。 4、抑郁质（抑制

6、型）（性情脆弱，动作迟钝）（1）弱兴奋，强抑制，不平衡。（2）表情呆板而羞涩。动作迟缓、忸怩、怯懦、腼腆、迟疑、孤僻。（3）性清脆弱，感受能力强。常为微不足道的小事儿动感情。（4）困难面前优柔寡断，危情面前胆小如鼠。（5）心思细密，感情细腻，做事小心谨慎，对人关怀备至。3、自我概念与品牌形象阻碍之间有何关系？ 寻求那些能够提高和维持自我概念的产品和品牌，中意的购买帮忙实现自我概念，强化自我概念 。4、品牌个性有哪些来源？（1）产品自身的表现 ,如英特尔的CPU产品 （2）品牌的利用者 ，如诺基亚时尚、年轻、前卫的品牌个性 （3）品牌的代言人 ，如迈克尔乔丹 （4）品牌的开创人，如比尔盖茨 第五

7、章1、需要：个体感到有某种欠缺而力求取得知足的一种心理状态。 动机：引发和维持人的活动并使之朝着必然的目标进行的内在心理动力。在需要的基础 上产生。二、简要说明马斯洛的需要层次理论。（把握）马斯洛将人的需要分为五个层次：生理需要、安全需要、归宿和爱的需要、自尊的需要、自我实现的需要。在马斯洛看来，只有当低层次的需要知足以后，高层次的需要才能到来。但任何一种需要并非因为下一个高层次需要的显现而消失，只是高层次需要产生后，低层次需要对行为阻碍变小罢了。各层次的需要呈彼此依托与重叠的关系 。3、大体需要的具体化研究有重要意义？（1）了解大体需要转化为具体需要的各类刺激因素，了解具体需要复杂形态。 （

8、2）重点要知足的需要将决定产品的核心利益和要紧功能，相容的其它需要将阻碍产品辅助功能的开发，并阻碍产品的竞争力。（3）在新产品开发中，应该充分想象有哪些需要能够合理地相容在一路，主次如何搭配，以此能够开拓新产品开发的思路。（4）许多需要能够进一步分解为具体元素，这些具体元素在组合上的创新，确实是新产品开发的一种思路。（5）了解知足类似需要的现实产品群或方式群，对新产品开发和随后的营销策略有重大阻碍，有助于营销者有更广漠的竞争视野。4、购买动机是如何形成的？个体的需要产生，并有知足需要的对象和条件，还有相应的外在刺激条件即诱因存在，当需要和诱因二者彼此结合就形成购买动机，而知足需要的购买行为就产

9、生，需要取得知足新的需要继而代之。5、举例说明什么是显性动机和隐性动机？显性动机：消费者意识到并承认的动机。隐性动机：消费者未意识到或不肯承认的动机。 购买一辆 a Cadillac显性动机 隐性动机大汽车更舒适 它是有上佳表现的高质汽车 我好几位朋友都开卡迪拉克它能显示我成功它能使我显得强有力和有个性第六章一、态度：是个体对必然对象所持有的相对稳固的心理反映偏向。是后天学到的偏好。二、简要说明认知平稳理论、认知失调理论、态度形成三时期理论、自我知觉理论。A、认知平稳理论：海德 用“POX”模型来讲明其原理。P是认知主体，O是认知客体，X是与P、O有关系的某种情境、事件观念或第三个人。 当三方

10、关系均为确信，或两方为否定，一方为肯按时，是平稳状态，不然确实是不平稳状态 B、认知失调理论：人们在观点、态度、行为等之间具有一种一致或平稳的取向，即两个认知元素之间要达到一致的趋向。C、态度形成三时期理论：（1）服从时期 （2）同化时期 （3）内化时期 D、自我知觉理论：贝姆（Daryl Bem）于1972年提出，以为消费者有时候不明白自己的态度究竟是什么，往往就依照其消费行为来推断自己关于对象的态度；以为态度有偶然性 。3、态度由哪几部份组成？（把握）态度由情感、认知、意向三个因素组成。认知成份：对商品或劳务的认知、明白得和评判。消费者对一种属性的评判是细分市场的重要因素。它显示了消费者想

