纳爱斯进入印度策划书.docx

1、纳爱斯进入印度策划书纳爱斯集团进入印度策划书前言2一、公司概况.3二、印度的环境分析5三、SWOT分析11四、营销目标.13五、目标市场选择及定位.14六、营销战略的确定15七、总结24附录.25前言： 我们选择纳爱斯进入印度的原因：印度是“金砖国家”之一，在过去的20年间，印度经济以每年平均5.6%的速度稳定成长。并且印度与我国有很多相似之处：都是“四大文明古国”之一；印度人口目前为12.102亿，仅次于中国，居世界第二位；具有庞大的农村人口等等。印度是世界是最大的服装、鞋子、洗涤剂、烹调等等大宗消费品的市场之一。在如此多人口的国家，洗涤和个人护理用品一定是必不可少的。纳爱斯集团是专业从事洗

2、涤和个人护理用品的生产企业。自1994年以来，各项经济指标连年稳居全国行业榜首， 肥皂、洗衣粉、洗洁精三大产品全国同行业销量第一，是全国洗涤行业的“龙头”企业。目前多种产品已进入欧洲、非洲、东南亚、美国、新西兰、大洋洲等地区和国家，但是并未进入印度。 我们选择与印度塔塔集团合作建立合资公司印度纳爱斯有限公司。生产雕牌洗衣粉超白系列、超效加酶洗衣粉、洗衣皂系列，利用这些价格低廉的日用品快速进入印度。由于印度人民对价格很敏感，且比较喜欢价廉物美的东西，所以我们采用渗透定价法，通过较低的价格开拓印度市场。产品的目标群体选择在了印度的具有广大人口的农村，当然也利用塔塔集团的大型百货公司进入城市，选择那

3、些求实、求廉、求方便、求新的群体作为我们的目标群体。通过塔塔集团的销售渠道和招募有实力的批发商来销售我们的产品，同时也组建自己的直销团队直接在农村当地销售雕牌产品。通过人员促销、打广告、各种促销活动、建立良好的公共关系等来提高我们的市场占有率和知名度。我们预计在印度市场投放20万吨洗衣粉、洗衣皂产品，实现10%的市场占有率。在进入印度市场的第一个年度的头六个月，实现至少5%的市场占有率，以占有销售额10%的广告预算来开拓市场，后六个月内则以头六个月实现的顾客基础为主。2012年至2014年实现纳爱斯洗衣粉、洗衣皂产品在印度市场20%的占有率，15亿的销售收入，提供消费者更多的质量型和可测性的立

4、即满足，逐步承担起在印度的社会责任，使公司形象深入印度洗涤市场消费者，加大消费者对公司、产品、劳务的接受程度，实现稳定的竞争地位。然后推出具有较高利润的牙膏、洗洁精、洗发水的产品，扩大我们在印度的产能。一、公司概况：纳爱斯集团前身是成立于1968年的地方国营丽水五七化工厂，1993年进行股份制改造，2001年组建集团。总部位于浙江省丽水市，在湖南益阳、四川成都、河北正定、吉林四平、新疆乌鲁木齐设有五大驻外生产基地。集团自1994年以来一直是中国洗涤用品行业的龙头企业，实现洗衣粉、肥皂、液洗剂三大产品全国销量第一，2005年进入世界前八强。集团共有员工10000余人，年产洗衣粉100万吨，肥皂3

5、0万吨，液洗剂25万吨，各项品牌均拥有自主知识产权，其中纳爱斯、雕牌是中国名牌、驰名商标。纳爱斯为中国香皂行业标志性品牌，雕牌为中国洗衣粉行业标志性品牌，并且是中国日化行业“标王”。新推出的超能、西丽、100年润发、YOU R YOU我的样子、麦莲、李字等品牌，面市即受到消费者喜爱。集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司，多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。1999 年，纳爱斯建成了全国最大单塔洗衣粉联合厂房。第二年起，雕牌洗衣粉在全国市场称雄，市场供不应求。纳爱斯实行内扩外联，双管齐下，一方面对内扩大投资，加快技术改造；一方面对外实行委

