保险经纪行业分析.docx

1、保险经纪行业分析 The following text is amended on 12 November 2020.保险经纪行业分析第6章 保险经纪行业上下游产业链发展情况及对行业的影响分析（王冲）保险经纪行业上游行业发展及影响分析（重点） 保险经纪行业上游行业运行现状分析1、 保费现状（1）保费总额 2011年1月到9月，我国保费总额万元，按保险类别进行划分，构成如下图所示：图6-1:2011年1月到9月我国保费结构（按保险类别分） 由上图可知，当前我国所有保险保费中，寿险占的比例最大，占比约为62%。其次为财产险。就我国保费增长情况来看，我国保险行业市场容量处在急剧扩张的过程中。图6-2

2、:1997年以来保费总额变化情况 从上图可以看出，1997年以来，我国保费几乎呈现指数增长的态势。说明我国保险市场容量正在迅速扩张当中。（2）保险深度图6-3:1997年以来的保险深度 自1997年以来，我国保险深度呈现三个阶段的增长态势。第一阶段是1997年到2001年，此时我国保险深度呈现快速上涨的态势。第二阶段是2001年到2007年，该阶段我国保险深度我保持在%到3%的水平。2007年之后，我国保险深度又进入了上涨的态势。保险深度“上涨平稳再上涨”的态势，正和我国金融行业“开放调整开放”时间相符。说明我国保险业受到国家宏观政策调控的迹象仍然比较大。 从1997年我国保险深度为1%不到，

3、一直到现在上涨到%。表明我国保险业务增长速度快于经济增长速度。这是由于我国保险业务起步较晚，随着经济发展，保险业务在经济体系中不断深化。这深化的过程，对保险产品，保险服务提出了更高的要求。（3）保险密度图6-4:1997年以来保险密度变化趋势及保费变化趋势（元/人） 保险密度的变化和保费变化几乎完全一致。这反映了相对于保费的变化率来说，人口增长的速度显得微乎其微。保险市场的扩张速度大大超出人口增长的速度。（4）国际保险行业保险深度和密度比较表6-1：我国2010年12月保险深度国际比较经济体排名保险深度（%）寿险深度非寿险深度中国大陆39保险深度前三位经济体台湾13南非212英国3保险深度中间

4、三位经济体特立尼达和多巴哥431巴西44匈牙利453保险深度后三位经济体巴基斯坦86科威特87尼日利亚88 我国2009年保险深度排在第44位，行业保险深度为，寿险深度为，非寿险深度为；2010年，我国保险深度排在第39位，上升5位，行业保险深度为，寿险深度为，非寿险深度为。可见我国保险行业的发展快于国际同等水平的发展。我国保险业深度发展速度快于世界水平的原因在于我国90年代初期保险行业底子薄。表6-2：我国2010年12月保险密度国际比较经济体排名保险密度（美元/人）寿险密度非寿险密度中国61保险密度前三位经济体瑞士1荷兰2卢森堡3保险密度中间三位经济体纳米比亚43匈牙利44克罗地亚4518

5、6保险密度后三位经济体尼日利亚86巴基斯坦87孟加拉88 上表可知，相对于我国的保险深度而言，我国保险密度排名更加靠后。这也从侧面反映了我国个人受到经济增长带来的利益增长速度要慢于经济增长的速度。2009年我国保险密度排名44位，整个行业的保险密度美元/人，寿险密度为美元/人，非寿险密度为40美元/人。2010年，我国整个行业的保险密度排名下降到61位，整个行业的保险密度为，寿险密度为，非寿险密度为。 这显示，我国保险密度纵向比较虽然增长迅速，但是横向比较非但没有前进反而后退。这与我国国家财政收入上涨，税收上涨有关。而随着当局越来越认识到内需的重要性，我国保险密度有着巨大的发展潜力。2 保险经

