重庆市涪陵联盛商业广场营销推行策略.docx

1、重庆市涪陵联盛商业广场营销推行策略 涪陵联盛商业广场营销推行策略第一章 推行主题一项目要紧卖点提炼大型知名品牌超市、电器、肯德基等品牌全面进驻涪陵唯一的、最大的一站式购物中心，涪陵划时期的商业购物中心计划先进的、商业运营理念先进的现代购物中心体验式、情境式、优雅式购物消费模式，互动式商业经营业态香港联盛集团品牌开发商的丰硕商业开发体会、壮大运营实力项目座落于涪陵新老城区的优越地段，项目的建成标志着一个城市商业的高度二推行核心涪陵第一家购物广场概念释义：联盛商业广场以新型的商业模式，现代的商业购物理念全新变革涪陵零售商业模式，一站式购物、欢乐购物、现代时尚购物是项目核心理念，也是项目最大竞争力所

2、在，推行核心在于树立项目：涪陵唯一功能最全、规模最大、环境最优的一站式购物中心。商业巨头强势进驻概念释义：肯德基、苏宁、大型知名超市等商业巨头的强势进驻，将使本商业广场超越商业形态而表征一个城市的商业高度，将使涪陵商业广场当之无愧成为涪陵的领导性零售商业中心。第二章 推行操纵一实现目标一、战略目标涪陵示范一站式购物广场二、认购目标2007年7月28日实现认购回款3000万元。3、营销目标第一层：07年开街前完成招商85%，完成销售70%；第二层：07年开街前完成招商65%，完成销售60%。二推行思路针对涪陵市场现状，结合项目的产品特性，咱们提炼出项目的整体推行思路：主力店号召市场事件营销聚焦市

3、场品牌行销占位市场体验营销巩固市场主力店号召市场：项目引进大型知名超市、苏宁、肯德基等系列顶级品牌店，在推行中通过这些主力店号召市场，增加其他商家或投资者对项目的投资信心。事件营销聚焦市场：涪陵是重庆新区，居民整体文化层次不是很高，同意信息的途径相对局限。因此项目的信息转达更多的将依托事件营造的新闻效应来吸引社会关注。品牌行销占位市场：香港联盛集团企业品牌、企业实力；项目定位为涪陵第一家一站式现代购物广场，市场领先品牌地位无可撼动。体验营销巩固市场：在树立本案品牌形象后，具体通过公关活动、针对的广告宣传、销售中心展现，让投资者进一步了解项目，成立投资信心。三营销推行步骤步骤一 气势亮剑展现项目

4、大手笔、高起点计划的恢弘商业气势，预言涪陵一场继往开来的商业运动、文化运动已经来临，震撼全城。步骤二 招商跟进在展现项目形象的同时，大手笔招商引进大型知名超市、苏宁电器、肯德基等，以号召项目全案销售，进一步展现项目高形象。在主力店确信后，进一步引进次主力店，以散点商业业态布局的模式保证项目的整体繁荣。步骤三 价值强化从开发商实力、项目计划、招商气势、商业运营理念等方方面面强化项目价值，树立项目并世无双、无可替代的核心竞争力，展现广漠而坚实的财富前景，给投资者、经营者充分的投资信心，激发投资者的投资欲望和热情。步骤四 分段销售进入到实际操盘运营时期，依项目规模大、计划分区、商业功能分区等特点，在

5、营销及其推盘时刻上，依照不同业态定位的商业物业实行分段销售，形成营销节拍，循序渐进地完成全案销售。步骤五 价钱策略、营销策略冲破市场充分演绎项目价值，树立财富前景，以实效的价钱策略、周密的营销策略，与投资者、经营者切实进行心理较量，形成市场冲破，实现利润最大化。四营销推行节拍推行最终是为销售效劳，推行节拍的时候必需与项目的销售打算与节拍操纵相配合，本案营销推行分为6个时期：蓄客期07年 4 月 8 日07年 7月8 日（活动核心：客户储蓄）认购期：07年7月 8 日07年 8月18日（活动核心：拍卖认购排队买卡）开盘期：07年 8 月18日07年10月18日（活动核心：开盘排队选房）强销期：0