6、外贴牌加工，带动行业发展，其中包括汉高、宝洁等世界 500 强在华的生产企业，也为纳爱斯贴牌加工。 2001 年，经国家工商总局核准，纳爱斯集团成立。从 2001 年开始。纳爱斯在全国“设阵布局”，除总部华东外，在华南的湖南益阳、西南的四川新津、华北的河北正定、东北的吉林四平、西北的新疆乌鲁木齐等地建立生产基地，形成六壁合围之势，成为世界最具规模的洗涤用品生产基地。围绕“只为提升您的生活品质”的企业宗旨，产品从中低端走向高端。2006年11月，全资收购英属中狮公司麾下香港奥妮、裕暘、莱然三家公司“只为提升您的生活品质”是纳爱斯集团的企业宗旨，“让世界更美好”是纳爱斯集团的宏愿。纳爱斯拥有强大的

7、研发团队和世界一流的生产检测设备、先进的环境处理设施和严格的生产工艺、现代化、数字化流程化管理控制系统和严密成熟、适合自身的管理规程，与世界500强中众多著名企业建立战略合作伙伴关系，产品品质有坚实的保证，一直走在市场的前沿。 品牌：洗衣粉占有中国市场40%以上的份额，肥皂占有超过67%的市场份额，液体洗涤剂产销量多年来稳居行业前茅。集团拥有纳爱斯、雕牌两大名牌四大系列四百多个品种产品。其中“纳爱斯”、“雕”牌为驰名商标，雕牌洗衣粉、雕牌液体洗涤剂同为中国名牌产品和国家免检产品。纳爱斯，是nice的中文译音，其意为“美好”。表示纳爱斯要生产美好品质的产品献给天下人，祝愿天下人美好、幸福！ 雕牌

8、商标由一个苍劲有力的手写体“雕”字和一只展翅飞翔、搏击长空的大雕形象组合而成。雕，是一种猛禽，是藏民的图腾，在藏语中有卫生清道夫之意。雕，筑巢于悬崖绝壁上，翱翔天际，啄食腐败生物，尽清洁卫士的天职，保护生态环境。产品商标取名为雕，意在对顽垢污渍和丑恶现象猛力地去除之。 商誉：集团诚信经营，荣获“全国轻工业优秀企业”、“全国轻工业系统先进集体”、“全国轻工业质量效益型先进企业”，以及“全国文明单位”、“诚信示范企业”、“ AAA级信用企业”、“国家生态工业示范点”等殊荣。 组织文化：以民族精神为基础的纳爱斯“如水文化”，是纳爱斯振兴民族工业、兴邦强国之魂。长期以来，纳爱斯集团以“水”为师，结合“

9、水”的特性和纳爱斯人对“水”的特别感情与特别感悟，总结提炼了内涵丰富的“如水文化”：（一）是纳爱于斯，善利万众。水利万物而不争，企业利万众而有成。纳爱斯始终追求上善若水、真水无香的思想境界与品格，践行科学发展观和“只为提升您的生活品质”的企业宗旨，实现利国利民、优化环境、建设更美好世界的宏愿！（二）是居低不卑，百折向东。江河之水滚滚流，百折千回仍向东。纳爱斯身处欠发达地区，但居低不卑，胸怀大志，自信自强，不畏艰难，攻坚克难，立志兴业强国，不断朝着世界级企业的宏伟目标奋勇向前。 (三)是海纳百川，有容乃大。江河不择细流，故能成其大。纳爱斯以海纳百川、有容乃大的胸怀广纳人才，构筑宏业，不懈追求，不

10、断超越自我，超越梦想，纳百川而不满。（四）是源头活水，川流不息。问渠那得清如许，为有源头活水来。水是生命之源，更是纳爱斯精神的象征。纳爱斯视改革开放、社会关怀和员工奉献为源头活水。集团领导班子以人为本，善待员工，诚待顾客，尽好社会责任，使企业扎根社会，固本强基，生生不息。和100年润发、西亚斯、奥妮三大品牌83只商标的所有权和独占使用权，大举进入个人护理用品市场。二、环境分析1、经济因素：印度近几年发展迅速，虽然在2008年金融危机中受到较大影响，但很快就恢复其经济的快速增长，经济快速增长必然会给我们带来机遇。目前国内出现的最主要问题是通货膨胀，政府正在采取一些措施改善通货膨胀的情况。以下是近

