周嵘销售十大步骤总结.docx

1、周嵘销售十大步骤总结销售十大步骤 一、准备1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备（一） 、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二） 、精神1去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三） 、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1.什么样的容器都能进入2.高温下变成蒸汽无处不在3.低温下化成冰坚硬无比4.在老子73章中讲到 水善得万物

2、而不争”唯不争，故无尤”不争即大争”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、 良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、 如何开发客户（一） 、准客户的必备条件1.对我们的产品有需求2.有购买力3.有购买决策权（二） 、谁是我的客户？（三） 、他们会在哪里出现？（四） 、我的客户什么时候会买？（五） 、为什么我的

3、客户不买？1.客户不了解 2.客户不相信（六） 、谁跟我抢客户？（七） 、不良客户的七种特质：1.凡事持否定态度，负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了那也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八） 、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九） 、开发客户的步骤：1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行

4、动四、如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、了解顾客需求N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案F.家庭 0.事业 R.休闲 M.金钱（套路一一顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？一一是3.用了多久？ 一一3年4.以前用什么？一一5.你来公司多久了？6.当时换产品你是否在场？7.换用之前是否做过了解与研究？ 一一肯定8. 换过之后是否为企业及个人产生很大

5、的利益？ 是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题, 很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6做竞争对手比较.不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较， 同时 了解对手）.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一） 、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易 （一个销售高手同时是一个讲 故事高手）3.西洋拳打法容易还是

6、太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二） 、两大忌1.直接指出对方错误一一没面子2.发生争吵一一给顾客面子，我们要理子！（三） 、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好 的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6保证、保障（四） 、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？ ”除此之外还有什么？ ”6.取得顾客承诺， 假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决 定？ ”7.再次框式，我知道您

7、是一个说话算数的人”8.合理解释（五） 价格的系列处理方法太贵了：1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值 之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产 品是否适合您）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留 到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5.以高衬低法 找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰原理）9.好贵 好才贵，您有听

8、说过贱贵吗？10.大数怕算法 高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱， 买了后回家使用后 悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价 钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13.富兰克林对比法 一张白纸的利弊对比；14.你觉得什么价格比较合适？ 一一可以成交价（不要答应的太快， 千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨 价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别； 找差别，比较商品，

9、塑造价值； 象不等于是；你先看一下”，跟其他人谈）15你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17你只在乎价钱的高低吗？18价格城本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单？一一确认、批准；购买一一拥有、带回家； 花钱一一投资；提成佣金一一老板会给些服务费；合同、合约、协议书一一书面文件， 确认一下；首期款一一首期投资；问题一一挑战、关心、焦点；2.假设成交法一一某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？ 沉默成交法一一谁先说话谁先死3.成交前1.信念a成交关健

10、在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失2.准备好工具：收据、发票、计算机等3场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交4.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、 闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务一一观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人 成就成正比！3.我今天

11、的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获， 就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务:1.主动帮助顾客拓展事业2诚恳地关心顾客及他的家人3做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次1份内服务（顾客认为你还可以）2边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）3与销售无关的服务（顾客认为物超所值）销售十大步骤一、准备1.机会只属于那些准备好的人2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3.为成功而准备（一） 、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二） 、精神1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆最近拜访顾客的成功案例4.

12、联想一下与客户见面的兴奋状态（三） 、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水:1什么样的容器都能进入2.高温下变成蒸汽无处不在3低温下化成冰坚硬无比4.在老子73章中讲到 水善得万物而不争”唯不争，故无尤”不 争即大争”5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1.跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2.顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3.了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、 良好

13、的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、 如何开发客户（一） 、准客户的必备条件1.对我们的产品有需求2.有购买力3.有购买决策权（二） 、谁是我的客户？（三） 、他们会在哪里出现？（四） 、我的客户什么时候会买？（五） 、为什么我的客户不买？1.客户不了解 2.客户不相信（六） 、谁跟我抢客户？（七） 、不良客户的七种特质：1.凡事持否定态度，负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了那也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八） 、黄金客户的七个特质：1.对

14、你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九） 、开发客户的步骤：1收集名单 2.分类 3制定计划 4大量行动四、 如何建立信赖感1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛五、 了解顾客需求N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解

15、决方案F.家庭 0.事业 R.休闲 M.金钱（套路一一顾客对现在的很满意）1.现在用什么？2.很满意这个产品？一一是3.用了多久？ 一一3年4.以前用什么?5.你来公司多久了?6.当时换产品你是否在场？7换用之前是否做过了解与研究？ 一一肯定8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？ 是9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题， 很有杀伤力）六、 介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观3.开始介绍最重要最大的好处4.尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6.做竞争对手比较.不贬低竞争对手.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对

16、手的弱点做比较， 同时了解对手）.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、 解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易 （一个销售高手同时是一个讲 故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二） 、两大忌1.直接指出对方错误一一没面子2.发生争吵一一给顾客面子，我们要理子！（三） 、六大抗拒1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好 的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证

17、、保障（四） 、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒；5.锁定抗拒，某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？ ”除此之外还有什么？ ”6.取得顾客承诺， 假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决 定？ ”7.再次框式，我知道您是一个说话算数的人8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值 之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适 合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产 品是否适合您）2.太贵了是口头禅3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法4

18、.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留 到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5.以高衬低法 找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6.为什么觉得太贵了？7.通过塑造产品来源来塑造产品价值8.以价钱贵为荣（奔驰原理）9.好贵 好才贵，您有听说过贱贵吗？10.大数怕算法 高价背后的利益分配，然后算到每天11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 社会认同原理12你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱， 买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价 钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13.富兰

19、克林对比法 一张白纸的利弊对比；14你觉得什么价格比较合适？ 一一可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨 价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请 问你是跟什么比？差不多就是有差别； 找差别，比较商品，塑造价值; 象不等于是；你先看一下”，跟其他人谈）15你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16.生产流程来之不易17你只在乎价钱的高低吗？18价格城本19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客 户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1.成交关键用语：签单？一一确认、批准；购买

20、一一拥有、带回家； 花钱一一投资；提成佣金一一老板会给些服务费；合同、合约、协议书一一书面文件, 确认一下；首期款一一首期投资；问题一一挑战、关心、焦点；2.假设成交法一一某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法一一谁先说话谁先死3.成交前1信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失2.准备好工具：收据、发票、计算机等3场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交4.成交关健在于成交4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1.确认产品好处2.要求同等级客户3.转介绍要求一至三人4.了解背景5.要求电话号码，当场打电话6.在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务一一观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人 成就成正比！3我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获， 就要增加今天的付出！4.让顾客感动的三种服务：1.主动帮助顾客拓展事业2诚恳地关心顾客及他的家人3做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次1份内服务（顾客认为你还可以）2边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）3与销售无关的服务（顾客认为物超所值）