最新膏药市场营销方案.docx

1、最新膏药市场营销方案膏药市场营销方案(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）市场策划书一、市场调查二、市场分析1、广告药品市场分析2、风湿骨病产品市场分析3、膏贴产品市场分析三、产品规划四、广告包装1、电视广告2、广播广告3、报纸广告4、网站广告5、终端广告6、户外广告五、人力资源策划1、市场开发团队2、招商参展团队3、网络维护团队4、销售队伍建设与管理六、营销策略1、价格体系策略2、招商展会策略3、售后维护策略4、市场管控策略七、计划可行性。一、市场调查（一）膏药市场产品市场情况（1）OTC广告产品：销量大，疗效好，大部分都已成为长线产品。（2）炒作产品：大多昙花一现,质量不稳定，价格

2、混乱,促销频繁。（3）普通低价为产品：价格低，品种多，同质化现象严重，少有长线产品。（二）主要膏药生产厂家及特点-奇正贴膏一贴15元左右大打民族文化牌该品牌盘踞甘南、西藏一带,主打藏药原料基地和西藏文化特色，在兰州和上海分别建立了大本营，以地域特色和公益资助藏区为主要公关手段。其主打产品奇正消痛贴膏,紧贴西部民族特色大背景，烘托藏药的经典组方和药理药效，藏域特色明显，所提出的诉求点“消、痛、强、久、快”与其背景和身份吻合度高.特别是“消痛”而非“消炎”立意突出：“强、久、快”的独卖特点与其所表现的文化背景浑然一体。 -万通筋骨片品牌自信一览无遗万通筋骨片的整体市场策略并不高明，但策略表现有效。

3、在强调病症“肩周炎、颈椎病、关节炎、腰腿疼痛”时使用了两次反复,且反复的有节奏，有助于记忆.在强调“就用”时,有指引性，消费引导力强，给人并无强迫的感觉。形象代言人也选的合适,使用趋于完美。从原来的“通化万通”升级为“吉林万通”，看得出企业的自信与发展的眼光，同时也对集团整体的品牌起到了重要作用。-羚锐通络祛痛膏把握机会的高手在中央电视台的春节联欢晚会上,一台老年人的皮影戏“俏夕阳”使河南羚锐在第一时间找到了灵感，将其作为了广告的主角，可谓时机把握准确.广告片一经播出，新鲜度极高，社会反响不错,给羚锐通络祛痛膏（骨质增生一贴灵）也带来了良好的嫁接渠道.-云南白药膏老字号品牌有云南白药几百年的历

4、史沉淀可凭借，云南白药在老百姓心中是治疗伤痛的品类词,有极大的认同感，使得其有了独天得厚的营销条件。对竞争对手的评估-奇正贴膏最具有威胁的一个对手，品牌策略得当，地域特色强，主打疗效.但产品普遍价格高，对于中低档消费者不能形成足够的吸引力。而其主打文化地域特色，也决定了该产品的局限性，这点不利于品牌的长期发展。-万通筋骨片品牌号召力虽然大，但其相对其他几个品牌假冒产品较多，对品牌产生了一定的负面影响，且创新力方面做的不做,容易遭受市场变化的冲击，限制自身的发展。-羚锐通络祛痛膏羚锐的成功，然核心策略的缺失也是其最大的不足，广告片的记忆点太多的被老太太们占去，一时间大家对羚锐通络祛痛膏都差点没记

5、住。但是从品牌的长期发展来看，传统的、乡土的调性并不利于品牌扩展：其次是在广告表现形式上偏老年化,性别上偏女性化。-云南白药膏尽管有云南白药几百年的历史沉淀可凭借,但云南白药膏却没有很好地发挥出来,甚至还有点讳莫如深的味道。整体策略乏善可陈。（二）目标客户分析1、性别以及年龄分布(以女性为主）女性：女性使用较多，年龄在40岁以后的居多，许多上班族的女性也会使用。风湿、肩周炎、关节、颈椎炎轻微者等.男性：活动扭伤，关节,颈椎炎轻微者（年龄从18岁-不等）2、产品的使用情况（1）为什么使用膏药，喜欢哪个品牌，为什么？主要原因包括,颈椎疼痛、肩周炎、关节损伤等，对于品牌没有特殊的偏好,主要在于药店或