11、几年来印度的一些经济数据：20062007200820092010GDP增长率(%)9.39.84.99.110.4GDP(亿美元)9513.3912424.2612159.9213772.6414300.20人均GDP(美元/人)8571,1051,0671,1921367贷款利率（%）11.213.013.312.2汇率（一美元）4541444846年通货膨胀率（%）5.86.48.410.99.162、社会因素：印度人口总数大，农村人口占总人口比例高。民族较多，主要信仰印度教，官方语言为印度语和英语。（1）人口：印度人口目前为12.102亿(2011年中国新华网)， 仅次于中国，居世界第

12、二位。农村人口占总人口数的70%，为8.1亿左右。全民有大小民族几十个，部落民300多，各民族约占全国人口总数的9496%，部落民占人口总数的46%。（2）宗教：印度是个宗教国家，是世界三大宗教之一 佛教的发源地。目前印度约有82%的居民信奉印度教，其次为伊斯兰教、基督教、锡克教、佛教和耆那教等。宗教渗透于社会生活的各个方面。国家政治法律的制定，人的道德观念的形成，以及各民族传统的风俗习惯，也都是在宗教的影响下发展起来的。宗教也融入印度的文化之中，其民族语言、文学、艺术、音乐、舞蹈、雕刻等等更是以宗教为中心。（3）文化：在漫长的历史长河中，印度对所有的外来文化均采取兼容并蓄的方式，所以，印度所

13、有的不同类型的地域文化、语言文化和宗教文化里，既或多或少地保留着各种不同的外来文化成分，又与外来文化融为一体。比较而言，印度人一般轻诺且不守时，商业交往注重建立人际交情，不重效率，与西方商业习惯有相当差异。初与印度商业往来的国外人士难以适应，必须经过一段时日，才能逐渐习惯。在印度经营多自行小心选择客户及严格控管收付款条件，以降低风险。（4）语言：英语和印度语同为官方语言。全国约有180种语言，700多种方言 。（5）教育：印度总体的识字率还不高，男女差别较大、地区差别也较大。高等院校入学率较低。3、政治与法律因素：印度较为重要的经济立法包括:进出口(控制)法、工业(开发和管理)法、主要商品法、

14、垄断和限制贸易实施法、贸易和商品标记法等。自上世纪90年代初开始经济改革以来，印度政府修改有关工业政策，简化政府审批手续，削减对外国投资的诸多限制，以吸引外资和引进外国先进技术。主要的经济政策：（1）外贸政策目前印度对外贸易政策制订的主要饭据是面向出口、紧缩进口， 以改善国际收支。印度对外贸易的主要政策有： 将印度货币卢比汇率贬值，实行卢比可全部兑换，进而实行统一汇率，1991年7月卢比贬值，以加强出口产品的竞争力及消除出口津贴。印度政府取消双重汇率机制，实行统一汇率。之后采取新的贸易政策，对进出口政策作了新的补充，以最大限度地促进出口。限制出口商品的目录由5类减为3类，并对各个商品逐一核查，

15、取消144种商品的出口限制。 除少数禁止进口产品外，所有资本财、中间货物及原材料皆可自由进口。 简化申报许可证制度，使企业有更多的机会得到免税进口原材料的优意。 大力促进农产品及其相关产品的出口。从事农业、养殖业和畜牧业等的企业，可享受：免税进口所需设备的优惠，对农业部门所需的原材料，取消限制，自由进口。（2）相关工业政策所有受垄断和限制贸易法管制的大企业和垄断集团，开厂办企业和试制新产品无须申请批准 这样就促使印度企业的规模不断扩大，提高在世界市场上的竞争力；紧缩非生产性开支，加强基础设施的投资。（3）外资政策目前印度政府采取的各种鼓励和刺激外国直接投资的主要政策有：放宽外资企业管制法令，扩

