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1、销售部培训资料doc 11页销售部培训资料一、 基本概念1、房地产包含什么内容？我们现在所说的房地产包括房产和地产，即土地及土地上的建筑物和附着物。房产可归私人所有，但土地属于国家和集体所有，业主只有一定年期的使用权。因此，业主购房后，所拥有的是房产的所有权及该房产所占用的土地的使用权。2、房地产的特性 不可移动性、独一无二性、寿命耐久性、数量有限性、用途多样性、相互影响性、一手限制性、价格高大性、难以变现性、保值增值性。3、房地产的类型1 ) 按开发程度划分：生 地 ：是指不具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。毛 地 ：是指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。熟 地 ：具

2、有完善的城市基础设施、土地平整、能直接在上进行房屋建设的土地。在建工程：指地上建筑物尚未建成、不具备使用条件的房地产、该房地产不一定正在建设，也可能停工了多年。现 房 ：地上建筑物已建成、可直接使用的房地产，可能是新 的，也可能是旧的。2）按建筑结构划分的类型： 建筑结构，是指建筑物中由承重构件(基础、墙、柱、梁、屋架、支撑、屋面板等)组成的体系。以组成建筑结构的主要建筑材料来划分，一般分为： 钢结构、钢筋混凝土结构、砌体（包括砖、砌块、石等）结构、木结构、塑料结构、薄膜充气结构以组成，按建筑结构的主要结构形式来划分，一般分为下列9类： 墙体结构、框架结构、深梁结构、筒体结构、拱结构、网架结构

3、、空间薄壁、钢索结构、舱体结构。3）按建筑层数和高度划分的类型：低层建筑、多层建筑、高层建筑、超高层建筑。 此外，房地产类型还可以按用途、是否产生收益、经营使用方式等形式划分。4、房地产开发：是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设的行为。它具有投资大、回报高、风险大、附加值高、产业关联性强等特点。5、房地产咨询：是指为房地产活动当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动，现实中的具体业务有接受当事人委托进行房地产市场的调查研究，房地产市场定位、房地产开发项目可行性研究，房地产开发项目策划等。6、土地所有权的权能：土地占有权：是指依法对土地实行掌握和控制的权利。

4、土地使用权：是指依法对土地进行实际使用的权利。7、房地产业的基本要领及细分房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的产业。房地产的细分行业主要包括房地产投资开发，房地产中介服务和物业管理，其中房地产中介服务又包括地产咨询，房地产价格评估和房地产经纪等。8、什么是房地产（一、二、三级）市场一级市场：是土地使用权出让的市场（出让方一定是国家）。二级市场：是土地的使用者经过开发建设将新建成的房地产出租或出售的市场。三级市场（二手房市场）：购买房地产的单位或个人再次将房地产转卖或出租的市场。9、 物业：香港地区对房地产的称谓，“物业”在

5、这里指房地产。10、商品房销售面积 = 套内建筑面积 + 分摊的公用建筑面积11、套内建筑面积 = 套内使用面积 + 套内墙体面积 + 阳台面积12、套内墙体面积：公用墙为水平投影面积一半计入、非公用墙为水平投影面积计入套内使用面积为室内各居室面积、壁橱等，以及不包含在结构面积中的烟囱、通风道、管道井。13、分摊的公用建筑面积 = 套内建筑面积公用建筑面积分摊系数a) 公用建筑面积分摊系数 = 公用建筑面积套内建筑面积总和b) 不计入商品房建筑面积的项目i. 层高在米以下的房屋，净高在米以下的地下室和半地下室。ii. 房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池等。iii. 消防、检修等用途的室外爬梯

6、。iv. 构筑物，如独立烟囱、烟道、水塔、储油（水）池。14、容积率：总建筑面积与所用建筑用地面积之比。15、层 高：房屋一层的高度。对楼房建筑来讲，指下层地板面至楼板面的距离；层高减去楼板层的厚度为房间的净高。16、户型比：各种户型在总户数中所占的比例称为“户型比”。如“一室户”、“二室户”在一幢住宅楼、一个住宅群或住宅区中所占的比例多少。其计算公式为：某种户型套数户型比= 100% （一幢、住宅群）住宅总套数17、使用面积系数：用百分率表示。等于总套内使用面积之和（M2）被总建筑面积（M2）除。即： 总套内使用面积之和（M2） 使用面积系数 = 100% 总建筑面积（M2）18、 1平方米