6、7年 10 月 18 日07年 11月18日（活动核心：幸运大抽奖）巩固期：07年 11月 18 日07年 12月 28 日（活动核心：香港迪斯尼公园体验游）其中暂定07年 9 月 28 日为开街日。尾盘期：07年 12 月 28 日08年 3 月 28 日第三章推行策略一公共形象策略1项目公共形象表现公共形象塑造要紧表现的是项目形象的塑造，并通过传播、沟通手腕来提高项目的知名度和佳誉度最终对销售产生支持，在确信项目公共形象时，必需注重对消费者的阻碍，强调通过项目与消费者的双向沟通，成立良好的社会关系，树立品牌竞争优势。项目市场形象：一个商业项目改变一个城市商业企业形象：诚信、实力、责任人员形

7、象：专业、亲切、效劳2项目公共形象内容成立CI大体形象标识系统：标准项目展现形象和员工工作形象，表现时尚、先进、漂亮、大气，从视觉、行为方面标准项目行为，统一形象，并始终如一贯彻执行。成立CS顾客中意系统：系统要紧体此刻销售人员的素养培育及客户档案的成立。3项目举行公关活动假想主题：一个商业中心改变一座城市活动内容：项目推介会、新闻公布会主题：城市妄图，财富涪陵活动内容：涪陵人富了，需要什么样的生活？看可否组织涪陵全民大讨论？4销售现场与施工厂地包装售楼部售楼中心是一个展现项目形象、卖点及与客户交流、洽谈的场所，也能够说是进展商的脸面，并对引导客户对项目目产生“一见钟情”的效应起着关键性的作用

8、。销售中心建筑风格整体风格要表现时尚、大气、简约的主题，外墙采纳通透透明玻璃，更具亲和力和开放性。建议特设体验区：体验区最大的创新是设立样板铺，可参照商铺实际产权大小设置，样板铺将引进某个品牌入场经营。样板铺的设立将给到现场参观和洽谈的客户带来全新的感觉，也增添了项目的时尚气质。体验区内同时应放置大屏幕电视反复播放项目宣传片，以让客户更直观的了解项目，同时渲染现场气氛。体验区的布置要表现档次和格调。施工现场的形象包装工地围墙：工地围墙是目标客户接触项目现场的第一印象，设计精美的围墙广告将带动客户良好印象和表现项目的档次，本项目工地围墙建议采纳看板广告。现场气氛：喧闹的施工厂地能增添客户信心，建

9、议在项目施工厂地布置较多彩旗，再起施工人员统一穿着平安帽和工作制服，给人质量品牌的直观印象。二广告策略1整体原那么针对性原那么：针对本项目的市场定位，针对项目的核心优势的广告策略进行冲破性宣传。有效性原那么：依照目标受众的喜好，生活适应选择传播渠道，保证转达的有效性。不同性原那么：表现项目的独特优势，和区别于对手的核心卖点。时期性原那么：依照个各推行时期的时刻安排，有节拍的进行广告宣传，做到松弛有度。2广告调性实在、大气、高端3本案媒体传播组合通过对涪陵本地媒介研究，结合项目推行实质需要，设计项目传播组合，以少而精：高端户外广告为项目要紧传播方式，要紧表现为高速公路各入口广告牌和涪陵入城口高端

10、广告牌。直投平面广告为辅，并依照时期推行主题的转变进行轮换。固按时段的电视广告与 电视定制新闻宣传。涪陵创新类广告，宾馆电梯广告、网站广告等。项目围墙广告：是展现项目形象的重要场所，围墙设计要大气、色彩鲜艳，并依照时期推行主题的转变进行轮换。报纸广告：重要销售节点选择重庆晨报作为要紧报纸媒体，在版面的选择上是少而大，要做就做整版。同时投放新闻稿和软文。4销售道具标准宣传单张 项目动工建设到内部认购期的宣传一样用宣传单张，其内容相对来讲比较简单，要紧表现项目的整体计划，起形象宣传作用。招商手册楼书售楼书设计风格应与其项目定位一致。其内容包括：项目情形的整体文字归纳整体计划主题表现形象展现配套设施