6、纪上游行业的市场结构现状（1）总体保险行业的市场结构 当前，一共统计97家保险公司，这97家保险公司的保费占所有全国所有保费的100%。图6-5:2011年9月份我国保险行业整体垄断程度 上图可知，保险行业的垄断程度比较高。前四家公司对整个行业的垄断程度为%。前八家公司对整个行业的垄断程度为%，前16家公司对整个行业的垄断程度为91%。并且排在前列的保险公司都具有国资背景，因此保险行业可以算作寡头垄断市场。（2）寿险行业的市场结构图6-6：2011年9月寿险行业市场结构 上图可知，寿险行业垄断程度与整个行业的垄断程度大致相同。前四家公司在寿险行业的垄断程度达到65%，前八家公司对市场的垄断程度

7、达到85%，前16家公司对市场的垄断程度达到%。（4）财险行业的市场结构图6-7:2011年9月财险行业市场结构 其中行业财险行业数据采用的是保监局的数据，而各公司财险保费数据采用的是巨灵信息数据。其中可能产生偏差，偏差为3%。因此出现了大于100%的现象。财险行业的垄断程度较整个行业来说要高。前四家公司对市场的垄断程度为74%，前八家公司对市场的垄断程度为%，前16家公司对市场的垄断程度为%。3 保险行业在各地域的发展现状图6-8：2011年9月全国各地区（省级、副省级和部分地级市）保费状况 图中各地区生产总值数据采用的是2010年年底的数据，对于仍未公布的地区生产总值，采用估计值。 上图可

8、知，我国保费的主要来源为寿险保费和财产保险保费。其中，广东和江苏两省保费额度最大。对于山东、河南、北京、四川、河北以及上海来讲，保险深度发展较快。、对保险经纪行业产生的影响分析1 从保费的角度分析对经纪行业的影响（1）广东、江苏、浙江、河南保险深度较低，存在开发空间图6-9：2011年9月份全国各地区保险深度及算术平均保险深度 上图可知，全国各地保险深度起伏较大。细连线表示各地区保险深度，柱状图表示保费。其中，粤、苏、浙、豫四省保险深度低于平均水平。而保费绝对值较高。这说明，这四省保险业务总量仍然有开发余地；同时，自身保费也有一定基础。表明，保险经纪业务在这些地区的机会更大一些。但是，河南的保

9、险深度低很可能是因为河南人口多造成的。河南的机会可能会小于粤苏浙三省。 保险深度的高低，更多的体现企业的保险需求。而企业的保险需求集中体现在财产险需求上。 因此，广东、江苏以及浙江等地的财产险还有待开发。这些地区对于保险经纪商来说，开发潜力较大。（2）寿险业务可能存在发展潜力图6-10：我国保险经纪公司2011年上半年保费收入状况 上图显示，我国保险经纪行业中，保费收入最大的是企业财产保险，占比37%；其次是工程保险，占比%；再次按占比大小依次是机动车辆保险，占比%；责任保险，占比%；传播、货物运输保险，占比%。而人寿保险仅占%。 这和我国保险行业保费的结构存在差异。图6-1显示，我国寿险是保

10、险行业保费的主要来源，占到整个保费的62%。而保险经纪业务中承揽的寿险保费仅占%。其中可能蕴含巨大的市场潜力。图6-11：2011年9月全国各地区寿险保费与人均可支配收入之比以及算术平均 上图显示，广东、江苏、山东、河南、四川等地区，虽然经济总量较大，地区经济发达。但是寿险保费与人均可支配收入之比较高，相对于人均可支配收入来讲，这些地区寿险保费也属于比较高的状态。购买寿险的主要潜在市场是个人。因此，个人购买力的大小和寿险的潜在市场大小息息相关。 人均可支配收入是衡量个人购买力的一个经济指标。寿险保费与人均可支配收入相比，体现了该市场的开发程度。该比例（寿险保费与人均可支配收入之比）越高，说明该

