《智慧书》中对于商务谈判的运用分析.docx

1、智慧书中对于商务谈判的运用分析商务谈判学作业：智慧书中对于商务谈判的运用分析姓名：学号：院系：管理学院市场营销目录1.搜集谈判情报 31.1与谈判有关的环境因素 31.1.1政治状况 41.1.2宗教信仰 41.1.3商业做法 41.1.4财政金融状况 51.1.5社会习俗 51.1.6基础设施与后勤供应系统 61.1.7天气因素 61.2有关谈判对手的情报 71.2.1资信情况 71.2.2对手的合作欲望 81.2.3对手的谈判人员的情报 81.3竞争者的状况 81.4己方的情况 82.选择谈判策略 82.1出其不意策略 82.2假动作策略 92.3纵横交错策略 9参考文献 9智慧书中对于商

2、务谈判的运用分析摘要：欧洲有许多学者相信，千百年来，人类思想史上具有永恒价值的处世智慧包含于三大奇书：一君王论，二是孙子兵法，三就是智慧书。德国大哲学家叔本华曾刻意将慧智书译成德文，并盛赞此书“绝对的独一无二”。尼采也赞扬此书在论述道德的奥妙方面，整个欧洲没有一本书更精微、更曲折多姿。在1873年的一则札记里，尼采写道：“葛拉西安的人生经验显示出今日无人能比的智慧与颖悟。”现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，对于这种能力，不仅可以通过积累社会经验来获得，也必须有一定的理性认知做基础。而智慧书则完美的以一种令人感到惊异的冷峻客观态度极深刻地描述了人生处世经验，提

3、供了战胜生活中的尴尬、困顿与邪恶的种种神机妙策。本文结合智慧书、商务谈判的部分内容，简单分析智慧书在商务谈判领域的应用。关键词：智慧书 商务谈判 应用分析商务谈判的主体由行为主体和关系主体构成，行为主体是实际参加谈判的人，关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。在谈判活动中，行为主体与关系主体相互作用。无论是何种谈判的关系主体的意志和行为，都需要借助谈判的行为主体来表示或进行说的简单点，就是在商务谈判，在宏观层面上是一方与另一方的博弈，例如组织、企业、国家。在微观层面上则是人与人的谈判。不论谈判的主体是谁，目标是什

4、么，谈判的具体对象终归是个人。作为一个人，不论所代表的组织本身如何，在谈判时，必然会受到一些因素的影响。作为一个谈判者自然应当对这些“因素”加以深刻了解和运用。而智慧书则仿佛向我们提供了这样一条学习人性、了解人性的道路。尘世人生本是一场除邪斗恶的战争。狡诈者的武器无非是玩弄种种心计，它常玩的把戏是声东击西。假装瞄准一个目标，煞有介事地佯攻一番，其实心底里却在暗自瞅准别人不留心的靶于，然后伺机施以致命打击。有时它似乎不经意间流露出自己的心思，实际上这是在骗取他人的注意和信赖，目的在于在适当时机突然一反常态、出奇制胜。明察秋毫之人对此种伎俩往往在静观默察后加以阻截，审慎伏击；观其表面张扬之意而作反

5、解，可即刻识破其虚假勾当。聪明人常常放过对方第一意图，以便引出其第二乃至第三意图。玩弄诡计者一旦看到自己的阴谋败露，便伪装得更精巧，往往以吐露真言引人上钩。他们改变战术，故作憨厚无欺而实售其好。有时推心置腹的坦诚态度达于极端，骨子里藏着的却仍是狡诈。然而明察之人看穿这一切，总能瞥见光明外表下的阴影，他解破对方的真情，知道那表面最最单纯音其实正包藏着深深的祸心。 (选自智慧书第13条)对于“他人别有所图的心思”，在商务谈判中我们称之为谈判策略。在商务谈判活动中，为了使谈判顺利进行并取得成效，谈判者因注意技术抓住有利时机，审时度势的制定并运用相应的谈判策略。同时通过掌握谈判策略，清楚的识别谈判对手