16、大外商经营自主权 外商有权使用自己的商标，任命代理人、技术顾问和管理顾问，购买和转让土地及其 财产，可以设立分公司和子公司等。开放股票和证券市场。外商可在印度进行股票和证券投资，并受法律保护。加入国际投资保证公约。目前英国、德国、美国等国已同印度鉴定了双边投资条约。法律在企业跨国经营中起着非常重要的作用。对投资者来说，不仅要了解东道国的国内法，而且更要对印度涉外法和投资保护法、关税、涉外税收、外汇管理、知识产权保护等法律和法规有更深入的了解。机构和法规简介（1）外资促进署该署是非自动进入的外国直接投资审批机构，原设在商工部，2002年后并入财政部。（2）外资执行署该署监督外国投资项目的执行情况

17、及为项目解决困难。（3）外汇管理外汇管理法于1999年由议会颁布，2000年6月1日生效。该法也适用于所有分公司、办事处及在印度以外由印度居民所有或控制的机构。（4）税收印度税收分中央政府、邦政府和地方政府三级。中央政府征收的主要是所得税、关税、中央消费税、销售税及服务税。邦政府主要负责征收销售税、印花税、邦消费税、土地税、娱乐消费税和职业税。地方政府主要征收财产税、货物入市税、市场税、供水及污水排放等公共设施使用税（费）。所得税分个人所得税和法人所得税。印度公司交纳35%法人所得税加5%附加税，外国公司（含分公司和项目办事处）交纳40%加5%附加税。印度注册的外国公司子公司按印度公司对待。现

18、行通用税率如下：利息税为20%；红利税为10%；技术服务税为20%；公司和为净收入的40%。印度已与包括我国在内的65个国家签署了避免双重征税协议。对于中国公民，红利、利息和版税均为10%。销售税分中央和地方两种。制成品中央销售税为4%。在邦内从事的销售活动，需要缴纳地方销售税，一般为15%。消费税多数商品的消费税率为016%，小型企业每年价值1000万卢比以内的产品免交消费税。关税印度关税制度的依据是WTO关税估价协议及1962年海关法。一般采用从价税，以货物CIF价计算。进口关税的计算方法为：基本税货价基本税率；附加税（货价基本税）16%；特别附加税（货价基本税附加税）4%；进口税基本税附

19、加税特别附加税。税收优惠措施位于综合基础设施开发中心或东北地区的工业发展中心的新工业企业，100%免除出口利润税十年。对于出口企业，可从总收入中减免50%出口利润税。2003-04财年度限定减免30%税，以后不再减免。 c)按照申报的红利，减免某些关联公司的红利税。d)免除以参股或长期融资形式投资于基础设施开发、维修及运营的基础设施资本公司的红利、利息所得税及长期资本收益税。（5）劳工法规主要适用法规有：1952年职工准备基金及杂项规定法、1948年职工国家保险法、1923年工人补偿法、1972年酬金支付法、1948年工厂法、最低工资法、1965年奖金支付法、1970年合同工（规定和废除）法、

20、1936年工资支付法。 通过以上对印度法律的分析了解，我们可以看到近年来印度为推进其国家经济建设发展，在外商的法律限制上做出了很多让步修订，以减少企业在其国内经营壁垒。所以对于跨国发展的纳爱斯企业，只要经过合法的审批手续、进行合法的贸易交易，其经营活动都会受到印度当局的保护。（7）经济特区：经济特区为了给企业提供一个国际性竞争环境，印度政府现已决定在指定地区设立经济特区。这些特区将拥有世界一流的基础设施并协助促进出口导向型企业的发展。在印度设立经济特区的好处主要有：无须进口许可。资本货物、原材料、消费品等的进口免征关税。从国内市场采购的资本货物、原材料等免征中央货物税。经济特区应该是一个净外汇

21、创汇区。不事先设定创汇额或最低业绩要求。可以进入国内市场。简化海关手续。准放进行出口贸易。进出口快速通关。有现成的基础设施。无需另行提供海关和进出口银行政策规定的文件。除极少数特定领域之外，经济特区的生产部门允许100%的国外直接投资。利润可以自由地汇往国外，没有任何肌息均衡要求。70%的外汇所得可以存在出口所得外汇帐户上。根据所得税法第10A款，2010年之前将一直实行颇具吸引力的税收减免政策。截止到目前，印度已开设8个经济特区（堪德拉经济特区，司婆经济特区，科欣经济特区，素拉经济特区，挪答经济特区，玛德拉经济特区，维萨卡帕特南经济特区和法儿塔经济特区）。4.科技因素 （1）大量的人才为创新