11、介绍区域位置介绍总平面图及各功能板块分区卖点论述装修标准开发商及相关合作单位介绍大海报：大海报浓缩了楼书的精华，要紧用于派发、投递和张贴，风格和内容与楼书相近。由于本钱相对较低，项目有任何新的营销理念或优惠政策时，也会及时新印单张进行宣传。沙盘展板三渠道渗透策略1.项目传播渠道的整合广告传播：媒介组合传播是项目要紧传递渠道。口碑传播：通过树形象，培育业主的忠诚度，博得较高声誉。关系传播：利用旧业主进行关系传播。2.渠道策略应用高端媒介维持一样的形象。通过优惠方法鼓舞老业主介绍新业主。处置好与媒体关系，让本地媒体始终保证一种支持的声音为项目造势。四推行组合策略蓄客时期时期主题：涪陵第一家一站式现

12、代购物公园活动内容：售楼部开放、主力店签约仪式活动假想：邀请涪陵相关政府领导、项目主力店代表、香港联盛集团领导一起剪彩苏宁、大型知名超市、肯德基现场签约大型文艺汇演。媒体告知：城区高端户外广告、派发邮递广告、售楼员针对性造访目标客户派送楼书单页。成效预测：商业高端、文化高端、出售100张购铺资格卡（2000元/张）内部认购时期主题：苏宁来了！大润发来了！肯德基来了！活动内容：项目推介会及进展论坛、帝王铺拍卖、之前100张资格卡中解筹50 个VIP，记录选铺。活动假想：邀请主力店代表、前期记录客户、商业目标客户和政府领导，举行项目推介会及进展论坛座谈会；从100张资格卡中解筹50个VIP。媒体策

13、略：高速公路广告、本地主力媒体报导、软文广告和硬广告结合宣传。成效预测： VIP认购3000万元。项目开盘时期主题：商业王国、财富盛典活动内容：开盘庆典、VIP解筹、现场抽奖活动假想：领导发言剪彩抽大奖开启财富之门VIP解筹媒体策略：高速公路广告、飞艇广告、本地主力媒体报导成效预测：招商完成30%，销售合同额10000万。强销巩固时期主题：城市妄图，财富涪陵活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动 “香港迪斯尼公园体验游”活动活动假想：老客户每带1个新签约客户，各有适当奖励，老客户和新客户均有机遇取得“香港迪斯尼乐园欢乐行”的大奖。媒体策略：户外广告与高速公路广告、本地主力媒体跟踪报导。

14、成效预测：招商完成70%，销售合同额16000万。尾盘销售时期主题：购物联盛、欢乐涪陵活动内容：联盛商业广场嘉年华联盛商业广场开街之日，举行大型的购物嘉年华庆典活动，展开为期持续三天的幸运购物促销活动，如中QQ车、现金全额返还、买200送100等系列活动。媒体策略：现场户外广告、本地主力媒体跟踪报导。成效预测：大体目标售罄。第四章 推行执行一促销节点促销的核心是沟通，因此宣传上必然要做到位，不能阻碍项目形象与档次。促销的形式应多样化，幸免因单调无味而造成市场反映的冷淡。整个项目推行依照销售规律共分5个节点，形成脉冲效应。蓄客时期促销节点：出售100张购铺资格卡（2000元/张）活动内容：售楼部

15、开放、主力店签约仪式内部认购促销节点：帝王铺拍卖；限购50个铺，VIP认购1000万元。活动内容：苏宁来了！大润发了！肯德基来了！项目推介会及进展论坛、认购记录及VIP认筹。项目开盘促销节点：续推限购50个铺，推产权铺。活动内容：开盘庆典、VIP解筹、现场抽奖。强销巩固促销目的：分时期继续限额推盘，维持紧俏和紧张效应；推二楼铺。活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动 “香港迪斯尼公园体验游”活动尾盘销售促销节点：项目清盘。活动内容：联盛商业广场嘉年华。联盛商业广场开街之日，举行大型的购物嘉年华庆典活动，展开为期持续三天的幸运购物促销活动。二各时期推行执行整体推行思路：公共告知，小众营销