6、的谈判策略，“再伺机行事”。1.搜集谈判情报1.1与谈判有关的环境因素英国谈判专家马什在其所著的合同谈判手册中，对谈判环境因素进行了系统的归类，谈判环境因素可以分为政治状况、法律制度、宗教信仰等八类。1.1.1政治状况一个国家政局稳定，政策符合国情，法律制度完善。经济就会发展，相关的谈判主体以及谈判目标的选择就会具有更广的多样性。谈判主体的诚信水平受法律约束得到一定提高。谈判过程中也会符合更多的法律法规、地方政策等。谈判目标与谈判主体选择的多样性，可以给谈判方带来更大的选择空间，占据主动性。谈判方要尽可能的利用谈判目标和谈判主体的多样性，加强潜在谈判对手获得谈判资格的困难程度，降低实际谈判对手

7、的话语权，让之被动。形成有利于己方的“买方市场”或者“卖方市场”。作为谈判对手，则应当努力提高自身的产品质量、组织形象等以在谈判桌上获得更大的筹码。谈判主体的诚信水平，可以给谈判方的行为主体从其关系主体中带来更大的放权，增强行为主体的权限，可以更好的考察谈判对手的真实需求，发现对方实际的利益需求点，秉持合作原则、互惠互利原则，一定程度上改善双方的谈判战略，甚至可以将分配式谈判转化为整合式谈判。谈判对象和目标符合某些法律法规、政策等，可以极大的给谈判双方带来便利和利益，认真领会法律法规，尤其是在国际谈判中不同本国法律的部分，可以极大的降低因为“不懂法”带来的损失；灵活设置谈判目标，尽可能的向政策

8、靠拢，将会获得国家的和地方的支持，这在某些层面上对谈判双方都是好处颇多的。1.1.2宗教信仰无论贫穷还是富有、无论发达还是落后，宗教问题无不渗透到社会的各个角落。宗教信仰影响着人们的生活方式，价值观念和消费行为，也影响着商业交往。宗教问题十分复杂，谈判人员不可能进行专门研究，但宗教的有关问题，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等，对商务活动会产生直接的影响。举例：宁夏回族自治区，是一个回族同胞聚居的地区，其中有三分之一是回族，汉族和其他少数民族占到三分之二。宁夏人称猪肉为“大肉”或者“哼哼肉”。对于猪这个字是比较避讳的，尤其是在穆斯林面前是绝口不提的。任何故意提起这种忌讳的人是十

9、分受回族同胞厌恶的，也有相当的一些汉族同胞因为生活在宁夏，对“猪肉”一词也有一定敏感。时常提及会引起当地人的厌烦。对于宗教问题普遍的解决方式是：“你可以表示难以理解，但是你必须要尊重”。更好的解决办法是，在达到一个陌生地域前，事先调查当地相关宗教信仰，了解宗教知识，尤其是宗教禁忌，如果能“在宁夏回族同胞庆祝开斋节时说几句”色俩目”则更好了。1.1.3商业做法由于各方面的原因，世界各国、各民族都形成了各具特色的商业习惯，例如在国际贸易中的国际贸易术语与商品价格。国际商会制定的2000年通则中对于FOB（free on board:船上交货）有着明确的定义，但是在1941年美国对外贸易定义修订本对

10、FOB术语解释与2000年通则在运输工具使用、风险划分、费用负担上有着很大差异。附：1941年美国对外贸易定义修订本与2000年通则对FOB解释的差异：、1941年美国对外贸易定义修订本把FOB笼统地解释为在任何一种运输工具上交货，因此，从美国进口货物如若采用FOB术语时，只有在FOB后加缀“Vessel”的字样，同时表明装运港名称，才表明卖方是在装运港船上交货。、1941年美国对外贸易定义修订本在风险划分上不是以货物越过船舷为界，而是以船舱为界。即规定卖方要负担货物撞到船上为止的一切丢失和残损责任。、在费用负担上，1941年美国对外贸易定义修订本规定买房班里货物出口手续并支付出口税以及其他因

11、出口需征收的费用。通过上面的这个例子，我们知道，在不同国家，对于一些商业做法有着不同的规定，作为谈判方要详细了解其内容，防止在谈判时因为“功课做得不到位”而承受损失。1.1.4财政金融状况（1）谈判对手的外债情况如何，外债的高低对谈判的影响来讲，主要影响支付能力，有时甚至会直接影响双方关系。正如一位经济学家所讲，当你欠我100元时，我是你的主人，当你欠我100万时，你就成了我的主人。（2）在国际谈判中还要考虑到对方国家的外汇储备如何，国际支付方面的信誉如何，该国货币是否可以自由兑换，有何限制，汇率变动等。例如，自2002年开始，美元进入贬值周期，人民币兑美元汇率从2002年的827.75:10