22、提供了不竭的源泉 （2）海归人士是印度科技创新的强大推动力。（3）更多研发热点地区的出现成为创新的催化剂。（4）继信息技术的成功之后生物技术实力初显。（5）私营部门的创新日趋活跃（6）印度的科技优势主要表现在： 人口结构活力大。年轻人口多，为印度科技发展提供了源源不断的人才资源。 劳动力素质高，英语能力强。印度培养的人才，尽管数量上还无法与中国相比，但人才的素质高、通晓国际商务且创新能力强，是印度人力资本的三大优势。对国际商务活动兴趣浓厚，善于交际和沟通，使印度精英阶层具有宽阔的全球视野。 信息产业领先。信息产业吸引了大量的印度优秀人才向白领阶层转移，并为服务业提供了巨大的动力，也为制造业升级

23、作准备。 法律体系较完备。 私营企业发达。 经济增长效益高。由于印度的经济增长主要依赖智力型的产业扩张，使得印度单位GDP能耗指标远好于中国，说明印度吸引外资的效益要好于中国。（7）然而，印度科技发展的不利因素也十分明显： 印度的科技体制仍然受制于“大国情节”的影响，决策体制多头制肘，互相扯皮，难以有效决策，实施上更是“象步蹒跚”，改变困难。 基础设施落后且改进缓慢，令投资者望而却步，造成科技产业化发展落后，生产链条不完整、不配套。 种姓制度作怪，社会分工奉行尊卑之分，生产要素缺乏合理流动和配置，科学家“劳心”有余而“劳力”不足，难以形成有效的“产学研”一体的科技创新体系。 人才外流严重，科技

24、创新缺乏后劲。尽管每年印度毕业了大批高素质的人才，但一流人才纷纷选择国外学习，国内人才储备不足。 印度科技人员总数偏少，不能适应经济社会发展的需求，且宗教影响强烈，印度科学家容易知足长乐，缺乏艰苦奋斗精神，容易自满。 印政坛和学界过分注重公众形象和国际作秀，埋头苦干精神不够。三、SWOT分析：优势：1、纳爱斯企业资源基础牢固，有充沛的现金流.年产洗衣粉100万吨、液体洗涤剂30万吨、香肥皂28万吨、甘油2万吨、牙膏2.5亿支。集团市场网络健全，在全国设有50多家销售分公司和3家海外子公司。多种产品已进入欧洲、非洲、大洋洲、东南亚、美国、新西兰等地区和国家。2.纳爱斯具有丰富的市场运作经验。纳爱

25、斯一直在中国洗涤用品市场耕耘，已超过40年。3.纳爱斯有优秀的深入人心的组织文化：悠悠四十年，纳爱斯集团在不起眼的传统洗涤行业中，由小到大，由弱到强，纳爱斯人把“水”的特性提炼为企业文化的内核，形成了永远自强不息的竞争力。4.有创新精神。对高端市场，我们的定位是通过创新成为领导者，做长远品牌。如纳爱斯牙膏定位于中国第一营养牙膏（其中，伢牙乐儿童牙膏已成为中国第一儿童牙膏），“100年润发”洗发水定位于调理，先清洁后滋养，通过自身独特定位来细分市场。劣势：1.金牛类产品缺乏：洗衣粉业务对纳爱斯而言，相对市场份额高，市场增长率低，本应属于金牛产品，但是由于纳爱斯的生产成本大幅上扬和行业的过度竞争，

26、洗衣粉这只“金牛”已经吃得多吐得少，纳爱斯明显缺乏能带来充足现金流的金牛类产品，而最具成长性的明星类业务目前这还完全没着落。这也一定程度上制约纳爱斯的现金流，限制了未来的发展，以及国外市场的开拓。 2.进入问题：首先，纳爱斯从未进入过印度市场，品牌在印度不具有知名度。再者与宝洁那样的巨头相比，纳爱斯确实缺少核心竞争力，不具有明显的竞争优势。3、缺少核心竞争力。虽然纳爱斯有很好的管理体制和竞争机制，配置了当今最为先进的研发和测试设备，有数百人的研发队伍。但与宝洁等大公司比在研发等方面还是存在着一些差距。机会:1.政治与法律因素：印度在快速发展阶段，国家采取一系列措施引进外资。自上世纪90年代初开