11、市场被开发的程度越大，市场潜力相对较小；反之，该比例越小，则说明该市场被开发的程度较小，市场潜力相对较大。 上图可知，北京、上海、浙江三省寿险保费与人均可支配收入的比值较低。这表明，这三省相对于保费水平，人均可支配收入较高，同时寿险保费相对较少。由此，在这些地区的寿险市场潜力较大。作为保险渠道商的经纪行业可以介入开发这些市场。2、从保险行业市场结构角度分析对经纪行业的影响 保险行业目前处于寡头垄断的市场结构。且前几位的保险公司巨头都有或将有国资背景。外资保险公司虽有介入，但规模较小。1）保险经纪商与保险行业几大巨头的关系 作为保险经纪行业的上游保险行业处于寡头垄断地位。根据古诺模型的描述，寡头

12、垄断企业根据“边际成本（MC）=边际收益（MR）”进行决策，即在边际成本无法有效降低的情况下，寡头垄断厂商倾向于限制产量，而没有动力去积极开拓市场。 对于作为上游的保险行业中处于垄断前列的几家大公司来说，担负开拓市场任务的保险经纪商需要从切实降低保险公司的边际成本出发，才能激发大型保险公司进一步开拓市场的兴趣。2）保险经纪商与保险行业非巨头公司的关系 许多新进入我国保险市场的保险公司，由于并非行业巨头，也许本身实力雄厚（如国外的许多跨国保险公司），管理经验先进，但仍然无法在市场上形成对抗行业巨头的力量。 可根据两种公司对待市场的态度不同，对这些公司可以作如下划分：图6-12：国内非巨头保险公司

13、的两种战略 显然，保险行业中的挑战者更加倾向于以各种手段从各个维度（如地域、产品种类、产业链各环节等）去争夺细分市场。 许多跨国保险公司拥有先进的保险产品理念、保险产品管理经验以及先进的保险服务。保险经纪商通过与他们的合作，倒逼当前的行业巨头与自己合作。 保险经纪行业下游行业发展及影响分析 中国保险经纪行业下游行业运行现状分析（1）对保险经纪行业下游客户的划分 按照对象客户的不同，保险经纪行业下游面临两类客户：普通个人客户和企业客户。按照业务不同，保险经纪行业下游面对两类客户：财产险业务客户和人身险业务客户。图6-13：对保险经纪行业下游的划分（2）下游客户与保险经纪公司的价值关系 保险经纪公

14、司在保险行业中与客户的关系如下图所示：图6-14：保险经纪行业下游客户、保险经纪公司之间的价值关系 保险经纪公司站在客户的角度，根据客户的风险程度以及财务状况等一系列情况，为客户量身定做适合的保险方案。并从现有的保险公司以及其产品中进行选择，为客户配置保险产品篮子。(3) 保险经纪行业下游企业客户发展现状1）各地区财险类业务的下游客户现状 当前，财险是保险经济业务的主要业务（依据见图6-10），财险业务占整个保险经纪业务的85%，其中又以企业财产险保费占保险经纪业务保费总量的37%，独占鳌头。 本文用财产险保费与各地区规模以上企业个数之比，以及财产险保费与各地区规模以上企业的主营业务收入总和之

15、比，两个比值来衡量该地区的财险市场潜力。该比值越小表明市场潜力越大；反之，则表明市场潜力越小。图6-15：各地区财险业务的市场潜力 上图中，财险保费与主营收入之比从小到大排在前五位的分别是：山东、辽宁、江苏、广东、天津五省市。2）剔除国有企业业务的各地财险类业务客户潜力 财险的以企业客户为主。而中国企业大致可分为：民营企业，外资企业，国有企业（含国有控股企业）以及合资企业。一般，国有企业规模庞大，国资背景，更加倾向于直接和国有背景的保险公司合作。一般来讲，保险经纪公司介入的难度较大，可能性较小。因此，在探讨市场潜力时，需将其剔除。 保险经纪商的主要客户是民营企业、外资企业以及合资企业。 文章以

16、（1-国有企业主营业务总额占当地规模以上企业主营业务总额比例），以及（1-国有企业个数占当地规模以上企业个数的比例）为两个调整系数。分别对上述图中数据进行调整。调整后结果如下图所示：图6-16：剔除国有企业影响后的各地区财险业务市场潜力 上图可知，剔除国有企业影响之后，河南 、浙江、广东、江苏、山东、上海、福建这几个省的财险经纪业务需求的市场潜力最大。由于西藏数据特殊，对分析图像已经造成干扰，因此在分析的时候剔除。3）各地区人身险类业务的下游居民客户现状 为了统计方便，将寿险、健康险、意外险三大险种根据其对象为自然人的特点合并为一种人身险。 下游居民的储蓄情况可以用来衡量保险经纪行业的市场容量