11、要什么。情感成份（研究态度的核心）：对商品或劳务的情感判定。 意向成份：消费者对商品或劳务采取行动的偏向。第7章一、简要说明适应成立理论、信息加工理论、风险减少理论、象征性社会行为理论(把握)A、适应成立理论以为，消费者对某种消费对象和消费方式的喜好，完满是成立在多次重复消费的基础上的，是一种适应成立的进程。B、信息加工理论把人看成是一个信息处置器，人的消费行为确实是一个信息处置进程。那个进程确实是信息的输入、编码、加工、贮存、提取和利用进程。即消费者要对大量的作用于感官的商品信息进行选择性注意、加工和维持，最后才做出购买决策并投入行动。 C、风险减少理论以为，由于消费者在消费进程中存在着某种

12、风险，因此，消费者都会尽力回避或减少这种风险。消费者对可能存在的风险的心理预期会阻碍到他的购买行为。从那个意义上说，消费者的消费行为确实是一种力图减少风险的行为。 D、象征性社会行为理论以为，产品是一种社会语言，消费者的消费行为确实是如何用产品来表达人的身份、地位、人与人关系的程度、友谊深度等。2、消费者购买行为有哪些类型？(了解判定)A、依照消费者购买目标的选定程度划分 a、确信型 b、不确信型 c、半确信型 B、依照消费者购买态度与要求划分 a、适应型 b、理智型 c、情感型 d、经济型 e、盲目型 f、疑虑型 g、躲闪型 h、随意型 C、依照消费者在购买现场的情感反映划分 a、活泼型 b

13、、沉着型 c、冲动型 d、温顺型 e、招架型 D、依照消费者在购买进程中的介入程度和品牌间的不同程度划分 a、复杂的购买行为 b、减少不和谐感的购买行为 c、多样化购买行为 d、适应性购买行为第8章1、暗示：是指在无对抗条件下，用含蓄、间接的方式对个体的心理和行为产生阻碍，从而使个体产生顺从性的反映，或同意暗示者的观点，或按暗示者的要求的方式行事。 仿照和从众行为：仿照是指仿造必然表率做出类似动作或行为的进程，从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。2、参照群体对消费者行为的阻碍有哪些？（1）规范性阻碍；信息性阻碍；价值表现上的阻碍 （2）规范性阻碍有时又叫

14、功利性阻碍，它指个人为了取得赞赏或幸免处惩而知足群体的期望。信息性阻碍发生在当个人把参考群体成员的行为和观念当做潜在的有效信息加以参考的时候。价值表现上的阻碍产生在个人把群体的价值观和规范内化的时候。3、决定群体阻碍强度的因素有哪些？（1）产品利历时的可见性 （2）产品的必需程度 （3）产品与群体的相关性 （4） 产品的生命周期 （5）个体对群体的忠诚程度 （6）个体在购买中的自信程度4、把握不同年龄、性别的消费者群体的要紧特点（了解判定）（一）青年儿童消费者群体的行为特点 （1）具有较强的依托性（2）具有较强的好奇心 （3）感染性疾病用药和预防用药需求量大（二）青年消费者群体的行为特点 （1

15、）消费时尚、追求新潮 （2）多属于冲动消费 （3）价钱灵敏度相对较低（4） 药品消费种类呈现多样化（三）中年消费者群体的行为特点 （1）较为理性，注重打算（2）注重求实，价钱灵敏度高（3）注重便利（4）注重保健（四）老年消费者群体的行为特点 （1）自尊心强，注重服务 （2）购买意向稳固，忠诚度高 （3）用药范围广，需求量大（一）男性消费者群体的行为特点 （1）注重从整体上评判药品 （2）决策、购买速度快 （3）价钱灵敏度低（二）女性消费者群体的行为特点 （1）决策带有较强的情绪性 （2）从众心理比较强 （3）对价钱较灵敏 （4）心细、慎重、比较爱体面第9章1、社会阶级：社会阶级确实是具有相对同质性和持久性的群体，它们是按品级排列的，每一社会阶级的成员具有相似的价值观、爱好爱好和行为方式。 参照群体：指对个人的行为、态度、价值观等有直接阻碍的群体。一种实际存在的或现象存在的，可作为个体判定事物的依据和表率的群体，它一般是个体形成观念、态度和信念是给人以重要阻碍。2、中国传统文化对消费行为有哪些阻碍？