6、医生的推荐，或者是别人推荐，一直惯用的产品。（2）膏药的季节选用调查膏药的季节选用问题上，超过60的人选着一年四季都可以选用膏药，另外有超过30%的人偏向于在春冬季节使用膏药。由此可见，膏药在全年都有较大的市场需求，且春冬季市场需求普遍高于夏秋季节。（3）膏药的品牌认知调查对膏药品牌认知度的调查中,可以看到，人们偏好于部分膏药品牌，如“奇正”、“天和、“虎骨”，“麝香壮骨膏”等，可见膏药的市场占有率以及膏药的自身宣传力度对大多数消费者选择使用那类膏药起到了至关重要的作用。对膏药的作用原理调查在对膏药的作用院里调查中显示，大多数人对于膏药对于关节炎、腰腿痛、跌打损伤的治疗效果有一定的认可，而对于

7、膏药在心血管和咳嗽等其他疾病的治疗效果上,知晓的人就甚少,看来人们虽然对膏药的接受程度比较高,但大部分人对于膏药的疗效认可却仅仅停留在外伤治疗方面,而对于膏药的其他医用治疗还知之甚少。膏药虽然方便用,可是还贴出来的烦恼也不容忽视，消费者普遍反映了一些贴出来的烦恼：比如:有些部位贴膏药不方便，很难紧贴皮肤；反复贴、涂，时间过长，可形成皮炎;同一种膏药大小都一样,贴时需要裁剪;长时间使用时，膏药会打皱或者掉下来;撕膏药时会牵扯到皮肤上的汗毛,很疼；不是很透气，贴膏药的地方皮肤会发白等等。二、市场分析1、广告药品市场分析（1）高份额：近年来，广告药品市场份额逐年攀升，成为中国仅次于处方药的一个巨大蛋

8、糕。早就不少医药界众多的巨头企业，也崛起了众多的风云人物。（2）高利润：成为广告药品的前提是产品低价足够低，利润空间当然也要足够大。只要广告投放得当，终端销售畅通，盈利机会远高于非广告药品。（3）高风险:2021年全国工商、药监、广电系统管理部门立案处罚广告药品28万余起，可见国家查处力度之大。也可以说广告药品的高利润是用高额罚款堆出来的。2、风湿骨病产品市场分析（1）口服药：风湿骨病患者主要治疗方法就是维持口服药，特表示症状轻微和经济贫困 的患者，因此口服药的广告炒作品种多,所占份额较大。（2）手术：重症患者久治不愈的情况下往往要选择手术,现在专科医院广告炒作也占了很大一部分市场份额。（3）

9、器械：还有一些炒家为了有别于口服广告药，不断推出各种理疗器械，如美国热能金腰带、蒙迈理疗裤、热能频谱仪等.（4）贴膏：作为传统治疗方法，贴膏类广告产品很受炒家重视，但近年来除了奇正、万通等OTC广告产品做的份额较大,大部分炒作产品业绩偏低。3、贴膏产品市场分析自身定位优势：价格相对同类型产品有优势生产技术在国内处于领先地位膏药用药方式好，效果显著劣势:铺货率低市场小，有待开发在药店的推荐率低机会：国家大力发展传统中医药,政策良好人们身体病痛越来越多市场规模逐渐扩大，未来发展前景良好威胁：二线品牌发展迅速，竞争压力增大三类产品种类繁多，试产混乱一类膏药类生产水平上升，广告力度大消费者对药品的认知

10、度有限，除止痛功能外对其他功能了解甚少二、产品规划以现在的产品为基础、多元化,系统化发展,打出自己的品牌。三、广告包装广告的目的：一是提高产品的知名度,从而提高销量 二是大面积招商1、电视广告委托专业拍摄炒作产品广告的影视公司制作“品牌版“促销版“肌理版”“讲座版”等广告片。2、广播广告委托专业录制炒作产品广告的广告公司制作品牌版、促销版、肌理版、讲座版、热线版等广告片。3、报纸广告委托专业撰写炒作产品广告的广告公司撰写。4、网站广告新建服务型网站,加入炒作产品常用宣传网站,炒热论坛、贴吧，开展高标准的网络维护工作。另外在一些免费的同城网站发布信息。5、终端广告设计专用货架、价签、台卡、立牌、

