销售人员培训计划5篇.docx

1、销售人员培训计划5篇2022销售人员培训计划5篇销售人员培训安排1 搞好销售人员培训，必需制订培训安排、销售经理在组织制订培训安排时，要确定培训内容、培训方式及培训的时间支配等问题。 （一）培训的内容、 一个企业销售人员的培训安排内容，常因工作的须要及销售人员已具备的才能而异，一般包括以下内容： 1、企业一般状况介绍。 2、销售产品的有关学问。 3、有关产品销售的基础学问。 4、有关销售的技巧性学问。 5、有关销售市场的学问。 6、有关行政工作的学问。 7、有关顾客类型的学问。 （二）培训的方式、 销售经理要依据本企业的实际状况确定销售人员培训的详细方式、常用的培训方法主要有以下几种： 1、在

2、职培训：在职培训要求销售人员一边工作，一边接受培训、这种方法既不影响工作，又提高了销售人员的素养，增加了他们的业务实力，是一种最常用的方法。 2、个别会议：由接受培训的销售人员个别参与探讨的会议。 3、小组会议：由若干接受培训的销售人员成立小组参与探讨的会议。 4、个别函授：企业培训部门依据详细状况，分别函授各个销售人员。 5、销售会议：有意识地让销售人员常常参与企业内部召开的销售会议，以达到培训的目的。 6、设班培训：企业定期开设培训班，系统地对销售人员进行培训。 7、通讯培训：利用通讯器材对销售人员进行培训。 （三）确定培训的时间、 销售经理在确定培训实践时，既要保证培训的效果，又不能过分

3、地影响企业的正常业务、依据销售人员所处的不同职业阶段，培训时间可划分为： 1、新雇销售人员的培训，通常须要12周的时间。 2、老销售人员的培训，即常常培训，有以下几种状况：（1）每天半小时的培训、（2）每星期2小时的培训、（3）每两年1周至1个月的在职培训、（4）每5年1个月的集中培训。 3、进修培训、要依据企业的详细状况来确定时间的长短、每次受训的人数。 销售经理在确定销售人员的培训时间时，还要考虑到对培训时间有影响作用的因素、常见的影响销售人员培训时间长短的因素有： 1、产品因素、假如产品的工艺水平越高，技术要求越困难，对销售人员的培训时间也应越长。 2、市场因素、市场上竞争对手越多，竞争

4、越激烈，培训时间就应越长。 3、销售人员的素养因素、假如销售人员具有较全面的学问，有较高的悟性，培训时间相对来说就可以短一些、相反，假如销售人员素养平凡，花费的培训时间就应当长一些。 4、销售技巧因素、假如销售的商品是奢侈品，可选择的余地较大，要求销售员有高深的销售技巧，那么培训的时间就应当长一些。 5、培训方法因素、单纯的讲授，可能会花费较多的时间，相反，假如视听结合，培训时间可缩短一半。 （四）确定培训人员。 销售经理在制订培训安排时，也要确定培训人员、培训人员包括组织工作人员和讲授人员。 组织工作人员的工作包括：培训前的打算、培训中的服务、培训后的善后工作。 讲授人员既可以是企业内部的高

5、级销售管理人员、富有阅历的人员，也可以外聘常有专长的专家、教授。 （五）确定受训人员。 对销售经理来说，下属全部销售人员应当参与培训，以提高其业务素养、但是，在确定受训人员时，应留意以下几点： 1、受训人对销售工作有深厚的爱好，并且有实力完成销售任务。 2、受训人具有剧烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的学问与技能。 3、受训人应有学以致用的精神。 （六）确定实施的程序。 培训的实施应按部就班，使新学问与受训人已知部分相结合，不宜重复或脱节，影响受训人的爱好或引起学问的混淆、一般实施的程序如下： 1、最初培训。 企业新雇员培训，可使受培训人员获得销售工作所需的基本学问与销售技巧。 2、