27、始经济改革以来，印度政府修改有关工业政策，简化政府审批手续，削减对外国投资的诸多限制，以吸引外资和引进外国先进技术。除少数禁止进口产品外，所有资本财、中间货物及原材料皆可自由进口。并且简化了申报许可证制度，使企业有更多的机会得到免税进口原材料的优惠。2.相关工业政策：所有受垄断和限制贸易法管制的大企业和垄断集团，开厂办企业和试制新产品无须申请批准。以及放宽外资企业管制法令，扩大外商经营自主权 外商有权使用自己的商标，任命代理人、技术顾问和管理顾问，购买和转让土地及其 财产，可以设立分公司和子公司等。开放股票和证券市场。加入国际投资保证公约。3.资源与市场：印度土地辽阔，资源丰富，印度都市产生较

28、早。独立后发展迅速。据统计，印度30万人口以上的都市有57个，100万以上的大都市有10个。4.印度市场前景广阔：印度的农村人口占总人口的70%，洗衣粉等日用品具有很广的空间。据日本经济新闻网站日前报道，专业调查公司集团的研究报告显示，印度家庭目前的洗衣机普及率只有。但集团认为，随着年轻夫妇的增多，以及他们共同工作、共同分担家务并改变过去的生活方式，洗衣机的普及率应该会增加。 随着洗衣机地普及率增加，洗衣粉的需求量也势必增加。威胁:1.印度零售市场比较复杂，而且产品出口至印度还有很多复杂的手续，进口税也较高，当地主管部门对进口化妆品有着严格的要求，因此印度日化市场由联合利华、宝洁、欧莱雅、强生

29、等品牌占主导地位,对于洗衣粉等日用品市场，目前也有联合利华、宝洁和印度本土的尼尔玛占据着主要的地位。2、目前联合利华、宝洁和印度本土的尼尔玛占据着印度市场的主要的地位，这些竞争对手的实力都很强，具有很大的威胁。3.印度消费者对于价钱斤斤计较。而且印度政府在批准外商前来印度拓展直销业务时，即设下条件，要求这些外商的销售产品需在印度国内采购。印度政府的用意是要扶植本国产业，减少进口。1999年，印度政府曾颁布规定，在审议外商在印度从事直销业务的投资案，将严格审查 投资内容。4.基础建设的问题。印度幅员广大，但运输及通信设施并不完善四、营销目标：所以综合以上我们对印度营销市场的环境分析，我们决定通过

30、与印度一家中等规模、以生产洗衣粉为主的制造商合资，来实现我们在印度市场的拓展。对于印度洗衣粉等日用品市场，目前已有联合利华，宝洁和印度本土的尼尔马占据主要地位。印度有70%的农村人口，洗衣粉等日用品的使用空间很大。据此我们拟定2012年度的短期目标：在印度市场投放20万吨洗衣粉、洗衣皂产品，实现10%的市场占有率。利用合资公司已有的销售资源，吸引更多的批发商，进一步提高乡村零售商的数量。首先，通过使用廉价劳动力，以及符合印度国家标准的环保机器，使产品的生产制造费用达到最低。其次，要不惜用高额的广告费用打开市场，让消费者认识我们的产品是销售的首要措施。最后想尽一切办法降低最终成本，将仓储、运输费用减至最低限度，缩短批发零售环节，实现低成本、低价位的产品销售，以提供产品试用服务获得新颖顾客。所以在进入印度市场的第一个年度的头六个月，实现至少5%的市场占有率，以占有销售额10%的广告预算来开拓市场，后六个月内则以头六个月实现的顾客基础为主，一方面提高已有顾客的反复购买率，另一方面由于印度农村人口（低收入群体）对价格很敏感，更喜欢便宜的东西，