11、展架、促销服等,投放在药店。6、户外广告设计专用路牌、社区标牌、商店招牌、形象墙等,经销商可以根据设计稿及市场情况自费制作。四、人力资源策略1、市场开发团队以现有的两条销售线为基础，要迅速组建一个销售团队。开发各个市场。2、招商参展团队 招商、展会招商等工作。3、网络维护团队网络招商、售后维护等工作.4、销售队伍建设与管理销售队伍有两部分组成：1、我们自己的销售资源 2、我们招商过来的代理商五、营销策略1、价格体系策略（1）生产成本：严格控制生产成本，从贴到生产加工费用。（2）运营成本：严控物流、策划、招商、维护等成本,严格执行预算。（3）招商价格：不超过综合成本低价的1.5倍。（4）赠品价格

12、:低于或等同于同规格正品价格。2、招商展会策略（1）参加春夏季展会和秋冬季展会.（2）参展与收集信息同步进行。（3）参展时拜访同业同仁。3、售后维护策略（1）良好的退换货服务机制（2）消费者免费咨询 4、市场管控策略（1）启动期：广告尝试投放指导、销售布局指导、咨询促销培训、终端检查。（2）旺销期：广告加量投放指导、事件营销造势、终端检查。（3）稳定期：广告减量投放、回头客营销管理、终端检查。六、计划可行综上所述，本计划成功机会极大,失败亦不至于亏损，对资金使用要求不高。但关键点在于产品谈判，只有将产品成本谈到预算标准一下，且能够推迟支付成本费用，本计划即可确保高额盈利。 “美的空气能与“强华

13、信息”合作建议书一、根据市场对美的空气能的反馈信息，我们总结有以下几点：1、美的空气能品牌知名度与美誉度还不错。2、美的空气能产品性价比高，卖场渠道有优势。3、热水机是美的实现下“一个千亿目标”的战略产品.4、家用机市场在一线城市通过卖场渠道发展较快，但在一些空气能销售得比较好的二三线城市还需要进一步拓展市场。5、商用机市场遭遇众多专业热泵企业竞争，空气能经销商及工程商对美的空气能商用机的认可度不高。6、主要竞争对手宣传力度不断加大,核心技术方面宣传的力度需要加强.二、空气能的市场状况:1、家用机在二三线城市市场广阔，众多空气能厂家扎堆争抢优质经销商资源。2、在家用机市场,美的品牌知名度较高，

14、但目前市场还处于无序竞争状态，美的有机会成长为空气能家用机领导品牌。3、商用机市场竞争激烈，产品质量及核心技术是经销商、工程商关注的重点。4、市场强势的工程商、经销商对美的空气能核心技术信心需要提升。5、美的空气能商用机的专业化形象还需要提升,所以美的空气能要针对经销商、工程商多组织活动和进行宣传，传播更多的信息并得到他们的认可.三、建议解决的方案：强势的品牌必须高密度、广角度、多形式将各种利好信息准确及时向各类目标客户传输到位1、让中国优秀的空气能经销商、工程商对美的空气能专业化形象有足够的认识并留下完美的印象.2、重点针对二三线城市开展有针对性的宣传推广及招商，以发展更多经销商做美的空气能

15、代理。3、充分利用“中国制冷博览会”这一行业权威、务实的会展平台，对专家进行广泛地宣传，以便让更多的专家和设计师和工程商及经销商使用美的空气能产品。4、制冷商情以其“强于制冷营销的核心竞争力,赢得了行业媒体的绝对权威性和话语权.5、制冷商情非常重视与“美的空气能”的合作，也有信心在“美的空气能”的配合下将“美的空气能的专业化形象全面提升.6、“美的空气能”选择中国制冷品牌媒体制冷商情合作，为“美的空气能”的品牌稳定、提升和发展奠定了坚实的基础。7、空调制冷大市场在开展强势网络营销方面帮助过一批空气能企业迅速提升品牌价值,并帮助其发展经销商网络。如“德能、“志高空气能”、“正旭”等。8、利用网络