12、0变成现在的609.01:100，商务谈判是要花费时间的，在这段时间内，汇率的变动十分敏感的影响着谈判双方的相对低位，在进行商务谈判前，我们要对这些信息进行调查，对于一个货币汇率稳定的国家与一个货币汇率不稳定的国家，对于使用哪种货币进行结算、如何控制风险等问题的解决方式肯定是会对谈判主体有影响的。1.1.5社会习俗社会习俗是指不同国家及地区由于文化背景形成的独特的行为方式和行为标准，他们都对谈判有一定的影响。中国向来好事成双，以双数表示吉祥，而在日本则以奇数表示吉利，在俄罗斯人眼里双数是不吉利的。中国人偏爱数字“6”、“8”、“9”忌讳“4”，俄罗斯人对“7”情有独钟，同时和西方人一样忌讳“1

13、3”，西方人普遍认为数字“13”是个不吉利的数字，他们通常会以“14（A）”或“12（B）”来代替。有人甚至会在13号这天产生莫名的恐惧感，停止一切工作和活动。西方人还忌讳“13”人同桌开会或就餐，另外“3”这个数字，也为很多西方人忌讳，特别是点烟的时候，忌用一根火柴或打火机连续点燃三只烟。关于社会习俗，内容极其丰富，这要求谈判人员具有丰富的社会经验和良好的文化底蕴。很多时候，可能就是一个谈判人员的“不经意”就促成或者毁灭了一场谈判。对于社会习俗，优秀的谈判人员应当予以相当的重视，因为在谈判中是行为主体在感受你的活动，关系主体是不会考虑到这些内容的，但是作为关系主体的代言人的行为主体则会“感触

14、颇深”，在谈判上我们要求“立场服从利益”，但是当行为主体作为个人感受到了关系主体不能感知的“挑衅”、“亵渎”、“恶意”时则有可能做出不理智的决定。当然如果好好利用社会习俗，使谈判对手的行为主体感受到“善意”、“尊重”、“满足”、“虚荣”时，也可能造成对我方谈判有利的局面。1.1.6基础设施与后勤供应系统主要指该地区的交通运输条件，邮电通信事业的发展。在国际贸易中，有着索盘、发盘、还盘、接受等行为，在进行不见面时的谈判时，出于双方通信方面的限制，信息的传递和获取是有限制的。选取的通信方式不当，就有可能造成双方信息不对称，使谈判的一方或者双方承受“飞来横祸”。同时，也有一些谈判对手会通过谈判媒介的

15、通信方式加以手段，使用“先斩后奏技巧”造成一些违反约定的既成事实逼迫谈判对手接受结果，蒙受损失。或者在情况临时突变有利己方时声称发送过谈判异议，否定最终谈判结果，要求重新谈判。使己方获得更多的利益。对于谈判人员要事先了解当地的基础设施与后勤供应系统，想到各种可能发生的状况，选择最佳的沟通方式，防止给对方“可乘之机”。1.1.7天气因素气候因素包括雨季的长短与雨量的大小，气温的高低等，这些因素对人们的消费习惯，对商务谈判都会有一定的影响。对于这个因素以及其他方面零碎因素的影响，通过“20世纪60年代的日本为了促成和中国大庆油田炼油设备的交易所做调查”一事可以了解。案例：20世纪60年代，中国大庆

16、油田的位置、规模和加工能力是严格保密的。日本为了确定能否和中国做成炼油设备的交易，迫切需要知道大庆油田的位置、规模和加工能力。为此，日本情报机构从中国公开的刊物中收集了大量有关的信息，对所收集的信息进行了严格的定性及定量处理后得出了有关大庆油田的位置、规模和加工能力的准确情报。1.大庆油田的位置。首先，日本情报机构从1964年的人民日报上看到了题为“大庆精神大庆人”的报道，从而判断出：中国的大庆油田确有其事。以此为线索，日本情报机构开始全面搜集中国报刊、杂志上有关大庆的报道。在1966年的一期中国画报上，日本情报机构看到了王进喜站在钻机旁的那张著名的照片，他们根据照片上王进喜的服装衣着确定，只