6、督导培训。 当企业成长或产品线变更后，销售人员的学问必需进行更新；当销售人员由一个地区调到另一个地区，也应当了解市场的状况；当产品的生产工艺或结构发生改变时，销售人员也应进行督导培训。 3、复习培训。 当顾客投诉增加或销售人员的销售业绩连续下滑时，销售经理就应当举办这种培训，使销售人员有复习销售技巧或探讨的机会、引导销售人员适应市场环境的改变，在其发生严峻问题时，刚好矫正任何不希望出现的行为。 销售人员培训安排2 一 项目市场介绍 1 公司产品商业的前景 2 适应领域和现阶段销售范围 3 售价与销售状况 4 推广和销售手段等相关资料 二 产品专业学问 1 产品优势简介(讲解) 2 产品运用须要

7、的硬件及网络环境(讲解) 3 产品的功能主要分为(讲解) 4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较 补充： 演示光盘运用培训，也可同时运用演示光盘协作讲解教学。 三 销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训 (软件产品销售的概念) (商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。胜利关键在于思想上对公司的美妙前景充溢信念，对自己也充溢信念。胜利秘诀：决心大，主动性强;以人为主体，创建、主动地思维。) 业务员的基本素养 1、 首先对专业学问的驾驭(会安装，具体了解公司软件产品的功能及特点) 2、 注意个人形象和公司形象 3、 气质：敬重与庄重、深厚与大度、不

8、卑不亢 4、 品德：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、 敬业精神，挑战极限和创建极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念：(学习方法和心态) 学习驾驭学问的实力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、八字方针：热忱、自信、英勇、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素养包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满意对方潜意识的欲望，要充溢自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题显明。销售强调一个变，变是销售的灵魂。 1、 销售基本理论：主

9、线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注意口传销售。自身价值：人值(实)是敏捷。 2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注意售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路-用于指导;要有理有利。 1.销售打算 武装自己：了解产品-解答顾客提问(能做主就要立刻答复，如超越权限先请示再做答复);相识产品;了解顾客的日常习惯、特性爱好、期望值和要求-进一步做工作; 迎接挑战：全力以赴，私生活简洁化;明确目标，依据实力，限制时间;预定胜利的期限;不断进取，刷新记录;坚

10、忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，主动的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时肯定要沉住气：我是在工作，我是在工作!平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培育良好的心理状态;高度的自信，了解自己; 2.找寻顾客 1、把全部的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范围)企业资产和宣扬方式 (管理决策者状况调查) 2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问; 3、保持高度的热忱;记工作日志，留意捕获信息，立刻行动! 4、访问顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序; 5、多问，少说明; 6、制订访问安排约会

11、面谈; 3. 介绍产品， 解答下列为什么 为什么访问，为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题) 4.访问顾客(原则) 1、诱导顾客，不能影响顾客(如有不解参照前面的敏捷说明)，要尽快交易; 2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是运用后的效果; 3、用顾客的语言进行介绍; 4、先设定顾客所要问的问题; 5、书面材料口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要具体; 6、倾听顾客看法; 7、产生异议，不能限制阻挡，只能设法限制，加以疏导和引导; (

12、处理策略：假如嫌价格高，反问为什么，为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价，不能随意答复他们;越是简单得到的客户，越是简单失去) 8、心情要轻松，没关系张，好业务员(销售人员)是不简单(不会)被激怒的; 9、敬重顾客，要圆滑地应付; 10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，(是)给自己留个后路; 5. 注意仪表 1、人只能给别人一次第一印象; 2、要做出好的成果，必需让人信任，能随时给他们供应服务;70%的信誉来自售后服务; 3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品;不要把自己

13、的私人心情影响工作，要调整自己的心态; 6.道德规范 1、文明待客，言谈举止文明; 2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信念，要有大度的胸怀;反馈信息要精确、真实; 3、保守商业隐私，不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利，不要泄露别人的隐私; 4、要不断总结阅历教训; 5、要把自己的私生活调整好，不能因此而损害自己与公司的利益; 6、 service服务：smile微笑、excellent精彩、ready打算、viewing视察、inviting邀请、creating创建、eye眼光; 7、不要对别人的问题掩饰或辩解; 8、专家型销售：专家、网络营销软件专家; 7、 销售技