16、媒体快速全面造势,选择全球最大制冷行业网站和中国制冷行业第一品牌行业门户“空调制冷大市场合作，对“美的空气能的品牌传播及专业化形象提升能够取得非常好的效果.四、强华信息介绍： 中国冷博会既是中国制冷、空调与热泵行业的嘉年华,也是全球制冷、空调热泵设备及配件、工具、材料产业的风向标。其为企业提升品牌、促进销售的主要功能获得了行业客户的一致好评，从而赢得了“营销回报第一展的美誉。2021中国制冷博览会于2021年12月荣获商务部颁发“2021年度中国十佳品牌展会项目”1、与会者邀请:邀请全国制冷空调工程商与设备配件经销商参观；针对落后区域组委会每年还在5至10月派出专人对全国374个地级以上城市走

17、访，上门邀请展会的专业观众（同时做制冷商情和空调制冷大市场业务）。2、以建环分会牵头组织以江、浙、沪设计院为主的全国知名专家和设计总工约50人及设计院设计师约300500人到博览会现场观摩.3、针对全国商用空调企业的市场部、销售部、采购部等主要负责人特别邀请,观摩、了解冷博会，发布年度分析报告。（格力、美的空气能、约克、开利等均为特邀企业）4、强华信息自有制冷商情、制冷快报、空调制冷大市场针对重点买家和参展商作跟踪拍摄、报导,并制作现场直播专题（2021中国冷博会现场专题：）。5、展会现场组织大众媒体，对有特点的企业或产品进行跟踪拍摄、报导，并制作成专题，广泛传播。6、邀请部分重点企业全程参与

18、冷博会新闻发布会、高峰论坛、开幕式、颁奖盛典、联谊宴会等主要活动，让与会者与主办方互动，形成立体式宣传.7、活动：（暂定）12021年11月15日17日布展，18日20展览。22021年11月18日20日技术推广会（约10场次,企业向工程商推介自己的产品和技术)。32021年11月18日下午：2021年度中国制冷产业高峰论坛（企业向专家与设计师推介企业及产品)。42021年11月19日晚：“2021年度中国制冷行业十佳评比”活动颁奖盛典及联谊宴会（千人宴会)。空调制冷大市场（）是制冷行业全球领先的电子商务平台，是制冷企业品牌传播、企业宣传、产品推广、市场拓展的最佳平台。自2006年以来，空调制

19、冷大市场已连续四年被评为中国行业电子商务百强。 2021年4月，在由国家发改委、科技部、商务部指导的第五届电子商务大会上被评为“最具商业价值网站。 作为专业制冷采购平台,超过400000制冷客户汇集在空调制冷大市场，每天超过50000人次采购搜索，近100万人次产品展示。空调制冷大市场拥有近2000个产品分类、174个分类产品市场，覆盖全国的300多个省级和地区级区域市场，12876个区域性产品市场。是全球最大的空调制冷产品集散地,是空调制冷行业最知名、流量最大、采购成交率最高的电子商务平台。空调制冷大市场旗下的“制冷快报”(bao。hvacr ），发布的文章三分钟内即可在XX新闻中优先展示,

20、不仅浏览量高，转载率也很高。根据行业权威流量统计数据分析，制冷快报每日发布的新闻浏览量高居行业榜首，热门单篇新闻日浏览量上千。中国几乎所有制冷空调热泵行业网站都热衷于转载制冷快报的新闻和资讯，制冷快报热门新闻发布后在短短几小时时间里就能快速被转载到众多行业网站及各大门户网站。制冷商情创刊11年,月发行量50000册,发行对象：制冷、空调、热泵的制造商、经销商、外贸商、工程公司、政府机构、研究所、行业学会、协会以及宾馆、超市、食品、房地产等主流终端用户,发行覆盖整个大陆374个地市、香港地区及美国、法国、中东等国家和地区,被市场公认为国内最具权威的市场信息刊物，获得了中国制冷行业营销第一刊的美誉