17、有在北纬46度至48度的区域内冬季才有可能穿这样的衣服，因此，大庆油田可能在冬季为零下三十度的齐齐哈尔与哈尔滨之间的东北北部地区。之后，来中国的日本人坐火车时发现，来往的油罐车上有很厚一层土，从土的颜色和厚度日本情报机构得出了“大庆油田在东北三省偏北”的结论。1966年10月，日本情报机构又对人民中国杂志上发表的王进喜的事迹介绍进行了详细的分析，从中知道了“最早钻井是在北安附近着手的”，并从人拉肩扛钻井设备的运输情况中判明：井场离火车站不会太远；在王进喜的事迹报道中有这样一段话：“王进喜一到马家窑看到大片荒野说：好大的油海！我们要把石油工业落后的帽子丢到太平洋去。”，于是日本情报机构从伪满旧地

18、图上查到：“马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在北安铁路上一个小车站东边十多公里处。”经过对大量有关信息严格的定性与定量分析，日本情报机构终于得到了大庆油田位置的准确情报。2.大庆油田的规模。为了弄清楚大庆油田的规模，日本情报机构对王进喜的事迹作了进一步的分析。报道说：“王进喜是玉门油矿的工人，是1959年到北京参加国庆之后志愿去大庆的。”日本情报机构由此断定：大庆油田在1959年以前就开钻了。对于大庆油田的规模，日本情报机构分析后认为：“马家窑是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，包括公主岭西南的大赉，南北四百公里的范围。”估计从东北北部到松辽油田

19、统称为“大庆”。3.大庆油田的加工能力。为了弄清楚大庆炼油厂的加工能力，日本情报机构从1966年的一期中国画报上找到了一张炼油厂反应塔照片，从反应塔上的扶手栏杆（一般为一米多）与塔的相对比例推知塔直径约5米，从而计算出大庆炼油厂年加工原油能力约为100万吨，而在1966年大庆已有820口井出油，年产360万吨，估计到1971年大庆年产量可增至1200万吨。通过对大庆油田位置、规模和加工能力的情报分析后，日本决策机构推断：“中国在近几年中必然会感到炼油设备不足，买日本的轻油裂解设备是完全可能的，所要买的设备规模和数量要满足每天炼油一万吨需要。”有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开

20、采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标1.2有关谈判对手的情报中国古语：“知己知彼，百战不殆”，打仗如此，商务谈判亦是。知己，就是了解本国、本地区、本企业的产品和经营状况；知彼，就是千方百计的了解谈判对手的情报。智慧书中第13条如是写道：狡诈者的武器无非是玩弄种种心计，它常玩的把戏是声东击西。假装瞄准一个目标，煞有介事地佯攻一番，其实心底里却在暗自瞅准别人不留心的靶于，然后伺机施以致命打击。有时它似乎不经意间流露出自己的心思，实际上这是在骗取他人的注意和信赖，目的在于在适当时机突然一反常态、出奇制胜。明察秋毫之人对此种伎俩往往在静观默察后加以阻截，审慎

21、伏击；观其表面张扬之意而作反解，可即刻识破其虚假勾当。葛拉西安的精辟见解告诉我们，对于未来的谈判对手，了解的月具体、越深入、估计越准确、越充分，就越有利于掌握谈判的主动权。谈判对手的主要情报是：资信情况、合作欲望以及对手的谈判人员等情况。1.2.1资信情况包括对手的商业信誉和履行能力，这与（一）中第四部分的金融状况相似而不同。除了对手的资本积累状况，还包括谈判对手的技术装备水平、产品的品种、质量、数量、及市场信誉等。在这里需要注意，当己方作为设备产品提供商时，提供的符合要求的产品种类是有选择的。以如下案例说明：新华社报道美国行为经济学教授丹阿里利出版新书可知的不合理，采用心理分析的方法，对人们

22、的经济行为进行研究，包括逛超市购物、办理养老金等行为。在美国加利福尼亚州的一家杂货店里，科学家做了如下测试：他们在货架上摆上一系列果酱。有时摆6种不同果酱，有时则摆出24种之多。顾客只要愿意尝一口果酱，就能得到在店里买果酱的优惠券。你可能会认为，选择越多，销量越高。但事实恰恰相反。“人们看到24种不同果酱摆在面前时，常常会不知道选哪种好，”阿里利说，“最后，他们通常哪种都不买。”阿里利新书称：“人都不理性。我们冲动、情绪化，常常依赖于习惯做事。在面对众多选择时，人们通常会感到踌躇，无法作出决定。”但好消息是，发现了自身存在的问题，人们可以有针对性地作出改变。通过以上案例，所谓设备或产品提供商，