7、平方英尺19、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其它配套设施。20、架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱、梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。21、封 顶：指项目已完成最顶层的结构工程。22、三通一平：指地盘土地已进行通水、电、路工程及已进行土地平整。23、七通一平：指通水、电、路、煤、渠、电信、有线电视及已进行土地平整。24、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。25、剪

8、 力 墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力人会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除。26、混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故不可随便抓移，否则有垮下来的危险。27、毛 坯 房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋。28、开发商的五证：（1）建设工程规划许可证（2）国有土地使用权证（3）建设用地规划许可证（4）建设工程开工建设许可证（5）商品房销售（预售）许可证29、取得土地使用权的途径（1）

9、通过行政划拨方式（2）通过国家出让的方式（3）通过房地产转让方式（4）通过土地或房地产租赁方式取得30、土地使用年限（1）居住用地70年（2）工业用地50年（3）教育科技、文化、卫生、体育用地50年（4）商业、旅游、娱乐用地40年（5）综合及其它用地50年31、商品房交房两书（1）住宅质量保证书（2）住宅使用说明书 GB/T17986国家标准房产测量规范与原来房屋面积测算标准不同之处有：1、新：封闭阳台按全面积计算 旧：按1/2计算面积 2、新：未封闭的阳台按1/2计算面积 旧：未封闭的阳台不计算面积二、物业种类1、商品房：有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房地产证的住宅

10、，业主有自由依法买卖转让、租赁权利。2、集资房：指城市郊区的农民集资利用宅基地或自留用地建设的住宅（集资房是不需要交地价的，大部分是违法用地，少数经市有关部门批准）。3、安居房：政府为解决中低收入职工住房而建设的普通住宅，其建设用地通过行政划拨，住宅以成本价出售。购房人士需符合收入限制，一般通过登记摇珠方式出售。4、高 层（高级高层）：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过18层）。 （一般高层）：安装有电梯，裙楼做商铺，塔楼为住宅的楼（楼高不超过18层）。5、小高层：一般指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三伙或一梯四伙间格。6、多 层：指7层以下的住宅，

11、该类楼宇不带电梯。（7层以上，包括7层带电梯。）7、别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。8、复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式。9、单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30平方米以下。10、服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。一般面积介乎4080平方米，单位分布为长条形，即两边为住宅，中间设通道模式（只有单面采光）：另室内附设独立洗手间及厨房（尤以开放式厨房为主），房间分布以一至三间不等。11、现 楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之

12、为现楼。12、准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。13、楼花（期楼）：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。14、CBD：城市中央商务区15、CLD：中央生活区三、影响楼价因素1、地区：基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。2、交通：一般城市的楼宇比乡村的楼宇较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均较方便。3、楼层：一个位于高层的住宅单位，一般都会比底层的同样单位卖贵一点。原因是位于高层的单位，比底层单位更远离地面，所以较少受到街上人车喧闹的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较清新。且高层单位享有更加视野，天然光线吸纳较多，也

13、会使单位阳光十足。4、朝向：这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。加上中国人传统认为南向较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故南向物业价格一般较高。5、景观：景观也是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、海景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。6、配套：若楼宇有周围环境及设施的配合，其价值也将相应提高。如一些大型屋村设被齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业用料、楼龄、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等因素，均可影响物业价格高低。四、项目开发有关单位说明1、发 展 商：指负责开发建设房地

14、产项目并筹资建设的房地产公司。2、投 资 商：实际向该项目投入资金的单位。3、承 建 商：负责房地产项目建筑施工的单位。4、监理单位：整个项目建设过程中负责监督其质量的单位。5、代 理 商：指负责项目具体宣传推广及销售策划的房地产中介机构。6、银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供（连本带息）形式向银行偿还贷款。五、房产买卖法律文件（一）、预售许可证：预售商品房时，应当取得商品房预售许可证，取得该证应当具备：1、 预售人以取得房地产开发资质证书、营业执照；2、 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，以取得土地使用权证书；3、 持有建设工程规划许可证和建设工程施

15、工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续；4、 以确定施工进度和竣工交付使用时间；5、 七层以下含本数的商品房项目，以完成结构工程封顶；七层以上（不含本数）的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程；6、 已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户；7、 预售商品房项目及其土地使用权未设定他项权；8、 法律、法规规定的其他条件。（二）、认购书：客户在交付订金时，所签订的临时合同。六、房地产市场调研：搜集市场信息方法1、调查法：调查法是取得第一手资料的主要方法。通过调研人员对物业（供给）或客户（需求）的实地调查而得到市场信息种方法得到的信息较准确，因而是普遍采用的方法。2、索取法：向在关部