17、。因为居民花自己的钱从保险经纪商那里购买保险，其前提条件是本身有一定的可支配收入，然后在可支配收入中扣除消费性支出。剩下的钱才有可能用来购买保险产品。因此，储蓄可以用来衡量保险经纪行业的市场容量。 鉴于城镇居民和农村居民的统计不一致，计算公式如下：城镇居民储蓄=城镇居民可支配收入-城镇居民消费支出农村居民储蓄=农村居民纯收入-农村居民生活及消费支出 本文分别以居民人口数为权重，对城镇居民储蓄和农村居民储蓄进行加权平均。公式如下：全国人均储蓄=城镇居民人均储蓄*城镇居民人口权重+农村居民人均储蓄*农村居民人口权重 保费，某种意义上是一种成交量，也就是意味着已经开发的市场。本文以保费为参照，用储蓄

18、与人身险保费的比值作为相对指标衡量下游居民的市场潜力。同时，以人均储蓄额为绝对指标，作为市场潜力的参考。储蓄额与人身类险的保费的比值越大，说明该地区尚未被开发的市场越大；反之，则越小。 如下图所示图6-17：各地区人身险类业务下游城镇居民客户现状 上图可知，储蓄额度与人身险保费额度的比值高于全国均值的依次有：河南、浙江、青海、上海、福建、江苏、山东、广东、湖南、陕西和内蒙古。其具体数值如下表所示：表6-3：人身险市场潜力前八位（按“储蓄/人身险保费”排）地区的几项指标人均储蓄/人均保费人均储蓄地区人口地区生产总值河南1019540 9487（%）（%）浙江736926 5180（%）（%）青海

19、619472 （%）（%）上海243529 1921（%）（%）福建208253 3627（%）（%）江苏206432 7725（%）（%）山东196886 （%）（%）广东193824 9638（%）（%）湖南121725 6406（%）（%）陕西98747 3772（%）（%）内蒙古74808 （%）（%） 上表是从“储蓄/人身险保费”这个指标来衡量我国各地区人身险市场潜力的。在考虑相对量的同时，也需要考虑绝对量的大小。因为，尽管青海、湖南、陕西和内蒙古四省的相对市场潜力较大，但是由于人均储蓄低于全国平均水平，仍然不能形成有效的市场容量，因此将其剔除。 剔除之后，剩下的河南、浙江、上海、福

20、建、江苏、山东、广东七省市，不仅相对市场潜力巨大，而且拥有一定的市场容量绝对量。是扩展人身险业务的潜力市场。、对本行业产生的影响分析（1）在组织构架上需根据下游客户的不同进行细分 由于人身险业务仅仅涉及自然人客户，而财险业务涉及自然人和法人。而自然人和法人之间的特征有较大区别，对保险经纪服务的要求也有所不同。对自然人市场的挖掘，需要借助感情营销。而对法人客户，则需要不断跟踪其保险需求，开发新组合，新产品。（2）地区竞争方面 尽管北京、天津等地作为我国前列的大城市，不仅人多，而且钱多。但是这方面市场开发较深。河南、浙江、福建、山东、江苏等地，有些地方钱多，有些地方人多，有些地方两者指标都不错。因

21、此，预计这些地方的保险经纪业务有较大的市场发展空间。 从保险经纪业务的下游客户看，广东地区寿险业务和财险业务都具有较大的开发潜力。相对于广东人口众多，经济发达的基础而言，广东的寿险、人身险和财险等业务还有市场空间。此外，广东作为外贸大省之一，对于国际财险业务有着更多的特殊需求。因此，从下游客户的角度看，广东保险经纪业务的机会更多。 其他相关行业发展及影响分析1、保险经纪行业的替代性行业 保险经纪行业的替代行业是保险代理行业。保险代理是站在保险公司的角度，替代保险公司开发市场，招揽客户。而保险经纪行业是站在客户的角度，根据客户的不同情况，替客户出谋划策，并购买保险。 保险经纪行业运营的成本显然要