16、。时期营销推行目标及核心：蓄客期：07年4月8日07年 7月8日推行目标：市场告知，形象耸立推行核心：涪陵第一家购物公园 工作重心：确信销售、推行的各项预备细节。本时期需完成基础工作：售楼部商业对外前（4月6月）户外广告位确信及设计项目VI系统的设计单张设计工地现场围墙包装完成销售中心设计及装修方案确信并开始施工平面媒体的洽谈主力店招商工作紧张进行资格卡印刷完成并制定资格卡购买与利用规那么售楼部商业对外认购日（07年6月9日07年7月8日）楼书、铺位划分等宣传道具制作完成并交付成品认购书、认购须知等完成平面媒体开始投放内部认购策略的确认价钱策略确信认购前的执行模拟内部认购的相关文件及政策确信推

17、行工作的组织公关活动活动一：售楼部进场时刻：2007年6月18日 内容：涪陵商业广场售楼部进场仪式活动二：签约仪式内容：联盛集团与主力店签约仪式时刻：2007年6月19日户外广告跟进投放平面媒体开始投放销售与招商工作的组织销售队伍成立及培训，并成立客户档案，做好咨询客户的记录。确立专职招商员跟进商业要紧商家，负责对准和联系次主力商家。认购期：07年7月 8日07年 8月18日推行目标：投资引导，向目标客户传递本案的投资价值推行核心：苏宁来了！大润发来了！肯德基来了！工作重心：内部认购开始及针对投资的引导本时期完成大体工作认购工作开展记录及认购客户的分类归档一期销售价钱的市场查验后续各期销售价钱

18、的确信确信各期销售的铺数与位置确信交铺标准落实增进销售的各项方法推行工作的组织公关活动活动一：项目推介会及进展论坛 时刻：2007年 6月28 日活动二：帝王铺拍卖，涪陵商业广场会员招募及认购仪式 时刻：2007年 8月 6日活动三：VIP记录选铺 时刻：2007年 8月9 日户外广告改换主题内容，主打价值牌。报纸广告整版发布销售工作的组织合同、委托经营治理协议等销售资料的预备完成认购现场的气氛营造认购客户的收款及治理意向客户的跟进未能记录选铺的资格卡客户的说明工作、退款与记录造册开盘期：07年8月18 日07年10月 18日推行目标：前期积蓄势能的分批集中释放推行核心：商业盛典，财富王国工作

19、重心：稳固销售势头，博得市场信心本时期完成大体工作整体销控的治理开盘现场的组织市场反映的提升收取购房房款把握各次推盘机会推行工作组织公关活动活动一：开盘仪式时刻：2007年9月 18日内容：帝王铺拍卖 选房认购 现场抽奖平面媒体开盘集中投放销售工作组织开盘现场的顺序维持和销控签定购房合同，催收款项销售反映的总结确信后期推盘的细那么强销期：07年 10月 18日07年 11月18 日（活动核心：幸运大抽奖）推行目标：长板继续拔高，排除存在阻力推行核心：前期市场对项目最认同核心的继续深化工作重心：以目标客户的需求为冲破点，进行诉求本时期完成基础工作踊跃调整营销策略对销售难点的冲破推行工作的组织公关

20、活动具体不在现在期安排，但可依照有关事件的发生进行调整平面广告那么要紧针对分类客户的需求特点进行针对冲击销售工作的组织客户的跟进说服销售单位的重点冲破巩固期：07年 11月18 日07年12 月28 日（活动核心：香港迪斯尼公园体验游）工作重心：重点单位的推销推行工作组织公关活动活动：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动内容：“老客户带新客户”幸运连环抽大奖活动 “香港迪斯尼乐园欢乐行”活动报纸广告对前面销售业绩报导和价值进行针对性重点强化户外广告一样转为形象与价值结合的引导广告销售工作组织客户二次营销前期观望客户的再冲破新客户资源的挖掘推出“老客户带新客户”鼓励实施尾盘期：07年12 月 2