16、门索要信息资料。这是一种不付费用的搜集方法，但取得的信息都是一些综合性的资料，很难直接用于营销决策中。3、交流法：通过公司间相互交换各自各掌握的市场信息搜集市场资料。企业内部刊物、人员交流等方式。4、采购法：通过向提供信息的部门付款的方式取得市场信息。5、摘录法：通过报刊、书籍上刊载的市场信息进行摘录来搜集信息，信息量大，比较经济的方法。七、商品房销售管理方法（一）商品房销售包括商品房现售和商品房预售本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付

17、定金或者房价款的行为。（二）商品房现售，应当符合以下条件：1、 现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；2、 取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；3、 持有建设工程规划许可证和施工许可证；4、 已通过竣工验收；5、 拆迁安置已经落实；6、 供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；7、 物业管理方案已经落实。（三）房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的商品房再行销售给他人。（四）房地产开始企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。房

18、地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。（五）商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。（六）商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。（七）房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。（八）商品房买卖合同应当明确以下主要内容：1、 当事人名称或者姓名和住所；2、 商品房基本状况；3、 商品房的销售方式；4、 商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；5、 交付使用条件及日期；6、 装饰、设备标准承诺

19、；7、 供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；8、 公共配套建筑的产权归属；9、 面积差异的处理方式；10、 办理产权登记有关事宜；11、 解决争议的方法；12、 违约责任；13、 双方约定的其他事项。（九）商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。1、 商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权买受人按照法、法规的规定对其享有权利，承担责任。2、 按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有 建筑面

20、积。（十）按套（单元）计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。（十一）按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理：1、面

21、积误差比绝对值在3以内（含3）的，据实结算房价款；2、面积误差比绝对值在3时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3以内（含3）部分的房价款由买受人补足；超出3部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3以内（含3）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。（十二）、按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有

22、建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。（十三）、房地产开发企业委托中介、服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。（十四）、房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。（十五）、商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新

23、核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房；给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。基础知识部分第一篇建筑基础知识一、建筑物1、定义：广义：人工建筑而成的所有东西。狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构筑物。构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如烟囱、水塔、水井、隧道等。2、分类：房地产行业对于建筑物的分类方式较多，标准也不尽相同，现仅介绍其中的几种分类方式。按使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑按层数分：低层（13层）、多层（47层

24、）、小高层（812层）、高层（13层以上）、超高层（建筑总高度超过100米，不含单层建筑超过100米）。按结构分：砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构（分框架、剪力墙等）、钢结构。二、建筑构造1、基础：定义：建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。按构造形式不同分类：条形基础、独立基础、筏板基础、箱型基础（高层常用）、桩基础。2、地基：定义：不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层或岩层。3、墙体和柱：竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些荷载和自重传给基础。墙体分类：外墙、内墙；纵墙、横墙；承重墙、非承重墙。4

25、、门窗：门的分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；木门、塑钢门、铝合金门等。窗的分类：平开窗、推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝合金窗等。5、地面、楼板和梁：梁是跨过空间的横向构件。6、楼梯：一般由三部分组成：楼梯段、休息平台、栏杆扶手。楼梯的宽度一般在米左右。住宅楼梯的倾斜度一般在1520o台阶分踏步和踢步两部分，踏步宽度在2025cm、踢步在15cm时人们的感觉最舒适。米层高的住宅每跑9个台阶。7、屋顶：屋顶分平屋顶和坡屋顶。建筑物的构造另外还有散水、阳台、雨篷等部件。三、建筑设备：1、给水、排水系统给水的方式有：直接供水（在水压水量稳定的情况下采用）、设置水箱供水（水压

26、在一天内定期高低变化的情况下采用）、设置水泵、水箱供水（水压经常性的低于所需水压的情况下采用）、分区分压供水（多用于多层、高层建筑。当室外的配水管网的水压仅能供下面楼层用水，不能满足上面楼层用水时，通常分成两个供水区，下层直接供水，上层采用设置水泵水箱供水。）给水的管材目前多采用PVC管、铝塑管。排水系统主要指排放生活污水、废水及雨水。多采用100150的铸铁管或PVC管材。2、采暖系统：采暖系统可分为两类，一是独立采暖；二是集中采暖。集中采暖又可分为两种：热水供暖：采用热水进行供暖，供水温度一般95度，回水温度一般70度。这种方式的特点是热得慢，凉得也慢，多用于住宅等不间歇采暖。蒸气采暖：采