23、适当的学习心理技巧，了解对方的选择需求，有利于将谈判的天平倾向自己。1.2.2对手的合作欲望即对手同我们合作的意图是什么，合作愿望是否真诚，对我方的信赖程度如何，对是实现合作成功的迫切程度如何，是否与我国或地区其他企业有过经济来往等。总之应该尽可能的了解对方的需要、信誉等。对方的合作欲望越强，越有利于谈判朝有利于我方的方向发展。故而，我们需要知道对手的合作欲望，同时尽可能的藏匿我方的实际合作欲望，这在中国古代兵法名著孙子兵法中深有体现，如“空城计”、“围魏救赵”、“声东击西”等计策等，可见探知对方需求隐匿己方需求的重要性。1.2.3对手的谈判人员的情报在商务谈判中，关系主体的意志始终是由行为主

24、体来表达的，了解行为主体的各个方面，如对于个人的身份、地位、年龄、经历、职业、爱好、性格等；对于谈判组织的人员构成、和谐情况、实际决策人等。了解这些，谈判时可以投其所好，有利于谈判的进行和更多的获利。1.3竞争者的状况随着生产力水平的提高，社会商品极大的丰富，统一商品往往会出现许多替代品，因此会形成“买方市场”、“卖方市场”等，深入的了解对方产品的质量和可替代性，有助于在谈判中获得更大的选择和更多的话语权。但是了解一个企业的详细情况是比较困难的，所以作为谈判人员最重要的是了解市场上占据主导地位的竞争者。1.4己方的情况谈判成功的关键在于既要了解对方，更要深刻的了解自己，只有正确的了解自己，才能

25、在谈判活动中对己方予以正确的定位，采取正确的措施。了解己方情况时，需要获得真实客观的评价，就要防止因为近因效应、晕轮效应等造成的错觉。2.选择谈判策略伺机行事，讲求的是根据谈判情况选择合适的谈判策略。在智慧书中关于“先知他人别有所图的心思，再伺机行事。”的解释中出现了集中典型的谈判策略，先对其加以分析。2.1出其不意策略狡诈者的武器无非是玩弄种种心计，它常玩的把戏是声东击西。假装瞄准一个目标，煞有介事地佯攻一番，其实心底里却在暗自瞅准别人不留心的靶于，然后伺机施以致命打击。此策略特别突出手段、观点或方法的突然改变。这种改变往往是急剧的、令对手未曾预料到的、戏剧性的。出其不意就是要与人们的习惯思

26、维相左，与事物发展的逻辑相左。另外，它通常是突发性的，令人毫无思想准备的。出其不意可以导致谈判气氛和谈判立场的突然改变。2.2假动作策略有时它似乎不经意间流露出自己的心思，实际上这是在骗取他人的注意和信赖，目的在于在适当时机突然一反常态、出奇制胜。此策略也叫声东击西策略，它采用一种虚张声势或障眼法的手段转移对方的注意力，使之对事物的识别判断产生某种错误，进而己方以暗度陈仓的技巧达到自己的目的。假动作策略有时也可以作为试探对手的一种手段，看看对手有何反应，以便自己制定对策提供依据。2.3纵横交错策略玩弄诡计者一旦看到自己的阴谋败露，便伪装得更精巧，往往以吐露真言引人上钩。他们改变战术，故作憨厚无

27、欺而实售其好。有时推心置腹的坦诚态度达于极端，骨子里藏着的却仍是狡诈。此策略是有意识地与对手胡搅蛮缠，将关键问题与枝节问题混在一起，以求得乱中取胜的效果。特别是谈判者欲求得谈判的某种目的有所突破时，这种策略可以起到掩护的作用。参考文献1 方其 商务谈判 中国人民大学出版社，2004年出版，第三版，74、75、162、163、165页 2 张喜民 白洪声.国际贸易理论与实务山东人民出版社，2005年出版，第三版，259、260页。3 作者：Roy J.Lewicki、David M. Saunders、Bruce Barry 译者：程俊德 商务谈判 机械工业出版社 2008年出版 原书第五版 4 心理分析解读消费选择越多越难选择文摘 新浪网