21、8日08年 3月 28日推行目标：完成全案招商和独立门面清盘推行核心：适当的优惠方法鼓励客户进驻，完成预期销售打算工作重心：剩余铺面的推销推行工作组织公关活动活动：开街仪式时刻：2007年 9月 28日平面媒体开盘集中投放报纸广告针对剩余单位诉求销售工作组织项目尾盘销售策略落实营销优惠方法实施，特惠清盘三时期脉冲促销战术运用1稳扎稳打的推行节拍依照本项目的工程进度和销售时期的划分，设立时期预定的目标，期间将通过全方位、多角度、深层次的信息传递，把项目的优势卖点有步聚有打算的灌输给目标客户，并促使他们作出有利于项目的销售判定。2引人注目的市场亮相以全新、高姿态的市场形象切入市场，引发市场讨论吸引

22、社会关注，为项目制造一个良好的开局。3紧扣主题的前期炒作 牢牢围绕推行核心，运用平面广告、公关活动等多种形式，从视觉、听觉、感觉等多方面对市场实行挤压，并一举奠定其项目品牌地位。4 轰动全城的公布发售 举行盛大的开盘典礼，配合各类新奇诱人的促销手腕，及其他丰硕多彩的活动的开展，造成轰动效应，使项目迅速成为全城关注的核心。5 热点不断的挤压策略 项目进入强销和巩固期后，为了维持开盘取得的良好成效，继续挖掘热点事件，不断制造出新闻效应使项目始终处于城市关注的核心，对目标客户进行挤压式的推动。6 见缝插针的冲破策略在销售的进程中利用事件营销，见缝插针、把握每一个客户，抓住每一个机会，以多种诱因促使客

23、户做出决策。 卷二 项目销售第一章 销售对象一销售对象项目占地2万多平方米，建筑面积达4万多平方米，是涪陵最大的综合零售类商业项目。重点营销任务为：完成整体销售、完成第1层第4层招商。二销售对象业态计划第一层：A1#栋：国美电器、运动大本营，银行、通信营业厅、麦当劳A2#栋：肯德基、美食小吃街、苏宁电器、重庆土特产风情展现窗口B1#栋B4#栋：男装、女装、鞋类、休闲衣饰类、箱包、内衣、皮具、运动品牌等业态的专卖店、旗舰店、形象店、直营店C#栋：儿童世界、女人世界、婚纱摄影（门头）、SPA（门头）D#栋：女人世界，黄金珠宝、摩登世界第二层：A1#栋：国美电器、麦当劳、品牌餐饮、咖啡语茶、休闲网络

24、会所A2#栋：商务会所、品牌餐饮、咖啡语茶、休闲洗浴中心B1#栋B4#栋：二三线品牌衣饰等本地中小型商家入住C#栋：婚纱摄影、SPA、精品区D#栋：足浴、按摩、KTV第三层：A1#栋A2#栋：品牌餐饮、中西餐厅、休闲会所、健身会所B1#栋B4#栋：整体招专业综合批零市场，比如：朝天门的引进或分成四个专业的市场，比如：温州灯饰城、小商品城等。C#栋：婚纱摄影、SPA、精品区D#栋：足浴、按摩、KTV第四层：A1#栋：品牌餐饮、中西餐厅、休闲会所、健身会所或做专业写字楼A2#栋：品牌餐饮、中西餐厅、休闲会所、健身会所或做专业写字楼（具体了解结合业态计划图）三、分期推铺建议第一期第二期第三期第四期推

25、售步骤推售对象推售时间1拍卖（帝王铺）07年8月8日2A栋、C栋、D栋的一层100套7月18日（开盘）10月18日3B栋层和A栋二层100套8月8日11月18日4剩余楼层和负一层9月8日12月28日第二章 销售策略及方式一策略运用1.领先于竞争对手的销售形象销售形象要紧从两个方面表现，一是销售中心，二是人员素养。漂亮气派的销售中心能够在潜意识中增强客户的信心，同时也衬托了项目的档次，而谈吐专业、气质优雅的销售人员那么能排除客户疑虑，表现项目形象。涪陵部份楼盘销售中心都较为简单，这也成为项目树品牌形象可把握的机遇，通过塑造良好销售效劳形象，扩大在行业内的阻碍力，增强在客户心中的佳誉度，并慢慢转变