22、比代理行业要高，并且不仅包含开拓市场的营销技术，还包含着保险策划技术。技术含量高于代理行业。由于保险经纪商是完全独立于保险公司和投保者两者之间的第三方，作为渠道商和保险策划服务商，其生命力在于保险公司和其下游客户之间的市场结构。 如果市场结构偏向于垄断，并且集中程度不断加高。那么根据MC=MR的原理，保险公司并不会太多在意客户的开发和客户需求是否满足。因此，这样一个市场，保险经纪业务可能的空间较小。此时，就算有些小市场需要开发，保险公司也会倾向于成本更低的保险代理商。 如果市场结构偏向于竞争，并且集中程度不断下降。那么竞争将不断迫使保险公司开发市场，根据需求研发新的保险产品。当保险产品层出不穷

23、，保险需求千差万别的时候，作为下游无论自然人客户还是企业客户都面临着选择和组织自己保险篮子的问题。此时，单纯的保险代理已经不能满足客户的需要，对保险经纪商的需求就出现了，并且不断加大。2、其他竞争性行业 保险是一种投资。其需求根植于流动性，以及其他金融投资渠道的选择。如果股票市场向好，则对投入保险的资金产生分流的作用。此外，虚拟资本市场盈利利率较高，或房地产盈利率较高，也会吸引大量实业进入这些市场。而实业经济体是保险行业中企业财险的主要客户，因此也会对保险产生一定的分流作用。第7章 保险经纪行业发展前景预测（王冲）政策变化趋势预测(1) 关于保险经纪行业新政策出台的背景 从1999年第1家保险

24、中介机构设立至今，经过十二年的发展，截止2011年11月，我国拥有保险集团控股公司9家；人身险保险公司87家，财险类保险公司69家；再保险公司8家；保险资产管理公司11家；代理公司2626家；经纪公司519家；外资保险公司代表处177家。在快速发展过程中，保险中介机构的经营理念、体制、机制、专业水平都发生了很大变化，同时，保险市场也对保险中介行业提出了更高的要求。（2）政策变化趋势一、更加注重被保险人利益的保护。一方面是明确保险中介活动当事人权利义务，增加了对被保险人利益保护的条款，例如，完善保证金与职业责任险制度、强化中介机构的告知义务、增加经纪机构对保险产品承保公司的说明义务和对产品的分析

25、责任等；另一方面是进一步规范经营行为，规定中介机构不得委托未取得资格证书的人员开展保险中介业务，细化了关于不得欺骗投保人、被保险人、受益人以及不得进行不正当竞争的禁止性规定，并明确了法律责任。二、监管重点更加突出。将监管重心转移到关注市场、关注风险上来，进一步减少行政审批项目，减少对具体经营行为的干预，注重运用市场化的调控手段，加强对市场秩序的规范和被保险人利益的保护。三、监管力度进一步强化。强化了对机构高管及主要责任人员的责任追究；强化了对保险中介交易记录的完整性和真实性要求；加大了对保险中介机构虚构业务、套取费用、销售假保单等严重违法违规行为的打击力度；增加了没收违法所得、责令停止业务、吊

26、销许可证等处罚手段。四、市场准入标准适当提高。一是将经纪机构、全国性代理机构的最低注册资本调整为1000万元，将经营区域为注册地所在省（自治区、直辖市）的代理机构的最低注册资本提高到200万元；二是对股东的投资资质提出要求，要求股东、发起人信誉良好，最近三年无重大违法记录；三是提高了高管任职的资格条件。五、注重发挥市场对资源配置与整合的作用，提高保险中介业的服务能力和竞争能力。一方面是允许符合条件的保险专业代理机构在全国开展业务；另一方面是允许成立以“保险销售”为名称的专业代理机构；三是允许保险公估机构从事风险管理咨询业务；四是完善市场退出机制。 供求趋势预测、供给预测（包括产业投资预测）（1