14、巧 9、备齐所需的文字材料和演示盘; 10、找寻关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐藏; 11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行(问题)沟通; 12、做事要仔细看清再做 13、短时间的大面积覆盖; 14、细心倾听客户的看法，提问诱导客户告知你; 15、当自己苦痛时，对方也同样苦痛;对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不非常赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话特别重视; 16、全面收集竞争对手的和客户的信息;诋毁竞争对手要有艺术性：我听说我也不很清晰; 17、谨慎报价：做好报

15、价前的打算工作;(尽量)搞清公司的财务预算;报价的时机，不能太早(我假如没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*);报价的时候越晚，你得到的信息就越多; 18、持续跟进：公司的决策是改变无常的，只要没有采纳网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进; 19、尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是;加强沟通，找出解决问题的有效方法; 20、怎样同客户接触：清楚、镇静地告知对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;要提前5分钟到; 21、公司优势：本地化服务，专业性公司;产品：适用性强，效率极高;效果良好;操作简便;但肯定会满

16、意公司和企业的需求; 22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰; 23、工作指南：先进的理念打动人;相宜的关切送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲：推销个人推销公司推销产品; 24、送礼只送对的，不送贵的; 25、工作日志：当日工作、明日工作支配，按重要性a、b、c分类;当日业务记录;竞争对手的状况;自己的得失之处;行动时辰表; 26、要学会感情投资，找寻一个平衡点; “先生们，全部的推销工作归根结底是要面对人。假如是一个实力一般的人，能够每天以真诚的看法向五个人推销，我信任他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录;假如你努力了，推销是世界上最简单的工作;可

17、是假如你一起先就把推销当成一件简单的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定安排就不行能推销出去，没见客户也就没法制定安排，最终是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。” 社交与谈判 摆正心态谈判：确定须要对方;能给对方带来利润，同等互利;让对方摆正心态，也须要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会快速膨胀。 1、公司本身须要，加强和扩展人与人之间的感情与沟通。 2、谈判：驾驭技巧和要害;避开疲惫战术;坚持原则、尽量满意对方，要见机行事。 3、把产品的服务和价

18、格传输给他们，吸引住客户，留意要让他对你感爱好，才能对你的商品感爱好。 销售人员培训安排3 1、增长学问：销售员肩负着与顾客顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地学问层次，这是培训地主要目标。 2、提高技能：技能是销售员运用学问进行实际操作地本事.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售实力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地实力，对经销商供应销售救济地实力与顾客沟通信息情报地实力等等。 3、强化看法：看法是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员酷爱企业、酷

19、爱销售工作，始终保持高涨地工作热忱。 二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部阅历丰富、业绩高的销售人员 三、培训的对象从事销售工作对销售工作有肯定的认知或熟识销售工作的基层销售人员四、培训的内容 1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销实力（推销中的倾听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点顾客识别、潜在顾客识别、访问前的打算事项、接近顾客的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对看法等顾客异议、达成交易和后续工作、市场销售预料等等。 2、产品学问：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必需对产品学问非常熟识，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品

20、或来说，培训产品学问是培训项目中必不行少的内容。详细内容包括：本企业全部的产品线、品牌、用途、可变性、运用材料、包装、损坏的缘由及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的学问。 3、市场与产业学问：了解与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，顾客在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随的改变如何刚好调整销售技巧等等。同时了解不同类型顾客的选购 政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。 4、竞争学问：通过与同业者和竞争者的比较，发觉企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。详细包括：了解竞争对手的产品、顾客政策和服务等状况，比较本企业与竞争对手

21、在竞争中的优势和劣势等。 5、企业学问：通过对本企业的充分了解，增加销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培育顾客对企业的忠诚。详细包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的酬劳制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的 广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间和销售区域管理学问：销售人员怎样有效作出安排，削减时间的奢侈，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。 五、培训的时间期限 共计六天，依据状况可适当调整 六、培训的场地 专业的培训基地、正规培训室，具有，白板，白板笔 七、培

22、训的方法 1、讲授法：应用最广。特别适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：供应实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析缘由、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的看法和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效协作。但需留意某些课程的平安问题。 业务员的基本素养 1、 首先对专业学问的驾驭(会安装，具体了解公司软件产品的功能