21、。五、建议做如下宣传准备:展会方面：1、会前准备：1如有可能，尽量会前安排一次美的空气能自身客户的推广会，会后直接送至冷博会现场,让这部分美的空气能的忠实客户现身说法，帮助美的空气能推广宣传。2选择一部分潜在客户，美的空气能自行邀请到展会现场，参与其组织的技术推广会和联谊相关活动。3有些地区如果美的空气能不是很熟悉，组委会可以给予部分资源支持。4组委会可以对美的空气能提供的名单进行短信邀请和传播。2、会中安排：在展厅的入口或主走道边选择与品牌相对应的位置定一个160-220平米左右的展位(要注意展位设计的风格、新产品要体现亲身体验）；展馆外墙显要位置安排巨幅宣传广告4幅约225平方米（总共8幅

22、），以达到强势品牌宣传效果;在18日或者19日组织一场技术讲座，邀请部分空调工程商、设计院专家、设计师参与；在会议中，可以让美的空气能的设计师、经销商、代理商作经验交流，充分发挥榜样的力量（建议：安排一个与会者的宴会，方便沟通，以便选出有意向的客户，促进成交）;主办方将安排如下促进工作:a、全程主要活动记者跟进拍摄，b、免费杂志、网站跟踪报导,c、免费大众媒体跟踪抓取，d、免费安排一次现场直播报导。若美的空气能空调安排事业部总经理及以上负责人到场，主办方将安排上开幕式主席台或论坛等品牌活动。美的空气能空调也可以赞助冷博会核心主题活动中国制冷联谊千人宴会3、会后跟踪：强华信息利用自己的杂志、网站

23、对展会重要活动进行跟踪报导。组委会将重点企业的现场摄像资料做成光盘，送给相关企业。组委会根据主流媒体的报导情况，及时反馈给相关企业。杂志方面在制冷商情杂志上安排：1、半年封面广告，2、半年封底广告，3、12期的软文宣传，每期4-6p.网站方面1、新闻发布2、新品发布3、重点消息精准轰炸4、特别消息点射5、新闻采写6、活动专题7、会议营销8、调研报告9、网络技术优化支持10、品牌展示六、费用预算：1、空地展位：1080元/160=172800元2、技术交流会：组委会将安排免费会前宣传、人员邀请、组织、投影、音响、茶水、资料发放； 3万元/场次；3、2021中国制冷博览会现场巨幅广告四幅（共225

24、）：11万元。4、2021中国国际制冷、空调与热泵博览会独家赞助：100万.5、制冷商情空调热泵专刊封面半年18万元。6、制冷商情空调热泵专刊封底半年7.2万元。7、制冷商情空调热泵专刊软文12期，宣传9.6万（每期2面， 采访.若上门采访差旅费另付）。8、网络会员:商铺15000元/3年 关键字特别推荐：30000元/年9、新闻发布：企业新闻通1200/年 品牌关注专栏及专题：96000元/年；全年150篇文章确保著名搜索引擎快速收录和不少于15家行业知名网站转载60万/年10、新品发布: 28万元/次(根据服务内容决定）。网上“新品发布”18万元/月（根据发布位置及出现的数量决定）11、重

25、点消息精准轰炸：XX秒杀3000元/篇次 行业网站普遍转载1500元/篇次 短信直达1角1条(每次20万条） 邮件群发1000元/次（每次不少于50000封）12、特别消息点射：面向特定经销商工程商短信5角/条 邮件群发:1000元/次13、新闻采写采写3000元/篇（不含差旅费）14、活动专题20000元/个/次15、会议营销2-8万元/次(根据服务内容决定）.16、调研报告360万元/份17、网上招商专题：10万元/年18、网络技术优化支持19、品牌展示空调制冷大市场首页首屏核心位置横幅广告120000元/年 热泵市场页旗帜72000元/年 热泵供应信息目录页旗帜广告60000元/年 制冷

26、快报文章页一屏右侧广告80000元/年 空调制冷大市场制冷商情杂志编辑部2021中国国际制冷、空调与热泵博览会组委会二一年十二月八日展会独家赞助附件一、网络服务附件二如下：附件一2021中国国际制冷、空调与热泵博览会独家赞助服务明细2021中国制冷博览会独家赞助，赞助金额100万,同时可获得如下服务:1、2021中国制冷、空调与热泵博览会独家赞助荣誉；2、作为贵宾参加2021中国制冷博览会新闻发布会,并作为发言嘉宾；3、2021中国制冷博览会新闻发布会现场易拉宝广告4幅（企业自带）4、作为2021中国制冷博览会开幕式贵宾上主席台;5、作为2021中国制冷博览会开幕式独家企业代表发言；6、202