27、）保险公司的产业投资预测1）按业务分类的保险行业产业投资 根据2010年年鉴，中国统计局把保险公司分成：财险公司、寿险公司、再保险公司。根据会计恒等式：总资产=所有者权益+负债。所有者权益包含股权投资，而负债包含债券投资。因此，从资产的增长变化可以衡量保险公司的产业投资。图6-18：2002年以来我国保险行业总资产变化 货币供给是市场流动性增长的一个重要参考指标。自2002年到2007年，保险行业总资产增长率高于货币供给增长率，说明对保险行业的投资水平要快于其他行业的投资水平。2008年到2009年，为了应对金融危机我国加大了流动性的注入。而同年，保险行业的总资产增长率迅速下降，低于货币供应量

28、的增长率。图6-19：整个保险公司、财险公司、寿险公司、再保险公司总资产增长率2）按出资方分类的保险行业产业投资 根据上图显示，寿险公司总资产变化率最为稳定。再保险公司总资产变动幅度最大。财险公司在金融危机冲击下，总资产有较大幅度的缩水。图6-20：保险公司中外资公司和中资公司的总资产变化 从上图可知，我国保险公司中，从2004年起开始出现外资保险公司，此后保险公司总资产逐年增加。图6-21：中资保险公司和外资保险公司总资产增长率 上图可以看出，外资保险公司总资产增长率较高，但其总资产占整个保险行业中保险公司的总资产比例较小。因此，种子保险公司总资产增长率和所有保险公司总资产增长率几乎保持一致

29、。3）保险行业产业投资预测 2010年国家开始收紧流动性，由于统计局数据的滞后性，2010年的数据仍然没有完全出来。但可以预计的是M2的增长率会下降。此外，通货膨胀高企和中小企业经营困难导致许多中小企业利润率下降，大批中小企业倒闭。这些对保险行业的产业投资有压制作用。因此，2011年及以后的几年以内保险公司总资产增长率出现大幅度上升的可能性较小。即，保险行业产业总资产预期不会加速上涨。 鉴于寿险行业总资产变化波动较小，这是由于寿险业务的客户对象相对稳定造成的。预期日后的寿险行业的总资产变化幅度仍然不大。寿险业务将保持较为稳定的增长幅度。 财险行业总资产受到金融危机冲击下，增长率下降幅度较大。预

30、计在流动性收紧，国内经济持续徘徊的情况下，财险行业的产业投资出现萎缩或停止不前的可能性较大。 外资投资国内保险行业，是我国金融保险业逐步放开后，国际跨国保险公司涉足我国国内保险行业的举动。在欧洲债务危机和美国债务危机影响下，国际尤其是欧美跨国保险公司有向其他国家转移获利的冲动。但是，我国目前中国保险行业仍然为典型的寡头垄断市场，进入难度较大。因此出现大幅度上涨的可能性也不大。预计外资保险公司的总资产在接下来的几年仍然会保持稳步的小幅度上涨态势，其总体的增长率仍然会高于中资保险公司总资产增长率。（2）保险经纪行业产业投资预测 保险经纪行业的产业投资受到保险经纪行业的市场需求的影响。随着我国保险行业垄断程度不断降低，原有垄断保险公司有动力去迎合各种各样的自然人和法人的保险需求，创新出各种保险产品。而经济活动日益复杂也会导致人们的保险需求出现多样化。此时，保险经纪商站在客户的角度，分析客户的保险需求，为客户量身定制各种保险产品，这样的需求将会旺盛。即，保险经纪行业的市场需求将随着保险公司垄断程度的逐步下降，保险产品的不断增多而不断增多。 此外，在浙江、河南、广东、江苏等地，虽然经济较为发达，人口众多。但是保费却不大。这说明这些地区仍然存在巨大的保险业务开发空间。而保险公司对这些地区的业务开发显然不足。这就需要保险经纪商作为保险产品的渠道商介入，尤其是经济发达，民营经济活跃的浙江，广东和