27、用水蒸气进行供暖。这种方式的特点是热得快，凉得也快。多用于间歇性采暖建筑，如剧院等。集中供暖国家目前提倡采用分户计量式采暖方式，但是由于计量价位的不确定，大多开发商都没有采用。当前使用最多的是分户控制采暖。无论是分户计量还是分户控制，现在都没有达到“谁用谁交费，不用不交费”的状态。3、通信和空调系统包括电话系统、网络系统、有线系统等。4、电气设备：包括导线、配电箱、电开关、电表、防雷装置（接闪器（避雷针、避雷带、避雷网）、引下线、接地装置）。5、燃气供应系统燃气目前常用的有三种：人工煤气：工业尤其是炼钢及石油加工产业的副产品，其主要成分是CO，比重与空气相近。使用不当极易发生煤气中毒。济南市正

28、在逐步替代人工煤气。现价约为1元/立方。天然气：蕴藏于地下的可燃气体，主要成分是CH4，比空气轻，一旦发生泄漏，天然气会飘于上层，不会发生煤气中毒的现象。而且天然气燃烧后不会产生污染性气体，属绿色环保燃料，全国正大力推广。现价约为2元/立方。液化石油气：石油产品，成份较复杂，热值高。现价约为元/立方。液化石油气与上述两种燃气的供应系统不同，液化石油气是一个居住区一套加压系统。液化石油气一般用于市政燃气管网尚未达到的地区。目前济南主要用于历城区、高新区以及黄河北岸地区。6、电梯：（略）7、设备层、管道井：设备层一般用于放置建筑运行机械。多用于高层住宅、写字间等。8、综合布线系统、楼宇智能化：四、

29、建筑材料与识图：1、砖：普通砖的尺寸为235*115*55mm，因为砖的尺寸，所以才出现了12墙、24墙、37墙等的说法。每512块普通砖组成1立方米。为保护耕地，济南市市区目前已禁止使用粘土砖，提倡使用矿渣砖、粉煤灰砖。2、水泥：水泥的种类很多，目前大多采用硅酸盐水泥。3、钢筋混凝土：混凝土是用水泥、砂、石子等材料调和而成。采用混凝土与钢筋进行搭配，主要是考虑到两者的膨胀系数相近，可以较好的粘合到一起。而且混凝土可以补充钢筋的刚性不足的缺点，使得建筑物更加稳定。4、防水材料：目前常用的主要是SBS（改性卷材）、JS（防水涂料）。5、三大材、四小材：三大材：钢材、水泥、木材。四小材：汽柴油、玻

30、璃、沥青、油毡。6、识图：（结合图纸进行）平面图、立面图、剖面图。轴线、标高、尺寸线、比例尺建施图、结施图、水施图、电施图、暖施图、通施图第二篇规划术语及相关规定1、容积率：项目总建筑面积与项目总用地面积的比值。多层容积率一般控制在以下，小高层的容积率可以达到2左右，高层视情况一般在4或5左右。对于开发商来讲，容积率越高，出的建筑面积就越多，土地成本就越容易摊薄，利润空间自然就越大。而对于购房者来讲，则正相反，容积率越低，说明楼与楼之间的空地越大，视野、采光就越好。2、建筑密度:在居住区用地内各类建筑的基地总面积与居住区总用地的比值。建筑密度可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。3、

31、绿化率：项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。绿化率自然越高越好，一般在35%左右。4、用地性质：规划用地的使用功能。5、用地面积：规划地块划定的面积。6、用地红线：指经城市规划行政主管部门批准的建设用范围的界线。在规划图中一般用红线标示，故称之为用地红线。7、道路红线：城市道路用地的规划控制线，即城市道路用地与两侧建筑用地及其他用地的分界线。8、日照间距系数：指根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋檐高的比值。济南市规定，老城区不得低于1：，新城区不得低于1：。9、建筑间距：两栋建筑物外墙之间的水平距离。10、日照标准：根据各地区的气候条件和居住卫生要求确定的，居住建筑正面向阳的房间子规定的日照标准日获得的日照量。1994年2月1号执行的城市居住区规划设计规范中规定，住宅建筑日照标准：冬至日住宅底层日照时间不少1小时或大寒日住宅底层日照时间不少于2小时。11、居住区用地：住宅用地、公建用