27、1中国制冷博览会开幕式背景板显要位置LOGO宣传；7、2021中国制冷、空调与热泵行业高峰论坛嘉宾发言；8、2021中国制冷、空调与热泵行业高峰论坛现场易拉宝广告4幅（企业自带）9、2021中国制冷博览会答谢晚宴嘉宾发言；10、2021中国制冷博览会答谢晚宴现场易拉宝广告4幅（企业自带)11、2021中国制冷、空调与热泵行业联谊晚宴嘉宾发言；12、2021中国制冷行业联谊晚宴大屏幕视频播放5分钟（企业自带视频文件)13、2021中国制冷、空调与热泵行业联谊晚宴现场易拉宝广告4幅（企业自带）14、2021中国制冷、空调与热泵行业十佳评比最具影响品牌荣誉；15、2021中国制冷博览会现场巨幅喷绘4

28、幅(225平方米）;16、2021中国制冷博览会现场视频采访一次；17、2021中国制冷博览会的重要活动或展位媒体跟踪拍摄；18、2021中国制冷、空调与热泵博览会现场视频播放时间不少于5分钟;19、2021中国制冷、空调与热泵博览会展位150平方米；20、自确定冷博会独家赞助后，会前对外所有宣传材料，显要位置LOGO或主要产品、公司名称宣传；21、自确定冷博会独家赞助后，组委会不再受理晚宴、论坛、答谢会赞助;22、2021中国制冷博览会官网（ :/www。hvacrex /）横幅广告;23、2021中国制冷热泵博览会现场专题网站横幅广告；24、2021中国制冷热泵博览会胸牌广告或其它等价广告

29、；25、2021中国制冷博览会会刊封底广告；26、代办2021中国制冷、空调与热泵博览会现场企业会议一场；27、冷博会组委会服务台现场免费代发资料;28、以博览会独家赞助企业名义发送短信100万条（内容由组委会与企业共同认可为准）;附件一冷博会独家赞助效果评估1、独家赞助据上届（2021年）展会现场观众人数为18058人，给所有到达展会现场的人留下相当深刻的印象，2、据现场抽样调查，98的观众对本届展会印象最深的企业是“*”。经过开幕式、中国制冷联谊会等活动，使所有参加了这些活动的人员对“*形成了务实、可靠的第一印象；影响力和感召力走进千家万户，并关注其今后的发展，为企业的发展形成了良好的公众

30、关系.。3展位“*”赞助后，展位位于展厅最佳位置之一，其公司实力与影响力必将得到所有参会人员的一致认可 ,能听到更多老客户反馈的市场声音,同时也将接触到很多以前从未接触过的企业。4、中国冷博会以其内容丰富、行业客户参与程度高，早已成为中国制冷行业的一次嘉年华，尤其是2021、2021年两届展会后，更是得到了全国行业客户的肯定，本届又是顺应了行业呼声，选择在人气极佳的杭州，必能使独家单位获得更大的收益。5、作为行业企业，冠名这一活动，行业相关性极强，在展会现场有来自全国的设计师、专家、学者、经销商、工程商、外贸商代表，同时也不乏竞争对手，有无数的直接用户，有利于“企业品牌”进一步通过辐射效应扩大其影响力,同时也更能在行业中形成强势的地位。6、对比相似的冠名活动，无疑独家赞助中国冷博会系列活动,得到了更高的暴光率,体现了更高的性价比，不仅支持了公益事业,而且品牌价值必定得到较高的提升，对企业长远的品牌成长必将产生良好的影响,也对本土企业的品牌建设起到了良好的示范效应.7、十几家展会合作媒体以后西湖博览会推荐的十几家大众媒体同步报道，使独家赞助单位的影响得到更好传播，眼球效应更强。8、行业专家、客户面对面，在博览会现场可以一下让行业的人士认识，瞬间提高知名度。附件一2021中国国际制冷、空调与热泵博览会颁奖盛典暨联谊晚宴独家赞助服务明细2021中国国际制