23、及特点） 2、 注意个人形象和公司形象 3、 气质：敬重与庄重、深厚与大度、不卑不亢 4、 品德：不要把别人想得太坏，只要你信任他 5、 ，挑战极限和创建极限 7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、的理念：（学习方法和心态） 学习驾驭学问的实力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。 9、：热忱、自信、英勇、执着 销售人员与市场 1、销售人员：综合素养包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性，满意对方潜意识的欲望，要充溢自信。 2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论：目的明确，主题显明。销

24、售强调一个变，变是销售的灵魂。 1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注意口传销售。自身价值：人值（实）是敏捷。 2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。 3、注意售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划：套路-用于指导；要有理有利。 1.销售打算 武装自己：了解产品-解答顾客提问（能做主就要立刻答复，如超越权限先请示再做答复）；相识产品；了解顾客的日常习惯、特性爱好、期望值和要求-进一步做工作； 迎接挑战：全力以赴，私生活简洁化；明确目标，依据

25、实力，限制时间；预定胜利的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，主动的思想会使你的事情越来越好；在遇到别人的冷遇（漠视）时肯定要沉住气：我是在工作，我是在工作！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培育良好的心理状态；高度的自信，了解自己； 2.找寻顾客 1、把全部的企业都要进行市场调查；企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣扬方式 （管理决策者状况调查） 2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问； 3、保持高度的热忱；记工作日志，留意捕获信息，立刻行动！ 4、访问顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸

26、清决策程序； 5、多问，少说明； 6、制订访问安排约会面谈； 3 介绍产品， 解答下列为什么 为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题) 4访问顾客（原则） 1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的敏捷说明），要尽快交易； 2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是运用后的效果； 3、用顾客的语言进行介绍； 4、先设定顾客所要问的问题； 5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要具体； 6、倾听顾客看法； 7、产生异议

27、，不能限制阻挡，只能设法限制，加以疏导和引导； （处理策略：假如嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随意答复他们；越是简单得到的顾客，越是简单失去） 8、心情要轻松，没关系张，好业务员（销售人员）是不简单（不会）被激怒的； 9、敬重顾客，要圆滑地应付； 10、即使生意不成，也不要伤了和气，给顾客留下良好的印象，（是）给自己留个后路； 5 注意仪表 1、人只能给别人一次第一印象； 2、要做出好的成果，必需让人信任，能随时给他们供应服务；70%的信誉来自售后服务； 3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你

28、的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人心情影响工作，要调整自己的心态； 6道德规范 1、文明待客，言谈举止文明； 2、搞好同事、同行之间的关系；要有自信念，要有大度的胸怀；反馈信息要精确、真实； 3、保守商业隐私，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守顾客权利，不要泄露别人的隐私； 4、要不断总结阅历教训； 5、要把自己的私生活调整好，不能因此而损害自己与公司的利益； 6、 service服务：smile微笑、excellent精彩、ready打算、viewing视察、inviting邀请、creating创建、eye眼光； 7、不要对别人的问题掩饰或辩解； 8、专家

29、型销售：专家、网络营销软件专家； 7、 销售技巧 9、备齐所需的文字材料和演示盘； 10、找寻关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐藏； 11、遇到问题要向公司反映，而不要同顾客进行（问题）沟通； 12、做事要仔细看清再做 13、短时间的大面积覆盖； 14、细心倾听顾客的看法，提问诱导顾客告知你； 15、当自己苦痛时，对方也同样苦痛；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不非常赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话特别重视； 16、全面收集竞争对手的和顾客的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说我也不很清晰； 17、谨慎报价：做好报价前的打算工作；（尽量）搞清公司的财务预算；报价的时机，不能太早（我假如没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多； 18、持续跟进：公司的决策是改变无常的，只要没有采纳网络营销软件的就是我们的准顾客，要持续跟进； 19、尽快尽早搞清顾客的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法； 20、怎样同顾客接触：清楚、镇静地告知对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到； 21、公司优势：本地化服务，专业性公司；产