26、成对销售的强力支持。2.运用不同的销售方式鼓励客户热情客户对项目的关注除广告的积存外，同时也关系到某些销售政策。固然销售政策不是指一样的价钱促销，应是通过不同的销售方式刺激客户持续的销售热情，比如拍卖、排号、控盘分期推出制造稀缺效应等。3.踊跃开辟第二营销梁道老业主带新业主已成为项目销售的一种要紧途径，通过展开关系营销，不但刺激了销售进度，同时也节约了广告本钱。4.多样化的销售增进依照不同销售时期的特点和市场反映成效，制定实物、价钱等促销活动，对目标客户的消费心理进行全方位解决，以利益诱惑，抢购压力，推动其在紧张中快速完成落订，实现成交。5.保证利润最大化的节拍操纵项目开发的最终目的是取得利润

27、最大化的实现，销售节拍的合理操纵将保证利润最大化的实现。二销售方式1.销售价钱方式总控：卖总价为化解项目门面的进深太长的缺点，均衡门面性价比，回避单价灵敏性和争议性，所有门面依照位置、进深、面积，通过精细计算，模糊单价，按总价推出，面市出售。2.销售模式细分为增进项目销售进度，采取带租约销售、产权式销售、直接销售、只租不卖等多种营销方式组合，知足多种投资者需求，灵活操作，扩大客源，进而实现项目一一消化。临街铺销售方式建议一：铺王拍卖销售方式项目临街铺王可挑选出5套，配合地王的形象进行公布拍卖，一为后续单位拓开价钱空间，二可吸引市场关注。拍卖价钱起价15888元/平方米，确立拍卖成交期望价，安排

28、两人在合理范围之内把价钱炒高。建议二：商铺直接销售方式建议三：带租约销售边招商边销售，实行带租约销售，除铺王外，一样商铺租金率8%，合同三年一签。内临街铺销售方式建议一：返租销售建议项目采取23年返租，年返租率税前8%，五年内投资者税前可收回24%40%的投资本钱。商业采取8%的回报率，第一说明的是对以后经营前景的看好，8%的回报率在涪陵市场也相对合理。而且通过参考周边租金水平，在经营治理正常的基础上，也能够收取相同比例的租金。建议二 ：出售经营权经营权的销售在成熟市场已被普遍采纳，实际成效也不错，项目AD栋的商业面积如想在目前的市场形式中全数出售产权，市场接纳力度有限。而且市场内经营户更情愿

29、对物业进行租赁经营，加上项目出售部份产权后须保留必然物业作为已出售物业的信心担保，因此二层以上物业可保留产权、出售经营权，同时这也为进展商预留了部份优质物业，待整体升值后可取得更大的利润空间。经营权建议出售35年。建议三 ：以租代售要紧针对二楼以上难以销售的商铺，三年内以租金的方式付完全数房款：第一年付40%、第二年付30%、第三年付30%，房款付完，正式签定销售合同，若是客户没有付清房款就要终止合同，客户已交款项不退，而且要承担毁约责任。建议四：商铺直接销售方式销售产权式商铺大面积商铺，划分成小面积出售，年返租率税前%，约12年回本，适合负一层超市和B部三楼。二楼商铺销售方式二、三、四楼商业物业销售相对困难，采取先招商后销售的方式、买二送三的销售方式或以租代售方式。三销售节拍与销控 一、销售节拍项目的销售推出顺序依次是临街铺、内街、产权铺及二四层商铺。先行推出临街铺要紧考虑临街铺面目前受到市场关注度较高，先行销售可迅速回收部份开发资金，同时也可为后续产品拓开价钱空间。接着马上销售内街一层商铺，等市场形成必然阻碍力以后马上推出产权铺，产权铺夹在中间推出市